會員卡整體推廣方案及市場調(diào)查

PAGE 會員卡推廣方案一．會員卡現(xiàn)狀會員卡是培植長期、持續(xù)購買的顧客群有效手段，對于穩(wěn)定客流，助推銷售增長尤為重要。相對于大超60-80%會員使用占比，我平價商店會員卡的使用率偏低，至2013年4月，我司有效會員卡的使用占發(fā)放總量比為15.11%（取第一次積分兌換清零后有再次積分的會員卡數(shù)據(jù)）,會員卡的推廣存在較大的拓展空間！會員價發(fā)售量有效使用會員量使用占比會員卡累計未兌換積分22248336215.11%2113244二．超市會員情況調(diào)研以下為部分超市對會員卡推廣形式的市調(diào)表，從市調(diào)結(jié)果看各超市已形成較為成熟和完善的會員推廣及會員管理體系。公司名稱規(guī)模積分形式會員商品會員雙倍積分日方式會員折扣日方式會員換購活動方式會員返現(xiàn)金折扣額時間周期興安中小型為主1元積1分有有定期18、19日無無規(guī)律有無規(guī)律有1000積分返10元，2000分返30元，3000分返50元不限人人樂大型為主1元積1分有有定期周二、周三有定期9.8折有無規(guī)律有1500積分返15元，5000分返55元不限樂購大型為主1元積1分有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有450分即可回饋3元現(xiàn)金券，每增加450分可相應(yīng)多回饋3元現(xiàn)金券不限天匯百貨大中型為主1元積1分有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有100積分返1元無規(guī)律天和百化大中型為主1元積1分有有無規(guī)律有每日9.9折有無規(guī)律有100積分返1元無規(guī)律大潤發(fā)大型為主集紅利點，100元1點有有無規(guī)律無無規(guī)律有無規(guī)律有集紅利點，100元1點，2點抵1元，相當(dāng)200元換1元不限華潤萬家大型為主1元積1分無無無規(guī)律有無規(guī)律有無規(guī)律有500積分返10元購物券

1000積分返20元購物券

1500積分返30元購物券

2000積分返40元購物券分季度和年度小鮮驛站會員功能推廣積分形式會員商品會員雙倍積分日方式會員折扣日會員換購活動方式會員返現(xiàn)金時間周期1元積1分每期快訊不少于10%的比例周一、周二生鮮商品雙倍積分每月18日可不定期扣減等額積分換取商品200積分1元，400分2元，600分3元，以此類推不限僅紅色部分為我司會員已執(zhí)行功能。三．會員卡發(fā)行（1）印制數(shù)量：會員卡可到營運市場部領(lǐng)取。（會員卡由營運部提報需求，電商信息部申請制作費用，到貨期為10天）。（2）會員卡辦理1.常規(guī)辦理規(guī)則顧客可憑身份證或其他有效證件加1元到廣州市供銷社農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營有限公司小鮮驛站任意門店的收銀臺辦理，由門店當(dāng)場發(fā)放會員卡，門店文員及時錄入顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息，并告知顧客生效時間。（注：1元發(fā)卡收入由門店文員收取，并做好登記，屆時由信息部開通編碼，統(tǒng)一做耗材收入）。宣傳描述：顧客憑身份證或其他有效證件加1元到廣州市供銷社農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營有限公司小鮮驛站任意門店的收銀臺填寫姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息后直接辦理。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→信息部下放系統(tǒng)權(quán)限到門店文員→門店收銀員負(fù)責(zé)登記顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息→門店文員系統(tǒng)錄入，發(fā)放會員卡，并通知顧客會員卡生效時間→結(jié)束。2.滿額辦理規(guī)則目前我司各平價商店平均客單價為12元-16元，為加強(qiáng)會員卡的發(fā)放，同時借機(jī)提升客單價。實行顧客在我商場單次購買金額滿28元即可免費辦理會員卡一張。宣傳描述：顧客在小鮮驛站各平價商店單次購買金額滿28元即可免費辦理會員卡一張。辦理時出示小票,身份證或其他有效證件,在收銀臺填寫姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息后直接辦理。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→信息部下放系統(tǒng)權(quán)限到門店文員→收銀員在顧客滿額28元時提示顧客辦卡→門店收銀員負(fù)責(zé)登記顧客姓名、性別、年齡、職業(yè)、生日、家庭地址、聯(lián)系方式及小票碼→門店文員系統(tǒng)錄入，通知顧客會員卡生效時間→結(jié)束。四．會員卡功能（6大功能）（1）會員折扣商品制作會員商品標(biāo)識，每期快訊商品中不少于10%的會員價商品。會員商品必須是暢銷、低于競爭對手售價的商品；宣傳描述：小鮮驛站平價商店將定期推出精選優(yōu)質(zhì)，低價會員商品，顧客憑會員卡購買即可尊享VIP優(yōu)惠價，為您省更多。操作流程：營運市場部按快訊計劃分配好會員商品數(shù)及品類→采購部確定具體商品經(jīng)采購部經(jīng)理確認(rèn)→營運部經(jīng)理審核→門店根據(jù)會員商品明細(xì)做好商品陳列及放置會員標(biāo)識→門店收銀員收銀時先提示顧客出示會員卡→結(jié)束。（2）會員卡生鮮商品雙倍積分日門店客單量多為前低后高的走勢，除節(jié)假日外周一、周二為每周銷售的低谷，周六、周日最高，為穩(wěn)定和吸引周一、周二期間的客流量，同時為體現(xiàn)我商店以生鮮商品經(jīng)營為主的特點，制定每周一、周二為會員雙倍積分日。宣傳描述：每逢周一、周二，憑小鮮驛站會員卡來我平價商店購物的顧客，購買生鮮類蔬菜、水果、雞蛋、鮮肉、干貨商品，可獲取雙倍積分，即每1元可積2分。特價商品除外。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置→門店收銀員在顧客買單時提示出示會員卡→刷會員卡買單→結(jié)束。（3）會員卡月度優(yōu)惠日每月18日，憑小鮮驛站會員卡來我平價商店購物的顧客，可享受全場9.7折優(yōu)惠，特價商品除外。為避免因重復(fù)活動損失過多毛利，會員日會員卡不可積分。宣傳描述：每月逢18日，憑小鮮驛站會員卡購物的顧客，可享受全場商品9.7折優(yōu)惠，商品折扣直接在收銀時扣減。會員日不積分。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置→門店收銀員在顧客買單時提示出示會員卡→刷會員卡買單→結(jié)束。（4）會員積分，積分兌換現(xiàn)金會員積分是會員卡基本功能，為顧客創(chuàng)造價值。會員積分的兌換體現(xiàn)了會員卡的作用，培養(yǎng)顧客長期使用會員卡的消費習(xí)慣；會員卡正常積分為購物1元積1分，特價商品除外。所換卡內(nèi)現(xiàn)金消費時可參與積分。宣傳描述：憑小鮮驛站會員卡購物的顧客在享受會員價的同時，還可以積分，正常商品1元積1分(特價商品不積分)，積分達(dá)一定額度即可憑會員卡及身份證到小鮮驛站任意門店兌換現(xiàn)金，200積分換1元，400積分換2元，以此類推，所換現(xiàn)金直接注入顧客會員卡中或以券的形式回饋，所得返利不可提取，可在收銀時直接抵用。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→信息部做好系統(tǒng)模塊的設(shè)置，下放系統(tǒng)錄入權(quán)限至門店文員→顧客到店內(nèi)兌換現(xiàn)金由文員做好會員卡卡號、所換積分的登記，要求顧客確認(rèn)簽字后在系統(tǒng)“積分返利維護(hù)單”錄入應(yīng)扣減的積分，系統(tǒng)將按設(shè)置比例自動生成所返現(xiàn)金金額至?xí)T卡中→結(jié)束。（5）不定期積分換購商品活動期間，顧客憑會員卡在我商場單次購買商品滿18元（芳和店滿38元）即可憑電腦小票及會員卡扣減相應(yīng)積分換購商品（如某商品系統(tǒng)售價為4元，則可按200積分為1元的折算法，顧客憑會員卡從中扣減800積分即可直接獲取該商品）。換購商品應(yīng)選取毛利較高，相關(guān)滯銷的百貨類商品。宣傳描述：小鮮驛站將不定期推出會員積分兌換商品活動，活動期間憑會員卡扣減卡內(nèi)相應(yīng)積分即可直接領(lǐng)取商品。積分兌換標(biāo)準(zhǔn)是200積分當(dāng)1元，400積分當(dāng)2元，以此類推。操作流程：營運市場部提前做好宣傳→門店店長根據(jù)實際選取日化、家雜類滯銷商品報營運部經(jīng)理審核→審核完畢，門店店長按活動期在系統(tǒng)做“行政領(lǐng)用單”→財務(wù)部審批→活動期門店統(tǒng)一陳列換購商品，文員登記會員卡號，扣減積分，顧客確認(rèn)簽字→當(dāng)天營業(yè)結(jié)束由文員在系統(tǒng)“積分返利維護(hù)單”中錄入登記會員卡、商品及應(yīng)扣減的積分→結(jié)束。（6）會員卡存零錢功能會員卡具有存零功能，方便顧客零錢存取，減少顧客零錢攜帶的不便。會員卡存零限額最高20元。宣傳描述：小鮮驛站會員卡具有存零功能，方便顧客零錢存取，減少顧客零錢攜帶的不便。卡內(nèi)零錢可在購物時直接抵扣,會員卡存零限額最高20元。操作流程：門店收銀員在顧客付現(xiàn)需找零時，提示顧客是否需將零錢存入會員卡內(nèi)，告知存零可在下次任意購物時使用→存入→結(jié)束；顧客下次購物如有需支付的零頭，可提示顧客卡內(nèi)零錢可抵扣→同意，扣減→結(jié)束。備注：目前公司富基融通系統(tǒng)中會員積分兌換現(xiàn)金及積分兌換商品均在后臺操作，即收銀前臺先登記顧客會員卡信息及扣減積分并確定認(rèn)簽字后，再在店內(nèi)辦公室后臺操作扣減積分。建議開發(fā)系統(tǒng)為前臺登記直接扣減，避免因事后遺忘，錄入系統(tǒng)時少扣或重復(fù)扣減積分。五．會員卡推廣促銷活動為激勵廣大會員顧客辦卡的積極性，6月18日-6月30日動期間，凡來我平價商店辦理會員卡的顧客可直接獲取100個積分，積分將直接注入顧客所辦會員卡中。六．會員卡推廣宣傳（1）每期快訊會員商品及封底會員卡功能宣傳；（2）收銀臺會員卡宣傳吊旗，會員功能宣傳；（3）新店開業(yè)櫥窗及包柱增加會員卡宣傳；（4）電商網(wǎng)上宣傳；（5）會員卡功能推廣手冊；(6)員工培訓(xùn)及店內(nèi)廣播宣傳?！竦跖疲赫磧擅妫瑨煊谑浙y臺上方，每店1張；●快訊封底：每期快訊安排封底宣傳，做長期推廣；推廣手冊：A4半版對折，每店300份。七．費用辦卡送積分折算費用=預(yù)估開卡量13000張*0.5元=6500元（100積分/張卡，按200積分1元，即折算費用0.5元）辦卡收入=13000*（辦卡收取費用1元-成本0.44元）*80%=5824元●辦卡費用=辦卡送積分折算費用-辦卡收入=6500-5824=676元●會員卡制作費用=15000張*0.44元/張=6600元●宣傳手冊費用=20000份*0.1元/份=2000元●店內(nèi)噴畫費用=（吊牌17.3元/張*60店）+（貼畫5.4元/張*60店）=1362元●費用合計=676+6600元+2000元+1362元=10638元八．部門工作分配1.營運部：負(fù)責(zé)方案的制作，組織會議討論，跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)審批；會員卡推廣宣傳及員工培訓(xùn)，各區(qū)域執(zhí)行效果監(jiān)督；2.信息部：負(fù)責(zé)會員卡制作費用的審批，會員發(fā)放及六大功能在富基融通中的系統(tǒng)測試及完善，涉及系統(tǒng)模塊的增加向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)申請，系統(tǒng)錄入操作培訓(xùn)；3.財務(wù)部：負(fù)責(zé)費用審批。店內(nèi)文員負(fù)責(zé)會員卡錄入，發(fā)放及現(xiàn)金兌換系統(tǒng)