專業(yè)化銷售解析

專業(yè)化銷售解析PPP表目的：掌握專業(yè)化銷售目標(biāo)：提升隊伍的銷售專業(yè)度過程：一天要領(lǐng)：講授、研討、演練、發(fā)表收獲：專業(yè)知識、信息、技能目錄12專業(yè)化銷售流程大眾及大眾富裕客戶專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售七步曲一、專業(yè)化銷售七步曲

壽險專業(yè)化銷售是以客戶需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求，為客戶提供全生命周期壽險服務(wù)的過程。專業(yè)化銷售是按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解量化，達(dá)到一定目的，并以專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程圖以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售七步曲一、專業(yè)化銷售七步曲專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售七步曲主顧開拓：尋找符合條件的服務(wù)對象接觸前準(zhǔn)備：提高面談成功率接觸：建立信任關(guān)系，發(fā)掘需求說明：提供解決方案促成：滿足客戶需求讓客戶下決心購買異議處理：打消客戶疑慮，強(qiáng)化客戶購買信心轉(zhuǎn)介紹：拓展核心客戶群一、專業(yè)化銷售七步曲主顧開拓的重要性：1、主顧開拓是銷售的基礎(chǔ)；2、主顧開拓是壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的前提。主顧開拓是指用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的服務(wù)對象的過程。以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第一步：主顧開拓

您的個人市場

影響力中心人物

被推薦人

群體開發(fā)

個人觀察

陌生拜訪準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、身心健康的人2、有繳費(fèi)能力的人3、有壽險需要的人4、易于接近的人（一）準(zhǔn)主顧的來源1、緣故法：

親戚、同學(xué)、鄰居、朋友等2、介紹法：

所有的人都可能提供轉(zhuǎn)介紹名單3、直接開拓法：

問卷調(diào)查表、送小禮物法、咨詢法、團(tuán)隊活動等（二）主顧開拓的方法緣故法——保險這么好的東西，我連陌生人都為他們提供周到的服務(wù)了，更何況我們這么深（這多年）的交情呢？如果我沒有把這么好的保險計劃提供給你做參考的話，萬一有什么情況出現(xiàn)，我會覺得很對不起你，至于今天你要不要買，可以聽我說完后，由你自己做決定，你看（導(dǎo)入說明計書）……介紹法——張總，您好！我叫***，吳小龍是我的好朋友，最近我?guī)退O(shè)計了一份理財計劃，他非常滿意。他說您可能也對這個計劃感興趣，所以今天我特別來拜訪您，向您說明這個計劃的內(nèi)容……（三）主顧開拓參考話術(shù)《財富寶典》的使用填入想到的名單，不做任何過濾分析名單來源按表格填寫各項資料分級排定優(yōu)先拜訪順序從中篩選出“黃金10”客戶（四）主顧開拓常用的工具“黃金10客戶”卡永續(xù)經(jīng)營的客戶存折將客戶分類，提高推銷效率收集相關(guān)資料進(jìn)行評分在拜訪中不斷修正原來的評分調(diào)整客戶等級“黃金10客戶”卡配合工作日志和準(zhǔn)主顧信息卡使用更為有效財富寶典黃金10（四）主顧開拓常用的工具市場調(diào)查表：是客戶開拓的工具，主要以調(diào)查做為接觸客戶的理由，收集客戶信息；通過講解引導(dǎo)客戶需求，建立彼此信任的關(guān)系，直至簽單促成市調(diào)表使用三個步驟：開門見山說明來意引導(dǎo)客戶填寫市調(diào)表（初步了解客戶需求）索取客戶信息（聯(lián)系方式）

（四）主顧開拓常用的工具新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1、緣故法2、介紹法開門話術(shù)3、如何取得推介主顧開拓新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：市場調(diào)查表的作用及如何使用財富寶典及客戶黃金10如何使用新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容17新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？緣故法開門話術(shù)介紹法開門話術(shù)如何取得推介名單進(jìn)展順利，有信心縮短距離，了解背景運(yùn)用已有人際關(guān)系成功率高克服恐懼感，盡快進(jìn)入推銷角色進(jìn)展順利，有信心縮短距離，了解背景消除戒心成功率高拓展市場壽險生命延長，客戶源源不斷話術(shù)背誦、演練、看錄像制作統(tǒng)一教材發(fā)給新人每次見面都要介紹客戶隨時填寫財富寶典選擇時機(jī)（如：生日、會議等）不需要不好意思不愿背誦，怕麻煩不熟練無法掌握重點(diǎn)不知顧客在哪里不知如何要求顧客不好意思要求遭到拒絕多示范話術(shù)強(qiáng)調(diào)背誦話術(shù)的好處反復(fù)練習(xí)成功典范督促、檢查陪同輔導(dǎo)背誦話主顧開拓新人引導(dǎo)表

輔導(dǎo)目標(biāo)：1、了解主顧開拓的方法2、熟悉主顧開拓的話術(shù)3、財富寶典和黃金10的使用4、市調(diào)表的使用輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、主顧開拓的重要性2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件3、主顧開拓的方法4、如何獲取推介名單一個客戶，一片市場主顧開拓小結(jié)接觸前準(zhǔn)備的重要性：1、減少正式接觸時犯錯的機(jī)會2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第二步：接觸前準(zhǔn)備1、

心理準(zhǔn)備——幸福六心化解問題有耐心融化客戶有愛心關(guān)切需求有誠心幫助客戶有熱心面對客戶平等心最重要有顆平常心（一）接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容2、物料準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：

公司介紹、計劃書、紅利通知書、報紙、相應(yīng)

宣傳資料、市調(diào)表等；投保單、筆、條款、計算器、紙、EPAD等；糖塊、氣球、公司標(biāo)志紀(jì)念品等客戶資料準(zhǔn)備：家庭構(gòu)成、年齡層次、社會層次、收入情況、保障情況保險意識、興趣愛好

（一）接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容3、技能準(zhǔn)備擬訂拜訪計劃分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)推銷演練展示資料制作電話約訪（一）接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容

步驟一：自我介紹步驟二：道明來意步驟三：確定會面時間、地點(diǎn)步驟四：異議處理步驟五：再次確認(rèn)會面時間、地點(diǎn)切記：1、不要在電話中談保險，見面為目的2、口乃心之門戶（你的狀態(tài)）電話約訪電話約訪注意事項

簡潔開場、直擊主題牢記目標(biāo)（見面）切勿在電話里談保險時間宜短不宜長（2-3分鐘）合理安排面談時間及地點(diǎn)注意給客戶減壓，始終保持輕松狀態(tài)電話約訪３.確定會面時間、地點(diǎn)４.異議處理

５.再次確認(rèn)會面時間、地點(diǎn)2.道明來意1.自我介紹前段時間，您的朋友小陳對我跟他交流的財富管理理念非常認(rèn)可，他也想讓我把這些觀念和您交流一下，說這些可能對您有用。

我今天很冒昧的給您打電話，想跟您約個時間，王先生您是周三下午3：00還是5：00方便呢？

客戶：我最近都挺忙的。營銷員：嗯，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其實(shí)您只需要幾分鐘的時間，就能了解到最新的一些理財資訊，一定會對您有所幫助。王先生您是周三下午3：00還是5：00方便呢？（如果客戶依然表示很忙，營銷員不可再堅持，例：先不打擾您了，等您空閑的時候，我再和您聯(lián)系。）

好的，那我們周三下午5：00在您辦公室不見不散。營銷員：王先生，您好，我是新華保險公司的艾新華，您現(xiàn)在方便說話嗎？話術(shù)

電話約訪公司單頁產(chǎn)品單頁市調(diào)表投保書權(quán)威資料……（二）接觸前準(zhǔn)備常用工具工作日志記錄每日拜訪情況每日進(jìn)行記錄計劃明日工作做好客戶整理（二）接觸前準(zhǔn)備常用工具工作日志的內(nèi)容及使用方法上月未成交客戶轉(zhuǎn)移單客戶與準(zhǔn)客戶生日（二）接觸前準(zhǔn)備常用工具新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？擬定拜訪計劃，確定A級客戶電話約訪展示資料制作及話術(shù)準(zhǔn)備攜帶工具的檢視接觸前準(zhǔn)備新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：電話約訪話術(shù)填寫工作日志的意義新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容新人要什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？擬定拜訪計劃，確定A級客戶電話約訪展示資料制作及話術(shù)準(zhǔn)備攜帶工具的檢視訂立明確工作方向，提高拜訪效率增強(qiáng)信心減少被拒絕的沖擊拉近與客戶的距離確定拜訪時間和地點(diǎn)初步了解準(zhǔn)客戶增加信任度避免冷場樹立專業(yè)化形象增加說服力提高視覺效果提升自身素質(zhì)按照財富寶典安排名單及拜訪路線模擬演練表明身份，爭取面談機(jī)會提供資料，標(biāo)示重點(diǎn)資料分類、說明內(nèi)容共同整理、制作檢視難以落實(shí)有恐懼的心理不被認(rèn)同資料不確定怕麻煩不愿意話術(shù)不熟練害怕被拒絕不會使用、說明資料不全加強(qiáng)演練，增強(qiáng)信心協(xié)助分析財富寶典以其它方式收集資料話術(shù)背誦說明、示范、演練強(qiáng)制要求日常加強(qiáng)資料收集接觸前準(zhǔn)備新人引導(dǎo)表

輔導(dǎo)目標(biāo)：1、電話約訪，取得面談2、展示資料制作的習(xí)慣和運(yùn)用話術(shù)3、擬訂拜訪計劃的習(xí)慣4、使新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、客戶篩選2、確定拜訪計劃3、電話約訪4、展示資料制作及話術(shù)準(zhǔn)備越充分，銷售越成功接觸前準(zhǔn)備小結(jié)接觸的目的：1、建立輕松良好的關(guān)系2、收集客戶資料3、挖掘客戶需求接觸的流程：1.贊美2.詢問3.反饋4.分析5.需求導(dǎo)入以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第三步：接觸1、建立輕松良好的關(guān)系——寒暄贊美（一）接觸的注意事項貳

看聽如何搜集客戶資料問一切盡在輕松聊天中原則：尊重原則：不插話，不跑偏第二章搜集客戶資料二、搜集的方法與技巧2、收集客戶資料——看、聽、問觀察重點(diǎn)：1、辦公場合：桌面擺設(shè)、書柜書籍、家人照片等2、商務(wù)場合：個人穿著、攜帶的電子設(shè)備、飾品3、家里：裝修裝飾、家庭照片，衛(wèi)生程度，物品整潔提問方向：家庭成員個人資料傾聽重點(diǎn)：給予反饋記錄重點(diǎn)及時確認(rèn)原則：仔細(xì)（一）接觸的注意事項財富規(guī)劃的五個方面叁第三章挖掘客戶需求3、挖掘客戶需求——財富規(guī)劃（一）接觸的注意事項首先確定面談的資格需要一個良好的面談環(huán)境注意最初3分鐘的個人表現(xiàn)采用正確的方式，避免主觀的描述說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致用頭腦說話，了解準(zhǔn)主顧話中的真實(shí)意思讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默從一般話題導(dǎo)入對資料的展示為下次拜訪打下伏筆（二）接觸的原則公司單頁、產(chǎn)品單頁、權(quán)威資料、熱點(diǎn)報紙等（三）接觸常用的工具市場調(diào)查表了解客戶需求最有效的工具使用市場調(diào)查表的注意事項多問，讓客戶有參與感溝通過程中注意用第三人稱善于發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)客戶需求使用市場調(diào)查表的好處提高客戶的可信度提供給客戶作產(chǎn)品說明的工具讓客戶的需求一目了然（三）接觸常用的工具根據(jù)客戶需求做保險，發(fā)現(xiàn)需求類型：單身期-----定期壽、意外傷害、住院醫(yī)療、重疾定期家庭形成期----終身壽、夫妻互保家庭成長期----教育年金、終身壽、少兒重疾家庭成熟期-----重大疾病、養(yǎng)老壽險、退休年金退休期——高額終身保險市調(diào)表-分析客戶需求（三）接觸常用的工具新人要什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？寒暄贊美收集資料，尋找購買點(diǎn)（詢問、反饋、分析、需求導(dǎo)入）擬定下次拜訪時間（送建議書)接觸新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：市場調(diào)查表——分析客戶需求新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容新人要什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？寒暄贊美收集資料，尋找購買點(diǎn)（詢問、反饋、分析、需求導(dǎo)入）擬定下次拜訪時間（送建議書）消除戒心、拉近與客戶距離建立專業(yè)形象利于推銷（知己、知彼、知客）判斷客戶需求，給予適當(dāng)商品為下次見面鋪墊表明身份贊美對方談對方感興趣的話題傾聽、微笑背誦話術(shù)從聊天中判斷客戶需求，適時切入商品二擇一法推定承諾法不好意思，怕被拒絕恐懼心理，缺乏自信場面失控，寒暄過度，忽略拜訪目的找不出開門點(diǎn)時機(jī)把握不當(dāng)購買點(diǎn)判斷錯誤遭遇拒絕不敢要求推銷前準(zhǔn)備接觸新人引導(dǎo)表輔導(dǎo)目標(biāo)：1、三次約訪，爭取一次面談2、克服接觸的恐懼心理3、熟練接觸要領(lǐng)4、發(fā)掘客戶購買點(diǎn)5、為送建議書約定拜訪時間輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、市調(diào)表的填寫，并從中找到客戶的需求2、寒暄贊美，切入保險主題3、判斷購買點(diǎn)，為下次拜訪打下基礎(chǔ)引發(fā)客戶興趣，找到真正需求接觸小結(jié)第四步：說明說明（建議書）的好處提高客戶的可信度提供給客戶作產(chǎn)品說明的工具讓客戶的利益一目了然說明（建議書）原則把所有利益加起來，讓客戶認(rèn)為這個組合好把所有擔(dān)憂都減去，解除客戶后顧之憂把所有的功效加起來，分析客戶購買保險后的美好未來把保費(fèi)化解到每一天(月)，讓客戶感覺很便宜以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程1、雙十原則2、內(nèi)容充實(shí)，圖文并茂3、至少找出適合對方購買的3個理由4、善待每一條保險責(zé)任，并重新命名5、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力6、滿足客戶的個性化需求公司有統(tǒng)一的建議書制作系統(tǒng)（一）建議書的制作第一節(jié)建議書說明壹建議書說明的FAB法則ABFAdvantage產(chǎn)品特點(diǎn)（方案優(yōu)勢）Feature產(chǎn)品特征（強(qiáng)化需求）Benefit產(chǎn)品益處（客戶對接）（二）建議書的說明避免運(yùn)用專業(yè)術(shù)語注意用詞的禮貌性講解最佳位置（L型）避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)適時詢問客戶的意見目視對方少問多聽適時舉例說明（三）建議書說明的注意事項產(chǎn)品單頁精裝計劃書APP互動工具新華e保通（四)說明常用的工具新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.認(rèn)識商品并熟悉商品話術(shù)

2.建議書的制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備

3.熟悉建議書的內(nèi)容及說明要領(lǐng)

說明新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：如何講解建議書（說明產(chǎn)品）新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.認(rèn)識商品并熟悉商品話術(shù)

2.建議書的制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備

3.熟悉建議書的內(nèi)容及說明要領(lǐng)

利于說明

解說時能讓客戶清楚且明白內(nèi)容

便于解說，補(bǔ)充話術(shù)不足

保險為無形商品，減少懷疑、猜測（取信客戶）

授課、背誦

強(qiáng)化重點(diǎn)，突出優(yōu)勢

根據(jù)客戶需求，進(jìn)行商品組合

背誦

背誦話術(shù)

混淆不清，組合不當(dāng)

肢體語言不當(dāng)

表達(dá)不清

話術(shù)專業(yè)術(shù)語過多，不夠生活化

個別輔導(dǎo)

背誦話術(shù)

加強(qiáng)商品研討

個別輔導(dǎo)

詢問內(nèi)容

說明新人引導(dǎo)表說明小結(jié)輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、未找到購買點(diǎn)不提建議書2、完整的建議書設(shè)計3、建議書制作4、建議書解說原則

輔導(dǎo)目標(biāo)：1、三次面談至少送出一份建議書2、根據(jù)客戶購買點(diǎn)設(shè)計建議書3、熟練建議書說明要領(lǐng)4、適時促成準(zhǔn)備越充分，銷售越成功何謂“促成”1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始2、給客戶一個購買保險的理由3、促成是信任感的培養(yǎng)4、促成就是解決問題幫助及鼓勵客戶做出購買決定并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)達(dá)成客戶和營銷員共贏的過程以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第五步：促成3、客戶的表情變化（動作上）動手拿資料仔細(xì)看表情由隨意變得認(rèn)真電視音量關(guān)小講解過程中端茶或取食物反對意見逐漸減少客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變、明顯贊同贊美時4、客戶提出問題（言語上）保費(fèi)能便宜點(diǎn)嗎？我需要去體檢嗎？怎么交費(fèi)呀？交費(fèi)期這么長，有短期的嗎？買這個保險的人多不多？你剛才講的這部分是什么意思？1、促成伴隨全過程例,講解中可以問：“您覺得這樣設(shè)計能否滿足您的養(yǎng)老需求？”2、說明之后馬上促成例,這款專門為您量身定做的保障計劃，您覺得好嗎？您看20萬的保額少不少？您身份證帶了嗎？(一）促成的時機(jī)法行動法（二）促成方法1、及時取投保單2、引導(dǎo)客戶簽名和填健康告知3、運(yùn)用展業(yè)工具4、至少做五次以上促成5、平常心，喜怒不形于色6、售后服務(wù)承諾7、促成后恭喜客戶8、要求轉(zhuǎn)介紹（三）促成的注意事項投保書目的：通過信息詢問和健康告知引導(dǎo)客戶，順理成章幫助客戶下決心，完成促成動作。其它工具還包括：熱點(diǎn)資料、產(chǎn)品說明書、建議書等（四）促成常用的工具（四）促成常用的工具新華行銷工具--EPAD新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.

創(chuàng)造促成機(jī)會

2.養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧、方法與時機(jī)

3.獲得推介名單

促成新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：促成話術(shù)新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.

創(chuàng)造促成機(jī)會

2.養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧、方法與時機(jī)

3.獲得推介名單

節(jié)省時間，提高效率

便于掌控

推銷的最終目的是促成，只有這樣才能了解客戶是否清楚你的計劃，或者有其他拒絕處理

客戶源源不斷，延續(xù)壽險營銷生命

觀察詢問

資料準(zhǔn)備齊全

拒絕處理

取出投保書

演練：激將法二擇一法默認(rèn)法利誘法

話術(shù)背誦

應(yīng)用推介卡

養(yǎng)成要求推介名單的習(xí)慣

不自然

恐懼心理

促成技巧不熟練

場面失控

被拒絕、拖延

客戶要求退傭

不知如何取得

客戶不愿意推介

擬定話術(shù)，個別輔導(dǎo)、演練

陪同、檢討、演練

拒絕處理、話術(shù)演練

激發(fā)工作熱忱

多一份CLOSE堅持，去幫助

話術(shù)演練促成新人引導(dǎo)表

輔導(dǎo)目標(biāo)：1、三份建議書至少促成一件2、克服新人促成的恐懼心理3、強(qiáng)化促成動作、話術(shù)4、獲得推介名單輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、把握促成時機(jī)2、熟練促成方法3、有效促成動作4、尋求推介名單有效促成，達(dá)成共贏促成小結(jié)1、客戶提出異議是購買保險的第一步2、異議處理是了解客戶真實(shí)想法的最好時機(jī)3、再次解決客戶疑慮，強(qiáng)化購買信心以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第六步：異議處理顯性拒絕：1.不感興趣2.我身體很好不需要保險3.保險死了才能賠錢，沒有意思4.我和家人再商量商量…隱性拒絕：1.心不在焉、左顧右盼2.一直看時間3.沒有任何互動，不拒絕不提問4.好的，謝謝，回頭我再聯(lián)系你…（一）異議處理的形式澄清提出方法尊重與體恤聆聽（二）異議處理的方法沒有錢買保險（三）異議處理的話術(shù)新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.聆聽

2.尊重與體恤3.澄清4.提出方法5.要求行動異議處理新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：異議處理話術(shù)

年輕不需要保險與家人商量不著急2.新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容年輕不需要保險異議處理的話術(shù)與家人商量不著急異議處理的話術(shù)新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.聆聽

2.尊重與體恤3.澄清4.提出方法5.要求行動更好了解客戶疑慮跟客戶建立同理心解決客戶疑慮，為促成做鋪墊達(dá)成客戶的認(rèn)同再次促成簽單認(rèn)真傾聽并記錄（點(diǎn)頭、眼神）不打斷、不反駁認(rèn)同并表示理解（配合寒暄贊美）針對疑慮，保險理念的再次強(qiáng)化（話術(shù)）提出保險方案（計劃書）促成動作跟進(jìn)（話術(shù)）客戶前后態(tài)度轉(zhuǎn)變很大容易反駁客戶對新問題的應(yīng)答能力弱對產(chǎn)品掌握不熟練，新方案還不能滿足客戶促成力度不夠提前掌握新人拜訪情況，一對一輔導(dǎo)陪同展業(yè)話術(shù)的訓(xùn)練和背誦理念及產(chǎn)品深入學(xué)習(xí)信心鼓勵、心態(tài)調(diào)整異議處理新人引導(dǎo)表

輔導(dǎo)目標(biāo)：1、讓新人面對拒絕時有良好心態(tài)2、找到客戶真正的疑慮3、提升促成技能輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、學(xué)會聆聽及認(rèn)同2、熟練處理技巧3、信心建立4、促成動作跟進(jìn)巧妙應(yīng)答，成功銷售異議處理小結(jié)重要性：1、容易獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單2、可信度強(qiáng)，被拒絕的可能性小3、成功率高，銷售成本低以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售流程第七步：轉(zhuǎn)介紹1、轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)被認(rèn)可時客戶對服務(wù)滿意時簽單成交時遞交保單時客戶拿到理賠款時隨時提出轉(zhuǎn)介紹的要求,養(yǎng)成習(xí)慣!（一）如何做轉(zhuǎn)介紹2、轉(zhuǎn)介紹的流程（一）如何做轉(zhuǎn)介紹保險單（遞送）客戶服務(wù)報（遞送）其它工具還包括：客戶檔案卡、客戶緊急聯(lián)系卡、禮品等（二）轉(zhuǎn)介紹的工具新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.開口導(dǎo)入2.緩解壓力3.啟發(fā)性詢問4.記錄資料5.感謝轉(zhuǎn)介紹新人引導(dǎo)表時間：15分鐘人員：以小組為單位研討內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)新人引導(dǎo)表研討內(nèi)容營銷員：姐，您對我的服務(wù)和專業(yè)還滿意吧？客戶：嗯，還不錯。營銷員：謝謝您對我的信任客戶：你做得挺好的。營銷員：保險是每個家庭都需要的，我的工作就是為別人提供保險的資訊和服務(wù)，因此我必須接觸到更多的人，您能介紹一位像您這樣有責(zé)任心的朋友給我認(rèn)識嗎？營銷員：我向您保證，在您的朋友沒有同意之前，我不會冒然去見他的，就像當(dāng)初我們認(rèn)識的時候一樣?？蛻簦耗俏也恢澜榻B誰啊？營銷員：您平時最關(guān)心誰？對您幫助比較大的，您最想感謝的人是誰？客戶：噢，我表姐！轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)營銷員：您方便介紹一下她的情況嗎？客戶：嗯，她們家應(yīng)該也沒有買過保險。營銷員：她是從事什么工作的？她愛人呢？小孩多大了？客戶：她開一家小型的茶餐廳，她愛人是醫(yī)生，她們家女兒現(xiàn)在讀初中。營銷員：她平時喜歡什么？有什么忌諱的嗎？客戶：她平時比較喜歡美容、爬山、旅游什么的；忌諱倒沒什么，就是你跟她講的時候，別說死呀活呀災(zāi)呀就行了。營銷員：太謝謝您了姐，我的工作離不開您的幫助，您表姐將來也一定會感謝您的?？蛻簦簺]事兒。營銷員：您放心，我一定會為她提供像您一樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不管結(jié)果怎么樣，我都會把跟她溝通的情況及時跟您反饋。轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)新人要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么？如何做？1.開口導(dǎo)入2.緩解壓力3.啟發(fā)性詢問4.記錄資料5.感謝開口才有機(jī)會打消客戶顧慮引導(dǎo)客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單掌握轉(zhuǎn)介紹人員情況方便聯(lián)系及后期銷售與客戶建立良好關(guān)系，為加保和獲得更多客戶鋪墊在遞送保單、客服報、禮品時抓住機(jī)會敢于開口要會寒暄贊美，將“銷售”變“服務(wù)”與客戶建立良好的關(guān)系啟發(fā)性話術(shù)詳細(xì)記錄轉(zhuǎn)介紹人員的信息（家庭情況、興趣愛好等）感謝客戶（語言、行動）不知如何獲得（不敢開口、錯失機(jī)會）遇到客戶的拒絕獲得轉(zhuǎn)介紹人員的資料不完整，會加大拜訪難度樹立信心《客戶緊急聯(lián)系卡》使用掌握轉(zhuǎn)介紹時機(jī)訓(xùn)練背誦啟發(fā)性話術(shù)遞送保單后詢問提升索要轉(zhuǎn)介紹的意識轉(zhuǎn)介紹新人引導(dǎo)表輔導(dǎo)目標(biāo)：1、養(yǎng)成索要轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣2、掌握索要技能3、從老客戶那獲得至少1-2個轉(zhuǎn)介紹4、更多掌握轉(zhuǎn)介紹人員資料輔導(dǎo)重點(diǎn)：1、敢于開口2、掌握時機(jī)3、啟發(fā)性詢問技巧4、資料的記錄做好轉(zhuǎn)介紹，開拓大市場轉(zhuǎn)介紹小結(jié)請找出山中的九匹馬桂林山水甲天下——九馬畫山輔導(dǎo)的最終目的就是讓新人能夠找到山上的九匹馬細(xì)心教導(dǎo)掌握方法養(yǎng)成習(xí)慣桂林九馬畫山三、4P銷售動力圈1234客戶經(jīng)營+體驗(yàn)式營銷PossesscustomersPropeldealsPasstrustPolishservice獲客：獲取客戶資源推薦：贏得客戶信任信任：推薦保險產(chǎn)品服務(wù)：持續(xù)提供服務(wù)獲客推薦信任服務(wù)美容健身觀看比賽演出打高爾夫旅行俱樂部活動饋贈禮品私人聚會購物旅行節(jié)日紀(jì)念日問候資源共享問題解決一對一產(chǎn)品推介產(chǎn)說會酒會答謝會專題講座保單年檢提示繳費(fèi)新產(chǎn)品推介協(xié)助辦理保單貸款快速保單理賠理財資訊分享資源共享客戶非保險問題解決(一)4P銷售動力圈配套活動研討時間：主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成異議處理轉(zhuǎn)介紹信任獲客推薦服務(wù)（二）小結(jié)

專業(yè)化銷售七步曲實(shí)際歸結(jié)為獲客、信任、推薦、服務(wù)四大環(huán)節(jié)，我們將它形象的表述為銷售4P動力圈。獲客和服務(wù)是其中最為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。目錄12專業(yè)化銷售流程大眾及大眾富?？蛻艨蛻籼卣骺蛻糸_拓客戶服務(wù)一、客戶特征“城鎮(zhèn)化的根本含義就是要完成新華所服務(wù)客戶的提升和遷徙，我們必須抓住這個過程”，“到2025年，大眾富裕群體將占到全社會客戶構(gòu)成的64%，面對不斷變化的市場，我們不能守著原先的一口老井，必須打一口新井，否則我們會被邊緣化”。

——2012年年中會董事長講話堅持向大眾富?？蛻艮D(zhuǎn)型中國海外奢侈品消費(fèi)逐年遞增2010年500億美元【預(yù)計2015年中國內(nèi)地奢侈品消費(fèi)將高達(dá)1000億美元】

在2010年，中國成為了世界奢侈品消費(fèi)第一大國?！吨袊Q(mào)促會報告》一、客戶特征

大眾富裕階層人群在未來5年內(nèi)將成為社會主流消費(fèi)群體?！蚬芾碜稍児钧溈襄a2013年權(quán)威發(fā)布一、客戶特征各行各業(yè)大眾及大眾富?？蛻魮屨糏NG……一、客戶特征

高收入高職位高學(xué)歷愛消費(fèi)愛休閑愛聚會（一）外在特征一、客戶特征

愛好廣泛關(guān)注品質(zhì)注重服務(wù)有能力有修養(yǎng)有思想（二）內(nèi)在特征一、客戶特征公務(wù)員醫(yī)生律師職場精英演藝人士會計師私營業(yè)主大學(xué)教授銀行業(yè)者俱樂部會員（三）尋找方向一、客戶特征四緣拓展路徑影響力中心其他途徑獲取方法（一