醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇1

回顧往年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：__元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)（找不對(duì)人）。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶(hù)急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶(hù)操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的.沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話(huà)招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少），加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話(huà)，只要客戶(hù)現(xiàn)正尋找某一類(lèi)型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話(huà)的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢(xún)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫助。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇2

作為一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過(guò)合理使用資源（銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費(fèi)用、人力資源）來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷(xiāo)商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房醫(yī)師——患者

（二）藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：

（1）富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶(hù)的需求

（3）較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)（也稱(chēng)大藥房）的疏通

（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說(shuō)服其作出決策。

（2）維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房（小庫(kù)房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的`個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

（1）加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求

（2）經(jīng)常拜訪(fǎng)，加深印象和了解

（3）合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房（門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房）無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月（或季）如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱(chēng)臨床工作或醫(yī)院促銷(xiāo)）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專(zhuān)家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對(duì)面拜訪(fǎng)：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(fǎng)（個(gè)人拜訪(fǎng)）是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據(jù)銷(xiāo)售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪(fǎng)有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿(mǎn)足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪(fǎng)花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

（2）臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式（面對(duì)面拜訪(fǎng)小型座談會(huì)）是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪(fǎng)，花費(fèi)足夠的費(fèi)用。

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇3

在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售方面的知識(shí)，并且對(duì)公司的銷(xiāo)售流程有了一定的認(rèn)識(shí)；對(duì)于自己的銷(xiāo)售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶(hù)資料，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話(huà)，因?yàn)樵陔娫?huà)里客戶(hù)不會(huì)和你說(shuō)得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話(huà)里客戶(hù)有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門(mén)，這也是做銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的。沒(méi)有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門(mén)釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶(hù)門(mén)的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門(mén)不好找，要有耐心，大門(mén)總有沒(méi)有門(mén)衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺(jué)的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門(mén)在哪兒去找誰(shuí)。客戶(hù)那里去了一次，人家未必就會(huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶(hù)照個(gè)面讓他記做你．因?yàn)榭蛻?hù)每天會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售人員，所以一定要讓客戶(hù)記得住你．對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻?hù)就知道我是誰(shuí)．

首先要了解工作流程，對(duì)于不同品種的銷(xiāo)售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺(jué)得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里

里我對(duì)銷(xiāo)售流程有了深入的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪(fǎng)一些客戶(hù)及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的.學(xué)習(xí)。作為一名銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解，就無(wú)法好好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)無(wú)法使客戶(hù)更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失機(jī)會(huì)，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉，我將目前的銷(xiāo)售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí)，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，在了解情況的同時(shí)也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對(duì)于周邊沒(méi)有和我們公司合作的門(mén)店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷(xiāo)售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷(xiāo)售人員除了簽合同銷(xiāo)售東西外，還要對(duì)賬回籠，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，充分利用廠家資源將被動(dòng)銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷(xiāo)售來(lái)提高銷(xiāo)售水平。

過(guò)去的幾個(gè)月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的工作有了一定的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，我要以更飽滿(mǎn)的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去，努力成為一名合格的銷(xiāo)售人員。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇4

回顧20__年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N。種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如__省屬__藥品中標(biāo)，價(jià)格為：__元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)_元，_報(bào)價(jià)_元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在__省的__市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的_地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)（找不對(duì)人）。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶(hù)急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，制訂計(jì)劃，分品種給_些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的`客戶(hù)操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話(huà)招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少），加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話(huà)，只要客戶(hù)現(xiàn)正尋找_一類(lèi)型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話(huà)的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的。現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢(xún)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫助。

在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，不要一味的堅(jiān)持己見(jiàn)，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一，企業(yè)文化對(duì)員工的吸引力及絕對(duì)的凝聚力。愿我們大家共同營(yíng)造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來(lái)迎接20__年的到來(lái)。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇5

回顧__年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如__省屬__藥品中標(biāo)，價(jià)格為：__元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)。

也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大。

據(jù)了解，在__省的__市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶(hù)急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的'渠道。

7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慎。

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，制訂計(jì)劃，分品種給_些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶(hù)操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話(huà)招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。

在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話(huà)，只要客戶(hù)現(xiàn)正尋找_一類(lèi)型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話(huà)的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的。

現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢(xún)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫助。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇6

新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài)，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的.市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇7

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多少利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的`報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇8

前幾天老板帶我到一家民營(yíng)醫(yī)院去訪(fǎng)問(wèn)選購(gòu)部經(jīng)理，談我們一個(gè)重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷(xiāo)售談判的魅力，我覺(jué)得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清楚;二是目的要明確;三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。

老板說(shuō)：做銷(xiāo)售從某種程度上來(lái)說(shuō)就是在做效勞!要隨時(shí)預(yù)備為客戶(hù)做好效勞。這應(yīng)當(dāng)是醫(yī)藥代表的根本素養(yǎng)之一。前幾天開(kāi)會(huì)老板也談到：我們所在的公司是一家進(jìn)展特別快速的制藥企業(yè)，在將來(lái)肯定會(huì)有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)當(dāng)想想如何提高自身的素養(yǎng)和力量來(lái)與公司的進(jìn)展相匹配。要做到這一點(diǎn)，我想首先應(yīng)當(dāng)明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表畢竟應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素養(yǎng)呢?記得剛做銷(xiāo)售時(shí)有一位老大姐跟我說(shuō)：做好銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)潔，“一張嘴兩條腿”，假如你能再加上一點(diǎn)腦子，那你的銷(xiāo)售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話(huà)當(dāng)時(shí)聽(tīng)來(lái)對(duì)我還是很有幫忙的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)詳細(xì)的幾點(diǎn)素養(yǎng)，比方要勤快、要會(huì)說(shuō)有溝通力量、此外還要會(huì)動(dòng)腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>

我覺(jué)得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)當(dāng)具備兩項(xiàng)根本素養(yǎng)：一是良好的“悟性”;二是自我鼓勵(lì)的力量。

一、良好的“悟性”

“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的力量。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶(hù)可能相對(duì)還比擬固定，但即使是對(duì)同樣的客戶(hù)他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，假如從客戶(hù)所傳遞的很多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶(hù)的溝通中，可以很快地通過(guò)觀看、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，猜測(cè)對(duì)方的行為反響，準(zhǔn)時(shí)作出推斷，順應(yīng)客戶(hù)習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問(wèn)題，如此你的銷(xiāo)售目標(biāo)也許就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)當(dāng)是特別有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷(xiāo)售談判的嫻熟就可窺見(jiàn)一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，始終以來(lái)我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”缺乏的人，可能這一項(xiàng)素養(yǎng)很大程度是天生的，后天培育比擬困難。

二、自我鼓勵(lì)力量

美國(guó)首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專(zhuān)家齊格拉，曾把鼓勵(lì)比做一輛汽車(chē)上引擎的啟動(dòng)器，沒(méi)有啟動(dòng)器，引擎就將永久不會(huì)發(fā)出功率。自我鼓勵(lì)力量，就是醫(yī)藥代表必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“勝利”一件銷(xiāo)售;而并不僅僅是為了錢(qián)，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。固然，從心理學(xué)的角度來(lái)講，一般人工作是賺更多的酬勞和晉升的時(shí)機(jī)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是假如缺乏內(nèi)在的`驅(qū)使力，當(dāng)他的工作到達(dá)某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就根本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開(kāi)頭漸漸下滑很快就流于平凡的銷(xiāo)售員。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)的過(guò)程中常常遇到各種不順當(dāng)?shù)臓顩r，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我鼓勵(lì)力量的醫(yī)藥代表，經(jīng)常能夠發(fā)揮人類(lèi)潛能，竭力克制困難，以期到達(dá)銷(xiāo)售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了酬勞，但他能積極主動(dòng)地去開(kāi)拓市場(chǎng)，盼望能有好的成績(jī)。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作規(guī)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的掌握比擬困難。缺乏自我鼓勵(lì)力量的人員，工作中經(jīng)常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶散的心情;而具有劇烈的自我鼓勵(lì)力量的代表則會(huì)很好地進(jìn)展自我治理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，以期能夠有更大的突破。這一點(diǎn)素養(yǎng)我覺(jué)得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一個(gè)人的銷(xiāo)售力量，就是由這兩個(gè)根本素養(yǎng)的交互作用來(lái)打算的。詳細(xì)來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)具備如下的力量：

1、勤奮。我覺(jué)得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來(lái)仍舊能完成目標(biāo)。

2、把握必要的學(xué)問(wèn)。作為一名專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫忙你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個(gè)是傾聽(tīng)，一個(gè)是訴說(shuō)，而一名醫(yī)藥代表不僅要把握傾聽(tīng)和訴說(shuō)的力量，還應(yīng)當(dāng)涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過(guò)溝通讀懂對(duì)方的意思，把握一些銷(xiāo)售切入的點(diǎn)，固然代表還需要在與客戶(hù)的溝通的過(guò)程中去了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場(chǎng)信息。

4、協(xié)作力量。這一點(diǎn)我本人是深有體會(huì)的。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要到達(dá)，必需依靠團(tuán)隊(duì)，個(gè)人力量再?gòu)?qiáng)也不行能將整體銷(xiāo)售帶到一個(gè)很大的規(guī)模。木桶理論告知我們，團(tuán)隊(duì)力量的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中力量最高的人員，而是取決于團(tuán)隊(duì)中力量最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為力量較高的業(yè)務(wù)人員可以幫忙力量較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)缺乏，從而使團(tuán)隊(duì)力量上升一個(gè)臺(tái)階。

5、效勞的意識(shí)和力量。做銷(xiāo)售從某種角度來(lái)說(shuō)就是在做效勞，所以效勞的意識(shí)和力量也是特別重要的。

6、學(xué)習(xí)力量。中國(guó)有句古話(huà)，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代外表對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)以及擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶(hù)，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場(chǎng)中吸取養(yǎng)分，將客戶(hù)作為學(xué)習(xí)對(duì)象，還有通過(guò)讀書(shū)以及互聯(lián)網(wǎng)獵取最新的學(xué)問(wèn)，才能完善、提升自己的力量，才能自如的應(yīng)對(duì)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對(duì)自己的一個(gè)鞭策，對(duì)比著看看自己還要很多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會(huì)在醫(yī)藥銷(xiāo)售這條路上不斷前行，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值!醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇9

____年的歲末鐘聲即將敲響，回首____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者；二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度；成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話(huà)你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一

保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針

同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作

團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過(guò)各種渠道

比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷(xiāo)售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失；

五、以身作則

作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷(xiāo)售藥品，無(wú)視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境；其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷(xiāo)售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的'問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對(duì)____年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理；

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)；

3.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇10

總的來(lái)講，可表現(xiàn)為以下四大方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。今年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度的招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪(fǎng)，代理商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的.新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”

做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總之，今年的總體工作有所提高，其他工作也有待于精益求精，以后的工作要更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)完成公司交給的任務(wù)。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇11

時(shí)間飛快，五月，六月悄悄溜走，沒(méi)留下驚人的成績(jī)，沒(méi)創(chuàng)出欣慰的戰(zhàn)果，時(shí)間雖去，帶走了工作的疲憊，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經(jīng)滄桑的自己！

五月，業(yè)績(jī)非常一般的我，只能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只能按照一般的工作方式，沒(méi)有突破新的方法，只能在鎮(zhèn)上的藥店和少的可憐診所衛(wèi)生站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場(chǎng)，找不到真正的客戶(hù)，導(dǎo)致自己的業(yè)績(jī)提升不上，業(yè)績(jī)少的可憐，不堪入目，無(wú)地自容。看著市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的.千變?nèi)f化，自己有時(shí)措手不及，有時(shí)束手無(wú)策，有時(shí)郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機(jī)應(yīng)變，發(fā)現(xiàn)自己有很多很多的不足。五月份，四個(gè)醫(yī)藥公司調(diào)貨情況不佳啊總的算起來(lái)是一萬(wàn)多啊，__醫(yī)藥公司串貨有3千多，__醫(yī)藥公司和__醫(yī)藥公司銷(xiāo)售不多，主要是沒(méi)有好好跟進(jìn)終端，主要心思放到陽(yáng)春一片天，四月后期領(lǐng)導(dǎo)交接，帶來(lái)工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在這里的操作模式是自己下去，沒(méi)有跟著醫(yī)藥公司的車(chē)下去，雖然可借著他們的優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有充足的時(shí)間和送貨員與客戶(hù)的關(guān)系不熟，難訂貨，跟車(chē)下去費(fèi)用高，效率低，成果小，收獲少！_一片天主要是藥房，而對(duì)我的藥，藥房難消，藥房賣(mài)藥多配藥少的趨勢(shì)讓自己難以置信，不容置疑的效果，對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)藥房不是生命，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場(chǎng)和注入市場(chǎng)的活力，才是我銷(xiāo)售的最大市場(chǎng)。__醫(yī)藥公司主要做衛(wèi)生站，衛(wèi)生院和診所這一塊，_的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對(duì)象，符合我們的發(fā)展，在_我的沖劑買(mǎi)的很好（利巴韋林，阿奇霉素顆粒等），每個(gè)月能銷(xiāo)售五六百盒，客戶(hù)要貨量也大。陽(yáng)江市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于這塊市場(chǎng)難以置信，__和__醫(yī)藥公司同類(lèi)品種多，醫(yī)藥公司多，客戶(hù)的忠誠(chéng)度低，開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員做了工作，銷(xiāo)售成長(zhǎng)速度依然不快，主要是沒(méi)有好好跟進(jìn)客戶(hù)和自己下去終端少。

六月份，新的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)帶來(lái)新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場(chǎng)起效快，發(fā)生翻天覆地的變化，從一萬(wàn)多市場(chǎng)做到三萬(wàn)多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪(fǎng)客戶(hù)，一個(gè)鎮(zhèn)就可以四五千的銷(xiāo)量，在陽(yáng)春作試點(diǎn)的效果大，_一片天是我們醫(yī)藥公司的重點(diǎn)，這個(gè)月就做了將近兩萬(wàn)的銷(xiāo)量?？粗I(lǐng)導(dǎo)敏捷思維和敏銳觀察市場(chǎng)動(dòng)力注入市場(chǎng)新活力，贏取新的戰(zhàn)果！

現(xiàn)在很農(nóng)村合作醫(yī)療，一村一站或一村多站的定點(diǎn)衛(wèi)生站，是我們最新最好最大的客戶(hù)群體，抓住重點(diǎn)不放，抓住新市場(chǎng)不放，促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)。發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)的同時(shí)還有改進(jìn)了那種陳舊的拉單方法，拉單技術(shù)，經(jīng)過(guò)公司的栽培我快速成長(zhǎng)起來(lái)，方法靈活起來(lái)，每天銷(xiāo)量大增，有時(shí)自己也不可想象的銷(xiāo)量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷(xiāo)量。

四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奮斗，在拼搏。七月是我艱辛的歲月，我要把陽(yáng)春的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑透，好好把陽(yáng)春市場(chǎng)做強(qiáng)做大，自己有了摩托車(chē)了把每個(gè)角落的客戶(hù)都得開(kāi)發(fā)，不放過(guò)一線(xiàn)的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)，有了目標(biāo)才會(huì)發(fā)展，有了動(dòng)力才會(huì)進(jìn)步！醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇12

自六月份以來(lái)銷(xiāo)售工作穩(wěn)步進(jìn)行，在不斷的學(xué)習(xí)和努力當(dāng)中對(duì)于同期來(lái)說(shuō)有穩(wěn)定的上升。

一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

首先穩(wěn)定了現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模，加大對(duì)市場(chǎng)的的銷(xiāo)售能力，完成了地區(qū)經(jīng)理的任職、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

二、市場(chǎng)控制

通過(guò)公司的大力支持，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

三、6月份對(duì)給地辦進(jìn)行了電話(huà)回訪(fǎng)，了解各地區(qū)的市場(chǎng)情況

6月27號(hào)召開(kāi)了山西地辦會(huì)議，魏總在會(huì)議上給大家做了銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，同時(shí)把6月份回款任務(wù)下達(dá)到每個(gè)地辦，督促完成上半年任務(wù)，加強(qiáng)地辦管理能力。通過(guò)會(huì)后大家在6月份的回款里都較大的提升，使上半年回款完成全年任務(wù)39%，給下半年完成全年任務(wù)奠定了一定的基礎(chǔ)。

四、七月份計(jì)劃

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的.主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在藥房及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作總結(jié)篇13

今年離我們已去，在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn)多，希望你們也都不要保留了。利用今日的機(jī)會(huì)各位都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說(shuō)需要很多銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過(guò)也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的，做銷(xiāo)售首先就是做人很重要，不