銷售策劃方案模板

目錄TOC\o"1-3"\h\u14485第一章、序言 127339第二章、項目概況 324602第三章、周圍情況 42629第四章、發(fā)展?fàn)顟B(tài) 89134第五章、永清商品房開發(fā)市場SWOT分析 1511559第六章、項目標(biāo)SWOT分析 1630538第七章、項目總體營銷策略 2328201第八章、銷售目標(biāo) 361第九章、價格策略 4519735第十章、廣告策略 528195第十一章、推廣費(fèi)用估算（可依據(jù)項目標(biāo)最終情況而定） 5529346第十二章、銷售管理 56第一章、序言市場如戰(zhàn)場，瞬息萬變。在這戰(zhàn)場上，關(guān)健在于時刻保持著清醒頭腦，親密跟蹤市場，細(xì)分市場，發(fā)掘市場，我們才可能發(fā)覺市場機(jī)會，經(jīng)過縝密論證和科學(xué)分析，制訂出“上兵伐謀”營銷策略，才可能立于不敗之地。而科學(xué)策劃是項目成功基石之一。所以，拒絕平凡，勇于創(chuàng)新，科學(xué)策劃，出奇制勝，是我們永遠(yuǎn)不懈追求，也是我們永遠(yuǎn)恪守策劃觀。我們堅信：只有導(dǎo)入全新整合營銷概念和專業(yè)整合營銷模式，為項目實(shí)施全程商業(yè)整合營銷策劃運(yùn)作，我們項目才能取得圓滿成功，才能取得項目效益最大化和風(fēng)險最小化。我企業(yè)將憑著創(chuàng)意性策劃理念、專業(yè)代理經(jīng)驗(yàn)、敏銳市場觸覺及對市場深入掌握，結(jié)合市場動向及銷售情況、供求關(guān)系，為本項目制訂營銷策略，意在經(jīng)過整合營銷策劃和手段，強(qiáng)化本項目標(biāo)優(yōu)勢，提升本項目標(biāo)總體素質(zhì)和市場競爭力，令本項目推出市場，奪取最大銷售業(yè)績，取得最大經(jīng)濟(jì)效益。我們認(rèn)為：本策略實(shí)施將隨時依據(jù)市場改變作出調(diào)整,而專業(yè)、創(chuàng)意、實(shí)效正是我們追求。藉此，我企業(yè)依據(jù)市場調(diào)研分析，緊緊圍繞發(fā)展商關(guān)注問題和疑慮問題，展開策略研究，深入確定整合推廣策劃方案，整合全部資源，揚(yáng)長避短，努力實(shí)現(xiàn)本項目標(biāo)成功和強(qiáng)勢營銷。

第二章、項目概況孔雀城構(gòu)筑"幸福城市"，是認(rèn)同任何社會角色，任何年紀(jì)階段相關(guān)幸福權(quán)利，實(shí)現(xiàn)市民生活夢想城市?？兹赋且灾腔鄢鞘小⑸鷳B(tài)城市、文化城市三大系統(tǒng)構(gòu)建幸福城市體系，用12大城市級、4項小區(qū)級及1項組團(tuán)級形成全系城市生活配套，營造引領(lǐng)未來城市發(fā)展方向幸福生活場。

第三章、周圍情況晨醒來，清晨陽光和鮮花，伴伴隨鳥兒和昆蟲歌唱，風(fēng)吹樹枝搖曳心情是舒適，大家能夠享受美味早餐悠閑，一天喜悅喚醒了這一刻窗簾。但生活在一個大城市，讓很多工作在慌忙，遠(yuǎn)離童年家園和平和充滿綠色，不安，極難找到一塊土地能夠沉淀心情。然而在森林新全部孔雀城，那里是叢林中這么一個綠色生命，被曹家務(wù)、HanCun、別古莊三大農(nóng)場，毗鄰近3200萬畝有機(jī)生態(tài)采摘基地，楊佳穎和格林別墅。同時，偽裝大湖公園、中央公園、森林公園、文化公園、市民公園、體育公園、專題公園七兔子專題公園不僅能夠確保每一個有機(jī)蔬菜到表，而且花園顯示樹亞喬木和灌木花卉草坪五垂直景觀，發(fā)明一五次景觀看來，YeeKingdelight。在森林新全部孔雀城，森林覆蓋率達(dá)43%，負(fù)氧離子是北京10倍，讓居者享受自由新鮮365天，在天安門50公里超級綠色宜居城鎮(zhèn)南部幸福生活！項目介紹森林新全部孔雀城隸屬于孔雀城品牌旗下優(yōu)越產(chǎn)品，是孔雀城品牌盛譽(yù)之上又一升級力作。項目地處北京南中軸，在天安門正南50公里，三環(huán)南38公里，首全部新機(jī)場南15公里處北京亦莊永清產(chǎn)業(yè)園區(qū)。項目所在區(qū)域承接軌道高速交通優(yōu)勢和首全部空港經(jīng)濟(jì)圈輻射利好，是城南發(fā)展計劃中關(guān)鍵計劃關(guān)鍵區(qū)。森林新全部孔雀城所在位置屬區(qū)域黃金計劃點(diǎn)—5公里居住地：項目依靠新城三大關(guān)鍵建設(shè)形成步行5全部會生活圈。打造全新商務(wù)休閑全配套，其中包含有公園、圖書館、商業(yè)街、幼稚園、溫泉養(yǎng)生體驗(yàn)中心等配套，同時建設(shè)6大醫(yī)療機(jī)構(gòu)為健康護(hù)航。交通便利北京正南50公里高速：大廣高速（大慶到廣州）、廊涿高速（廊坊到涿州）、京臺高速（北京到臺北）永清縣出口。機(jī)場：第二機(jī)場，項目計劃支高路15公里直達(dá)第二機(jī)場。高鐵：立即開啟修建城際高鐵“京霸線”，從北京西站始發(fā)，途經(jīng)李營、北京新機(jī)場后抵達(dá)永清西站。巴士：天天項目班車由項目開往北京亦莊地鐵站。項目配套學(xué)校：廊坊市管道局中學(xué)、廊坊一中、廊坊師范學(xué)院、永清一中等；醫(yī)療：廊坊管道局醫(yī)院、廊坊中醫(yī)院、廊坊中心醫(yī)院、廊坊武警學(xué)院醫(yī)院、永清人民醫(yī)院、永清腦血管疾病醫(yī)院；商超：沃爾瑪、家樂福、明珠商場、億隆商廈等大型購物超市；銀行：中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行等；娛樂：明珠劇院、萬達(dá)影城、漢庭酒店、格林豪泰、速八酒店、7天連鎖酒店、海天之戀、純K大世界、世紀(jì)錢柜、伊爾曼全部、漢斯特烤肉、哈薩里特色披薩等；公園：大湖公園、中央公園、門戶公園、森林公園、文化公園、市民公園、野兔專題公園；休閑：湖岸休閑商業(yè)、世界華商俱樂部、左岸拉菲酒莊、左岸風(fēng)情街區(qū)、國際健康中心、幸福港灣、中央公園、計劃展覽館、五星級酒店等各類休閑及商務(wù)配套；醫(yī)療：幸福醫(yī)院、國際健康中心、溫泉養(yǎng)療中心，實(shí)現(xiàn)360度全天候醫(yī)療服務(wù)教育：圖書館、國際青少年交流中心、國際文化交流中心，完善高端文化配套，豐富居民休閑文化生活。小區(qū)內(nèi)部有居委會、老年活動中心、衛(wèi)生站、文化活動站、幼稚園、醫(yī)院、衛(wèi)生站、綜合超市商場、書店等。交通情況自駕：南五環(huán)西紅門橋向南進(jìn)入大廣高速，沿大廣高速行駛約50公里向東駛?cè)肜蠕酶咚伲乩蠕酶咚傩旭傊辆┡_高速，上京臺高速向南，至永清出口出沿西南方向S273省道行駛6個紅綠燈路北側(cè)；公交：828路（北京永定門-永清）直達(dá)項目，廊霸路口下車；另有項目班車：亦莊地鐵-項目處

第四章、發(fā)展?fàn)顟B(tài)1、發(fā)展?jié)摿Α獌r值洼地（1）北京七環(huán)路2、關(guān)鍵點(diǎn)：永清在七環(huán)線上，交通優(yōu)勢顯著；帶動大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略輻射區(qū)發(fā)展，永清地處大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略圈腹地，將首享發(fā)展紅利；首先，永清新區(qū)北部北京七環(huán)路全長約940公里，穿越廊坊、密云、平谷等地。估計在全線通車，現(xiàn)在廊涿段已通車可直接連通大廣和京滬高速。北京市計劃委相關(guān)責(zé)任人介紹，七環(huán)路關(guān)鍵是為了帶動大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略輻射區(qū)發(fā)展，將為廊坊、永清、大興、通州、平谷等若干個關(guān)鍵城市和城鎮(zhèn)未來發(fā)展打通血脈。為周圍區(qū)域帶來新生機(jī)，為城市均衡發(fā)展奠定交通基礎(chǔ)。同時，大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略進(jìn)程全方面提速，將加緊環(huán)首全部經(jīng)濟(jì)圈加速形成。依據(jù)世界各地經(jīng)驗(yàn)，大型城市周圍100公里，即1小時交通圈內(nèi)土地有著巨大升值機(jī)會。而地處大北京經(jīng)濟(jì)腹地，在北京七環(huán)線上永清區(qū)域，將首先享受到最大化發(fā)展紅利。（2）北京新機(jī)場——永清處于15公里半徑臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)關(guān)鍵點(diǎn)：底開工，國慶開航；全球最大，吞吐量7200萬人次，高于現(xiàn)在首全部機(jī)場客流人次；300平方公里、150萬人口規(guī)模新航城；和此同時，距永清新區(qū)15公里，作為新城南計劃中萬眾矚目標(biāo)北京新機(jī)場項目，已在破土動工，總規(guī)模超400萬平，投資近800億元。北京新機(jī)場定位為大型國際航空樞紐，新機(jī)場將建設(shè)7條跑道，滿足年旅客吞吐量1億人次需求。建成后將成為僅次于美國亞特蘭大機(jī)場全球第二大機(jī)場。（注：現(xiàn)在全球最大機(jī)場為美國亞特蘭大機(jī)場，吞吐人次9400萬；順義首全部機(jī)場共3條跑道，旅客吞吐量目標(biāo)6000萬人次）北京新機(jī)場首期工程將于結(jié)束，初驗(yàn)收試運(yùn)行，國慶節(jié)前正式開航。一期工程按2025年旅客吞吐量7200萬人次目標(biāo)設(shè)計，建設(shè)4條跑道，并計劃有70萬平方米航站樓及對應(yīng)貨運(yùn)、空管、航油、航食、市政配套、綜合交通樞紐等生產(chǎn)生活設(shè)施。同時，北京市還將同時計劃新航城，新航城擬計劃建設(shè)300平方公里，關(guān)鍵發(fā)展航空運(yùn)輸、臨空高新技術(shù)、商務(wù)會展、休閑旅游等現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)，形成“一軸兩核三區(qū)四組團(tuán)”產(chǎn)業(yè)空間布局。同時，政府公布《首全部機(jī)場區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響研究匯報》中提到，新機(jī)場將成為北京經(jīng)濟(jì)新引擎，其中基礎(chǔ)建設(shè)估計總投資就會達(dá)成3400億，未來20年，將以新機(jī)場為關(guān)鍵建成北京新臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)。保守估量將會給北京帶來8.6萬億元經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，同時意味著將會增加82萬個就業(yè)機(jī)會，最終形成150萬人口規(guī)模新航城。巨大投資聚集效應(yīng)將極大帶動南城及臨空經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，新機(jī)場將成為大北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展引爆點(diǎn)！正如首全部機(jī)場帶動中央低密區(qū)發(fā)展，成為北京著名高端低密聚集地。那些在順義首全部機(jī)場周圍\o"投資"投資置業(yè)并享受過資產(chǎn)快速增值人士肯定明白機(jī)場好處，一座機(jī)場建立會帶來和之相關(guān)多個產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，并將全方面提升周圍區(qū)域經(jīng)濟(jì)。而順義房價漲幅，也顯著高于其它區(qū)域。以順義真實(shí)案例來看，北京新機(jī)場建立，將帶動航空產(chǎn)業(yè)，高新產(chǎn)品制造業(yè)，空港物流業(yè)，和國際型商務(wù)會展，酒店，娛樂，旅游，等產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。將使得和臨空產(chǎn)業(yè)區(qū)相配套空港生活區(qū)，區(qū)域人居價值大大提升，未來或?qū)⒊蔀槔^中央低密區(qū)后第二個因空港產(chǎn)業(yè)發(fā)展而成高端\o"住宅"住宅聚集地。由此可見，定位亞洲第一北京新機(jī)場將更令世界矚目。而距北京新機(jī)場只有15公里，處于臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)永清區(qū)域上升空間也絕對令人期待。也有航空教授指出，借助地鐵大興線、京臺高速等交通干線，北京新機(jī)場不僅能夠帶動北京南城發(fā)展，還能夠輻射廊坊、天津等區(qū)域，成為大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略關(guān)鍵步驟。（3）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移——內(nèi)部增加驅(qū)動關(guān)鍵點(diǎn)：亦莊·永清高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，亦莊企業(yè)進(jìn)駐，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)價值巨大催化劑；永清國際服裝城，大紅門八大市場進(jìn)駐，加緊區(qū)域人口導(dǎo)入，促進(jìn)城市配套升級；在大北京協(xié)同經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略下，為了疏解北京非首全部功效，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和空間結(jié)構(gòu)，地處北京南中軸線以南、大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略腹地永清已成為承接大北京國際會展、服裝展示及高端服裝設(shè)計研發(fā)，航空服務(wù)及高端精英人群關(guān)鍵區(qū)域。由北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)行計劃設(shè)計和永清共同打造專屬高新區(qū)——亦莊·永清高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。在2月，已最少有40多家企業(yè)確定入駐（已經(jīng)有5家企業(yè)率先開工建設(shè)：大基康明、惠買在線、坤鼎投資、聚信產(chǎn)融投資和寶健日用具）。在此以后亦莊北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)相關(guān)企業(yè)和之前招商引資而貯備企業(yè)將全部轉(zhuǎn)移到北京亦莊·永清產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。這也意味著亦莊北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)上正式開啟疏散首全部城市功效計劃。另外，坐落在開發(fā)區(qū)內(nèi)永清國際服裝城，占地30000畝。在5月，北京大紅門8大服裝專業(yè)市場簽約落戶永清服裝城。（8大市場：北京京溫服裝批發(fā)市場、北京市大紅門紡織批發(fā)市場、北京永外連發(fā)窗簾城、北京北方世貿(mào)輕紡城、北京世貿(mào)國際鞋城、北京正天興皮毛市場、北京世紀(jì)丹陛華小商品綜合市場、北京盛購禮品中心。）初步估算，大紅門八大主力市場共有670多家服裝企業(yè)，商鋪9000多家,就業(yè)人員35000多人。依據(jù)服裝批發(fā)市場整體計劃擬建設(shè)檔口5萬個，按平均每個檔口3名從業(yè)人員計算，從業(yè)人員將達(dá)成15萬；加上日常客流、從業(yè)人員家眷及相關(guān)服務(wù)人群，整體人口規(guī)模將達(dá)成30萬左右。這將意味著，未來五年伴隨北京南城及主城區(qū)動物園周圍服裝產(chǎn)業(yè)外遷，加緊永清外來人口導(dǎo)入，必將促進(jìn)永清區(qū)域城市配套不停發(fā)展完善，區(qū)域增加潛力不言而喻。在大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略和政府強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合作用下，永清憑借其先天區(qū)位、環(huán)境優(yōu)勢和后天經(jīng)濟(jì)增加驅(qū)動，成為北京城市功效、產(chǎn)業(yè)向外轉(zhuǎn)移關(guān)鍵承接區(qū)域之一。而且，京臺、機(jī)場高速、京霸城鐵貫通將直接打通永清連接北京經(jīng)濟(jì)血脈，大大縮短北京到永清時間至30分鐘以內(nèi)，永清區(qū)域價值立即凸顯并實(shí)現(xiàn)大飛躍。同時，大紅門、亦莊產(chǎn)業(yè)園搬遷及香港霍氏集團(tuán)進(jìn)駐，無不證實(shí)政府和投資者看好永清。所以，現(xiàn)在來看永清還處于爆發(fā)前一夜，仍是投資置業(yè)絕佳時機(jī)（固安5年前低密價格還不到1萬，現(xiàn)在已經(jīng)到2.5萬）相信給永清3年時間，肯定會給市場一個奇跡！

第五章、永清商品房開發(fā)市場SWOT分析一、優(yōu)勢1、永清多年商品房價格穩(wěn)定上漲，高級住宅類價格上漲幅度較大。2、永清現(xiàn)在房地產(chǎn)市場需求旺盛，年紀(jì)結(jié)構(gòu)逐步年輕化，付款方法多樣化，造成房地產(chǎn)市場供求偏緊，價格連續(xù)上升。3、永清“雙創(chuàng)”帶來多種商機(jī)。二、劣勢1、永清城市居民人均收入普遍偏低，多數(shù)國有企業(yè)面臨資產(chǎn)重組，失業(yè)率有所上升。2、永清現(xiàn)在和周圍城市交通路網(wǎng)不是很方便，飛機(jī)航線單一，城市屬于綠色農(nóng)業(yè)城市，旅游業(yè)不是很發(fā)達(dá)，投資置業(yè)受到限制。3、永清房地產(chǎn)市場管理不是很成熟，相關(guān)樓盤運(yùn)作對口業(yè)務(wù)技術(shù)性要求存在不確定原因。第六章、項目標(biāo)SWOT分析一、品牌：關(guān)鍵點(diǎn)：首個進(jìn)入永清全國10強(qiáng)品牌，深耕北京；開發(fā)規(guī)模、銷售業(yè)績5年蟬聯(lián)環(huán)京TOP1，18萬業(yè)主支撐，充足說明孔雀城品牌影響力和社會認(rèn)可度；全國排名TOP10，中國房企第一梯隊，充足說明品牌實(shí)力；森林新全部孔雀城，是由中國地產(chǎn)10強(qiáng)品牌，中國休閑養(yǎng)生度假領(lǐng)域卓越品牌——“孔雀城”傾力打造?？兹赋瞧放剖沁M(jìn)入永清首個中國10強(qiáng)品牌企業(yè)，同時也是中國首個在大北京深耕10強(qiáng)品牌，在開發(fā)規(guī)模和銷售業(yè)績方面已連續(xù)5年蟬聯(lián)環(huán)京第一，并已積累18萬業(yè)主充足說明了市場對孔雀城品牌認(rèn)可和信心！而且，孔雀城在上六個月以302億元驕人業(yè)績，位居房地產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng)榜第十，正式進(jìn)入中國房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域第一梯隊，排名領(lǐng)先于龍湖、保利、融創(chuàng)等品牌房企。二、計劃：關(guān)鍵點(diǎn)：1.0超低容積率已很稀缺，現(xiàn)有低密小區(qū)多在1.0以上，平均售價均在2萬元以上；項目首期（110畝地塊）銷售410套法式臺地聯(lián)院和疊院產(chǎn)品，整體定位為法式純低密高端宜居養(yǎng)生小區(qū)。首期總占地約7.34萬平米，計劃建筑面積約7.26萬平米。容積率僅為1.0，剔除聯(lián)排地下空間容積率僅0.8。1.0容積率在北京最少是千萬級以上豪宅項目。而且，如此低容積率小區(qū)，在南三環(huán)以南30分鐘車程內(nèi)已經(jīng)絕版。像現(xiàn)在大興區(qū)域各類低密小區(qū)，多為洋房、疊拼等衍生產(chǎn)品。而且，售價高達(dá)40000元/平米（格林云墅大平層40000元/平米，\o"楓丹壹號"楓丹壹號高層37000元/平米）。就連廊坊、固安等區(qū)域低密小區(qū)也已幾乎售罄，而且售價已到25000元/平米（孔雀城大湖25000元/平米）。所以，在北京30分鐘經(jīng)濟(jì)生活圈內(nèi)，每平米售價在幾千元左右超低容積率小區(qū)已是絕正確稀缺。三、建筑關(guān)鍵點(diǎn)：法式風(fēng)格是頂級住宅專屬符號，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)價值；永清首個運(yùn)使用方法式古典主義建筑風(fēng)格，區(qū)域內(nèi)品質(zhì)標(biāo)桿小區(qū)；在建筑設(shè)計方面，為了提升低密居住私密性和豐富視覺感官享受，在產(chǎn)品研發(fā)階段我們采取了市場少有臺地設(shè)計方法，使聯(lián)院產(chǎn)品形成了前三后四多層次樓座格局。因?yàn)?，在平原地域建造臺地低密建筑，成本高，并犧牲容積率，降低企業(yè)利潤，所以臺地建筑多以售價高達(dá)千萬以上豪宅項目居多，如北京九章別墅、保利壟上、譽(yù)天下等。在建筑風(fēng)格元素方面，考慮到建筑外在形象和氣質(zhì)在一定程度上代表了居住著社會階層和身份象征。所以，森林新全部孔雀城采取了市場少有法式古典主義風(fēng)格為建筑元素，像法國總統(tǒng)官邸愛麗舍宮和世界五大宮殿之一凡爾賽宮均為法式古典主義建筑。法式古典主義以設(shè)計精湛，宏偉大氣著稱，因?yàn)閷υO(shè)計細(xì)節(jié)和材料工藝要求很之高，成本大，施工周期長，所以豪宅采使用方法式風(fēng)格居多，如北京遠(yuǎn)洋lavie，財富公館、綠城御園等項目，再如在固安同屬孔雀城品牌大湖項目也是法式建筑風(fēng)格，現(xiàn)在售價已達(dá)成25000元/㎡。本案選擇法式風(fēng)格也是為了凸顯項目標(biāo)穩(wěn)重高雅氣質(zhì)和高端品牌形象，提升產(chǎn)品內(nèi)在價值。所以，項目在具體施工工藝上更是不惜成本，立面用材采取葡萄牙米黃，一廊、一角、一柱皆是用心之作，建造檔次和標(biāo)準(zhǔn)深入到小區(qū)每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中。四、戶型關(guān)鍵點(diǎn)：永清首家銷售疊院產(chǎn)品，多元豐富產(chǎn)品線供不一樣需求選擇；一戶一車位，一戶一院，提供較高居住附加贈予；具體到戶型方面，我們首期銷售戶型面積為121.8-257.6平米法式聯(lián)院和疊院低密，戶戶均贈予庭院、車庫（僅聯(lián)排）、露臺。每戶設(shè)計均和小區(qū)園林相結(jié)合，確保戶戶瞰景，享受優(yōu)質(zhì)景觀資源。臺地聯(lián)排產(chǎn)品戶型182.67-257.6平米，均為南向入戶，是區(qū)域內(nèi)首個大開間短進(jìn)深（7m*12.8m）低密產(chǎn)品，首層層高最高達(dá)3.6m，采光愈加好、更通透，也更舒適。這些優(yōu)勢是其它項目全部不可能實(shí)現(xiàn)。而且，聯(lián)排產(chǎn)品每戶均贈予庭院（最大176㎡）、車庫（部分樓棟贈予雙車庫）、露臺（最大38㎡）等提升低密居住享受附加空間。疊拼產(chǎn)品戶型為121.8-127.12平米，面積適中和區(qū)域內(nèi)洋房、高層相同面積產(chǎn)品相比其居住價值和性價比優(yōu)勢更為突出。而且，戶戶贈予花園（最大176㎡），露臺（最大39㎡）等空間贈予，更顯低密居住感受和品質(zhì)，投資居住兩適宜。五、園林：關(guān)鍵點(diǎn)：一主軸帶多組團(tuán)，戶戶瞰景，享受最優(yōu)質(zhì)景觀資源；景觀小品、雕塑貫穿其中，塑造豐富多樣園林景觀；原生樹、珍貴樹種移植，不惜成本打造高品質(zhì)小區(qū)園林；在園林設(shè)計中，仍延續(xù)項目法式古典專題元素，同時配以更符合中國人審美需求和游園習(xí)慣中式元素，和建筑高雅氣質(zhì)相匹配。園林整體設(shè)計采取一條景觀主軸帶動多個景觀組團(tuán)形式，確保每戶全部可享受到絕佳景觀資源。并在小區(qū)中設(shè)計了適應(yīng)不一樣年紀(jì)需求健身活動場地，完善全齡小區(qū)理念。除此之外，小區(qū)中還獨(dú)具匠心設(shè)置多種景觀小品及雕塑作品，提供一個情景化藝術(shù)氣氛。而且，整個小區(qū)中樹種，相當(dāng)一部分是原生樹，另一部分是我們聘用園林教授到內(nèi)蒙、山東、東北等全國各地走訪，尋覓而來大型珍貴樹種，形成高低錯落步移景異立體豐富景觀環(huán)境。六、物業(yè)：關(guān)鍵點(diǎn)：國家一級物業(yè)服務(wù)品牌，是經(jīng)權(quán)威評定高端物業(yè)品牌；二十四小時，貼身管家服務(wù)，全天候?yàn)闃I(yè)主提供無微不至物業(yè)服務(wù)；個性化定制服務(wù)，全力鑄造高端圈層專屬生活；有了好產(chǎn)品好園林以后，好服務(wù)自然是保障業(yè)主生活品質(zhì)首要條件。森林新全部孔雀城物業(yè)服務(wù)單位是含有國家一級物業(yè)服務(wù)資質(zhì)自有物業(yè)品牌，為每位業(yè)主提供二十四小時全方位管家式服務(wù)模式，以五星級物業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，展現(xiàn)全球品牌化、國際化服務(wù)理念，為尊貴業(yè)主提供無微不至誠意服務(wù)。而且，我們物業(yè)服務(wù)管家除了接收嚴(yán)格全方面專業(yè)訓(xùn)練外，還會主動了解業(yè)主家庭組員生活喜好，隨時提供個性化、人性化定制服務(wù)，如叫車/點(diǎn)餐/代收等管家式貼身服務(wù)，為每一位業(yè)主營造完美家庭生活、小區(qū)生活氣氛，全力鑄造高端圈層生活。（貼身管家服務(wù)：起源于法國，享譽(yù)世界，于英倫以后傳到美、德，成為家政服務(wù)經(jīng)典，只有世襲貴族和有爵位名門才能享受）

第七章、項目總體營銷策略一、總體指導(dǎo)思想1、在單位總體推售方法上，采取低價入市，按周期上浮方法，即依據(jù)永清場情況，對項目銷售不一樣階段進(jìn)行劃分，并在各個不一樣階段根據(jù)不一樣策略對項目可售商業(yè)進(jìn)行銷控，以達(dá)成保持現(xiàn)場成交氣氛及令項目連續(xù)性旺銷目標(biāo)。在項目具體推售方法上，應(yīng)該遵照永清場現(xiàn)在情況，用住宅帶動商業(yè)，商業(yè)推進(jìn)住宅，保持約衡，這么能夠達(dá)成掌握銷售主動權(quán)，確保旺銷期現(xiàn)場人氣目標(biāo)。2、在針對用戶策略上，提議采取“永清場起動及主導(dǎo)，周圍城鎮(zhèn)輔助及推進(jìn)”策略。利用位置、地段、景觀和生活配套在永清場層次較高特點(diǎn)，輕易引發(fā)永清場關(guān)注特點(diǎn)，每個推售階段牽頭發(fā)動，均由永清場開始，合適時候引入周圍城鎮(zhèn)市場推廣，將項目標(biāo)銷售推至高潮。永清之前推出住宅項目，多半受到永清人民親睞，本項目將建成是17層小高層，項目在位置上較具優(yōu)勢，在漢中城區(qū)西部商業(yè)圈西環(huán)路，西環(huán)路對漢中整個區(qū)域來說，起著舉足輕重作用，西環(huán)路也能夠叫作“建材一條街”。這里聚集建材、陶瓷等商業(yè)運(yùn)行，已形成一定氣候，而且項目本身擁有便捷交通條件，項目設(shè)計融合中國十大著名建筑設(shè)計師和景觀設(shè)計師設(shè)計思想完美杰作，空中有花園，花園在我家實(shí)現(xiàn)“人本自然”友好價值向往生活理念。相信更能吸引市場關(guān)注，使項目商業(yè)整體銷售處于較為穩(wěn)健和有利地位。3、在價格策略上，提議采取“震撼價入市，爬坡式升價”策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達(dá)至目標(biāo)均價水平。入市前期，能夠充足利用項目作為小高層住宅在漢中區(qū)域優(yōu)勢，先前推出住宅房屋能夠帶動商業(yè)，以積聚人氣，提升到場用戶成交率。首先能夠引發(fā)市場轟動，同時對前期已成交少許業(yè)主來說，看到后面價格其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不管是售樓員信心還是銷售效果，全部能起到不小推進(jìn)作用。入市以后，在目標(biāo)均價水平既定前提下，利用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這么能在確保均價水平前提下，在最短時間內(nèi)提升銷售率至理想水平。二、銷售前提1、銷售前提條件：在項目銷售之前，需要作充足準(zhǔn)備，才能打一場有把握仗，準(zhǔn)備工作是否充足到位，直接影響市場對樓盤接收程度。良好銷售條件是項目實(shí)現(xiàn)順利銷售關(guān)鍵原因之一，依據(jù)之前積累經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為本項目標(biāo)銷售前提條件應(yīng)含有以下幾點(diǎn)：（1）、策劃方案：包含市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方案、銷售推廣方案等，必需在商業(yè)開始銷售前落實(shí)可實(shí)施內(nèi)容，由哪些合作方實(shí)施及完成時間。實(shí)施效果，往往取決于準(zhǔn)備時間，所以越早落實(shí)，越早開始實(shí)施，項目推出勝算就越大。（2）、計劃設(shè)計方案：園林設(shè)計方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案全部是包含產(chǎn)品關(guān)鍵內(nèi)容，產(chǎn)品賣點(diǎn)，用戶最需要了解方面，同時也是對銷售有促進(jìn)作用方面。也直接和以下宣傳資料制作相關(guān)。必需落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。（3）銷售資料：項目銷售資料是指在項目銷售過程中，為了對項目情況進(jìn)行較為具體敘述，向用戶充足展示項目優(yōu)勢，而在項目銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備向用戶派發(fā)宣傳資料。通常而言，可有以下多個表現(xiàn)形式：A、售樓書：是項目銷售資料中關(guān)鍵表現(xiàn)形式，其關(guān)鍵內(nèi)容通常包含：項目基礎(chǔ)資料（效果圖、文化背景、商業(yè)氣氛）、項目關(guān)鍵賣點(diǎn)及其它內(nèi)容。售樓書又依據(jù)頁數(shù)和折疊方法不一樣而分為樓書和折頁兩種，通常樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮空間大，是大中型樓盤、檔次較高樓盤推廣首選工具。樓書印刷數(shù)量通常為項目可售套數(shù)10倍。本項目住宅總套數(shù)為112套左右（0平方米左右），商業(yè)分別有2層（每層平方米左右），在漢中屬中等規(guī)模型樓盤，而且本項目要打造成永清中高級次樓盤，樓盤名稱定位上很關(guān)鍵，樓書設(shè)計和制作要表現(xiàn)一定品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)省角度考慮，提議本項目樓書做形象樓書形式，并額外做宣傳海報（單張，可夾報、）和戶型單張。樓書：數(shù)量：1000本規(guī)格：30㎝×21cm×12（六頁）質(zhì)地：磨沙（250）B、單張：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮樓書，項目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容全部能夠在項目單張中得到表現(xiàn)，在單張選擇，我企業(yè)提議盡可能采取較大尺寸宣傳單張，在印刷上盡可能采取較為穩(wěn)重、典雅、時尚顏色。數(shù)量：2萬份規(guī)格：A3×2/3（三折頁）質(zhì)地：銅板紙（175）（4）銷售過程中相關(guān)單位落實(shí)：包含按揭銀行。同時包含資料包含：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需用戶提供資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。（5）銷售文件：包含認(rèn)購書、價格表、付款方法、銷售培訓(xùn)資料等。（6）項目標(biāo)“三個一工程”順利完成“三個一工程”：一座包裝完成售樓處進(jìn)行簡單調(diào)整；一個含有廣告攔截作用工地現(xiàn)場；一道靚麗園林景觀；（7）前期良好媒體造勢：落實(shí)相關(guān)地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域POP廣告、等全部廣告形式設(shè)計制作等。（8）銷售正當(dāng)文件：預(yù)售許可證取得及預(yù)售方面相關(guān)資料。（9）銷售人員培訓(xùn)到位。項目經(jīng)理一名、置業(yè)顧問四名、銷售秘書一名2各前提條件實(shí)施細(xì)節(jié)以下為確定基礎(chǔ)銷售條件實(shí)施方面細(xì)節(jié)：A：房屋和環(huán)境施工現(xiàn)在漢中地產(chǎn)市場多數(shù)樓盤是開工即售和邊建邊售，但本項目已經(jīng)建到12層以上，住宅項目已經(jīng)銷售到本項目住宅項目標(biāo)1/2，所以要著手進(jìn)行施工組織控制，那么銷售力度應(yīng)該加大，將描繪藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：組織施工，落實(shí)財務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計方案修正提議，為發(fā)展商提供決議，依據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，幫助發(fā)展商決議；建筑計劃設(shè)計企業(yè)：計劃、設(shè)計建筑；園林設(shè)計單位：設(shè)計園林；監(jiān)理企業(yè)：監(jiān)控施工質(zhì)量，幫助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場，負(fù)責(zé)施工。B、銷售正當(dāng)文件：預(yù)售許可證取得；參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)資金及財務(wù)安排，辦理必需手續(xù)；建筑設(shè)計單位：提供部分報批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。C、落實(shí)銷售過程必備條件銷售前必需確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物業(yè)管理企業(yè)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，物業(yè)管理企業(yè)及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽協(xié)議、辦按揭；安排財務(wù)人員；代理商：安排專職人員管理用戶檔案，跟進(jìn)提醒用戶和追蹤用戶，幫助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，幫助簽署協(xié)議。D、營造賣場：賣場：包含整改售樓處、工地現(xiàn)場，并需要施工進(jìn)度配合。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：售樓處已經(jīng)落實(shí)、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位配合、監(jiān)控賣場施工進(jìn)程。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度配合及園林等施工進(jìn)程配合。賣場設(shè)計施工單位：負(fù)責(zé)賣場設(shè)計和施工。代理商：提出賣場包裝方案，幫助發(fā)展商決議賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。E、銷售工具制作：銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、插頁、展板等工具。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：提供設(shè)計所必需資料；決議設(shè)計方案；監(jiān)控制作效果。代理商：提出銷售工具修改提議及要求，幫助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。廣告企業(yè)：樓盤整體推廣廣告工作構(gòu)思；設(shè)計制作銷售所需資料、工具。F、廣告設(shè)計制作及投放計劃廣告制作包含樓書版面設(shè)計、電視廣告、戶外廣告、車體、區(qū)域POP廣告制作等一切需投放包裝廣告設(shè)計、制作工作。投放計劃包含整體廣告費(fèi)用百分比、分階段廣告投放計劃、分媒體投放百分比。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決議推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計劃及廣告設(shè)計方案，監(jiān)控制作效果。代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作初步提議，幫助發(fā)展商決議以上提議，及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。廣告企業(yè)：以專業(yè)交流和傳輸角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放實(shí)際，提議媒體投放計劃，設(shè)計、制作投放廣告及設(shè)計制作地盤包裝。G、銷售文件、銷售培訓(xùn)：銷售文件：包含VIP用戶認(rèn)購書、銷售合相同銷售過程中可能簽署協(xié)議。銷售培訓(xùn)：以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回復(fù)用戶咨詢時口徑。參與單位及職責(zé)分工：代理商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。3、其它關(guān)鍵提議除了以上基礎(chǔ)銷售條件外，為愈加好地取得市場認(rèn)同，提議本項目應(yīng)準(zhǔn)備更為充足。三、入市時機(jī)1、入市時機(jī)評定依據(jù)選擇適宜入市時機(jī)，對項目推廣成敗起至關(guān)關(guān)鍵作用。因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，尤其重視起動時轟動效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊緊圍繞，營造一浪接一浪宣傳攻勢，銷售業(yè)績不停攀升，銷售價格不停上漲。時機(jī)既是環(huán)境產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好時機(jī)可能性就大增。我企業(yè)認(rèn)為，判定項目入市時機(jī)正確是否依據(jù)關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：A、整體經(jīng)濟(jì)氣氛如股市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。B、房地產(chǎn)旺季、淡季漢中房地產(chǎn)市場有旺季、淡季，每十二個月傳統(tǒng)旺季為3-6月和10-第二年元月，其它時間為銷售成交量不是很大一般季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間時段為房地產(chǎn)市場傳統(tǒng)淡季，通常樓盤開售，全部會避開淡季。C、項目所在區(qū)域宣傳及相關(guān)概念炒作時機(jī)漢中城市形象和良好發(fā)展前景已經(jīng)初步深入人心，早于項目入市其它片區(qū)樓盤提升了區(qū)域居住氣氛和品質(zhì)，項目入市有良好片區(qū)形象支持。D、樓盤本身時機(jī)當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時，有利于增強(qiáng)用戶信心，如建筑項目開工等，全部會令用戶更有信心購置。所以，能夠經(jīng)過樓盤本身營造入市時機(jī)。E、多種盛事，也為樓盤提供好時機(jī)樓盤能夠特意選在一些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象和該事件聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生影響，擴(kuò)大樓盤本身著名度。F、競爭對手動作本項目標(biāo)競爭對手，所以相關(guān)競爭樓盤推廣動向值得留心。周圍其它樓盤推廣協(xié)力首先可形成區(qū)域房地產(chǎn)購置熱點(diǎn)，其次可采取差異競爭法，瞄準(zhǔn)其它樓盤，經(jīng)過差異競爭優(yōu)勢聚集用戶。比如在周圍樓盤高價推售情況下，項目推出低價單位，就能搶奪競爭者客源，促進(jìn)項目本身成交。

第八章、銷售目標(biāo)1、銷售總目標(biāo)在各項實(shí)施方法得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化前提下，項目形象（包含項目工地形象、售樓處包裝到位、項目局部環(huán)境和工地營造）初具規(guī)模，含有內(nèi)部認(rèn)購條件，并有一定廣告推廣及項目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證準(zhǔn)期到位等原因支持下，銷售推廣工作將達(dá)成以下目標(biāo)。在商業(yè)推出以后3--6個月時間內(nèi)努力爭取達(dá)成項目總體60%銷售率，即約計80%住宅房屋銷售，以期確保樂安居房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本項目標(biāo)款項回收跟上建設(shè)節(jié)奏。商業(yè)部分會依據(jù)項目標(biāo)實(shí)際出發(fā)，具體可依據(jù)永清場和項目本身待定。商業(yè)在8—10個月時間內(nèi)達(dá)成住宅項目80%以上銷售率。2、銷售周期（1）項目銷售周期設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)樂安居項目宜采取快打快銷營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。根據(jù)前敘對入市時機(jī)考慮，理想開盤，本項目推廣速度設(shè)定以此為基礎(chǔ)。（2）、銷售周期整個項目標(biāo)正式銷售期從開始，商業(yè)銷售周期應(yīng)定為10個月，項目盡可能可能在3--8個月完成。3、銷售分階段及階段銷售目標(biāo)我企業(yè)提議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共八個階段，詳見下表：階段階段細(xì)分時間銷售條件銷售目標(biāo)市場預(yù)熱期咨咨詢期賣場內(nèi)外包裝基礎(chǔ)制作完成、銷售人員培訓(xùn)完成進(jìn)場，銷售物料到位促成認(rèn)籌市場熱銷期)開盤期項目策劃方案、模型、售樓處、項目市場人員、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢電話、樓書、單張、等準(zhǔn)備就緒銷售總套數(shù)10%—15%累計為15%強(qiáng)銷期前期銷售人氣、廣告推廣銷售總套數(shù)10%—15%累計為30%調(diào)整期逢春節(jié)，依靠前期銷售人氣，相對自然銷售銷售總套數(shù)10%，累計為40%二次強(qiáng)銷期可依據(jù)工程情況，前期銷售人氣、廣告配合銷售總套數(shù)20%，累計為60%持銷期工程進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，前期銷售人氣，廣告推廣配合銷售總套數(shù)25%，累計為85%。尾盤銷售期尾盤期主體封頂，外立面建設(shè)，物業(yè)管理形象確定銷售總套數(shù)8%，累計為93%。銷售總套數(shù)7%，累計為100%。在項目標(biāo)銷售操作過程中，需要依據(jù)不一樣時機(jī)、不一樣階段和不一樣市場情況，提出有針對性、有目標(biāo)性階段性銷售計劃。在本匯報中，我企業(yè)將針對本項目標(biāo)情況，提出銷售階段安排提議和策略。下階段安排將依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定（1）、接收咨詢期（銷售籌備期）項現(xiàn)在期造勢階段是指在項目內(nèi)部認(rèn)購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引用戶注意力，為項目銷售進(jìn)行鋪墊。通常而言，較為常見前期造勢內(nèi)容包含對發(fā)展商背景資料、周圍交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及計劃分析等內(nèi)容。在前期造勢形式上，通常有媒體軟性新聞炒作、前期售樓處對應(yīng)活動、項目說明會等形式。我企業(yè)認(rèn)為，較為適宜前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前1個月，既能夠確保有充足時間來對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項目標(biāo)市場關(guān)注度和期待值全部達(dá)成頂點(diǎn)，又能夠確保不會因?yàn)闀r間太長而無法充足聚集人氣。（2）、內(nèi)部認(rèn)購期通常而言，市場普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購是指在未能達(dá)成進(jìn)入市場進(jìn)行正式銷售條件（關(guān)鍵是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進(jìn)行銷售行為，但實(shí)際上很多項目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，我企業(yè)認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購關(guān)鍵目標(biāo)并不在于提前對項目進(jìn)行銷售，而是在于經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購期推售活動，達(dá)成測試市場反應(yīng)目標(biāo)，經(jīng)過對內(nèi)部認(rèn)購期市場反應(yīng)立即分析和判定，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進(jìn)行對應(yīng)調(diào)整，確保項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動成功。內(nèi)部認(rèn)購期時間長短通常需要根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購期推出房屋30%——40%）情況下，應(yīng)該合適延長內(nèi)部認(rèn)購期，已確定項目問題所在，并尋求處理方法，假如銷售情況較為理想（超出內(nèi)部認(rèn)購期推出房屋60%——70%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果很理想，這可考慮加推房屋或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全方面完成）。根據(jù)我在青島樓盤推售經(jīng)驗(yàn)。（3）、開盤期此處所指正式發(fā)售期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購階段對市場反應(yīng)進(jìn)行測試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定形式（通常是指廣告）向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，經(jīng)過大規(guī)模市場宣傳推廣，快速在市場上樹立項目形象，吸引目標(biāo)用戶成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期全部不一樣于其它階段各項特征，比如頻密廣告推廣、市場對項目標(biāo)新鮮感，所以我企業(yè)通常將其分離出來，獨(dú)立劃區(qū)并加以部分分析。（4）、強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購期市場測試和正式發(fā)售期集中推廣以后，項目在市場上形象已經(jīng)得到了一定認(rèn)可，但因?yàn)轫椖客瞥鰰r間和傳統(tǒng)旺銷季相錯，所以第一次強(qiáng)銷期實(shí)際因?yàn)闀r間局促，所以效果不會很理想，但我們將積蓄力量等候明年旺季二次推出。（5）、調(diào)整期項目調(diào)整期是指在項目主體銷售已經(jīng)完成情況下，依據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進(jìn)行消化階段。（6）、二次強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了前階段集中推廣以后，項目在市場上形象已經(jīng)得到了一定認(rèn)可，項目銷售開始進(jìn)入相對較為平穩(wěn)時期，在這種情況下，立即調(diào)整廣告及銷售策略，利用新推廣手段，提升市場熱度，并在合適時期內(nèi)重新將市場眼光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪銷售熱浪，消化項目大部分住宅面積，所以我企業(yè)將此階段稱為強(qiáng)銷期，這也是項目真正強(qiáng)銷期。強(qiáng)銷階段是整個項目推廣過程中關(guān)鍵階段，也是項目策劃工作和銷售工作重中之重，強(qiáng)銷階段時間長短更多需要依靠強(qiáng)銷期內(nèi)成交程度和廣告推廣費(fèi)用來決定。（7）、持銷期項目持銷期是在項目主體銷售已經(jīng)完成情況下，依據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進(jìn)行消化階段，在本項目中，至強(qiáng)銷階段為止，住宅銷售率已經(jīng)超出75%，商業(yè)可依據(jù)市場和前期情況定奪，根據(jù)通常房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說明樓盤危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了多個階段推廣以后，剩下均為部分挑剩房屋，銷售難度加大，用戶成交變得十分理性，所以需要在保持一定推廣費(fèi)用情況之下，促進(jìn)老用戶成交，并主動尋求新用戶群體。（8）、尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后階段，本階段推廣費(fèi)用逐步降低，項目靠近交工和交付，本階段項目銷售以自然消化為主。4、工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度關(guān)系表（略）5、銷售價格目標(biāo)依據(jù)市場調(diào)查，我企業(yè)提議本項目一層商業(yè)整體均價商業(yè)可依據(jù)各階段價格調(diào)整全部依據(jù)項目整體均價經(jīng)過折扣進(jìn)行綜合平衡。

第九章、價格策略一、市場調(diào)查匯報：調(diào)查內(nèi)容：地段、面積、年租金、年利潤、對本項目標(biāo)提議和見解1、總體價格策略總體價格策略：（銷售前期，關(guān)鍵是開盤期和強(qiáng)銷早期）低開高走，小幅快跑（銷售后期）保持穩(wěn)定，關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)小幅上漲分階段價格策略：（可依據(jù)項目標(biāo)實(shí)際情況定奪）2、價格體系在確定了整體均價基礎(chǔ)之上我企業(yè)對本項目各套房屋進(jìn)行了仔細(xì)分析、評價。同時綜合考慮各方面原因得出了一個比較系統(tǒng)、全方面和具體價格體系。其中關(guān)鍵包含到朝向、景觀、樓層和戶型四項調(diào)整原因。3、付款方法相關(guān)本項目付款方法，據(jù)樓盤特征設(shè)計以下：（1）低首期款總額為目標(biāo)方法。A、和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。爭取銀行或20年按揭，若銀行現(xiàn)有10—貸款政策不能松動話，則提議樂安居房地產(chǎn)企業(yè)提供首期免息分期付款，既：3—5成首付。多個付款方法選擇和對應(yīng)價格優(yōu)惠。（1）一次性付款：簽署買賣協(xié)議時付9成，剩下1成房屋交付使用時付清；96折；銀行按揭付款：簽署買賣協(xié)議時付3—5成首付，剩下5—7成按揭，98折；建筑期內(nèi)分期付款：簽署買賣協(xié)議時付4成首期，剩下6成首期在十二個月內(nèi)分3次付清；（2）本項目在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)采取VIP認(rèn)籌，采取以下折扣方法。一次性付款在96折；按揭付款在98折（3）其它階段付款方法A、一次性付款96折；B、按揭付款98折；C、團(tuán)體購置（5人以上）優(yōu)惠%；4、銷售控制（1）、銷控控制銷售工作每一個步驟全部是至關(guān)關(guān)鍵，而銷售控制在銷售過程中也很關(guān)鍵。所以，銷售控制必需有計劃有步驟地進(jìn)行。均好標(biāo)準(zhǔn)：房屋推出應(yīng)該遵照“均好”標(biāo)準(zhǔn)，即高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位難銷滯銷現(xiàn)象；綜合項目朝向、戶型、通風(fēng)采光、景觀等初步確定項目可能滯銷房好銷，所以階段性銷控則依據(jù)銷售進(jìn)度和銷售速度進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)根據(jù)好銷房、滯銷房百分比推售。（2）市場熱銷期銷售推廣目標(biāo)使本項目標(biāo)物業(yè)賣點(diǎn)得到全方面宣傳和演繹；樹立樂安居房地產(chǎn)企業(yè)“誠信發(fā)展”，樓盤高貴不貴市場形象。盡可能將市場聚焦點(diǎn)集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}。促進(jìn)大部分房屋銷售，整體市場熱銷期累計銷售目標(biāo)努力爭取達(dá)75%以上。銷售必備條件售樓處裝修施工部署完成；前期造勢基礎(chǔ)完成，并達(dá)成預(yù)定效果；前期銷售目標(biāo)基礎(chǔ)完成；廣告投放安排到位；本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時可全方面展開工作。銷售對象前期已看過本項目，但仍在猶豫用戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處用戶；前期已認(rèn)購用戶之親友；銷售策略以集中簽約、出色紛呈活動等策略促進(jìn)用戶盡早落定，造成搶購局勢。推廣策略在延續(xù)前一銷售期市場反應(yīng)基礎(chǔ)上，經(jīng)過強(qiáng)力多個媒體結(jié)合廣告攻勢，主攻目標(biāo)用戶群。這一階段廣告表現(xiàn)以表現(xiàn)項目分賣點(diǎn)為主，配合以對應(yīng)新聞繕稿炒作；以車體廣告及鋪單為主力傳輸手段，在積累一定用戶群及引發(fā)相當(dāng)市場關(guān)注前提下，“重拳出擊”快速占領(lǐng)市場份額；銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；經(jīng)過大型促銷活動促成銷售；老用戶帶新用戶渠道；造勢安排此階段造勢是前期造勢承接和延展，前期造勢偏重于