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文檔簡介

第三講渠道一體化與渠道治理流通概論本講主要內(nèi)容渠道一體化：渠道設(shè)計(jì)的一個基本決策什么時(shí)候一體化？渠道治理的理論基礎(chǔ)渠道治理機(jī)制治理機(jī)制-1市場與內(nèi)部化（企業(yè)）：傳統(tǒng)交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)利用市場機(jī)制還是企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制來組織渠道交易取決于交易成本和管理協(xié)調(diào)成本的衡量，企業(yè)治理機(jī)制選擇的標(biāo)準(zhǔn)是節(jié)約交易成本。治理機(jī)制-2渠道權(quán)力的應(yīng)用建立在渠道成員之間相互依賴基礎(chǔ)上的渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)決定了渠道關(guān)系中的權(quán)力優(yōu)勢方與弱勢方。擁有渠道權(quán)力的渠道成員可以通過強(qiáng)制性和非強(qiáng)制性兩種方式來應(yīng)用渠道權(quán)力，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系。治理機(jī)制-3契約（合同）機(jī)制渠道關(guān)系雙方通過簽訂正式的契約，規(guī)定雙方各自的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任，從而可以提高渠道關(guān)系的協(xié)調(diào)水平。契約的執(zhí)行有賴于高效率的商法體系。有限理性與契約的不完備性導(dǎo)致了渠道成員事前交易成本與事后交易成本的平衡問題。治理機(jī)制-4渠道關(guān)系規(guī)范建立在社會交換理論和關(guān)系契約理論的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)渠道成員在重復(fù)性的交易與互動過程中發(fā)展出來的為雙方共同認(rèn)可和遵守的行為規(guī)范對渠道關(guān)系協(xié)調(diào)的作用。渠道關(guān)系規(guī)范是一種無形的社會契約，對渠道成員的行為產(chǎn)生了約束力。治理機(jī)制-5中國社會中的人際關(guān)系（guanxi）區(qū)別于西方社會，人際關(guān)系及其行為規(guī)范在中國企業(yè)間商業(yè)行為中扮演著非常重要的角色。人際關(guān)系對渠道關(guān)系的建立、維持與結(jié)束都產(chǎn)生了非常重要的影響。人際關(guān)系作為一種非正式的制度，在中國企業(yè)間交易關(guān)系中起到信譽(yù)保證、

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