X渠道運(yùn)作管理部經(jīng)理述職報(bào)告

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)渠道動(dòng)作管理管控部經(jīng)理一、附件一（一）崗位職責(zé)負(fù)責(zé)制訂平臺(tái)工作相關(guān)計(jì)劃規(guī)范，并審核工作相關(guān)計(jì)劃是否合理。負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷工作中，各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范。負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中遇到的困難進(jìn)行指導(dǎo)。在分省招商會(huì)期間，進(jìn)行督會(huì)，保證會(huì)議質(zhì)量。收集在招商、市場(chǎng)工作中的疑難點(diǎn)，提出解決方法。負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷相關(guān)計(jì)劃的實(shí)施，工作的執(zhí)行進(jìn)行檢查、監(jiān)督。應(yīng)各平臺(tái)人員的請(qǐng)求，協(xié)助其完成業(yè)務(wù)工作。了解同類產(chǎn)品，同行業(yè)企業(yè)運(yùn)作狀況。對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，需公司解決的，上報(bào)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。新產(chǎn)品的開發(fā)，提出市場(chǎng)方面的觀點(diǎn)。在掌握招商及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r后，及時(shí)向直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議。及時(shí)從平臺(tái)營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商處，了解市場(chǎng)操作情況。負(fù)責(zé)制訂協(xié)銷工作標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督實(shí)施及結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，平臺(tái)協(xié)銷人員無(wú)法解決的，市場(chǎng)總臨總臨協(xié)助其解決。二、附件二渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略影響通路戰(zhàn)略的因素通路戰(zhàn)略的決定因素決定著企業(yè)應(yīng)該采取何種通路：市場(chǎng)。市場(chǎng)的性質(zhì)決定分銷策略。當(dāng)有著大量的可能性顧客，銷量可能很大，并且顧客在地理位置上高度集中時(shí)，直接的市場(chǎng)銷售是最能夠成功。當(dāng)市場(chǎng)分散太廣，顧客的購(gòu)買形式并不一定時(shí)，中間商就將在供銷方面擔(dān)當(dāng)更重要的角色。產(chǎn)品。產(chǎn)品的特性能在某些情形下操縱對(duì)通路戰(zhàn)略的決定。容易腐爛的產(chǎn)品，因?yàn)檠訑R就有危險(xiǎn)，以及處理上的問(wèn)題就需要直接銷售。專門性的產(chǎn)品，尤其是需要特別服務(wù)時(shí)，也可能必須直接銷售。季節(jié)性的產(chǎn)品，一般是由中間商的銷售人員（能經(jīng)銷許多不同的季節(jié)的季節(jié)性產(chǎn)品）銷售，而非生產(chǎn)商。當(dāng)產(chǎn)品的單位價(jià)值較低時(shí)，也是可以使用中間商的。3、組織。假如公司很大，財(cái)務(wù)力量雄厚，有廣泛的產(chǎn)品混合體，就能夠從事廣泛的直接市場(chǎng)銷售活動(dòng)。如公司力量很弱，只有較少的人力物力可集中于分銷活動(dòng)，結(jié)果就必須利用中間商處理主要的工作。中間商。批發(fā)商與零售商可廣泛地接觸到不同的集團(tuán)的消費(fèi)者，在廣告、儲(chǔ)藏、信用條件、特權(quán)回酬及裝運(yùn)貨物的頻次等方面，也大不相同。銷售業(yè)務(wù)人員所需要的是最能達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，且能滿足這些消費(fèi)者需要的中間商。此外，中間商的財(cái)務(wù)力量，在考慮通路戰(zhàn)略方面，也是很重要的。通路戰(zhàn)略消費(fèi)者特性競(jìng)爭(zhēng)者特性組織特性產(chǎn)品特性中間商環(huán)境特性圖2-1通路戰(zhàn)略影響因素通路戰(zhàn)略消費(fèi)者特性競(jìng)爭(zhēng)者特性組織特性產(chǎn)品特性中間商環(huán)境特性競(jìng)爭(zhēng)者。在某些行業(yè)，銷售業(yè)務(wù)人員可能覺(jué)得，最主要的是，應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)者所選的通路密切相配。一家生產(chǎn)狗食料的制造商，可能希望將它的商標(biāo)，用在其他工業(yè)領(lǐng)域相同的市場(chǎng)中。不過(guò)正如科特勒告誡的：“有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所用的推銷路線，正是生產(chǎn)商所要避免，而非模仿?！崩?，使用這種方式的策略時(shí)，雅芳公司會(huì)超零售商店的供銷，建立其挨戶推銷的作業(yè)（這方面尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)）。6、環(huán)境。市場(chǎng)銷售環(huán)境所發(fā)生的變化，會(huì)改變分銷通路策略。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)商就會(huì)采取最短最便宜的通路。技術(shù)上的革新，也能發(fā)生很大影響的。冷凍的發(fā)明，彌補(bǔ)了易腐物品供銷的問(wèn)題，由于能夠儲(chǔ)藏，遂擴(kuò)大了中間商在生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的角色。制定和發(fā)展臨時(shí)性相關(guān)計(jì)劃增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力任何一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理管控中都要與整個(gè)環(huán)境的一部分打交道或者發(fā)生交換關(guān)系。例如，一家汽車制造商要與其資源供應(yīng)者(包括原材料供應(yīng)商、工人等)、汽車的買者(顧客，、汽車經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者以及政府機(jī)構(gòu)、銀行等各種公眾打交道或者發(fā)生交換關(guān)系，相互影響，相互作用。這一部分與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理管控有關(guān)的環(huán)境，叫做相關(guān)的環(huán)境。企業(yè)的應(yīng)變力，就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理管控中適應(yīng)其有關(guān)的環(huán)境的發(fā)展變化的能力或隨機(jī)應(yīng)變的能力。許多國(guó)家企業(yè)分銷管理管控的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)上，企業(yè)的分銷管理管控如果能很好地與其不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)，應(yīng)變力強(qiáng)，生意就能興隆，財(cái)源茂盛，否則，就會(huì)遭到挫折失敗。下面的這個(gè)案例就充分說(shuō)明了這個(gè)道理。案例：.puterLand公司的變更通路戰(zhàn)名在過(guò)去幾年中，很少有哪個(gè)行業(yè)的銷售通路的變化比計(jì)算機(jī)行業(yè)更令人眼花祭亂，導(dǎo)致該行業(yè)銷售通路變化的主要因素，一是個(gè)人電腦的普及，二是電腦購(gòu)買者(尤其是買第二臺(tái)電腦的人)日益精明。一些重要的通路變化包括:郵購(gòu)店變得更普及，計(jì)算機(jī)折扣超市增多，這些超市將不同品牌的計(jì)算機(jī)放于同一展示廳中以供選;在百貨商店中銷售一些簡(jiǎn)裝機(jī)。銷售通路的變化迫使計(jì)多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商重新檢驗(yàn)他們的銷售通路戰(zhàn)略，以增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力。ComputerLand(franchised)就是其中之一。該公司的637個(gè)特許經(jīng)苦店和自芒店中，1990年完成了30億美元的零售額。ComputerLand走美國(guó)最大的特許經(jīng)營(yíng)的個(gè)人計(jì)算機(jī)公司。該公司1990年的凈利潤(rùn)約為600萬(wàn)美元(其中424萬(wàn)美元來(lái)自特許權(quán)經(jīng)營(yíng)店的特許權(quán)費(fèi))。ComputerLand的總經(jīng)理成廉·托斯說(shuō)，在1990年，他的具有出租率與勤懇員工的有代表性的商店與專賣零售店相類似。新的銷售通路走使該公司的商店更加類似于批發(fā)商。托斯宣稱"我們不具備價(jià)格及設(shè)備優(yōu)勢(shì)。我們所具有的走成本優(yōu)勢(shì)廠托斯認(rèn)為，在新的銷售體系中，該公司的發(fā)貨成本為售價(jià)的10%，而老體系中則高達(dá)20%。在新的類似于批發(fā)商的策銷策略下，ComputerLand買下了大約20個(gè)大城市中的特許經(jīng)營(yíng)店的股權(quán)，并將它們變?yōu)楣舅械匿N售辦公室。這些新建的營(yíng)銷辦公室將與大中客戶進(jìn)行交易，而不是零售。為吸引大客戶，ComputerLand特對(duì)他們提供更佳的服務(wù)與支持。例如，讓客戶可以利用電子系統(tǒng)通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行交易。ComputerLand與它的12家最大客戶之間建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)鉻，使得他們可通過(guò)電話得到報(bào)價(jià)及進(jìn)行定貨。COmputerLand相關(guān)計(jì)劃每月在這個(gè)網(wǎng)鉻中特加3到4名大容戶。傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)郵購(gòu)店卻沒(méi)有這樣的網(wǎng)絡(luò):在小城市中，ComputerLand特蛙續(xù)使用特許經(jīng)營(yíng)商店。托斯說(shuō)，在小城市中，許多客戶的需求量很小，不值得費(fèi)錢搞促銷。ComputerLand在亞特蘭大建立了一個(gè)名為計(jì)其機(jī)園地快車的超市進(jìn)行試驗(yàn)。如采集超市成功，ComputerLand就堆各在全國(guó)范圍內(nèi)推廣這種方式。為應(yīng)付成本競(jìng)爭(zhēng)，ComputerLand增加了那些信譽(yù)好，價(jià)格低的公司的產(chǎn)品的銷售。雖然ComputerLand繼續(xù)銷售IBM的機(jī)子，但是托斯卻希望公司能通過(guò)降價(jià)及開發(fā)高質(zhì)量軟件的辦法來(lái)森回失去的市場(chǎng)份額。COmputerLand從三個(gè)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。在它的印第安納波利斯倉(cāng)庫(kù)，68名職工每年經(jīng)手近十億美元的定單。倉(cāng)庫(kù)根據(jù)顧容的具體要求組裝每臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)(Ap及盤尺寸、品牌、軟盤數(shù)量、類型等)。ComputerLand然后安排與之有合同合約約定的運(yùn)輸公司特計(jì)算機(jī)直接運(yùn)到容戶手中。容戶通常能在發(fā)貨后兩天之內(nèi)收到。ComputerLand的各種作法能否真正奏效，目前還不能妄下定論，但走它依據(jù)分銷中通路環(huán)坑的變化，通過(guò)發(fā)展臨時(shí)性竹況相關(guān)計(jì)劃未作出反應(yīng)，變更通路戰(zhàn)略，對(duì)我們還走根有啟發(fā)意義的。通路環(huán)境通路環(huán)境面對(duì)制造商、批發(fā)商和零售商，包括消費(fèi)者人口、消費(fèi)者生活方式、通路競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、法律和技術(shù)等問(wèn)題。例如，雖然判斷生活方式的一個(gè)變化是短期的，還是一種意義重大的趨勢(shì)很困難，但是市場(chǎng)分析學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家對(duì)于通路環(huán)境中的每個(gè)重要區(qū)域給予的相關(guān)假設(shè)仍很重要。影響通路結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下四種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和政府環(huán)境。1、社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的思想意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的時(shí)尚愛好和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切社會(huì)行為。2·經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布，經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)通路的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)大集中，人口分布面廣，分銷通路就長(zhǎng)。西方國(guó)家以自助服務(wù)出售食物為主的超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說(shuō)明文字為前提的。如果沒(méi)有電視、報(bào)紙等大眾宣傳媒介，沒(méi)有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒(méi)有收款機(jī)和其它自動(dòng)化設(shè)備，超級(jí)市場(chǎng)就不可能出現(xiàn)一些不發(fā)達(dá)國(guó)家盡管可以從國(guó)外引進(jìn)上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費(fèi)者看不懂包裝說(shuō)明文字，超級(jí)市場(chǎng)就難于普及。3·競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是揩其它企業(yè)對(duì)其分銷通路及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該通路成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響通路行為。任何一個(gè)通路成員在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有兩種基本選擇：一是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一樣的此務(wù)活動(dòng)，但必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好;二是可以作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的業(yè)務(wù)行為。如日本的手表開始打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一反歐美手表通過(guò)百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)通路，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售通路，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場(chǎng)，是與日本企業(yè)采取"讓中間商先富"的通路策略分不開的。環(huán)境對(duì)通路戰(zhàn)略的影響一般表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:1·環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響通路戰(zhàn)略的因素，通路成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一般說(shuō)來(lái)，凡能很好地認(rèn)為和抓住這些機(jī)會(huì)的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)都會(huì)成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過(guò)去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場(chǎng)。近年來(lái)，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費(fèi)需求變化和社會(huì)行為變化是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程，通路成員應(yīng)在變化處于量變過(guò)程時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營(yíng)決策。2·環(huán)境形成的社會(huì)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響通路行為的重要因素。社會(huì)價(jià)值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)尚和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會(huì)的意志和廣大消費(fèi)者的意志，任何通路成員必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念下營(yíng)運(yùn)。作為社會(huì)價(jià)值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，但它卻確定獲了利潤(rùn)的正確途徑和錯(cuò)誤途徑。任何通路成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中違反社會(huì)價(jià)值觀念，最終會(huì)失敗。這幾年，我們有些企業(yè)和個(gè)體戶抗虛假?gòu)V告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價(jià)或其他欺詐行為，他們即使能得益于一時(shí)，但這些違反社會(huì)價(jià)值觀念的行為最終還是損害自己。3·通路成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場(chǎng)。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會(huì)價(jià)值觀念的經(jīng)營(yíng)看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。發(fā)達(dá)國(guó)家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則:應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個(gè)人利益之上。應(yīng)該把對(duì)社會(huì)的責(zé)任置于對(duì)企業(yè)的責(zé)任之上，把對(duì)企業(yè)的責(zé)任置于個(gè)人的利益之上。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，幾個(gè)人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽連到社會(huì)利益，應(yīng)增加處理進(jìn)程的透明度。利潤(rùn)動(dòng)機(jī)必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念的前提下，能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。影響分銷通路戰(zhàn)略的環(huán)境因素、分銷通路系統(tǒng)的內(nèi)部構(gòu)成及其相互之間的關(guān)系可以用下圖形象地表示出來(lái)。建立順序并發(fā)展臨時(shí)性相關(guān)計(jì)劃在企業(yè)通路戰(zhàn)略相關(guān)計(jì)劃中的一項(xiàng)困難就是對(duì)于人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)者生活方式、競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)、經(jīng)濟(jì)因素、法律環(huán)境和技術(shù)進(jìn)步需要作出精確的預(yù)測(cè)。例如，預(yù)測(cè)一個(gè)地區(qū)人口的增長(zhǎng)耍比預(yù)測(cè)全國(guó)人口增長(zhǎng)更難。而且人口增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)要比利率的預(yù)測(cè)更為精確。最后，短期預(yù)測(cè)要比長(zhǎng)期預(yù)測(cè)更為準(zhǔn)確。對(duì)付環(huán)境預(yù)測(cè)不確定性的一個(gè)方法是通過(guò)想象中未來(lái)事件發(fā)展的順序來(lái)描述未來(lái)可能發(fā)生的事件或某一事件未來(lái)可能發(fā)生的可能性。通過(guò)發(fā)展這一順序，分銷者提高了對(duì)于關(guān)鍵時(shí)機(jī)、主要風(fēng)險(xiǎn)、判斷選擇的敏感性。沒(méi)有這一順序，管理管控者無(wú)法考慮機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略選擇。雖然作為一名通路成員可以對(duì)于一系列多樣化的事件想象其未來(lái)發(fā)生的順序，作應(yīng)僅限于那些極有可能發(fā)生并對(duì)公司有較大影響(無(wú)論是機(jī)會(huì)或威脅)的事件。通路管理管控者應(yīng)當(dāng)研究的三種類型的事件包括現(xiàn)行趨勢(shì)的持續(xù)性(如人口增長(zhǎng))，、樂(lè)觀的事件(如高速度地區(qū)人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、缺乏競(jìng)爭(zhēng)，)、不利的事件(如制造商通過(guò)使用直銷來(lái)排除通路分銷)。在制定應(yīng)付臨時(shí)情況的相關(guān)計(jì)劃中，事先考慮這些事件發(fā)生的順序是十分重要的。一項(xiàng)臨時(shí)性相關(guān)計(jì)劃詳述了設(shè)計(jì)的一系列事件以充分利用商業(yè)機(jī)會(huì)或減少不利事件對(duì)公司的影響。在制定和執(zhí)行臨時(shí)性相關(guān)計(jì)劃的過(guò)程中三項(xiàng)重要步驟是認(rèn)明重要事件、指出關(guān)鍵點(diǎn)、決定正確的反應(yīng)。臨時(shí)性事件指對(duì)通路成員的機(jī)會(huì)或威脅。關(guān)鍵點(diǎn)表明臨時(shí)性事件已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)關(guān)鍵程度需要行動(dòng)，或者此時(shí)通路成員已確信臨時(shí)性事件即將發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生。關(guān)鍵點(diǎn)可以是事件制定好的某個(gè)比率在相關(guān)指示器方面上升或下降如失業(yè)率、匯率或者壞帳。也可以是確定了重要的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)進(jìn)入本公司市場(chǎng)范圍(通過(guò)要求劃分區(qū)域、租約或摺聘員工，。提前詳述這些臨時(shí)事件和關(guān)鍵點(diǎn)的好處是公司可以以積極的方式制定戰(zhàn)略。在一項(xiàng)產(chǎn)品退回的臨時(shí)性相關(guān)計(jì)劃中，關(guān)鍵事件是由于產(chǎn)品使用造成的意外傷害或死亡;關(guān)鍵點(diǎn)是由可靠的來(lái)源確定的首次與產(chǎn)品有關(guān)的傷害;反應(yīng)措施包括通知分銷商，消費(fèi)者委員會(huì)，回收商品·安排收集柑修復(fù)被影響的商品。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所詳細(xì)論述過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查來(lái)審視通路成員的環(huán)境，包括威脅和機(jī)會(huì)。許多市場(chǎng)專家認(rèn)為，一家公司能夠越制定更早辨明對(duì)其成功意義重大的環(huán)境因素，就能制定更合理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，從而利用各種機(jī)遇和減少威脅影響的機(jī)會(huì)就越大。通路競(jìng)爭(zhēng)銷售通路的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)包括四種不同類型的競(jìng)爭(zhēng):水平競(jìng)爭(zhēng)、混合競(jìng)爭(zhēng)、垂直競(jìng)爭(zhēng)和垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。水平競(jìng)爭(zhēng)水平競(jìng)爭(zhēng)是指同一類型的通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。在密集分銷情況下水平競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)，而在獨(dú)家分銷情況下最弱。盡管難以概括，競(jìng)爭(zhēng)交易商們的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更類似于水平競(jìng)爭(zhēng)而不是混合競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，水平競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)導(dǎo)致更一致的形象，更具可比性的顧客服務(wù)和經(jīng)銷商之間較少的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(每一通路成員的成本結(jié)構(gòu)也是類似的)。混合競(jìng)爭(zhēng)混合競(jìng)爭(zhēng)是指同一通路層次的不同類型的通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，例如一個(gè)全職零售商和一個(gè)折扣商，當(dāng)制造商為了擴(kuò)大總銷售額而通過(guò)不同的通路成員來(lái)銷售其產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，會(huì)發(fā)生混合競(jìng)爭(zhēng)?；旌细?jìng)爭(zhēng)還包括通過(guò)新的通路形式來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)?；旌细?jìng)爭(zhēng)的兩種形式是多通路分銷和雙重分銷。在多通路分銷情況下，制造商向不同的通路成員銷售不同的產(chǎn)品線。千條產(chǎn)品線可以用私人品牌，而另一條產(chǎn)品線則可以使用全國(guó)性品牌。例如通用電子公司運(yùn)用多通路來(lái)推銷其家用電器，一方面零售商向最終用戶銷售，另一方面通過(guò)改裝商。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下到達(dá)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在每一通路中運(yùn)用不同的銷售模式可以降低整個(gè)通路內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度?；旌细?jìng)爭(zhēng)的不足之處是分銷成本高，需要高額投資，服務(wù)有可能不一致以及會(huì)有可能導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。制造商通過(guò)多通路分銷來(lái)減少潛在的通路沖突，主要是在給定的通路內(nèi)以特定產(chǎn)品為基礎(chǔ)劃定銷售界限。例如;在蘭德公司的空氣壓縮機(jī)分部，大的壓縮機(jī)只能通過(guò)直銷獲得，而公司的銷售代表們將小型機(jī)銷給零售客商們。而雙重分銷則是指同一產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)不同的通路完成分銷。雙重分銷的建立和維護(hù)成本較高，但它可以使制造商、批發(fā)商或零售商滿足多個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)的需要。一種常見的雙重分銷是對(duì)主要客戶用直接通路銷售，而對(duì)較小的客戶通過(guò)中間商來(lái)分銷。制造商也可以在不同的地區(qū)運(yùn)用不同的通路設(shè)置。對(duì)成熟的市場(chǎng)區(qū)域可以由制造商的銷售代表來(lái)負(fù)責(zé)，而新開辟的市場(chǎng)則應(yīng)交給分銷商，雙重分銷與多通路分銷有著相類似的優(yōu)點(diǎn)相缺點(diǎn)，但雙重分銷中通路沖突的可能性更大一些，因?yàn)槊恳煌匪鬟^(guò)的產(chǎn)品是一樣的。垂直競(jìng)爭(zhēng)垂直競(jìng)爭(zhēng)指處于不同的通路層次的不同通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。一些垂直競(jìng)爭(zhēng)源自垂直一體化。在前向垂直一體化中，制造商購(gòu)買或建立自己的零售通路。在后向垂直一體化中，零售商購(gòu)買或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。垂直一體化表明通路效率能夠通過(guò)產(chǎn)權(quán)的合并而提高，或者說(shuō)對(duì)通路成員的控制是非常重要的。采用垂直一體化的通路成員需要意識(shí)到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。通路動(dòng)態(tài)從制造商立場(chǎng)出發(fā)首先我們從制造商角度出發(fā)，來(lái)探討通路戰(zhàn)略問(wèn)題。制造商在發(fā)展其分銷通路時(shí)，須在理想通路與可用通路之間進(jìn)行抉擇。一般來(lái)講，新企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營(yíng)時(shí)，總是先采取在有限的市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或某一地區(qū)的市場(chǎng)為銷售對(duì)象，因其資本有限，只得采用現(xiàn)有中間商。而在一地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)，中間商的數(shù)目通常是很有限的，所以，到達(dá)市場(chǎng)的最佳方法也是可以預(yù)知的。問(wèn)題是如何說(shuō)服現(xiàn)有可用的中間商來(lái)銷售其產(chǎn)品。該新企業(yè)一旦經(jīng)營(yíng)成功，它可能會(huì)擴(kuò)展到其他新市場(chǎng)。這家企業(yè)可能仍利用現(xiàn)有的中間商銷售其產(chǎn)品，雖然他可能在不同地區(qū)使用各種不同的分銷通路。在較小的市場(chǎng)，他可能直接銷售給零售商，而在較大的市場(chǎng)，他必須通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品;在農(nóng)村他可能和雜貨商聯(lián)系，在城市，他可能和專業(yè)商店打交道?？傊圃焐痰耐废到y(tǒng)，必須因時(shí)因地隨通路的動(dòng)態(tài)變化而靈活變動(dòng)。直接市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展在現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，盡管絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)要通過(guò)中間商出售，但是，從事直接市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的生產(chǎn)者也在不斷增加。直接市場(chǎng)營(yíng)銷有時(shí)也叫在家購(gòu)買或無(wú)店鋪零售。主要形式有四種:郵購(gòu)銷售、運(yùn)用大眾媒介銷售、電話銷售和直接到家推銷。直接市場(chǎng)營(yíng)銷之所以興旺發(fā)展，主要是因?yàn)樗鼭M足了那些無(wú)法輕易找到某些商品或無(wú)暇上街(或因人多擁擠、停車?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購(gòu)物)的消費(fèi)者的需要。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是近年來(lái)通路發(fā)展中最重大的發(fā)展之一。它是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。傳統(tǒng)營(yíng)銷通路由一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。這個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒(méi)有一個(gè)通路成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。麥克康門把傳統(tǒng)通路描述為"高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在丁起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各執(zhí)己見，互不相讓，所以各自為政，各行其是。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(VMS)則相反，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。"某個(gè)通路成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系;或者這個(gè)通路成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其它成員愿意合作。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。麥克康門認(rèn)為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的特征是"專業(yè)化管理管控和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果。"垂直營(yíng)銷系統(tǒng)·有利于控制通路行動(dòng)，消除通路成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力，和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。在美國(guó)消費(fèi)品銷售中，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場(chǎng)的64%。公司系統(tǒng)。所渭公司系統(tǒng)，是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理管控若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制市場(chǎng)營(yíng)銷通路的若干層次，甚至控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷通路，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。一種是大工業(yè)公司擁有和統(tǒng)一管理管控若干生產(chǎn)單位和商業(yè)機(jī)構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式。例如，美國(guó)勝家在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù)相關(guān)項(xiàng)目。另一種公司系統(tǒng)是大零售公司(如西爾斯·步巴克公司)擁有和統(tǒng)一管理管控若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取商工小體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。2·管理管控系統(tǒng)。在西方國(guó)家，許多制造商即使是某此大制造商都不能建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)。因此，有些素有盛譽(yù)的大制商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略相關(guān)計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存哲理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種市場(chǎng)營(yíng)銷通路系統(tǒng)叫做管理管控系統(tǒng)。例如，美國(guó)寶潔公司和坎貝爾湯料公司在商品陳列、貨架位置、促銷和定價(jià)方面都能與零售商通力合作。3·合同合約系統(tǒng)。合同合約系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。這種通路系統(tǒng)一般又可分為三種:(1)特許經(jīng)營(yíng)組織。指由生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中的各個(gè)機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。這種通路系統(tǒng)又分為三種類型:一是制造商倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。在美國(guó)，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。例如，福特等汽車制造商允許某一代理商代銷其汽車，該代理商雖然是獨(dú)立的企業(yè)，但仍須同意遵守各項(xiàng)銷售與服務(wù)規(guī)定。二是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。這種通路系統(tǒng)大多出現(xiàn)于飲料業(yè)。例如，美國(guó)可口可樂(lè)公司與某些裝瓶商簽訂合同合約，授予在某丁地區(qū)分裝和向廣大零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)的特許權(quán)。三是服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。即由服務(wù)企業(yè)建立個(gè)完整的系統(tǒng)，以便更有效地為顧客服務(wù)。這種通路系統(tǒng)多出現(xiàn)于汽車出租業(yè)、快餐業(yè)和汽車旅館業(yè)。(2)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。這種自愿連鎖和西方國(guó)家零售商業(yè)中的一般連鎖商店不同。首先，自愿連鎖是若干獨(dú)立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競(jìng)爭(zhēng)而自愿組成的聯(lián)營(yíng)組織，參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。而連鎖商店是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店集團(tuán)，這些零售商店是屬于這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。其次，自愿連鎖實(shí)際上是參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨在采購(gòu)中心統(tǒng)一管理管控了進(jìn)行，但分別銷售，實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷。此外，聯(lián)營(yíng)組織還為各個(gè)成員提供各種服務(wù)。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購(gòu)處，但連鎖商店本身是零售組織。再次，自愿連鎖通常是由一個(gè)或一個(gè)以上獨(dú)立批發(fā)商倡辦的。例如，聯(lián)邦德國(guó)的自愿連鎖是由一個(gè)獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的。這些獨(dú)立批發(fā)商為了和大制造商、大零售商競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)自己的利益，幫助與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的一群獨(dú)立中小零售商組成自愿連鎖，統(tǒng)一進(jìn)貨，推銷批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的商品。(3)零售商合作社。這是一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)，各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金，各個(gè)成員通過(guò)這種聯(lián)營(yíng)組織，以共同名義統(tǒng)一采購(gòu)一部分貨物(向國(guó)內(nèi)外制造商采購(gòu)，，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)以及共同培訓(xùn)職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多利潤(rùn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不僅在通路系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、若千批發(fā)商之間、若千零售商之間采取橫的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，即水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。所謂水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)自愿組成短期或長(zhǎng)期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種聯(lián)營(yíng)主要是由于單個(gè)企業(yè)無(wú)力單獨(dú)積聚進(jìn)行經(jīng)營(yíng)所必須具備的巨額資金、先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)施，或是由于風(fēng)險(xiǎn)太大不愿單獨(dú)冒險(xiǎn)，或是由于期望帶來(lái)更大的協(xié)同效應(yīng)等。通路合作與沖突各個(gè)通路之間都存在著不同程度的合作與沖突。通路合作是同一通路中各成員之間的通常行為。通路乃是不同企業(yè)因相互利益而組建的聯(lián)盟。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，各取所需，相得益彰。對(duì)每一參與者來(lái)講，這種合作關(guān)系所帶來(lái)的利益要比各行其實(shí)大得多。然而，每一通路系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生通路沖突的傾向。通路沖突可分為水平通路沖突與垂直通路沖突兩種。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。例如，福特汽車公司在芝加哥區(qū)的某些代理商可能抱怨該區(qū)的其他代理商在定價(jià)和廣告上表現(xiàn)得太積極，而搶走了他們的一部分生意。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營(yíng)店可能指控其他專售店的用料不實(shí)、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對(duì)麥當(dāng)勞的總體印象。在發(fā)生水平通路沖突的情況下，應(yīng)由通路領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)負(fù)起責(zé)任，制定明確可行的政策，促使層次內(nèi)通路沖突的信息上流至管理管控階層，并采取迅速果斷的行動(dòng)來(lái)減輕或控制這種沖突。如果任由這種沖突發(fā)展下去，很可能會(huì)破壞通路內(nèi)的凝聚力和通路形象。所謂垂直通路沖突，是指同一通路系統(tǒng)各個(gè)層次間的利益沖突。這種沖突更為普遍。例如，汽車制造商想取消那些不肯執(zhí)行服務(wù)政策、價(jià)格政策和廣告政策的代理商。又如，玩具批發(fā)商不肯與制造商合作，因制造商想越過(guò)他們直接銷給玩具零售商。當(dāng)然，某種程度的通路沖突也是有益的。問(wèn)題不在于消除這些沖突而如何對(duì)其進(jìn)行有效的管理管控。有兩種解決方法，一是由通路領(lǐng)導(dǎo)者制定出整個(gè)系統(tǒng)的總體目標(biāo)，使每一個(gè)成員都由此獲益。這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動(dòng)的總成本，改進(jìn)系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。二是建立管理管控機(jī)構(gòu)，促進(jìn)通路成員的參與以及彼此信賴，進(jìn)而協(xié)助解決沖突。通路系統(tǒng)的衡量一家公司在未決定通路以前，對(duì)于所有的分銷辦法，應(yīng)仔細(xì)考慮，必須衡量習(xí)慣所用通路與垂直市場(chǎng)營(yíng)銷體系的利與弊。必須考慮的主要問(wèn)題有:a·什么是目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買的需要?b·每一個(gè)所選的路線是怎樣地達(dá)到那些需要的?c·什么路線是通路方面最有效的?現(xiàn)在就這幾個(gè)要點(diǎn)中幾點(diǎn)做些解釋:1、商品因素?！r(jià)值大小。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷通路越多，路線越長(zhǎng)。反之，單價(jià)越高，路線越短，通路越少?！んw積與重量。體積過(guò)大或過(guò)重的商品應(yīng)選擇直接或中間商較少的間接通路?！r(shí)尚性。對(duì)式樣、款式變化快的商品，營(yíng)銷通路越短越好，以求速售?！ぷ匀粚傩?。易腐或易毀性較強(qiáng)的商品，應(yīng)多利用直接營(yíng)銷通路，避免不必要的損失?！ぜ夹g(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷通路要短?！ぎa(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面?！ぎa(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷通路的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷通路?！ば庐a(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營(yíng)銷路線展銷。2、市場(chǎng)因素?！撛陬櫩偷臓顩r。如果潛在顧客分布面廣，市場(chǎng)范圍大，就要利用長(zhǎng)通路，廣為推銷?！な袌?chǎng)的地區(qū)性。目標(biāo)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售?！はM(fèi)者購(gòu)買習(xí)，慣。顧客對(duì)各類消費(fèi)品購(gòu)買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)值，購(gòu)買場(chǎng)所的偏好，對(duì)"服務(wù)的要求等均直接影響分配路線。·商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則通路便長(zhǎng)?！じ?jìng)爭(zhēng)性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線;較易占領(lǐng)市場(chǎng)。·銷售量的大小。如果一次銷售量大「可以直接供貨，營(yíng)銷通路就短;一次銷售量少就要多次批售，通路則會(huì)長(zhǎng)些。在研究市場(chǎng)因素時(shí)，還要注意商品的用途，商品的定位，這對(duì)選擇通路戰(zhàn)略的相關(guān)計(jì)劃擬定都是重要的。一般地說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分配通路。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的通路，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的通路或途徑推銷其產(chǎn)品。例如，連褲襪(Pantyhoses)(原為配襯超短裙而制)，在美國(guó)很受婦女歡迎，過(guò)去所有生產(chǎn)連褲襪的制造商都通過(guò)百貨商店、婦女服裝商店銷售產(chǎn)品。而L。eggs公司在推銷它生產(chǎn)的連褲襪時(shí)，避開競(jìng)爭(zhēng)者，在超級(jí)市場(chǎng)推銷L，eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國(guó)雅芳公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的通路，而采取避開競(jìng)爭(zhēng)者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝品，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費(fèi)者的購(gòu)買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。例如，消費(fèi)者購(gòu)買食品往往要比較廠牌、價(jià)格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說(shuō)，不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。另外，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn):1、消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購(gòu)買習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷通路的選擇。消費(fèi)品中的便利品(如香煙、火柴、肥皂、牙膏十大部分雜貨、一般糖果、報(bào)紙雜志等)的消費(fèi)者很多(因而其市場(chǎng)很大)，而且消費(fèi)者對(duì)這種消費(fèi)品的購(gòu)買次數(shù)很頻繁，希望隨時(shí)隨地買到這種消費(fèi)品，很方便，所以，制造商只能通過(guò)批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費(fèi)者，因此，便利品分銷通路是"較長(zhǎng)而寬"的。消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服)等，因?yàn)橄M(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個(gè)地區(qū)只通過(guò)一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是"較短而窄"的。2消費(fèi)者一般都是購(gòu)買次數(shù)多，每次購(gòu)買數(shù)量小;而產(chǎn)業(yè)用戶一般都購(gòu)買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都根據(jù)合同合約一年購(gòu)買一次或幾年購(gòu)買一次，，每次購(gòu)買量大。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，因?yàn)橹圃焐潭啻巍⑿∨夸N售會(huì)增加成本，不合算。3·公司本身的情況。這主要指公司本身的以下情況:公司的產(chǎn)品組合情況，即:公司的產(chǎn)品種類有多少，如日本三菱汽車公司同時(shí)生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品;每種產(chǎn)品中有多少型號(hào)規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號(hào):MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33)人，ROSA牌小型客車(乘26人)。公司產(chǎn)品種類的多少，表明該公司的產(chǎn)品組合的寬度;而各種產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明公司產(chǎn)品組合的深度;公司的產(chǎn)品組合情況之所以會(huì)影響分配通路選擇，是因?yàn)樵诳陀^上存在著這種產(chǎn)銷矛盾:從制造商方面說(shuō)，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價(jià)不高的一般消費(fèi)品，，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算;從零售商方面說(shuō)，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進(jìn)貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進(jìn)快銷。因此，如果制造商的產(chǎn)品組合的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種通路是"較短而寬。的;反之，如果公司的產(chǎn)品組合的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格少，，則只能通過(guò)批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷通路是"較長(zhǎng)而寬"的。公司是否有控制分配通路的需要，聲譽(yù)高低、財(cái)力大小以及是否有經(jīng)營(yíng)管理管控銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力。如果公司為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場(chǎng)零售價(jià)格，需要控制通路，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的通路。但是，公司能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理管控能力等等。如果公司的產(chǎn)品質(zhì)量好、譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營(yíng)管理管控銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，這種大公司就有可能隨心所欲地挑選最合用的分配通路和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過(guò)任何中間商，這種通路是"最短而窄"的;反之，如果公司財(cái)力薄弱，或者缺乏經(jīng)營(yíng)管理管控銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，一般只能通過(guò)若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種通路是"較長(zhǎng)而寬"的。八種不同的通路戰(zhàn)略通路成員能夠利用通路的建立與管理管控來(lái)發(fā)展和保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。八種不同的通路戰(zhàn)略能為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):單一分銷、雙重分銷、非傳統(tǒng)通路、建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)、使用新技術(shù)，提供優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)、降低成本和擁有進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)的通道。不像其他營(yíng)銷戰(zhàn)略那樣容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所募仿，上述戰(zhàn)略能夠長(zhǎng)期奏效。采用單一分銷單一分銷促使完全服務(wù)型的中間商向其顧客提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，而沒(méi)有來(lái)自那些提供有限服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之憂。通過(guò)單一分銷，公司能與分銷商建立并保持長(zhǎng)期的親密關(guān)系。在這種戰(zhàn)略下，公司在某市場(chǎng)上的成功必須仰賴于其中間商的成功。當(dāng)然，沒(méi)有公司的充分支持，分銷商也不會(huì)成功。單一分銷讓分銷商放心地開發(fā)自己轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)，而不必?fù)?dān)心會(huì)有革他的批發(fā)商成零售商來(lái)爭(zhēng)奪自己辛辛苦苦開拓出來(lái)的市場(chǎng)。雙重分銷通路制造商往往通過(guò)多條通路將相同的產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這即是說(shuō)，同一種產(chǎn)品，由于既賣給最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又賣給產(chǎn)業(yè)用戶用于生產(chǎn)消費(fèi)，公司通常通過(guò)若干不同通路將同一產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)(消費(fèi)者市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng);有些制造商還通過(guò)多通路將其產(chǎn)品送到同種顧客手中，這就是雙重分銷通路。美國(guó)前商務(wù)部助理理查德·H·希爾頓曾給兩種類型的"雙重分銷"下過(guò)定義。第一種類型的雙重分銷是"制造商通過(guò)兩條以上競(jìng)爭(zhēng)的分銷通路銷售同一種商標(biāo)的貨物";第二種類型的雙重分銷是"制造商通過(guò)兩類競(jìng)爭(zhēng)的分銷通路銷售兩種商標(biāo)的基本相同的產(chǎn)品"。例如美國(guó)肯塔基州一家大釀酒商通過(guò)各種經(jīng)銷商(如超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等，銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)的、不同價(jià)格的威士忌，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。制造商使用雙重分銷戰(zhàn)略，比使用單一通路更能實(shí)現(xiàn)"市場(chǎng)滲透"深入化。非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略在非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略中，制造商、批發(fā)商和零售商能夠經(jīng)銷與其本身關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品和服務(wù)。天美時(shí)和L'eggs都采用非傳統(tǒng)通路。天美時(shí)通過(guò)超級(jí)市場(chǎng)、方便店、機(jī)場(chǎng)報(bào)刊雜志臺(tái)以及本尼頓商店等零售通路來(lái)銷售手表。L'eggs通過(guò)藥店、方便店和超級(jí)市場(chǎng)大量銷售其厚底鞋。這些通路總是為其他手表和厚底鞋的競(jìng)爭(zhēng)廠商所忽視。根據(jù)信息資源有限公司的數(shù)據(jù)，1993年SaraLee公司的L'eggs是美國(guó)厚底鞋市場(chǎng)上的暢銷品牌，市場(chǎng)占有率為42炳。非傳統(tǒng)通路使得消費(fèi)者能在方便的地方購(gòu)買商品和服務(wù)。例如，天美時(shí)就很了解，消費(fèi)者更經(jīng)常地在非傳統(tǒng)通路而不是珠寶店購(gòu)買手表。L'eggs也很清楚，女性顧客在食品店比在服裝店中購(gòu)物欲望更強(qiáng)烈些。天美時(shí)和L'eggs還都知道這些市場(chǎng)部分的自道特性。為了增加自選零售店對(duì)其產(chǎn)品的接受度和促使顧客更喜歡自造的購(gòu)物，Timex和L'eggs都為零售商發(fā)展了特別展示通道以展賣他們包裝形象統(tǒng)一的產(chǎn)品。建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)為建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)，公司要使用地區(qū)性和全國(guó)性的廣告(提供與廣告覆蓋范圍相當(dāng)?shù)姆咒N網(wǎng)絡(luò))，并創(chuàng)立和維持一個(gè)地區(qū)性的或全國(guó)性的品牌形象，還要提供整個(gè)市場(chǎng)范圍一定水平的滿意服務(wù)。盡管大多數(shù)第一層次的日本汽車制造商(本田、豐田、和日產(chǎn))有著較寬的覆蓋全美的分銷網(wǎng)絡(luò)，第二層次的日本汽車制造商如馬自達(dá)、三菱、五十鈴)也有相似范圍內(nèi)的堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);在某市場(chǎng)中若沒(méi)有充分?jǐn)?shù)量的優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這些制造商不可能獲得任何潛在的市場(chǎng)，無(wú)論是地方性的、地區(qū)性的還是全國(guó)性的。許多年以來(lái)，三菱在美國(guó)轎車購(gòu)買者中的品牌號(hào)召力很低。它1982年才進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，只有很少數(shù)量的經(jīng)銷商，并且還集中在東部和西部沿海地區(qū)。由于這些既經(jīng)銷道奇和plymonth，又經(jīng)銷三菱，這使三菱的品牌形象十分暗淡。三菱現(xiàn)在改變了它的分銷戰(zhàn)略，開發(fā)了一系列轎車(包括跑車3000GT和豪華車型Diamante)并加強(qiáng)其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。它使旗下經(jīng)銷商的數(shù)量從1987年末的204家增加到1993年中期的550家。不像其它的日本競(jìng)爭(zhēng)者，三菱還決定為其豪華車Diamante建立單獨(dú)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。這項(xiàng)決定使現(xiàn)有經(jīng)銷商更加忠誠(chéng)于公司，并使公司能更容易地吸收新的經(jīng)銷商。三菱還買下了ValneRnt一Alar，弗羅里達(dá)的一家轎車租貨商。租車業(yè)務(wù)使三菱轎車的參觀和試用頻率大增。最后，為了增加分銷商的忠誠(chéng)感，公司還花費(fèi)3干萬(wàn)美元廣告費(fèi)以推廣其1994年的格蘭特模型，這比它以往任何一次花在新車推廣上的錢都多。它還給予經(jīng)銷商傳統(tǒng)的培訓(xùn)，并用測(cè)驗(yàn)考查他們的產(chǎn)品知識(shí)。使用技術(shù)戰(zhàn)略通路成員能夠使用高新技術(shù)來(lái)取得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電腦能被用于安排約會(huì)，保持最新的商品目錄，分離暢銷品和滯銷品和針對(duì)有選擇的目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷等。自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)能夠減少依單發(fā)貨中的錯(cuò)誤，加快運(yùn)送和降低勞動(dòng)力或成本。革新性應(yīng)用技術(shù)以創(chuàng)造通路競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)例子是巴克斯特國(guó)際公司的"價(jià)值鏈自動(dòng)化采購(gòu)"系統(tǒng)。"價(jià)值鏈"系統(tǒng)使大客戶，如大醫(yī)院，能夠通過(guò)以電話連接的終端設(shè)備向巴克斯特直接訂貨。通過(guò)該系統(tǒng)訂購(gòu)的貨物由巴克斯特直接送達(dá)訂貨地點(diǎn)(如一個(gè)手術(shù)室或護(hù)士辦公室，，并且數(shù)量上準(zhǔn)確無(wú)誤。這樣巴克特系統(tǒng)的用戶醫(yī)院就能從無(wú)庫(kù)存系統(tǒng)中獲益。無(wú)庫(kù)存系統(tǒng)減少了訂貨和商品運(yùn)送兩方面的成本。這些費(fèi)用幾乎與產(chǎn)品的直接成本相同。"價(jià)值鏈"系統(tǒng)還給巴克斯特帶來(lái)極大好處。巴克斯特是面對(duì)醫(yī)院的分銷商業(yè)中的領(lǐng)頭羊，其市場(chǎng)占有率達(dá)幾乎28%?！皟r(jià)值鏈"系統(tǒng)的服務(wù)被巴克斯特人視為高市場(chǎng)占有率的首要貢獻(xiàn)者。該系統(tǒng)還使巴克斯特為這種服務(wù)的取額外費(fèi)用并成為醫(yī)院藥品供應(yīng)的唯一來(lái)源。盡管巴克斯特的價(jià)格比使用傳統(tǒng)訂貨和運(yùn)輸方法的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要高，但由于存貨管理管控成本費(fèi)用的節(jié)省，醫(yī)院的總體費(fèi)用還是有顯著的降低，而這一切都是這個(gè)系統(tǒng)的功勞。提供優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)通路成員通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)也能建立并保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的典型例子就是更快的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，以現(xiàn)有存貨滿足95%以上的顧客訂貨，擁有較多品種期規(guī)格產(chǎn)品庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備維修等。一個(gè)家用保健品公司，通過(guò)為其經(jīng)銷商提供最優(yōu)服務(wù)取得了巨大成功。盡管其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能以更低的價(jià)格向家用保健品零售商提供相同的產(chǎn)品，但零售商卻因之而不得下大量采購(gòu)。此外在送貨方面零售商經(jīng)常要等待三周長(zhǎng)的時(shí)間。因此，零售商就不得不需要保持適量的庫(kù)存以滿足顧客的需要。但該公司的所作所為卻正好相反，其通路戰(zhàn)略以當(dāng)日送達(dá)為基礎(chǔ)，它形成了整個(gè)32個(gè)倉(cāng)庫(kù)在內(nèi)的巨大庫(kù)存系統(tǒng)。公司提供的價(jià)格包括了運(yùn)輸費(fèi)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻將運(yùn)輸費(fèi)單列出來(lái)。該公司還擴(kuò)展其產(chǎn)品組合，從輪椅到醫(yī)院病床和康復(fù)設(shè)備的制造，還包括諸如電動(dòng)輪椅的墊子和電池等小物件商品的經(jīng)銷。保持低分銷成本建立在低成本基礎(chǔ)上分銷戰(zhàn)略使通路成員能贏得價(jià)格敏感型的市場(chǎng)部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過(guò)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格而獲得滿意的利潤(rùn)。通路成員可以通過(guò)自動(dòng)化(如訂貨、侖儲(chǔ)和記帳的自動(dòng)化)、租用低租金設(shè)備(作為展廳、倉(cāng)庫(kù)和零售店)、將提供給顧客的服務(wù)減至最少(如通過(guò)自選購(gòu)物、目錄銷售或?qū)\(yùn)輸、設(shè)備安裝和修理等吸收額外費(fèi)用)等方法來(lái)降低其成本。郵購(gòu)銷售的電腦零售商Gateyay公司就是通過(guò)低成本分銷贏得了競(jìng)爭(zhēng);Gateway的年銷售額從1986年的一百萬(wàn)美元左右增至1970年的2·75億美元，而1994年則高達(dá)26個(gè)億美元。1992年該公司掛牌上市，從原始股的發(fā)行中獲利1·43億美元。專家聲言，Gateway的計(jì)算機(jī)并沒(méi)有超越現(xiàn)有設(shè)備的技術(shù)水平其成功也不是由于其非凡水平的顧客支持。使Gateway公司脫穎而出的是其低成本分銷系統(tǒng)，該系統(tǒng)使Gateway公司能以比大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者低至少10%的價(jià)格來(lái)銷售其產(chǎn)品。Gateway不設(shè)展室，在南達(dá)科他(這里有較低成本的勞動(dòng)力和低租金)組裝并分銷電腦，以預(yù)先付款為基礎(chǔ)來(lái)銷售(以降低信用成本和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn))，并只為其顧客提供極少的技術(shù)支持。就這樣，Gateway的運(yùn)營(yíng)成本僅僅是其年總收入蚌5·4%，而康柏卻高達(dá)13%。雖然這個(gè)戰(zhàn)略不一定對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都奏效，但Gateway的目標(biāo)顧客都是老練的計(jì)算機(jī)用戶，他們僅需很少的技術(shù)支持，他們對(duì)價(jià)格極為關(guān)注——而不是服務(wù)。擁有進(jìn)人專業(yè)市場(chǎng)的通道這種通道便公司能更好地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的特別需要，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率地迸人市場(chǎng)。沒(méi)有通向?qū)I(yè)市場(chǎng)的通路，企業(yè)就不得不想辦法把它的產(chǎn)品和服務(wù)推向更大范圍的市場(chǎng)。這會(huì)造成巨大的浪費(fèi)。通路戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)這些競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商;也適用于產(chǎn)品和服務(wù)的銷售者;適用于短期或長(zhǎng)期營(yíng)銷通路的用戶;也適用于單一和雙重通路分銷商;也適用于國(guó)內(nèi)和國(guó)際企業(yè)還適用于采用價(jià)格策略或服務(wù)策略的通路成員。盡管各種戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)我們是分開討論的，企業(yè)可以將這些戰(zhàn)略混合使用。例如，企業(yè)可采用技術(shù)策略來(lái)降低成本(如更好的管理管控庫(kù)存技術(shù))或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)(通過(guò)維修服務(wù))而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)通路銷售作為傳統(tǒng)通路銷售的補(bǔ)充從而構(gòu)成雙重分銷。一般來(lái)說(shuō)，運(yùn)用通路競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)總是能將企業(yè)的通路策略與其整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略相統(tǒng)一。例如，L'eggs公司為其自助服務(wù)銷售專門設(shè)計(jì)了一種創(chuàng)新式包裝:用一種蛋形容器來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，并包括市場(chǎng)提供廣告陳列。通路管理管控作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面在于其長(zhǎng)期性質(zhì)。例如，許多特許合同合約是20年才更新一次的。一般建立一個(gè)零售網(wǎng)絡(luò)是非常耗時(shí)的，而且產(chǎn)品如果不在市場(chǎng)上經(jīng)歷充分的展示是難以實(shí)現(xiàn)其銷售的潛力的。許多批發(fā)商不愿意承接市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)品牌和產(chǎn)品的批發(fā)商。制造商因?yàn)檫@些限制而很難接近最得力的批發(fā)商。除了長(zhǎng)期性之外，通路關(guān)系也是讓競(jìng)爭(zhēng)者難以效仿的，盡管競(jìng)爭(zhēng)者可以模仿其價(jià)格策略，模仿其產(chǎn)品線，或模仿企業(yè)的促銷策略，但是通路關(guān)系可就不好模仿了。例如，最好的批發(fā)商可能早就承諾為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)了，或者發(fā)現(xiàn)最佳的零售地點(diǎn)已經(jīng)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)，這樣就不好辦了。分銷戰(zhàn)略與公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系分銷戰(zhàn)略管理管控可以由作通路決策的營(yíng)銷人員全職來(lái)處理，也可由專職通路經(jīng)理來(lái)處理。一般其組織管理管控形式是，由產(chǎn)品經(jīng)理、價(jià)格負(fù)責(zé)人、廣告負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、特許辦主任、顧客服務(wù)主任、營(yíng)銷調(diào)研員和負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總裁來(lái)共同承擔(dān)起分銷通路管理管控的各項(xiàng)職責(zé)。例如，由公司的銷售經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)批發(fā)商。

這種組織的優(yōu)點(diǎn)是:分銷管理管控由各專業(yè)部門完成，無(wú)須其較營(yíng)銷人員，而且責(zé)任按職能在管理管控者中清楚地劃分，不利之處在于:由于各司其職，銜接性工作可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。另一種組織形式是設(shè)置一名專業(yè)的通路經(jīng)理職位。整個(gè)通路的相關(guān)計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制及與通路有關(guān)的活動(dòng)都由其來(lái)負(fù)責(zé)。企業(yè)內(nèi)通路經(jīng)理的關(guān)系職位通路經(jīng)理的關(guān)系營(yíng)銷副總裁向營(yíng)銷副總裁匯報(bào)并協(xié)調(diào)與營(yíng)銷管理管控人員的關(guān)系。銷售經(jīng)理保證在各通路間銷售時(shí)機(jī)的合理分配在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助在合作廣告，促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對(duì)通路成員進(jìn)行有效的宣傳和教育廣告經(jīng)理在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理在各方面之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動(dòng)，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和最高效的通路。營(yíng)銷調(diào)研主任物流經(jīng)理與其它通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動(dòng)活動(dòng)。對(duì)有關(guān)通路態(tài)度、沖態(tài)和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研財(cái)務(wù)經(jīng)理努力消除重復(fù)性工作以降供銷成本通過(guò)搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)通路進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)，并確定預(yù)算足以支持通路發(fā)展和維護(hù)法律顧部通過(guò)與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制，獨(dú)家分銷，定價(jià)，雙重分銷和垂直一體化方面和合理性一z列出了通路經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的關(guān)系。·此項(xiàng)組織模式的優(yōu)點(diǎn)是可以便用通路專家，在營(yíng)銷人員中實(shí)現(xiàn)更好的協(xié)調(diào)，以及建立標(biāo)準(zhǔn)化的通路策略。其不利之處在于人員成本增加，職能經(jīng)理們之間的矛盾增加，以及合適的人選難覓。美國(guó)的一項(xiàng)有關(guān)通路組織的研究表明，14財(cái)?shù)拇笮椭圃焐唐髽I(yè)內(nèi)部設(shè)有專門的通路經(jīng)理。分銷活動(dòng)的管理管控者是最復(fù)雜的，包括營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷副總裁，銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。特許經(jīng)營(yíng)者和批發(fā)商有可能比制造商擁有更多比例的通路經(jīng)理，例如，特許經(jīng)營(yíng)者需大量人員來(lái)檢查被特許者的經(jīng)營(yíng)情況，幫助他們管理管控業(yè)務(wù)，并對(duì)特許的修政確定標(biāo)準(zhǔn)。不論分銷活動(dòng)的組織采取哪種方式，重要一點(diǎn)是在營(yíng)銷策略中要對(duì)分銷從長(zhǎng)期和短期都給予考慮，企業(yè)還需要將分銷管理管控與整體營(yíng)銷策略的關(guān)系協(xié)調(diào)好。

三、附件三部門工作相關(guān)計(jì)劃通路速設(shè)相關(guān)計(jì)劃銷售相關(guān)計(jì)劃人員建設(shè)費(fèi)用相關(guān)計(jì)劃制訂、審批相關(guān)計(jì)劃程序平臺(tái)總經(jīng)理制定平臺(tái)相關(guān)計(jì)劃（每月25平臺(tái)總經(jīng)理制定平臺(tái)相關(guān)計(jì)劃董事長(zhǎng)顧問(wèn)審批（每月28日）董事長(zhǎng)顧問(wèn)審批總經(jīng)理審閱（每月28日）總經(jīng)理審閱相關(guān)計(jì)劃下發(fā)平臺(tái)執(zhí)行（每月30相關(guān)計(jì)劃下發(fā)平臺(tái)執(zhí)行制訂相關(guān)計(jì)劃要點(diǎn)平臺(tái)工作相關(guān)計(jì)劃可分為兩部分：（1）招商相關(guān)計(jì)劃、（2）協(xié)銷相關(guān)計(jì)劃。2、招商工作相關(guān)計(jì)劃招商工作的基本性條件：A、投入產(chǎn)出實(shí)際比率應(yīng)達(dá)到1：5，為保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相關(guān)計(jì)劃預(yù)計(jì)與目標(biāo)回款額達(dá)到1：7。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費(fèi)用超出部分從平臺(tái)提成中扣減。招商工作相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容包括：A、信息使用情況及使用效果B、信息收集安排C、回款分析預(yù)計(jì)D、回款方式安排（會(huì)議）E、預(yù)計(jì)回款目標(biāo)F、費(fèi)用投入及投入產(chǎn)出比G、資料相關(guān)計(jì)劃3、協(xié)銷工作相關(guān)計(jì)劃協(xié)銷工作相關(guān)計(jì)劃合適的內(nèi)容應(yīng)包括A、經(jīng)銷合同合約中對(duì)經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié)B、對(duì)協(xié)銷經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定、C、制訂出差人員相關(guān)計(jì)劃（協(xié)銷對(duì)象、協(xié)助開展活動(dòng)日程安排、平臺(tái)排出人員協(xié)銷目標(biāo)、協(xié)銷費(fèi)用預(yù)算）4、每月相關(guān)計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際達(dá)到目標(biāo)相差正負(fù)不超過(guò)20%，若超過(guò)偏差20%部分則說(shuō)明相關(guān)計(jì)劃制訂中存在問(wèn)題，對(duì)本平臺(tái)工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運(yùn)作。5、招商工作相關(guān)計(jì)劃及協(xié)銷工作相關(guān)計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來(lái)制訂。招商相關(guān)計(jì)劃表樣1、本月已有經(jīng)銷商情況與相關(guān)計(jì)劃發(fā)展經(jīng)銷商SR情況相關(guān)項(xiàng)目區(qū)劃區(qū)域應(yīng)有經(jīng)銷商總量本月已發(fā)展經(jīng)銷商下月相關(guān)計(jì)劃經(jīng)銷商總量總簽約金額總量數(shù)量簽約金額本月履約金額累計(jì)履約金額總量數(shù)量簽約金額下月履約金額累計(jì)履約金額省級(jí)大型城市地級(jí)省獨(dú)立市縣級(jí)2、上媒工作相關(guān)計(jì)劃省份上媒時(shí)間媒體名稱上媒合適的方案上媒規(guī)格版面要求次數(shù)報(bào)價(jià)實(shí)價(jià)合計(jì)費(fèi)用合同合約簽定時(shí)間劃款時(shí)間反饋量信息成本前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)3、本月信息使用及效果預(yù)計(jì)序號(hào)統(tǒng)計(jì)分析信息類別信息使用量參會(huì)率參會(huì)人數(shù)簽約簽約率簽約份數(shù)簽約金額人均簽約金額履約份數(shù)履約金額履約率前期量現(xiàn)在量前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)前次預(yù)計(jì)12345其他6合計(jì)4、會(huì)議工作相關(guān)計(jì)劃會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)參會(huì)區(qū)域事項(xiàng)完成時(shí)間負(fù)責(zé)人1、發(fā)邀請(qǐng)函會(huì)議總指揮：2、申請(qǐng)差旅費(fèi)會(huì)議人員：3、購(gòu)票督會(huì)總監(jiān)：4、物資托運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：本月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)會(huì)議：有沒(méi)有會(huì)議地點(diǎn)：同一賓館不同賓館會(huì)議區(qū)域：同一區(qū)域不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告支持分析：最新動(dòng)銷狀況：5、追會(huì)工作6、領(lǐng)章、收據(jù)7、會(huì)議效果總結(jié)8、追款工作9、到達(dá)時(shí)間10、返程時(shí)間5、會(huì)議回款預(yù)計(jì)會(huì)議內(nèi)回款參會(huì)人數(shù)簽約總份數(shù)簽約總?cè)藬?shù)平均簽約率簽約總額履約人數(shù)履經(jīng)金額前次履約率預(yù)計(jì)履約率履約總額截止本月預(yù)計(jì)回款本月總計(jì)回款6、投入產(chǎn)出比分析預(yù)計(jì)總支出預(yù)計(jì)總收入投入產(chǎn)出比上媒費(fèi)用印刷費(fèi)用資料費(fèi)用郵寄費(fèi)用交通費(fèi)用托運(yùn)費(fèi)用場(chǎng)租費(fèi)用住宿費(fèi)用電話費(fèi)用招待費(fèi)用出差補(bǔ)助合計(jì)7、相關(guān)資料物品領(lǐng)用相關(guān)計(jì)劃物品名稱數(shù)量金額費(fèi)用總計(jì)領(lǐng)取日期使用日期使用情況備注日常信息處理附件四管理管控制度一、管理管控方法□客戶資料建立辦法(一)本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡"所列相關(guān)項(xiàng)目，調(diào)查后填寫之。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核?！?業(yè)務(wù)員拜訪日才良表"填寫辦法(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫"業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表"。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日?qǐng)?bào)表每周傳真一次回總公司:(三)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜?！酢爸鞴馨菰L日?qǐng)?bào)表“填寫辦法(一)“主管拜訪日?qǐng)?bào)表"適用對(duì)象與狀況:1·營(yíng)業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。2·分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3·分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。(二)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪-時(shí)，須于"主管拜訪日?qǐng)?bào)表"注明業(yè)務(wù)員姓名。同時(shí)業(yè)務(wù)員亦須于"業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表"注明何人陪同拜訪(三)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將"主管拜訪日?qǐng)?bào)表"呈總經(jīng)理批閱。(四)各分公司的"主管拜訪日?qǐng)?bào)表"每周傳真一次回總公司。其時(shí)間同"業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表"。(五)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜?！蹁N售目標(biāo)(一)每月第1-5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。(二)每月第6-10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。(三)每月第11-15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。(四)每月第16-20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。(五)每月第21-25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。(六)每月第26-30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。售價(jià)的核決權(quán)限表門職稱業(yè)務(wù)員主任副經(jīng)理總經(jīng)理核決權(quán)限95%（含）以上90%（含）以上85%（含）以上85%（含）以下(一)若銷售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫"價(jià)格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。(二)若因故無(wú)法事先呈報(bào)"價(jià)格核定表"，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報(bào)告，事后補(bǔ)辦手續(xù)。□貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至扔日止全部收回。(二)票期規(guī)定:出貨次月1日起算三個(gè)月。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司?！踉絽^(qū)銷售管制辦法(一)營(yíng)業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購(gòu)。(二)萬(wàn)一無(wú)法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下:1·出貨的分公司應(yīng)先填寫"越區(qū)銷售管制表"，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名，、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。2·"代銷傭金"分配:使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。3·由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無(wú)"代銷傭金"。(三)若末按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時(shí)，其業(yè)績(jī)與"代銷傭金"均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司;且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)?！鯛I(yíng)業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營(yíng)業(yè)部績(jī)效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶加天。(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng):1·示范推銷技術(shù)。z·收逾期催收款。3·業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。4·協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。5·處理客戶抱怨。6·與客戶培養(yǎng)感情。7·探詢客戶對(duì)本公司印象。8·探詢客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)員印象。9·收集:被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，增列人"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。10·協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品?！鯛I(yíng)業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績(jī)追蹤表(一)單獨(dú)拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。客戶推銷的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨(dú)拜訪客戶，收逾期催收款?？蛻裘骷?xì)(三)單獨(dú)拜訪大客戶，與客戶培養(yǎng)感情(兼賣貨)?？蛻舻刂?四)單獨(dú)拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時(shí)來(lái)、幾點(diǎn)來(lái)，以知是否太早回家，太晚出門。(五)單獨(dú)替業(yè)務(wù)員開拓新鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。客戶地址(六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個(gè)月一次)。(七)業(yè)務(wù)員擬開拓新客戶成為本公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，營(yíng)業(yè)干部前往鑒定。(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動(dòng)。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問(wèn)的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。(十一)與業(yè)務(wù)員開會(huì)指導(dǎo)下列事項(xiàng):1·本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?2·本月迄今忽略哪兒神產(chǎn)品?3·本月迄今業(yè)績(jī)太差。4·本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無(wú)大量貨。5·以A·B·C·分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級(jí)客戶太少?6·單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)?7·單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問(wèn)?8·扮演各種不佳角色。(十二)其他?！鯛I(yíng)銷營(yíng)業(yè)所查核辦法(一)業(yè)績(jī)進(jìn)度。并由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告本月業(yè)績(jī)展望。(二)巡回路線表。(三)業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。(四)客戶資料卡。(五)庫(kù)存管理管控。(六)由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)。(七)檔案管理管控。(八)會(huì)議記錄。(九)總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。(十)傳達(dá)總公司的重要新政策。(十一)查看該營(yíng)業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。(十二)由營(yíng)業(yè)所全體人員提出一切問(wèn)題點(diǎn)。行銷部門主管能當(dāng)場(chǎng)解答就解答，否則就帶回總公司研究。□地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法(一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的人級(jí)客戶資料。公司營(yíng)業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。(二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理管控辦法。(三)公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。(四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營(yíng)者)。(五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦"該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)"。(六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對(duì)其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。(七)針對(duì)達(dá)成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做"專案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥。(八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對(duì)其客戶的促銷辦法。(九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。(十)公司成立專線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。(例如:會(huì)計(jì)、所得稅申報(bào)。)(十一)公司各級(jí)主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷?！醯昝娼哟腿说姆椒?一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度;應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。(二)當(dāng)客人迸店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的"您好"歡迎光臨"等寒喧用語(yǔ)。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。(四)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問(wèn)候"需要些什么?""要不要拿什么給您看？“等等。(五)在拿商品給商人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說(shuō)"非常抱歉"等。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:"很抱歉，請(qǐng)您稍候"，事后還要再次表示歉意。(六)服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺(jué)得店面空無(wú)一人。(七)對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺(jué)得差別待遇。(八)對(duì)于客人的姓名、住址、長(zhǎng)相應(yīng)盡快熟記，至少長(zhǎng)相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來(lái)店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望。只來(lái)店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營(yíng)成功的秘訣。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。(十)如果客人詢問(wèn)起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無(wú)直接交易關(guān)系的問(wèn)題，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請(qǐng)教其他人員。遇到自己能力范圍外，無(wú)法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。(十一)如客人無(wú)特別事由，不可任其迸人柜臺(tái)內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親呢閑聊，亦不可對(duì)部分的二、三人有特別待遇等舉動(dòng)。對(duì)客人，要留心對(duì)待，不可使對(duì)方覺(jué)得難堪，例如，不可大聲喊叫:"付款請(qǐng)到那邊去"等等。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有疇叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話。(十三)當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過(guò)身邊時(shí)，應(yīng)向他說(shuō)"再見"、"非常謝謝"、"讓您久候了"等等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時(shí)，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。(十四)在賣場(chǎng)上要使用公司規(guī)定暗語(yǔ)(表示商品價(jià)格、等級(jí)的特別用語(yǔ))，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密?！趼玫曜⒁庖c(diǎn)(一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。(二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。要離開自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。(三)在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過(guò)來(lái)的人。(四)對(duì)于客人的店名、所在、所購(gòu)買的商品種類及對(duì)方是店主或店員(是什么地位的店員)等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。(五)不太忙的人員或注意到賣場(chǎng)、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。(六)要隨時(shí)留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。(七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來(lái)接待。(八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險(xiǎn)物品及價(jià)格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂(lè)意地接受。另外，客人委托留言時(shí)，可將其合適的內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對(duì)方?jīng)]來(lái)或本人沒(méi)來(lái)取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對(duì)方或等他下次來(lái)店時(shí)交還該物品。(九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)?！醭鍪旧唐返奶幚矸椒?一)店頭販賣時(shí)，出示商品動(dòng)作須迅速、正確，這是促迸銷售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。(二)對(duì)于商品的陳列位置，有無(wú)庫(kù)存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。(三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。(四)如收到顧客的提貨單時(shí)，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫(kù)存品，如為庫(kù)存品應(yīng)茸即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對(duì)方客戶單位照會(huì)一下，并通知主管。(五)如果客人為代理商，應(yīng)請(qǐng)其出示對(duì)方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。(六)如果對(duì)方所要的物品目前沒(méi)有庫(kù)存，商品負(fù)貢單位應(yīng)直接告知客人此事，請(qǐng)對(duì)方到訂貨受理負(fù)責(zé)人的地方去填寫訂貨單，或者請(qǐng)進(jìn)貨廠商立即送貨過(guò)來(lái)等等，這時(shí)應(yīng)該跟客人說(shuō)明:%目前此物品己無(wú)庫(kù)存，我們立即請(qǐng)廠商送來(lái)，屆時(shí)我們會(huì)為您送去"，"如果您不急，我們光幫您叫貨過(guò)來(lái)，改天取貨"或"迸貨的廠商是xx，因?yàn)樗拓浶枰ㄐr(shí)間，在x日x時(shí)之前，物品將可送到"等等，讓客人心里有個(gè)底。(七)如果客人急著要該物品，可建議他:"如果你急著要的話，可否請(qǐng)您直接到進(jìn)貨廠商去取貨"。如果客人同意，請(qǐng)他前往取貨。(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報(bào)告，采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。(九)平日對(duì)于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。(十)如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個(gè)客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。(十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。(十二)對(duì)于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購(gòu)物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨合適的內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同讀客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。□商品的陳列辦法(一)代理店必須確實(shí)掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。(三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問(wèn)及暢銷商品的種類時(shí)，可以讓他們參觀諒貨架，即可一目了然。(五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來(lái)的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。(六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。(七)取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽(yáng)光直射的地方?！鯁螕?jù)處理辦法(一)在填寫交貨單時(shí)，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對(duì)照商品與訂貨單是否符合?住址、品名、價(jià)格、數(shù)量等等是否無(wú)誤?切記不要漏填，如有漏填，只要對(duì)照傳票合適的內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺(jué)。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。(二)單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。(三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對(duì)客人容貌不熟者，應(yīng)問(wèn)明商品負(fù)貢人或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無(wú)誤。(四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對(duì)于容易搞錯(cuò)的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如:7與9、6與4、3與5、2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。(五)在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對(duì)照物品與單據(jù)記載合適的內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說(shuō):"xx先生(小姐)，讓您久候了"、"非常謝謝"等等寒喧話。(六)將單據(jù)交給客人時(shí)，須立刻(幾乎是同步)請(qǐng)客人在填單據(jù)號(hào)碼。如果對(duì)方是代理人，則請(qǐng)其簽上"xx代理x，"。最后再將這些填大合適的內(nèi)容與傳票做一最后的對(duì)照。(七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對(duì)客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。(八)賣場(chǎng)中的商品，如己做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外，沒(méi)有主任及科長(zhǎng)的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其他部門。□商品補(bǔ)充辦法(一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。(二)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時(shí)間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫(kù)存目錄表、貨品補(bǔ)充卡做一對(duì)照，查清訂貨種類及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。但，如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時(shí)，必須取得主任的認(rèn)可始得迸大一了解。(三)負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫(kù)存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫(kù)存量。(四)對(duì)于以往即無(wú)庫(kù)存但銷路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報(bào)告@設(shè)法進(jìn)貨經(jīng)銷。(五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫(kù)存目錄表，將合適的內(nèi)容牢記。為了幫助記憶，可在工作不忙的時(shí)候，將陳列貨架上的商品與庫(kù)存日錄表做一對(duì)照，排列使其順序一致。(六)顧客在訂購(gòu)無(wú)法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說(shuō)明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。(七)訂貨申請(qǐng)的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進(jìn)行。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。(八)經(jīng)銷商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)補(bǔ)充。(A級(jí))特別暢銷者(B級(jí))銷路尚佳者(C級(jí))不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來(lái)處理，應(yīng)將之明示于各必要場(chǎng)所:(5級(jí))須中止經(jīng)銷者(R級(jí))須退貨者(九)銷售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺(jué)滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級(jí)及R級(jí)商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。(十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)步驟編號(hào)步驟顧客名稱123456自我介紹打聽信息提示來(lái)意當(dāng)場(chǎng)演示預(yù)估達(dá)成率預(yù)約開發(fā)對(duì)象判定方法公司名稱住址注意事項(xiàng)1成長(zhǎng)率ABCDE2信用率ABC3總利潤(rùn)率ABC4綜合判定點(diǎn)5順序評(píng)核位判定者客戶信用度掌握表公司名稱評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特別事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)心eq\o\ac(○,1)積極的eq\o\ac(○,2)普通eq\o\ac(○,3)消極的1052經(jīng)營(yíng)者的策劃能力eq\o\ac(○,1)策劃能力極佳eq\o\ac(○,2)普通eq\o\ac(○,3)疑問(wèn)1052經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)專職程度eq\o\ac(○,1)高等eq\o\ac(○,2)普通eq\o\ac(○,3)低等1052經(jīng)營(yíng)者的健康狀況eq\o\ac(○,1)極好eq\o\ac(○,2)普通eq\o\ac(○,3)病弱1052接班人eq\o\a