集團(tuán)促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)樣本

椰島集團(tuán)促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)（）目錄企業(yè)介紹第二章椰島促銷(xiāo)工作優(yōu)越性促銷(xiāo)員必備素質(zhì)促銷(xiāo)員成功法則專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)嫻熟促銷(xiāo)技巧第一節(jié)：促銷(xiāo)三寶第二節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走第三節(jié)：怎樣當(dāng)一名顧問(wèn)式促銷(xiāo)員第四節(jié):用戶(hù)心理0第五節(jié)：常見(jiàn)促銷(xiāo)技巧第六節(jié)：促銷(xiāo)過(guò)程中常犯錯(cuò)誤處世之道第八章促銷(xiāo)員規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰制度第一章海南椰島股份是國(guó)家大型企業(yè)，成立于1993年，是由一家有70多年歷史?？陲嬃蠌S穩(wěn)健發(fā)展起來(lái)國(guó)有股份制上市企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)在總資產(chǎn)12.6億元人民幣，現(xiàn)有職員3000多人，下屬全資子企業(yè)和控股企業(yè)超出30家之多，包含行業(yè)包含：保健品類(lèi)、保健酒類(lèi)、營(yíng)養(yǎng)食品類(lèi)、酒精飲料類(lèi)、淀粉生產(chǎn)銷(xiāo)售類(lèi)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類(lèi)和中國(guó)外貿(mào)易類(lèi)等等。企業(yè)分別在湖南、湖北、廣東、廣西、上海等全國(guó)20多個(gè)省市自治區(qū)設(shè)置了22個(gè)銷(xiāo)售子企業(yè)，在300多個(gè)地市縣設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)部，一張綿密銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)而成，有效覆蓋市場(chǎng)每個(gè)角落，為企業(yè)高素質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)體提供了有力硬件支持。

現(xiàn)在由企業(yè)科研人員精心研發(fā)二十余種品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，尤其是企業(yè)主打產(chǎn)品——椰島鹿龜酒，不僅含有悠久歷史淵源和深厚文化內(nèi)涵，更融合了現(xiàn)代高科技釀造技術(shù)，已成為家喻戶(hù)曉著名品牌，在全國(guó)取得多項(xiàng)榮譽(yù)和稱(chēng)號(hào)，在榮獲中國(guó)保健品名牌產(chǎn)品，銷(xiāo)售量多年位居保健酒市場(chǎng)前列；其系列產(chǎn)品椰島海王酒自投入市場(chǎng)以來(lái)，亦取得良好市場(chǎng)反應(yīng)，銷(xiāo)售量節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)份額快速擴(kuò)張。企業(yè)投資年產(chǎn)5.6萬(wàn)噸中國(guó)最大變性淀粉廠已經(jīng)正式啟用，投入生產(chǎn)。企業(yè)于成功進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域，關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)橡膠、玉米、白糖等，每十二個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入超出7億元人民幣。伴隨中國(guó)加入WTO和東盟10+1自由貿(mào)易區(qū)設(shè)置，企業(yè)正在主動(dòng)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。

企業(yè)業(yè)績(jī)突出，聲譽(yù)卓著，是海南省企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)中佼佼者，在全國(guó)上市企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)定中，位居海南第一名，在取得“最具影響力海南著名工業(yè)企業(yè)”稱(chēng)號(hào)和“?？谑惺筠r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”稱(chēng)號(hào)。

企業(yè)在銀行界享受很高聲譽(yù)，被國(guó)家相關(guān)部門(mén)評(píng)為AA+信用等級(jí)，在海南省商業(yè)銀行系統(tǒng)綜合評(píng)價(jià)中是最有信用十家企業(yè)之一，各家銀行共授予信用額度總規(guī)模達(dá)12億人民幣。，海南椰島股份有限企業(yè)已連續(xù)三年取得海南省金融行業(yè)誠(chéng)信企業(yè)稱(chēng)號(hào)。第二章椰島促銷(xiāo)工作優(yōu)越性一、優(yōu)越工作環(huán)境1.企業(yè)重視人性化管理，急職員所急，想職員所想！2.加入雙金是很多有上進(jìn)心、有能力人夢(mèng)寐以求，能加入雙金同事全部引認(rèn)為榮；3.只要根據(jù)企業(yè)規(guī)章制度和推廣要求進(jìn)行促銷(xiāo)工作，成績(jī)優(yōu)異，企業(yè)將會(huì)長(zhǎng)久聘用；4.只要是優(yōu)異促銷(xiāo)人員肯定會(huì)有機(jī)會(huì)被派往銷(xiāo)量高促銷(xiāo)點(diǎn)工作。二、豐厚工資收入1.促銷(xiāo)小姐屬于企業(yè)編制，工資由總部支付，不會(huì)無(wú)故拖欠工資；2.底薪加分成，銷(xiāo)量越高，分成越高，憑個(gè)人實(shí)力賺取收入，表現(xiàn)多勞多得標(biāo)準(zhǔn)。三、良好晉升機(jī)會(huì)1.企業(yè)一直任人唯賢，只要有能力、有業(yè)績(jī)?nèi)繒?huì)有提升機(jī)會(huì)；2.企業(yè)很多業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師全部是從優(yōu)異促銷(xiāo)小姐中提拔上來(lái)。第三章促銷(xiāo)員必備素質(zhì)促銷(xiāo)員定位：◆是企業(yè)和產(chǎn)品形象代言人◆是企業(yè)信息傳輸者和消費(fèi)者思想溝通者◆是“服務(wù)大使”◆是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁第一節(jié)：業(yè)務(wù)素質(zhì)作為一名促銷(xiāo)員，含有相當(dāng)業(yè)務(wù)素質(zhì)是她取得成功必備條件之一，促銷(xiāo)員既要熟悉自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多種相關(guān)知識(shí)、了解企業(yè)背景資料、政策要求等等，以備不時(shí)之需，還需要促銷(xiāo)員不停搜集和積累市場(chǎng)信息，做到知己知彼，提升促銷(xiāo)效率。1、銷(xiāo)員應(yīng)含有知識(shí)(1).企業(yè)知識(shí)=1\*GB3①.企業(yè)歷史（發(fā)展歷程）=2\*GB3②.現(xiàn)實(shí)狀況（規(guī)模、實(shí)力）=3\*GB3③.未來(lái)（發(fā)展計(jì)劃、前景）=4\*GB3④.形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)）=5\*GB3⑤.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)理、榮譽(yù)）(2).產(chǎn)品知識(shí)要求：促銷(xiāo)員掌握產(chǎn)品知識(shí)路徑=1\*GB3①.聽(tīng)：主動(dòng)接收導(dǎo)師培訓(xùn)，聽(tīng)資深促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)主管及老用戶(hù)介紹產(chǎn)品知識(shí)；=2\*GB3②.看：親自觀察產(chǎn)品、看報(bào)紙、雜志、專(zhuān)業(yè)書(shū)籍；=3\*GB3③.用：自己服用、研究；=4\*GB3④.問(wèn)：對(duì)疑問(wèn)要找到答案；=5\*GB3⑤.感：經(jīng)過(guò)用戶(hù)反饋產(chǎn)品信息，仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；=6\*GB3⑥.講：自己明白產(chǎn)品知識(shí)和讓用戶(hù)明白是兩個(gè)概念，要把得專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換為通俗易懂話語(yǔ)。促銷(xiāo)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上，更深入做到：=1\*GB3①.找出產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn).賣(mài)點(diǎn)是用戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品理由；獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是用戶(hù)為何要買(mǎi)你產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品原因，促銷(xiāo)員面對(duì)用戶(hù)不能說(shuō)出三個(gè)以上用戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品理由，就無(wú)法打動(dòng)用戶(hù)。=2\*GB3②.找出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制訂對(duì)應(yīng)對(duì)策。促銷(xiāo)員要找出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮怎樣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)或給用戶(hù)一個(gè)合理解釋。(3).競(jìng)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)包含：=1\*GB3①.主營(yíng)產(chǎn)品是什么？=2\*GB3②.關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)是什么？=3\*GB3③.和企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格差異？=4\*GB3④.質(zhì)量、效果、包裝、特色、含量是什么？=5\*GB3⑤.和我們企業(yè)產(chǎn)品差異在哪里？(4).終端售點(diǎn)知識(shí)：促銷(xiāo)員一個(gè)關(guān)鍵工作內(nèi)容是要做好終端生動(dòng)化。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等發(fā)明出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引用戶(hù)購(gòu)置，所以，掌握產(chǎn)品陳列和賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化基礎(chǔ)知識(shí)是必備。(5).用戶(hù)知識(shí)(一)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)：目表現(xiàn)核心1.求新動(dòng)機(jī)：追求時(shí)尚新奇不太重視商品價(jià)格時(shí)髦奇特2.好勝動(dòng)機(jī)：追求爭(zhēng)強(qiáng)好勝不重視實(shí)用價(jià)值爭(zhēng)贏擺闊3.求名動(dòng)機(jī)：顯示自己地位和威望追求名牌產(chǎn)品重視產(chǎn)地及顯名炫耀聲譽(yù)，舍得花時(shí)間精力選購(gòu)4.求美動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品欣賞價(jià)值重視色彩、包裝等外在美美享受5.求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值重視產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和效果求實(shí)有效講究實(shí)惠、實(shí)用和使用方便6.求廉動(dòng)機(jī)：追求物美價(jià)廉追求廉價(jià)，喜愛(ài)選購(gòu)折價(jià)求實(shí)求惠優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)品，不太重視包裝7.偏愛(ài)動(dòng)機(jī)：滿(mǎn)足個(gè)人特殊偏好對(duì)某個(gè)特殊產(chǎn)品常常和連續(xù)購(gòu)置偏好8.求信動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品信譽(yù)購(gòu)置行為由潛意識(shí)支配信譽(yù)(二)、消費(fèi)類(lèi)型1.老年消費(fèi)者：有些事在好友推薦下購(gòu)置，常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度；喜好相對(duì)穩(wěn)定，不易受廣告影響；重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，傾向價(jià)格適中產(chǎn)品；對(duì)促銷(xiāo)員態(tài)度反應(yīng)比較敏感。2.中年消費(fèi)者：多屬于理智型購(gòu)置，較自信；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、舒適度、健康性能等感愛(ài)好；喜愛(ài)新功效產(chǎn)品。3.青年消費(fèi)者：對(duì)時(shí)尚新品較敏感，含有顯著購(gòu)置沖動(dòng)性；易受外部原因影響，購(gòu)置能力強(qiáng)、不大考慮價(jià)格原因。對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者我們使用專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售服務(wù)技巧去加強(qiáng)溝通，使其成為企業(yè)用戶(hù)。4.男性消費(fèi)者：含有被動(dòng)性、屬有目標(biāo)、理智型購(gòu)置；較自信，不輕易接收她人推薦，重視品質(zhì)、包裝、功效；價(jià)格原因考慮比女性少，通常能夠快速成交。5.女性消費(fèi)者：具主動(dòng)性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受外界原因影響，受情緒影響較大；愿意接收她人提議；挑選細(xì)致、重視品牌、包裝、質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)。6.隨意型：通常缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，愿意聽(tīng)取終端促銷(xiāo)人員提議，期望從中能夠取得幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多挑剔。7.理智型：了解產(chǎn)品多種信息，較喜愛(ài)獨(dú)立思索，不喜愛(ài)她人介紹；善于比較，常常不動(dòng)聲色；購(gòu)置過(guò)程較長(zhǎng)。8.沖動(dòng)型：易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端人員熱情會(huì)快速做出購(gòu)置決定；喜愛(ài)新產(chǎn)品。9.情感型：受個(gè)人情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，立即在親朋推薦下，也會(huì)一樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。10.疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)促銷(xiāo)員缺乏信心；反復(fù)問(wèn)詢(xún)、比較，猶豫不定，易反悔。11.教授型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確；認(rèn)為終端促銷(xiāo)人員和用戶(hù)是對(duì)立關(guān)系；要注意利用我們產(chǎn)品知識(shí)和自信去感染她們；不要忽略消費(fèi)者同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供意見(jiàn)看成真理。2、促銷(xiāo)員品質(zhì)和機(jī)器能(1).強(qiáng)烈銷(xiāo)售意識(shí)：對(duì)促銷(xiāo)員而言，要有：“我一定能把產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)”想法，強(qiáng)烈銷(xiāo)售意識(shí)是促銷(xiāo)員對(duì)工作、企業(yè)、用戶(hù)和事業(yè)熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度結(jié)果，能使促銷(xiāo)員發(fā)覺(jué)或發(fā)明出更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。(2).熱情友好服務(wù)服務(wù)能夠吸引用戶(hù)、和用戶(hù)拉近距離，發(fā)明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售佳績(jī)。=1\*GB3①.服務(wù)態(tài)度：推銷(xiāo)是心和心交流，促銷(xiāo)員要用熱情去感染對(duì)方；熱情所散發(fā)出來(lái)活力和自信，會(huì)引發(fā)用戶(hù)共鳴。=2\*GB3②.服務(wù)方法：促銷(xiāo)員向用戶(hù)提供服務(wù)包含金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。金錢(qián)方面是對(duì)用戶(hù)優(yōu)惠、提供贈(zèng)品等；非金錢(qián)方面是正確禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)提議、提供有價(jià)值信息、售后服務(wù)安排、提供購(gòu)物樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。(3).熟練推銷(xiāo)技巧美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師：“生意場(chǎng)上無(wú)大小，出賣(mài)全部是智慧”。=1\*GB3①.促銷(xiāo)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、用戶(hù)心理、推銷(xiāo)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。=2\*GB3②.能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)異促銷(xiāo)員必備條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)異促銷(xiāo)員充足條件。=3\*GB3③.促銷(xiāo)員怎樣發(fā)覺(jué)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有愈加好方法？怎樣把自己產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)說(shuō)？又怎樣使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同消費(fèi)者接收？假如產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品原因還是銷(xiāo)售方法原因？只要多動(dòng)腦，促銷(xiāo)員肯定和眾不一樣。(4).勤奮工作精神。促銷(xiāo)員要常常檢驗(yàn)：=1\*GB3①.POP廣告是否變色、污損？=2\*GB3②.陳列柜是否有灰塵？=3\*GB3③.展示牌有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊。=4\*GB3④.產(chǎn)品陳列是否符合企業(yè)要求，包裝是否完好、顏色、類(lèi)別擺放是否有序？=5\*GB3⑤.該展示產(chǎn)品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質(zhì)良好道德素養(yǎng)：優(yōu)異促銷(xiāo)員全部是有道德人，良好道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)人員必備一個(gè)基礎(chǔ)條件，這關(guān)鍵包含兩個(gè)方面，首先是對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，首先是對(duì)用戶(hù)老實(shí)。強(qiáng)烈敬業(yè)精神：促銷(xiāo)是一項(xiàng)很辛勞工作，有很多困難和挫折需要克服，有很多冷酷拒絕需要去面對(duì)，這就要求促銷(xiāo)人員必需含有強(qiáng)烈敬業(yè)精神和高度責(zé)任感。第三節(jié)：身體素質(zhì)身體素質(zhì)包含兩個(gè)方面：一是體格、體質(zhì)及健康情況；一是個(gè)人舉止、言談及儀表風(fēng)范。促銷(xiāo)員代表企業(yè)形象和多種用戶(hù)打交道，必需講究一定禮儀和風(fēng)范，良好個(gè)人氣質(zhì)和促銷(xiāo)行為會(huì)促進(jìn)工作，有利于增強(qiáng)促銷(xiāo)人員說(shuō)服力。戰(zhàn)勝困難旺盛斗志素質(zhì)促銷(xiāo)工作是發(fā)揮個(gè)人靈活性和主動(dòng)性一個(gè)工作，必需有一個(gè)征服她人野心和一個(gè)戰(zhàn)斗潛意識(shí)。促銷(xiāo)某種程度上就是和用戶(hù)“拒絕”態(tài)度周旋到底，努力使用戶(hù)態(tài)度根本改變，這不是輕易事，需要有信心和勇氣，在不知不覺(jué)中，促銷(xiāo)會(huì)在產(chǎn)品促銷(xiāo)過(guò)程中四處碰壁。只有在勤奮工作中不停地磨練，才會(huì)有勇氣精神，才有挑戰(zhàn)困難頑強(qiáng)斗志。第四節(jié)：心里素質(zhì)良好心理素質(zhì)是現(xiàn)代促銷(xiāo)必需含有又一個(gè)基礎(chǔ)條件，要應(yīng)付用戶(hù)不一樣需求，必需加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確態(tài)度.(1).信心銷(xiāo)售前提就是信心，信心是推銷(xiāo)成功二分之一，俗話說(shuō)“只要功夫深，鐵棒磨成針?！睕](méi)有信心、則一事無(wú)成，假如不相信自己，極難讓她人相信你，當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包含知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).愛(ài)心愛(ài)心是力量源泉和成功確保，只有熱愛(ài)生活和工作人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。(3).耐心耐心很關(guān)鍵，“百問(wèn)不煩、百選不厭”這句話說(shuō)起來(lái)輕易，做起來(lái)比較困難。(4).熱心熱心萬(wàn)不可少，真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是促銷(xiāo)精神一大支柱。另外，還有恒心、虛心等等，總而言之，現(xiàn)在促銷(xiāo)員應(yīng)培養(yǎng)熱情、大方、得體促銷(xiāo)心態(tài)，成為超“心”級(jí)促銷(xiāo)精英。(5).責(zé)任心促銷(xiāo)員是企業(yè)財(cái)富，而銷(xiāo)售是企業(yè)不停壯大關(guān)鍵路徑。促銷(xiāo)員掌握著企業(yè)經(jīng)濟(jì)流通命脈，應(yīng)責(zé)無(wú)旁貸地嚴(yán)守一線陣地，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。(6).服務(wù)心現(xiàn)在，不僅是知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代，也是服務(wù)經(jīng)濟(jì)年代。企業(yè)服務(wù)于社會(huì)，促銷(xiāo)員服務(wù)于用戶(hù)，用戶(hù)是企業(yè)發(fā)展命脈，用戶(hù)需要就是企業(yè)追求，所以，促銷(xiāo)員以高質(zhì)量服務(wù)贏得用戶(hù)，為企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)。(7).成就心促銷(xiāo)工作有前途嗎？銷(xiāo)售除了帶來(lái)業(yè)績(jī)，還能帶來(lái)什么？成就感是每一個(gè)促銷(xiāo)員全部應(yīng)有共識(shí)。俗語(yǔ)道“三百六十行，行行出狀元?！?8).進(jìn)取心銷(xiāo)售市場(chǎng)永無(wú)止境，企業(yè)生存靠銷(xiāo)售，促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，我們只有不停進(jìn)取，提倡進(jìn)取，才能成功！第四章促銷(xiāo)員成功法則第一節(jié)：促銷(xiāo)員銷(xiāo)售成功十點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)微笑多一點(diǎn)聲音響一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)做事多一點(diǎn)理由少一點(diǎn)效率高一點(diǎn)膽量大一點(diǎn)脾氣少一點(diǎn)第二節(jié)：促銷(xiāo)員成功法則三十條這不僅僅是做促銷(xiāo)員成功法則，同時(shí)也是幫助你人生步向成功法則，這些法則是雙金所給予給你：教會(huì)你做事、做人！擁有主動(dòng)、端正心態(tài)，你將擁有自信和成功！永遠(yuǎn)保持主動(dòng)態(tài)度:這是銷(xiāo)售第一條規(guī)則，俗話說(shuō):“主動(dòng)心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極心態(tài)像月亮，初一十五不一樣!”主動(dòng)心態(tài)是成功起點(diǎn)：主動(dòng)態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路，且持久永恒。主動(dòng)態(tài)度不只是思想過(guò)程，更是連續(xù)不間斷實(shí)踐。自信：假如你連自己全部不相信是否能夠做得到，誰(shuí)會(huì)相信你呢？你掌握著銷(xiāo)量最關(guān)鍵工具，就是你自信度。我們要做到自信而不自大，知足而不滿(mǎn)足。設(shè)定目標(biāo)并完成：有極強(qiáng)目標(biāo)和行動(dòng)力，堅(jiān)持不懈地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)就是成功地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。連續(xù)學(xué)習(xí)：連續(xù)不停地學(xué)習(xí)怎樣促銷(xiāo)，不管是閱讀、聽(tīng)錄音帶、參與培訓(xùn)會(huì)等，全部是成功關(guān)鍵路徑。俗話說(shuō)：“活到老，學(xué)到老，還有一樣沒(méi)有學(xué)到”，做銷(xiāo)售更要不停地學(xué)，主動(dòng)地學(xué)；不停地總結(jié)、創(chuàng)新、嘗試。你經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)才會(huì)越來(lái)越豐富，才能愈加好地做好用戶(hù)顧問(wèn)，取得用戶(hù)信任，銷(xiāo)售出更多產(chǎn)品。了解并滿(mǎn)足用戶(hù)需求：傾聽(tīng)用戶(hù)所說(shuō)話，并提出引導(dǎo)性問(wèn)題，發(fā)覺(jué)她們真正需要，對(duì)用戶(hù)要一視同仁，友好對(duì)待。抱著樂(lè)觀幫助心態(tài)：不要太不知足，那會(huì)寫(xiě)在你臉上，為幫助用戶(hù)而銷(xiāo)售，為了用戶(hù)健康而銷(xiāo)售，不要為了分成而銷(xiāo)售。相信相信企業(yè)：百分之百相信企業(yè)，相信企業(yè)產(chǎn)品；相信你產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)。相信就不會(huì)懷疑，懷疑就不會(huì)相信。相信團(tuán)體：有幫助她人心態(tài)，提升凝聚力。企業(yè)各級(jí)、促銷(xiāo)導(dǎo)師、主管、促銷(xiāo)員等就是一個(gè)強(qiáng)大團(tuán)體，“團(tuán)結(jié)就是力量”，萬(wàn)眾一心定能排除萬(wàn)難！相信自己：不僅僅是對(duì)自己相信，更關(guān)鍵是對(duì)銷(xiāo)售工作相信，一名成功促銷(xiāo)員全部對(duì)自己職業(yè)充滿(mǎn)由衷熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈信心，相信自己選擇，一樣把信心帶給她人。自我操演：主動(dòng)主動(dòng)和充足準(zhǔn)備，是你發(fā)覺(jué)用戶(hù)成功最好動(dòng)力。你必需時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)促銷(xiāo)，不然你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你職業(yè)裝、銷(xiāo)售工具、自我介紹、該問(wèn)問(wèn)題、該說(shuō)話和可能回復(fù)。一個(gè)含有創(chuàng)意準(zhǔn)備工作，能決定你工作績(jī)效。坦誠(chéng)：你是否很坦誠(chéng)地想幫助人，你坦誠(chéng)不坦誠(chéng)，她人會(huì)看得出來(lái)；你假如不坦誠(chéng)會(huì)流失你用戶(hù)資源。當(dāng)機(jī)立斷:快速正確地衡量用戶(hù)購(gòu)置意愿和能力，不要和猶豫不決人浪費(fèi)時(shí)間，要做最有生產(chǎn)力事情。重視形象:衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對(duì)于你個(gè)人、企業(yè)和產(chǎn)品全部會(huì)產(chǎn)生正面影響。善用幽默:幽默是最成功銷(xiāo)售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來(lái)微笑會(huì)深刻感染你用戶(hù)。熟悉產(chǎn)品知識(shí):知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來(lái)。做促銷(xiāo)更要全方面了解你產(chǎn)品對(duì)其它用戶(hù)有哪些好處。完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，能夠給你自信心充電，讓你能做到專(zhuān)業(yè)化促銷(xiāo)，在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，這些知識(shí)并不一定會(huì)全派上用場(chǎng)，不過(guò)它真能給你十足信心去促成銷(xiāo)售。強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)：用戶(hù)在想知道怎樣使用產(chǎn)品之前，最想知道產(chǎn)品能夠給她帶來(lái)什么好處。不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：假如你對(duì)手不太友好，保持緘默是上策。這是君子行事規(guī)則。以發(fā)明力及充足準(zhǔn)備來(lái)展示你優(yōu)勢(shì)，無(wú)須刻意去打擊對(duì)手。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)當(dāng)用戶(hù)已決定要購(gòu)置時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽(tīng)水平高低能決定你成交百分比。預(yù)期用戶(hù)拒絕：想好應(yīng)對(duì)用戶(hù)拒絕理由言辭，以應(yīng)付通常拒絕。敏銳度用戶(hù)不一定全部要說(shuō)實(shí)話，她們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴你拒絕真正理由，你要時(shí)刻訓(xùn)練你敏銳度。克服拒絕：在很復(fù)雜情況面前，你所面正確不僅是怎樣應(yīng)對(duì)，而且需要仔細(xì)分析用戶(hù)拒絕理由，深思處理之道。實(shí)際上，銷(xiāo)售始于用戶(hù)說(shuō)“不”。直接要求用戶(hù)購(gòu)置：聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，不過(guò)很有效。承諾：承諾自己目標(biāo)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、對(duì)用戶(hù)承諾。用愛(ài)心把企業(yè)、團(tuán)體、產(chǎn)品、用戶(hù)、自己串起來(lái)。良好習(xí)慣成功和失敗在于一個(gè)良好習(xí)慣。不管是做人還是做事，改掉自己不好習(xí)慣，逐步形成自己良好習(xí)慣！同時(shí)必需要堅(jiān)持良好習(xí)慣！遵守規(guī)則：促銷(xiāo)員通常全部認(rèn)為規(guī)則是為其它人而設(shè)。莫非這些規(guī)則不是為你而設(shè)嗎？換句話說(shuō)，破壞規(guī)則只會(huì)讓用戶(hù)炒你魷魚(yú)。融洽相處：銷(xiāo)售講究好成交，和同事之間要同心協(xié)力，要視用戶(hù)為友好伙伴。在選擇中努力：上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)只知努力工作人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些找對(duì)方法并努力工作人，一個(gè)沒(méi)有水地方，再怎么努力去挖，它一直沒(méi)有水。不要?dú)w咎她人：負(fù)擔(dān)責(zé)任是做好任何事情支撐點(diǎn)，努力工作是成事標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)是你回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)，金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)一個(gè)隸屬品）。堅(jiān)持到底：堅(jiān)持有計(jì)劃有目標(biāo)做事，堅(jiān)持良好心態(tài)。你能不能把用戶(hù)說(shuō)“不”看成是一個(gè)挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成小孩搜所需要5-10次接觸中堅(jiān)持到底？假如你做到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持力量了。熱情面對(duì)工作：讓每一次銷(xiāo)售感覺(jué)全部是：這是最棒一次。留給用戶(hù)深刻印象：這印象包含一個(gè)創(chuàng)新形象、一個(gè)正面形象、一個(gè)專(zhuān)業(yè)形象。當(dāng)你走后，她們?cè)趺疵枋瞿隳兀磕汶S時(shí)全部在留印象給她人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候深刻鮮明；有時(shí)候是好，有時(shí)候卻未必。你能夠選擇你想留給她人印象，歸根結(jié)底，你對(duì)自己留下印象必需負(fù)責(zé)。自得其樂(lè)：這是最關(guān)鍵一條。假如你熱愛(ài)你所做事，你成就會(huì)更卓越。做你喜愛(ài)做事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)恕Ｓ淇焓怯袀鬏斝?。試?wèn)天天沉醉在悲傷中，能成功嗎？用愉快心情度過(guò)每一天。你心有多大，你舞臺(tái)就有多大！不遵照規(guī)則會(huì)逐步造成失敗。而失敗通常不是突發(fā)，大多可歸咎于以下6個(gè)層次不一樣原因：未盡全力未學(xué)通行銷(xiāo)學(xué)不勇于負(fù)擔(dān)責(zé)任無(wú)法實(shí)踐事前設(shè)定目標(biāo)或座右銘缺乏主動(dòng)態(tài)度缺乏自信成功是個(gè)人表現(xiàn)一個(gè)水準(zhǔn)，是來(lái)自勝利經(jīng)驗(yàn)自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命能力。世界上無(wú)所謂全盤(pán)皆輸。齊格拉說(shuō)過(guò)：“世上只有失敗事，沒(méi)有失敗人?！钡诹聥故齑黉N(xiāo)技巧促銷(xiāo)技巧是什么？通俗地說(shuō)：促銷(xiāo)技巧就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去方法。促銷(xiāo)技巧從哪里來(lái)？來(lái)自于我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積累！促銷(xiāo)技巧怎樣熟練？演練、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售！不停地溝通、學(xué)習(xí)、總結(jié)，再不停地用新方法去磨合，去糾正！反復(fù)去做，反復(fù)去學(xué)，反復(fù)去改。方法無(wú)窮經(jīng)，即使方法是死，但人是活，促銷(xiāo)技巧更關(guān)鍵還是靈活利用。有形形色色人，不一樣人就要用不一樣銷(xiāo)售方法！怎樣提升促銷(xiāo)水平？1.多總結(jié)自己成功和失敗每一次促銷(xiāo)成功，想一想是什么地方打動(dòng)了用戶(hù)心，每一次促銷(xiāo)失敗，想一想為何用戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)，并把總結(jié)統(tǒng)計(jì)在工作本上。2.多一份危機(jī)感、責(zé)任感比一比同事，比一比其它促銷(xiāo)員銷(xiāo)售量，在心理上要爭(zhēng)取比她人強(qiáng)，比她人要做得好。多學(xué)習(xí)她人成功之處在和同事開(kāi)例會(huì)交流時(shí)，其它同事成功之處要認(rèn)真統(tǒng)計(jì)并利用到工作中去。4.學(xué)習(xí)同場(chǎng)其它產(chǎn)品促銷(xiāo)員工作技巧。5.接收企業(yè)培訓(xùn)，提升工作技能6.切記自己崗位職責(zé)；切記我是學(xué)習(xí)者；切記我是文明人；切記我是促銷(xiāo)員；切記我是服務(wù)者；切記我是雙金人。第一節(jié)促銷(xiāo)三寶第一寶：對(duì)不一樣人群，用不一樣說(shuō)法老年人中年人女性：25-35歲青年女性35-45歲中年女性第二寶：讓用戶(hù)感受到銷(xiāo)售火爆，增加購(gòu)置信心用戶(hù)猶豫不決時(shí)，將事先準(zhǔn)備好銷(xiāo)量很好《促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表》和相關(guān)《消費(fèi)者來(lái)信》或《消費(fèi)者信息反饋表》展示給用戶(hù)看，說(shuō)明：“這產(chǎn)品很好賣(mài)，天天銷(xiāo)售量全部很好”、“用戶(hù)很多全部是回頭客”、“很多用戶(hù)說(shuō)，不光自己買(mǎi)，還代好友買(mǎi)”，向用戶(hù)渲染產(chǎn)品銷(xiāo)量火爆景象。手指向產(chǎn)品最新日期，“您看著產(chǎn)品因?yàn)橄M(fèi)者服用效果好，銷(xiāo)售很好，自然補(bǔ)貨也快，產(chǎn)品日期全部賣(mài)到**月日期了”。當(dāng)貨架上產(chǎn)品不多時(shí)，告訴用戶(hù)：“產(chǎn)品賣(mài)得尤其快，剛上貨現(xiàn)在又快賣(mài)完了，看，全部沒(méi)剩幾盒了，趕快買(mǎi)吧”。當(dāng)有回頭客再次購(gòu)置時(shí)，讓回頭客現(xiàn)身說(shuō)法，向其它在場(chǎng)用戶(hù)大肆宣傳，使其它用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功效信服，設(shè)法鼓動(dòng)多個(gè)用戶(hù)購(gòu)置，更使圍觀者感受到銷(xiāo)售火爆，知道巧妙利用回頭客制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置氣氛能夠事半功倍，因?yàn)椤坝脩?hù)說(shuō)一句話能頂促銷(xiāo)小姐說(shuō)十句話?！睂⒛骋惶煊脩?hù)一次性購(gòu)置雙金多個(gè)產(chǎn)品、或是一次性購(gòu)置一個(gè)產(chǎn)品幾盒以上購(gòu)物電腦小票設(shè)法拿回，隨時(shí)放在上衣口袋里，借此向其它用戶(hù)宣傳，“您看，這位用戶(hù)一買(mǎi)就是幾盒，……”“您看，這位用戶(hù)，她常常來(lái)買(mǎi)雙金產(chǎn)品，這次一口氣又買(mǎi)了多少多少……”第三寶：讓用戶(hù)感受產(chǎn)品品質(zhì)信心和售后服務(wù)保障用戶(hù)信心不足、購(gòu)置猶豫不決“買(mǎi)2盒試用一下，就會(huì)知道這個(gè)產(chǎn)品好。如有‘問(wèn)題’盡管回來(lái)，我是廠方人員，一定會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意回復(fù)?！庇脩?hù)有“問(wèn)題”找回來(lái)時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)先給用戶(hù)講一個(gè)小說(shuō)：有個(gè)人吃大餅，吃玩第一個(gè)不飽，吃完第二個(gè)還是不飽……吃第5個(gè)，才吃了二分之一，說(shuō)很飽了，很飽了，最終半個(gè)吃不下去了。這小說(shuō)說(shuō)明了什么事情全部有個(gè)量積累，保健品也有一個(gè)功效調(diào)理過(guò)程，服用到一定量時(shí)，效果是肯定，才吃了兩盒而效果不顯著這不是“問(wèn)題”，再買(mǎi)幾盒繼續(xù)服用，達(dá)成一定量時(shí)，一定會(huì)有滿(mǎn)意效果。第二節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走第一步走：首先是介紹目前產(chǎn)品類(lèi)型及各自?xún)?yōu)缺點(diǎn)；第二步走：其次是關(guān)鍵推介用戶(hù)自己選擇產(chǎn)品；第三步走：最終說(shuō)服用戶(hù)購(gòu)置我們產(chǎn)品。第三節(jié)：怎樣當(dāng)一名顧問(wèn)式促銷(xiāo)員第一：要給用戶(hù)以信任感每個(gè)商場(chǎng)里促銷(xiāo)員不會(huì)只有你一個(gè)，當(dāng)用戶(hù)到來(lái)時(shí)候，每個(gè)促銷(xiāo)員全部想把她（她）爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。那么誰(shuí)得到了用戶(hù)信任，誰(shuí)就取得了成功第一步。假如促銷(xiāo)員能讓用戶(hù)對(duì)她產(chǎn)生信任感，在后面促銷(xiāo)過(guò)程中阻力會(huì)大大降低，更能增加成功率。這就要求促銷(xiāo)員要有一個(gè)實(shí)事求是平和心態(tài)，不能操之過(guò)急，不能有貶低競(jìng)品言行，不然，會(huì)給用戶(hù)造成反感，甚至打消用戶(hù)購(gòu)置欲望。第二：要具體耐心給用戶(hù)講解既然要做用戶(hù)購(gòu)物顧問(wèn)，那么，就必需要讓消費(fèi)者具體了解到產(chǎn)品內(nèi)容，這首先要求促銷(xiāo)員自己充足了解產(chǎn)品知識(shí)，然后需要促銷(xiāo)員具體耐心講解。耐心和細(xì)心是促銷(xiāo)員應(yīng)含有基礎(chǔ)素質(zhì)，也是取得用戶(hù)信任法寶，還能拉近和用戶(hù)之間距離。第三：要教會(huì)用戶(hù)正確使用產(chǎn)品每個(gè)用戶(hù)在買(mǎi)回產(chǎn)品后并不一定會(huì)仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)，也可能有用戶(hù)根本不識(shí)字，即使全部認(rèn)真仔細(xì)看過(guò)說(shuō)明書(shū)，因每個(gè)人知識(shí)層次不一樣也會(huì)對(duì)說(shuō)明書(shū)有不一樣了解。保健品帶有很強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性，所以，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后別忘了教會(huì)用戶(hù)正確使用方法，以免用戶(hù)因?yàn)榉貌煌讻](méi)有產(chǎn)生效果而對(duì)產(chǎn)品乃至廠家不滿(mǎn)。第四：要熟悉商場(chǎng)里全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。前面說(shuō)過(guò)不能有貶低競(jìng)品言行，但我們能夠讓用戶(hù)做一個(gè)對(duì)比，當(dāng)一個(gè)用戶(hù)在兩個(gè)產(chǎn)品之間無(wú)法選擇時(shí)，你就需要把競(jìng)爭(zhēng)品缺點(diǎn)找出來(lái)，再把本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)找出來(lái)讓用戶(hù)來(lái)比較權(quán)衡，用這種婉轉(zhuǎn)方法去搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不過(guò)在做到這一點(diǎn)前，你必需要摸透商場(chǎng)里全部競(jìng)爭(zhēng)品情況，包含她們?nèi)藛T、配方、效果等等。第五：為用戶(hù)打如意算盤(pán)，增強(qiáng)附加值可能用戶(hù)經(jīng)過(guò)你介紹對(duì)你產(chǎn)品已經(jīng)動(dòng)了心，不過(guò)口袋里錢(qián)卻讓她（她）很為難。做一名顧問(wèn)式促銷(xiāo)員，不光要為用戶(hù)介紹產(chǎn)品功效和作用，更關(guān)鍵是站在用戶(hù)角度幫助她(她)選擇產(chǎn)品。第四節(jié)：常見(jiàn)銷(xiāo)售技巧第一階段：靠近消費(fèi)者技巧了解消費(fèi)者購(gòu)置心理過(guò)程=1\*GB3①.注視：發(fā)覺(jué)感愛(ài)好東西才會(huì)駐足觀看，注意宣傳資料和醒目標(biāo)POP。=2\*GB3②.愛(ài)好：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)她所關(guān)心問(wèn)題，請(qǐng)促銷(xiāo)人員幫助參謀。=3\*GB3③.聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸欲望，從不一樣角度觀察、問(wèn)詢(xún)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)益處。=4\*GB3④.欲望：產(chǎn)生一個(gè)想占為己有欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：“到底合不適宜”、“售后有保障嗎”，還不會(huì)立即決定購(gòu)置。=5\*GB3⑤.比較：眼前出現(xiàn)同類(lèi)商品，和之作比較；包含品牌、款式、外觀、功效、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。=6\*GB3⑥.信任：征求促銷(xiāo)人員意見(jiàn)，得到滿(mǎn)意回復(fù)后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，多受以下三方面影響：促銷(xiāo)人員、賣(mài)場(chǎng)、品牌。=7\*GB3⑦.行動(dòng)：成交關(guān)鍵在于能不能巧妙抓住消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)，假如失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就有可能使原本有期望成交商品仍然滯留于貨架上。=8\*GB3⑧.滿(mǎn)足：一個(gè)是消費(fèi)者買(mǎi)到稱(chēng)心產(chǎn)品后所產(chǎn)生滿(mǎn)足，一個(gè)是對(duì)促銷(xiāo)人員服務(wù)認(rèn)可所表現(xiàn)出滿(mǎn)足感。等候機(jī)會(huì)消費(fèi)者會(huì)隨時(shí)光臨，我們平時(shí)要堅(jiān)守自己固定崗位。不管我們?cè)诘群驒C(jī)會(huì)時(shí)間里做什么準(zhǔn)備工作，全部只能是銷(xiāo)售行為輔助工作，決不能為了這些工作而忽略了自己最關(guān)鍵職責(zé)——隨時(shí)接待用戶(hù)。=1\*GB3①.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人微笑是長(zhǎng)久苦練出來(lái)，嬰兒般微笑最能打動(dòng)用戶(hù)。=2\*GB3②.贊美用戶(hù)：一句贊美話可能留住一位用戶(hù)，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變用戶(hù)壞心情。=3\*GB3③.重視禮儀：禮儀是對(duì)用戶(hù)尊重，用戶(hù)會(huì)選擇那些能令她們喜愛(ài)促銷(xiāo)員。=4\*GB3④.重視形象：促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)在用戶(hù)面前，不僅能夠改善工作氣氛，更能夠取得用戶(hù)信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給用戶(hù)帶來(lái)良好感覺(jué)。=5\*GB3⑤.傾聽(tīng)用戶(hù)說(shuō)話：缺乏經(jīng)驗(yàn)促銷(xiāo)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸用戶(hù)就滔滔不絕做產(chǎn)品介紹，直到用戶(hù)厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，是促銷(xiāo)同用戶(hù)建立信任關(guān)系最關(guān)鍵方法之一。用戶(hù)尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)促銷(xiāo)員。初步接觸=1\*GB3①.用戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)，表示她對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生了極大愛(ài)好，這時(shí)較為合理靠近法是：“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？我能夠幫您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品功效“，或立即從貨架上把這一產(chǎn)品拿下來(lái)，送到用戶(hù)手里。=2\*GB3②.用戶(hù)反復(fù)觸摸產(chǎn)品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料時(shí)，表示她有深入了解愿望。用戶(hù)注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，忽然把頭抬起來(lái)，面向促銷(xiāo)人員方向張望時(shí)或?yàn)g覽過(guò)程中忽然停下腳步，四處張望時(shí)，表示她需要咨詢(xún)。=3\*GB3③.用戶(hù)一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一產(chǎn)品時(shí)，就表示她已經(jīng)有決心購(gòu)置心目中意向產(chǎn)品，只是等候最終確實(shí)定。=4\*GB3④.當(dāng)用戶(hù)在瀏覽某一產(chǎn)品不愿意被人打攪時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：“我隨便看看?！蔽覀兡軌蛘f(shuō)：“請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙，請(qǐng)您隨時(shí)吩咐”。=5\*GB3⑤.假如你在幫助其它用戶(hù)在做介紹，可向一個(gè)正在等候消費(fèi)者打招呼：“很抱歉，請(qǐng)稍等一下，有什么需要幫忙，請(qǐng)您隨時(shí)吩咐”。第二階段：了解消費(fèi)者需要取得消費(fèi)者需求能夠經(jīng)過(guò)問(wèn)詢(xún)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，然后經(jīng)過(guò)深入提問(wèn)來(lái)反復(fù)消費(fèi)者需求，在這里，我們需要含有三種關(guān)鍵技能：1.提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充足表示她們需求2.注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自認(rèn)為知道消費(fèi)者想要什么，我們必需仔細(xì)聽(tīng)她們所講每一句話，而且要經(jīng)過(guò)和消費(fèi)者談話，判定她們最關(guān)心問(wèn)題。3.觀察購(gòu)置信號(hào)：仔細(xì)觀察消費(fèi)者表情，洞察她們心中想法，找到消費(fèi)者購(gòu)置意愿產(chǎn)生線索。值得我們促銷(xiāo)人員注意是：千萬(wàn)不要搶先告訴消費(fèi)者她們需要什么，而應(yīng)讓她們來(lái)告訴我們，然后依據(jù)她們需要提出合理化提議，推介產(chǎn)品。第三階段：推介產(chǎn)品能給她們帶來(lái)益處促銷(xiāo)員在推介產(chǎn)品時(shí)候，其口袋里一定要裝著利益，那么這個(gè)利益是什么，促銷(xiāo)員帶給用戶(hù)禮儀通常包含三個(gè)方面.1.產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給用戶(hù)利益，我們出售產(chǎn)品能夠帶給用戶(hù)什么樣利益呢？2.企業(yè)利益企業(yè)利益就是企業(yè)帶給用戶(hù)利益。我們用戶(hù)在購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)候，假如她們認(rèn)為雙金沒(méi)有著名度，而且在用戶(hù)心目中形象不好，那么就可能不購(gòu)置你產(chǎn)品，假如我們企業(yè)是一個(gè)規(guī)模較大企業(yè)，著名度高，重信譽(yù)及在用戶(hù)心目中形象很好，那么用戶(hù)就愿意和我們企業(yè)打交道，購(gòu)置我們產(chǎn)品。3.差異利益所謂差異利益就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不含有利益，換句話說(shuō)就是用部分她人沒(méi)有東西來(lái)吸引用戶(hù)，很多企業(yè)總結(jié)了一條競(jìng)爭(zhēng)公式：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。差異利益是促銷(xiāo)人員吸引用戶(hù)關(guān)鍵原因，也是我們企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝關(guān)鍵，一個(gè)促銷(xiāo)人員在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候，假如不能找出三條以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有差異利益，就極難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。利益是相對(duì)而言，光是有利益不行，還要了解用戶(hù)喜好，知道用戶(hù)心理，對(duì)癥下藥才能快速病痛，把自己產(chǎn)品利益展示在用戶(hù)面前，使用戶(hù)因其利益而購(gòu)置。很多促銷(xiāo)員常常是無(wú)放矢介紹產(chǎn)品，只會(huì)說(shuō)：我們產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)、包含很多功效等等，見(jiàn)了用戶(hù)就像背書(shū)一樣從第一、第二、第三，把我們產(chǎn)品所含有多種優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)介紹出來(lái)，結(jié)果往往無(wú)法打動(dòng)用戶(hù)，甚至引發(fā)反感，更談不上購(gòu)置了。促銷(xiāo)人員在介紹產(chǎn)品時(shí)候，一定要把產(chǎn)品帶給用戶(hù)利益和用戶(hù)心理結(jié)合起來(lái)，只有把產(chǎn)品利益和用戶(hù)心理結(jié)合起來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性說(shuō)服，你才能夠有效打動(dòng)用戶(hù)，你產(chǎn)品有10個(gè)、20個(gè)優(yōu)點(diǎn)并不關(guān)鍵，關(guān)鍵是我們用戶(hù)關(guān)不關(guān)心那個(gè)優(yōu)點(diǎn)，她關(guān)心是產(chǎn)品帶給她哪一個(gè)利益。第四階段：處理用戶(hù)異議促銷(xiāo)員在推薦產(chǎn)品過(guò)程中，用戶(hù)會(huì)提出多種疑問(wèn)或用多種理由來(lái)挑剔產(chǎn)品，我們把這些疑問(wèn)、挑剔甚至拒絕統(tǒng)稱(chēng)為異議。對(duì)新加入企業(yè)促銷(xiāo)員而言，她會(huì)認(rèn)為用戶(hù)購(gòu)置是從提出異議開(kāi)始。1.正確面對(duì)用戶(hù)異議“銷(xiāo)售是從用戶(hù)拒絕開(kāi)始，面對(duì)用戶(hù)異議，促銷(xiāo)員要有以下正確態(tài)度：=1\*GB3①.異議表示促銷(xiāo)員給用戶(hù)利益仍然不能滿(mǎn)足其要求，輕松面對(duì)異議是了解用戶(hù)內(nèi)心想法最好方法。=2\*GB3②.用戶(hù)異議是銷(xiāo)售過(guò)程中障礙，但這也是用戶(hù)權(quán)利，促銷(xiāo)員若想成功銷(xiāo)售，就必需作好應(yīng)付和消除用戶(hù)異議準(zhǔn)備。=3\*GB3③.沒(méi)有異議用戶(hù)才是最難處理用戶(hù)，用戶(hù)考慮購(gòu)置你產(chǎn)品不提異議情況是極少出現(xiàn)，而不提異議用戶(hù)往往是沒(méi)有購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置欲望用戶(hù)。=4\*GB3④.異議并不表明用戶(hù)不會(huì)購(gòu)置=5\*GB3⑤.用戶(hù)提出異議，有利于促銷(xiāo)員了解用戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)員提議接收程度，從而快速修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。=6\*GB3⑥.注意聆聽(tīng)用戶(hù)說(shuō)話，區(qū)分真異議、假異議及隱藏異議。用戶(hù)異議表現(xiàn)形式1）.因不需要產(chǎn)品產(chǎn)生異議=1\*GB3①.用戶(hù)確實(shí)不需要所銷(xiāo)售產(chǎn)品。=2\*GB3②.用戶(hù)身體存在著需求，不過(guò)還沒(méi)有意識(shí)到自己有某種需要，用戶(hù)意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引發(fā)她注意及愛(ài)好。碰到這種用戶(hù)，要先主動(dòng)讓她們知道事實(shí)，讓她們了解自己需要；先讓她動(dòng)心，再推薦產(chǎn)品。=3\*GB3③.用戶(hù)需要不能充足滿(mǎn)足，所以無(wú)法認(rèn)同促銷(xiāo)員提供產(chǎn)品。2）.對(duì)產(chǎn)品相關(guān)資訊不太了解用戶(hù)對(duì)利用原有經(jīng)驗(yàn)仍然不能了解產(chǎn)品是不太感愛(ài)好，經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員一番說(shuō)明后，用戶(hù)對(duì)相關(guān)新名詞、新術(shù)語(yǔ)、新使用方法等還是不太了解，不過(guò)因?yàn)閻?ài)面子，不好意思讓她人知道自己不懂，一部分用戶(hù)會(huì)以多種借口離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，一部分用戶(hù)則期望從促銷(xiāo)口中得到更多相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，就會(huì)有意反對(duì)促銷(xiāo)員話。3）.對(duì)價(jià)格有異議對(duì)價(jià)格有異議，用戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，不能接收，這是異議中最常見(jiàn)一個(gè)，促銷(xiāo)員假如無(wú)法處理異議，十之八九，促銷(xiāo)會(huì)失敗。價(jià)格異議分兩種=1\*GB3①.壓價(jià)：她不是在挑產(chǎn)品真正毛病，而是為了壓價(jià)。=2\*GB3②.價(jià)格偏高：當(dāng)用戶(hù)突出價(jià)格偏高來(lái)反對(duì)時(shí)，往往就把想象中一樣產(chǎn)品來(lái)做比較。4）.對(duì)產(chǎn)品有異議指用戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售產(chǎn)品不符合要求，這是用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)很了解以后提出批評(píng)意見(jiàn)，是產(chǎn)品或服務(wù)本身確實(shí)存在問(wèn)題，往往有購(gòu)置愛(ài)好用戶(hù)才會(huì)提出這么問(wèn)題。這也是常見(jiàn)一個(gè)“異議“，促銷(xiāo)員一定要對(duì)產(chǎn)品有充足認(rèn)識(shí)，然后才能用合適、有利話去消除用戶(hù)異議。5）.對(duì)購(gòu)置時(shí)間有異議對(duì)購(gòu)置時(shí)間有異議，又稱(chēng)為拖延，即用戶(hù)認(rèn)為購(gòu)置時(shí)間未到，絕大部分用戶(hù)不到非買(mǎi)不可時(shí)候是絕不會(huì)掏出自己錢(qián)包，可能會(huì)想：“以后再買(mǎi)吧，或許有愈加好”。從而產(chǎn)生推遲購(gòu)置想法。6）.最終反對(duì)用戶(hù)在購(gòu)置之前，常常會(huì)提出“最終反對(duì)”，這不是新異議，而是在反復(fù)“我買(mǎi)了以后服用沒(méi)有效果怎么辦？”“我買(mǎi)了能多送點(diǎn)贈(zèng)品嗎？”“真有那么好嗎？”等以前就提出一些異議和意見(jiàn)，這實(shí)際上不是異議，是用戶(hù)下購(gòu)置決心信號(hào)。促銷(xiāo)過(guò)程中異議處理策略1）.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)異議：用戶(hù)在發(fā)表她們意見(jiàn)時(shí)，要注意傾聽(tīng)，而且不要打斷她話。先發(fā)制人、消除異議：假如感到用戶(hù)可能要提出一些異議時(shí)，最好措施就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答方法，主動(dòng)消除用戶(hù)異議。注意：在主動(dòng)提出產(chǎn)品不足之處同時(shí)，也要給用戶(hù)一個(gè)合理、圓滿(mǎn)解釋。2）.快速評(píng)定異議：在傾聽(tīng)用戶(hù)訴說(shuō)她“異議”時(shí)，要立即在虛擬里作一番評(píng)定，平時(shí)想好用什么態(tài)度和何種方法來(lái)處理用戶(hù)“異議”假如你在評(píng)定異議時(shí)，發(fā)覺(jué)她只是在拖時(shí)間、找借口或習(xí)慣埋怨，那你只需關(guān)鍵點(diǎn)頭，然后開(kāi)始告訴用戶(hù)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，和可能為她帶來(lái)好處。3）.將異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)題：用戶(hù)“異議”代表了她見(jiàn)解、意見(jiàn)，她既然說(shuō)了她“異議”一定會(huì)為她“異議”辯護(hù)。扭轉(zhuǎn)局面第一步就是設(shè)法瓦解用戶(hù)防衛(wèi)線，所以，順著她話，把她“異議“轉(zhuǎn)換為問(wèn)話式答辯把異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)話好處是=1\*GB3①.能夠改變正確立場(chǎng)=2\*GB3②.能夠博取用戶(hù)好感=3\*GB3③.把用戶(hù)嫌價(jià)錢(qián)太貴簡(jiǎn)單意念，變成“花錢(qián)價(jià)值“探討。=4\*GB3④.巧妙地把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品質(zhì)量”和“服務(wù)問(wèn)題”。=5\*GB3⑤.在問(wèn)話中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處能滿(mǎn)足用戶(hù)需要。4）.不停發(fā)出成交信號(hào)：當(dāng)用戶(hù)一些“異議”變成“同意”時(shí)，或當(dāng)用戶(hù)對(duì)你回復(fù)表示滿(mǎn)意時(shí)，你就要抓住機(jī)會(huì)，采取深入行動(dòng)，巧妙地請(qǐng)她購(gòu)置產(chǎn)品。假如她不愿買(mǎi)，你就要繼續(xù)努力，問(wèn)明原因，了解她其它異議，再設(shè)法消除她異議，并再次發(fā)出成交信號(hào)。5）.截?cái)嘤脩?hù)借口：有些用戶(hù)挑選了一陣以后，忽然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊，在處理借口這類(lèi)異議時(shí)，促銷(xiāo)員能夠交替利用“問(wèn)詢(xún)”和“論證說(shuō)明”來(lái)處理異議。注意：使用這種方法時(shí)盡可能以討教式謙虛態(tài)度，切勿傷害到用戶(hù)自尊心。6）.動(dòng)用“第三者”：假如用戶(hù)“異議”全部已經(jīng)消除，而她猶豫不決，不知道要不要購(gòu)置本產(chǎn)品時(shí)，你不妨動(dòng)用：“第三者”例子。7）.不和用戶(hù)爭(zhēng)辯：不管用戶(hù)怎樣批評(píng)，促銷(xiāo)員永遠(yuǎn)不要和用戶(hù)爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服用戶(hù)好方法，和用戶(hù)爭(zhēng)辯，失敗永遠(yuǎn)是促銷(xiāo)員。8）.給用戶(hù)留面子：促銷(xiāo)員要尊重用戶(hù)意見(jiàn)，用戶(hù)意見(jiàn)不管是對(duì)還是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，促銷(xiāo)員全部不能表現(xiàn)出輕蔑樣子。在回復(fù)時(shí)請(qǐng)常常使用這么語(yǔ)句：“我了解您想法……”“假如我在您立場(chǎng)，也會(huì)提出這么問(wèn)題……”“我也有同感，當(dāng)我開(kāi)始接觸這產(chǎn)品時(shí)候……”、“您意見(jiàn)很寶貴，我一定向企業(yè)反饋，謝謝您!”“您在這方面很內(nèi)行”。處理用戶(hù)異議常見(jiàn)方法1）.“不過(guò)”處理法：比如：第一個(gè)說(shuō)法“您想法不正確，因?yàn)椤钡诙N說(shuō)法“您有這么想法一點(diǎn)全部沒(méi)有錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我想法和您一樣，不過(guò)假如做深入了解后……”顯然第二種方法好了很多。2）.迂回法：把用戶(hù)異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)置原因，當(dāng)用戶(hù)異議是錯(cuò)誤時(shí)，利用迂回法對(duì)促銷(xiāo)愈加有效。迂回法是當(dāng)用戶(hù)提出一些不購(gòu)置異議時(shí)，促銷(xiāo)員能立即回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要選購(gòu)理由”！3）.賠償法：假如用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品異議是正確，促銷(xiāo)員首先要認(rèn)可用戶(hù)意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，肯定產(chǎn)品缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來(lái)賠償和抵消這些缺點(diǎn)。同時(shí)，促銷(xiāo)員要給用戶(hù)部分賠償，讓她取得心理平衡，也就是讓她產(chǎn)生兩種感覺(jué)：=1\*GB3①.產(chǎn)品價(jià)值和售價(jià)一致感覺(jué)=2\*GB3②.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)用戶(hù)是關(guān)鍵，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)對(duì)用戶(hù)而言是較不關(guān)鍵3）.輕描淡寫(xiě)處理法：很多異議不需要回復(fù)，如：無(wú)法回復(fù)“奇談怪論”、輕易造成爭(zhēng)論話題、廢話、可一笑置之戲言等，促銷(xiāo)員只要面帶微笑地同意或輕描淡寫(xiě)一帶而過(guò)就好，并巧妙轉(zhuǎn)變?cè)掝}，讓用戶(hù)滿(mǎn)足了表示欲望。4）.引用比方法：對(duì)產(chǎn)品不太了解用戶(hù)，促銷(xiāo)員需要做深入介紹，能夠經(jīng)過(guò)介紹事實(shí)或比方，消除用戶(hù)疑慮。=1\*GB3①.利益化解法：經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)雙金產(chǎn)品能給用戶(hù)帶來(lái)利益和實(shí)惠，來(lái)化解用戶(hù)提出不一樣意見(jiàn)。=2\*GB3②.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：經(jīng)過(guò)對(duì)雙金系列每個(gè)產(chǎn)品具體分析，使用戶(hù)感受到購(gòu)置該產(chǎn)品是值得。=3\*GB3③.優(yōu)勢(shì)比較法：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較，突出自己產(chǎn)品擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。=4\*GB3④.時(shí)間分解法：將服用雙金產(chǎn)品服用周期效果告訴用戶(hù)，這么使用戶(hù)花費(fèi)顯得少了。=5\*GB3⑤.威脅利誘法：強(qiáng)調(diào)假如不重視保健會(huì)給她們身體和生活帶來(lái)什么樣后果，再說(shuō)出我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。=6\*GB3⑥.事實(shí)辯證法：可搜集企業(yè)產(chǎn)品所取得榮譽(yù)及在報(bào)紙、期刊等發(fā)表過(guò)材料=7\*GB3⑦.贊美：給用戶(hù)描述使用我們產(chǎn)品后或好友收到我們產(chǎn)品后美好效果。處理異議步驟1）.應(yīng)仔細(xì)聆聽(tīng)并給予統(tǒng)計(jì)=1\*GB3①.發(fā)生了什么事情？=2\*GB3②.何時(shí)發(fā)生？=3\*GB3③.假如是產(chǎn)品問(wèn)題，生產(chǎn)批號(hào)是多少？當(dāng)初購(gòu)置時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量？用戶(hù)不滿(mǎn)問(wèn)題在哪里？=4\*GB3④.假如是有副作用，用戶(hù)有哪些癥狀表現(xiàn)？=5\*GB3⑤.用戶(hù)真正不滿(mǎn)意原因是什么？=6\*GB3⑥.用戶(hù)期望以何種方法處理？=7\*GB3⑦.這位用戶(hù)是否是熟客？以前是否有過(guò)這種情況發(fā)生過(guò)？2）.記下用戶(hù)姓名，家庭住址和聯(lián)絡(luò)電話，以做跟蹤處理用。3）.嘗試用自己產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧回復(fù)或說(shuō)服消費(fèi)者。4）.如不能用溝通方法處理，請(qǐng)?jiān)诋?dāng)初給和消費(fèi)者這么回復(fù)：“我明白您意思，請(qǐng)您留下聯(lián)絡(luò)措施，我會(huì)將您投訴呈報(bào)企業(yè)并在**時(shí)間前給您回復(fù)，謝謝！”5）.當(dāng)日向上級(jí)主管匯報(bào)，尋求處理措施。6）.實(shí)施處理問(wèn)題7）.跟進(jìn)，并立即填寫(xiě)質(zhì)量處理單，逐層呈報(bào)到企業(yè)。6、處理異議禁句1）.“不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這種事情”2）.“這個(gè)問(wèn)題不關(guān)我事，請(qǐng)去問(wèn)企業(yè)，我只管賣(mài)貨”3）.“嗯……這個(gè)問(wèn)題我不大清楚”4）.“改天我再和您聯(lián)絡(luò)”7、假如投訴問(wèn)題嚴(yán)重，請(qǐng)立即聯(lián)絡(luò)企業(yè)，立即處理。1）.假如是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)證實(shí)后，給予退換。2）.假如是產(chǎn)生副作用問(wèn)題，由專(zhuān)員跟進(jìn)，依據(jù)情況向消費(fèi)者解答，嚴(yán)重者請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)亟淌卺t(yī)生診治并證實(shí)是什么問(wèn)題引發(fā)，再作處理，盡可能縮小事情影響。3）.假如是用戶(hù)投訴效果不顯著，請(qǐng)了解用戶(hù)相關(guān)服用情況，利用《促銷(xiāo)三寶》中第三寶提議調(diào)整服用時(shí)間或增加、降低用量，盡可能說(shuō)服用戶(hù)再多服用一段時(shí)間，效果肯定會(huì)有。第五階段：利用有效地說(shuō)服工具1.、教授證言：搜集教授發(fā)表言論，證實(shí)自己說(shuō)法。2、視角證實(shí)：照片、圖片、產(chǎn)品目錄全部有視覺(jué)證實(shí)效果。3、推薦信函：高著名度權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦信函也極具說(shuō)服力。4、用戶(hù)感謝信：有些用戶(hù)服用產(chǎn)品后效果尤其好致函表示謝意，這些感謝信全部是一個(gè)有效地證實(shí)。5、統(tǒng)計(jì)及比較資料：部分?jǐn)?shù)字統(tǒng)計(jì)資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較資料，能有效證實(shí)你說(shuō)法。6、成功案例：您能夠向準(zhǔn)用戶(hù)提供部分成功銷(xiāo)售案例，證實(shí)你產(chǎn)品受到她人歡迎，同時(shí)也為準(zhǔn)用戶(hù)提供了求證資料。7、公開(kāi)報(bào)道：報(bào)紙、雜志等刊載有企業(yè)及商品報(bào)道，全部能夠看成一個(gè)證實(shí)資料，讓用戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感。第六階段：把握成交黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)1）.注意力集中在一件產(chǎn)品上時(shí)：用戶(hù)有購(gòu)置某種產(chǎn)品欲望，促銷(xiāo)員應(yīng)拿出多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品做比較供用戶(hù)選擇，或?qū)τ脩?hù)早已經(jīng)搞清楚無(wú)難題再三問(wèn)詢(xún)，這實(shí)際是用戶(hù)自我腦子大一個(gè)心理活動(dòng)表現(xiàn)，也是成交語(yǔ)言信號(hào)。2）.問(wèn)詢(xún)有沒(méi)有配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)：用戶(hù)看了產(chǎn)品后，有計(jì)劃買(mǎi)但不會(huì)立即表態(tài)，而是問(wèn)詢(xún)相關(guān)配套產(chǎn)品有沒(méi)有贈(zèng)品。3）.征求同伴意見(jiàn)時(shí)：假如用戶(hù)征求其同伴意見(jiàn)，如用戶(hù)看著同伴說(shuō)或問(wèn)一句：“你認(rèn)為怎么樣？”“值得買(mǎi)嗎？”4）.用戶(hù)突出成交條件時(shí)：促銷(xiāo)介紹完后，用戶(hù)表現(xiàn)出愛(ài)好，并突出成交條件，這表明成交時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。5）.開(kāi)始關(guān)心售后工作時(shí)：用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，但對(duì)售后工作還存在著疑慮，促銷(xiāo)假如能對(duì)這些問(wèn)題給較滿(mǎn)意回復(fù)，就能夠成交。行為信號(hào)1）.用戶(hù)眼睛發(fā)亮?xí)r：用戶(hù)一進(jìn)店門(mén)（或靠近貨架時(shí)）看到某種商品，忽然眼睛睜大，直盯著看，臉上露出興奮地神情。2）.當(dāng)用戶(hù)不再發(fā)問(wèn)時(shí)：用戶(hù)對(duì)某產(chǎn)品東摸西看，并不停地問(wèn)促銷(xiāo)員多種問(wèn)題，過(guò)了一段時(shí)間，忽然停止問(wèn)話，似乎若有所思。3）.同時(shí)索取多個(gè)產(chǎn)品時(shí)：用戶(hù)讓促銷(xiāo)員數(shù)次拿同一類(lèi)產(chǎn)品，然后仔細(xì)比較包裝、規(guī)格、價(jià)格等。4）.用戶(hù)不停地操作產(chǎn)品時(shí)：用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一幅愛(ài)不釋手模樣，總在操作該產(chǎn)品。5）.用戶(hù)很注意導(dǎo)購(gòu)言行時(shí)：用戶(hù)眼睛很銳利，仔細(xì)注意促銷(xiāo)員每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作，眼神、談話語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕受騙。6）.不停點(diǎn)頭時(shí)：用戶(hù)一遍看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示她對(duì)此產(chǎn)品感到滿(mǎn)意。7）.仔細(xì)翻閱說(shuō)明書(shū)時(shí)：用戶(hù)翻閱產(chǎn)品說(shuō)明或相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料，并仔細(xì)閱讀。8）.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品時(shí)：用戶(hù)在買(mǎi)產(chǎn)品通常全部有“貨比三家”想法，當(dāng)用戶(hù)咨詢(xún)完產(chǎn)品離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)一段時(shí)候后，可能再次來(lái)看同一產(chǎn)品時(shí)。9）.東摸西看，關(guān)心產(chǎn)品有沒(méi)有瑕疵時(shí)：用戶(hù)開(kāi)始精心挑選，比較某種產(chǎn)品，仔細(xì)觀察產(chǎn)品每一細(xì)微，生怕買(mǎi)是次品。第七階段：提議購(gòu)置提議購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)=1\*GB3①.確定用戶(hù)已對(duì)產(chǎn)品有了全方面了解，促銷(xiāo)員能夠用問(wèn)詢(xún)方法試探用戶(hù)有沒(méi)有其它要求。=2\*GB3②.確定用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意，只有當(dāng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基礎(chǔ)滿(mǎn)意時(shí)，才能主動(dòng)提議其購(gòu)置。=3\*GB3③.把握好分寸，千萬(wàn)不要催促用戶(hù)使用強(qiáng)硬推銷(xiāo)手段，更不能糾纏用戶(hù)，而要以主動(dòng)、親切方法提議其購(gòu)置。提議購(gòu)置方法=1\*GB3①.二擇一法：當(dāng)用戶(hù)發(fā)出購(gòu)置信號(hào)卻猶豫不決時(shí)，可采取“二擇一”方法。=2\*GB3②.請(qǐng)求成交法：用戶(hù)對(duì)推薦產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)置意向，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，促銷(xiāo)員能夠用此方法。=3\*GB3③.優(yōu)惠成交法：這是促銷(xiāo)員向用戶(hù)提供包含某種優(yōu)惠條件在內(nèi)額外誘因，誘導(dǎo)用戶(hù)成交。=4\*GB3④.假定成交法：假設(shè)你所接待每一位用戶(hù)全部要購(gòu)置你產(chǎn)品，以次為基礎(chǔ)展開(kāi)銷(xiāo)售推介。=5\*GB3⑤.化短為長(zhǎng)法：有時(shí)候產(chǎn)品短處造成用戶(hù)總在買(mǎi)和不買(mǎi)之間徘徊，這時(shí)候促銷(xiāo)員應(yīng)能夠把產(chǎn)品短處（用戶(hù)最擔(dān)心即各產(chǎn)品缺點(diǎn)）變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)，并作為說(shuō)服用戶(hù)理由。成交策略=1\*GB3①.促進(jìn)用戶(hù)早成交技巧不要再向用戶(hù)介紹新產(chǎn)品逐步縮小選擇產(chǎn)品過(guò)稱(chēng)，規(guī)范用戶(hù)選擇幫助用戶(hù)確定她喜愛(ài)產(chǎn)品集中介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)作出合適讓步=2\*GB3②.成交時(shí)禁忌成交時(shí)候應(yīng)該注意使用禮貌用語(yǔ)，以平緩語(yǔ)氣提議用戶(hù)購(gòu)置，避免催促和強(qiáng)迫用戶(hù)購(gòu)置，更不能使用粗糙、生硬語(yǔ)言，諸如：“怎么樣，您到底買(mǎi)還是不買(mǎi)？”“您快點(diǎn)不行嗎？我可沒(méi)時(shí)間老陪著您”。第五節(jié)：用戶(hù)心理要成功推銷(xiāo)，促銷(xiāo)小姐必需了解用戶(hù)心理，所以當(dāng)用戶(hù)靠近貨架時(shí)，促銷(xiāo)小姐應(yīng)主動(dòng)咨詢(xún)用戶(hù)：“請(qǐng)問(wèn)自用還是送禮”，了解用戶(hù)需求和動(dòng)機(jī)，針對(duì)性利用宣傳關(guān)鍵展開(kāi)推銷(xiāo)第一個(gè)：不一樣意向用戶(hù)接待技巧有既定購(gòu)置目標(biāo)用戶(hù)用戶(hù)特征：進(jìn)店后目標(biāo)集中，腳步輕快，直奔某個(gè)產(chǎn)品著名購(gòu)置，購(gòu)置目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品也比較清楚。接待技巧：1.面帶微笑，點(diǎn)頭示意2.記清面容，以免接待時(shí)忘3.優(yōu)先接待4.快速結(jié)賬，快速成交目標(biāo)不明確用戶(hù):用戶(hù)特征：沒(méi)有明確購(gòu)置目標(biāo)用戶(hù)，這類(lèi)用戶(hù)有時(shí)候仿佛很有主見(jiàn)，但一經(jīng)推介就會(huì)改變。接待技巧：這類(lèi)用戶(hù)對(duì)付難度大：1.要有耐心，要堅(jiān)持到最終；2.需要較強(qiáng)說(shuō)服力幫助其選購(gòu)；前來(lái)了解產(chǎn)品行情用戶(hù):用戶(hù)特征：進(jìn)店后步子不快，神情自如，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購(gòu)置要求接待技巧：促銷(xiāo)員讓其在輕松氣氛下隨意瀏覽，只是在對(duì)她對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生愛(ài)好時(shí)進(jìn)行接觸，在合適情況下，可主動(dòng)熱情介紹和推薦適合新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品或降價(jià)產(chǎn)品。無(wú)意購(gòu)置用戶(hù):用戶(hù)特征：這類(lèi)用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)置意識(shí)，只是為了感受氣氛，消磨時(shí)光，但也不排除她們含有沖動(dòng)性購(gòu)置產(chǎn)品或?yàn)橐院筚?gòu)置而觀看產(chǎn)品，這類(lèi)用戶(hù)行走緩慢，東瞧西看；有猶猶豫豫；有哪里熱鬧哪里走。接待技巧：假如不靠近貨架就不急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)她靠近貨架查看產(chǎn)品時(shí)，就要熱情接待。需要參謀用戶(hù):用戶(hù)特征：用戶(hù)進(jìn)店后各處看，仿佛要找促銷(xiāo)員探詢(xún)什么似，這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)少，拿不定主意，愿意征求促銷(xiāo)員意見(jiàn)。接待技巧：促銷(xiāo)員要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“需要我?guī)兔?？”促銷(xiāo)員應(yīng)大膽熱情地談出自己見(jiàn)解，依據(jù)用戶(hù)敘述，介紹適宜產(chǎn)品，即使你見(jiàn)解和用戶(hù)不一致，她也會(huì)因解釋合理而感謝你。想自己挑選用戶(hù):用戶(hù)特征：有用戶(hù)自己愿意一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿意讓她人招呼自己挑選產(chǎn)品，這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕易不接收她人見(jiàn)解和意見(jiàn)，購(gòu)物時(shí)喜愛(ài)自己琢磨、自己挑選，不愿意和促銷(xiāo)員過(guò)多交流。接待技巧：這么用戶(hù)，促銷(xiāo)員應(yīng)讓其自由挑選，無(wú)須過(guò)多推介產(chǎn)品，只要合適留心用戶(hù)就行了。下不了決心用戶(hù):用戶(hù)特征：有用戶(hù)猶豫不決，下不了決心購(gòu)置，她們感到：“買(mǎi)嘛，也能夠”，但心里想“可能以后會(huì)趕上愈加好產(chǎn)品呢？”接待技巧：對(duì)這么用戶(hù)，促銷(xiāo)員應(yīng)主動(dòng)從旁提議，不停發(fā)出成交信號(hào)，給她策劃，幫助她作決定，這么促進(jìn)其下決心購(gòu)置。第二種：不一樣性格傾向用戶(hù)接待技巧優(yōu)柔型用戶(hù):特征：在促銷(xiāo)反復(fù)說(shuō)明解釋后，仍?xún)?yōu)柔寡斷，遲遲不能做出購(gòu)置決定，在做出購(gòu)置決議還處于疑慮之間。接待技巧：需極具耐心并多角度地反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品特征，在說(shuō)明過(guò)程中要注意有根有據(jù)，要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河或貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。緘默型用戶(hù):特征：對(duì)你推介一直“金口”南開(kāi)，你極難判定她心里到底是怎么想接待技巧：促銷(xiāo)要先問(wèn)、多問(wèn)。依據(jù)用戶(hù)穿著和舉動(dòng)，判定出她對(duì)哪類(lèi)產(chǎn)品感愛(ài)好，然后設(shè)計(jì)出她感愛(ài)好話，交談時(shí)，注意順從她性格，輕聲慢語(yǔ)地進(jìn)行說(shuō)服。心直口快型用戶(hù):特征：這類(lèi)用戶(hù)要么拒絕，要么直接要某品牌，一旦決定購(gòu)置，絕不拖泥帶水，很干脆。接待技巧：促銷(xiāo)員一直以親切微笑相待，順著她話來(lái)說(shuō)服她，介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)明關(guān)鍵即可。挑剔型用戶(hù):特征：用戶(hù)屬于挑剔用戶(hù)，對(duì)于促銷(xiāo)介紹產(chǎn)品：“這個(gè)不行那個(gè)也不是”。接待技巧：對(duì)待這類(lèi)用戶(hù)不要加以反駁，不應(yīng)抱著反感，更不能帶“氣”來(lái)對(duì)待用戶(hù)，而要耐心聽(tīng)她講。因?yàn)橛脩?hù)是上帝，永遠(yuǎn)是正確。謙虛型用戶(hù):特征：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，用戶(hù)總是聽(tīng)著你做介紹，而且說(shuō)：“真是這么，對(duì)，對(duì)?！苯哟记桑簩?duì)待這么用戶(hù)，要誠(chéng)懇而有禮貌介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，這么愈加能夠取得用戶(hù)信任。害怕型用戶(hù):特征：用戶(hù)很神經(jīng)質(zhì)，害怕促銷(xiāo)員，她們不敢和促銷(xiāo)員對(duì)視，常常瞪著眼睛在尋求什么，無(wú)法平靜停在什么地方；接待技巧：對(duì)于這類(lèi)用戶(hù)，必需親切、慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱(chēng)贊所發(fā)覺(jué)優(yōu)點(diǎn)，不要深入探聽(tīng)其私人問(wèn)題，使她們保持輕松。第三種：不一樣年紀(jì)用戶(hù)接待技巧老年用戶(hù)：特征：喜愛(ài)用慣了產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。接待技巧：多提供購(gòu)物服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)好，產(chǎn)品實(shí)惠，實(shí)用，說(shuō)話速度不宜過(guò)快、過(guò)低，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)置時(shí)動(dòng)作緩慢，喜愛(ài)問(wèn)東問(wèn)西，和其它產(chǎn)品對(duì)比，所以促銷(xiāo)員在接待時(shí)一定要有耐心，在心理上要以自己長(zhǎng)輩對(duì)待。中年用戶(hù)：特征：大全部屬于理智購(gòu)置，購(gòu)置比較自信，喜愛(ài)購(gòu)置已證實(shí)有使用價(jià)值新產(chǎn)品。接待技巧：這個(gè)年紀(jì)階段高薪階層：重視是品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；通常收入：追求是安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。比如：=1\*GB2⑴中年人購(gòu)置屬于理性購(gòu)置，比較相信自己眼光，所以接待時(shí)促銷(xiāo)員不要說(shuō)得太多，點(diǎn)到為止即可。=2\*GB2⑵中年用戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感，促銷(xiāo)員在宣傳時(shí)要讓用戶(hù)認(rèn)為物有所值。=3\*GB2⑶中年人喜愛(ài)購(gòu)置用過(guò)后正式式效果好產(chǎn)品，是回頭客關(guān)鍵部分，所以對(duì)待這類(lèi)用戶(hù)，促銷(xiāo)員要以親切誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)態(tài)度對(duì)待。青年用戶(hù)：特征：含有強(qiáng)烈生活美感，因?yàn)槟昙o(jì)原因，不需要負(fù)擔(dān)太多經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀念較為淡薄，只要看見(jiàn)自己喜愛(ài)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置欲望和行動(dòng)，追求品牌、求新、求美心理較為普遍。含有顯著購(gòu)置沖動(dòng)輕易受到廣告、宣傳影響。接待技巧：促銷(xiāo)員要迎合這類(lèi)用戶(hù)求新、求奇、求美心理進(jìn)行介紹，盡可能向她們推薦企業(yè)產(chǎn)品流行性、前衛(wèi)性，并強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品新特點(diǎn)、新功效、新用途。比如：=1.\*GB3①.青年人思想不穩(wěn)定，喜愛(ài)追時(shí)尚=2\*GB3②.對(duì)價(jià)格態(tài)度當(dāng)?shù)厝藢?duì)價(jià)格不敏感，價(jià)格對(duì)用戶(hù)購(gòu)置影響不大打工者對(duì)價(jià)格敏感，促銷(xiāo)員要以配方名貴說(shuō)服，讓用戶(hù)打消價(jià)格太高念頭。購(gòu)置時(shí)有沖動(dòng)性，易受外界影響，所以促銷(xiāo)員在介紹時(shí)，多爭(zhēng)取旁邊同事鼓動(dòng)極具，促成購(gòu)置。第四種：依據(jù)不一樣特征用戶(hù)，抓住關(guān)鍵展開(kāi)推銷(xiāo)用戶(hù)特征：商務(wù)應(yīng)酬型（送禮）這類(lèi)用戶(hù)消費(fèi)時(shí)因商務(wù)往來(lái)，公關(guān)應(yīng)酬所需，如拜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、用戶(hù)等較關(guān)鍵人物，通常全部是公費(fèi)購(gòu)置，所送禮品講究名貴氣派，包裝體面，而價(jià)格、功效等并非影響購(gòu)置關(guān)鍵原因。宣傳關(guān)鍵：這類(lèi)用戶(hù)通常會(huì)選擇禮裝或組合禮盒類(lèi)產(chǎn)品，通常能夠從價(jià)格高品種開(kāi)始介紹，在介紹過(guò)程中了解用戶(hù)購(gòu)置產(chǎn)品價(jià)格預(yù)算，從而選擇關(guān)鍵推薦產(chǎn)品用戶(hù)特征：探訪親友型（送禮）節(jié)假日走訪親友，選擇登門(mén)禮品，通常全部比較重視產(chǎn)品低廉價(jià)格和精美包裝，往往在多個(gè)同類(lèi)品牌中比較條件，如價(jià)格、包裝精美度、贈(zèng)品等，功效和安全性則較為次要。宣傳關(guān)鍵：包裝大而精美品種通常較易打動(dòng)此部分用戶(hù)，因?yàn)楸容^重視價(jià)格和實(shí)惠，當(dāng)用戶(hù)比較同類(lèi)品牌時(shí)，必需依據(jù)本產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、（贈(zèng)品）方面優(yōu)勢(shì)大加宣傳，若部分品種不占優(yōu)勢(shì)時(shí)，能夠宣傳雙金品牌附加值，說(shuō)服用戶(hù)接收雙金品牌價(jià)值。用戶(hù)特征：至親送禮型（送禮）最親密家庭組員，如父母、弟兄姐妹、夫妻等，這種送禮動(dòng)機(jī)和以上兩種不一樣之處于于不會(huì)過(guò)分重視包裝，送禮者通常全部設(shè)身處地、為受禮者精心挑選功效真正適合禮品，實(shí)惠價(jià)格、實(shí)在產(chǎn)品、著名品牌是影響購(gòu)置直接原因。宣傳關(guān)鍵：這類(lèi)消費(fèi)者普遍接收包裝更實(shí)在健壯產(chǎn)品你，應(yīng)針對(duì)其需要著重介紹產(chǎn)品功效、安全性、品牌地位等，必需時(shí)利用贈(zèng)品來(lái)刺激購(gòu)置也很湊效（功效性產(chǎn)品除外）。用戶(hù)特征：首次試用型（自用）這類(lèi)用戶(hù)通常是功效性產(chǎn)品潛在消費(fèi)者，是在廣告宣傳下、經(jīng)人介紹或受同類(lèi)品牌促銷(xiāo)員拉攏而引發(fā)消費(fèi)欲望，比較關(guān)心實(shí)際功效，但首次購(gòu)置全部很謹(jǐn)慎，購(gòu)置前全部會(huì)具體了解產(chǎn)品成份、服用方法、療程，確定產(chǎn)品安全性和可信性后才會(huì)購(gòu)置宣傳關(guān)鍵：通常對(duì)產(chǎn)品功效有初步了解，要促成首次購(gòu)置，促銷(xiāo)小姐應(yīng)重視建立用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品信心，針對(duì)性地解釋產(chǎn)品原理、成份、安全性、服用方法、療程，而且突出品牌；對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者則應(yīng)找出優(yōu)于同類(lèi)之處大力宣傳，但要避免直接點(diǎn)名說(shuō)其它品牌不足。5、用戶(hù)特征：反復(fù)購(gòu)置型（自用）這類(lèi)用戶(hù)對(duì)于特定產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而再次購(gòu)置，也就是：“回頭客”，她們不需要過(guò)多介紹產(chǎn)品，但總期望價(jià)格優(yōu)惠。宣傳關(guān)鍵：當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)有購(gòu)置愿望時(shí)，盡力說(shuō)服購(gòu)置更多，提議用戶(hù)購(gòu)置多個(gè)療程、宣傳商場(chǎng)特價(jià)，促進(jìn)用戶(hù)單次購(gòu)置多盒，促成購(gòu)置后向其它用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，讓“回頭客”現(xiàn)身說(shuō)法。第五種：依據(jù)不一樣購(gòu)置特征用戶(hù)，巧妙合理利用贈(zèng)品終端競(jìng)爭(zhēng)猛烈，各品牌生產(chǎn)或定做多種不一樣贈(zèng)品，為爭(zhēng)奪用戶(hù)，促銷(xiāo)員必需避免終端點(diǎn)上促銷(xiāo)贈(zèng)品不足或力度欠缺，促銷(xiāo)時(shí)必需巧妙靈活地利用贈(zèng)品，將有限贈(zèng)品發(fā)揮到最好促銷(xiāo)作用。企業(yè)依據(jù)用戶(hù)類(lèi)型分成三類(lèi)，促銷(xiāo)小姐在促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)采取不一樣贈(zèng)予方法：用戶(hù)特征：“認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，拿了就走”忠實(shí)消費(fèi)者：這類(lèi)用戶(hù)通常在選購(gòu)產(chǎn)品前已確定品牌和產(chǎn)品，到貨架前拿了產(chǎn)品就走，其它廠家促銷(xiāo)小姐怎樣拉攏也不會(huì)改變主意。對(duì)待方法：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是吸引其購(gòu)置關(guān)鍵原因，有否贈(zèng)品也不會(huì)影響購(gòu)置欲，所以這類(lèi)用戶(hù)無(wú)需主動(dòng)贈(zèng)予贈(zèng)品。用戶(hù)特征：“挑選產(chǎn)品、斤斤計(jì)較、貪得無(wú)厭”消費(fèi)者：這類(lèi)用戶(hù)選購(gòu)時(shí)會(huì)比較挑剔，重視購(gòu)置實(shí)惠，喜愛(ài)比較廠家贈(zèng)品多少和贈(zèng)品好壞，在選購(gòu)時(shí)要求贈(zèng)品比其它廠家更多，贈(zèng)予方法將直接影響其最終購(gòu)置決定。對(duì)待方法：利用促銷(xiāo)員口才進(jìn)行說(shuō)服，如不湊效，為爭(zhēng)取這類(lèi)消費(fèi)者，促銷(xiāo)員能夠靈活掌握贈(zèng)品贈(zèng)予尺度，多送贈(zèng)品，盡可能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，以促成購(gòu)置。第七章處世之道作為一名合格促銷(xiāo)員不僅要有扎實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、掌握嫻熟促銷(xiāo)技巧及靈活地應(yīng)變能力，還要和工作中接觸到相關(guān)人員搞好關(guān)系，好人際關(guān)系往往使促銷(xiāo)工作事半功倍。和商場(chǎng)主管1）.對(duì)影響到促銷(xiāo)工作相關(guān)商場(chǎng)管理人員必需建立起良好關(guān)系，因?yàn)樗齻兛颓殛P(guān)系好壞和日常工作能否順利開(kāi)展息息相關(guān)。2）.具體人員：如負(fù)責(zé)提貨理貨員、倉(cāng)管員、負(fù)責(zé)訂單業(yè)務(wù)人員、賣(mài)場(chǎng)部門(mén)科長(zhǎng)和負(fù)責(zé)促銷(xiāo)人員管理商場(chǎng)主管等；3）.處理方法：=1\*GB3①.幫助她們處理部分力所能及困難=2\*GB3②.請(qǐng)她們吃便飯=3\*GB3③.關(guān)注她或她親人生日,送點(diǎn)小禮品=4\*GB3④.了解她愛(ài)好和愛(ài)好，投其所好。和競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)小姐1）.當(dāng)用戶(hù)在接收其它廠家促銷(xiāo)員介紹時(shí)，不能主動(dòng)插話，但能夠從旁邊等候機(jī)會(huì)，當(dāng)用戶(hù)移步以后立即迎上介紹，促成購(gòu)置，以避免促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生矛盾；2）.在促銷(xiāo)時(shí)不能點(diǎn)名指出同類(lèi)產(chǎn)品不足之處，更不能夠惡意詆毀；建立于其它廠家合適友誼，各自推行互不詆毀、互補(bǔ)搶客標(biāo)準(zhǔn)。3、和企業(yè)促銷(xiāo)員關(guān)系1）.沒(méi)有完美人，只有完美團(tuán)體！團(tuán)結(jié)才是力量！和對(duì)班促銷(xiāo)員相互溝通，相互幫助，團(tuán)結(jié)起來(lái)，一致對(duì)外；2）.在賣(mài)場(chǎng)，同事之間，語(yǔ)氣一致，作風(fēng)一致，有用戶(hù)一起說(shuō)服，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外關(guān)系相互協(xié)調(diào)，樹(shù)立本身和企業(yè)形象；3）.同事之間正氣不可少、消極不相傳、是非不要談，相互激勵(lì)，共同進(jìn)步。4、和經(jīng)銷(xiāo)商員工要知道貨源所屬經(jīng)銷(xiāo)商員工聯(lián)絡(luò)電話，碰到產(chǎn)品破損、補(bǔ)貨、送貨不立即、產(chǎn)品近使用期等情況立即和她們聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取她們配合。和不明來(lái)歷人物1）.對(duì)于非企業(yè)人員問(wèn)及產(chǎn)品銷(xiāo)量時(shí)不應(yīng)該告訴真實(shí)數(shù)字，只需回復(fù)：“我們產(chǎn)品賣(mài)得很好”即可；2）.從外表和咨詢(xún)問(wèn)題判定是否是用戶(hù)，杜宇咨詢(xún)企業(yè)情況、產(chǎn)品具體資料、和同類(lèi)產(chǎn)品比較等和購(gòu)置無(wú)關(guān)問(wèn)題人，應(yīng)該以婉轉(zhuǎn)態(tài)度通知“不知道”，因?yàn)檫@類(lèi)人很有可能是別有用心競(jìng)爭(zhēng)廠家人員、記者等，為避免招惹無(wú)須要麻煩，應(yīng)注意回避問(wèn)題，同時(shí)設(shè)法知道對(duì)方性質(zhì)；3）.對(duì)冒充是我果農(nóng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)閑雜人員，不要輕信她們，假如碰到這類(lèi)人要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及相關(guān)企業(yè)資料，請(qǐng)她們務(wù)必出示名片，并立即和辦事處相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)，在沒(méi)有搞清楚情況前提下，一律不得違反企業(yè)要求通知銷(xiāo)售情況或企業(yè)地址電話。第八章促銷(xiāo)員規(guī)章制度、崗位之和和獎(jiǎng)罰制度一、規(guī)章制度1.工作時(shí)間必需有組織觀念和時(shí)間觀念，嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，通常情況下不可隨意請(qǐng)假，如天天工作時(shí)間滿(mǎn)八小時(shí)，每七天有一天休息（哪天休息視上海及企業(yè)情況作具體調(diào)整），工作時(shí)間未滿(mǎn)八小時(shí)者一律不予休息。2.遲到、早退者一次罰20元，當(dāng)月超出三次者給予解聘；遲到、早退超出15分鐘按曠工一天處理。3.用餐時(shí)間：不管是長(zhǎng)白班或兩頭班促銷(xiāo)人員，必需定時(shí)用餐，用餐時(shí)間為30分鐘，超時(shí)未回到崗位者，視為遲到，按遲到、早退要求扣罰。（當(dāng)月具體工作時(shí)間各促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)員報(bào)給企業(yè)立案）4.促銷(xiāo)職員作時(shí)間必需舉止大方，儀態(tài)端莊，穿著整齊，必需化淡妝，依據(jù)上海和企業(yè)要求穿著工作服或企業(yè)統(tǒng)一服裝，不得奇裝