營銷技巧實(shí)戰(zhàn)-模糊法銷售技巧

本文由梁志飛老師精心收編整理，我們只分享有價值純干貨的文檔！營銷技巧實(shí)戰(zhàn)-模糊法銷售技巧模糊法銷售技巧之內(nèi)容簡介：遇上猶豫不決或者是難應(yīng)付的客戶，用什么樣的辦法才能讓他乖乖就范呢？還是試試這些個半推半就的銷售技巧吧！很有用的哦，因?yàn)榭蛻艟统赃@一套！

模糊法銷售技巧之【顧客猶豫下套子】

模糊法銷售技巧之案例1：

6月11日，金立手機(jī)調(diào)研小組的老申與小湯扮演成夫妻來到泰興通訊店。進(jìn)店后，走到離金立柜臺0.5米、離導(dǎo)購員約2米左右即遭遇攔截。導(dǎo)購員這樣給他們夫妻打招呼：看一下這款L601超長待機(jī)手機(jī)吧，我?guī)湍隳脗€真機(jī)過來看一下。經(jīng)導(dǎo)購員介紹得知，這款產(chǎn)品的主打功能是超長待機(jī)和QQ農(nóng)場。

老申口述：因?yàn)槭莻€導(dǎo)購新手，她只是把功能簡單地羅列了一遍：我們這個手機(jī)有超長待機(jī)、QQ農(nóng)場、來電歸屬等功能，待機(jī)時間特別長，還可以免費(fèi)偷菜。聽她講完我就沒啥感覺。她也許發(fā)現(xiàn)了我心不在焉，馬上改口說，要不我?guī)湍阏覀€專業(yè)人士來給你介紹一下吧(試探性話術(shù))。我沒有搖頭也沒有點(diǎn)頭，表示默認(rèn)。隨即，她叫來了一個大姐(30歲左右，穿便衣，看起來蠻精明的一個人)。我想，這個應(yīng)該是金立的銷售高手了。

果然，她一過來也沒有問我喜歡什么？直接把M103新款手機(jī)的動感游戲中的極品飛車打開，遞過手機(jī)說：先生，你先玩一下！這個是動感游戲，左右搖動就可以玩了。

后來她又活靈活現(xiàn)地給我演示了音樂和電視播放功能?？次覀儍蓚€都喜歡，她就立刻對小湯催單：老板娘，你真幸福，有那么愛你的老公，那么浪漫，還買手機(jī)送給你！你喜歡這個顏色我就給你開單哈？

模糊法銷售技巧之點(diǎn)評指導(dǎo)：

看到顧客的綠燈信號，就直接催單，建議購買。相關(guān)的手機(jī)催單技巧還有：

假設(shè)成交法：我到后面開個正規(guī)國稅發(fā)票給你？

二選一選擇建議法：現(xiàn)金還是刷卡？

硬拉顧客成交法：哎呀，你就買這臺拉，放心啦。好啦，走這邊辦手續(xù)。

老申口述：

我問：這個機(jī)器多少錢？

她答：1680元。

我說：有點(diǎn)貴啊。

她問：那你想買一個什么價位的手機(jī)呢？

我答：1500元以內(nèi)的吧！

她開始下套兒：這款手機(jī)我們現(xiàn)在做活動，可以送你一張2G的卡，或者給你個58元的手機(jī)膜。你選哪一個？

我說：我兩個都要。

她說：公司有規(guī)定，只能給你選擇一個。

我說：那就算了，我們走。

她馬上說：別急，稍等一下，我去打電話請示一下領(lǐng)導(dǎo)。

我知道，他那位虛擬的領(lǐng)導(dǎo)一定會同意。我們不等她回來，迅速逃離了現(xiàn)場。

模糊法銷售技巧之點(diǎn)評指導(dǎo)：

在《顧客拒絕使絆子促成交易下套子》一文中，我們講過遇到黃燈，下個套子，試試顧客的反應(yīng)。

如果顧客選擇其一，正中下懷;如果顧客兩個都要，就順?biāo)浦郏胪瓢刖兔銖?qiáng)答應(yīng)。大多數(shù)顧客會見好就收。這個好其實(shí)就是老板提前設(shè)好的套兒。

給顧客下套，看似簡單，有時也不一定為銷售方的老板或?qū)з弳T所掌握。遇到顧客得寸進(jìn)尺時，往往因?yàn)橐稽c(diǎn)小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個反面案例，足以說明這個問題。

例2：

2008年五一，我為金立手機(jī)某地代理商策劃了一個買金立手機(jī)，送藍(lán)牙耳機(jī)的活動。由于策劃和執(zhí)行高度統(tǒng)一，一天銷售手機(jī)4000多臺。

由于邀請張老師做活動費(fèi)用不菲，到了第二年元旦，這個代理商決定自己單干。他策劃了一個主題為全場8.8折，再送藍(lán)牙手機(jī)的促銷活動。

這個活動一看就知道其優(yōu)惠力度比五一大很多。一千多元的手機(jī)8.8折，多優(yōu)惠了200多元，又送藍(lán)牙耳機(jī)，按道理說，第二年元旦的促銷力度大，效果一定會比上年五一的好。結(jié)果，事與愿違，元旦活動雖然犧牲了更多的利潤，卻只銷售了近2000部手機(jī)，不及上年五一銷量的一半。后來，這位代理商打電話問我，這是為什么呢？

模糊法銷售技巧之點(diǎn)評指導(dǎo)：

其實(shí)，消費(fèi)者買東西并不是越便宜越好，而是撿便宜才買。因此，我的建議是：把活動主題改為8.8折、送藍(lán)牙，二選一，即：要么你享受8.8折，沒有藍(lán)牙耳機(jī);要么要藍(lán)牙耳機(jī)，享受原價格，沒有8.8折優(yōu)惠。

在實(shí)際操作中，如果碰見老實(shí)巴交的顧客只要其中的一個優(yōu)惠，你就節(jié)省了一個促銷品;如果消費(fèi)者貪占小便宜，他得了一個8.8折優(yōu)惠還想再要一個藍(lán)牙耳機(jī)，先表示不同意。最后再半推半就地答應(yīng)他。

銷售高手為了促成交易，催單之后，會若隱若現(xiàn)地拋給顧客一個誘惑，引誘顧客上鉤。如果顧客在你的引誘下，表現(xiàn)出得寸進(jìn)尺，你就把東西包起來或者收回去言外之意，你想占更多便宜，沒門兒，公司有規(guī)定，我不能答應(yīng)。

此時顧客若就范，你就節(jié)約了促銷的彈藥;顧客若走開，你再拉他回來，說一些虧本賣貨之類的瞎話！端端架子，裝裝樣子，咬上魚鉤的顧客在你一番蹂躪之下，哪有還手之力？如果直截了當(dāng)?shù)卮饝?yīng)顧客的要求，欲壑難填的顧客還會進(jìn)一步討價還價。

銷售的過程有時候就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過程，半推半就的營銷策略往往具有良好的效果。

模糊法銷售技巧之【顧客不買使絆子】

模糊法銷售技巧之案例1：

一天，一位顧客去買高清屏幕的手機(jī)，在某手機(jī)連鎖店看中了金立品牌的高清手機(jī)F8，導(dǎo)購員按照我們的培訓(xùn)，向顧客講解了高清的三個鑒別方法和一條證據(jù)：先生，高清手機(jī)好不好，要從三點(diǎn)辨真?zhèn)危旱谝稽c(diǎn)，把手機(jī)放在陽光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外去看一看;第二點(diǎn)，你可以下載一段電影，看看字幕是不是清晰的;第三點(diǎn)，從不同的視角看看圖像是不是清晰的。

你現(xiàn)在不買不要緊，貨比三家總是對的，你去看其他品牌的高清手機(jī)時，看他們敢不敢讓你拿到陽光下去看？

于是，這位顧客來到某品牌的手機(jī)專柜問：你們有沒有高清手機(jī)？

某品牌的導(dǎo)購員拿出一款手機(jī)說：有，這個就是高清屏的。

這位顧客馬上問：你們的手機(jī)可以拿到外面的陽光下看嗎？我想看看到底清不清晰。

突然遇到這樣一個問題，你想這位競品品牌的導(dǎo)購員該如何回答？

他急中生智給顧客來了一句腦筋急轉(zhuǎn)彎：對不起，先生，我們公司有規(guī)定，手機(jī)只能在柜臺上看，不能拿到外面去看。

顧客心想：得，做賊心虛，估計你們的手機(jī)在陽光下什么也看不清。人家金立手機(jī)就沒有這個規(guī)定，還讓我拿到陽光下看。

這樣一來，顧客就會放棄競爭品牌的手機(jī)，重新回到金立手機(jī)的柜臺，成為回頭客。

模糊法銷售技巧之點(diǎn)評指導(dǎo)：

這就是使絆子顧客不買我們的，也不能讓顧客順利買競爭對手的。特別是耐用消費(fèi)品，顧客1年甚至10年才購買一次，你今天失去一個顧客，就意味著失去了1年甚至10年的顧客。

使絆子是顧客猶豫不決貨比三家時的撒手锏。使絆子的要點(diǎn)是你的產(chǎn)品必須有獨(dú)到的賣點(diǎn)。至少，競爭產(chǎn)品雖然有這個賣點(diǎn)，但他們的導(dǎo)購員卻不知道。比如，LG的導(dǎo)購員會告訴你，LG的雙門冰箱的宣傳單上寫得是采用的線性變頻壓縮機(jī)。如果你拿到海爾的宣傳單一看，上面寫著采用變頻技術(shù)，你會怎么想？

模糊法銷售技巧之案例2：

一個衛(wèi)浴品牌的銷售總監(jiān)跟我說，他給顧客使絆子有自己的方法。

如果顧客不買他們的洗手盆，他會這樣給顧客洗腦：洗手盆的質(zhì)量好不好關(guān)鍵看手感。好的洗手盆表面光滑，無毛刺、無澀滯、排水快，不信你來摸摸。他拉住我的手做實(shí)驗(yàn)說：注意，顧客參與體驗(yàn)時，導(dǎo)購員要拉住顧客的手，使顧客用手背接觸洗手盆，千萬別讓顧客自己用手指去摸。因?yàn)槭直车募y路細(xì)密，光滑感強(qiáng)，手指的光滑感弱，滯澀感強(qiáng)。

你想，通過體驗(yàn)受到教育的這位顧客，去到競爭對手的專賣店干的第一件事會是什么？對，就是摸人家的洗手盆光滑

不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。為什么？摸我們的洗手盆，我們控制了他的手，用的是手背;摸人家的洗手盆，他用的是手指。其實(shí)，一樣的洗手盆，給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子，靈驗(yàn)著呢。他洋洋得意地說。

我說，這一招很容易被破解，為競爭對手所掌握。

他說：不錯。那你可以換一個招兒。

我問：換什么招兒？

顧客臨走時，你這樣告訴顧客：先生，你不買我們的洗手盆不要緊，我告訴你如何挑選到好產(chǎn)品。

洗手盆好不好，聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲，發(fā)出的聲音是金屬聲叮呤當(dāng)啷(這時候，導(dǎo)購員提前準(zhǔn)備一枚硬幣藏在口袋里，隨時給顧客敲盆兒用)。顧客到了競爭對手那里，一般找不到硬幣，只好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子，根本無法敲出叮呤當(dāng)啷的金屬聲。這個絆子一用，顧客就會乖乖地回來。

我說：這個方法競爭對手也容易學(xué)。

這位銷售