商務談判技巧04

商務談判技巧04商務談判方案的準備1●正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道?！穹钦角溃和ㄟ^組織之間人與人之間的私人關系而獲得信息的渠道。第一節(jié)談判信息收集渠道方法21、什么是市場調查2、市場調查類型3、市場調研常用方法4、市場調研步驟市場調研法市場調查：以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務談判決策的依據(jù)。第二節(jié)商務談判信息收集常用方法3序號分類標準分類類型1按調查問題性質探索性調查、描述性調查、因果性調查2按調查對象范圍全面調查、非全面調查3按調查時間定期調查、不定期調查4按獲取資料方法間接調查、直接調查市場調查類型4序號分類標準主要內容1文案調查法間接調查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調查法直接調查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調查法利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法4購買法從市調公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進行調查方法商務談判常用調查方法5計劃設計抽樣訪問編碼組織座談-文案調查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-樣本分布編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調查報告會統(tǒng)計研究結果跟蹤明確目標—構思方案—制定計劃分析市場調研步驟6宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對手，競爭者，市場行情等信息。第三節(jié)商務談判調查內容及分析7談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手調查內容及分析81）商務談判人員準備2）談判的主題3）談判的目標4）談判的議程5）商務談判策略6）地點選擇、時間與環(huán)境準備7）交易條件或合同條款8）可替代方案第四節(jié)商務談判方案內容9（1）一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗、領導協(xié)調能力。（3）其它人員由商務、技術、法律、財務、記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準備10談判主題：此次談判所要解決的問題和要達到的目的。2）商務談判主題11最高目標可接受目標必須達到目標3）談判的目標對方？我方？124）商務談判議程談判計劃談判進度談判議程指談判時間和談判內容135）談判的策略1、對方談判風格人員情況2、對方已方優(yōu)劣勢3、重要性、時間期限4、雙方關系必要性146）商務談判地點選擇主場客場中立地15談判時間談判環(huán)境6）談判時間環(huán)境準備良好的惡劣的選擇有利我方16按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款。7）交易條件或合同條款17確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應急預案8）可替代方案與應急預案181）由專門部門或人員確定評價標準和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關系并作出評價報告。2）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應措施。四步法評價和選擇談判方案4）最高領導討論確定。19實訓模塊一：認識商務談判各階段模塊二：商務談判調研目的和內容模塊三：商務談判調研信息收集與整理模塊四：商務談判方案策劃撰寫20模塊一：認識商務談判各階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段21一、商務談判調研目的二、商務談判調研內容模塊二：商務談判調研目的內容22一、商務談判調查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對癥下藥3、知已：認識自己23二、商務談判調查內容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場環(huán)境信息2、知彼：談判對手3、知已：認識自己241、知“情”宏觀信息微觀信息252、知“彼”對手資信、合作意愿、經(jīng)濟、商品、信任程度……如：財務狀況、產(chǎn)品、權利26談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手調查內容示例273、知“已”實力、資信、競爭、期望值……如：競爭狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢28一、信息與商務談判信息二、談判信息收集原則三、商務談判信息收集技巧四、商務談判信息整理模塊三：商務談判信息收集與整理29作為商務談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調查方式方法，并在此基礎上進行周密的策劃，是做好商務談判工作的最基本要求。

30信息與商務談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務談判信息31什么是信息:指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報知識和資料等。信息是什么?32信息的特性

1、知識性2、時效性3、創(chuàng)新性4、共享性5、多源性6、反饋性7、繼承性33信息的功能

信息是一種財富。信息是商務活動的先導。信息是商務談判策劃的依據(jù)。信息是商務談判成敗的決定性因素。34商務談判信息：指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。商務談判信息35案例分析-信息價值在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

36二、談判信息收集原則1、時效性原則2、準確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟性原則6、現(xiàn)場性原則7、全員性原則37三、商務談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場調研法3、商務談判信息調查技巧38談判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。39市場調研法1、什么是市場調查2、市場調查常用方法3、市場調研類型4、市場調研步驟40什么是市場調研市場調查：以科學的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務談判決策的依據(jù)。41市場調研常用方法1、二手資料收集法2、訪問法3、實驗法42市場調查類型序號分類標準分類類型1按調查問題性質探索性調查、描述性調查、因果性調查2按調查對象范圍全面調查、非全面調查3按調查時間定期調查、不定期調查4按獲取資料方法間接調查、直接調查43計劃設計抽樣訪問編碼組織座談-文案調查-問卷設計樣本標準-抽樣方式-樣本分布編寫報告訪問培訓-督導規(guī)則-實地訪問項目調查報告會統(tǒng)計研究結果跟蹤明確目標—構思方案—制定計劃分析市場調研步驟44商務談判調查技巧商務談判調查基本要求商務談判信息調查常用方法商務談判信息調查基本內容45商務談判調查是一項特殊的、專題性市場調查。其目的是在談判活動中既“知己”又“知彼”，增強談判的針對性，從而提高商務談判的成功率。又由于商務談判調查不同于一般商品銷售市場調查，因而有特殊的要求，商務談判者必須了解與掌握。商務談判調查方法46商務談判市場調查基本要求目的：”謀求一個良好的結果”與一般商品市場調查不同方案調查與實地調查相結合自行調查與委托調查相結合事前調查與事中調查相結合重點調查與全面調查相結合以文案調查為主以自行調查為主以事前調查為主以重點調查為主47市場調研常用調查方法序號分類標準主要內容1文案調查法間接調查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調查法直接調查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調查法利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法4購買法從市調公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進行調查方法48商務談判信息收集途徑序號途徑類別1公開傳播信息統(tǒng)計機關、行業(yè)協(xié)會、圖書館、報刊雜志……2相關單位搜集相關單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊……3委托收集委托專業(yè)機構、信息情報網(wǎng)、單位或個人……4信息交換收集國際、國內定期信息交換，……5實地收集實地現(xiàn)場調研，面談、訪問、…………49商務談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性50四、商務談判信息整理“篩選”：查重法、時序法、類比法、評估法；“分類”：按一定標準劃歸存放；項目分類法、從大到小分類法“分析”：對各類信息深人推究分析、評估信息的應用價值51模塊四：商務談判方案策劃1、商務談判策劃步驟2、商務談判基本模式3、商務談判方案的內容4、商務談判方案評價與選擇52什么是商務談判策劃？商務談判策劃:指談判人員在市場調研的基礎上依據(jù)談判情勢和目標要求，對商務談判過程進行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案的過程。531.商務談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關鍵問題3、確定目標4、形成假設性解決問題方法5、構思談判方案6、進行模擬談判模擬談判：指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。542.商務談判基本模式商務談判基本模式進行科學的項目評估制定正確的談判計劃建立談判雙方信任關系達成雙方都能接受協(xié)議協(xié)議履行與關系的維持553.商務談判方案的內容1）、商務談判方案2）、商務談判方案的產(chǎn)生3）、商務談判方案的內容561）、商務談判方案談判方案是談判人員在收集和分析有關信息資料的基礎上,對談判的目標、策略、技巧、步驟、人員等所做的設計和規(guī)劃。談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員的具體綱領。572）、商務談判方案產(chǎn)生集思廣義、構思與判斷分離、增加可選、按需準備信息準備提出目標方案設計方案選定信息反饋修正方案583）、商務談判方案的內容商務談判人員準備談判的主題談判的目標談判的議程談判的策略地點的選擇、時間與環(huán)境準備交易條件或合同條款可替代方案59談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗、領導協(xié)調能力.3、其它人員由商務、技術、法律、財務、記錄、觀察、翻譯等組成60精干、實用、效率原則發(fā)散式思維聚合式思維評價式思維學歷、經(jīng)驗并重、新老搭配、性格、思維協(xié)調。談判小組人員選用61談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預定方案的執(zhí)行者。職責做好談判前的準備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點。調動陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領導談判小組人員選用62陪談人：詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內容，在具體細節(jié)上答復主談人的咨詢或直接向對方提出質疑，以協(xié)助主談人完成談判任務智囊團觀察者……談判小組人員選用63商務談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問題和要達到的目的。（一句話表達）64談判的目標最高目標可接受的目標必須達到的目標進行等級排序65談判的目標最高目標：談判中所追求的最理想的目標，必要時可以予以放棄?？山邮艿哪繕耍赫勁兄锌勺鞒鲆欢ǚ鹊淖尣交蚪?jīng)努力可以達到的目標，具有一定的彈性，只在萬不得已的情況下才予以放棄。必須達到的目標：確立的最低目標，必須要到目標，寧可談判破裂，也不能放棄此目標。66商務談判議程談判議程：指談判時間和談判內容安排。包括：談判計劃：何時舉行，議程安排表；討論的內容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進度：預計談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意67談判的策略談判策略：選擇能夠達到和實現(xiàn)已方談判目標的基本途徑和方法。考慮因素對方談判風格人員情況對方已方優(yōu)劣勢重要性、時間期限雙方關系必要性……68商務談判地點選擇主場客場中立地輪流作東69談判時間環(huán)境準備談判時間的選擇：選擇對己方有利的時間。明確談判死線

（DEADLINE）截止時間。70談判時間環(huán)境準備談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。

71交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款72可替代方案與應急預案確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應急預案：成員、場地談判環(huán)境準備：內外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，能夠促使人們以輕松愉快的心情參加談判。談判室內一般不宜裝電話，以免