駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作完全手冊(cè)模板

駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置駐外分企業(yè)職能定位駐外分企業(yè)崗位定編和職責(zé)駐外分企業(yè)管理責(zé)任和權(quán)限第二章：銷售業(yè)務(wù)管理訂單步驟成車開票步驟業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范業(yè)務(wù)人員用戶造訪時(shí)間管理和工作計(jì)劃用戶溝通技巧第三章：用戶管理經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商評(píng)定和更新經(jīng)銷商支持用戶檔案管理經(jīng)銷商控制專賣店建設(shè)和裝修步驟第四章：信息工作管理信息搜集和反饋常見表格第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷管理廣告促銷管理新產(chǎn)品上市推廣第六章：售后服務(wù)管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維修站管理三包管理零配件管理第七章：儲(chǔ)運(yùn)管理第八章：財(cái)務(wù)管理第九章：清欠管理

第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置駐外分企業(yè)職能定位駐外機(jī)構(gòu)是嘉陵銷售企業(yè)在各區(qū)域派駐代表機(jī)構(gòu)。駐外機(jī)構(gòu)實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外機(jī)構(gòu)代表銷售企業(yè)推行以下職能：銷售業(yè)務(wù)管理完成企業(yè)下達(dá)成車和配件銷售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)和經(jīng)銷商簽署協(xié)議、下達(dá)指標(biāo)、制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)銷商協(xié)議管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商選擇、評(píng)定、考評(píng)、淘汰幫助經(jīng)銷商開拓新市場(chǎng)、幫助出計(jì)劃策、督促多銷售嘉陵產(chǎn)品立即傳達(dá)和落實(shí)經(jīng)銷商政策檢驗(yàn)經(jīng)銷商行為符合嘉陵政策要求代理商管理依據(jù)經(jīng)銷商及市場(chǎng)反饋對(duì)代理商行為進(jìn)行監(jiān)督市場(chǎng)營(yíng)銷管理依據(jù)企業(yè)政策和市場(chǎng)情況展開廣告和促銷活動(dòng)經(jīng)過經(jīng)銷商終端建設(shè)和維護(hù)嘉陵品牌形象信息搜集和反饋嘉陵產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)搜集和上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)搜集和反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體動(dòng)態(tài)趨勢(shì)售后服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)售后服務(wù)政策傳達(dá)和落實(shí)三包判定和結(jié)算配件銷售、供給和庫(kù)存管理維修技術(shù)支持和培訓(xùn)產(chǎn)品質(zhì)量搜集和反饋其它職能企業(yè)資產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理倉(cāng)儲(chǔ)管理清欠管理駐外分企業(yè)崗位定編和職責(zé)駐外機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)業(yè)務(wù)代表若干名、三包管理專員一名、維修技術(shù)人員一名、配件銷售和管理一名、綜合管理一名、庫(kù)房管理一名、財(cái)務(wù)管理、駕駛員一名。駐外機(jī)構(gòu)人員以總部外派為主，分企業(yè)總經(jīng)理能夠依據(jù)工作需要在超支情況下決定聘用當(dāng)?shù)厝藛T，但必需報(bào)總部立案。各崗位職責(zé)要求以下：分企業(yè)總經(jīng)理：依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制訂所管轄地域年度營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù)企業(yè)政策和戰(zhàn)略確定當(dāng)?shù)赜蜾N售政策領(lǐng)導(dǎo)分企業(yè)業(yè)務(wù)代表完成企業(yè)下達(dá)銷售指標(biāo)企業(yè)銷售指標(biāo)分解和業(yè)績(jī)監(jiān)控嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用,完成企業(yè)下達(dá)利潤(rùn)指標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)實(shí)施和支持企業(yè)總部下達(dá)政策和活動(dòng)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息搜集、整理分析和匯報(bào)業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)指導(dǎo)分企業(yè)內(nèi)部管理和制度建設(shè)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理三包判定和結(jié)算負(fù)責(zé)分企業(yè)資產(chǎn)管理分企業(yè)人員考評(píng)評(píng)定和反饋業(yè)務(wù)代表：實(shí)施總部和分企業(yè)各項(xiàng)政策指令完成所管轄區(qū)域銷售指標(biāo)定時(shí)造訪經(jīng)銷商，搞好客情關(guān)系，處理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)問題，督促經(jīng)銷商不違反企業(yè)銷售政策，督促銷售嘉陵品牌定時(shí)檢驗(yàn)經(jīng)銷商店面和品牌形象，檢驗(yàn)庫(kù)存情況立即有效地傳大企業(yè)銷售政策，指導(dǎo)、培訓(xùn)和幫助經(jīng)銷商銷售定時(shí)搜集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)并填寫各類報(bào)表實(shí)施和支持企業(yè)下達(dá)新產(chǎn)品推廣和各類營(yíng)銷活動(dòng)維修技術(shù)專員：負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)全部維修網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)咨詢和維修服務(wù)指導(dǎo)選擇、評(píng)定和管理區(qū)域內(nèi)售后維修服務(wù)商配合庫(kù)房人員進(jìn)行庫(kù)存摩托車、發(fā)動(dòng)機(jī)抽檢、返修、翻新工作依據(jù)工作安排，搞好上門服務(wù)工作配合三包人員搞好售后服務(wù)三包判定工作隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和摩托車行業(yè)質(zhì)量動(dòng)態(tài)，立即向企業(yè)反饋市場(chǎng)質(zhì)量信息市場(chǎng)管理專員：依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制訂地域市場(chǎng)廣告促銷計(jì)劃廣告促銷費(fèi)用核實(shí)和分配，促銷用具組織和分配市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析三包管理專員：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)摩托車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理工作落實(shí)實(shí)施企業(yè)售后服務(wù)政策，引導(dǎo)零售終端搞好售后服務(wù)工作負(fù)責(zé)組織判定三包判定負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)三包結(jié)算工作，確保三包結(jié)算正確性和立即性負(fù)責(zé)做好用戶投訴統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)計(jì)劃和組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)培訓(xùn)工作負(fù)責(zé)計(jì)劃和組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)巡回服務(wù)等促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入物品發(fā)放工作負(fù)責(zé)零配件出庫(kù)、入庫(kù)統(tǒng)計(jì)和登記，保持零配件庫(kù)存明晰統(tǒng)計(jì)分析零配件庫(kù)存情況，優(yōu)化配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本和避免配件庫(kù)存積壓配合財(cái)務(wù)和庫(kù)房管理人員每個(gè)月進(jìn)行配件庫(kù)存盤點(diǎn)，制作盤存報(bào)表想總部匯報(bào)配合三包判定和質(zhì)量信息反饋綜合管理專員：配合財(cái)務(wù)人員掌握現(xiàn)金庫(kù)存和管理，負(fù)責(zé)現(xiàn)金日志賬和銀行存款記賬成車和零件銷售現(xiàn)金收取現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳支票填寫，確保各項(xiàng)手續(xù)齊全審核報(bào)銷票據(jù)，確保報(bào)銷程序符合要求負(fù)責(zé)分企業(yè)文件管理、收取和發(fā)放企業(yè)用戶接待和安排和企業(yè)其它辦公室事務(wù)庫(kù)房管理專員：分企業(yè)成車和配件發(fā)運(yùn)、收貨，做好出入庫(kù)登記確保庫(kù)房物資帳、表、物相符裝車現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和搬運(yùn)操作過過程監(jiān)控庫(kù)房安全方法管理每個(gè)月25日庫(kù)房盤存，28日處報(bào)表成車報(bào)關(guān)和養(yǎng)護(hù)和零配件防銹、防腐蝕、防碰、防劃傷處理駐外分企業(yè)管理責(zé)任和權(quán)限駐外分企業(yè)實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外分企業(yè)總經(jīng)理含有以下權(quán)限：分企業(yè)人事考評(píng)和任免權(quán)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員除外）分企業(yè)內(nèi)部工資和獎(jiǎng)勵(lì)分配決定權(quán)依據(jù)企業(yè)政策和戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)廣告促銷運(yùn)作權(quán)當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)銷商評(píng)定和更換權(quán)利當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案決定權(quán)

第二章:銷售業(yè)務(wù)管理2.1訂單步驟要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃財(cái)務(wù)開票發(fā)貨整車發(fā)貨財(cái)務(wù)匯款整車發(fā)貨開具銷單發(fā)票審核調(diào)整要貨計(jì)劃傳真匯款財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售分企業(yè)市場(chǎng)一部區(qū)域經(jīng)銷商分企業(yè)所轄區(qū)域小經(jīng)銷商、零售商分企業(yè)（服務(wù)中心）AB依據(jù)所確定要貨計(jì)劃作銷售日?qǐng)?bào)所轄區(qū)域進(jìn)銷存周報(bào)表報(bào)市場(chǎng)一部銷售月報(bào)表備注:對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商要貨計(jì)劃進(jìn)行核實(shí)，由經(jīng)理簽字蓋章確定，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商匯款傳真進(jìn)行核實(shí)，并由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確定；制訂所轄區(qū)域要貨計(jì)劃，經(jīng)理簽字蓋章確定，財(cái)務(wù)匯款，由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確定（標(biāo)準(zhǔn)上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如臨時(shí)無法立即辦款，注明延期付款時(shí)間）；直供庫(kù)要貨和此步驟相同，但銷售分企業(yè)財(cái)務(wù)不開具發(fā)票，儲(chǔ)運(yùn)部憑市場(chǎng)一部開具銷售單發(fā)貨；直供庫(kù)銷售發(fā)車由直供庫(kù)庫(kù)管員按銷售分企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)部傳真財(cái)務(wù)開具銷售發(fā)票或市場(chǎng)一部銷貨通知單發(fā)貨。2.2業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范遵紀(jì)遵法，維護(hù)企業(yè)利益，保守企業(yè)機(jī)密。發(fā)揮團(tuán)體精神，充足表現(xiàn)“敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”企業(yè)理念。重視外表形象。公務(wù)時(shí)穿職業(yè)裝，保持衣著鞋襪整齊，頭發(fā)長(zhǎng)短適度，精神飽滿。充足了解產(chǎn)品功效效用，正確解答用戶提出問題，對(duì)于不清楚問題，應(yīng)委婉巧妙地處理，勿信口開河。公務(wù)前明確任務(wù)、目標(biāo)，進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備。造訪用戶時(shí)考慮用戶是否方便，造訪次數(shù)按用戶所屬類別而定，關(guān)鍵用戶每個(gè)月二次，通常見戶每個(gè)月一次。和用戶交談時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，表情自然。注意傾聽技巧。沒有把握事不要輕易承諾。天天做好造訪或電話統(tǒng)計(jì)。常常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問、洽談全過程，不?？偨Y(jié)，提升溝通能力。2.3業(yè)務(wù)人員用戶造訪造訪準(zhǔn)備制訂每七天、月工作和造訪計(jì)劃設(shè)計(jì)最合理造訪路線檢驗(yàn)經(jīng)銷商問題并確定造訪目標(biāo)請(qǐng)示總經(jīng)理相關(guān)問題對(duì)策準(zhǔn)備好企業(yè)銷售政策等相關(guān)文件如需要，和相關(guān)經(jīng)銷商約定行程檢驗(yàn)是否能夠幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品造訪中了解嘉陵銷售情況和數(shù)據(jù)了解對(duì)手銷售情況和數(shù)據(jù)督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵車，完成銷售指標(biāo)檢驗(yàn)經(jīng)銷商庫(kù)存檢驗(yàn)上次造訪提出問題整改情況檢驗(yàn)陳列車型及店面形象檢驗(yàn)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)信息傳輸和促銷品放置和發(fā)放和促銷效果了解經(jīng)銷商困難并盡可能當(dāng)場(chǎng)處理落實(shí)嘉陵新政策經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通促進(jìn)客情關(guān)系檢驗(yàn)價(jià)格是否符合政策經(jīng)過灌輸和傳輸好經(jīng)營(yíng)理念提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平造訪后立即將相關(guān)問題和數(shù)據(jù)做好筆記對(duì)經(jīng)銷商提出整改意見并經(jīng)過電話督促其改善填寫造訪統(tǒng)計(jì)表將相關(guān)情況向總經(jīng)理匯報(bào)將相關(guān)問題轉(zhuǎn)移給相關(guān)部門和工作人員2.4時(shí)間管理和工作計(jì)劃每個(gè)經(jīng)銷商必需最少每個(gè)月造訪一次，關(guān)鍵經(jīng)銷商必需最少每個(gè)月造訪兩次掌握80/20標(biāo)準(zhǔn)，將80%精力和時(shí)間化在占用戶總數(shù)20%關(guān)鍵用戶上造訪用戶之前必需仔細(xì)考慮各家用戶關(guān)鍵造訪目標(biāo)造訪用戶之前必需安排合理路線，以節(jié)省時(shí)間和提升效率造訪用戶過程中發(fā)覺問題能當(dāng)場(chǎng)協(xié)調(diào)處理必需當(dāng)場(chǎng)處理，提升辦事效率為提升用戶造訪效率，必需按要求填寫工作計(jì)劃表，造訪用戶后盡可能利用十分鐘作用戶造訪紀(jì)錄或填寫用戶造訪紀(jì)錄表2.5用戶溝通技巧新用戶給良好第一印象關(guān)鍵向用戶介紹我們能夠帶來什么吃了閉門羹，怎樣打開僵局當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這時(shí)正確做法是：態(tài)度誠(chéng)懇地打招呼，引發(fā)對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對(duì)不起，打攪您了，我是嘉陵**分企業(yè)業(yè)務(wù)代表。”如對(duì)方繼續(xù)保持緘默，則繼續(xù)反復(fù)上面話，通常會(huì)見效。反復(fù)次數(shù)不宜超出5次，如無效，只好告辭。若對(duì)方回復(fù)不經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品時(shí)即使談話氣氛融洽，當(dāng)對(duì)方提出因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對(duì)方疑慮：“我們企業(yè)會(huì)配合產(chǎn)品推廣進(jìn)行主動(dòng)宣傳和促銷活動(dòng)?！薄罢?qǐng)放心，這種產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)暢銷?！蓖瑫r(shí)通知對(duì)方企業(yè)推廣促銷計(jì)劃。若對(duì)方講請(qǐng)下次再來時(shí)商談不管對(duì)方是否有意推辭，聽到此話后要象拿到訂單一樣快樂地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。若對(duì)方講現(xiàn)在正忙，改日再談這時(shí)不能立即回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩?shí)在對(duì)不起，只占用你一點(diǎn)時(shí)間?！比绱朔磸?fù)幾次，有望取得結(jié)果。有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解盡可能用通俗易懂語言向用戶介紹產(chǎn)品性能、功效和特點(diǎn)，但不能強(qiáng)求用戶合作，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。和新用戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將關(guān)鍵精力用于三大調(diào)查，即可戶基礎(chǔ)情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，將相關(guān)情況書面報(bào)給業(yè)務(wù)主管，作為參考資料。老用戶首先以部分和業(yè)務(wù)無關(guān)事情打開話題，尋求到時(shí)機(jī)，直接切入專題。需注意是應(yīng)讓用戶感到你是在為她考慮。當(dāng)用戶提到產(chǎn)品價(jià)格在相同技術(shù)含量情況下高于同類產(chǎn)品時(shí)，切勿爭(zhēng)辯。以了解態(tài)度面對(duì)她，盡可能將話題引到質(zhì)量上，告訴她“首先我們會(huì)確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“我們規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)很快會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格正趨于合理?！睂?duì)于老用戶提出質(zhì)量問題，合了解答處理。假如用戶提出企業(yè)某種產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)不過關(guān)，或出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時(shí)銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)巧妙地溝通“產(chǎn)品質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了，我們一定會(huì)配合你們合了處理，首先確保你們產(chǎn)品質(zhì)量合格?！贝_定定貨后，除了和用戶商談相關(guān)價(jià)格、數(shù)量及供貨時(shí)間等問題以外，同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問題進(jìn)行商談，相關(guān)問題一定要敲實(shí)，以免以后出現(xiàn)無須要債務(wù)麻煩。電話溝通打電話前準(zhǔn)備工作：列出需問詢問題清單，擬訂提問方法。必需時(shí)，可做模擬練習(xí)打電話過程：確定號(hào)碼正確無誤，講話簡(jiǎn)明、具體、緊緊圍繞專題。接電話：首先向?qū)Ψ絾柡?，并?bào)出企業(yè)名稱?？谖怯H切。傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反應(yīng)問題及市場(chǎng)信息，努力爭(zhēng)取快速、正確，有證據(jù)。業(yè)務(wù)職員作用表:集團(tuán)分企業(yè)銷售員周工作計(jì)劃表填表人：負(fù)責(zé)片區(qū)：填表時(shí)間：季度目標(biāo)：本月目標(biāo)：時(shí)間造訪商家（或電話訪問）工作內(nèi)容（準(zhǔn)備處理問題）結(jié)果星期一星期二星期三星期四星期五星期六/日注：填寫周工作計(jì)劃表，需列明造訪或電話訪問商家名稱及擬處理問題，格式為日歷型，每七天一張，A4大小。結(jié)束訪問后在本表后面填寫計(jì)劃變更情況、原因及需上報(bào)關(guān)鍵問題。次周一將該表上交分企業(yè)總經(jīng)理分企業(yè)用戶造訪紀(jì)錄和信息反饋表參閱附件(銷售人職員作報(bào)表)信息反饋表：必需提前一月通知關(guān)鍵零售商于次月信息反饋表：必需提前一月通知關(guān)鍵零售商于次月3號(hào)及18號(hào)依據(jù)信息反饋表科目整理信息，整理完成填寫信息反饋表，于4日和19日分別傳真給石家莊分企業(yè)。分企業(yè)員工月工作總結(jié)片區(qū)：經(jīng)理：銷量1．本片區(qū)月計(jì)劃，實(shí)際完成量。2．本月銷量完成情況分析完成最好經(jīng)銷商及原因完成差經(jīng)銷商及原因市場(chǎng)形象專賣店形象達(dá)標(biāo)情況形象好經(jīng)銷商：形象差經(jīng)銷商：其中樣車品種及數(shù)量未達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商：信息關(guān)鍵市場(chǎng)經(jīng)銷商信息報(bào)表完成情況完成差經(jīng)銷商：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、政策）品牌：廣告及促銷：企業(yè)廣告及促銷活動(dòng)效果和不足價(jià)格及平均利潤(rùn)水平對(duì)比表（關(guān)鍵車型）下月關(guān)鍵工作1．2．3．需企業(yè)支持及配合處理問題1．2．3．經(jīng)銷商整改提議書經(jīng)銷商名稱：終端形象問題：整改提議：內(nèi)部管理問題：整改提議：信息搜集問題：整改提議：廣告促銷問題：整改提議：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題：整改提議：備注：上述問題是否存在：是（）否（）經(jīng)銷商簽字：前次整改提議是否已實(shí)施：已實(shí)施（）未實(shí)施原因：此次整改提議實(shí)施時(shí)間：年月日——年月日填表人：時(shí)間：

第三章：用戶管理經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇關(guān)鍵包含以下原因依據(jù)每大項(xiàng)按5分制打分，然后給不一樣項(xiàng)目以不一樣權(quán)重后計(jì)算總分。選出分?jǐn)?shù)最高經(jīng)銷商為嘉陵經(jīng)銷商。在通常情況下，當(dāng)?shù)刈畲笞钣新曂?jīng)銷商為首選對(duì)象。經(jīng)營(yíng)能力：從業(yè)歷史經(jīng)營(yíng)頭腦對(duì)新觀念吸收資金實(shí)力：資金實(shí)力雄厚早期進(jìn)貨能力強(qiáng)經(jīng)營(yíng)店址：地理位置人流量店面面積大小裝修水平二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維修能力：維修歷史維修店裝修維修用車維修人員質(zhì)和量倉(cāng)儲(chǔ)能力：有條件良好倉(cāng)庫(kù)合作態(tài)度：開辟嘉陵專區(qū)和嘉陵合作有誠(chéng)意對(duì)嘉陵品牌認(rèn)同經(jīng)營(yíng)品牌集中不雜經(jīng)營(yíng)者人品：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、不蒙騙消費(fèi)者吃苦耐勞、主動(dòng)創(chuàng)業(yè)社會(huì)關(guān)系良好商業(yè)信譽(yù)經(jīng)銷商選擇評(píng)分表：經(jīng)銷商評(píng)定和更新經(jīng)銷商每十二個(gè)月必需定時(shí)或不定時(shí)進(jìn)行一次評(píng)定，合格繼續(xù)給和經(jīng)銷商資格，各項(xiàng)指標(biāo)不合格依據(jù)情況取消經(jīng)銷資格，引入新合格經(jīng)銷商。填表人:_____________ 評(píng)定日期：年月日經(jīng)銷商等級(jí)/性質(zhì)所屬區(qū)域責(zé)任人開始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評(píng)定項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況嘉陵占總銷量百分比實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力價(jià)格管理情況品牌形象建設(shè)和維護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)程度市場(chǎng)信息反饋和促銷合作態(tài)度銷售維修一體化能力存在關(guān)鍵問題整改方法和期限下年度資格意見員工意見分企業(yè)總經(jīng)理意見注：1.本表由員工填寫，分企業(yè)總經(jīng)理指示2.本表每十二個(gè)月底填報(bào)一次，并上報(bào)至總企業(yè)存檔。經(jīng)銷商支持摩托車銷售越來越取決于經(jīng)銷商推進(jìn)力，所以客情關(guān)系應(yīng)該受到重視。定時(shí)造訪經(jīng)銷商,傾聽經(jīng)銷商對(duì)嘉陵意見,能現(xiàn)場(chǎng)處理現(xiàn)場(chǎng)幫助經(jīng)銷商處理,不能現(xiàn)場(chǎng)處理幫助聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員處理并紀(jì)錄在案立即傳達(dá)嘉陵新政策，激勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)性幫助經(jīng)銷商出計(jì)劃策，提升經(jīng)銷業(yè)績(jī)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店和通常經(jīng)銷商分級(jí)，和實(shí)力強(qiáng)合作真誠(chéng)經(jīng)銷商建立關(guān)鍵聯(lián)盟關(guān)系，不一樣等級(jí)經(jīng)銷商給和不一樣返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策價(jià)格保護(hù)：對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)下單提貨但因?yàn)榧瘟暝蛞l(fā)價(jià)格下跌給和經(jīng)銷商一定補(bǔ)助廣告宣傳支持：依據(jù)銷售量大小和嘉陵地域銷售策略給和不一樣廣告宣傳支持嘉陵形象服裝及其它促銷品支持給和新產(chǎn)品性能等技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)于專賣店和專賣區(qū)性質(zhì)經(jīng)銷商給和形象設(shè)計(jì)、燈箱廣告等支持用戶檔案管理經(jīng)銷商或用戶檔案資料是企業(yè)掌握市場(chǎng)終端關(guān)鍵手段，經(jīng)銷商檔案資料是新用戶引入時(shí)基礎(chǔ)檔案資料，必需每十二個(gè)月更新，并按經(jīng)銷上評(píng)定作為可心更新檔案保留。經(jīng)銷商控制經(jīng)銷商即要受到支持，但員工在用戶造訪過程中也必需注意經(jīng)銷商日?？刂?，關(guān)鍵包含以下部分：業(yè)務(wù)指標(biāo)：督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵產(chǎn)品，盡責(zé)盡力完成指標(biāo)任務(wù)庫(kù)存管理：定時(shí)檢驗(yàn)經(jīng)銷商庫(kù)存，預(yù)防庫(kù)存過多積壓而虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)價(jià)格管理：檢驗(yàn)價(jià)格最高和最低要求是否違反品牌形象：店面展示、促銷用具是否擺放整齊，嘉陵品牌形象是否突出店面部署：面積是否足夠大，店面整體形象是否潔凈，內(nèi)部安排是否整齊車型：展示車型是否足夠多，依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擺放是否突出主銷車型信息反饋：定時(shí)反饋嘉陵及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和營(yíng)銷活動(dòng)信息配合嘉陵銷售策略：督促和說服經(jīng)銷商配合嘉陵新產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷活動(dòng)竄貨：嚴(yán)格預(yù)防竄貨跨區(qū)銷售擾亂市場(chǎng)秩序行為，一經(jīng)發(fā)覺責(zé)令改善，不然取消經(jīng)銷資格專賣店建設(shè)和裝修步驟專賣店和專賣區(qū)是嘉陵零售終端發(fā)展趨勢(shì)。專賣店必需和經(jīng)銷商一樣每十二個(gè)月接收評(píng)定和考評(píng)。專賣店和專賣區(qū)建設(shè)和裝修步驟以下：甲經(jīng)銷商乙區(qū)域中心甲經(jīng)銷商乙區(qū)域中心甲A-1申請(qǐng)甲B-1付確保金甲D-3配合驗(yàn)收乙A-2審查意見乙B-4到賬反饋裝修指令乙C-1組織裝修乙D-1驗(yàn)收、審查丙市場(chǎng)一部丙A-3審批意見丙B-3到賬反饋裝修指令丙D-2審批驗(yàn)收丁技服中心丁A-4維修資格審查銷售財(cái)務(wù)B-2到賬反饋F-2支付費(fèi)用丙F-1費(fèi)用審批乙G-1授權(quán)書物品發(fā)放函丙G-2授權(quán)書物品發(fā)放甲G-5物品保管乙F-3反饋丁G-3物品發(fā)放丙E-3簽協(xié)議甲E-2簽協(xié)議乙E-1簽協(xié)議儲(chǔ)運(yùn)部G-4運(yùn)輸物品詳見3.2裝修步驟說明：1、七個(gè)過程為：A——申請(qǐng)審批B——確保金交付C——裝修D(zhuǎn)——驗(yàn)收E——簽協(xié)議F——費(fèi)用支付G——授權(quán)書、物品發(fā)放。2、專賣區(qū)建立可不經(jīng)過維修資格審查。⑦⑦審查④協(xié)商后簽署三方裝修協(xié)議審審⑧支付其它費(fèi)用⑧支付門頭及標(biāo)識(shí)部分費(fèi)用丙：建專賣店經(jīng)銷商③效果圖及預(yù)算①裝修計(jì)劃甲：銷售分企業(yè)市場(chǎng)一部⑤裝修②實(shí)地考察⑥驗(yàn)收乙：區(qū)域中心審?。貉b修公司由甲、乙聯(lián)合招標(biāo)后相對(duì)固定說明：裝修過程中各方職責(zé)以下表步驟職責(zé)方關(guān)鍵職責(zé)①乙、丁向丁方提出建店計(jì)劃②丙、丁丁方立即考察丙方現(xiàn)場(chǎng)，確定方案、尺寸等③丁立即將效果圖和費(fèi)用預(yù)算報(bào)甲、乙、丙方④甲、乙、丙、丁對(duì)效果圖和預(yù)算進(jìn)行審查、協(xié)商、修改、達(dá)成一致后由乙方、丙方和丁方簽署三方裝修協(xié)議⑤乙、丙、丁由丙方配合丁方按進(jìn)度嚴(yán)格裝修，乙方進(jìn)行監(jiān)督（示范店甲方派員監(jiān)督）⑥乙根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)專賣店進(jìn)行驗(yàn)收后將驗(yàn)收匯報(bào)報(bào)甲方市場(chǎng)一部⑦甲方對(duì)驗(yàn)收結(jié)果進(jìn)行審查，將結(jié)果反饋給乙、丙方⑧甲、丙簽署專賣協(xié)議、支付各自負(fù)擔(dān)裝修費(fèi)用（甲方支付門頭及全部帶嘉陵標(biāo)識(shí)部分費(fèi)用，其它費(fèi)用由丙方支付）。 專賣店評(píng)定和管理控制同其它經(jīng)銷商。

第四章：信息工作管理一手?jǐn)?shù)據(jù)搜集和反饋 實(shí)施人時(shí)間內(nèi)容結(jié)果 報(bào)銷售周報(bào)表，配合銷售員填寫造訪統(tǒng)計(jì)零售終端銷售統(tǒng)計(jì)，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)及促銷政策。報(bào)銷售周報(bào)表，配合銷售員填寫造訪統(tǒng)計(jì)零售終端銷售統(tǒng)計(jì)，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)及促銷政策。零售商每七天指導(dǎo)經(jīng)銷商填寫信息反饋表并立即上報(bào)各零售商銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存資料。嘉陵市場(chǎng)份額及改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)資料。指導(dǎo)經(jīng)銷商填寫信息反饋表并立即上報(bào)各零售商銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存資料。嘉陵市場(chǎng)份額及改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)資料。每七天銷售員每七天立即填寫信息反饋表，網(wǎng)絡(luò)增減情況報(bào)表，要貨計(jì)劃，銷量月報(bào)，新品跟蹤表，零售商銷量月報(bào)搜集五個(gè)零售商關(guān)鍵信息用于填寫信息反饋表，結(jié)合銷售員數(shù)據(jù)上報(bào)。立即填寫信息反饋表，網(wǎng)絡(luò)增減情況報(bào)表，要貨計(jì)劃，銷量月報(bào)，新品跟蹤表，零售商銷量月報(bào)搜集五個(gè)零售商關(guān)鍵信息用于填寫信息反饋表，結(jié)合銷售員數(shù)據(jù)上報(bào)。綜合管理員每二周制訂分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃依據(jù)整理后信息輔助制訂營(yíng)銷政策。制訂分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃依據(jù)整理后信息輔助制訂營(yíng)銷政策。分企業(yè)總經(jīng)理/銷售企業(yè)市場(chǎng)策劃每個(gè)月分企業(yè)總經(jīng)理/銷售企業(yè)銷售人員搜集信息統(tǒng)計(jì)和核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)和信息向信息員和總經(jīng)理遞交數(shù)據(jù)和信息整理相關(guān)數(shù)據(jù)和信息造訪或電話溝通依據(jù)日常報(bào)表內(nèi)容溝通并取得信息和數(shù)據(jù)帶著具體問題交談和溝通取得數(shù)據(jù)和信息在溝通和造訪時(shí)立即統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)和信息必需檢驗(yàn)相關(guān)票據(jù)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存確定銷售數(shù)據(jù)真實(shí)性對(duì)有疑問數(shù)據(jù)能夠經(jīng)過代理商或其它經(jīng)銷商確定其真實(shí)性將搜集到數(shù)據(jù)和信息按報(bào)表形式或工作匯報(bào)形式清楚有條理地填寫以書面或口頭形式向相關(guān)人員及總經(jīng)理做匯報(bào)綜合信息工作步驟圖駐外單位從信息源獲取信息駐外單位從信息源獲取信息駐外單位信息員分析、整理信息信息員填寫信息反饋表經(jīng)理審核信息反饋表并簽字認(rèn)可傳真信息反饋表回市場(chǎng)一部營(yíng)銷策劃室營(yíng)銷策劃室分析、整理形成提議送相關(guān)部門將處理結(jié)