客戶(hù)關(guān)系管理：理念、技術(shù)與策略 第5版 課件 第4章 開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)

第4章開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并付諸行動(dòng)，促使他們成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的過(guò)程。對(duì)新企業(yè)來(lái)說(shuō)，首要的任務(wù)就是吸引和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，對(duì)老企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展也需要源源不斷地吸引和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，因?yàn)楦鶕?jù)一般經(jīng)驗(yàn)，每年客戶(hù)流失率約為10%～30%，所以老企業(yè)在努力培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的同時(shí)，還要不斷尋求機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略第二節(jié)推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略目錄Contents第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略所謂營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，就是企業(yè)通過(guò)有吸引力的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段，來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望并付諸行動(dòng)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略特點(diǎn)是“不求人”，它的效果是由客戶(hù)自己完成開(kāi)發(fā)、主動(dòng)和自愿地被開(kāi)發(fā)，還可能是滿(mǎn)心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開(kāi)發(fā)，所以營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最高境界。第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略讓客戶(hù)自己上門(mén)不要去追一匹馬，用追馬的時(shí)間種草，待到春暖花開(kāi)時(shí)，就會(huì)有一批駿馬任你挑選。你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)！你若精彩，天自安排！種下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)！別人為什么愿意跟你相處？有德有用有料有量有趣12345可能因?yàn)槟阌械?，?duì)人真誠(chéng)，為人厚道，心地善良，有規(guī)矩，有方圓，有禮貌，有愛(ài)心，別人與你相處感到溫暖、放心?？赡芤?yàn)槟阌杏茫隳軒Ыo人實(shí)用的價(jià)值?？赡芤?yàn)槟阌辛?，跟你相處能打開(kāi)眼界，放大格局?？赡芤?yàn)槟阌辛?，你能傾聽(tīng)別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見(jiàn)解，為人慷慨、包容。可能因?yàn)槟阌腥?，能帶給人家愉快的心情，和你在一起會(huì)快樂(lè)不悶。一、有吸引力的產(chǎn)品策略二、有吸引力的價(jià)格策略三、有吸引力的分銷(xiāo)策略目錄Contents四、有吸引力的促銷(xiāo)策略第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略一、有吸引力的產(chǎn)品策略功能效用特色包裝承諾與保證質(zhì)量品牌服務(wù)案例：依靠挖掘產(chǎn)品的功能效用來(lái)吸引客戶(hù)有位年輕人在紐約鬧市區(qū)開(kāi)了家保險(xiǎn)柜專(zhuān)賣(mài)店，但是生意慘淡，很少有人去留意店里琳瑯滿(mǎn)目的保險(xiǎn)柜。后來(lái)他從警察局借來(lái)正被通緝的盜竊犯的照片，放大好幾倍貼在店鋪玻璃上，照片下面附上一張通緝令。看到盜竊犯的照片，人們產(chǎn)生一種恐懼感，于是本來(lái)不想買(mǎi)保險(xiǎn)柜的人也想買(mǎi)了，年輕人的生意好起來(lái)。貼出的照片，還使警察局獲得了重要的線索，順利地將盜竊犯緝拿歸案，年輕人因此受到警察局的表彰，媒體也做了大量的報(bào)道。他把獎(jiǎng)狀、報(bào)紙一并貼到店鋪的玻璃上，這下，保險(xiǎn)柜專(zhuān)賣(mài)店的生意更加紅火。案例告訴我們，有些需求是隱藏的，如果企業(yè)能夠滿(mǎn)足這種需求，那么客戶(hù)會(huì)爭(zhēng)先恐后地尋覓你。案例：“代客保管剩酒”酒店設(shè)精巧的玻璃櫥窗，里面陳列著各式各樣的高檔名酒，在這些酒瓶的頸上都系有一張小卡片，上面寫(xiě)著客戶(hù)姓名——客戶(hù)上次沒(méi)有喝完由店里替他保存。一是可以有效地招徠回頭客——客戶(hù)剩的酒在這家餐館里存著，下次當(dāng)然還是要去這家，而客戶(hù)下次用餐時(shí)，可能還會(huì)要新酒，也就可能還會(huì)剩酒……二是有助于激發(fā)客戶(hù)消費(fèi)高檔酒的欲望——一次喝一點(diǎn)，分幾次喝完，分?jǐn)傁聛?lái)，花費(fèi)也不大；三是可以增添對(duì)客戶(hù)的親切感——有半瓶酒在這里存著，顯得該酒店好像是自己的家，來(lái)此就餐便會(huì)有賓至如歸之感，與酒店的感情也自然拉近了。第二節(jié)有吸引力的價(jià)格策略?xún)r(jià)格對(duì)客戶(hù)而言不是利益的載體，而代表一種犧牲?？蛻?hù)一般都有個(gè)預(yù)期價(jià)格，當(dāng)價(jià)格高于預(yù)期價(jià)格時(shí)，就會(huì)有更多的客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或減少購(gòu)買(mǎi)量。而當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，客戶(hù)又可能產(chǎn)生懷疑，而不購(gòu)買(mǎi)——認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”。特別是當(dāng)客戶(hù)不能鑒別產(chǎn)品質(zhì)量且這種產(chǎn)品又涉及他們的形象和威望時(shí)，就會(huì)認(rèn)定只有貴的產(chǎn)品才會(huì)是好的產(chǎn)品。可見(jiàn)，定價(jià)太高、太低都不行。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)，以及市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)確定一個(gè)對(duì)客戶(hù)有吸引力的價(jià)格。二、有吸引力的價(jià)格策略低價(jià)策略高價(jià)策略心理定價(jià)差別定價(jià)結(jié)果定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)組合定價(jià)招徠定價(jià)第三節(jié)有吸引力的分銷(xiāo)古語(yǔ)“一步差三市”，說(shuō)的就是開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài)；還有人說(shuō)，正確的選址一定意義上是成功的一半。一旦購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的地點(diǎn)或便利性不夠理想，過(guò)于費(fèi)力、費(fèi)時(shí)，客戶(hù)就會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。例如，商店、電影院、餐廳等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客戶(hù)的消費(fèi)，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)也會(huì)比較高。(一)銷(xiāo)售途徑要方便客戶(hù)三、有吸引力的分銷(xiāo)策略企業(yè)為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)的地理位置不僅影響客戶(hù)接受服務(wù)的便利程度，還表現(xiàn)出企業(yè)的市場(chǎng)定位和企業(yè)形象，因而設(shè)店選址對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。此外，企業(yè)為了更好地為客戶(hù)服務(wù)，對(duì)所在地和周邊的客戶(hù)，可采取巡回服務(wù)的方式，而對(duì)距離較遠(yuǎn)的外地客戶(hù)，可以采用設(shè)立分公司的形式——一則就近做好客戶(hù)的服務(wù)，二則繼續(xù)開(kāi)拓該地和周邊的新客戶(hù)。(一)銷(xiāo)售途徑要方便客戶(hù)三、有吸引力的分銷(xiāo)策略(二)要通過(guò)技術(shù)手段提高可獲得性和便利性隨著信息技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、自動(dòng)取款機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等技術(shù)的運(yùn)用越來(lái)越廣泛，可以大大提高購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的可獲得性、便利性。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，面對(duì)新的市場(chǎng)情況和技術(shù)情況，開(kāi)通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來(lái)吸引和方便人們購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)。又如，銀行面對(duì)新的市場(chǎng)情況和技術(shù)情況，開(kāi)通了網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等形式吸引和方便了人們對(duì)銀行服務(wù)的消費(fèi)。如今除了現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)以外，諸如轉(zhuǎn)賬、余額和明細(xì)查詢(xún)、繳費(fèi)、基金的申購(gòu)贖回、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)、個(gè)人黃金投資等業(yè)務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)上銀行和電話(huà)銀行來(lái)辦理，功能十分強(qiáng)大。三、有吸引力的分銷(xiāo)策略(二)要通過(guò)技術(shù)手段提高可獲得性和便利性常見(jiàn)的服務(wù)線上分銷(xiāo)形式有官網(wǎng)與App、自媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、京東、小紅書(shū)、快手、抖音等平臺(tái)為顧客提供服務(wù)。例如，當(dāng)前生鮮的網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道就有：京東到家、每日優(yōu)鮮、超級(jí)物種、盒馬鮮生等平臺(tái)，以及兼做網(wǎng)上到家服務(wù)的連鎖超市、天貓、淘寶等綜合性電商平臺(tái)等。四、有吸引力的促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，并與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，旨在引起客戶(hù)的注意，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。-÷×+四、有吸引力的促銷(xiāo)策略（一）廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范圍地進(jìn)行信息傳播和造勢(shì)，起到提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度、吸引客戶(hù)和激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的作用。耐克公司請(qǐng)著名的職業(yè)籃球明星喬丹在亞洲做廣告，吸引了無(wú)數(shù)崇拜喬丹的亞洲球迷購(gòu)買(mǎi)。美國(guó)著名的“旅游者”保險(xiǎn)公司用一個(gè)傘式符號(hào)作為象征，口號(hào)“你們?cè)诼糜握叩陌踩珎阆隆?。香港?guó)泰航空公司的廣告以一棵大樹(shù)自比，恰當(dāng)?shù)貥?shù)立了自己的形象，顯示了自己的安全性。蒙牛的logo以綠色為底，白色作圖，給人一種清新明快的感覺(jué)——綠色，容易讓人聯(lián)想到大草原；白色的圖，讓人聯(lián)想到新鮮的牛奶。-÷×+案例：寶潔的廣告寶潔的電視廣告常用的是“專(zhuān)家法”與“比較法”?！皩?zhuān)家法”——首先指出你面臨的問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著有一個(gè)權(quán)威的專(zhuān)家來(lái)告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品；最后你聽(tīng)從專(zhuān)家的建議后問(wèn)題得到了解決?！氨容^法”——寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面“效果圖”，能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展客戶(hù)教育，可加速客戶(hù)的接受過(guò)程，當(dāng)然，必須是實(shí)事求是、合情、合理、合法的。四、有吸引力的促銷(xiāo)策略（二）公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)公眾溝通的一種活動(dòng)，其目的是樹(shù)立或維護(hù)企業(yè)的良好形象，建立或改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，并且控制和糾正對(duì)企業(yè)不利的輿論，引導(dǎo)各種輿論朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。與廣告相比更客觀、更可信，對(duì)客戶(hù)的影響更深遠(yuǎn)，類(lèi)型有：服務(wù)性公關(guān)、公益性公關(guān)、宣傳性公關(guān)等。案例：梅西公司的服務(wù)性公關(guān)在美國(guó)最大的百貨公司紐約梅西公司的店堂里，有一個(gè)小小的咨詢(xún)服務(wù)亭。如果你在梅西公司沒(méi)有買(mǎi)到自己想要的產(chǎn)品，那么你可以去那個(gè)服務(wù)亭詢(xún)問(wèn)，會(huì)指引你去另一家有這種產(chǎn)品的商店，即把你介紹到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。這種一反常態(tài)的做法收到了意想不到的效果——既獲得廣大客戶(hù)的普遍好感，招徠了更多的客戶(hù)，又向?qū)κ直硎居押煤陀H善，從而改善了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。四、有吸引力的促銷(xiāo)策略（三）銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，其主要手段如下。1234免費(fèi)試用優(yōu)惠券免費(fèi)服務(wù)獎(jiǎng)金或禮品第二節(jié)推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段沒(méi)有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過(guò)人員推銷(xiāo)的形式，引導(dǎo)或者勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，從而將目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的過(guò)程。推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，首先要能尋找到目標(biāo)客戶(hù)，其次是要想辦法接近客戶(hù)，最后要說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)。一、尋找客戶(hù)二、接近客戶(hù)三、說(shuō)服客戶(hù)目錄Contents第二節(jié)推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略

一、尋找客戶(hù)1.逐戶(hù)訪問(wèn)法2.會(huì)議尋找法3.俱樂(lè)部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.介紹法6.中心開(kāi)發(fā)法7.網(wǎng)絡(luò)尋找法8.挖對(duì)手的客戶(hù)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)交朋友客戶(hù)提醒直播間客戶(hù)開(kāi)發(fā)初級(jí)：進(jìn)入、關(guān)注高級(jí)：下單、支付與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)吉拉德的連鎖開(kāi)發(fā)與“250法則”

喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)每人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪250個(gè)。能賣(mài)給一位客戶(hù)，就意味著可能再賣(mài)給250位客戶(hù)，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。于是，吉拉德實(shí)施了將客戶(hù)變成獵犬計(jì)劃——

老客戶(hù)介紹了新客戶(hù)，如生意談成則可提成25美元，這樣吉拉德就擁有了很多的客戶(hù)。吉拉得感謝介紹人只要任何人介紹客戶(hù)向喬·吉拉得買(mǎi)車(chē)，成交后，喬·吉拉得會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元——雖不是大金額，但也足夠吸引一些人。喬·吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’‘一定要迅速付錢(qián)’。碰到有些介紹人堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，吉拉得會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店為其安排一頓免費(fèi)的大餐?！卑咐?頭牛效應(yīng)20世紀(jì)70年代中期，索尼彩電最初出現(xiàn)在美國(guó)時(shí)倍受歧視、遭人冷落，無(wú)人愿意經(jīng)銷(xiāo)。索尼老總驅(qū)車(chē)路過(guò)牧場(chǎng)，看到牧童牽著一頭健壯的大公牛進(jìn)牛欄，一大群牛溫順地魚(yú)貫而入…案例：頭牛效應(yīng)受“帶頭?！眴⑹?，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店——馬歇爾公司為推銷(xiāo)主攻對(duì)象。集中了優(yōu)勢(shì)“兵力”將它拿下后，芝加哥100多家電器銷(xiāo)售商店紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)索尼彩電。芝加哥地區(qū)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，變成更大的“帶頭?！?/p>

——其他美國(guó)城市也向索尼打開(kāi)了大門(mén)。二、接近客戶(hù)(一)饋贈(zèng)接近法(二)贊美接近法(三)服務(wù)接近法三、說(shuō)服客戶(hù)(一)說(shuō)服客戶(hù)的技巧(二)說(shuō)服客戶(hù)要有毅力、有恒心(一)說(shuō)服客戶(hù)的技巧1.介紹到位2.善于傾聽(tīng)3.換位思考4.投其所好富蘭克林式表達(dá)

(介紹到位別無(wú)選擇)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)說(shuō)明，如果你買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個(gè)好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么……同時(shí)說(shuō)明不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，蒙受的第一個(gè)損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，第四個(gè)損失是什么……客戶(hù)權(quán)衡利弊后會(huì)做選擇。日產(chǎn)汽車(chē)公司的首席推銷(xiāo)員奧成良治，整整想了100條客戶(hù)買(mǎi)他的汽車(chē)能夠得到的好處和客戶(hù)不買(mǎi)他的汽車(chē)會(huì)蒙受的損失。這么用心和富有技巧的推銷(xiāo)員，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不高呢？！案例：推銷(xiāo)員變身保養(yǎng)顧問(wèn)

(換位思考)上世紀(jì)60年代，美國(guó)一潤(rùn)滑油企業(yè)的銷(xiāo)售人員到南美洲一著名的礦廠推銷(xiāo)潤(rùn)滑油。這位銷(xiāo)售人員把價(jià)格壓得很低，并許下很多承諾，但礦廠老板不為所動(dòng)。在一次次失敗后，銷(xiāo)售人員終于發(fā)現(xiàn)真相——客戶(hù)不需要潤(rùn)滑油,客戶(hù)根本需要的是設(shè)備能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)！于是，銷(xiāo)售人員找到礦廠老板，對(duì)他說(shuō)：我負(fù)責(zé)賠償你的機(jī)器設(shè)備出現(xiàn)故障停工造成的各種損失。礦廠老板頗感意外，但顯然引起了老板的極大興趣。銷(xiāo)售人員接著說(shuō)：條件是要按照我提出的計(jì)劃保養(yǎng)機(jī)器，并使用我的潤(rùn)滑油……他的成功歸功于他將自己的身份由潤(rùn)滑油推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)換成機(jī)器設(shè)備的保養(yǎng)顧問(wèn)！(二)說(shuō)服客戶(hù)要有毅力、有恒心《荀子·勸學(xué)》告誡我們：“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話(huà)告訴我們：做事要持之以恒，說(shuō)服客戶(hù)也是同樣的道理。微笑的力量微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑；笑可以增加你的面值。從今天起，直到你生命的最后一刻，用心去笑吧！

美團(tuán)外賣(mài)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

產(chǎn)品策略PART01核心服務(wù)——外賣(mài)配送美團(tuán)外賣(mài)的服務(wù)核心就是給消費(fèi)者提供外賣(mài)配送服務(wù)，足不出戶(hù)地享受到比原來(lái)更為廣闊的飲食選擇空間，減少了出門(mén)的時(shí)間和金錢(qián)成本。

核心服務(wù)項(xiàng)目包括：餐飲美食配送、超市便利配送、生鮮果蔬配送、鮮花配送、藥品配送、美團(tuán)跑腿。核心服務(wù)——外賣(mài)配送2.超市便利配送超市便利板塊提供了超市代購(gòu)的外送服務(wù)，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)逛超市，并在線上下單，購(gòu)買(mǎi)自己需要的商品。3.生鮮蔬果配送美團(tuán)外賣(mài)與生鮮水果店進(jìn)行合作，在這里你不僅可以購(gòu)買(mǎi)到新鮮的水果蔬菜，還可以輕松購(gòu)買(mǎi)海鮮水產(chǎn)和火鍋食材。1.餐飲美食配送給消費(fèi)者提供美食外賣(mài)，無(wú)論是早午晚餐、下午茶、宵夜，還是中餐、西餐、家常菜、小吃、快餐、蛋糕、烤肉、甜點(diǎn)等；在美團(tuán)外賣(mài)上都可以對(duì)附近的店鋪進(jìn)行美食的挑選。4.藥品配送打開(kāi)買(mǎi)藥的頻道后，頻道上方便顯示了各種類(lèi)型日常需要用到的藥品種類(lèi)，同時(shí)還提供了用藥咨詢(xún)的服務(wù)。5.美團(tuán)跑腿在美團(tuán)或美團(tuán)外賣(mài)App的跑腿代購(gòu)中下單，可選擇幫送、幫取、幫買(mǎi)三項(xiàng)服務(wù)。指定物品1小時(shí)即可全城送達(dá)。6.鮮花配送點(diǎn)開(kāi)浪漫鮮花模塊，可以選擇同城的鮮花店購(gòu)買(mǎi)鮮花配送到家。核心服務(wù)——外賣(mài)配送在抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情的特殊時(shí)期，美團(tuán)外賣(mài)率先在武漢推出“無(wú)接觸配送”服務(wù)，美團(tuán)外賣(mài)表示此舉是為了保證用戶(hù)和騎手在收餐環(huán)節(jié)的安全，最大限度地降低人傳人的幾率。美團(tuán)外賣(mài)"無(wú)接觸配送"服務(wù)已經(jīng)覆蓋數(shù)百個(gè)城市，將快速實(shí)現(xiàn)"無(wú)接觸配送"全國(guó)覆蓋。便利服務(wù)特殊時(shí)期的隨機(jī)應(yīng)變——無(wú)接觸配送便利服務(wù)企業(yè)訂餐、無(wú)障礙外賣(mài)、智能助手企業(yè)訂餐上班族一直以來(lái)都是外賣(mài)消費(fèi)的主力軍之一，許多企業(yè)對(duì)于員工也有用餐補(bǔ)助或者工作餐，美團(tuán)外賣(mài)面向企業(yè)主和企業(yè)管理人員，推出企業(yè)訂餐的服務(wù)，嘗試開(kāi)拓新的市場(chǎng)。無(wú)障礙外賣(mài)這一功能面向的是視障人群，使其對(duì)著手機(jī)簡(jiǎn)單說(shuō)幾句話(huà)，就能輕松點(diǎn)上一份外賣(mài)。智能助手智能助手服務(wù)會(huì)引導(dǎo)你的需求，在回答結(jié)束它的問(wèn)題后，智能助手“小袋”會(huì)幫你推薦店鋪或美食。配套服務(wù)美團(tuán)錢(qián)包A餐飲外賣(mài)是一種高頻低消的消費(fèi)行為，美團(tuán)外賣(mài)推出美團(tuán)錢(qián)包和美團(tuán)借貸服務(wù)，以收取利息費(fèi)用和獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。B在美團(tuán)的借貸服務(wù)中，商家選擇生意貸，而一般的消費(fèi)者則選擇“借錢(qián)”獲得額度，在美團(tuán)平臺(tái)上進(jìn)行消費(fèi)。服務(wù)專(zhuān)業(yè)特色相較于其他的餐飲外送平臺(tái)，美團(tuán)外賣(mài)擴(kuò)展了外賣(mài)概念，將自己定位為綜合的服務(wù)外賣(mài)平臺(tái)。也因此在外賣(mài)配送方面并不只局限于餐飲類(lèi)，配送范圍還包括介紹過(guò)的超市便利、生鮮蔬果、醫(yī)用藥品等日常生活中使用得到的快消品。

除此之外，美團(tuán)外賣(mài)覆蓋更多元場(chǎng)景，充分滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求。無(wú)論是代送物品、代排隊(duì)、幫扔垃圾，只要用戶(hù)有合理需求，美團(tuán)外賣(mài)都能幫助解決。美團(tuán)外賣(mài)的人員在工作時(shí)間的對(duì)外形象上都身著醒目的黃色工作服，便于消費(fèi)者將美團(tuán)外賣(mài)與其他送餐機(jī)構(gòu)。外賣(mài)員代表著服務(wù)機(jī)構(gòu)的形象，將美團(tuán)外賣(mài)的服務(wù)理念———消費(fèi)者第一、商家第二、激情、誠(chéng)信、敬業(yè)，生動(dòng)形象地傳遞給了顧客。今年，美團(tuán)外賣(mài)的“袋鼠耳朵”一經(jīng)推出，就迅速走紅。據(jù)稱(chēng)，區(qū)域送餐冠軍能得到一個(gè)“皇冠“配飾的專(zhuān)有耳朵。服務(wù)人員特色服務(wù)承諾在美團(tuán)上點(diǎn)外賣(mài)提交訂單之后，準(zhǔn)時(shí)寶會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)在訂單的下單頁(yè)面中，作為一項(xiàng)增值服務(wù)，通常金額為一毛左右。購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)時(shí)寶后，如果外賣(mài)未在預(yù)計(jì)時(shí)間內(nèi)送達(dá)，將會(huì)得到超時(shí)的金額賠償。很多商家會(huì)贈(zèng)送準(zhǔn)時(shí)寶以確保餐品的及時(shí)送達(dá)。

配送超時(shí)賠償:騎手延誤時(shí)間小于10分鐘,不賠付;延誤時(shí)間大于等于10分鐘不超過(guò)20分鐘,賠付17.26元;延誤時(shí)間大于等于20分鐘不超過(guò)30分鐘,賠付20.71元;延誤時(shí)間大于等于30分鐘,賠付34.52元。準(zhǔn)時(shí)寶

定價(jià)策略PART02會(huì)員業(yè)務(wù)定價(jià)（低價(jià)策略）美團(tuán)外賣(mài)會(huì)員是面向消費(fèi)者用戶(hù)推出的一項(xiàng)特有業(yè)務(wù)。包括美團(tuán)外賣(mài)尊享會(huì)員和“美團(tuán)外賣(mài)+”聯(lián)合會(huì)員兩大類(lèi)。美團(tuán)外賣(mài)還經(jīng)常發(fā)放大額會(huì)員折扣紅包，消費(fèi)者通常僅需幾元錢(qián)就可開(kāi)通外賣(mài)尊享會(huì)員。面向用戶(hù)定價(jià)美團(tuán)外賣(mài)平臺(tái)為會(huì)員用戶(hù)提供的權(quán)益包括會(huì)員紅包、會(huì)員店鋪紅包金額升級(jí)以及會(huì)員加量包三類(lèi)。外賣(mài)會(huì)員可以享受至少30元的外賣(mài)折扣。這種低價(jià)策略能使消費(fèi)者以更低的價(jià)格點(diǎn)外賣(mài)，吸引更多消費(fèi)者成為會(huì)員。會(huì)員業(yè)務(wù)定價(jià)（低價(jià)策略）美團(tuán)外賣(mài)的另一類(lèi)會(huì)員為“美團(tuán)外賣(mài)+”聯(lián)合會(huì)員，以美團(tuán)外賣(mài)與騰訊視頻的聯(lián)合會(huì)員為例，用戶(hù)以低于兩種會(huì)員市價(jià)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合會(huì)員月卡后，在享受外賣(mài)會(huì)員紅包和店鋪升級(jí)紅包兩種權(quán)益的同時(shí)還將享受騰訊視頻的所有相關(guān)會(huì)員特權(quán)。面向用戶(hù)定價(jià)配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）面向用戶(hù)定價(jià)美團(tuán)外賣(mài)對(duì)用戶(hù)收取配送費(fèi)采用差別定價(jià)。美團(tuán)外賣(mài)平臺(tái)根據(jù)大數(shù)據(jù)模型評(píng)估出送餐的距離、送餐所需時(shí)間、送餐時(shí)段、交通路況、天氣情況等因素綜合計(jì)費(fèi)。通常在用餐高峰期和深夜時(shí)段、較遠(yuǎn)路程或雨雪天這種服務(wù)難度較大的情況下收取更多的配送費(fèi)。傭金和配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）技術(shù)服務(wù)費(fèi)（傭金）：這部分費(fèi)用是固定的，根據(jù)不同城市、不同品類(lèi)可能會(huì)有一定的浮動(dòng)，一般是5到7個(gè)點(diǎn)，并設(shè)置了保底金額，屬于服務(wù)地點(diǎn)和服務(wù)條件的差別定價(jià)。面向商家定價(jià)履約服務(wù)費(fèi)（配送費(fèi)）：這部分費(fèi)用細(xì)化為距離、價(jià)格、時(shí)段三個(gè)部分，并且根據(jù)距離的遠(yuǎn)近和所處時(shí)段進(jìn)行收費(fèi)。配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）面向商家定價(jià)配送業(yè)務(wù)方面屬于服務(wù)條件和服務(wù)時(shí)間的差別定價(jià)。配送范圍越遠(yuǎn)，定價(jià)越高。配送的時(shí)間段越晚（接近深夜），額外收取的配送費(fèi)越多。廣告業(yè)務(wù)定價(jià)（競(jìng)價(jià)定價(jià)）平臺(tái)的廣告業(yè)務(wù)主要是指外賣(mài)平臺(tái)對(duì)商家用戶(hù)開(kāi)放的競(jìng)價(jià)排名推廣業(yè)務(wù)，主要包括平臺(tái)首頁(yè)的店鋪推薦和分類(lèi)頁(yè)的店鋪排名兩類(lèi)業(yè)務(wù)。面向商家定價(jià)

店鋪購(gòu)買(mǎi)了曝光度后可以選擇第5、第10、第15、第20和第25五個(gè)排名的位置，競(jìng)價(jià)排名會(huì)在相應(yīng)的時(shí)間段獲得額外的曝光，其排名也相對(duì)會(huì)有所提升，從而吸引更多消費(fèi)者在店鋪下訂單。廣告業(yè)務(wù)定價(jià)（固定價(jià)格策略）美團(tuán)超級(jí)流量卡作為美團(tuán)外賣(mài)為商家用戶(hù)量身定做的一款特色推廣服務(wù)，商家用戶(hù)最早可以提前7天預(yù)訂固定數(shù)額的曝光量，并將店鋪排名鎖定到某一固定排名位置。曝光量實(shí)行全透明公開(kāi)化，商家用戶(hù)可以隨時(shí)觀測(cè)曝光庫(kù)存余額來(lái)決定是否再次購(gòu)買(mǎi)流量卡服務(wù)。面向商家定價(jià)

促銷(xiāo)策略PART03傳統(tǒng)廣告美團(tuán)外賣(mài)電視廣告在湖南衛(wèi)視、北京衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等重點(diǎn)平臺(tái)同步播出。在公交站牌、地鐵出口、樓宇廣告屏幕、電梯海報(bào)等地方投放廣告，能夠引起人們的注意。此外美團(tuán)外賣(mài)幽默詼諧的廣告語(yǔ)更是引發(fā)了熱議，起到了很好的宣傳作用。戶(hù)外廣告電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告APP開(kāi)屏廣告在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、美團(tuán)外賣(mài)三個(gè)應(yīng)用聯(lián)合投放開(kāi)屏廣告，有著強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊，可以瞬間捕獲用戶(hù)的注意。美團(tuán)外賣(mài)邀請(qǐng)了流量明星趙麗穎及楊洋代言，吸引了很多粉絲參與美團(tuán)外賣(mài)的使用。此外，美團(tuán)外賣(mài)也在各大視頻網(wǎng)站投放了線上廣告。線上聯(lián)合推廣美團(tuán)外賣(mài)與國(guó)內(nèi)手游《絕地求生：刺激戰(zhàn)場(chǎng)》深度合作，借該手游中勝利的用語(yǔ)“大吉大利，今晚吃雞”，聯(lián)系到線下用戶(hù)在美團(tuán)外賣(mài)上點(diǎn)炸雞配送。美團(tuán)外賣(mài)依靠熱門(mén)的游戲模式與創(chuàng)新的內(nèi)容呈現(xiàn)，在多元的媒介傳播中碰撞出跨界融合的差異感，在娛樂(lè)性、話(huà)題性兼顧的同時(shí)借助游戲IP流量基礎(chǔ)與品牌用戶(hù)等既有資源實(shí)現(xiàn)聲量的進(jìn)一步擴(kuò)大，從而使廣告投放創(chuàng)造出更多話(huà)題。公益型公關(guān)2021年7月，河南多地遭遇歷史罕見(jiàn)的極端強(qiáng)降雨天氣，嚴(yán)