營銷技巧實戰(zhàn)-尋找客戶的方法

本文由梁志飛老師精心收編整理，我們只分享有價值純干貨的文檔！營銷技巧實戰(zhàn)-尋找客戶的方法有些人尋找客戶的的手段與方法不外乎就那么幾種，下面小編就給大家介紹幾種新奇的尋找客戶的方法吧!

一、逐戶訪問法

逐戶訪問法也稱地毯式訪問法、普遍尋找法、貿然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務范圍內或特定地區(qū)、行業(yè)內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，也稱掃街。

該方法遵循的是平均法則，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問的對象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會成交，那么100次拜訪就會產生10筆交易。因此，只要對特定范圍內所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對象的情況下采用。推薦閱讀：維持老客戶關系的有效途徑

二、連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。

該方法遵循的是連鎖反應原則，即猶如化學上的連鎖反應，例如我們現(xiàn)在只有10個客戶，如果我們請求每個現(xiàn)有客戶為我們推薦2個可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個客戶了，這新增的20個客人戶每人再為我們一個介紹1個客戶，發(fā)展下去可能的結果就是10、10+20、30+40那么，到了第二輪推薦時我們就有70個客戶了。

這種方法要求推銷人員設法從自己的每一次推銷面談中，了解到其他更多的新客戶的名單，為下一次推銷拜訪做準備。購買者之間有著相似的購買動機，各個客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是據(jù)此依靠各位客戶之間的社會聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹，來尋找新客戶。介紹內容一般為提供名單及簡單情況，介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。因此，了解和掌握每一個客戶的背景情況會隨時給你帶來新的推銷機會。運用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。此法的關鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內的組織或個人變成準顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

該方法遵循的是光輝效應法則，即中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發(fā)崇拜者的購買與消費行為。在許多產品的銷售領域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對于時尚性產品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。一般來說，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的權威人士;具有對行業(yè)里的技術和市場深刻認識的專業(yè)人士;具有行業(yè)里的廣泛人脈關系的信息靈通人士。

四、個人觀察法

個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個人的職業(yè)素質和觀察能力，通過察言觀色，運用邏輯判斷和推理來確定準顧客，是一種古老且基本的方法。

對推銷員來說，觀察法是尋找顧客的一種簡便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索。

五、委托助手法

委托助手法也稱獵犬法，就是推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法。在西方國家，這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關人士來尋找準顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

委托助手法是依據(jù)經濟學的最小、最大化原則與市場相關性原理。因為委托一些有關行業(yè)與外單位的人充當助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然后由推銷員去接見與洽談，這樣花費的費用與時間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級的推銷員就越應該委托助手進行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關鍵客戶，這樣可以獲得最大的經濟效益。此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產經營情況的變化，首先會引起與其關系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當?shù)剡\用委托推銷助手來發(fā)掘新客戶，拓展市場，是一個行之有效的方法。

六、廣告開拓法

廣告開拓又稱廣告拉引法，廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。這種方法依據(jù)的是廣告學的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，把有關產品的信息傳遞給廣大的消費者，刺激或誘導消費者的購買動機和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。開放式廣告又稱為被動式廣告，如電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。封閉廣告又稱為主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標對象，與開放式廣告相比，具有一定的主動性，如郵寄廣告、電話廣告等。一般來說，對于使用面廣泛的產品，如生活消費品等，適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客，而對于使用面窄的產品(如一些特殊設備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客。在西方國家，推銷人員用來尋找客戶的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。

七、資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻資料，來尋找準顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機構內已經存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布等情況，然后通過電話拜訪、信函拜訪等方式進行探查，對有機會發(fā)展業(yè)務關系的客戶開展進一步地調研，將調研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個龐大的客戶資源庫。

推銷人員經常利用的資料有：統(tǒng)計資料：如國家相關部門的統(tǒng)計調查報告、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等;名錄類資料：如客戶名錄(現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、工商企業(yè)目錄和產品目錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等;大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體;其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產品介紹、企業(yè)內刊等等。推薦閱讀：開發(fā)客戶的五條小妙招

八、市場咨詢法

市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。

推銷人員可以從以下部門獲得市場信息：

1、專業(yè)信息咨詢公司。如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項目經理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間。雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。

2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運輸?shù)雀鱾€行業(yè)，是一個理想的市場咨詢單位。

3、各級統(tǒng)計和信息部門。這些部門提供的信息準確、可靠。

4、其他相關部門，如銀行、稅務、物價、公安、大專院校、科研單位等。

5、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會。每個行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

九、網(wǎng)絡搜尋法

網(wǎng)絡搜尋法就是推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準顧客的方法。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展與完善，各種形式的電子商務和網(wǎng)絡推銷也開始盛行起來，市場交易雙方都在利用互聯(lián)網(wǎng)搜尋顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及使得在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準顧客。對于新推銷人員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。

通過Internet推銷人員可以獲得以下信息：

1、準顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的負責人，這需要電話銷售配合。

2.準顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。

3.準顧客公司的產品，可以了解產品的技術參數(shù)、應用的技術等。

4.一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。推薦閱讀：2015年管理重點客戶的方法

十、交易會尋找法

交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準顧客的方法。國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等。充分利用交易會尋找準顧客、與準顧客聯(lián)絡感情、溝通了解，是一種很好的獲得準顧客的方法。參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪的時間。例如，假如你想獲得在印刷機械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有的大廠商都會參加，你只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業(yè)的幾乎最有價值的那部分潛在客戶。經常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至會發(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準顧客，這對以后向客戶推銷是非常有利的。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業(yè)的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

十一、電話