如何做好做夢(mèng)

如何做好夢(mèng)（醫(yī)藥行業(yè)）什么是學(xué)術(shù)推廣定義：藥品銷(xiāo)售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣、認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)工程。特點(diǎn)：1多部門(mén)合作的系統(tǒng)工程2藥物本身相關(guān)的元素是工作中心組織結(jié)構(gòu)的建立職責(zé)分工市場(chǎng)部（支持服務(wù)）職責(zé)：匯總該類(lèi)藥物學(xué)術(shù)研究的從前、現(xiàn)在、未來(lái)情況匯總該類(lèi)藥物國(guó)內(nèi)外的銷(xiāo)售情況匯總該類(lèi)藥物國(guó)內(nèi)外的臨床使用情況匯總市場(chǎng)信息，編寫(xiě)分類(lèi)臨床推廣資料研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的全部信息結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不斷開(kāi)發(fā)該新藥物的新賣(mài)點(diǎn)（如：新適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)、用藥方法的變化等）專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)（如學(xué)術(shù)代言人）學(xué)術(shù)活動(dòng)的信息收集及合作（醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)的各種會(huì)議的參與與合作）專(zhuān)業(yè)書(shū)刊和教科書(shū)的修改信息的收集與參與該新藥的尋癥醫(yī)學(xué)的研究與參與科會(huì)專(zhuān)業(yè)支持及會(huì)后服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)推廣策略的制定（包括產(chǎn)品生命周期各時(shí)期的應(yīng)對(duì)策略）產(chǎn)品廣告的策劃與執(zhí)行藥物副作用的收集與處理銷(xiāo)售推廣（執(zhí)行反饋）職責(zé)：配合產(chǎn)品經(jīng)理提供市場(chǎng)調(diào)研信息根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)在相關(guān)科室做推廣（如：靈活應(yīng)用分類(lèi)資料、不定期的科會(huì)推廣等）苦情報(bào)告的匯報(bào)（如：適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、副作用、用藥量等）組織小型學(xué)術(shù)討論會(huì)，邀請(qǐng)VIP做用藥經(jīng)驗(yàn)交流聯(lián)系擴(kuò)大臨床的觀察工作邀請(qǐng)VIP做培訓(xùn)為客戶(hù)提供盡可能全的文獻(xiàn)報(bào)道組織科會(huì)推廣工作如何作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣：圍繞核心內(nèi)容，還要完善學(xué)術(shù)推廣的各種工具：各種學(xué)術(shù)會(huì)議PPT、代表培訓(xùn)PPT、產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、百問(wèn)百答、論文集、健康手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)、易拉寶設(shè)計(jì)圖、產(chǎn)品提示物等等。隨著銷(xiāo)售額的提升，企業(yè)應(yīng)該逐漸增加學(xué)術(shù)投入來(lái)提升學(xué)術(shù)核心內(nèi)容和產(chǎn)品品牌的精準(zhǔn)傳播。四、代表培訓(xùn)與專(zhuān)業(yè)拜訪對(duì)代表進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的深度培訓(xùn)，同時(shí)舉辦“產(chǎn)品知識(shí)考試”、“學(xué)術(shù)推廣會(huì)演講賽”和“角色扮演賽”等活動(dòng)，以其讓代表在比賽和反復(fù)的演練中徹底掌握學(xué)術(shù)知識(shí)，能夠進(jìn)行專(zhuān)業(yè)拜訪，并且逐步達(dá)到所有代表都可以獨(dú)立舉辦小型學(xué)術(shù)會(huì)，這樣不至于一個(gè)科會(huì)還要市場(chǎng)部人員前往，差旅費(fèi)或許都超過(guò)科會(huì)的花費(fèi)。代表培訓(xùn)與專(zhuān)業(yè)拜訪方面的培訓(xùn)非常多，選擇一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以得到支持。五、學(xué)術(shù)會(huì)議選擇學(xué)術(shù)推廣的花費(fèi)，除了人員費(fèi)用、資料制作與印制的花費(fèi)之外，最主要的就是會(huì)議花費(fèi)，如何少花錢(qián)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議是低成本學(xué)術(shù)推廣的另一個(gè)關(guān)鍵。建議選擇區(qū)域性會(huì)議、院內(nèi)會(huì)及科室會(huì)。舉行學(xué)術(shù)會(huì)議一定要準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品演講依會(huì)議內(nèi)容不同而不同，準(zhǔn)備不充分，堅(jiān)決不參會(huì)。另外需要說(shuō)明的是，學(xué)術(shù)會(huì)議的作用是暫時(shí)的，會(huì)后學(xué)術(shù)拜訪才是作用維持的關(guān)鍵。1、區(qū)域性會(huì)議：根據(jù)產(chǎn)品的覆蓋情況及上量要求，每個(gè)地區(qū)每年選擇1—5次區(qū)域性會(huì)議，建議企業(yè)不要自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)，而是贊助醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)或者醫(yī)院舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)、交流會(huì)、繼續(xù)教育等。會(huì)議贊助費(fèi)不會(huì)太高，可以在會(huì)場(chǎng)掛橫幅、樹(shù)易拉寶、擺展臺(tái)、推介產(chǎn)品、送資料，堪稱(chēng)高度精準(zhǔn)有效的品牌傳播。會(huì)上如果能請(qǐng)主持人或?qū)＜液?jiǎn)單介紹產(chǎn)品功效和治療方法就更好。會(huì)場(chǎng)的學(xué)術(shù)氛圍，會(huì)讓與會(huì)專(zhuān)家更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品及代表，也是拓展和維護(hù)專(zhuān)家關(guān)系的絕好時(shí)機(jī)。會(huì)上注意多照照片（尤其是產(chǎn)品推介、專(zhuān)家介紹時(shí)）和索取會(huì)議資料，拿著這些照片和資料，可以給沒(méi)有參會(huì)的醫(yī)生分享，讓他們了解會(huì)議的內(nèi)容、會(huì)上產(chǎn)品做的宣傳或者獲得專(zhuān)家的介紹和推薦，這樣可以讓學(xué)術(shù)會(huì)議宣傳的聲音在會(huì)后還能余音不斷。通過(guò)以上努力，達(dá)到的效果絕對(duì)不會(huì)弱于自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議，為了加深與會(huì)專(zhuān)家的記憶和會(huì)議其他的影響，還有許多低成本而有意義的事情可做，需要組織者用心思考。2、院內(nèi)會(huì)和科室會(huì)：當(dāng)前緊張的糾風(fēng)反賄賂氛圍，代表拜訪醫(yī)生難度逐步加大，借助院內(nèi)會(huì)、科室會(huì)，可以同時(shí)讓一個(gè)或者多個(gè)科室的醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，是效率極高的“群體銷(xiāo)售”，會(huì)后，再次拜訪醫(yī)生的難度就降低了，尤其在新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，科會(huì)尤為重要，對(duì)于快速上量幫助會(huì)很大。3、其他活動(dòng)學(xué)術(shù)活動(dòng)形式可以很多，例如學(xué)術(shù)沙龍，可以在正式或者非正式場(chǎng)合舉行跨院、跨地區(qū)的用藥經(jīng)驗(yàn)交流，人數(shù)不一定要多，場(chǎng)面不在于大，重在溝通，可以采取沙龍的組織形式，定期或者不定期舉行，每次活動(dòng)至少要有一名醫(yī)生非常了解及支持本企業(yè)產(chǎn)品，以期交流的時(shí)候影響其他人。六、專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，每個(gè)區(qū)域至少吸納2名區(qū)域級(jí)專(zhuān)家，大的區(qū)域可以更多些，有選擇性在一些大醫(yī)院吸納權(quán)威作為院級(jí)專(zhuān)家，這些專(zhuān)家，由于深度認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，會(huì)利用會(huì)診、講課、代教、出診等多場(chǎng)合影響年輕醫(yī)生，效果深遠(yuǎn)。專(zhuān)家還可以不斷為企業(yè)產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)內(nèi)容構(gòu)建與發(fā)展不斷提出建議和意見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)部的幫助是不能缺少的。專(zhuān)家關(guān)系的建立與維護(hù)不能陷入“帶金”銷(xiāo)售的老路，應(yīng)該從情感、學(xué)術(shù)等方面思考“少花錢(qián)，多辦事”的方式方法，這方面的培訓(xùn)也不少，外企也有很多成熟的做法，可以參加一兩個(gè)培訓(xùn)或者向資深人士請(qǐng)教。七、其他舉措1、論文征集與發(fā)表論文征集既屬于構(gòu)建學(xué)術(shù)核心內(nèi)容的范疇，也是學(xué)術(shù)推廣的方式?？梢圆扇∮歇?jiǎng)?wù)魑幕蛘哐?qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行臨床驗(yàn)證或者整理產(chǎn)品治療經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)成文，在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表，相應(yīng)輔之以產(chǎn)品廣告，沒(méi)有論文發(fā)表，就不必發(fā)廣告了。每次論文發(fā)表，就購(gòu)買(mǎi)一批雜志，發(fā)放給處方醫(yī)生，對(duì)于加強(qiáng)醫(yī)生處方的信心大有裨益。論文的內(nèi)容應(yīng)該在兩個(gè)方面：第一，給當(dāng)前正在推廣的學(xué)術(shù)核心內(nèi)容加強(qiáng)證據(jù)；第二，為新賣(mài)點(diǎn)構(gòu)建證據(jù)。條件成熟的時(shí)候，可以組織滿(mǎn)足循證醫(yī)學(xué)要求的多中心臨床研究，進(jìn)一步夯實(shí)學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容。2、患者教育患者教育可以從一本健康手冊(cè)開(kāi)始做，這屬于公益行為，增加患者好感，通過(guò)醫(yī)生的發(fā)放，使得患者更容易接受產(chǎn)品，并形成習(xí)慣。此時(shí)，市場(chǎng)部必須至少有一名醫(yī)學(xué)本科畢業(yè)生，來(lái)回答看到健康手冊(cè)來(lái)咨詢(xún)健康的病人。后期可以