四種客戶類型老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型-清晰歸納版講解學(xué)習(xí)

1、四種客戶類型（老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型）-清晰歸納版老虎型、貓頭鷹型、鴿子、孔雀型四種客戶類型特點(diǎn)方法克星老虎強(qiáng)勢(shì)，想控制，主 導(dǎo)，看中目標(biāo)，不 想浪費(fèi)時(shí)間。決策 果斷，對(duì)權(quán)威，聲 望，地位感興趣同理，PMP利益，藍(lán) 圖，專業(yè)。貓頭鷹，會(huì)建立信任 感的貓頭鷹，要有勇 氣。貓頭鷹冷漠，理智，思 考，猶豫不做錯(cuò)的 決定。專業(yè)，（恰到好處的 PMP ,數(shù)據(jù)，稀缺，限 制，細(xì)致。高敏感度的孔雀+老 虎鴿子話不多，說(shuō)話慢， 脾氣好，喜歡傾 聽(tīng)，講話穩(wěn)，下決 定慢給3方苦，幫客戶下決 定，ttSiO （數(shù) 據(jù)），默認(rèn)成交。老虎+貓頭鷹孔雀愛(ài)表現(xiàn)，熱情，說(shuō) 話快，看重關(guān)系， 人情壓力。傾聽(tīng)，PMP給

2、信心，描 藍(lán)圖鴿子（充分的傾聽(tīng)， 然后給信心）客戶類同行服務(wù)力殺思維模式型老虎HC怎么幫1.HC的買家給我1.建議一個(gè)最適合的方讓我知道你是怎么幫我做的，我做？帶來(lái)的價(jià)值？案，滿足我需求的？給我?guī)?lái)什么好處,我要付出什效果怎么2.HC是怎么幫找2.價(jià)格有什么優(yōu)惠，上么？樣？都有誰(shuí)在 做？（老 虎）買家的？促銷少量PMP孔雀HC怎么幫1.什么樣的買我的同行做 家，適不適合 的？ 我？我的同行具2.大買家有多 體是怎么做少？客戶通過(guò)的？ HC _還有哪些同直接找我采購(gòu)行都這么3.都有誰(shuí)成交 做？（孔了，真實(shí)的例雀） 子未來(lái)我有機(jī)會(huì)聯(lián) 系大買家貓頭鷹 為什么要這1.都有什么服么做？ 務(wù)？都有誰(shuí)這么2

3、.為什么會(huì)有這做？些服務(wù)？他們做的怎3.這些服務(wù)給我么樣？ 帶來(lái)的價(jià)值是什他們具體是么？怎么做的？ 4.我為什么要購(gòu) 你們是怎么買這些服務(wù)？幫他們做的？（貓頭鷹）鴿子別人是怎么 1.誰(shuí)從HC展做的？ 會(huì)，買家，大買 他們具體是家上面進(jìn)行宣傳 怎么做的？推廣？你們是怎么2.如果是我也來(lái) 幫他做的？操作，我將得到 如果是我應(yīng)的價(jià)值是什么？1 .報(bào)價(jià)后上促銷，優(yōu)惠多少錢？2 .讓他知道占了多大便 宜.1 .你們都有什么方案？2 .哪個(gè)最適合我？3 .為什么？4 .上促銷稀缺限制.該怎么做？ 如果是我怎么超過(guò) 他。（鴿子）讓我知道HC,知道同行，有成功案例，PMP.描繪藍(lán)圖式的說(shuō)服務(wù)；讓客戶幻想一定能

4、做大；讓我知道價(jià)值，利益，數(shù)據(jù)，PMP,讓我心里感受好，被得到認(rèn)可;1 .同行都做的什么方 讓他知道同行，同行的服務(wù)，同 案？行的方案，幫客戶很快下決定；2 .結(jié)合你的情況，建議你做X X會(huì)員二選一總結(jié)：孔雀需要一通電話打好，尤其的慧聰品牌和同行；貓頭鷹要在合理性上做好，每通電話都要把道理講通，關(guān)系建立到位；老虎需要 FAB的B講到位；鴿子要把同行渲染到位；（老 虎和貓頭鷹對(duì)銷售人員的專業(yè)性要求比較高?。┐蟛糠譀Q策層的人都是老虎和貓頭鷹的多。貓頭鷹客戶分析和對(duì)策一、貓頭鷹客戶的聲音表現(xiàn)：聲音不大，語(yǔ)速不快，可能面無(wú)表情，不太愛(ài)互動(dòng)，不表示友好。不管你說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì) 嗯，嗯"，讓你

5、顯得無(wú)從下手。1、表現(xiàn)：嗯，我是，請(qǐng)講；嗯，你說(shuō)；可以啊，你說(shuō)，你們?cè)趺醋龅模?、開(kāi)場(chǎng)白：您好，請(qǐng)問(wèn)下石磊石先生吧？您好，我是慧聰公司北京總部打過(guò)來(lái)的，我姓張叫張明，很高興和您通話；您這會(huì)說(shuō)話方便嗎？是這樣的石先生，之前呢我們同事也應(yīng)該都跟您聯(lián)系過(guò)，我今天打電話過(guò)來(lái)主要是做個(gè)簡(jiǎn)單的了解，以便更好的幫到您？呵呵3、挖需求：（引導(dǎo)服務(wù)）我看到您在網(wǎng)上發(fā)布的信息主要是做女裝，連衣裙，牛仔褲的對(duì)吧？你們是自己生產(chǎn)的對(duì)吧，還是做貿(mào)易呢？除了廣東珠三角地區(qū)的市場(chǎng)，我們這邊外省客戶可以開(kāi)發(fā)嗎？聽(tīng)你這么一說(shuō)能感覺(jué)出來(lái)你公司在這個(gè)行業(yè)是滿有實(shí)力的；石總冒昧問(wèn)一下，我們現(xiàn)在主要是開(kāi)發(fā)哪方面的下游客戶呢？哦是嗎？確

6、實(shí)挺佩服您的；其實(shí)在跟您打電話之前， 我也特意了解過(guò) 您公司已經(jīng)在阿里巴巴上做了 3年多的誠(chéng)信通會(huì)員了對(duì)吧，呵呵。你們的網(wǎng)站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想請(qǐng)教一下，石總，除了阿里巴巴以外，您有接觸過(guò)其他的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)嗎？是嗎？確實(shí)能感覺(jué)出來(lái)您是個(gè) 對(duì)網(wǎng)絡(luò)非常有概念的 人；那也是想請(qǐng)教一下您覺(jué)得目前哪個(gè)更適合您呢？阿里巴巴那邊做了3年，您覺(jué)得怎么樣呢？收獲不小吧？您當(dāng)時(shí)是出于什么考慮加入阿里巴巴的呢？其實(shí)跟您溝通真的很愉快，我也非常想幫到您，石總您也知道其實(shí)慧聰目前來(lái)講和阿里巴巴 也是國(guó)內(nèi)做的最大最專業(yè)最領(lǐng)先的一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，如果慧聰也可以幫您拓展一份新的市場(chǎng)，讓您在阿里巴巴的基

7、礎(chǔ)上再開(kāi)一個(gè)分店，讓您的利潤(rùn)翻倍，您覺(jué)得怎么樣？ ？我?guī)湍阋蔡匾怅P(guān)注過(guò)，做女裝的，目前廣東地區(qū)已經(jīng)有10多條您同行發(fā)布出來(lái)的供應(yīng)信息，他們很多也在已經(jīng)在阿里巴巴做了會(huì)員的，目前據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查已經(jīng)有70%左右的誠(chéng)信通會(huì)員來(lái)慧聰網(wǎng)上開(kāi)分店了；所以我覺(jué)得慧聰這么大的一個(gè)市場(chǎng)，您來(lái)了解一下對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)壞處對(duì)吧？我們和阿里巴巴是國(guó)內(nèi)。，（共同點(diǎn)），區(qū)別在于?；勐斁W(wǎng)這邊也是會(huì)員制的，買賣通會(huì)員，買賣通會(huì)員是分級(jí)別的，我覺(jué)得高級(jí)會(huì)員挺適合你；上促銷稀缺 限制；告訴客戶為什么建議他現(xiàn)在來(lái)做；4、建立信任：石總，您真的是個(gè)非常專業(yè)善于思考的人，企業(yè)老板都應(yīng)該具備向您這樣的前瞻思維；石總一看就知道您是個(gè)條理性很強(qiáng)

8、，做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍粡母愕恼勗捴芯湍艹浞指惺艿?；您是個(gè)注重細(xì)節(jié)，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企業(yè)能以這么快的速度穩(wěn)步發(fā)展；您考慮問(wèn)題總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、締結(jié)：?如果邀請(qǐng)您來(lái)慧聰網(wǎng)上做生意，您覺(jué)得怎么樣呢？?如果慧聰也可以幫您拓展一個(gè)新的銷售市場(chǎng)，您有沒(méi)有興趣來(lái)了解一下？6、布置作業(yè)：石總，今天給您溝通非常愉快，我也希望慧聰網(wǎng)可以真正的幫到您，我先給您發(fā)份我們的服務(wù)資料，你一定要下去認(rèn)真看一下，我也會(huì)利用業(yè)余時(shí)間幫您關(guān)注下女裝方面的行業(yè)信息，您看我周五給您聯(lián)系一下方便吧？二、總結(jié)貓頭鷹的特點(diǎn)：他不會(huì)輕易掛你電話，他會(huì)給你機(jī)會(huì)；因?yàn)樗麜?huì)冷靜分析這個(gè)東西對(duì)他

9、有沒(méi)用處。（要促動(dòng)到他的需求）；貓頭鷹客戶：是很敏感的人，理智，客觀，心里有主意，有防范，喜歡聽(tīng)細(xì)節(jié)，喜歡別人說(shuō)他專業(yè)，如果 P的假他就會(huì)冷下來(lái)；所以他們 喜歡巧妙恰到好處PMP,才能打開(kāi)他的心扉走進(jìn)他的心里?。ㄈ绻惚憩F(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。）他們的需求由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事有個(gè)圓滿結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。如何與他們通過(guò)電話打交道 （專業(yè)自信 細(xì)致；有禮貌 尊重他認(rèn)可他）作為電話銷售人員，你對(duì)待他們要認(rèn)

10、真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c電話目的無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中談的話，你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問(wèn)他們：還有什么需要我提供的？ ”在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊， 給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象（做事很用心）。對(duì)于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。客戶類型分析之一孔雀? 1.視覺(jué)型? 2.聽(tīng)覺(jué)型? 3.感覺(jué)型視覺(jué)型特征：講話速度快，270字/分鐘，急躁，呼吸急促，

11、從喉嚨呼吸，注意：常患扁桃體炎。常用詞句：我看到，我希望，把資料發(fā)過(guò)來(lái)來(lái)看看等聽(tīng)覺(jué)型特征：講話速度稍慢，聲音較小，和人講話時(shí)甚至不看對(duì)方，從橫隔膜呼吸。常用詞句：聽(tīng)說(shuō)，我告訴你，聽(tīng)起來(lái)，討論等感覺(jué)型特征：講一句話后有時(shí)要想一下，然后拼湊講下一句，速度非常慢，140-160字/分鐘，從肚臍以下呼吸。常用詞句：我覺(jué)得，我預(yù)感，溫馨，質(zhì)感，我認(rèn)為，我感覺(jué)孔雀型的客戶的性格特征孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能 力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易 成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡

12、在一種友好的環(huán)境下與人 交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺(jué)得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸 就可以使他們下決心。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話很快;1、音量也會(huì)比較大；講話時(shí)2、音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；3、你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；4、他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，5、你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎寒?dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽(tīng)到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng) 常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法；主動(dòng)地

13、告訴你：”這件他們會(huì)事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)?吧，他知道得會(huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì) 打斷你。他們有時(shí)也會(huì)在電話中同你開(kāi)開(kāi)玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢(shì)在變化，或者可能會(huì) 在通電話時(shí)走來(lái)走去。針對(duì)孔雀挖需求問(wèn)題：我相信是一個(gè)非常認(rèn)真的老板，能分享一下您是怎通過(guò)電子商務(wù)做您的生意嗎？我很欣賞您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的深度，您覺(jué)得對(duì)您幫助最大的是哪方面？你真是生意場(chǎng)上的高手，您能談一下您是怎么利用電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)來(lái)幫助您的嗎？建立信任向您這樣精明的商人，一定還有更多獨(dú)道的思路，是我一輩子學(xué)不完的您真是個(gè)熱情的人，你們公司的員工肯定特別幸福，他們肯定都特別擁戴

14、您！您的人際關(guān)系肯定很廣！您對(duì)人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你們企業(yè)肯定也是走在其他同行前邊的吧!您的性格開(kāi)朗，即使跟您聊天都能感覺(jué)到心情很好！您是個(gè)有魄力的人！您的思維反映真快，邏輯思維太強(qiáng)了，數(shù)學(xué)一定很好吧！以前您是做播音的嗎？您的聲音非常標(biāo)準(zhǔn)，很有磁性！引導(dǎo)服務(wù)您這么健談，對(duì)互聯(lián)系平臺(tái)了解又這么深入，對(duì)慧聰網(wǎng)了解的應(yīng)該會(huì)很深了吧？阿里的服務(wù)您是最看好他們的網(wǎng)銷寶，因?yàn)樗麄兣琶容^靠前，說(shuō)明您是一位非常注重位置的人，慧聰網(wǎng)上的排名您一定也是爭(zhēng)第一的吧？試締結(jié)，再締結(jié)話述（目的：確認(rèn)是否重三或三類）一通電話締結(jié)：如果我們幫您提供一個(gè)您這個(gè)行業(yè)的專業(yè)平臺(tái)幫您來(lái)做生

15、意您會(huì)不會(huì)來(lái)嘗試慧聰這個(gè)平臺(tái)呢,.如果您也確實(shí)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意的想法，你也感覺(jué)我們的買賣通確實(shí)不錯(cuò)，那么我就幫您把我們的買賣通服務(wù)第一時(shí)間操作起來(lái)，好嗎？我們的平臺(tái)和AL 一樣，而且兩個(gè)公司都是 B2B兩大龍頭支柱企業(yè)，如果市場(chǎng)給您擴(kuò)大一倍，您會(huì)不會(huì)跟老板建議一下？企業(yè)好了，個(gè)人也會(huì)好，您說(shuō)對(duì)嗎？不可能說(shuō)有市場(chǎng)企業(yè)卻不做的，您很精明，這行做的也是很好。帶給您更多的市場(chǎng)相信您一定會(huì)操作對(duì)吧？二通電話締結(jié):王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何況網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)就是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)的，你現(xiàn)在擁 有了一個(gè)阿里巴巴，但是你的同行很多都是兩個(gè)市場(chǎng)上做的，如果你不來(lái)做的話，你以后 的市場(chǎng)肯定就是慢慢的萎縮，那么如果

16、你現(xiàn)在也來(lái)操作慧聰，那么你就會(huì)搶占這個(gè)商機(jī)？ 你覺(jué)得呢？上次也是和你溝通的很愉快，王總你這幾天也看了慧聰?shù)男畔⒘耍恢垃F(xiàn)在把這個(gè)市場(chǎng)操作起來(lái)，你是怎么考慮的??？您看，慧聰今天采購(gòu)你的產(chǎn)品都有123條的真實(shí)可靠的采購(gòu)信息，如果你每天都可以得到 這些的采購(gòu)信息和他們第一時(shí)間洽談生意，那慧聰這邊的市場(chǎng)是不是可以幫助得到更多的 訂單呢？針對(duì)孔雀布置作業(yè)您做事情這么認(rèn)真，剛剛給您講了關(guān)于慧聰網(wǎng)的服務(wù)，您先到慧聰網(wǎng)上來(lái)關(guān)注一下您同行做會(huì)員的情況，與采購(gòu)您這個(gè)產(chǎn)品活躍的情況，我也隨時(shí)幫助您關(guān)注，明天十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)給您去電話再溝通。給您發(fā)一份關(guān)于剛剛所講的服務(wù)方案，重點(diǎn)您要關(guān)注一下服務(wù)對(duì)您帶來(lái)的價(jià)值方面三、還有

17、重要的一點(diǎn)：貓頭鷹的客戶自認(rèn)為很聰明，信促銷，怕限制，怕稀缺?。ù黉N對(duì)他們很湊效）老虎類型對(duì)策說(shuō)辭電話中往往講話很快，音量比較大，音調(diào)變化不大，可能面無(wú)表情，不表示友好。什么事？你要干什么？你打電話的目的是什么？你是不是想讓我做網(wǎng)絡(luò)？您好，張經(jīng)理，我是慧聰公司的買家部經(jīng)理，我叫陳首穎，我在阿里巴巴上看到您公司主要做圍巾的，也是有客戶在采購(gòu)，所以冒昧給你來(lái)個(gè)電話了解一下?？次覀兪欠裼泻献鞯臋C(jī)會(huì)，沒(méi)有打擾到您吧？張經(jīng)理，您公司的圍巾是做全國(guó)的業(yè)務(wù)還是當(dāng)?shù)貫橹髂?？全?guó)都在做那市場(chǎng)還是做的非常大的，聽(tīng)您聲音很年輕，年輕有為，我看到你們?cè)贏L上面就是您在負(fù)責(zé)，圍巾這塊你們?cè)?AL上面做的怎么樣的？還行吧

18、，你直接說(shuō)吧恩，張經(jīng)理，看到您主要負(fù)責(zé)銷售的， 一般訂單都是您本人來(lái)接洽吧？當(dāng)時(shí)加入 AL是不是您建議的呢？是，你是不是讓我做網(wǎng)絡(luò)呢？是這樣的，張經(jīng)理，我覺(jué)得你在AL商鋪打理的非常精美，不知道你有沒(méi)有了解過(guò) HC網(wǎng)，這個(gè)市場(chǎng)呢？您不僅在您所在的行業(yè)非常專業(yè)，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)也是這么熟悉，我要向您好好學(xué)習(xí)呢您這樣的大公司，是我們的大客戶，真的希望與您有合作的機(jī)會(huì)您生意做的這么大，卻一點(diǎn)架子都沒(méi)有，值得我學(xué)習(xí)啊您放心吧，我對(duì)于我們慧聰?shù)姆?wù)非常有信心，只要您對(duì)您的公司和產(chǎn)品有信心，我們就一定會(huì)給您做好您當(dāng)時(shí)選擇阿里巴巴，主要是因?yàn)槭裁礃拥目紤]呢您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)銷寶嗎，有沒(méi)有嘗試做過(guò)啊您真不愧是一個(gè)企業(yè)的老板，做事真爽快，請(qǐng)問(wèn)一下張經(jīng)理，如果慧聰網(wǎng)能給您一個(gè)不同的市場(chǎng)，幫您接到訂單，您感覺(jué)對(duì)您幫助大嗎?990947668張經(jīng)理，你知道買賣通這個(gè)產(chǎn)品是怎樣幫助你接到訂單的嗎？如果有機(jī)會(huì)擴(kuò)大你的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，你會(huì)不會(huì)考慮來(lái)關(guān)注一