汽車商務(wù)談判案例

汽車商務(wù)談判案例汽車交易項目談判方案目錄談判雙方公司背景談判內(nèi)容談判形式分析談判團(tuán)隊人員組成雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析談判程序及具體策略準(zhǔn)備談判資料制定應(yīng)急預(yù)案一、談判雙方甲方：湖北省政府辦公廳。主要是負(fù)責(zé)全市的政府集中采購工作，經(jīng)費由省財政核撥。乙方：廣汽集團(tuán)廣州汽車集團(tuán)股份有限公司（簡稱廣汽集團(tuán)）的前身是成立于1997年6月的廣州汽車集團(tuán)有限公司，2005年6月28日，由廣州汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司、萬向集團(tuán)公司、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司、廣州市長隆酒店集團(tuán)有限公司作為共同發(fā)起人，對原廣州汽車集團(tuán)有限公司進(jìn)行股份制改造，以發(fā)起方式設(shè)立的大型國有控股股份制企業(yè)集團(tuán)，是中國汽車行業(yè)首家在集團(tuán)層面引入多家合資伙伴，進(jìn)行改制設(shè)立股份公司的企業(yè)。二、談判內(nèi)容（一）談判主題甲方向乙方購30臺廣汽第九代雅閣，黑白各15輛，并就一些具體的價格、售后服務(wù)等問題進(jìn)行談判。（二）談判目標(biāo)（1）最理想目標(biāo)：雙方以9折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油劵。（2）可接受目標(biāo)：由于乙方是團(tuán)購價格可以在9.5折到9.8折范圍達(dá)成交易。2年不限公里保修，每輛車提供200升燃油劵。（3）最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，以每輛18.5萬的價格購買30臺汽車，2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵。三、談判形式分析談判程序1、談判期限兩天

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。方法三：使出殺手锏，臨門一腳，給對方提供多一些服務(wù)。3、最后談判階段策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用通牒策略。策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于抓住對方的感情變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢。七、準(zhǔn)備談判資料1、談判對手相關(guān)資料。2、有關(guān)廣汽雅閣公務(wù)車資料；3、有關(guān)汽車行業(yè)的基本信息4、向乙方說明他的主要競爭對手資料八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一:公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信