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汽車商務(wù)談判案例汽車交易項(xiàng)目談判方案目錄談判雙方公司背景談判內(nèi)容談判形式分析談判團(tuán)隊(duì)人員組成雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析談判程序及具體策略準(zhǔn)備談判資料制定應(yīng)急預(yù)案一、談判雙方甲方:湖北省政府辦公廳。主要是負(fù)責(zé)全市的政府集中采購工作,經(jīng)費(fèi)由省財(cái)政核撥。乙方:廣汽集團(tuán)廣州汽車集團(tuán)股份有限公司(簡稱廣汽集團(tuán))的前身是成立于1997年6月的廣州汽車集團(tuán)有限公司,2005年6月28日,由廣州汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司、萬向集團(tuán)公司、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州市長隆酒店集團(tuán)有限公司作為共同發(fā)起人,對原廣州汽車集團(tuán)有限公司進(jìn)行股份制改造,以發(fā)起方式設(shè)立的大型國有控股股份制企業(yè)集團(tuán),是中國汽車行業(yè)首家在集團(tuán)層面引入多家合資伙伴,進(jìn)行改制設(shè)立股份公司的企業(yè)。二、談判內(nèi)容(一)談判主題甲方向乙方購30臺廣汽第九代雅閣,黑白各15輛,并就一些具體的價(jià)格、售后服務(wù)等問題進(jìn)行談判。(二)談判目標(biāo)(1)最理想目標(biāo):雙方以9折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油劵。(2)可接受目標(biāo):由于乙方是團(tuán)購價(jià)格可以在9.5折到9.8折范圍達(dá)成交易。2年不限公里保修,每輛車提供200升燃油劵。(3)最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議,以每輛18.5萬的價(jià)格購買30臺汽車,2年不限公里保修,每輛車贈送200升燃油劵。三、談判形式分析談判程序1、談判期限兩天

方法二:重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。方法三:使出殺手锏,臨門一腳,給對方提供多一些服務(wù)。3、最后談判階段策略一:把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用通牒策略。策略二:疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡策略三:最后通牒明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四:攻心策略善于抓住對方的感情變化,即語言,適當(dāng)采取感情攻勢。七、準(zhǔn)備談判資料1、談判對手相關(guān)資料。2、有關(guān)廣汽雅閣公務(wù)車資料;3、有關(guān)汽車行業(yè)的基本信息4、向乙方說明他的主要競爭對手資料八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對方使用借題發(fā)揮策略,談判僵持不下措施:幽默緩和,或者中斷談判,使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一:公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對手進(jìn)行的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信

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