談判技巧專訓(xùn)

談判技巧專訓(xùn)談判概述人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成意見一致的行為和過程?；蛉藗?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進行談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟效益為目的2、以價值談判為核心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有經(jīng)驗的談判者一般的談判者缺乏準(zhǔn)備；目標(biāo)不明確、不切實際；不了解對方立場；試圖快速結(jié)束談判；雙方責(zé)任不清；徘徊于未達成協(xié)議領(lǐng)域；事實失敗率高。談判成交的因素雙方滿意于所達成的交換；被談判對方論點的邏輯所說服；感覺再堅持下去無法取得更好的結(jié)果；受制于一些無法控制的因素，討價與還價由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的；堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達成對雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。價格條款先發(fā)制人：后走一步：讓步策略：讓步可能對對方造成的影響和反應(yīng)對方對讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來回報你的誠意；對方認為你的讓步仍有很大余地，甚至認為只要他們繼續(xù)努力，你還會繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求；對方認為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強硬。讓步原則：不做無畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對我方有利的宗旨，力爭以我方較小的讓步給對方較大的滿意。每做一項讓步，都必須使對方明白或意識到爭取的不易；讓步幅度不要過大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時間不宜過快；在討價還價中可以有進有退，最好使用條件句。讓步的方式：步子越邁越小、數(shù)字越來越精確；表現(xiàn)出三思才后行；一旦讓步就不能撤回；讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達到目標(biāo)而忽略了行動的步驟；永不要接受最初的價格；單價與總價，零售價與批發(fā)價；價格陷阱（湊個整數(shù)與價格差額）就有利因素適度提高條件，為后面留余地；人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對方擊中；不要輕易提出最后底價；不要被對方的最后出價策略嚇到。心理建設(shè)不要認為你的期望已經(jīng)夠高了；不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)；不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)；不要假設(shè)對方已了解你的弱點；不要被對方的身份、地位嚇倒；不要因為對方無理或粗野的態(tài)度而放棄；不要被對方提供的統(tǒng)計數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了；不要假設(shè)你已經(jīng)了解對方的要求；不要感覺自己是在要求對方的恩惠；在你了解對方所有要求前，盡量不要開始讓步；沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步；不要在重要問題上先讓步；不要忘記自己讓步的次數(shù)；不要過快用盡你的“彈性”；不要被期限所迫而倉促達成協(xié)議；在價格上做重大讓步時，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果；即使快要達成協(xié)議時，也不要害怕承認自己的錯誤；不要輕易地認為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂；不要過分強調(diào)自己的困難，積極的建議能增強對方的信心；相信談判可使雙方受益。談判計劃：讓步及回報、開盤

談判計劃策略讓步及回報讓步回報談判步驟準(zhǔn)備與計劃澄清與確認討價與還價成交與執(zhí)行準(zhǔn)備與計劃知己知彼六要求1、分析自己2、分析對手3、分析可行性4、訂立原則5、組織談判班子6、預(yù)演了解你及對手的交流風(fēng)格你的風(fēng)格基本是接受型友善型控制型客觀型做決策時緩慢型感情型沖動型事實型經(jīng)常談?wù)搨€人朋友成就組織結(jié)構(gòu)時間使用上計劃性強隨心所欲著急忙慌四平八穩(wěn)與他人的關(guān)系富同情心寬容指揮型就事論事手勢極少夸張有力緩慢著裝愛好舒適時髦正式保守工作節(jié)奏穩(wěn)健熱情充沛快速遲緩傾聽時感興趣漫不經(jīng)心不夠耐心有選擇工作環(huán)境點綴有紀(jì)念品圖畫獎品圖表專注于獲得支持創(chuàng)新結(jié)果事實基本性格容易相處外向支配型講求因果交流時低調(diào)充滿活力直截了當(dāng)內(nèi)向?qū)e人的反應(yīng)沉穩(wěn)友好不在意冷漠總計：了解你及對手的交流風(fēng)格思想者實干家傾聽者創(chuàng)造者以任務(wù)為中心以人為中心影響程度高影響程度低傾聽者傾聽者以人為中心。他們認為解決問題的方法不只一個，傾聽者會要求參與影響到他們自身的決策。然而在做決策時比較緩慢，他們會進行討論，并且把你作為個人加以認識。他們在授權(quán)方面做得不太好（也許怕麻煩別人）。他們以人為本，很看重關(guān)系。因此，他們經(jīng)常是很好的調(diào)停者和團隊建設(shè)者，每個人的當(dāng)務(wù)之急就是他們的當(dāng)務(wù)之急。也許正因為這樣，他們很容易偏離正道。他們在工作中尋求安全，不會冒大的風(fēng)險，而且極不愿意講演。若想改善與別人的關(guān)系，應(yīng)更果斷一些，讓自己更關(guān)注于任務(wù)，而且要學(xué)會觀察事實，而不是主觀臆想。在談判中，傾聽者往往會成為安慰者，竭力讓每一方都高興。如果你能確認其目標(biāo)，便能與傾聽者成功地進行談判。傾聽者會按他們自己的方式達成目標(biāo)。有可能的情況下，傾聽者愿意證明自己的能力。與他們打交道時要隨便一些，多一些人情味，并表示對他們個人感興趣。要知道傾聽者置身于壓力之下，往往會憂郁不決。創(chuàng)造者創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。他們不介意中斷談判，而跑去尋開心。他們喜歡受人羨慕，并愿意當(dāng)眾講話（不管對所談的話題是否了解），有時過于喋喋不休。創(chuàng)造者有時會情緒激動，并且經(jīng)常當(dāng)下拍板。他們很有說服力、樂觀向上、有主見、富于創(chuàng)造性，但有時難于落在實處，讓他們激動的是主意本身，隨后常常會失去興趣。另外，他們做事有些東一榔頭西一棒子，壓力之下，創(chuàng)造者常會改變話題。創(chuàng)造者還經(jīng)常給組織帶來異乎尋常、很受歡迎的幽默。要與人更好地交流，創(chuàng)造者應(yīng)把節(jié)奏放慢些，控制一下自己的熱情與投入。創(chuàng)造者愿意受到承認，了解到這一點，便能與他們更好地交流。他們不喜歡按部就班，談話節(jié)奏很快。要是先讓他們對某個項目感到興奮，他們便充滿熱情地向人推銷，興致所至，便會作出快速的決定。

實干家實干家實用、果斷、著重于結(jié)果、富有競爭力。他們不聽廢話，勇于負責(zé)，說干就干。和創(chuàng)造者一樣，他們很樂意講話，喜歡有一群觀眾。實干家解決問題時很出色，能夠冒很大的風(fēng)險（太過冒險時會成為缺點，但如果有限度地來承擔(dān)風(fēng)險是優(yōu)點）。不利的一面是有時過于驕傲、對別人缺乏信任、思維短淺、不注意傾聽。他們的時間觀念很強，只想要得到信息。要是你見到某人不停地看表，十有八九是一位實干家。實干家在談判時，往往像“街頭斗毆者”，他們很少采用雙贏策略，不關(guān)心他人的需求，他們的取勝是以別人的付出為代價的。若是多注意傾聽，實干家便能更好地與人交流。應(yīng)學(xué)會在壓力下或疲勞時放慢節(jié)奏、控制自己，而且應(yīng)當(dāng)允許別人加入到談判中來，實干家還要學(xué)會適當(dāng)?shù)乇磉_自己的感情，注意與別人的關(guān)系，變得更開放一些。實干家需要直截了當(dāng)?shù)男畔?，不要浪費他們的時間，要著重于結(jié)果，避免繁瑣的細節(jié)，提供事實與邏輯，便會很快拿到?jīng)Q策。思想者思想者認為自己很聰明，注意細節(jié)。他們做決定時很慢，總是在尋求完美的解決辦法。面對規(guī)章制度及明確的可預(yù)見性，思想者感到很自在。與實干家不一樣，思想者最不愿意承擔(dān)風(fēng)險，他們辦事很仔細，按部就班、謹(jǐn)慎小心、權(quán)衡利弊。你也可以認為他們羅嗦累贅，猶豫不決、嚴(yán)肅呆板。若想改進與他人溝通，需要加快行動，不能太在意細節(jié)，照章辦事時不要過于僵硬，多承擔(dān)些風(fēng)險，要勇于面對挑戰(zhàn)（而不是問題）并對別人更關(guān)心些。相處時表現(xiàn)出你的深思熟慮，一步一步地勸說他們接受你的觀點，利用圖表來幫助他們了解你的推理過程，并讓他們有時間推敲你的事實與邏輯。記?。核枷胝咚信d趣的是精確。準(zhǔn)備與計劃1、你怎樣設(shè)計自己的形象？2、環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問題？3、在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對手？職業(yè)化主題你的服裝飾品的選擇公文包里裝什么桌上放什么體味小動作職業(yè)化的站與坐環(huán)境設(shè)置：選擇地點：主、客座時間安排：時間及持續(xù)多久交通工具：事先安排座次安排：桌形、名片、名牌所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機室內(nèi)溫度：避免過冷或過熱暫停休息：時間、時段餐飲安排：注意有無特殊需求（酒精等）認識你的談判對手通過什么渠道了解對手的情況？迅速推測對方的性格特征；留意對方的工作環(huán)境；對手在公司的位置；側(cè)面情況；有無非正式場合的接觸？談判前的準(zhǔn)備確定目標(biāo)；具體問題與優(yōu)先次序；每個問題的界線；考慮到可能的選擇方案；選擇界線的合理性。談判的準(zhǔn)備過程：什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達到的水平；你認為對方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個人）你方與對方的差距有多寬？談判優(yōu)勢源于何處？寫下目標(biāo)和達成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟；長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。具體問題與優(yōu)先順序：典型的問題可能是價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。列出你必須談判的問題；將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列；將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分；推測對方問題的優(yōu)先度；決定在哪里讓步；哪些是不可協(xié)商的問題。澄清與確認談判雙方的介紹與歡迎；談判開始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)；首先就議程達成協(xié)議，利于時間控制；避免假設(shè)，利用提問確認對方的需求，及對方的可協(xié)議范圍。一般談判策略：將“共同點”作為策略：在開局時運用“共同點”可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注；在陷入僵局時重提“共同點”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達不成；技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個共同點，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。談判中對方制造麻煩的目的：降低你的期望值；給自己創(chuàng)造回旋余地；向他們公司里的同事證明自己是談判高手；給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。討價與還價由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的；堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達成對雙方都有益的協(xié)議；善用談判技巧。HR資料共享中心，完全?。。?！價格條款談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運輸保險、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時可靈活運用；報價階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)；價格條款本身包含的因素：--付款時間--付款方式--分期付款的擔(dān)保合作，而不是對抗不同意見并非是對你不尊重；有時，提問只是一種炫耀；目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明；證明客戶的錯誤有什么好處？感覺自己受傷害的客戶，會利用每一個可能的機會為自己辯護；每一個人都希望能得到別人的認同；耐心與邏輯能磨掉反對的意見。如何評論競爭對手客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件；對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正；從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論；列舉競爭對手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。談判的“POWER”優(yōu)勢“POWER”存在于各種關(guān)系中；是真實的并能觀察到的；可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出來?！癙OWER”來源于：需求/方案；敏銳的洞察力；備選方案；關(guān)系；投資；信譽度；期望；計劃與準(zhǔn)備；談判技巧。在下列情況用戶占有優(yōu)勢：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對用戶來講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低產(chǎn)品對用戶的生活質(zhì)量影響不大用戶可自行設(shè)計、制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚暫停談判的時機當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的重點需要時；當(dāng)價格和其他因素不能互補時；作出無法實現(xiàn)的承諾，等于埋下定時炸彈；冷靜、客觀地面對沉沒資本；暫停并不意味著放棄；以好的借口暫停。如何打破僵局重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題；找出讓步的障礙，問自己：對方為什么不肯前進？怎樣使對方在不失面子的情況下讓步；利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問；提醒對方不達成協(xié)議的后果；看對方是否愿意先就某個方案試行一段時間；邀請第三方充當(dāng)和解人/協(xié)調(diào)人或仲裁人。原則談判法的四項基本原則：原則談判法是根據(jù)價值來達成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。成交與執(zhí)行確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方；臨近結(jié)束時，避免提出新的問題；總結(jié)談判結(jié)果；以書面協(xié)議或合同確認達成的共識；閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)；積極認真執(zhí)行合同。銷售最好的時機：利用別人愉快的時機；利用別人倒霉的時機；你最好的交易對象是剛上臺或快下任的人；運用非正常時間的時機選擇；花點時間來緩和一項威脅；利用忙人的注意力；分清事情的輕