創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn) 課件 第九章 銷售管理

第九章銷售管理（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)正確理解市場(chǎng)細(xì)分，掌握市場(chǎng)細(xì)分的基本要求和標(biāo)準(zhǔn)。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)能夠運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)某一市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（3）素養(yǎng)目標(biāo)在了解情況時(shí)，要通過多渠道了解相關(guān)信息，力求信息準(zhǔn)備真實(shí)。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念：市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者在需求上的差異性，將一個(gè)總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)的活動(dòng)過程同質(zhì)性商品、異質(zhì)性商品、同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)等概念市場(chǎng)細(xì)分的四大標(biāo)準(zhǔn)：地理標(biāo)準(zhǔn)、人文標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)2選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)需要考慮的因素：目標(biāo)市場(chǎng)的需求量、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿δ繕?biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式：產(chǎn)品與市場(chǎng)集中模式、產(chǎn)品專業(yè)化模式、市場(chǎng)專業(yè)化模式、選擇性專業(yè)化模式和覆蓋整個(gè)市場(chǎng)模式三種營(yíng)銷策略：無(wú)差別營(yíng)銷策略、差別營(yíng)銷策略和集中營(yíng)銷策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素：企業(yè)的資源和營(yíng)銷能力、產(chǎn)品的同質(zhì)性和異質(zhì)性、產(chǎn)品處于市場(chǎng)生命周期的不同階段和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略3市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位包括的內(nèi)容：企業(yè)定位和產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位的步驟：分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；找出企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)；通過定位顯示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)定位的策略：產(chǎn)品定位策略和企業(yè)定位策略4實(shí)訓(xùn)小結(jié)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的流程進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識(shí)鏈接案例分析-微信測(cè)試朋友圈廣告功能目標(biāo)市場(chǎng)管理學(xué)習(xí)完成！小凡提示：下節(jié)課，我們開啟建立客戶關(guān)系章節(jié)~第九章銷售管理（二）建立客戶關(guān)系創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)了解客戶選擇的意義及應(yīng)注意的問題。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)掌握潛在客戶開發(fā)的方法并且開發(fā)出新客戶。（3）素養(yǎng)目標(biāo)不斷探尋，永不言棄，培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1客戶的選擇與管理客戶選擇的意義：“客戶就是上帝”并不意味著每位客戶都值得保留，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇有價(jià)值的客戶客戶選擇應(yīng)注意的問題：選擇實(shí)力相當(dāng)?shù)目蛻舨⑦M(jìn)行雙向選擇客戶服務(wù)與管理的方法：一種是按照客戶價(jià)值（VIP客戶、主要客戶、普通客戶和小客戶）分類的客戶服務(wù)與管理方法；另一種是按照客戶與企業(yè)關(guān)系遠(yuǎn)近（潛在客戶和目標(biāo)客戶、初次購(gòu)買客戶、重復(fù)購(gòu)買客戶和忠誠(chéng)客戶）分類的客戶服務(wù)和管理方法2如何尋找潛在客戶潛在客戶的類型：一種是按照購(gòu)買的可能性劃分，另一種是按照購(gòu)買量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘潛在客戶的方法：準(zhǔn)備潛在客戶名單，預(yù)測(cè)新客戶的銷售貢獻(xiàn)和設(shè)計(jì)接近貢獻(xiàn)3新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)的方法：普遍訪問法新客戶開發(fā)的注意事項(xiàng)：選擇適合自己的方法；各種方法配合使用；分清重點(diǎn)，漸次推進(jìn)等4實(shí)訓(xùn)小結(jié)對(duì)建立客戶關(guān)系的流程進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識(shí)鏈接案例分析-迪克超市的秘密建立客戶關(guān)系學(xué)習(xí)完成！小凡提示：下節(jié)課，我們開啟客戶忠誠(chéng)度管理章節(jié)~第九章銷售管理（三）客戶忠誠(chéng)管理創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)能夠深刻意識(shí)到客戶忠誠(chéng)的價(jià)值并且能夠用顧客忠誠(chéng)分析某些企業(yè)成功的原因。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)能夠進(jìn)行顧客忠誠(chéng)測(cè)評(píng)及運(yùn)用客戶忠誠(chéng)塑造策略。（3）素養(yǎng)目標(biāo)努力提高熱情、真誠(chéng)、有效和為客戶著想的的服務(wù)。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值客戶忠誠(chéng)的內(nèi)涵和類型?？蛻糁艺\(chéng)分為行為忠誠(chéng)、情感忠誠(chéng)和態(tài)度忠誠(chéng)三種類型客戶忠誠(chéng)的層次：對(duì)企業(yè)漠不關(guān)心；對(duì)企業(yè)滿意或者習(xí)慣；偏好某一企業(yè)；對(duì)企業(yè)忠貞2衡量客戶忠誠(chéng)的標(biāo)準(zhǔn)影響企業(yè)忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān)鍵因素：服務(wù)質(zhì)量；服務(wù)體驗(yàn)；互動(dòng)關(guān)系；理念認(rèn)同；增值感受客戶忠誠(chéng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：重復(fù)購(gòu)買次數(shù)；產(chǎn)品購(gòu)買率；品牌關(guān)系度；挑選時(shí)間；價(jià)格敏感度；競(jìng)品偏好程度；產(chǎn)品質(zhì)量事故承受程度3塑造顧客忠誠(chéng)的策略塑造客戶忠誠(chéng)的策略：提升客戶顧客價(jià)值；提高顧客滿意度；加強(qiáng)顧客關(guān)系管理；提高轉(zhuǎn)換成本；開展信任營(yíng)銷；簡(jiǎn)歷顧客數(shù)據(jù)庫(kù)4實(shí)訓(xùn)小結(jié)對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識(shí)鏈接1.案例分析-將情感賦予鉆石2.案例分析-海爾客戶忠誠(chéng)管理學(xué)習(xí)完成！小凡提示：下節(jié)課，我們開啟投標(biāo)章節(jié)~第九章銷售管理（四）投標(biāo)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)明確招投標(biāo)的含義及其意義，熟悉招投標(biāo)采購(gòu)的流程。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)能根據(jù)招標(biāo)文件制作出一份簡(jiǎn)單的投標(biāo)文件。（3）素養(yǎng)目標(biāo)了解政府采購(gòu)的相關(guān)法律法規(guī)，培養(yǎng)學(xué)生依法采購(gòu)的意識(shí)。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1獲取招標(biāo)文件查看招標(biāo)公告：包括項(xiàng)目名稱、招標(biāo)內(nèi)容及要求2準(zhǔn)備保證金投標(biāo)保證金是投標(biāo)文件的必須條件，未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金在定標(biāo)后無(wú)息退還。在中標(biāo)人與招標(biāo)人簽訂協(xié)議并繳納履約保證金后，招標(biāo)機(jī)構(gòu)將從中標(biāo)人的投標(biāo)保證金中扣除中標(biāo)服務(wù)費(fèi)，剩余部分無(wú)息退還3編制投標(biāo)書投標(biāo)書目錄：投標(biāo)邀請(qǐng)；投標(biāo)人須知；產(chǎn)品要求；承諾書；投標(biāo)文件的格式；評(píng)標(biāo)辦法投標(biāo)人須知：包括招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人、投標(biāo)文件構(gòu)成、招標(biāo)的澄清、招標(biāo)文件的修改、投標(biāo)文件的構(gòu)成和編寫、投標(biāo)報(bào)價(jià)等報(bào)價(jià)單：了解報(bào)價(jià)單的格式要求投標(biāo)文件格式：投標(biāo)書、投標(biāo)聲明函、法定代表人授權(quán)書和企業(yè)信息一覽表等4標(biāo)書密封密封材料包括1份正本、2份副本和1份電子版本，對(duì)材料進(jìn)行密封5唱標(biāo)并等待開標(biāo)結(jié)果公示期過后，領(lǐng)取中標(biāo)通知書6實(shí)訓(xùn)小結(jié)對(duì)招標(biāo)流程進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識(shí)鏈接接受采購(gòu)任務(wù)確定投標(biāo)估價(jià)的基礎(chǔ)（標(biāo)底）制定供應(yīng)商最低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備招標(biāo)文件制定投標(biāo)計(jì)劃指定公開評(píng)標(biāo)小組公開招標(biāo)采購(gòu)?fù)ㄖl(fā)布招標(biāo)文件確定供應(yīng)商收到招標(biāo)文件說明招標(biāo)會(huì)接受和公開招標(biāo)拒絕任何違規(guī)的投標(biāo)評(píng)估投標(biāo)通知中標(biāo)供應(yīng)商和未中標(biāo)供應(yīng)商對(duì)相應(yīng)供應(yīng)商進(jìn)行說明投標(biāo)后進(jìn)行談判授予和執(zhí)行合同（1）招投標(biāo)流程03知識(shí)鏈接（2）案例分析客戶忠誠(chéng)管理學(xué)習(xí)完成！小凡提示：下節(jié)課，我們開啟投標(biāo)章節(jié)~第九章銷售管理（五）簽訂合同創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識(shí)鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)了解商務(wù)合同的含義和作用，以及影響商務(wù)合同簽訂的因素。（1）知識(shí)目標(biāo)（2）技能目標(biāo)掌握商務(wù)合同簽訂的注意事項(xiàng)，并學(xué)會(huì)草擬商務(wù)合同。（3）素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)契約精神，具備依法辦事的理念。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號(hào)實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1合同概述合同的概念及其特征：合同是當(dāng)事人確立、變更和終止權(quán)利義務(wù)的協(xié)議，合同具有法律約束力2合同訂立的程序合同訂立的程序：合同的磋商、書寫、簽約、執(zhí)行和維護(hù)3合同的形式和內(nèi)容合同的構(gòu)成：標(biāo)題；開頭部分；正文部分和結(jié)尾部分合同的主要內(nèi)容：標(biāo)的；數(shù)量和質(zhì)量；價(jià)款和酬金；履行的期限、地點(diǎn)和方式；包裝和驗(yàn)收方法；違約責(zé)任等合同書：包括貨物名稱、數(shù)量、價(jià)格、型號(hào)、質(zhì)量要求、送貨及驗(yàn)收、付款方式、質(zhì)量保證及售后服務(wù)、違約責(zé)任等合同擔(dān)保：合同擔(dān)保的主要形式有保證擔(dān)保、定金擔(dān)保、留置權(quán)擔(dān)保、抵押權(quán)擔(dān)保和違約金擔(dān)保4簽訂合同的注意事項(xiàng)在合同簽訂前應(yīng)做好“三個(gè)審查”：對(duì)合同相對(duì)方基本情況的審查；審查合同相對(duì)方有無(wú)簽約資格；調(diào)查相對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)和履約能力合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)：合同相對(duì)方應(yīng)加蓋其單位的公章，且加蓋的公章應(yīng)清晰可辨等合同糾紛的