房地產(chǎn)項目營銷策劃報告模板樣本

目錄TOC\o"1-2"一、區(qū)域市場分析 2（一）供給分析 2（二）需求分析 7（三）價格分析 8（四）結(jié)論 9二、項目分析 10（一）項目優(yōu)勢分析 10（二）項目劣勢分析 11（三）存在機會 13(四)面臨威脅 13三、銷售方案 14（一）現(xiàn)在存在問題 14（二）項目定位 15（三）用戶定位 15（四）價格方案 15（五）項目提議 16（六）銷售策略 16（七）現(xiàn)場包裝 20四、宣傳推廣方案 25（一）媒體選擇 25（二）活動行銷 28五、企業(yè)優(yōu)勢 30

摘要我們對雙花園項目周圍市場進行了調(diào)查和分析。經(jīng)過我們分析，我們認為現(xiàn)在市場建筑技術(shù)含量在提升，樓體立面、戶型及使用率均比很好。同時購置房產(chǎn)用戶對戶型選擇愈加合理實用，用戶對價格方面敏感程度降低，取而代之是對項目綜合方面考慮。同時，我們也對本項目進行了認真研究和分析。經(jīng)過我們分析，我們認為本項目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定優(yōu)勢。同時，在戶型設(shè)計、使用率、立面、小區(qū)環(huán)境、價格體系等方面存在一定問題。為了愈加好完成項目標銷售任務(wù)，最大化確保發(fā)展商利益，我們對項目標營銷方案進行了分析和調(diào)整，提供了初步銷售方案、現(xiàn)場包裝方案和宣傳推廣方案。我企業(yè)含有多年銷售經(jīng)驗和科學(xué)管理體系。我們在用戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面全部有很好優(yōu)勢。我們本著為發(fā)展商負責、對項目負責態(tài)度開展我們工作。真誠期望能攜手合作。

一、區(qū)域市場分析雙花園小區(qū)在東二環(huán)廣渠門東北角，依據(jù)我們對市場了解此次市場調(diào)查所設(shè)定調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達勁松路，北抵鐵路，共對此區(qū)域11個住宅項目進行了調(diào)查。本項目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁榮國貿(mào)商圈，周圍物業(yè)銷售業(yè)績良好。伴隨CBD商圈發(fā)展，泛CBD地域住宅市場供給速度在急劇增加。（一）供給分析1、總供給量分析該地域近十年來一直是中低級居住類項目為主導(dǎo)，高級項目標市場供給極少，但近期伴隨四環(huán)路開通，CBD商圈及其輻射區(qū)域范圍不停向外擴展，區(qū)域商品房供給量快速增大。自1998年來該區(qū)域內(nèi)商品房總供給量達成194.8萬平方米左右,已售項目有廣馨居,怡馨園,九龍花園,東環(huán)18，勁松嘉園。以前每十二個月市場供給量不超出10萬平米，市場供給量約為50萬平米，其中規(guī)模較大樓盤華騰園一期推出18萬平米左右?？v觀1998年以來該區(qū)域供給情況，今年本區(qū)域商品房進入供給高峰期，短時間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定狀態(tài)。市場已銷項目表住宅名稱總建筑面積（萬平米）怡馨園10廣馨居1.8勁松嘉園5九龍花園80東環(huán)1812累計：108.8市場在銷項目表住宅名稱總建筑面積（萬平米）世紀陽光10鑫兆豪園10新青年公寓10世橋國貿(mào)公寓6樂瀾寶邸10華騰園40累計：862、物業(yè)類型分析現(xiàn)在該區(qū)域物業(yè)中除樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為一般住宅。整體來看是以5000--6000元/平米中等住宅居多，超出7000元/平米高級項目并不是很多，所以區(qū)域物業(yè)以居住為主。物業(yè)類型表住宅名稱物業(yè)類型世紀陽光一般住宅怡馨園一般住宅廣馨居一般住宅鑫兆豪園一般住宅新青年公寓一般住宅勁松嘉園一般住宅世橋國貿(mào)公寓一般住宅九龍花園一般住宅東環(huán)18一般住宅樂瀾寶邸外銷公寓華騰園一般住宅3、物業(yè)品質(zhì)分析用戶理性選擇影響著住宅產(chǎn)品品質(zhì)，開發(fā)商對于物業(yè)定位越來越細分和明確。開發(fā)商不管在項目標運作還是在產(chǎn)品設(shè)計上全部比以往有所提升，具體表現(xiàn)在以下多個方面。目標用戶細分開發(fā)商品牌意識加強重視環(huán)境計劃設(shè)計重視細節(jié)設(shè)計從各個方面表現(xiàn)“以人為本”隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高級樓盤面世，將這一地域物業(yè)品質(zhì)和價位全方面抬升。因為同類地域樓盤價位、檔次相差懸殊，所以，一樣是商品房，但不一樣樓盤未來小區(qū)業(yè)主層次，和管理卻可能相差很大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)品質(zhì)正在逐步提升，正在運作項目中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀陽光公寓品質(zhì)全部較早期推出項目有很大提升。4、樓體分析（1）建筑形式居住類物業(yè)項目為市場主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層項目只有東環(huán)十八古柏家居。（2）環(huán)境計劃小區(qū)內(nèi)部環(huán)境計劃水平普遍不高，綠化率低。（3）小區(qū)規(guī)模除九龍花園外大多數(shù)項目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。（4）市場表現(xiàn)項目銷售過程中，戶型合理小戶型市場表現(xiàn)突出。物業(yè)樓型統(tǒng)計表住宅名稱建筑形式結(jié)構(gòu)形式建筑單體數(shù)量層數(shù)世紀陽光塔樓、板樓剪力墻3棟塔樓15層、22層怡馨園塔樓剪力墻3棟塔樓25層廣馨居塔樓、多層剪力墻1棟塔樓，1棟多層新青年公寓塔樓框架結(jié)構(gòu)2棟塔樓未定勁松嘉園塔樓、多層框剪結(jié)構(gòu)1棟塔樓，1棟多層A座24層；B座14層世橋國貿(mào)公寓塔樓、板樓2棟塔樓，2棟板樓22層、12層九龍花園塔樓、板樓鋼混現(xiàn)澆9棟塔樓，3棟板樓多個層數(shù)東環(huán)18板式小高層剪力墻3棟塔樓11層、15層樂瀾寶邸塔樓、板樓剪力墻5棟塔樓17層、28層、25層、16層華騰園塔樓鋼混結(jié)構(gòu)7棟塔樓28層、25層5、裝修情況分析物業(yè)品質(zhì)最直接表現(xiàn)就在于裝修情況，物業(yè)內(nèi)外裝修情況是評價項目品質(zhì)一項很關(guān)鍵指標。（1）本區(qū)域內(nèi)商品房外部裝修在逐年提升現(xiàn)在除了2個情況未定項目外，只有最近兩年推出3個項目外部裝修采取面磚，其它項目均采取外墻涂料作為外部裝修材料，具體裝修情況以下表。物業(yè)外部裝修情況表住宅名稱外墻裝修怡馨園涂料廣馨居涂料華騰園防水涂料世紀陽光高級涂料九龍花園高級涂料樂瀾寶邸深色仿石噴涂，高級淺灰色涂料勁松嘉園面磚東環(huán)18瓷磚世橋國貿(mào)公寓無釉瓷磚鑫兆豪園未定新青年公寓未定（2）本區(qū)域內(nèi)進行內(nèi)部裝修項目僅有3個項目多數(shù)項目為毛坯房和粗裝修，而且大部分精裝修項目為近兩年推出項目，從裝修角度也能夠看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)在逐步提升。毛坯及粗裝修項目表住宅名稱地面內(nèi)墻窗廚房衛(wèi)生間世紀陽光水泥地面水泥墻塑鋼窗毛坯毛坯怡馨園水泥地面四白落地塑鋼窗精裝修精裝修廣馨居水泥地面水泥墻塑鋼窗粗裝修毛坯勁松嘉園水泥地面四白落地塑鋼窗毛坯毛坯九龍花園水泥地面四白落地塑鋼窗粗裝修粗裝修華騰園水泥地面預(yù)留裝修面塑鋼窗精裝修精裝修精裝修項目表住宅名稱地面內(nèi)墻門窗廚房衛(wèi)生間世橋國貿(mào)公寓實木復(fù)合木地板涂料或壁紙優(yōu)質(zhì)木門鋁合金窗，中空玻璃精裝修精裝修東環(huán)18實木地板涂料三防門中空落地窗精裝修精裝修樂瀾寶邸復(fù)合木地板四白落地一般門噴涂鋁合金窗，雙層鍍膜玻璃精裝修精裝修6、推出時間分析由下表可見，1998-每十二個月入住項目全部為一個，為兩個，猛增為四個項目，所以該地域住宅市場竟爭猛烈。項目運作時間表住宅名稱開工日期正式開盤日期最早入住時間怡馨園1997.41998.41998.11勁松嘉園1998.21999.3.10廣馨居19991999.4樂瀾寶邸.8.11.12九龍花園19981998.9.6東環(huán)18.1.3.6世紀陽光.11.4.8華騰園.1.1.9世橋國貿(mào)公寓.4（二）需求分析1、近兩年來伴隨CBD區(qū)域成熟，周圍地域項目在市場上表現(xiàn)一直不錯尤其是兩廣大街進行改造后，尤為突出，去年很多項目全部有很好市場表現(xiàn)，多數(shù)項目全部已經(jīng)售完，我們依據(jù)已經(jīng)掌握信息粗略計算了一下，市場吸納率為36萬平方米/年。2、本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目是以居住為主，部分項目已經(jīng)逐步形成商住氣氛。其中廣馨居、怡馨園等部分已入住項目標用戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公用戶，而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做，很多原因還未確定。因為近兩年兩廣大街改造加緊，此地域用戶關(guān)鍵是以地緣性為主，現(xiàn)有用戶關(guān)鍵為周圍居民。3、需求關(guān)鍵特點：（1）用戶組成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、周圍居民和拆遷戶均存在；（2）地緣性較強，大多數(shù)是在周圍居住和工作人群；（3）本區(qū)域地段是吸引用戶關(guān)鍵原因；（4）多年來伴隨CBD發(fā)展，吸納量逐年增加；（5）關(guān)鍵以居住為主，存在投資用戶，不過占百分比比較??；（6）小戶型更輕易被市場所接收；（三）價格分析1、本區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多，不過供給量卻較往年大，價格在7000元左右不過這些項目標品質(zhì)較高，而且設(shè)計新奇，精裝修項目占比關(guān)鍵大部分，而且多數(shù)項目位置比很好，具體指標以下圖。在售項目價格表物業(yè)名稱均價裝修情況項目開盤時間華騰園5800毛坯房1月樂瀾寶邸7500（塔）,7800(板)毛坯房11月世橋國貿(mào)公寓7800粗裝修12月世紀陽光公寓7500粗裝修4月2、本區(qū)域內(nèi)已售完項目怡馨園、廣馨居、東環(huán)18、勁松嘉園和九龍花園五個項目，這些項目多為毛坯房或粗裝修本區(qū)域內(nèi)項目在不停漲價，而且部分價格即使比較高不過卻有著很好市場表現(xiàn)，新推出項目尤為突出，東環(huán)18在3月開盤，在運作短短1年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這么項目即使價格比較高，不過良好性價比得到市場完全吸納。已售完項目價格表物業(yè)名稱當初售價裝修情況項目運作時間入住時間怡馨園5900粗裝修1998年1998年11月廣馨居5770毛坯房1999年4月勁松嘉園6800毛坯房1999年3月10月九龍家園5700精裝修1998年9月6月東環(huán)188300精裝修3月6月（四）結(jié)論1、現(xiàn)階段在售項目產(chǎn)品品質(zhì)普遍很好。2、現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供給量不大。3、買方市場日漸成熟并趨于理性。4、性能價格比是中等住宅市場客群考慮首要原因。5、對于區(qū)域位置及配套環(huán)境認同是區(qū)域客群共同持相關(guān)鍵特征。

二、項目分析我們對本項目進行了調(diào)查、研究和分析。經(jīng)過我們分析，我們認為本項目含有一定優(yōu)勢，同時存在部分不足。本項目現(xiàn)在推出能夠借助部分優(yōu)勢，同時存在一定威脅。以下我們對此加以分析。（一）項目優(yōu)勢分析本項目存在以下優(yōu)勢。1、地理位置優(yōu)勢本項目在北京市廣渠門橋東北部。當?shù)赜驓v史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕，召公成為第一代燕侯，以后確立起古國風全部地位。當?shù)赜驓v史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛見證?，F(xiàn)在北京商務(wù)中心區(qū)（CBD）計劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約4平方公里。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖這一地域國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)聚集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國企業(yè)和金融機構(gòu)?，F(xiàn)在世界500強企業(yè)進駐北京有160余家，其中入駐CBD及周圍地域達120多家，僅國貿(mào)中心就有76家。藍島、貴友、賽特等著名商廈和陽光100、現(xiàn)代城等高級公寓，和眾多文化、娛樂設(shè)施，促進了小區(qū)生活多樣化，提升了工作和生活品質(zhì)，已成為外國在京人士最為集中地域。本項目近鄰CBD南緣，在東二環(huán)路旁，北距建國門外大街500米，西至建國門，東到國貿(mào)。項目含有顯著商業(yè)地理位置優(yōu)勢。2、價格優(yōu)勢本項目標價格在進行合適調(diào)整后，相對于周圍項目在性能和價格比方面含有優(yōu)勢。3、開發(fā)商含有比較強背景、實力優(yōu)勢4、工期完成，現(xiàn)房入住優(yōu)勢5、相對于通惠河水景優(yōu)勢（二）項目劣勢分析本項目存在以下不足。1、R5-7#樓外立面、戶型等方面存在不足本項目因為立項較早，設(shè)計存在一定問題，現(xiàn)敘述以下。大部分戶型東西向，南向戶型少D型客廳入口無直接采光D型客廳不方正，不好部署A型客廳入口無直接采光A型客廳不方正，不好部署裝修標準低，窗為鋼窗使用率低外立面陳舊價格高2、016#樓戶型等方面存在不足戶型非南北向廚房為三角型，影響使用D戶型采光差原有戶型資料制作差，使用戶感覺廚房、陽臺面積過大3、環(huán)境較差本項目現(xiàn)有環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下幾點。有拆遷空地，使用戶感覺建設(shè)工期長，入住后會受影響人員素質(zhì)不高缺乏中高級餐飲4、車位少5、總體計劃環(huán)境沒有表現(xiàn)6、南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟7、項目距離主路較遠8、沒有顯著物業(yè)管理現(xiàn)象9、項目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民居?。ㄈ┐嬖跈C會本項目近期推出見面臨以下機會。CBD園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè)本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土地已經(jīng)升值(四)面臨威脅本項目見面臨以下威脅。區(qū)域市場潛在供給量

三、銷售方案經(jīng)過我們對本項目優(yōu)劣勢研究和對周圍市場調(diào)查，我們認為本項目標銷售需要經(jīng)過精心策劃，良好宣傳推廣，才能夠收到預(yù)期效果，達成發(fā)展商期望利益回報。（一）現(xiàn)在存在問題我們認為現(xiàn)在本項目存在以下兩個矛盾，項目標營銷和推廣需要處理由此而帶來部分問題。1、高標準樓宇和一般住宅區(qū)矛盾本項目016#樓定位比較高，外立面采取三段式設(shè)計，風格現(xiàn)代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃表現(xiàn)高級典雅；外飄窗設(shè)計不僅使外里面愈加豐富，也增大了室內(nèi)空間使用率。內(nèi)部裝修均采取了檔次較高設(shè)施和配置，如TOTO潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設(shè)備等。而本住宅區(qū)因為歷史原因，現(xiàn)在更符合一個一般住宅區(qū)域標準?，F(xiàn)有多層住宅均為較早設(shè)計，外立面一般，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。小區(qū)內(nèi)部道路還未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足車位。假如016#樓以高級次項目面市，需要處理高級次樓宇和一般居住環(huán)境之間矛盾。2、新樓和舊樓之間矛盾此次擬推出R5-7#樓和016#樓三棟樓。R5-7#樓建設(shè)較早，設(shè)計標準、戶型、裝修等均使用老標準，016#樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計、戶型設(shè)計和裝修等方面更符合現(xiàn)在要求。這兩個部分此次同時推出，在營銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，處理產(chǎn)品之間因差異而存在問題，相互促進，以達成同時銷售目標。（二）項目定位經(jīng)過我們對項目標研究，及對周圍市場分析，我們認為本項目能夠定位為在東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰CBD商務(wù)區(qū)，物超所值生活小區(qū)。項目這么定位不僅突出了本項目所處極佳地理位置，同時也屏蔽了本項目因為遠離主路、環(huán)境較差而對用戶造成不利心理影響。（三）用戶定位本項目標用戶定位以下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性考慮投資和購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)衡量標準以物有所值、物超所值為依據(jù)，購置面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。人群職業(yè)多個多樣，工作地點不拘泥于本區(qū)域周圍，虛榮心不強。這類人群通常經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀，同時本項目目標用戶對于項目區(qū)域含有很強認可心理。人群年紀在35歲以上，在家庭和社會中均負擔關(guān)鍵責任。（四）價格方案我們認為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現(xiàn)象。新樓外立面現(xiàn)代簡練，居室設(shè)計合理，使用率高，而價格比舊樓低，用戶選擇意向會向新樓傾斜。為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷局面出現(xiàn)，確保發(fā)展商利益最大化，我們認為必需在銷售中進行銷售控制。另外，為了使用戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，能夠?qū)ΜF(xiàn)有價格體系進行一定調(diào)整。調(diào)整后價格體系更能突出舊樓性能價格比，同時避免新樓和老樓價格競爭，使新樓和老樓同時表現(xiàn)物有所值、物超所值特點，以表現(xiàn)本項目標均好性。均好性對于一個項目整體銷售至關(guān)關(guān)鍵，良好均好性能夠使項目均衡發(fā)展、同時銷售，在確保項目完全銷售前提下達成利益最大化，實現(xiàn)發(fā)展商最大效益。我們承諾項目標總銷售額保持不變，發(fā)展商既得利益不受損。（五）項目提議經(jīng)過對項目標分析，我們給項目做了初步提議。提議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進行物業(yè)管理，以提升新樓物業(yè)檔次（六）銷售策略1、推廣專題本項目標推廣專題能夠圍繞以下多個方面開展。距離東二環(huán)、東三環(huán)和長安街距離均不超出1公里全新入市，現(xiàn)房開盤發(fā)展商實力和信心強勢表現(xiàn)戶型面積合理物有所值二環(huán)住宅這么推廣專題直接、生動，能夠表現(xiàn)本項目在性能價格比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值特點和優(yōu)勢，用樸實無華語言打動用戶心，畫面清新簡練。2、案名提議提議更改現(xiàn)在案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。雙花園3、階段營銷關(guān)鍵（1）售前階段這一階段為正式開盤以前工作，關(guān)鍵營銷工作內(nèi)容以下。盡可能多地了解用戶需求擴散和項目相關(guān)主動信息所采取關(guān)鍵方法以下。市場調(diào)研向身邊潛在用戶傳輸項目信息經(jīng)過其它渠道或以小道消息等方法傳輸項目信息從而最大可能地和用戶溝通，進而做到為用戶“量體裁衣”。對于本項目來說，比很好傳輸渠道為：我企業(yè)用戶俱樂里用戶資源、經(jīng)紀部職員身邊用戶群及我企業(yè)長久合作單位：“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。（2）售中階段這一階段是營銷過程主體。同時必需對以下方面加以重視。加強對銷售有效反饋信息分析對每一階段營銷策略進行檢討修正以此達成發(fā)展商預(yù)期銷售目標，獲取項目標最大利潤，并降低項目標運行風險。（3）售后階段這一階段包含銷售完成后一系列工作。同時要考慮以下方面。針對每個成交用戶，把售后服務(wù)提前到用戶簽約時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作同時，重視用戶服務(wù)工作經(jīng)過在現(xiàn)實用戶中樹立優(yōu)異形象和良好口碑，有效地傳達有益于發(fā)展商、項目和品牌正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。4、銷售周期（1）入市時機在營銷方案制訂完成基礎(chǔ)上，盡早入市。我企業(yè)提議4月份開始前期操作，5月份初正式開盤。（2）入市產(chǎn)品及入市量因為入市早期，項目還沒有明確形象及著名度，總價較低戶型為首推出，推出總量控制在一期總量20%左右，假如銷售勢頭良好也可增加供給量。具體計劃另行確定。（3）銷售周期及銷售目標本項目銷售周期從5月份正式開盤開始，到底共8個月時間。在銷售周期內(nèi)完成1.5萬平方米銷售面積。5、銷售渠道和手段在項目面市早期，需要在主流媒體上進行大量廣告和新聞宣傳，所以項現(xiàn)在期廣告宣傳費用百分比會相對高部分。在項目形象有了一定基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)廣告手段和媒體傳輸以外，本項目標銷售還應(yīng)盡可能尋求更適宜“窄告”路徑，首先能夠愈加正確地讓目標用戶得到相關(guān)信息；其次也能夠降低廣告宣傳中浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。我們提議以下。（1）主流媒體上進行廣告和新聞宣傳能夠選擇報紙、電臺等媒體進行宣傳。（2）有效做好用戶鏈工作以往經(jīng)驗告訴我們：現(xiàn)實用戶往往是項目最好推廣宣傳員。所以，努力做好售后服務(wù)工作，將會起到很好示范作用，如舉行用戶聯(lián)誼會、給用戶贈予生日禮品等方法。（3）有效選擇“窄告”渠道盡可能地了解目標用戶生活方法，仔細調(diào)研多個媒體，比如在目標用戶常常出入場所舉行項目公關(guān)推廣活動，在部分定向投遞雜志上做廣告。（4）舉行多種活動進行銷售宣傳能夠選擇活動有房地產(chǎn)展示會和用戶聯(lián)歡酒會等。也能夠到部分目標用戶相對集中寫字樓舉行項目介紹專題活動，組織有意向用戶參與討論。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售伴隨信息時代到來，網(wǎng)絡(luò)成了一個新時尚衡量標準，既然認為本項目是有一定超前意識時尚好房子，利用最優(yōu)異手段是必需和肯定。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下多個作用：表現(xiàn)項目標時代氣息能夠讓部分優(yōu)異人士，從網(wǎng)上了解本項目嘗試網(wǎng)上售房方法6、促銷策略（1）項目標營銷主張為了愈加好做好營銷工作，必需讓項目有一個新鮮而有力主張，以使項目標推廣銷售更連貫、更有影響力。（2）項目包裝必需到位先行為了確保項目標形象，給用戶以足夠信心，項目標包裝怎樣很關(guān)鍵。同時相關(guān)項目包裝全部細節(jié)必需統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充足表現(xiàn)本項目標檔次和品味。要注意和項目標現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場包裝等，樣板間裝修建材選擇，家俱擺設(shè)等，給目標用戶以“一見鐘情”感覺，從而有力促進銷售。（3）其它對目標用戶吸引由前面所分析本項目目標用戶特質(zhì)，我們認為，假如本項目標首付款能降得較低，會對她們有很大吸引力。我們提議拿出少許房型在開盤時以零首付吸引用戶。同時，對于其它用戶提供八—九成按揭。以較少首付吸引用戶。（4）項目宣傳方法選擇項目推廣早期，以大眾媒體為主，如報紙、電視、廣播等，同時配合部分軟性新聞炒做，以灌輸方法，快速提升項目著名度。中期要適時加入多種活動，經(jīng)過互動溝通方法，把潛在用戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。后期經(jīng)過多個渠道利用現(xiàn)實用戶現(xiàn)身說法，感染市場。（5）物業(yè)管理企業(yè)選擇為了鮮明有別于周圍面向拆遷戶其它物業(yè)，一個好物業(yè)管理形象是必需。這是給購房者信心確保。（七）現(xiàn)場包裝1、售樓處本項目開盤時，應(yīng)建好售樓處。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。對于售樓處內(nèi)部署有以下提議：（1）售樓處前臺接待臺應(yīng)靠近售樓處入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對大門接待臺形狀可依據(jù)售樓處現(xiàn)實狀況采取長條形或弧線形，色彩鮮明，和整個售樓處色彩要協(xié)調(diào)接待臺材質(zhì)無須很高級，采取含有一定硬度、不易變形板材即可接待臺正面顏色應(yīng)和項目標LOGO相符（2）售樓處背板形象墻能夠用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項目LOGO和名稱。（3）文件資料售樓處應(yīng)選擇合適位置擺放相關(guān)項目標法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量確保書、房屋使用說明書、物業(yè)管理條約、用戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。（4）看板內(nèi)容包含開發(fā)商介紹、物業(yè)管理企業(yè)介紹、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介報道等等。（5）銷控板除了傳統(tǒng)銷控板以外，還能夠采取計算機銷控方法。經(jīng)過這種方法用戶將愈加全方面了解銷售進度等，同時也顯示項目標整體專業(yè)化水平和時尚特征。（6）沙盤模型需要做一個能全方面反應(yīng)小區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)沙盤模型，尤其注意景觀設(shè)計，模擬真實景觀效果，讓用戶感覺到小區(qū)未來發(fā)展和計劃。（7）銷售、保安、保潔員服裝項目銷售人員服裝應(yīng)該簡練雅致有檔次，使培訓(xùn)到位業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準。提議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿和項目LOGO顏色相協(xié)調(diào)職業(yè)套裝。保安人員服裝應(yīng)該表現(xiàn)認真、活動自如、親切。保潔員服裝應(yīng)該顯得潔凈整齊。全部以上人員均配胸牌。（8）其它辦公用具其它辦公用具如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也全部應(yīng)準備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和用戶使用。（9）氣氛售樓處于局部要表現(xiàn)休閑、舒適，使用戶感覺賓至如歸。同時，避免浮華造作。能夠播放背景音樂。（10）交通在售樓處和項目之間設(shè)置電瓶車交通，以運輸用戶到現(xiàn)場和樣板間看房。2、樣板間高品質(zhì)項目標樣板間應(yīng)將交房時沒有裝修及設(shè)備配置齊全，要表現(xiàn)項目標品味（如買房時配置裝修、家俱用顯眼標識標明），包含家庭生活一切必備家俱、電器、餐具、服裝、燈飾、多種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。在樣板間內(nèi)播放部分柔和舒緩音樂。樣板間部署要溫馨、充滿生活氣息，引發(fā)用戶購置欲望，發(fā)揮其心理暗示作用。（1）本項目樣板間部署總體上表現(xiàn)一個現(xiàn)代、簡練、實用，并不離時尚氣氛。（2）對于戶型中不好用區(qū)域，盡可能經(jīng)過家俱擺放、裝飾物、色彩利用、搭配、光線角度來進行填補。（3）在每種戶型入口處用標牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；（4）相關(guān)樣板間裝修、裝飾部分示例廚房設(shè)備在洗菜池配置粉碎機，這么廚房下水管道常常堵塞問題得到了很好處理；另外在水龍頭上安裝家庭純水機，這么就能夠使自來水變成純凈水。（歐美發(fā)達國家廚房全部有這些設(shè)備）衛(wèi)生間：最好采取整體浴室進行裝飾。門：簡練木門燈光：除了照明燈外，在墻底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當有些人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。玄關(guān)：利用玄關(guān)表現(xiàn)項目標藝術(shù)性必需生活用具為了塑造樣板間生活氣氛，除了電器、家俱外還要合適增加些精巧生活用具如：餐桌上精美餐具、音響旁邊精裝書籍型CD架、造型別致電話、精美外國時裝雜志、兒童玩具等等。房間邊角藝術(shù)處理不管多么經(jīng)典戶型設(shè)計全部會有邊角存在，為了弱化這些地方能夠進行部分藝術(shù)處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。3、工地現(xiàn)場包裝（1）工地現(xiàn)場圍墻工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目標特色。（2）工地現(xiàn)場廣告牌除了出色創(chuàng)意和完美圖片外，還要采取整副電腦噴繪制作工藝，這么才能達成吸引用戶、展示形象目標。（3）現(xiàn)場懸掛物在工地現(xiàn)場要采取具種豐富宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這么才能刺激大家視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。種類有：氣球、彩旗等等。4、小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）小區(qū)入口到項目設(shè)置引導(dǎo)標志因為小區(qū)現(xiàn)在周圍小環(huán)境較差，所以在東三環(huán)入口至本項目樣板間沿路要設(shè)顯著標志牌，能夠選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌和項目形象相符。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)每一件設(shè)施（包含垃圾箱等）也均應(yīng)和項目形象相符。（3）公共通告牌小區(qū)內(nèi)公共通告牌應(yīng)含有一定特色，要設(shè)定一個形象，盡可能區(qū)分于其它項目。5、現(xiàn)場綠化及小品等（1）綠化在北方地域綠化應(yīng)尤其考慮植物品種選擇，以確保十二個月四季景色怡人。同時，以進行綠化設(shè)計時應(yīng)尤其考慮人性化安排，盡可能避免“純觀賞”情況，考慮小區(qū)內(nèi)大家活動路線，盡可能使綠化和大家生活貼近。（2）雕塑小品在建造小品時候，既要考慮美觀還要考慮有一定實際娛樂功效，要有一定趣味性。

四、宣傳推廣方案（一）媒體選擇1、報紙（1）利弊分析A、優(yōu)點含有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復(fù)閱讀等特點，能夠取得較大宣傳效果。B、缺點費用較高，且因為各項目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。（2）選擇思緒對于本項目而言，報紙廣告作用應(yīng)該是樹立形象、告之作用為主，所以應(yīng)合適考慮。（3）選擇提議由以上分析及本項目特點得出，本項目標廣告應(yīng)以本項目用戶群常常閱讀北京青年報、北京晚報為主，我們對于這多個報紙?zhí)攸c分析以下：北京青年報其房地產(chǎn)廣告量很大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外其它內(nèi)容也逐步含有了一定權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故提議將該報作為本項目宣傳中主選。北京晚報多年來房地產(chǎn)告勢頭有顯著進步，用戶已逐步從心理接收其作為房地產(chǎn)專業(yè)媒體，因為其用戶群很大，所以其影響力不容忽略。精品購物指南精品購物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，現(xiàn)在在選擇房產(chǎn)人群中仍有很大影響。（4）宣傳力度和方案提議在報紙上廣告宣傳力度要結(jié)合項目標進展情況考慮。在開盤時候要大力度投入，首先樹立項目形象，其次積累用戶。在樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力圖片，配合有說服力廣告語。供參考廣告語以下。CBD商圈住宅依靠有實力自然有魅力廣告投入力度要考慮廣告效果，假如效果好，能夠繼續(xù)投入；假如效果不好，要謹慎投入，并分析原因，進行改善。要避免過于保守或盲目投入。2、戶外廣告（1）標準戶外路牌廣告為本項目關(guān)鍵推廣方法之一，考慮到費用較高，其出發(fā)點應(yīng)作到少而精，且盡可能和工地現(xiàn)場相結(jié)合。（2）設(shè)置地點能夠設(shè)置在現(xiàn)在小區(qū)入口上方。3、廣播（1）力度廣播力度能夠合適加強，關(guān)鍵是針對常常坐出租車或有車一族聽眾，她們也是我們基礎(chǔ)用戶群特征之一。（2）欄目標選擇欄目可選擇交通臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車人群常常聽節(jié)目，涵蓋面比較廣。（3）初步提議能夠采取特約節(jié)目標形式，分析目標用戶群愛好和愛好，以她們或她們常聽節(jié)目為基準，宣傳我們優(yōu)勢和理念。4、互聯(lián)網(wǎng)（1）為本項目單獨設(shè)置網(wǎng)站網(wǎng)站設(shè)計要符合項目標定位，頁面制作力圖美觀，方便實用，含有發(fā)展商介紹、小區(qū)介紹、戶型介紹、裝修標準、物業(yè)管理、工程進度匯報等功效，方便用戶上網(wǎng)查閱。需要經(jīng)過和用戶進行互動形式溝通，如建立相關(guān)論壇等方法，經(jīng)過用戶語言向目標用戶群宣傳推廣。（2）宣傳方法全部其它宣傳媒體中均引入本項目標網(wǎng)址，以備用戶隨時查閱。能夠?qū)⒈卷椖烤W(wǎng)站和中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等著名站點建立熱門鏈接，達成擴大網(wǎng)站和項目著名度效果。5、軟性新聞（1）標準軟性新聞對項現(xiàn)在期宣傳、烘托銷售氣氛起著很關(guān)鍵作用，在項目推廣前期就應(yīng)該不停地尋求話題進行連續(xù)報道，讓項目標賣點在目標用戶心中不停加深，促進她們關(guān)注本項目，這么在正式開盤時能夠形成熱銷局面。對本項目標軟性宣傳能夠圍繞以下專題開展?，F(xiàn)房銷售表現(xiàn)對用戶利益保護國有大型企業(yè)實力在住宅開發(fā)中怎樣表現(xiàn)建材集團在房地產(chǎn)建設(shè)中采取貨真價實建筑材料（2）媒體選擇選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。6、ＤＭ單派發(fā)經(jīng)過DM派發(fā)（員工派發(fā)和夾報相結(jié)合）對項目進行全方位宣傳，如采取在用戶群集中區(qū)域（如著名超