索芙特小店深度分銷代表手冊模板

《索芙特深度分銷代表手冊》本手冊專題是“小店分銷代表每日工作過程”，它以通俗和直觀方法顯示了小店分銷代表天天工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體過程。我們期望小店分銷代表看完本文以后，能對整個(gè)工作過程和其中所需要技巧有一個(gè)清楚完整認(rèn)識(shí)和了解，不過本手冊不能替換應(yīng)該有實(shí)地進(jìn)行銷售培訓(xùn)，尤其是對新分銷商代表。一、小店分銷代表每日工作過程分銷代表每日工作過程是指分銷代表從天天開始工作到結(jié)束工作中各項(xiàng)主工工作活動(dòng)基礎(chǔ)程序。它包含“每日工作前準(zhǔn)備”，“用戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日工作”三個(gè)部分。以下列圖示：每日工作過程每個(gè)月訪問計(jì)劃每個(gè)月訪問計(jì)劃每日工作前準(zhǔn)備1.重溫每日用戶訪問計(jì)劃2.檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問工具每日工作前準(zhǔn)備1.重溫每日用戶訪問計(jì)劃2.檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問工具結(jié)束當(dāng)日工作1.遞交貨款結(jié)束當(dāng)日工作1.遞交貨款2.完成訪問匯報(bào)3.制訂第二天訪問計(jì)劃用戶訪問1.商店檢驗(yàn)2.銷售介紹3.交貨和收款4.助銷5.統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)每日工作過程第一步：“每日工作前準(zhǔn)備”“每日工作前準(zhǔn)備”關(guān)鍵包含兩部分：重溫每日用戶訪問計(jì)劃；檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問工具。做好這兩部分工作很關(guān)鍵，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ剡_(dá)成你每日工作目標(biāo)。想一下，假如你去商店買東西而沒有檢驗(yàn)?zāi)憧诖镉袥]有帶錢，那很可能你既買不到你想買東西，又浪費(fèi)了去商店時(shí)間。在做“每日工作前準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表必需做以下工作：重溫每日訪問用戶計(jì)劃；檢驗(yàn)一下我們是否給每一個(gè)訪問用戶全部制訂了一個(gè)具體、明確、可達(dá)成目標(biāo)。檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問工具：首先檢驗(yàn)《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日用戶訪問計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨統(tǒng)計(jì)》、《銷售介紹資料》、《索芙特企業(yè)訪問匯報(bào)》、《索芙特企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。其次檢察訪問所用文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)。準(zhǔn)備助銷材料：依據(jù)分銷代表一天訪問商店數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠宣傳資料和掛袋。最終，準(zhǔn)備全天銷售貨物，裝好箱。★記?。禾焯斐鋈ピL問前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天工作會(huì)節(jié)省分銷代表因?yàn)闇?zhǔn)備不足而浪費(fèi)時(shí)間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說也正是這個(gè)道理。問題：1、每日工作前第一步是什么？2、每日工作前第一步包含哪兩個(gè)組成部分？3、《訪問手冊》里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪問所用文具應(yīng)有哪些？5、準(zhǔn)備助銷資料準(zhǔn)則是什么？（二）每日工作過程第二步是根據(jù)每日用戶訪問計(jì)劃進(jìn)行用戶訪問。也就是說：分銷代表離創(chuàng)辦公室，向用戶推銷索芙特企業(yè)產(chǎn)品。索芙特企業(yè)用戶訪問方法共有五個(gè)基礎(chǔ)程序：商店檢驗(yàn)；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)。在分銷代表和商店責(zé)任人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了用戶訪問基礎(chǔ)程序第一步：商店檢驗(yàn)。在這一步里，分銷代表關(guān)鍵檢驗(yàn)索芙特企業(yè)產(chǎn)品在這個(gè)商店里分銷、定價(jià)和助銷情況，以尋求生意機(jī)會(huì)。首先，分銷代表檢驗(yàn)一下貨架上索芙特企業(yè)產(chǎn)品品種規(guī)格，并把這些分銷情況統(tǒng)計(jì)在《存貨補(bǔ)貨統(tǒng)計(jì)》上。其次，分銷代表檢驗(yàn)一下這些品種規(guī)格零售價(jià)，看看它們是否在索芙特企業(yè)提議零售價(jià)格以內(nèi)。第三，分銷代表檢驗(yàn)一下商店里索芙特企業(yè)產(chǎn)品助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目標(biāo)地方。問題：為何分銷代表要進(jìn)行商店檢驗(yàn)？在商店檢驗(yàn)里關(guān)鍵檢驗(yàn)內(nèi)容是什么？用戶訪問基礎(chǔ)程序第二步是銷售介紹：銷售介紹是依據(jù)分銷代表在商店檢驗(yàn)中了解情況，有針對性地向商店責(zé)任人推銷索芙特企業(yè)產(chǎn)品，以求達(dá)成銷售目標(biāo)。最簡單銷售方法是向商店負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特企業(yè)產(chǎn)品，然后向提議購置品種和數(shù)量。分銷是每位分銷代表最關(guān)鍵目標(biāo)，分銷代表不僅要銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購置就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷售介紹最終一步是和商店責(zé)任人達(dá)成銷售協(xié)議。這是很簡單但又很關(guān)鍵一點(diǎn)，通常這是取得商店責(zé)任人同意其銷售提議一句話或一個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷售協(xié)議方法通常有下列多個(gè)：提供一個(gè)選擇；用行動(dòng)來結(jié)束；提出開放式問題；對每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是怎樣利用：提出一個(gè)選擇：“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”用行動(dòng)來結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！碧岢鲩_放式問題：“黃老板，請問您要多少只呢？”4、對每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問題：分銷代表在銷售介紹里關(guān)鍵做什么？有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們怎樣利用？哪種達(dá)成銷售協(xié)議技巧最有用？在銷售介紹中應(yīng)注意什么？用戶訪問程序第三步是交貨和收款。在這一步中，分銷代表將商店責(zé)任人所訂產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品金額，向商店責(zé)任人收款。在這過程中，要注意計(jì)算正確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。問題：這一步是用戶利用程序第幾步？叫什么？在這一步中，應(yīng)注意什么？用戶訪問基礎(chǔ)程序第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)產(chǎn)品。在分銷代表取得商店責(zé)任人同意后，就能夠在商店最顯眼地方擺上索芙特企業(yè)產(chǎn)品，貼上海報(bào)或產(chǎn)品說明書。助銷目標(biāo)是吸引消費(fèi)者注意來購置索芙特企業(yè)產(chǎn)品，或通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特企業(yè)產(chǎn)品供給。助銷關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是：將索芙企業(yè)產(chǎn)品放在最顯眼地方，在旁邊貼上相關(guān)宣傳資料。最顯眼地方就是最輕易被消費(fèi)者看見地方。比如，商店入門處或收款處。幫助商店更正不合理零售價(jià)格，假如商店以不合理價(jià)格出售索芙特企業(yè)產(chǎn)品，不僅會(huì)影響它們銷量，也會(huì)影響它們信譽(yù)?！镉涀。阂龊弥N前提是分銷代表必需有充足適宜助銷材料和工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。問題：什么是助銷？助觥有哪些關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)？用戶訪問基礎(chǔ)程序第五步是統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)：在這一步里，分銷代表關(guān)鍵將銷售規(guī)格和數(shù)量統(tǒng)計(jì)在《存貨補(bǔ)貸統(tǒng)計(jì)》上，《同時(shí)完成索芙特企業(yè)每日訪問匯報(bào)》。完成這些匯報(bào)即使只花分銷代表2-3分鐘時(shí)間，但這是很關(guān)鍵一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和匯報(bào)反應(yīng)了分銷代表訪問成績和結(jié)果。這些匯報(bào)將會(huì)寄到廣州，由總部銷售信息小組加以處理，以表現(xiàn)分銷代表所在地域覆蓋和分銷成績。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問商店制訂目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考?！镉涀。涸诿總€(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作匯報(bào)會(huì)比累積起來做更省時(shí)更正確。當(dāng)日事，當(dāng)日完成。問題：在統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)這一步里關(guān)鍵填寫什么工作報(bào)表？為何要這些工作報(bào)表？為何每個(gè)訪問后要立即填寫該訪問匯報(bào)？現(xiàn)在讓我們重溫一下用戶訪問基礎(chǔ)程序五個(gè)步驟：商店檢驗(yàn)；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)?，F(xiàn)在，你了解了嗎？問題：用戶訪問基礎(chǔ)程序是什么？你會(huì)使用達(dá)成銷售協(xié)議技巧嗎？二、分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)小店分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)大店/二級批分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)小店分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)/職責(zé)實(shí)施覆蓋計(jì)劃確定每日工作計(jì)劃開發(fā)新商店賣進(jìn)分銷保持小店內(nèi)關(guān)鍵品牌/規(guī)格分銷新產(chǎn)品/規(guī)格達(dá)成良好店內(nèi)表現(xiàn)建立而且保持廣告宣傳資料按索芙特陳列要求，搞好企業(yè)產(chǎn)品理貨服務(wù)保持適宜零售價(jià)完成收款目標(biāo)及進(jìn)收款提供信息完成每日/每七天匯報(bào)確保最新訪問統(tǒng)計(jì)立即提交競爭對手活動(dòng)匯報(bào)6、在政策和程序之內(nèi)工作檢驗(yàn)1.a)達(dá)成覆蓋目標(biāo)1.b)達(dá)成每日新商店目標(biāo)數(shù)2.a)達(dá)成商店分銷標(biāo)準(zhǔn)2.b)達(dá)成新產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達(dá)成零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)3.b)用戶按企業(yè)零售價(jià)銷售4.a)100%貨到收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報(bào)5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動(dòng)匯報(bào)6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級批分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)/職責(zé)1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）取得和我們產(chǎn)品市場份額貨架面位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷售價(jià)格（4）完全地實(shí)施索芙特企業(yè)促銷活動(dòng)2、達(dá)成銷量目標(biāo)（1）用戶保持合適多種品種庫存（2）新產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計(jì)劃，建立用戶生意（3）完全地實(shí)施索芙特企業(yè)生意發(fā)活動(dòng)3、正確實(shí)施用戶覆蓋計(jì)劃4、完成收款目標(biāo)5、提供信息（1）完成每日/每七天匯報(bào)（2）保持最新訪問表（3）正確提交競爭對手匯報(bào)6、在政策和程序之內(nèi)工作檢驗(yàn)1.a)貨架面位≥市場份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手1.c)符合或超出零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)1.d)零售價(jià)在索芙特企業(yè)提議零售價(jià)內(nèi)2.a)脫銷百分比<5%2.b)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)2.c)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)3.a)達(dá)成覆蓋目標(biāo)4.a)在要求時(shí)間內(nèi)收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報(bào)5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動(dòng)匯報(bào)6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度一、你工作時(shí)間按時(shí)按當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上班時(shí)間上班分銷隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)中間無幫不得回企業(yè)17:30下班因病、因事請假需立即打電話向經(jīng)理請假。二、你工作覆蓋天天最少30個(gè)訪問——分銷隊(duì)伍天天最少10個(gè)訪問——大店隊(duì)天天最少10個(gè)訪問——批發(fā)嚴(yán)格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆昂湍憬?jīng)理講明。三、你銷售包訪問簿書寫工具、紙/筆計(jì)算器結(jié)賬用發(fā)票廣告畫/膠帶四、你訪問簿每日訪問匯報(bào)用戶統(tǒng)計(jì)訪問路線/地圖用戶記錄表零售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表每個(gè)月目標(biāo)工作制度空白訂單五、你財(cái)務(wù)結(jié)賬/對賬分銷隊(duì)伍周一周二周三周四周五趙錢孫李楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地域大店每個(gè)月末最終兩天能夠去財(cái)務(wù)對賬六、你匯報(bào)及統(tǒng)計(jì)匯報(bào)每日匯報(bào)每七天匯報(bào)每個(gè)月匯報(bào)立即提供其它匯報(bào)統(tǒng)計(jì)在商店里，你應(yīng)該填寫匯報(bào)※用戶統(tǒng)計(jì)——每個(gè)用戶一份※用戶記錄表——新店※每日訪問匯報(bào)2、認(rèn)真正確完成匯報(bào)中第二項(xiàng)一、索芙特分銷人員共同目標(biāo)任務(wù)是什么？經(jīng)過對所屬區(qū)域全部零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在30天之內(nèi)，在80%商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。二、多個(gè)新概念：零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全方面訪問定時(shí)訪問專員訪問分銷深度分銷三、深度分銷目標(biāo)/好處目標(biāo)達(dá)成+85%分銷目標(biāo)提升產(chǎn)品認(rèn)知度好處銷量和利潤四、怎樣進(jìn)行分銷一個(gè)關(guān)鍵原因是判定對每一個(gè)用戶最關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮原因是對每個(gè)用戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)共同準(zhǔn)則。——該項(xiàng)分銷帶來銷量增加——成功可能性——現(xiàn)在區(qū)域和地域促銷活動(dòng)——低于分銷指標(biāo)品牌——促銷機(jī)會(huì)——季節(jié)性機(jī)會(huì)五、分銷，賣進(jìn)分銷！概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，常常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買到。指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出30天內(nèi)，在60%商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在80%商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。考評：100%A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種產(chǎn)品；90%C類大店中能陳列70%以上品種產(chǎn)品；80%小店能陳列“索芙特”20%以上品種產(chǎn)品。深度分銷分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對所屬區(qū)域小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。六、索芙特企業(yè)銷售四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價(jià)格、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按勞取酬多勞多得收入和成績掛鉤低工資高獎(jiǎng)金具體百分比大店/二店批小店1、每日完成訪問店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問匯報(bào)10%10%2、完成份銷目標(biāo)15%35%3、完成收款目標(biāo)50%25%4、達(dá)成良好店內(nèi)表現(xiàn)20%25%5、工作態(tài)度5%5%七、幾點(diǎn)工作方法提議銷售人員工作回顧A、銷售代表為何要常常（定時(shí)）做工作回顧※檢驗(yàn)工作情況，做好對工作心中有數(shù)※為下一步工作安排提供準(zhǔn)備※愈加好地向上級匯報(bào)情況，和相關(guān)人員溝通工作信息B、銷售代表工作回顧內(nèi)容※銷量及收款回顧※覆蓋情況※四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)※促銷活動(dòng)C、銷量及收款※使用銷量及收款統(tǒng)計(jì)表※分析生意好壞原因D、覆蓋情況※使用覆蓋統(tǒng)計(jì)表※確定覆蓋目標(biāo)E、分銷匯報(bào)※使用每日訪問匯報(bào)※由每日訪問匯報(bào)統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率※填寫分銷匯報(bào)表※分析分銷情況F、促銷活動(dòng)※明確促銷活動(dòng)中自己任務(wù)※逐項(xiàng)檢驗(yàn)各項(xiàng)任務(wù)實(shí)施情況※能明確下一步行動(dòng)目標(biāo)銷售人員訪問地圖制作和應(yīng)用每日訪問地圖制作和應(yīng)用A、為何要制作每日訪問地圖——關(guān)鍵性※工作計(jì)劃一部分，使行動(dòng)有目標(biāo)，有秩序※清楚用戶數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡單明了※作為一個(gè)用戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交B、怎樣制作——制作步驟（小店地圖及二級批地圖）買好市區(qū)地圖框出所管理訪問區(qū)域熟悉區(qū)域內(nèi)全部街道及小店大致分布制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表帶上繪制工具，出發(fā)——實(shí)地繪制，得到粗制地圖綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖C、什么是好訪問地圖——制作標(biāo)準(zhǔn)※使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印※和實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，關(guān)鍵建筑物、地點(diǎn)標(biāo)注※標(biāo)有：街道名，箭頭，用戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期※平均分成五張，每張30個(gè)左右商店※清楚、潔凈，沒有或少有涂改※展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖樣本D、每日訪問地圖使用※夾在訪問手冊頭頁，隨時(shí)翻看※和用戶信息表配合，方便查找※嚴(yán)格遵守次序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣F、大店地圖制作及使用※可直接作用市區(qū)地圖※標(biāo)出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號(hào)標(biāo)在右下角※有望升格為大店商店用○標(biāo)注，并定時(shí)造訪銷售人員對反對意見處理處理反對意見回顧四個(gè)步驟1）確實(shí)真實(shí)反對意見——1）確實(shí)真實(shí)反對意見——前提2）了解真實(shí)反對意見產(chǎn)生背景——第三步基礎(chǔ)3）把反對意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)能夠回復(fù)問題——通向勝利鑰匙4）處理這個(gè)問題——?jiǎng)倮√幚矸磳σ庖姺治霰聿襟E記錄——正確確定了真實(shí)反對意見。（確定正確嗎？是什么？）——了解反對意見產(chǎn)生背景。（為何產(chǎn)生這個(gè)反對意見？）——轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回復(fù)問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）——處理這個(gè)問題。處理反對意見案例1）店主不接收木瓜香皂：某店貨物齊全（高、中、低級產(chǎn)品全部有），小店近繁榮地段，人流量大，但店主不接收木瓜香皂。現(xiàn)在，你怎樣說服她。2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處：某小店貨物較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服她。3）店主不接收促銷活動(dòng)：某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在恰好是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說服店主接收索芙特產(chǎn)品。4）店主貨價(jià)格太貴：在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)覺一家店貨價(jià)格很貴，而且周圍立即會(huì)有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。5）店主不讓搞助銷：某小店在一繁榮路段，上掛有“寶潔”掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主。“說服性銷售模式”利用于實(shí)踐1）概述情況——1）概述情況——充足利用宣傳手冊2）陳說主意——切入正題3）解釋主意——介紹運(yùn)作過程4）強(qiáng)調(diào)好處——加深印象5）提議下一步——銷售成功！“說明性銷售模式”分析表步驟記錄——概述情況——陳說主意——解釋主意怎樣運(yùn)作——強(qiáng)調(diào)好處——提議一個(gè)可行下一步“說服性銷售模式”利用于實(shí)踐案例1）因?yàn)槟阈〉辏笆竺琅毕疵婺谭咒N不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進(jìn)行銷售。2）在你區(qū)域，有一間新開張不店，現(xiàn)在你帶有多種銷售宣傳及樣品去造訪該店，并了解小店銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。3）某店貨物齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種促銷活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。工作小竅門工作小竅門——針對不一樣店主，將同一件事用不一樣方法表示出來。對于同一個(gè)促銷活動(dòng)，能夠從不一樣角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色”舉例1、買、贈(zèng)促銷活動(dòng)。★對于部分青年或思想開放店主，能夠這么說：★對于部分年紀(jì)大店主或中年婦女，能夠這么說：★對于部分青年店主或男性店主，能夠這么說：★對部分中年女店主，能夠這么說：怎樣“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對店主滲透，經(jīng)過數(shù)次造訪和溝通技巧利用，一定能做好用戶滲透，使銷售易如反掌?。　L問匯報(bào)利用。每個(gè)月利用訪問匯報(bào)進(jìn)行生意分析，做一個(gè)和前多個(gè)月生意比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購置欲等），以幫助自己估計(jì)下個(gè)月生意機(jī)會(huì)。——對部分棘手店，可帶部分好賣品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞部分理貨、陳列方面服務(wù)，以建立良好關(guān)系。——平時(shí)注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。——注意分析自己五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功原因。一、一流產(chǎn)品木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑香氣迷人，掛體盈留規(guī)格有80g、100g、128g二、強(qiáng)大市場支持從中央到地方電視臺(tái)密集廣告播放報(bào)紙媒體持之以恒廣告宣傳商店?duì)I業(yè)員無償樣品贈(zèng)予消費(fèi)者樣品派送確保在短時(shí)間內(nèi)提升著名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可：木瓜功效“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。相關(guān)大店貨架陳列和助銷培訓(xùn)索芙特四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：分銷、貨架和陳列、價(jià)格、助銷和促銷為何我們要強(qiáng)調(diào)貨架和助銷？因?yàn)?0%用戶購置行為屬于沖動(dòng)性購置，所以在大店中，良好貨架陳列和出色店內(nèi)宣傳是吸引用戶購置索芙特產(chǎn)品關(guān)鍵。做好貨架和助銷會(huì)給商店帶來哪些好處？索芙特分銷人員工作帶來利益是雙向互惠，你要讓用戶明白做好貨架和助銷會(huì)帶給她：整齊貨架和助銷會(huì)帶給用戶良好購物環(huán)境，發(fā)明良好購物氣氛。優(yōu)異貨架陳列和堆頭設(shè)置能夠釋放用戶購物時(shí)心理壓力合理陳列方法能夠最大程度、最有效地利用貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底能夠帶給商店良好店內(nèi)形象，吸引用戶，增加銷量，提升利潤。什么是貨架陳列和店內(nèi)助銷基礎(chǔ)？四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)中根本是分銷。沒有良好分銷，就談不上整齊、豐