銷售實地手冊培訓資料模板

銷售實地手冊一：企業(yè)及策略介紹二：企業(yè)產(chǎn)品知識三：分銷商開發(fā)手冊四：標準化步驟五：人員管理制度六：人員培訓手冊七：市場部計劃備份八：銷售部計劃備份九：銷售報表匯總十：企業(yè)標準文件細菌第一節(jié)概述提起細菌，大家首先想到恐怕是那些造成疾病、殘害生命病原細菌，所以難免“談菌色變”。實際上，致病菌只是細菌一部分，而在細菌家族大千世界里，大多數(shù)細菌能夠給人類帶來很大益處，在人體正常環(huán)境中，維持著生物學平衡，其中就包含微生物平衡，即很多細菌全部存在且達成了一定數(shù)量，破壞了這種平衡，即有益細菌過多或過少全部會給人體帶來疾病。細菌種類繁多，而且分布極為廣泛，從地球上1萬7千米高空到1萬零700米海洋深處四處全部有細菌蹤跡。細菌不僅分布廣泛，而且種類繁多，長相也各有不一樣，科學家通常依據(jù)外形把它們分為4個類群：（1）球狀稱為球菌；（2）長圓柱形稱為桿菌；（3）細胞略呈彎曲或弓形稱為弧菌；（4）呈螺旋狀稱為螺旋菌，也叫做螺旋體。在球菌中，有孤身只影，稱為單球菌，比如尿素小球菌；有成雙成對，稱為雙球菌，比如肺炎雙球菌；有4個菌體連在一起，稱為四聯(lián)球菌；有8個菌體像“疊羅漢”一樣地疊在一起，稱為八疊球菌，比如藤黃八疊球菌；有菌體像一串串珠子鏈兒一樣連在一起，稱為鏈球菌，比如乳酸鏈球菌；還有菌體不規(guī)則地聚集在一起，看起來像一串串葡萄，成為葡萄球菌，比如金黃色葡萄球菌。桿菌中又分為長桿菌（比如結(jié)核桿菌）、短桿菌（比如谷氨酸生產(chǎn)菌）和中型桿菌（比如大腸桿菌）。有桿狀菌體能連在一起，這么桿菌稱為鏈桿菌（比如炭疽桿菌）。還有桿菌體能長出側(cè)枝，這么桿菌稱為分枝桿菌（比如結(jié)核桿菌）。除了上述這4個類群之外，還有一類絲狀細菌，其桿狀菌體連成長鏈，外面由一個共同粘質(zhì)衣鞘包圍，形成絲狀或毛發(fā)狀菌絲。這么細菌稱為鞘衣細菌，常見于下水道或其它有機質(zhì)豐富水里。另外需要明確是微生物和細菌關(guān)系：細菌只是微生物一個種類，微生物包含：細菌（廣義）：廣義細菌包含以下種類（1）細菌（狹義）：細菌是一類結(jié)構(gòu)簡單單細胞生物，個體極小，必需用顯微鏡才能夠觀察得到。它沒有成型細胞核，只有部分核質(zhì)或是分散在細胞里原生質(zhì)中，或是以顆粒狀態(tài)存在。所以，科學家稱它們?yōu)椤霸松铩?。?）支原體：一類無細胞壁，能在體外營獨立生活．最小單細胞微生物。（3）螺旋體：一類細長．柔軟．富有彈性．彎曲呈螺旋狀．運動活潑單細胞微生物；（4）立克次體；（5）衣原體；（6）放線菌；真菌：霉菌、酵母；原蟲；藻類；病毒。第二節(jié)人體中細菌自然界中廣泛存在著微生物，當然人體也不例外，在人類體表及其和外界相通腔道，如口腔、鼻咽腔、腸道等全部常有微生物存在，其中一部分為長久借居微生物，在人體防御狀態(tài)正常情況下是無害，這些微生物被稱為正常菌群。比如人體腸道中存在著大量大腸桿菌；鼻咽部常有甲型鏈球菌存在。通常情況下正常菌群和人體保持著平衡，正常菌群之間相互制約，所以不會使人致病，甚至是維持人體健康不可缺乏，如腸道中在腸桿菌能合成維生素B和維生素K，經(jīng)腸壁吸收，供機體利用。不過當人體防御機能減弱，如受涼、過分疲憊及慢性疾病時，一些正常菌群就能夠引發(fā)疾病，如鼻咽部甲型鏈球菌能夠引發(fā)咽炎、氣管炎及心內(nèi)膜炎。所以，這些細菌稱為條件致病菌。菌種特點所致疾病免疫性防治標準球菌葡萄球菌局部感染：毛囊炎．癤．癰．蜂窩組織炎．傷口化膿．氣管炎．肺炎．膿胸及中耳炎全身感染：腦膜炎．心包炎．心內(nèi)膜炎．敗血癥及膿毒血癥食物中毒：急性腸胃炎葡萄球菌性腸炎人對葡萄球菌感染有一定天然免疫力，但不強。注意個人衛(wèi)生，對皮膚創(chuàng)傷要立即處理，選擇敏感抗生素診療。鏈球菌化膿性：淋巴管炎．淋巴結(jié)炎．癰．膿皰瘡等局部皮膚和皮下組織感染中毒性：猩紅熱變態(tài)反應性：風濕熱和急性腎小球腎炎有一定免疫作用。因是飛沫傳染，應降低傳染源，對空氣．器械．敷料等消毒。奈瑟氏菌淋球菌尿道和生殖道感染無天然抵御力早用藥，根本診療腸道桿菌埃希氏菌革蘭氏陰性桿菌，通常不致病，為人和動物腸道正常菌群，大腸桿菌最關(guān)鍵通常不致病，腸外感染：尿道炎．膀胱炎．腎盂腎炎．膽囊炎腹瀉抗生素沙門氏菌傷寒桿菌，副傷寒桿菌腸熱癥：即傷寒和副傷寒胃腸炎敗血癥傷寒和副傷寒后有牢靠免疫性，極少再感染搞好衛(wèi)生，注意滅蠅，加強對飲水．食品等衛(wèi)生監(jiān)督管理，隔離診療志賀氏菌屬革蘭氏陰性桿菌，痢疾桿菌細菌性痢疾不穩(wěn)固抗生素綠膿桿菌假單胞菌屬條件致病菌繼發(fā)感染，心內(nèi)膜炎．胃腸炎．膿胸等感染后可產(chǎn)生特異性抗體，有一定抗感染作用接觸傳輸棒狀桿菌白喉桿菌一個急性呼吸道傳染病鼻咽腔中存在，飛沫或污染物品傳輸。咽白喉．鼻白喉病后有較牢靠免疫力人工自動免疫和人工被動免疫分枝桿菌結(jié)核桿菌引發(fā)人和動物結(jié)核病病原體結(jié)核病感染率高，發(fā)病率低改善生活條件，提升機體抵御力。厭氧芽胞桿菌破傷風桿菌破傷風病源菌，自然界．土壤．腸道破傷風抗毒素體液免疫病后有較強免疫力，破傷風類毒素預防接種第三節(jié)常見引發(fā)人類疾病其它微生物另外還有其它引發(fā)致病微生物。如常見引發(fā)人類疾病病毒有流行性感冒病毒、麻疹病毒、甲型肝炎病毒、乙型肝炎病毒、流行性乙型腦炎病毒等。常引發(fā)人類疾病真菌致病性1．淺部感染性真菌：侵犯人體皮膚．毛發(fā)和指（趾）甲淺角人組織，引發(fā)癬變。2．深部感染性真菌：侵襲內(nèi)臟和深部組織引發(fā)全身真菌病。3．新型隱球菌：呼吸道感染．肌肉．皮下組織．淋巴和腸道炎癥及膿腫4．白色念球菌：口腔念球菌病．肺．腸道念珠菌病等。5．孢子絲菌：6．著色芽生菌等：7．真菌毒素：真菌產(chǎn)生有毒代謝產(chǎn)物。引發(fā)中毒癥農(nóng)藥第一節(jié)農(nóng)藥對人體危害農(nóng)藥中毒輕者表現(xiàn)為頭痛、頭昏、惡心、倦怠、腹痛等，重者出現(xiàn)痙攣、呼吸困難、昏迷、大小便失禁，甚至死亡。人體攝入硝酸鹽有81.2%來自受污染蔬菜，而硝酸鹽是中國外公認三大致癌物亞硝胺前體物……城市垃圾、污水和化學磷肥中汞、砷、鉛、鎘等重金屬元素是神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、排泄系統(tǒng)關(guān)鍵致癌因子；有機氯農(nóng)藥在人體脂肪中蓄積，誘導肝臟酶類，是肝硬化腫大原因之一；習慣性頭痛、頭暈、乏力、多汗、抑郁、記憶力減退、脫發(fā)、體弱等均是有毒蔬菜隱性作用，是引發(fā)多種癌癥等疾病預兆；長久食用受污染蔬菜，是造成癌癥、動脈硬化、心血管病、胎兒畸形、死胎、早夭、早衰等疾病關(guān)鍵原因；（絕大多數(shù)人食用有害蔬菜后并不立即表現(xiàn)出癥狀，毒物在人體中富集，時間長了便會釀成嚴重后果。）一個值得注意傾向——多年來，癌癥發(fā)病率越來越高，且日趨年輕化，這很大程度上和食用受污染蔬菜相關(guān)第二節(jié)農(nóng)藥毒性歸類分級依據(jù)極少許農(nóng)藥就能對人體、家畜、家禽及其它有益動物產(chǎn)生直接或間接毒害作用，或使其生理功效受到嚴重破壞作用，含有這種性能就稱之為農(nóng)藥毒性。評定農(nóng)藥毒性高低，并不是從藥劑顏色、形態(tài)或氣味等方面來確定，而是依據(jù)藥劑對動物（通常為大白鼠等）毒性試驗結(jié)果來評定，往往以急性毒性指標大小來衡量藥劑毒性高低。通常以試驗動物半數(shù)致死量（LD50）或半數(shù)致死濃度（LD50）表示之，數(shù)值愈大，其急性毒性越?。粩?shù)值愈小，急性毒性越大。按不一樣給藥路徑毒性試驗結(jié)果，作為農(nóng)藥范圍歸類分級和評定標準。據(jù)衛(wèi)生部、農(nóng)業(yè)部1995年頒布《農(nóng)藥登記毒理學試驗方法》中要求，其急性毒性分為劇毒、高毒、中毒、低毒四等級。慢性毒性是指動物在長久連續(xù)攝取一定劑量藥劑，緩慢表現(xiàn)出病理反應過程，常以毒性試驗結(jié)果（最大無作用劑量）來衡量，以毫克／千克體重?天表示之，即天天每千克體重動物取食某種農(nóng)藥不致產(chǎn)生任何不良影響最大毫克數(shù)。數(shù)值越大，則慢性毒性越小。第三節(jié)農(nóng)藥毒性、毒力、藥效農(nóng)藥毒性、毒力、藥效是三個不一樣含義農(nóng)藥用語。農(nóng)藥毒性是指藥劑對人體、家畜、家禽、水生動物和其它有益動物危害程度；毒力是指農(nóng)藥在較單純條件下或室內(nèi)人為控制條件下對病蟲草鼠等有害生物毒害程度；而藥效是指農(nóng)藥在田間，試驗小區(qū)等實際使用中對病蟲草鼠等有害生物防治效果。第四節(jié)影響農(nóng)藥毒性大小原因農(nóng)藥對人畜毒性高低除受到化學結(jié)構(gòu)、物化性質(zhì)，化學效應等原因決定外，還和產(chǎn)品質(zhì)量、純度和揮發(fā)性、脂溶性等有著十分親密關(guān)系。農(nóng)藥通常經(jīng)過消化道、呼吸道、皮膚進入人體，其中以皮膚污染而出現(xiàn)中毒機會最多，因為從購藥、配藥、調(diào)制、噴霧、噴粉、施藥器維修，到貯藏保管等，操作人員手腳和暴露皮膚等全部能接觸到農(nóng)藥。其影響原因有：①藥劑性質(zhì)：凡脂溶性農(nóng)藥全部能透過皮膚，只溶于水較難吸收,既溶于脂又溶于水農(nóng)藥最易吸收。②毛囊多地方輕易吸收。③大量出汗、皮膚表面濕潤，易吸收。④皮膚有破損，輕易吸收。⑤天氣熱、溫度高，吸收就多。⑥高濃度農(nóng)藥比低濃度者易吸收。第五節(jié)：社會關(guān)注蔬果農(nóng)藥殘留現(xiàn)在蔬果上有哪些公害化學農(nóng)藥危害：據(jù)1994年上六個月中國農(nóng)科院植保所對北京市蔬菜批發(fā)市場蔬菜產(chǎn)品上農(nóng)藥殘留成份檢測，結(jié)果表明超標蔬菜占50%（1987年檢測結(jié)果超標占10%左右），超標成份中氧化樂果占21%，馬拉硫磷占11%，3911占9.9%。其中葉菜類超標更為嚴重，如韭菜超標達10%，小白菜超標達80%。在其它地域情裝飾品也不樂觀，如山東部分地域檢測報道：小蘿卜樂果超標4.12倍，蘿卜敵敵畏超標27.9倍，辛硫磷超標203倍。造成化學農(nóng)藥殘留嚴重關(guān)鍵有以下原因：過去殘留高毒，劇毒難分解農(nóng)藥在部分地域仍十分嚴重；外運蔬菜生產(chǎn)區(qū)多為糧菜或棉菜兩作區(qū)，在根棉上使用劇毒，高毒農(nóng)藥被殘留到下茬蔬菜作物上；新菜區(qū)農(nóng)民對農(nóng)藥使用限制缺乏認識和使用不妥，用量過大，殘留過多；老菜區(qū)因為連茬連作和多個指數(shù)過高造成病蟲害嚴重，為取得高產(chǎn)和高利潤不得不使用高毒農(nóng)藥；現(xiàn)階段推廣系統(tǒng)只追求利潤趨向，不適應新菜區(qū)和無公害蔬菜生產(chǎn)發(fā)展；國家和地方檢測和管理系統(tǒng)不健全；現(xiàn)階段生產(chǎn)分散，現(xiàn)代化水平低，差異大，統(tǒng)一管理和規(guī)范困難；因為中國環(huán)境保護意識微弱，管理混亂，外國農(nóng)藥廠家把中國看成農(nóng)藥傾銷最好市場?；饰：Γ菏┯貌煌资故卟似焚|(zhì)下降！氮肥造成危害關(guān)鍵表現(xiàn)：在嫌氣條件下，產(chǎn)生一氧化氮、二氧化氮氣體破壞大氣層臭氧層，在保護地中對作物生長影響；對土壤有機結(jié)構(gòu)破壞，土壤板結(jié)，使土壤保濕、保肥能力降低，從而影響蔬菜生長；對農(nóng)產(chǎn)品污染，其分解過程中產(chǎn)生硝酸鹽，亞硝酸鹽等致病，致癌物質(zhì)在蔬菜產(chǎn)品中積累；因為氮磷鉀施入百分比不妥，氮肥施用過多造成蔬菜產(chǎn)品品質(zhì)和耐貯性下降，蔬菜生長不協(xié)調(diào)如徒長、落花、落果等現(xiàn)象，施肥不妥造成對植物損傷如燒根、熏葉等；化肥大量流失造成水質(zhì)惡化、富集化，澆灌作物從而影響蔬菜生長及品質(zhì)。還有更厲害公害：使人體畸形癌變！有毒氣體：如二氧化硫、氟化氫、氯氣等對人體和敏感蔬菜作物產(chǎn)生不一樣危害；含毒塑料膜產(chǎn)有毒氣體毒害作物，如釋放出鄰苯二甲酚使葉片失綠；有毒有機化合物如酚類化合物、氰化物對生物體毒殺作用；大城市邊緣蔬菜地域因為工業(yè)和生活三廢進入農(nóng)田（如垃圾作為基肥，廢水澆灌等），使重金屬在田地中過分積累，如鎘、鉻、鉛等在人體人積累引發(fā)致畸、致癌作用和對蔬菜生長產(chǎn)生影響；病原菌經(jīng)過蔬菜再次危害人體健康；環(huán)境污染產(chǎn)生酸雨對蔬菜直接傷害。蔬果農(nóng)藥殘留，不容忽略問題！中央電視臺國際消息：日前，國家質(zhì)檢總局公布了今年第三季度產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，其中蔬菜農(nóng)藥殘留量抽查結(jié)果最為引人關(guān)注。此次抽查中，23個大中城市大型蔬菜批發(fā)市場菜豆、番茄、黃瓜、茄子等10類蔬菜181種蔬菜中，有86種蔬菜農(nóng)藥殘留量超出國家標準限量值，超標率為47。5％。其中，抽查8種菜花農(nóng)藥殘留量均超出標準限量值。抽查中發(fā)覺突出問題，一是有機磷殘留量超標。在181種蔬萊樣品中，檢出含有氧化樂果蔬菜25種，含有克百威蔬菜18種，含有水胺硫磷蔬菜16種。二是一個蔬菜中含有多個農(nóng)藥殘留現(xiàn)象比較普遍。在181種蔬菜中，含有3種以上(含3種)農(nóng)藥殘留量超出標準蔬菜有9種，含有2種農(nóng)藥殘留量超出標準蔬菜有13種。也就是說，在中國有快要二分之一蔬菜全部是按國家要求屬不能食用"農(nóng)藥蔬菜"，毫無疑問，這些蔬菜會給我們健康生活帶來多大危害?。∷?，從現(xiàn)在開始，去除農(nóng)藥殘留，保障健康生活，刻不容緩?。。?！蔬果農(nóng)藥殘留能否去除？怎樣去除？當我們提出這個問題時，不少教授全部搖頭。據(jù)介紹，現(xiàn)在用于蔬菜農(nóng)藥有300多個，大部分不易分解，一旦農(nóng)藥殘留在蔬菜表面，就極難去除。有些人相信用洗潔精能夠去除蔬菜表面殘留農(nóng)藥，還有些人認為用清水沖洗或用熱水燙能夠達成去除殘留農(nóng)藥目標。據(jù)教授介紹，清水沖洗只能去除蔬菜表面一小部分殘留農(nóng)藥，熱水燙即使能夠除去更多部分，但大部分農(nóng)藥仍留在蔬萊表面，況且高溫燙洗時蔬萊內(nèi)維生素也被大量破壞。至于用洗潔精清除殘留農(nóng)藥，效果也不理想，農(nóng)業(yè)部蔬萊品質(zhì)監(jiān)督檢驗測試中心曾專門對此做了檢測試驗，結(jié)果發(fā)覺，多個品牌洗潔精中，使殘留農(nóng)藥減低最多僅為42％。還有些教授認為，市場上出售洗潔精大全部為堿性，農(nóng)藥在碰到堿性洗潔精后，其毒性會增加10－20倍。農(nóng)藥不僅殘留在蔬菜表面，它還能經(jīng)過根、表皮進入到蔬菜內(nèi)部，如上面提到韭菜，就是經(jīng)過根將3911吸收到韭菜體內(nèi)。農(nóng)藥不僅能夠經(jīng)過灌注從根部進入到蔬菜體內(nèi)，而且殘留在蔬菜表面農(nóng)藥也能夠經(jīng)過"內(nèi)吸"作用進人到蔬菜體內(nèi)，使農(nóng)藥和蔬菜愈加難以分離。德立邦蔬果殘留清除劑使用說明書德立邦立鮮蔬果殘留清除劑采取優(yōu)異生物學制劑技術(shù)，專業(yè)殺滅瓜果蔬菜在生長、采摘、運輸、貯藏過程中污染有害病菌，祛除瓜果蔬菜表面附著有害殘留，持久保持蔬果新鮮美味。【名稱】德立邦立鮮蔬果殘留清除劑【關(guān)鍵成份】IMZ（符合世界衛(wèi)生組織標準、世界糧農(nóng)組織標準、歐盟15國無殘留標準蔬果專用殺菌保鮮特效成份）天然植物精華【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】適適用于殺滅瓜果蔬菜上致病菌，祛除附著在瓜果蔬菜表面上有害殘留物。【產(chǎn)品特點】※富含楊森IMZ特效成份※100%食用標準成份?！鶎I(yè)清除常規(guī)洗滌方法無法祛除農(nóng)藥有害殘留物和致病菌。※快速、高效，殺菌率99.9%?！B續(xù)抑制霉菌生長，保持蔬果新鮮美味。※本品為低泡型?！臼褂梅椒ê陀昧俊壳逑词卟斯瞎麜r，加入本品數(shù)滴，浸泡片刻，沖洗即可食用?！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁?，不慎誤食時，需多飲水?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD001-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】為何要選擇德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑？1.殺菌需要果蔬在生長過程中受地表土壤、空氣中微生物影響，果蔬表面會有大量有害病菌，在貯藏過程中會大量繁殖，促進果蔬腐爛變質(zhì)，所以在果蔬處理中，首先應進行殺菌處理。但值得注意是，現(xiàn)在市場上銷售殺菌劑，大部分毒性和刺激性超標，殘留物對人體造成危害。德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑配用無毒安全高效殺菌劑——比利時楊森企業(yè)最新產(chǎn)品IMZ，當蔬果浸泡其中3～5分鐘后即殺滅有害病菌，同時菌體脫離蔬果表面，不會重新吸附于蔬果之上。2.祛除農(nóng)藥殘毒需要其次要祛除果蔬上殘留農(nóng)藥。果蔬在生長過程中常常要受到病蟲侵害，為了能夠健康生長要使用農(nóng)藥來防蟲害，農(nóng)藥通常難溶于水，所以在生長過程中不易降解，且逐步累積，到成熟采摘時農(nóng)藥殘毒量往往輕易超標；另外，市場上在大棚里生長反季節(jié)蔬果多使用了促生長激素等亦不易分解，給食用帶來潛在危險；蔬果在浸泡入含有0.2～0.3％德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑中即可使農(nóng)藥溶出進入水中，同時在表面建立農(nóng)藥溶出和天然保鮮因子相互交換動態(tài)平衡，促進細菌和農(nóng)藥從表面完全脫附，預防再次污染。3.蔬果保鮮需要經(jīng)過水洗后水果表面有較多水份，若不即食則水份（包含蔬果內(nèi)部分水份）將流失，降低了營養(yǎng)。而用德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑洗滌蔬果不管是立即食用還是貯藏一段時間后食用全部不會降低水份和營養(yǎng)物質(zhì)含量。德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑比通常蔬果清洗劑優(yōu)勢：1.殺菌完全根本。通常清洗劑在清洗過程中只能除菌，即使殺菌也極難殺死帶有芽孢真菌。2.祛除農(nóng)藥殘留根本。通常清洗劑在祛除農(nóng)藥過程中即使溶解了部分農(nóng)藥，然而在清洗過程中農(nóng)藥分子又會部分重新吸附到蔬果表面，不能根本祛除農(nóng)藥殘毒。且有著較強滲透作用，清洗成份會滲透進入果皮以內(nèi)，經(jīng)食用帶來另一個危害。3.保鮮效果顯著。使用德立邦立鮮蔬果殘留清洗劑洗滌水果后保鮮效果比原來多3~5日，通常清洗劑沒有保鮮效果。德立邦立寧女士護理液使用說明書德立邦立寧女士護理液利用現(xiàn)代生物學技術(shù)，針對女性陰部特殊生理環(huán)境，安全高效地殺滅陰道常見致病菌，并可對皮膚和粘膜形成保護膜，發(fā)揮持久殺菌力。為維護女性陰部健康提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立寧女士護理液【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】本品適適用于女性陰部消毒、殺菌、止癢、去異味；對引發(fā)陰道炎、宮頸炎、尿道炎等婦科炎癥致病菌有較強殺滅作用?！井a(chǎn)品特點】※富含ALT特效成份及純天然植物精華?！m適用于由淋球菌、白色念珠菌、金黃色葡萄球菌等易感染性細菌、真菌引發(fā)多個婦科炎癥，殺菌率99.9%?！S護女性陰部正常PH值。長久使用能有效提升女性本身免疫能力?！欣谳p度破損肌膚愈合。※每日使用溫和舒爽，清新怡人?！臼褂梅椒ê陀昧俊咳∩僭S本品，輕柔起泡后涂于陰部，搓揉3~5分鐘后用清水清洗?！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁摺７庞趦和灰子|及處。【保質(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】125ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD002-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】

德立邦立寧男士護理液使用說明書德立邦立寧男士護理液采取優(yōu)異生物制劑技術(shù)，依據(jù)男性陰部生理特征，安全高效地殺滅陰部常見致病菌。廣譜抑菌、殺菌作用，溫和無刺激，為維護男性陰部健康提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立寧男士護理液【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】本品適適用于男性陰部消毒、殺菌、止癢、去異味；對引發(fā)男性陰部常見多個炎癥致病菌有較強殺滅作用。對預防陰部濕疹、瘙癢、紅腫、細菌感染等效果顯著。【產(chǎn)品特點】※富含純天然植物精華。※適適用于由淋球菌、白色念珠菌、金黃色葡萄球菌等易感染性細菌、真菌引發(fā)多個男性陰部炎癥、瘙癢、濕疹等。殺菌率99.9%?！咳帐褂茫】凳嫠?，消除潛在危害?！臼褂梅椒ê陀昧俊咳∩僭S本品，輕柔起泡后涂于陰部，搓揉3~5分鐘后用清水清洗?！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁摺７庞趦和灰子|及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】125ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD002-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】

德立邦立寧肌膚專用殺菌露使用說明書德立邦立寧肌膚專用殺菌露能安全高效地殺滅手足部和易發(fā)生癬疾部位多個癬菌和細菌。簡便易用，泡沫豐富，潤滑舒爽，殺滅肌膚表面病菌同時，給更滋潤護理。廣譜抑菌、殺菌作用，溫和無刺激，預防細菌、真菌引發(fā)局部皮膚炎癥蔓延和傳染，為維護皮膚表面健康提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立寧肌膚專用殺菌露【原藥進品】比利時楊森PMP【適用范圍】本品對手、足和其它皮膚等部位毛癬菌、表皮癬菌感染有很好消毒、殺菌功效。改善因手足部和身體其它部位受病菌感染而引發(fā)癥狀。【產(chǎn)品特點】※富含ALT、VCT特效成份及純天然植物精華。適適用于出入游泳池、洗浴場、醫(yī)院、賓館、娛樂等公共場所后洗浴殺菌。專業(yè)殺滅引發(fā)皮炎、皮膚瘙癢、手足癬類癥狀細菌和真菌，殺菌率99.9%。抵御細菌侵入，增強肌膚抗菌能力。深層滋潤，清新舒爽。【使用方法和用量】倒置手掌上或洗浴用具上，涂抹全身或受病菌侵害部位至產(chǎn)生豐富泡沫，再用清水沖洗?？珊豌逶∫夯旌鲜褂谩！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁摺７庞趦和灰子|及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD007-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑使用說明書德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑采取優(yōu)異生物學制劑技術(shù)，配伍植物除異味劑，安全高效地殺滅衛(wèi)生間器具上易感染致病菌，為維護衛(wèi)生間安全衛(wèi)生提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立樂衛(wèi)生間專用殺菌劑【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】本品適適用于衛(wèi)生間面盆、浴盆、坐便器、墻壁等物體表面消毒、殺菌。【產(chǎn)品特點】專業(yè)殺滅造成皮膚病、性病等傳染性疾病金黃色葡萄球菌、白色念珠菌、大腸桿菌、淋球菌、痢疾桿菌、毛癬菌、表皮癬菌等細菌和真菌。殺菌率達99.9％。【使用方法和用量】手握噴霧器，距離需消毒物體表面10～20cm直接將本品噴于表面，停留五分鐘以后用清水沖凈或用衛(wèi)生紙拭凈?！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁?。放于兒童不易觸及處?！颈Ｙ|(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD00-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】

德立邦立樂廚房專用殺菌劑使用說明書德立邦立樂廚房專用殺菌劑利用現(xiàn)代生物學技術(shù)，配伍植物除異味劑，既能殺滅餐桌、菜板、碗盤、飲水機、刀具、抹布、冰箱等器具上細菌、真菌、病毒，又能除去霉腐異味，確保器具使用安全，是營造安全廚房環(huán)境必備之消毒用具。【名稱】德立邦立樂廚房專用殺菌劑【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】本品適適用于廚具、菜板、冰箱、餐具等廚房用具消毒、殺菌?！井a(chǎn)品特點】※專業(yè)殺滅大腸桿菌、痢疾桿菌、乙型肝炎病毒、金黃色葡萄球菌等細菌、病毒和多個霉菌。※快速殺滅冰箱內(nèi)壁、菜板、餐具、廚具等物體表面和廚房環(huán)境中病菌和病毒。殺菌率達99.9％?！臼褂梅椒ê陀昧俊恐苯訃娪谖矬w表面，停留三分鐘后用清水沖洗或用抹布擦拭潔凈（用抹布擦拭前，請先用本品將抹布消毒）?！咀⒁馐马棥勘酒窞榉秋嬘镁?。放于兒童不易觸及處。【保質(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】225ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD00-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】為何要選擇德立邦立樂廚房專用殺菌劑？廚房是大家加工和制造食品場所，電器多，食品多，環(huán)境潮濕，夏季天氣炎熱，細菌和霉菌等微生物輕易滋生，是食物中毒高發(fā)季節(jié)，所以要尤其注意廚房衛(wèi)生。然而，多個器具上卻滋生著大量細菌等有害物質(zhì)。1.飲水機：飲水機是利用空氣壓力原理工作，在取水同時，等量空氣也進入飲水機中。依據(jù)調(diào)查，即便是清潔環(huán)境中，空氣中也有4000個/m3左右細菌。教授指出，室內(nèi)空氣中同時存在一氧化碳、煙霧毒物和飄塵和微生物，會隨空氣而帶入飲水機中從而污染原純凈水。水體中微生物，如藻類和病菌經(jīng)過一定時間繁殖，會達成危害人體健康濃度，造成飲水機二次污染。據(jù)北京相關(guān)部門對使用桶裝水家庭抽樣調(diào)查，40%左右家庭從未清洗過飲水機，而清洗過家庭中有87%只是自己簡單擦洗一下，達不到衛(wèi)生標準。教授指出，一旦飲水機受到污染，飲用水再純凈也沒有用。飲水機只有定時清洗消毒才能保障飲用衛(wèi)生安全，飲水機清洗消毒通常以夏季1-2次/月，冬季1次/月為最好德立邦立樂廚房專用殺菌劑能有效地殺滅飲水機內(nèi)細菌，清除沉積污垢。2.廚房刀具、菜板和餐飲用具：通常大家洗餐具方法是把餐具放在盆里洗；或先用洗潔精洗，再用自來水沖凈：或用自來水邊沖邊洗。洗完后有些人用抹布擦干，殊不知這么既沒有根本祛除細菌，卻用抹布造成了二次污染。大腸桿菌、沙門氏菌、肝炎病毒、霉菌、痢疾桿菌等是廚房刀具和餐飲用具含有代表性致病菌，且不易殺滅，使用德立邦立樂廚房專用殺菌劑浸泡刀具和餐飲用具3～5分鐘便可殺滅99％以上致病菌，再用清水沖洗后晾干就可預防病從口入，放心使用。3.冰箱：冰箱長久密閉，存放食品會帶入成千上萬細菌。低溫環(huán)境可抑制常溫細菌生長，但對于部分嗜低溫病菌病毒如肝炎病毒、流感病毒、大腸桿菌、沙門氏菌、雜色曲霉菌等病菌來講，冰箱0～10℃低溫環(huán)境仍是其生長繁殖溫床，而它們代謝產(chǎn)物如硫化氫，甲硫醇，甲基胺部分發(fā)臭物質(zhì)，就會讓冰箱產(chǎn)生難聞異味。通常人全部認為冰箱低溫環(huán)境可抑制細菌生長，食物放進冰箱即可高枕無憂了。但依據(jù)衛(wèi)生防疫部門調(diào)查，新鮮肉制品放進冰箱六天后，細菌、霉菌將狂增為原來幾千倍，均大大超出了國家食品衛(wèi)生標準。大家飲食了這些被細菌污染食品，就會出現(xiàn)惡心，嘔吐，腹痛等癥狀，造成痢疾，耶爾森氏菌腸炎和食物中毒等“冰箱病”發(fā)生。教授提議冰箱應常常清洗，清除冰箱內(nèi)壁和架子表面殘汁剩飯，并用沾有消毒液潔凈抹布擦拭消毒。應將清洗消毒和冰箱除臭劑（最好選擇具消毒功效產(chǎn)品）配合使用，效果更佳。為了讓冰箱真正成為食物保險箱，必需要將這些治病菌根本殺滅。德立邦立樂廚房專用殺菌劑其對細菌殺傷率高達99％以上，其中植物除異味劑能在十幾分鐘內(nèi)根本分解氨類和硫化物類等致臭物質(zhì)，祛除果蔬霉腐所發(fā)出異味，而且對果蔬含有保鮮作用，預防串味，預防食物腐爛且能延長食物在冰箱中保質(zhì)期2~5倍，保障食品衛(wèi)生。4．抹布：廚房里抹布不易引發(fā)大家重視，其實潮濕滋潤多纖維恰好為細菌繁殖居住創(chuàng)了條件。用通常水洗只能洗去部分細菌而且造成碗盤污染，那些附著在纖維上細菌仍然無法去除，以后又可滋生，使用德立邦立樂廚房專用殺菌劑浸泡抹布3～5分鐘便可殺滅抹布上99％以上細菌，再用清水沖洗后晾干就可放心使用。

德立邦立樂洗衣專用殺菌劑使用說明書德立邦立樂洗衣專用殺菌劑對衣物上常見金黃色葡萄球菌、瘡皰丙酸桿菌、大腸桿菌等致病性細菌含有殺滅作用，同時能有效祛除汗味和梅雨季節(jié)過久放置而產(chǎn)生霉味，為衣物安全衛(wèi)生提供權(quán)威保障?！久Q】德立邦立樂洗衣專用殺菌劑【原藥進口】比利時楊森PMP【適用范圍】本品適適用于內(nèi)衣褲、外衣、嬰兒裝、童裝等衣物消毒、殺菌【產(chǎn)品特點】※專業(yè)殺滅衣物表面和纖維深處細菌和真菌，殺菌率達99.9％。※阻斷病菌傳輸路徑，預防交叉感染，不損衣物纖維和色澤，溫和無刺激，不傷皮膚。【使用方法和用量】依據(jù)衣物污染程度，成人外衣按1:50百分比，內(nèi)衣按1:100百分比，嬰幼兒和兒童衣物按1:200百分比加入到洗衣水中，在洗滌同時，完成殺菌。梅雨季節(jié)或皮膚病患者衣物用量增加30～50％【注意事項】本品為非飲用具。放于兒童不易觸及處。【保質(zhì)期】二年【貯藏】置于陰涼干燥處【包裝規(guī)格】425ml【同意文號】陜衛(wèi)消準字第號（）【實施標準】Q/XD00-【生產(chǎn)單位】西安德立邦（國際）健康品【地址】西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新路1號【郵編】710075【用戶服務電話】為何要選擇德立邦立樂洗衣專用殺菌劑？在室內(nèi)空氣中含有結(jié)核桿菌、溶血性鏈球菌、肺炎雙球菌、芽孢桿菌、產(chǎn)色素細菌等病菌。人衣物、皮膚等表面有表皮葡萄球菌、金黃色葡萄球菌、瘡皰丙酸桿菌、類白喉棒桿菌等病菌。這些病菌全部易污染衣物。即使用洗衣劑洗滌后，也輕易造成交叉污染和感染。1.德立邦立樂洗衣專用殺菌劑殺菌根本讓您放心使用。對于極難殺滅芽孢類真菌德立邦立樂洗衣專用殺菌劑能很好殺滅。擇商方案總則一、我們尋求經(jīng)銷商標準1.資金－我們首選目標2.網(wǎng)絡—在資金相同情況下選擇網(wǎng)絡3.態(tài)度－在資金、網(wǎng)絡相同情況下選擇合作態(tài)度4.管理水平－在以上條件相同前提下，選擇管理水平高經(jīng)銷商5.基礎(chǔ)設(shè)施－是我們必需考慮一個原因二、我們尋求什么樣經(jīng)銷商？外資、合資物流企業(yè)一般分銷商第一標準：一個城市一個分銷商第二標準：一個城市一個OTC分銷商，一個零售區(qū)域分銷商第三標準：一個城市若干個OTC分銷商，若干個零售區(qū)域分銷商優(yōu)勢劣勢外資、合資物流企業(yè)充足資金、完善管理、優(yōu)異人員。易被分銷商控制，不能自主開發(fā)市場。一般分銷商優(yōu)勢劣勢一個城市一個分銷商充足資金、完善網(wǎng)絡、良好客情關(guān)系、便于管理對OTC或零售區(qū)域行業(yè)情況不清楚、首批進貨資金需求量大，增加談判難度不能快速進入市場一個城市一個OTC分銷商，一個零售分銷商行業(yè)劃分清楚，網(wǎng)絡良好，經(jīng)驗豐富管理難度大，不易同一協(xié)調(diào)一個城市若干個OTC分銷商，若干個零售區(qū)域分銷商首批進貨資金需求量不大輕易快速進入市場管理分散易造成價格混亂、產(chǎn)品不能作為分銷商主營產(chǎn)品

步驟說明： 進入市場以后，我們要先觀察市場情況，（包含競品陳列、促銷）目標是了解市場上所存在競爭對手。同時進行市場訪談工作，（目標對象是競爭廠家促銷員或商場營業(yè)員、賣場買手、競品業(yè)務人員）目標是了解競品一切運作情況及市場現(xiàn)實狀況。取經(jīng)銷商資料并和經(jīng)銷商初步聯(lián)絡。這些工作要用5個工作日完成。步驟說明： 進入市場以后，我們要先觀察市場情況，（包含競品陳列、促銷）目標是了解市場上所存在競爭對手。同時進行市場訪談工作，（目標對象是競爭廠家促銷員或商場營業(yè)員、賣場買手、競品業(yè)務人員）目標是了解競品一切運作情況及市場現(xiàn)實狀況。取經(jīng)銷商資料并和經(jīng)銷商初步聯(lián)絡。這些工作要用5個工作日完成。 經(jīng)過以上觀察、了解對所到得資料進行匯總，從中篩選出符合我們要求得經(jīng)銷商，這段工作要用5個工作日完成。然后進行我們小組公關(guān)活動，對分銷商營造氣氛。從中選擇出我們要找經(jīng)銷商進行談判。10個工作日以后我們和分銷商進行簽約。這么我們完成了分銷商尋求工作，共需20個工作日。一、階段目標：進入市場，并同時了解、觀察市場信息，競品信息。經(jīng)過前期了解，對相關(guān)人員進行初訪，首次接觸分銷商。時間為五天二、工作內(nèi)容(一)、進入市場進行早期調(diào)研工作。目標：了解競品運作結(jié)果，確定關(guān)鍵分銷售商名單，確定市場開發(fā)方案。2、方法：a、問詢各大、中、小超市、OTC負責采購、營業(yè)員、促銷、導購人員b、問詢購置競品或參與促銷消費者c、問詢競品銷售人員（三）、當?shù)刭u場、超市、OTC、調(diào)研方法：1、觀察竟品陳列貨物，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。2、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。3、默記產(chǎn)品價格、品種、著重注意特價產(chǎn)品。4、向促銷導購人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。5、向貨架主管了解竟品銷售代表造訪頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標準6、向營業(yè)員或?qū)з徣藛T了解貨架補貨要求及每七天淡旺季補貨頻率和其它情況。7、造訪終端采購責任人，了解進店手續(xù)、費用明細、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽、實力很好供貨商名單。并探問竟品情況，所要責任人名片。8、尋求竟品業(yè)務人員向其了解具體情況。第二階段前期調(diào)查匯總、分銷商篩選階段階段性目標：匯總前期調(diào)查結(jié)果，初步篩選出我們要求分銷商。時間為五天。工作內(nèi)容填寫渠道覆蓋明細表：如：表（一）2、填寫分銷商資料調(diào)查表：如：表（二）3、和分銷商進行初步談判準備工作 企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、樣品、質(zhì)檢匯報、衛(wèi)生許可匯報、ISO認證、多種認證、各城市調(diào)查匯報等文件。注意事項：和分銷商首次接觸不要談及雙方敏感話題，像貿(mào)易條款、首批進貨資金等。要充足講解我企業(yè)背景、產(chǎn)品特點。第三階段談判簽約一、進行小組公關(guān)會準備;企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計劃、分銷商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢匯報、衛(wèi)生許可匯報、ISO認證、多種認證、分銷政策、協(xié)議范本、年度媒體推廣計劃、年度終端促銷計劃和各城市調(diào)查匯報選擇地點：（市場部方案）公關(guān)會人員：（市場部方案）講解內(nèi)容銷售合作計劃、年度媒體投放計劃、年度終端促銷計劃、上市方案、分銷商政策、銷售計劃目標：和分銷商達成初步意向，進行深入談判。注意事項：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和利用業(yè)務對答錄談判部分；反復演練所展示內(nèi)容并靈活利用談判：內(nèi)容：分銷協(xié)議、銷售計劃、雙方責權(quán)。目標：簽署分銷協(xié)議、明確雙方責權(quán)。四、簽約、督促分銷商打款進貨。附表一：渠道覆蓋明細表附表二：分銷商資料調(diào)查表二、克服異議：分銷商談判步驟分銷商談判談判步驟步驟說明：1.將銷售政策提煉成含有誘惑性綱要語言，用以回復在初步接觸中分銷商對利潤、企業(yè)支持力疑慮，增加分銷商愛好。2.準備好產(chǎn)品、市場、企業(yè)三部分內(nèi)容在公共宣講時力度，展示企業(yè)、個人實力，增強分銷商信心。3.了解分銷商企業(yè)、資金、管理、網(wǎng)絡關(guān)鍵、竟品經(jīng)營情況，尋求可對比參考物，增強產(chǎn)品、銷售政策說服力。4.確定分銷商情況及下步談判意向，作出是或否結(jié)論。5.具體講解產(chǎn)品、廣告、促銷、銷售政策，并做好道具準備，估計可能提出問題，在回復時要詳盡有力，克服心理擔心。6.會下克服異議，前提是會上政策講解要取得大多數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)導人認可。7.準備成交或不成交，并了解原因。準備下一步工作開始。異議問答一、為何要現(xiàn)款進貨？敘述要項：1.本政策是不可談判。2.回報、投入產(chǎn)出比。3.投資風險是能夠避免。4.立即轉(zhuǎn)入下話題。參考回復：1.現(xiàn)款是不可更改條件，屬于企業(yè)基礎(chǔ)政策。2.投入資金是期望得到投資回報率，我們利潤是寶清企業(yè)很多倍。3.您們投入和我們支持是一個整體（廣告、促銷、退換貨制度）4.全新產(chǎn)品、全新模式、全新市場影響力，消費者只要認知到產(chǎn)品好處，只能在您這里買到，處于壟斷性市場地位，也會在很長一段時間里會是您生意增加點5.我們企業(yè)是一個規(guī)范、含有很大背景企業(yè)。敘述企業(yè)前景及實力。6.退換貨制度使風險能得到有效控制。7.立即轉(zhuǎn)入下一個話題。二、首付資金為何這么高？資料準備：促銷計劃、宣傳計劃、輔市計劃、首批輔貨用戶名單錄。資金流量及利潤分析敘述要項：1.這是公平投入，合理要求。2.我們對自己是很有信心。3.無風險性，我們提供退換貨確保。4.投入金額大小，決定區(qū)域大小標準。5.投資回報率高。參考回復： 1.首付資金是由首批輔貨額，合理庫存，確保金三部分組成。2.這是合理要求，市場開啟后，能否連續(xù)投入，是市場成功最為關(guān)鍵原因之一，我們對自己是很有信心，所以對您要求也是高標準，假如我們?nèi)σ愿巴度霑r候，因為您問題，我們會很為難，損失會是巨大，所以，期望您們必需有足夠證實，證實自己。3.我們投入費用是相當大。企業(yè)將投入×××萬元前期投入，相比之下，我方投入更多。為了造成雙贏，您首付款×××萬元，也是公平投入。4.是雙方生意，好處對于雙方全部是一樣，對于你們好處不單是利潤，還有市場運作能力提升及網(wǎng)絡用戶。品牌樹立起后，還會給您帶來其它益處。5.確保金××萬元也會在未來發(fā)貨中給您，也會將市場獨斷權(quán)交給您，不然因為市場全部開啟要求，我們將會考慮其它合作伙伴。6.你們也不用擔心風險，確保金也會在合作終止時會返還您們，現(xiàn)有庫存，我們也將會實施退貨（不影響二次銷售前提），有效降低您損失。7.投資回報率高，我們給您們留有充足利潤空間。三、您們能否全部負擔進店費用？敘述要項：1、用戶是分銷商用戶，網(wǎng)絡屬于分銷商銷售網(wǎng)絡。2.品牌費及條碼是我們產(chǎn)品所產(chǎn)生。3.其它費用是分銷商銷售費用。我們所付你工資部分是企業(yè)對于分銷商支持。4.費用多少我們會和您共同和賣場談判，將其費用降到最低點。參考回復：1企業(yè)組織及人員全部是您，網(wǎng)絡及用戶也是您，企業(yè)負擔全部費用顯著不適宜。2.品牌費、條碼費是企業(yè)產(chǎn)品所產(chǎn)生，由我們負擔。3.管理費、開戶費用，屬于您銷售費用，維護自己用戶，進行統(tǒng)一管理，更為合理。為了降低您們費用成本，企業(yè)提人職員資，是額外支持。4.我們將會和您共同和賣場談判，將費用降到最低點同時加緊市場開啟速度。四、為何產(chǎn)品價格高？敘述要項：1.消費者可接收（展示權(quán)威機構(gòu)調(diào)查結(jié)果）2.產(chǎn)品定位策略，追求高品質(zhì)生活人。3.我們市場投入大，產(chǎn)品成本大，科技含量高、市場上現(xiàn)在無對比性產(chǎn)品。參考回復：定價標準是消費者對本產(chǎn)品心理價格及接收能力。品定位中、高收入人群及家庭。追求高品質(zhì)生活人，覆蓋面廣。3． 我們市場投入大，產(chǎn)品成本大，科技含量高、市場上現(xiàn)在無對比性產(chǎn)品。五、當?shù)赜蚰繕虽N量依據(jù)是什么？敘述要項：1.產(chǎn)品定位。2.目標消費群體定位。3.宣傳目標GPR投放量。4..相關(guān)竟品有效數(shù)據(jù)。資料準備：當?shù)赜蛘y(tǒng)計局：（1）中、高等收入標準、人數(shù)、分配百分比（2）中、高等收入家庭數(shù)據(jù)參考回復：1.產(chǎn)品定位，殺菌類含有醫(yī)藥背景家庭健康產(chǎn)品。2.目標消費群體，25-45歲中高收入者女性。3.①在確定政府及分銷商在當?shù)赜蛑?、高收入者工資收入具體開資百分比，數(shù)字及原因。②在當?shù)赜蛞罁?jù)政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)給予得出中、高收入者人數(shù)。③在當?shù)赜蛞罁?jù)政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)中、高收入者家庭數(shù)。4.結(jié)合廣告GPR毛收視率，可推進目標群體數(shù)量，結(jié)合促銷活動作用。5.各項產(chǎn)品分類到家庭，個人購置中不一樣百分比數(shù)據(jù)及估計成交計算。.得出目標總銷量。6.其中利用相關(guān)竟品銷量輔之佐征。訂貨及發(fā)貨步驟訂貨步驟：步驟描述:1．銷售商務每七天星期一將產(chǎn)品最新庫存情況反饋給各地城市經(jīng)理。2．由分銷商和城市經(jīng)理填寫訂單并將訂單和貨款匯款憑證傳真至企業(yè)銷售商務。3．由銷售商務協(xié)同銷售財務核實分銷商帳務及款到情況，和物流協(xié)同核實發(fā)貨及運輸情況。4．當核準能夠?qū)嵤┯唵螘r，由銷售商務通知城市經(jīng)理及分銷商具體發(fā)貨時間及到貨時間并協(xié)同物流依據(jù)發(fā)貨程序安排發(fā)貨；當核準不能實施訂單時，由銷售商務通知城市經(jīng)理及分銷商。假如城市經(jīng)理及分銷商同意等單，等貨物配齊后實施發(fā)貨程序；假如改單，按新訂單訂貨程序?qū)嵤?。訂貨步驟圖:見下頁。工作職責描述:城市經(jīng)理:簽寫訂單，核實分銷商支付訂貨款，驗明匯款單據(jù)金額、印鑒、帳號、大小寫等無誤；傳真訂單及付款憑證至企業(yè)銷售商務；將訂單按時間次序、經(jīng)銷商名稱等分類登記并裝訂，每個月25日將訂單原件寄回企業(yè)銷售商務存檔。銷售商務：每星期一將最新庫存情況以電子郵件或傳真形式反饋給城市經(jīng)理；查收訂貨單及付款憑證，將付款憑證粘貼到付款說明單上并填寫相關(guān)內(nèi)容后移交銷售財務；查對配貨、物流及生產(chǎn)情況，等候款到通知單，方能進入下一步工作；依據(jù)款到通知單及配貨情況，協(xié)調(diào)物流、生產(chǎn)，通知城市經(jīng)理款到情況、配貨情況及其它變動。銷售財務：接收付款憑證，查驗付款憑證名稱、金額、印鑒、大小寫、帳號、金額及日期等；協(xié)同城市經(jīng)理查對企業(yè)和訂貨商具體往來帳目；物流：聯(lián)絡發(fā)貨車輛及保險事宜，并確定貨到時間。生產(chǎn)部:如貨物庫存不夠訂單所需，由生產(chǎn)總監(jiān)確定具體完成訂單生產(chǎn)任務時間。訂貨步驟圖：發(fā)貨程序：步驟描述：財務部出納核實貨款到帳后，將銀行到帳憑證移交至銷售財務，由銷售財務填寫兩聯(lián)到款通知單，第一聯(lián)留底，第二聯(lián)交銷售商務。銷售商務在收到款到通知單后，開具五聯(lián)發(fā)貨單，由銷售商務將發(fā)貨單并對應訂貨單、到款通知單交由財務經(jīng)理簽字后，第一聯(lián)留底，第二聯(lián)交給銷售財務（銷售財務依據(jù)收款通知單及發(fā)貨單開具發(fā)票），第三、四、五聯(lián)交物流。物流將第三聯(lián)留底，第四聯(lián)第五聯(lián)交運貨單位同我方發(fā)貨物品運到我方指定地點，由分銷商簽字驗收，如物品有破損或短缺在發(fā)貨單上注明，并請當?shù)爻鞘薪?jīng)理簽字證實破損及短缺情況屬實，第五聯(lián)交分銷商留底，第四聯(lián)由運輸單位帶回我方交物流，物流將第四聯(lián)復印后留存原件交銷售商務存檔。如貨物運輸中有破損或短缺，由物流和運輸單位交涉，并實施換貨程序。工作職責描述：銷售商務：負責開具發(fā)貨單，協(xié)同發(fā)貨；將發(fā)貨單及訂貨單、到款通知單整理，送交財務經(jīng)理簽字；將發(fā)貨單第二聯(lián)交銷售財務；做好庫存登記；將發(fā)貨單存根按月裝訂成冊，將發(fā)貨單簽收聯(lián)及到款通知單分別歸入?yún)f(xié)議檔案。物流：根據(jù)發(fā)貨單三、四、五聯(lián)準備發(fā)貨，并負責在指定時間內(nèi)將產(chǎn)品運至用戶指定地點；第四、五聯(lián)交運輸部門至發(fā)貨地點簽收；第四、五聯(lián)由分銷商簽字驗收,第五聯(lián)留存于用戶處，第四聯(lián)由運輸單位帶回我企業(yè)交物流，物流復印留底結(jié)算運費，第四聯(lián)原件交至銷售商務存檔。城市經(jīng)理:抵達貨物如有嚴重運輸損失，需到現(xiàn)場檢驗運輸損失具體情況并在發(fā)貨單上簽字證實，并協(xié)同分銷商立即進行處理。財務部經(jīng)理:審查：發(fā)貨聯(lián)、到帳通知單、訂貨單、數(shù)字是否一致；審查各方簽字是否齊全、真實；在發(fā)貨單上簽字。銷售財務：貨款到帳，開具二聯(lián)到帳通知單，內(nèi)容包含：往來帳目余額；余款及款到金額累計；發(fā)貨實數(shù)、金額。登記分銷商帳務情況及開具發(fā)票。備注：1．貨款不夠所要求發(fā)貨額度，營銷總監(jiān)審批；2．銷售商務檢驗不是企業(yè)注冊用戶發(fā)貨，營銷總監(jiān)審批；3．發(fā)往非指定地點貨物，營銷總監(jiān)審批；4．在企業(yè)單品項庫存擔心時，多方訂貨，營銷總監(jiān)簽字確定；5．驗收運輸?shù)诌_貨物時如有嚴重運輸損失情況，需當?shù)爻鞘薪?jīng)理到現(xiàn)場同分銷商共同檢驗運輸損失具體情況并進行處理：數(shù)額較少由運輸方當場賠償支付，數(shù)額較大(運輸方不能現(xiàn)場付清)由分銷商在發(fā)貨單備注欄具體注明損失原因、品種、數(shù)量、金額，并由城市經(jīng)理簽字確定后，企業(yè)根據(jù)退換貨程序給予處理。發(fā)貨步驟圖：分銷商費用報銷步驟：分銷商代墊費用報銷：商場進場費、陳列費、端架費、DM費、條碼費等由分銷商墊付費用，城市經(jīng)理必需將每張票據(jù)復印，作為分銷商墊付費用證實，每兩個月由分銷商給企業(yè)匯總開具正式地稅發(fā)票，附報銷單及墊付費用票據(jù)復印件一起寄回企業(yè)銷售財務處審核報銷，報銷票據(jù)不能在要求時間內(nèi)寄到企業(yè)順延至下月報銷，票據(jù)先由銷售財務初審后,交財務部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、總經(jīng)理逐層審批，審核無誤票據(jù)交企業(yè)財務部做帳務處理，企業(yè)審核無誤后將款項立即匯入分銷商賬戶。銷售代表、促銷職員資管理：每個月由城市經(jīng)理和分銷商制作銷售代表、促銷職員資表，將工資表傳回企業(yè)審批。全部銷售代表、促銷員每人必需辦理一張銀行卡，由城市經(jīng)理統(tǒng)計列表上報企業(yè)財務部出納處立案。每個月5日前必需將上月工資表傳回企業(yè)財務部，不能按時傳回企業(yè)，工資緩發(fā)。工資表經(jīng)審批后，每個月10日由出納匯入個人卡中。分銷商返利有現(xiàn)金和貨物兩種形式，在第二年3月份結(jié)算上年度銷售返利。由銷售財務查對分銷商回款情況，依據(jù)銷售協(xié)議計算現(xiàn)金返利金額，或相同價值貨物。城市經(jīng)理依據(jù)雙方查對無誤返利金額書寫申請，依據(jù)現(xiàn)金借款步驟審批，分銷商提供正規(guī)地稅服務業(yè)發(fā)票，審批后企業(yè)將款項匯入分銷商賬戶。分銷商費用報銷各崗位工作職責描述：分銷商：在25日前將費用票據(jù)和墊付費用票據(jù)復印件寄到企業(yè)銷售財務處。兩個月報銷一次費用。城市經(jīng)理監(jiān)督、審核、檢驗票據(jù)真實性、合理性。核實費用是否在預算內(nèi)。銷售財務：接收分銷商費用預算表及報銷票據(jù)。將費用預算表交各級領(lǐng)導審批。審核分銷商報銷票據(jù)真實性、合理性，和費用預算表查對并簽署意見。交財務部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、總經(jīng)理審批。審批后交出納匯款。分銷商費用報銷步驟：銷售人員基礎(chǔ)要求及關(guān)鍵職責一、基礎(chǔ)準則第一條在市場終端開展營銷工作時，市場工作人員應該嚴格遵守國家各項法律法規(guī)，不得從事違法亂紀活動。，第二條在市場終端開展營銷工作時，市場工作人員應該嚴格遵守企業(yè)各項規(guī)章制度，謹守誠信義務，不得從事?lián)p害企業(yè)利益活動。包含：1、不得利用在企業(yè)職權(quán)或其它便利條件為自己謀取私利；2、不得自營或為她人經(jīng)營和企業(yè)同類營業(yè)；3、不得以任何方法侵占或剝奪企業(yè)財產(chǎn)或任何對企業(yè)有利機會。第三條在市場終端開展營銷工作時，市場工作人員應該嚴守企業(yè)保密要求，不得相互打探工資資金、人事情況，更不得探聽或泄露企業(yè)商業(yè)秘密。第四條在市場終端開展營銷工作時，市場工作人員應該嚴格維護企業(yè)商業(yè)信譽和產(chǎn)品聲譽，不得從事任何有損于企業(yè)良好形象活動。第五條在市場終端開展營銷工作時，市場工作人員應該嚴守商業(yè)道德，嚴禁任何不正當方法進行產(chǎn)品促銷和推介，包含：1、嚴禁超出企業(yè)要求銷售區(qū)域范圍進行銷售活動；2、嚴禁進行沖貨、串貨或低價傾銷；3、嚴禁以不實之詞期騙或誤導用戶；4、嚴禁貶低或詆或詆毀其它品牌或其它企業(yè)產(chǎn)品；5、嚴禁采取將企業(yè)產(chǎn)品和其它品牌產(chǎn)品對比方法開展促銷和推介活動。第六條在市場終端開展營銷工作時，未經(jīng)企業(yè)明確授權(quán)，任何市場工作人員均不得私自以企業(yè)名義進行任何形式活動。第七條促銷人員在具體促銷和推介過程中，應該時時以用戶為中心，四處為用戶著想。嚴禁欺瞞用戶，不得無故和用戶發(fā)生爭吵和沖突，嚴禁欺侮用戶。第八條促銷人員在具體促銷和推介過程中，嚴禁使用誤導性語言，嚴禁貶低或詆毀任何其它品牌或其它企業(yè)產(chǎn)品。第九條促銷人員應注意協(xié)調(diào)和處理好和其所在商場之間關(guān)系，遵守商場規(guī)章制度，搞好廠商團結(jié)，維護企業(yè)良好對外形象。二、促銷人員職責和行為準則考勤制度作息時間工作時間：各地域依據(jù)季節(jié)、商場情況具體制訂（天天工作必需滿7小時）。休息時間：促銷員每七天享受一天休息日（安排在星期一、二，禮儀和導購休息日錯開）。病假急診病假必需當日早晨9：30以前通知主管，本人無法請假者，可由其家眷代為通知，事后補交病假證實單，方為有效，不然按曠工處理。促銷員每個月享受一天帶薪病假，病假累計或連續(xù)兩天以上，必需提交市級醫(yī)院病假證實單方為有效，無證實者按曠工處理。病假按天數(shù)扣除當日工資。事假因事不能上崗，應提前一天交“事假申請”，經(jīng)主管同意方可生效，事假一天扣款20元，二天扣款40元，依這類推。事假5天以上，必需經(jīng)分銷商經(jīng)理或城市經(jīng)理人同意。請假期滿未復工者或遲到、早退在30分鐘以上按曠工處理，半天扣款50元，一天扣款100元，2天扣款200元，三天給予解聘處理。工作職責及要求絕對服從企業(yè)安排，主動努力完成企業(yè)下達銷售指標。在工作中，對用戶提問對答如流，正確有效地做好產(chǎn)品宣傳。立即反饋用戶和商場對產(chǎn)品提議和競爭品牌相關(guān)信息。頭發(fā)潔凈整齊，長度和發(fā)型以不影響工作為宜上崗時，面部著淡妝，按商場或企業(yè)要求統(tǒng)一著裝，保持工裝潔凈整齊。接待用戶禮貌謙恭，觀察用戶意向要細致，正確做好產(chǎn)品推介在柜臺前不許可出現(xiàn)靠柜、趴柜現(xiàn)象，并切忌在柜臺前說臟話、粗話、聊天、吃零食。嚴守人事資料和工資保密制度，不得相互探詢。柜臺陳列整齊美觀，POP擺放正確，常常打掃衛(wèi)生，保持柜臺清潔認真、正確地填寫各類銷售報表，不得弄虛作假、虛報銷售規(guī)章制度遲到、早退或用餐時間超出40分鐘者每次罰款10元（包含開會和培訓），遲到30分鐘以上無合了解釋一律按曠工論處。上班時間干私活、吃零食、竄柜、趴柜、靠柜、聊天，在柜臺上做銷售報表、違反柜臺紀律，一次罰款20元。不按時上交銷售報表、工作匯報者，每次罰款20元，虛報、捏造銷售報表者，扣除當月獎金，屢犯給予解聘。若因觸犯商場管理制度，受到所在商場罰款，企業(yè)還將作一樣數(shù)額罰款。辭職人員需提前15天上交“辭職申請”，不然扣除當月全部工資。工作時間內(nèi)和其它營業(yè)員、柜長、用戶等發(fā)生爭吵、打架、嚴重影響企業(yè)形象者，給予解聘。保持柜臺清潔，如發(fā)覺大面積空柜和塵垢，罰款50元。柜臺貨物要做到“優(yōu)異先出”，因為本人原因造成產(chǎn)品過期或變質(zhì)，其損失由其個人負擔。不能兼做其它企業(yè)業(yè)務，不得利用企業(yè)秘密為自己或其它企業(yè)或個人謀取利益，不得利用專柜便利為自己謀取利益，一經(jīng)發(fā)覺，扣除當月工資50%并給予解聘。促銷人員工作目標及獎勵方法（提議案）促銷人職員資方案職責說明試用促銷：經(jīng)企業(yè)招聘培訓合格后，成為試用促銷安排在當?shù)馗麂N售地點工作。要求能完成基礎(chǔ)銷售任務并立即配合上級指定各項工作。表現(xiàn)優(yōu)異者可提前轉(zhuǎn)正并享受銷售分成獎，試用期為30天，培訓期不計算工資。正式促銷：正式促銷要求含有對試用促銷指導培訓能力，其它要求同試用禮儀。薪資結(jié)構(gòu)促銷人職員資分為兩部分，即：底薪+分成獎+其它補助底薪部分試用促銷：元/月正式促銷：元/月分成獎金獎金分成以銷售計劃為依據(jù)，全額為元/月，每個區(qū)域和工作地點全部有不一樣銷售計劃，依據(jù)促銷人員任務完成情況制訂對應分成百分比。具體細則以下：針對同一工作場地促銷人員，又依據(jù)其銷量完成情況制訂不一樣分成百分比，以下表：類別銷售額定額分成超額部分分成A類萬以上%%B類萬以上%%C類萬以下%%注：（1）、連續(xù)兩個月低于銷售計劃%給予解聘；（2）、完成率低于計劃率%無獎金；（3）、完成%以下當月解聘；（4）、禮儀銷售統(tǒng)計方法：當日總銷量÷參與銷售人數(shù)=個人銷量其它補助（1）、交通補助元/天（2）、午餐補助元/天（3）、尤其促銷活動獎勵按實際情況分別要求發(fā)放標準（4）、特殊節(jié)慶獎勵臨時確定發(fā)放時間通補助、午餐補助連同底薪一齊發(fā)放，發(fā)放時間為每個月日分成獎金發(fā)放時間為每個月日其它補助發(fā)放時間臨時決定培訓手冊階段一：基礎(chǔ)知識培訓課程一：態(tài)度培訓1、對企業(yè)感情作為一名為德立邦產(chǎn)品服務銷售人員，應以主人翁高度責任感，傾情投入自己工作。以企業(yè)事業(yè)發(fā)展為己任，要有一顆熾熱敬業(yè)之心，一股熱愛企業(yè)內(nèi)在感情，將企業(yè)興衰作為自己榮辱。2、對人生熱情這是我們做好工作最基礎(chǔ)也是最強有力精神支柱，我們只有充滿熱情，飽含智慧，將自己生命意義“融入”追求偉大事業(yè)征程里，才能克服一切艱苦險阻，才會一步一個腳印，扎扎實實地做好本職員作。有熱情才有沖勁，有熱情才有措施，有熱情才能“逢山過山，逢水過水”，才能百折不撓地心情愉快地去做好工作，才能真誠地站在消費者角度替消費者著想，為消費者服務。3、和同事合作真情企業(yè)事業(yè)僅靠一個人熱情是不夠，只有眾人拾柴，火焰才能旺。集合大家智慧和力量，精誠團結(jié)，才能干出大事業(yè)來。作為一名企業(yè)職員，我們應努力把自己融入到企業(yè)大家庭，把自己工作融入到企業(yè)大集體，把自己聲音加入到企業(yè)大合唱，這么我們才可能不停地進步、提升，不停地有所作為，最終實現(xiàn)燦爛美好人生價值。工作作風（“三強”）促銷人員要努力做到以下“三強”，這也是企業(yè)提出具體要求：1、思維能力強只有含有了正確、敏銳和嚴謹思維，才能把各項工作考慮全方面，才能把自己各項工作做好，才能在促銷工作中不停從感性認識上升到理性認識。思維能力強是一個促銷人員走向優(yōu)異和成熟標志。2、統(tǒng)籌能力強凡事有輕重緩急，我們在促銷工作中還應學會統(tǒng)籌運作，合理安排時間、安排工作、安排人員，做時間和工作主人，勞逸結(jié)合，動靜結(jié)合，這也是企業(yè)常說“要學會彈鋼琴”。3、行動能力強“千里之行，始于足下”。我們在工作中應奮勇當先，既能思想，又能行動，要含有雷厲風行又嚴謹細膩工作作風，這么才能在市場工作中先發(fā)制人，克敵制勝。必備知識（“兩達標”）1、理論知識達標促銷人員必需熟悉本品牌市場定位，概念內(nèi)涵，熟悉各產(chǎn)品配方作用和和產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)常識。應該抽時間多讀相關(guān)市場營銷、市場策劃等方面專業(yè)書籍。2、業(yè)務知識達標促銷人員在業(yè)務知識上，必需熟悉相關(guān)產(chǎn)品性能和使用方法，掌握本崗知識，儀器操作要做到訓練有素，對用戶提問應對答如流，有根有據(jù)?？偠灾?，在工作中，我們要不停學習和積累經(jīng)驗，加強文學和藝術(shù)修養(yǎng)，培養(yǎng)良好氣質(zhì)，不停提升自己業(yè)務技能和綜合素養(yǎng)。只有“活到老，學到老”，才能不停進步，永不落伍。課程二：企業(yè)基礎(chǔ)知識（見相關(guān)部分）課程三：產(chǎn)品知識培訓（見產(chǎn)品知識手冊）課程四：企業(yè)銷售政策培訓（見相關(guān)部分）課程五：銷售工作步驟及報表 （報表見后付報表匯總）一．目標了解銷售工作步驟關(guān)鍵性了解日常工作步驟及具體實施方法學會使用步驟管理中多種工具（報表）二．計劃管理工作程序計劃管理全過程，是計劃目標制訂和組織實現(xiàn)過程，這個過程根據(jù)“PDCA循環(huán)”不停頓地周而復始地運轉(zhuǎn)?！癙DCA”含義PDCA是四個英語單詞“PLANDOCHECKACTION”英文字頭，P是計劃、D實施、C是檢驗、A是處理“PDCA”運轉(zhuǎn)圖“PDCA循環(huán)”特點，每轉(zhuǎn)動一次就提升一步維持“PDCA”正常轉(zhuǎn)動也就是維持整體工作有效運轉(zhuǎn)，就需要規(guī)范工作中各項行為，也就是工作中各項工作步驟及工具（報表），其中關(guān)鍵步驟就是銷售工作步驟，也就是其它后勤、辦公等各項工作步驟制訂依據(jù)。銷售工作步驟及報表關(guān)鍵性為：銷售決議、管理工作基礎(chǔ)使工作有條理、有秩序工作計劃（結(jié)果）落實有保障可預見各類潛在威脅及風險二、銷售工作步驟及報表名稱步驟名稱信息反饋步驟訂、發(fā)貨步驟（參考分銷商內(nèi)部要求）退、換貨步驟危機處理步驟回款步驟（參考分銷商內(nèi)部要求）報表名稱DSR周工作計劃DSR周銷售回款計劃DSR日行程造訪計劃表DSR用戶造訪卡PROMOTER人員日、周/月統(tǒng)計表信息反饋步驟關(guān)鍵性為：是企業(yè)正確決議最關(guān)鍵依據(jù)之一是企業(yè)計劃管理基礎(chǔ)是企業(yè)銷售管理實施中監(jiān)控最為關(guān)鍵工具之一是計劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果唯一方法是企業(yè)有效發(fā)覺危機最為關(guān)鍵工具之一信息反饋內(nèi)容：市場信息：品類銷量、竟品信息、用戶信息、產(chǎn)品優(yōu)劣點、消費者反應：廣告、促銷、效果管理信息：工作實施力度、人員素質(zhì)、培訓結(jié)果、制訂實施情況危機處理步驟：危機情況種類產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，用戶索賠產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題并有媒體介入危機情況DSR、ROMOTER處理程序保持鎮(zhèn)靜講解企業(yè)情況是經(jīng)過多方認證（質(zhì)量、環(huán)境）ISO識別產(chǎn)品真?zhèn)渭皩忛喦闆r發(fā)生情況，并給予表示歉意預留產(chǎn)品，統(tǒng)計對方聯(lián)絡方法，承諾立即處理如不可行，立即撥打電話通知企業(yè)，城市經(jīng)理通知對方耐心等候，并讓其到相對避靜地方降低影響反復宣講企業(yè)情況，并應答立即處理。其它問題，等候主管上級到往返復注意事項：一定要保持良好心理素質(zhì)控制自己情緒，避免矛盾升級只解釋企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量多個認證其它問題等候城市經(jīng)理處理回復退換貨步驟：殘損調(diào)換單區(qū)域：用戶名稱日期破損原因數(shù)量總數(shù)地址破損種類、規(guī)格瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）瓶（件）城市經(jīng)理審查分銷商審查填表人殘損種類：大賣場退貨：

更換退換時要進行產(chǎn)品分揀，不影響二次銷售產(chǎn)品繼續(xù)銷售。不能二次銷售產(chǎn)品附大賣場退貨單和企業(yè)殘損調(diào)貨單由分銷商和城市經(jīng)理簽字、審批產(chǎn)品殘損

出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量殘損，驗明殘損原因，符合要求，填寫殘損調(diào)貨單，由城市經(jīng)理、分銷商簽字審批銷售殘損

在銷售過程中所造成產(chǎn)品殘損，填寫企業(yè)殘損調(diào)換單由分銷商負責簽字審批殘損更換原因：無外力擠壓而自然產(chǎn)生泄露瓶體、標簽無外力惡意擠壓、破壞而產(chǎn)生殘、臟、影響二次銷售瓶體、瓶頸、頂部無外力惡意擠壓、破壞而產(chǎn)生泄露或無法正常使用課程六：商業(yè)禮儀培訓目標：使促銷員和銷售代表了解并掌握商業(yè)禮儀基礎(chǔ)知識，同時使其指導平時日常銷售、造訪、談判各項工作。一、什么叫商業(yè)禮儀1、定義：商業(yè)禮儀是指在商業(yè)活動中發(fā)生多種禮儀活動，商業(yè)禮儀現(xiàn)有時間上區(qū)分，也有地域上區(qū)分；商業(yè)禮儀既和傳統(tǒng)禮儀有相同共性，也有其特征。講解：時間上區(qū)分：地域上區(qū)分：共性：特征：2、商業(yè)禮儀關(guān)鍵表現(xiàn)方法：交流語言方法商業(yè)行為舉止方法講解：以上兩種方法關(guān)鍵性、直接性掌握以上兩種方法意義二、怎樣掌握商業(yè)禮儀1、日常工作中體會商業(yè)禮儀表現(xiàn)形式（用心體會工作中禮儀）講解：常見商業(yè)規(guī)范禮儀2、檢討我們不足之處3、怎樣更正：A.語言方面：①寒暄②傾聽③提問④贊美⑤幽默B.行為舉止：①坐資②動作③書寫④握手⑤神態(tài)三、關(guān)鍵點回顧1、禮儀區(qū)分2、細致要求3、掌握要領(lǐng)促銷人員在工作中應注意問題1、推介中要一直保持洽談友好氣氛，不應把促銷變成戰(zhàn)斗，要親切感人，不能咄咄逼人，那樣只會適得其反。要使用戶感到自己選擇合情合理，是自己決定，而不是她人強加。2、要學會打破僵局，變被動為主動。3、避免概括性宣傳，宣傳產(chǎn)品要有根有據(jù)，空洞說教會使用戶產(chǎn)生反感。4、不要攻擊其它產(chǎn)品，不對其它品牌評頭論足，更不要輕易去否定她人。5、不要揭人短處，說刺傷用戶話。6、要善于聽用戶說話，對用戶提問對答如流，不能答非所問，也不要夸夸其談，離題太遠。7、和用戶交談時，說話要輕柔，聲音不要太高，音量以雙方能聽見為宜，不能急于求成，要給對方說話、考慮、選擇時間。8、碰到傲慢型或過于求全責備用戶、要有足夠耐心，不要動氣，更不能發(fā)生爭吵。推介過程中切忌無自主性，要作為洗護發(fā)教授，能正確判定用戶應該使用哪一品種產(chǎn)品。9、成交時，不要盯著用戶錢夾，這么會令用戶不悅。10、成交后，要微笑著示謝，或說“歡迎下次再來”、“用好了，幫我們宣傳一下，謝謝！”，不要立即冷淡下來，視買主為局外人，“人一走，茶就涼”。11、未成交時，也要保持友好親切態(tài)度。這位用戶這次未買，但經(jīng)過我們宣傳介紹，說不定下次就會藉著我們留給她（她）美好印象來購置，這就是潛在銷售。12、當用戶購置了別品牌產(chǎn)品時，也無須泄氣，能夠補遞上一張宣傳單張，友善地請用戶下次選購。13、貼柜促銷時，柜外禮儀和柜內(nèi)導購要親密配合，分工合作。14、開展多人促銷活動時，要學會相互配合，忌一哄而上。要么一對一單盯，要么替換介紹。15、促銷環(huán)境較差時，要用堅強忍耐力加以克服。16、當一人同時接待幾位用戶時，應抓住一個，最好是活潑型或優(yōu)柔型用戶作具體介紹。同時，向其它用戶行注目禮，讓她們能圍繞你，引發(fā)群體購置，造成打圍形勢。17、促銷時，要看清形勢。有效選擇促銷地點，盡可能擴大促銷陣地，造成更大聲勢。18、當碰到少數(shù)無理刁難用戶，要忍耐，設(shè)法穩(wěn)住對方，避免爭吵，立即找來商場管理人員處理。19、禮儀人員要極力保護企業(yè)財產(chǎn)和聲譽，維護企業(yè)利益。20、當遇有用戶要求退賠時，要立即、仔細查明原因。如系我方問題，應立即督促退賠；如確定非我方問題，要耐心給對方解釋，達成諒解，不要冷漠、嘲諷用戶。課程七：周工作計劃，日工作路線 DSR日工作路線/日工作計劃步驟1、直線式采取這種形式，DSR從企業(yè)出發(fā)，沿途造訪全部用戶，然后按原路線或其它路線直接返回企業(yè)。2、跳躍式DSR從離企業(yè)最遠用戶開始訪問。然后在回企業(yè)途中對用戶進行訪問，下一次訪問能夠從相反方向進行。3、循環(huán)式采取這種形式DSR從企業(yè)開始，按圓周式訪問一圈，結(jié)束訪問時恰好回到企業(yè)。DSR能夠設(shè)計規(guī)模不一樣圓圈式路線。4、三葉式和圓圈式相同，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，DSR每次訪問一個葉片區(qū)域。5、區(qū)域式區(qū)域式不是正式路線設(shè)計技術(shù)，而是管理技術(shù)，能夠避免反復訪問，以節(jié)省時間。DSR日工作計劃步驟：出發(fā)前準備：回頋銷售主管下達全部工作，理清工作關(guān)鍵統(tǒng)籌按排，列出日工作路線和走訪目標，包含需處理問題和應完成銷售額。訪問用戶資料準備。各類理貨表格攜帶，買場POP及其它禮品。和PROMOTER溝通及信息傳輸。走訪過程中：商店相關(guān)人員。店頭簡查并記下產(chǎn)品及竟品相關(guān)信息。POP宣傳品放置及產(chǎn)品陳列。銷量情況。離開終端之前回顧走訪并統(tǒng)計最終結(jié)果。走訪以后：填寫走訪日報表，并安排下次走訪記劃。用戶資料及相關(guān)信息整理。對用戶及買場人員所做允諾。PROMOTER日工作計劃程序早晨上班，把貨價上貨物擺好，再做清潔，具體統(tǒng)計出庫數(shù)量和庫存數(shù)量。做到心中有數(shù)。避免貨物短缺，立即補貨。抓住客流量大時間不失時機進行促銷。離下半小時，把貨價上商品充滿。一天工作結(jié)束計算日銷量，填寫日報表?？偨Y(jié)一天工作重進步和不足，和同類產(chǎn)品促銷情況。課程八：報表利用及注意事項DSR周工作計劃表\DSR周銷售回款匯報目標：樹立可行性目標是過程管理\資源安排關(guān)鍵基礎(chǔ)，使工作有序\結(jié)果可預見性。注意事項制訂計劃時要明確了解用戶時間表制訂計劃時，要預留應付突發(fā)時間余地制訂計劃時，重視計劃前準備工作如：客情、背景、場地面積、銷量潛力、銷量估計制訂計劃時，善于回顧總結(jié)樹立“工作有效性”這種觀念制訂了計劃，就要嚴格實施每七天五下午交付下周工作計劃DSR日行程造訪計劃表：目標：使工作有序，提升造訪績效。注意事項：明確指定區(qū)域內(nèi)全部立即開發(fā)用戶和下步開發(fā)用戶名單。按不一樣階段、事物關(guān)鍵性安排用戶每日造訪次序，避免線路反復，提升效率。按著每日工作時間、行程時間、會議時間合理安排造訪用戶頻率，做到工作時間利用效率最大。做好每次造訪前用戶異議處理準備工作。DSR日行程造訪計劃制訂依據(jù)是周計劃和周銷售回款匯報。DSR用戶造訪卡：目標：是實現(xiàn)上述計劃基礎(chǔ)，是日常管理關(guān)鍵方法，是銷售過程管理補充，了解每一天市場情況及銷量，立即處理所發(fā)生問題。注意事項：用戶行程造訪卡填寫依據(jù)是日行程造訪計劃。樹立“工作有效性”觀念。PROMOTER人員周/月統(tǒng)計表PROMOTER日報表階段二:基礎(chǔ)技能培訓課程一：4P和4CS培訓 目標：初步了解產(chǎn)品上市過程：目標；1、了解4PS和4CS概念2、了解4PS和4CS市場運作特點3了解4PS和4CS在我們產(chǎn)品中利用一、什么是4PS?企業(yè)依據(jù)目標市場需要，在一定范圍內(nèi)能夠發(fā)揮主動能動功效，基礎(chǔ)能夠控制多種市場手段綜合應用，其中包含產(chǎn)品、分銷地點（渠道）、促銷、價格，又簡稱4PS。所謂市場營銷原因組合，就是這4PS合適組合和搭配。4PS市場運作程序研制或制照出產(chǎn)品，經(jīng)過包裝，產(chǎn)品定位滿足消費者需求依據(jù)用戶對整體預期反應和生產(chǎn)成本高低來要求價格尋求一條路徑（地點）使產(chǎn)品順利抵達目標用戶手中開始促銷，通知目標用戶相關(guān)信息、并努力說服她們消費4PS市場運作特點以自我和企業(yè)利益為關(guān)鍵考慮點。較少考慮消費者真實需求?，F(xiàn)象：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，投入大，產(chǎn)出少。3．為何會出現(xiàn)以上大家常見企業(yè)產(chǎn)品市場表現(xiàn)？是4PS市場運作特點及市場日趨規(guī)范，從賣方向買方市場轉(zhuǎn)變肯定結(jié)果。怎樣處理以上問題？就是4CS。什么是4CS？用戶、成本、方便、溝通。二、4CS運行程序經(jīng)過市場，消費者需求，研制或生產(chǎn)產(chǎn)品以消費者對所需求產(chǎn)品心理價格為定價基礎(chǔ)，控制各項成本以方便目標消費群體購置為基礎(chǔ)，設(shè)計購置地點及路徑經(jīng)過關(guān)注，分析目標消費群體心理，以多種媒體溝通達成共鳴，產(chǎn)生消費4PS和4CS區(qū)分從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“用戶”：企業(yè)不能只關(guān)心質(zhì)量，包裝怎樣，而要多考慮產(chǎn)品是否符適用戶需要。從“價格”轉(zhuǎn)變到“成本”：即考慮消費者為滿足需求而愿意支付多少。從“渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺奖恪痹谙M者使用和購置時，要考慮到消費者是否方便?！按黉N”轉(zhuǎn)變到“溝通”廣告等促銷手段有請“消費者注意”功效，而溝通則是“請注意消費者”。4CS能否替換4PS？4CS出現(xiàn)是建立在4PS基礎(chǔ)上；4CS和4PS根本區(qū)分是由“消費者”到“產(chǎn)品”而非“產(chǎn)品”到“消費者”；4PS在現(xiàn)階段仍然是市場營銷關(guān)鍵組合原因；課程二：貨架和堆頭 一、貨架1、貨架分類：倉儲式貨架專用超市貨架柜臺式貨架特種貨價2、貨架作用和陳列目標：○刺激沖動性購置?！饠U大產(chǎn)品空間保持產(chǎn)品整齊美觀，避免斷貨?！饘崿F(xiàn)方便購置?！鹛嵘脩艏捌髽I(yè)銷量和利潤，建立品牌形象增加品牌價值。3、貨架生動化陳列標準：通常貨架陳列：產(chǎn)品陳列位置應在客流量主流方向，首先經(jīng)過地方，貨架黃金位置?！痍惲信琶鏍幦　鸺袛[放○水平陳列○垂直陳列○標簽正面朝向用戶OTC陳列名詞說明：黃金位置：是指在有效陳列范圍中輕易看到拿到部分稱為黃金位置。黃金位置是以用戶視線為中心來決定，當成人距貨架70～80厘米時，平視視線上10度下40度范圍貨架位置就是黃金位置。以180厘米高6層貨架為例，自下往上數(shù)第3－5層為黃金位置。陳列排面：指正視貨架時所能看到貨架最外面陳列瓶數(shù)，但不包含排在后面瓶數(shù)。比如：―――――――――（貨架正面方向）端架陳列/特種貨架：○選擇最好位置○100％陳列占有○POP輔助和價格標簽○主體背景板傳達品牌信息專用貨價陳列：○專用陳列位置○100％陳列產(chǎn)品○依據(jù)季節(jié)促銷時段主推品種調(diào)整關(guān)鍵展示品種、規(guī)格。4、貨架陳列部署：主動幫助賣場人員將產(chǎn)品從倉庫搬出上架。將舊批號產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架、部署POP.5、貨架里貨目標：○空間更大―――爭取更多貨架空間，加強陳列影響力。○位置愈加好―――爭取最好貨架位置，實現(xiàn)方便購置?！鹌贩N更多―――爭取更多出樣品種，給消費者發(fā)明更多銷售機會。○周轉(zhuǎn)愈加快―――提供足夠合適時間銷售產(chǎn)品量，確保立即補齊貨?！鹦蜗蟾鼜姩D――有效利用廣告宣傳品?！鹌放聘擗D――爭取整體上強于競爭品種。6、貨架理貨基礎(chǔ)標準：○凸現(xiàn)性―――經(jīng)過理貨加強產(chǎn)品陳列比其它同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費者注意和購置。○方便性―――經(jīng)過陳列讓消費者能夠更方便隨意拿取產(chǎn)品?！鸶偁幮渊D――努力使企業(yè)產(chǎn)品陳列空間、位置壓倒其它競爭對手?！饌€性化―――通個獨特新奇陳列手法表現(xiàn)產(chǎn)品和眾不一樣個性，并于當期產(chǎn)品廣告和促銷相配合表示一個明確專題。二、 堆頭堆頭概念：指在商品交易場所利用產(chǎn)品包裝箱或其它專用工具將商品進行整體組合、堆積、陳列、展示、銷售過程。堆頭種類：專用堆頭（標準1米*1米）簡易堆頭（因地制宜）堆頭結(jié)構(gòu)：專用堆車、產(chǎn)品、POP、價格組成。做好堆頭因考慮以下原因：堆頭位置因在客流量主流方向100%堆積本企業(yè)產(chǎn)品POP、及價格因標示明確PROMOTER人員駐場DM制做及發(fā)表長久性課程三：消費者