煙酒店促銷方案

煙酒店促銷方案煙酒店促銷方案【篇一：煙酒店促銷如何】煙酒店促銷如何“促而有力”？自帶酒水的主要購買點(diǎn)、消費(fèi)人群更多集中于店面周圍、團(tuán)購是重要的走貨渠道等特點(diǎn)，都使煙酒店的銷售特征不同于傳統(tǒng)的渠道。所以，傳統(tǒng)的促銷方式完全照搬到名煙名酒店身上是不適用的。那么，在進(jìn)行煙酒店的促銷活動中，如何根據(jù)煙酒店的自身特點(diǎn)，制定更適合煙酒店的促銷策略，如何利用有力的促銷方式使煙酒店的銷售呈現(xiàn)出“熱銷”的勢頭呢？*選擇可能產(chǎn)生促銷效益的名煙名酒店在煙酒店促銷時(shí)，要想達(dá)到好的效果，還是要選擇那些能產(chǎn)生促銷效益的名煙名酒店。比如有些煙酒店在我們已經(jīng)進(jìn)場的標(biāo)桿酒店旁邊，這時(shí)候我們只要求這些煙酒店保持價(jià)格體系的穩(wěn)定就行了，不會在這些煙酒店進(jìn)行促銷活動，這樣就不會使標(biāo)竿酒店感覺到企業(yè)對于酒店和名煙名酒店的支持不同。對那些企業(yè)暫時(shí)還沒辦法進(jìn)場的酒店，我們就會把做促銷活動的重點(diǎn)放在該酒店旁邊的名煙名酒店。通過有效的促銷活動使在煙酒店旁邊酒店消費(fèi)的客人，主動跑到這些名煙酒店里購買酒水進(jìn)場消費(fèi)，使促銷活動能夠起到拉動銷量的效果。在對這些煙酒店做促銷活動時(shí)，主要就是針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷。譬如積分兌酒（消費(fèi)者每次來該酒店消費(fèi)到名煙酒店購酒，每購一瓶算5分，積滿20分，下次可以來該名煙酒店免費(fèi)領(lǐng)取同類產(chǎn)品一瓶）、返蓋有禮（消費(fèi)者在名煙名酒店購酒到該酒店消費(fèi)，出來后憑撕下的盒蓋免費(fèi)領(lǐng)取芙蓉王香煙一包或者王老吉4罐等禮品）等。還有就是針對名煙名酒店的工作人員，我們也推出了積蓋兌獎的獎勵措施，促使工作人員也暗中為我們賣酒。同時(shí)，我們還選擇一些配合程度高、有穩(wěn)定銷量的名煙名酒店，只要購進(jìn)任意兩個我們的產(chǎn)品，保證其陳列面，且每月能達(dá)到一定進(jìn)貨量的，都可以成為公司的會員店。然后簽訂相關(guān)協(xié)議，保證其在享受公司正?；顒诱叩那疤嵯?，享受更多的進(jìn)貨優(yōu)惠及年底累計(jì)銷量現(xiàn)金獎勵，從而穩(wěn)定了一大批重點(diǎn)名煙名酒店成為公司的核心客戶。為了加強(qiáng)煙酒店的主推，充分營造熱銷氛圍，配合活動，我們還推出陳列促銷獎，就是凡是參加活動的煙酒店，只要在店內(nèi)構(gòu)筑8個以上的堆頭，并且保持一段時(shí)間，就可以獲得廠家給予的陳列獎。同時(shí)，還對活動期間的煙酒店的進(jìn)貨進(jìn)行獎勵，凡是一次性進(jìn)貨一定數(shù)量的煙酒店，還會獲得廠家的進(jìn)貨獎勵。這些手段極大的刺激了煙酒店的銷售積極性，紛紛進(jìn)貨，向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。*“引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣”，促進(jìn)活動效果其實(shí)，不管是高檔酒還是中檔酒，不管是新進(jìn)入一個市場，還是經(jīng)營了多年的市場，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識越來越理性，酒店的酒水自帶率越來越高，在餐飲終端的投入產(chǎn)出比越來越低了。所以，許多促銷開始圍繞流通渠道，特別是數(shù)量眾多的煙酒店進(jìn)行。但是，在制定煙酒店的促銷策略時(shí)，不能隨大流，別人做什么，我們就跟著做什么，還要根據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，建立在“引導(dǎo)或改變消費(fèi)者購買習(xí)慣”上，這樣才能刺激產(chǎn)品在煙酒店的銷售促進(jìn)。首先，引導(dǎo)分化“商超”和“餐飲”的客流。也就是讓促銷人員深入到各大“商超”或“餐飲酒店”場所，通過兩個點(diǎn)的促銷結(jié)合，不斷把這部分的客流引導(dǎo)過來，這樣方能慢慢的改變消費(fèi)者的日常購買習(xí)慣。比如顧客在商超或酒店購買消費(fèi)一瓶價(jià)值80元的湯溝酒可領(lǐng)取一樣禮品，但禮品須到附近的煙酒店領(lǐng)取，這樣一來便使消費(fèi)者在兩個消費(fèi)場所之間產(chǎn)生了互動，從而也能加深他們對煙酒店的認(rèn)識。其次，煙酒店產(chǎn)品雖然品種多、質(zhì)量可靠、規(guī)模也大，但是這并不足以引起消費(fèi)者的好感，所以，針對煙酒店促銷時(shí)還得須營造一個好的銷售氛圍，可通過對企業(yè)歷史、品牌文化的渲染及店鋪個性的彰顯便利店、報(bào)刊亭，都成為了煙酒零售店的競爭對手和阻礙。因此，如何通過改善零售店的銷售方式和營銷模式是使煙酒店“出位”的重點(diǎn)，在改造的過程中，我們需要對煙酒店的周邊與自身進(jìn)行分析，從而得到煙酒店目前的狀況以及存在的問題，針對性的解決才能獲得更好的效果。關(guān)鍵詞：煙酒店；改善；銷售方式smokinghotelmarketingpaln目錄1煙酒店地理位置以及環(huán)境分析........................................11.1煙酒店地理位置...............................................11.2環(huán)境優(yōu)劣勢...................................................12煙酒店銷售情況分析................................................22.1銷售品種及優(yōu)劣勢.............................................22.1.1優(yōu)勢...................................................22.1.2劣勢...................................................22.2貨源和合作方式...............................................22.3店面布置.....................................................23對于現(xiàn)行狀況采取的改進(jìn)措施........................................33.1合理利用地理位置及周邊環(huán)境因素...............................33.2進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同的人群改變商品的組合...................33.3店面的重修...................................................33.3.1招牌設(shè)計(jì)...............................................33.3.2門面設(shè)計(jì)...............................................43.4轉(zhuǎn)換合作方式.................................................44改變固守，增加新鮮................................................44.1擴(kuò)展業(yè)務(wù).....................................................44.2門店宣傳.....................................................54.3網(wǎng)購和送貨上門...............................................55建議實(shí)踐性評估....................................................55.1擴(kuò)展業(yè)務(wù).....................................................55.2廣告宣傳.....................................................55.3網(wǎng)購和送貨上門...............................................56總結(jié)..............................................................6參考文獻(xiàn)............................................................71煙酒店地理位置以及環(huán)境分析1.1煙酒店地理位置我要說的是我們小區(qū)附近的一家煙酒零售店，店名是宏發(fā)煙酒零售店，在鄭州市航海路未來路交叉口向西一百米，店面依靠馬路，臨邊是打印店，鮮花店和兩家手機(jī)營業(yè)廳,西邊分別是中鼎翡翠和藍(lán)鉆小區(qū)，兩處小區(qū)均為高檔商務(wù)住宅，相隔大概一百五十米，東邊是brt快速公交站，十字路口有四家銀行，公交站旁邊是其他的零售店面，十字路口周圍有幾家飯店。宏發(fā)煙酒店對面是啟航大廈寫字樓，多為小型企業(yè)，所以上班族較多。1.2環(huán)境優(yōu)劣勢優(yōu)勢：宏發(fā)煙酒零售店的老板是一位中年男人，為人坦誠，非常健談，信譽(yù)度高，因此周圍小區(qū)的人們都愿意在他的店里買東西。該店的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，讓顧客買的放心。宏發(fā)煙酒零售店會出售一些市面上不多的老款煙，這相對來說就是一種特色。同時(shí)該店商品的價(jià)格也比較公道。航海路是鄭州市的一條主要的干道，車流量大，而且經(jīng)常堵車。宏發(fā)煙酒零售店處于十字路口附近，四周有數(shù)家銀行，人流量大，辦理業(yè)務(wù)時(shí)間較長。零售店附近的小區(qū)多為高檔商業(yè)小區(qū)，而且對面有寫字樓，上班族較為聚集。劣勢：宏發(fā)煙酒零售店的供貨渠道是鄭州市二級供貨商，產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格上要相對高一些，不利于節(jié)省成本。在促銷方面，煙酒店也沒有進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動和促銷宣傳。煙酒店門面較小，不引人注目，而且門前不方便停車。篇三：煙酒店開發(fā)方案關(guān)于拓展xxxx酒銷售渠道的方案名煙名酒店作為白酒一個重要的分銷渠道，在白酒禮品消費(fèi)市場和即飲消費(fèi)市場的作用越來越重要。它具有消費(fèi)方便、價(jià)格靈活的特點(diǎn)。而且最近幾年包頭市的名煙名酒店在呈幾何數(shù)字增加。所以，進(jìn)入名煙名酒店勢在必行。一、拓展目的：1.達(dá)成新品上市期的銷售目標(biāo)和渠道布點(diǎn)目標(biāo)。2.為xxxx酒在包頭市場的全面上市做造勢宣傳。二、拓展思路：1、以xx為突破點(diǎn)，向外圍拓展；2、采用開發(fā)經(jīng)銷渠道與終端網(wǎng)絡(luò)同步進(jìn)行的方式；3、以宣傳為主，盡可能加設(shè)堆頭，加大產(chǎn)品陳列面；4、充分讓利終端銷售網(wǎng)絡(luò)，最大程度調(diào)動終端商銷售熱情；三、拓展產(chǎn)品及價(jià)格：四、結(jié)算方式：根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)商結(jié)果協(xié)議約定1、代銷：采用月結(jié)方式2、購銷：貨款現(xiàn)結(jié),3、經(jīng)銷：預(yù)付貨款80%，其它實(shí)行批結(jié)五、激勵措施：1、按年度銷售額返利（以實(shí)際結(jié)款額為依據(jù)）2、按月度銷售返利：根據(jù)陳列面堆頭等整體情況，每月以實(shí)物形式進(jìn)行返利。3、購銷進(jìn)貨激勵方式：六、其它事宜1、完善渠道管理體制，包括片區(qū)劃分，客戶資料統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)及結(jié)算統(tǒng)計(jì)；2、完善業(yè)務(wù)操作規(guī)程，包括薪資體系、業(yè)務(wù)回訪頻率，補(bǔ)、退、換貨流程以及激勵政策的落實(shí)規(guī)程；名煙名酒商超陳列協(xié)議甲方（供貨商）:乙方（銷售商）:經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，在平等、自愿、互利的基礎(chǔ)上,就關(guān)于甲方在乙方店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品陳列銷售事宜達(dá)成如下協(xié)議：一、陳列產(chǎn)品及價(jià)格二、結(jié)算方式：三、陳列要求：。四、甲方市場支持：。五、陳列日期為_____年__月____日至_____年____月____日。六、其它事宜：1、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。2、協(xié)議未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后另行約定；甲方：乙方：甲方代表：乙方代表：甲方電話：乙方電話：甲方地址：乙方地址：篇四：整合煙酒店煙酒店鋪貨技巧從操作煙酒店的步驟中可以看出，順利鋪貨是廠商操作煙酒店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。但是，隨著煙酒店渠道備受重視，廠商在煙酒店渠道鋪貨的難度也是越來越高。其實(shí)，要想快速高效地實(shí)現(xiàn)煙酒店鋪貨，最重要的就是能夠做到“實(shí)實(shí)在在”。以下采用問答的形式來談一下關(guān)于煙酒店鋪貨技巧的問題。掃街工作做到“實(shí)處”問：常言說“好的開始是成功的一半”，在鋪貨的過程中，能做好前期市場基礎(chǔ)調(diào)查工作是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那么，從煙酒店鋪貨來說，如何把前期基礎(chǔ)工作做到位呢？答：鋪貨前期的工作最重要的就是“掃街”，就是普查銷售區(qū)域內(nèi)的零售終端，普查內(nèi)容分為經(jīng)營信息和基本信息等。而從煙酒店渠道鋪貨來說，就是要把“掃街”工作落到細(xì)處和實(shí)處，讓工作做的更細(xì)致些。比如基本信息要知道區(qū)域內(nèi)的煙酒店數(shù)量，分布在哪條街道，甚至哪個小區(qū)或酒店旁邊等。還有就是店面名稱，店面地址，經(jīng)營者姓名，聯(lián)系電話。而經(jīng)營信息要知道門店性質(zhì)，門店經(jīng)營面積，經(jīng)營狀況，購買者性質(zhì)，購買方式，商圈覆蓋范圍等。問：除了了解這些信息外，掃街還要做哪些相應(yīng)的準(zhǔn)備工作??？答：為了保證“掃街”的有效性和計(jì)劃性，還要廠商業(yè)務(wù)員配合，事先制定調(diào)查表格來規(guī)劃“掃街”路線，同時(shí)落實(shí)時(shí)間計(jì)劃，參加人員，交通工具等，然后按圖索驥，以保證“掃街”工作的效率?！皰呓帧苯Y(jié)束后，根據(jù)“掃街”收集的煙酒店信息和合作意向，經(jīng)營特點(diǎn)等，結(jié)合廠家對本產(chǎn)品的市場整體策略，確定需要進(jìn)入的目標(biāo)煙酒店。然后，建立一個完整化，系統(tǒng)貨，具體化的煙酒店客戶資料信息檔案數(shù)據(jù)庫。這種客戶信息資料檔案，要內(nèi)存每一家煙酒店的詳細(xì)資料，包括：客戶名稱，地址，電話，傳真，郵箱與店主姓名，性別，年齡，社會背景等有效信息，為即將開始的鋪貨工作整理好備查資料?！皩?shí)際”利益可降低鋪貨難度問：都說鋪貨是“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳”。其實(shí)，從煙酒店鋪貨的調(diào)查情況來看，鋪貨不僅影響著終端銷售，更是煙酒店客情工作的開始。那么，如何從客情的角度來打動煙酒店來降低鋪貨難度呢？答：鋪貨不僅要“卸下車，送入店”，最重要的是要“入人心（要讓店方的有關(guān)人員都知道我們產(chǎn)品，知道我們公司，知道我們給他們的合理利益等）”鋪貨時(shí)多說些有利于銷售和客情的話，會極大減少后續(xù)訪店和單店動銷的工作壓力。-說到底，能否掙錢，有可能得到什么實(shí)際利益，還是煙酒店能否順利鋪貨的最大驅(qū)動力。如果煙酒店老板不知道你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，那他是肯定不會賣你的產(chǎn)品的。所以，如果能讓煙酒店老板清楚的知道賣你的產(chǎn)品能有什么好處，能掙多少錢，就會明顯降低鋪貨的難度。-比如在制定價(jià)格體系的時(shí)候，要留給煙酒店合理的利潤空間。煙酒店究竟需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價(jià)位競爭對手的利潤空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產(chǎn)品比賣競爭對手的產(chǎn)品更掙錢。只有這樣才能調(diào)動起煙酒店的鋪貨興趣和熱情。-其實(shí)，還要為煙酒店提供一定的附加利益。比如說順利鋪貨的話，企業(yè)可以在煙酒店周圍，幫助做一些廣告宣傳，或者告訴煙酒店會有電視廣告和報(bào)紙廣告的強(qiáng)力支持等，然后會在報(bào)紙廣告上打上煙酒店的店名及地址等（限二批）。-附加利益多種多樣，不同的企業(yè)可以根據(jù)自己的情況來設(shè)定。有的企業(yè)在煙酒店鋪貨后，煙酒店老板還可以得到一次關(guān)于煙酒店經(jīng)營方面的培訓(xùn)。。。。。。-具體到實(shí)際操作中，廠商還可以和煙酒店老板算筆帳：比如賣一瓶我的產(chǎn)品利潤有多大，和同一價(jià)位的其他產(chǎn)品相比，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算明白，就會使鋪貨順利進(jìn)行。-用市場“實(shí)例”打動煙酒店-問：其實(shí)有時(shí)候“曉之以利”，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經(jīng)常會有煙酒店老板問，你的餅畫得挺好，但我到底吃不吃得到?。克?，我們除了用利益來打動煙酒店外，還有其他有效并且具有推動性的方法嗎？-答：那就是要“曉之以法”了，就是要明確告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完整的市場推廣方案，有強(qiáng)大的廣告支持，設(shè)計(jì)了很多的促銷活動等等，保證我們的產(chǎn)品很快就能起量。-在實(shí)際操作中，曉之以法最重要的就是一套工具的準(zhǔn)備。這套工具包括市場推廣方案，廣告投入方案，促銷活動方案，終端維護(hù)方案，竄貨控制方案以及我們將要用到的物料，禮品等。我們可以將這些工具制成一本手冊，鋪貨人員人手一冊，展示給煙酒店老板看，講解給煙酒店老板聽。條件允許的話，可以用電腦將我們的廣告帶，促銷活動現(xiàn)場等演示給煙酒店老板，以增強(qiáng)說服力。-問：“曉之以法”可能會讓煙酒店老板對鋪貨不再抵觸，但是，能讓煙酒店老板真正心動嗎？-答：“曉之以法”會讓煙酒店老板有了初步的合作意向，這時(shí)候再用市場的實(shí)際案例來推波助瀾，煙酒店老板就會徹底心動了。比如說告訴老板我們跟某某煙酒店合作，第一個月他就賣了多少瓶，掙了多少錢，現(xiàn)在已經(jīng)是第三次進(jìn)貨，而且這次一下子進(jìn)了10箱。企業(yè)還在他店周圍的社區(qū)發(fā)了一些煙酒店的宣傳單頁，現(xiàn)在他的生意好得很，人氣特別旺。你方便的話可以到他那個店去看看等。-如果可能，可以拍幾張那個店的照片帶在身上，展示給煙酒店老板看，以增強(qiáng)榜樣的真實(shí)性。講完案例，再提醒煙酒店老板，如果我們合作，我也會幫助你做些什么樣的宣傳，就可以像某某煙酒店一樣，迅速提升人氣，拉動銷量等，相信煙酒店就可以順利接受產(chǎn)品鋪貨了。-“實(shí)在”手段讓現(xiàn)款鋪貨迂回進(jìn)行-問：在煙酒店鋪貨的時(shí)候，很多時(shí)候煙酒店都愿意采用代銷等方式，讓廠商的現(xiàn)款鋪貨難度比較高，造成鋪貨不暢。-答：人氣旺，銷量大的煙酒店現(xiàn)在都是“店大欺客”，在鋪貨的時(shí)候都比較難談。對于一些新品，鋪貨更是難上加難，很少有在鋪貨時(shí)采取現(xiàn)款結(jié)款的。-說實(shí)話，在鋪貨的時(shí)候，對于現(xiàn)款結(jié)算，由于容易占用煙酒店的資金，就會引起煙酒店老板的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。但是，如果能讓煙酒店感覺到廠商很實(shí)在的話，也就不會那么難鋪貨了，并且會采用現(xiàn)款結(jié)帳的方式來接受。-問：據(jù)了解，東北第四寶在鋪貨后會給予店主每月500元的工資，讓煙酒店老板感覺很實(shí)在，因此，他們在很多煙酒店的鋪貨都是采取的現(xiàn)金方式，而且鋪貨的難度也不大。那么，還有什么好的實(shí)在的方法嗎？-答：舍得酒在鋪貨過程中，由于必須現(xiàn)款進(jìn)貨，有一定煙酒店說什么也不愿意接受鋪貨，認(rèn)為賣不動，容易占用資金。在了解到這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈品不變，結(jié)果還是談不攏，煙酒店老板還是擔(dān)心賣不動。到時(shí)候沒辦法退貨，在第n次拜訪的時(shí)候，鋪貨人員直接送了4瓶酒過去，告訴煙酒店老板，這4瓶酒先擺在這里，賣掉的錢都算店里面的，我一分錢不要。如果一個月賣不掉，我拿走，也不要你進(jìn)貨，如果一個月賣掉了，你就不用擔(dān)心賣不掉占資金了。這一條煙酒店老板爽快地答應(yīng)了。沒想到的是，賣完3瓶，店老板就開始進(jìn)貨了。而這4瓶酒剛好是首批進(jìn)貨販贈品獎勵。這種看似“特實(shí)在”的方法，就會起到好的迂回鋪貨目的。-篇五：以零售為主的煙酒店如何做好節(jié)日促銷以零售為主的煙酒店如何做好節(jié)日促銷節(jié)假日不僅是出行旅游的高峰，對于商家來說也是一個促銷的大好時(shí)機(jī)。面對這樣的機(jī)會，以零售為主的煙酒店怎