店面導(dǎo)購10大銷售步驟

麗車源〔中國〕店面導(dǎo)購10大銷售步驟張邦元麗車源〔中國〕汽車效勞連鎖機(jī)構(gòu)青島美鷹汽車效勞連鎖課堂紀(jì)律課程內(nèi)容客戶接待銷售10大步驟車輛檢查了解需求產(chǎn)品和服務(wù)工程推薦產(chǎn)品和服務(wù)工程介紹

售后保障承諾

競爭對手的分析

成交做好售后效勞

專業(yè)合理的建議

要求專介紹●你是誰，你在做什么

--------------------------？？？●巨大的汽車后市場

------------------------■汽車美容■汽車維修■汽車改裝■汽車百貨■汽車電子■汽車影音■汽車通訊■輪胎輪轂■養(yǎng)護(hù)用品■戶外用品■汽車擁有量超過100萬■每百戶擁有率20%■月均增長量超萬臺(tái)■私車擁有量全國第一■擁有2輛車以上的家庭越來越多■市民對車的認(rèn)識(shí)越發(fā)深入神秘感逐步消失■對4S店的以來越來越差，逐步回歸理性■以養(yǎng)代修已深入人心近10000家●客戶的變化

-------------------■私家車主越來越多■車主對汽車后市場的了解程度較以前有很大程度的提高■車主品派意識(shí)增強(qiáng)，對效勞水準(zhǔn)要求提高■車主維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，更加注重自身權(quán)益■車主對平安性、經(jīng)濟(jì)性、適用性要求越來越高■車主效勞渠道選擇從4s店的主渠道逐步轉(zhuǎn)向多元渠道●整體后市場的現(xiàn)狀

-----------------------■需求攀升.

■4S店業(yè)績連年下滑.

■市場細(xì)分、專業(yè)化開展.

■競爭劇烈且規(guī)模和效勞水平參差不齊.

■車主還未對快修快保店建立起信心●麗車源的利潤來源

------------------------利潤營業(yè)收入本錢●問？！!我們該怎么辦?我們的問題在哪里？我們到底需要在那些方面提高？●店面SWOT分析S(優(yōu)勢)W〔劣勢〕O〔時(shí)機(jī)〕T〔威脅〕所以我們必須:

培訓(xùn)我們的員工培養(yǎng)我們的客戶培育我們的市場●培訓(xùn)的目的●通過培訓(xùn)，我們希望幫助大家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找出差距，增強(qiáng)員工的市場意識(shí)和營銷能力?！駹I銷六公理—銷售人員根本功真誠是贏得客戶信任的法寶

充滿激情是成功的最重要因素

勤奮，每天達(dá)成1個(gè)人

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，注意可怕的習(xí)慣

改變思維，相信我能

向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，克服可怕的習(xí)慣

●公理一他知道，如果撿起一塊普通的石頭再把它扔在地上，他有可能幾百次的撿起同一塊石頭。所以，當(dāng)他摸著石子冰涼的時(shí)候，特將它扔進(jìn)大海里。他這樣干一整天，沒有發(fā)現(xiàn)點(diǎn)金石。然后他又這樣干了一個(gè)星期，一個(gè)月，一年，三年；但是他還是沒有找到點(diǎn)金石。然而他繼續(xù)這樣干下去，撿起一塊石頭，是涼的，就把它扔進(jìn)海里，又撿起另一棵，還是涼的，又把它扔進(jìn)海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他撿起了一塊石頭，而且這塊石子是溫暖的……他欣喜假設(shè)狂，但，不幸的是，他還是隨手把它扔進(jìn)了海里。他已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，因?yàn)樵谶@之前他把撿到的所有的石頭都扔進(jìn)海里。他已經(jīng)如此習(xí)慣于做扔石頭的動(dòng)作。以至于當(dāng)他真正想要的那塊來到來時(shí)，他也還是把它扔進(jìn)了海里……

改變思維，相信我能

●公理二每天我們都不斷地聽到人說，“我沒做過，我不行〞“我不敢〞“不好意思〞。“我沒做過，我不行〞這是實(shí)話，但是請你不要這么說。只要你繼續(xù)說“我不行〞……，“我不行〞就會(huì)伴隨著你度過一生。選擇一種更積極的思想，比方說：“我行，我試試。〞當(dāng)你逐漸樹立起“我行，我試試〞的想法的時(shí)候，你就有了期待，你已建立起了希望。永遠(yuǎn)不要?dú)У糇约旱南Ｍ７衲敲?，你就為自己?chuàng)造了一種充滿困難和失意的生活。要相信你有著身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入到工作中去，敢于展業(yè)，敢于創(chuàng)新，敢于做別人做失敗了的事情。在到達(dá)目的之前決不要放棄。只要你去嘗試，你就會(huì)做出了不起的事來，征服了疑心和恐懼的人就征服了失敗。向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

●公理三充滿激情是成功的最重要因素

●公理四如果沒有激情，無論做什么事情，你都會(huì)被一種莫名其妙的、復(fù)雜的恐懼感控制著。在投入激情之前，對這個(gè)事情你可能一無所知，不知道結(jié)果，不知道勝算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就變得簡單起來。激情會(huì)奇跡般地發(fā)生兩種作用：1、幾乎全部克服了你的恐懼心理和緊張情緒，表達(dá)的比以前任何時(shí)候都好。2、你的熱情感染了其他隊(duì)員，他們也變得富有熱情了。團(tuán)隊(duì)的士氣就這樣產(chǎn)生了。真誠是贏得客戶信任的法寶

●公理五勤奮每天達(dá)成1個(gè)人

●公理六一個(gè)世紀(jì)以前，在今天阿拉伯地區(qū)的沙漠地帶，有一個(gè)趕駱駝的男孩，名叫海菲。他最急迫的愿望就是要改變?nèi)说牡匚坏拖碌纳?，因?yàn)?，他愛上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親富有而勢力……他的懇求獲得了老板的恩準(zhǔn)。為了驗(yàn)證他的潛力，老板派他到一個(gè)小鎮(zhèn)上去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因?yàn)槌鲇谝粫r(shí)的憐憫，他把袍子送給了客棧附近山洞里一個(gè)需要取暖的新生嬰兒。海菲滿臉羞愧地回到了老板那里，但他卻得到了老板的賞識(shí)。海菲帶著老板給他的一筆本金，離開了駝群，走向遠(yuǎn)方，正式開始了他獨(dú)立謀生的推銷生涯。假設(shè)干年后，這個(gè)男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心愛的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴(kuò)大，不久，一座浩大的商業(yè)王國在阿拉伯半島崛起了……熟悉這種故事的人都明白，他就是講的世界上最偉大的推銷員------偉大的阿拉伯商人奧格。他曾說過這樣的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對人。如果一個(gè)能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信，他就能夠把推銷工作做得好上加好。幾個(gè)月以后，你的銷售業(yè)績會(huì)直線上升，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，訣竅就是與客戶進(jìn)行面對面的交流，找到他到底需求什么，然后采用最正確的方法幫助他們得到它?！襁_(dá)成交易的條件

------------------------■能夠確定客戶的需求■能夠通過你的產(chǎn)品和效勞滿足客戶的需求●成功的秘訣

-------------------■進(jìn)店的客戶多種多樣,對效勞的需求也各不相同，成功的秘訣是確定需求+滿足需求●對銷售人員的兩個(gè)根本要求

--------------------------------------1、銷售人員的心理障礙

------------------------------■客人會(huì)感到反感■客人不接受■產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■我第一眼就知那客人不買的■銷售好對我有什么好處2、銷售工作之完整流程

------------------------------■顯化潛在客戶■尋找潛在客戶■接近潛在客戶■影響潛在客戶■推銷并順利交易■跟蹤效勞●銷售步驟一客戶接待●客戶接待

----------------■流程

？●客戶接待流程

----------------迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁是老客戶：是新客戶：問候客戶并初步索取需求交換鑰匙和效勞牌并開始跟蹤客戶深度需求等候點(diǎn)檢單以便詳細(xì)了解客戶車輛狀況重點(diǎn)挖掘潛力消費(fèi)工程●客戶接待

----------------■一個(gè)熱情、標(biāo)準(zhǔn)的問候表達(dá)了本店對來客的尊重，使來客感到舒適，又明確區(qū)分了本店與其他店面的不同?！鲇绕渲匾氖?，成功的客戶接待是建立信任的開始?！窨蛻艚哟?/p>

----------------■利用問問題來摸清客戶的需求先生您好，有什么需要幫助？小姐您好，有什么需要幫助？●客戶接待過程中的

---------------------------1、是否有專人負(fù)責(zé)接待客戶？2、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？3、是否問候新客戶，并記錄下客戶信息？4、是否熟悉和掌握麗車源的產(chǎn)品和效勞？5、是否善于使用專業(yè)的營銷工具6、是否有客戶的檔案記錄？關(guān)鍵點(diǎn)●客戶接待

----------------■如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感?！鋈绻悄吧蛻?，并通過車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求?！隹蛻魬?yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體〞。

注意點(diǎn)●客戶接待

-------------■開放式問題■連續(xù)發(fā)問

■過早進(jìn)入價(jià)格談判

■先問容易的問題●如何詳細(xì)了解客戶的需求

-----------------------------------■熟悉客戶車輛及車輛原車配置?！隽私饪蛻舻能囕v是新車還是舊車?！龃_定客戶是首次來店還是重復(fù)來店。■按作業(yè)流程對進(jìn)店車輛進(jìn)行檢查?！皲N售步驟二

--------------車輛檢查●檢查車輛的目的

--------------------■讓顧客親身體驗(yàn)店面的效勞給他帶來的好處■發(fā)現(xiàn)更多的銷售時(shí)機(jī)來銷售店面的產(chǎn)品和效勞?！鎏岣咝诠こ毯陀闷返匿N售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。■明確客戶的車輛配置，尋找用品銷售時(shí)機(jī)。■了解客戶車內(nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護(hù)時(shí)機(jī)?！鲫P(guān)心顧客的車輛和人身平安。●如何進(jìn)行車輛檢查

--------------------------■按照進(jìn)店車輛點(diǎn)檢單進(jìn)行?！鰧⒉檐嚶鋵?shí)到每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中?！裥枨髢?chǔ)量

----------------100%有用品需求60%有升級(jí)配置需求30%有改裝需求30%有問題需要幫助進(jìn)店新車進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過60%一般車輛進(jìn)店●總法那么切望聞問銷售部藍(lán)色，維修部橙色●總法那么

-------------外部內(nèi)部底部維修部銷售部查車順序外部里部●新車易達(dá)成工程達(dá)成條件太陽膜倒車?yán)走_(dá)漆面護(hù)理導(dǎo)航其它改裝、加裝工程底盤防銹……..■容易達(dá)成工程●常規(guī)工程檢查

---------------------1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰2、室內(nèi)異味、真皮、香水、地毯及其他用品營銷是目的，快速是關(guān)鍵●常規(guī)工程檢查

---------------------3、輪胎營銷是目的，快速是關(guān)鍵磨損或腐蝕程度、外觀有無刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等。4、雨刮

是否需更換

●常規(guī)工程檢查

---------------------5、發(fā)動(dòng)機(jī)營銷是目的，快速是關(guān)鍵有無滲油和滲水情況、外觀臟污情況和腐蝕情況

發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多6、水箱水●常規(guī)工程檢查

---------------------7、皮帶營銷是目的，快速是關(guān)鍵過松、異響、是否龜裂、超過使用年限或里程〔講明更換周期利害關(guān)系〕是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線8、大燈、尾燈●常規(guī)工程檢查

---------------------9、轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油營銷是目的，快速是關(guān)鍵有無缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用10、剎車及剎車油●常規(guī)工程檢查

---------------------11、機(jī)油營銷是目的，快速是關(guān)鍵油面上下、機(jī)油使用時(shí)間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無作過防銹12、減震器●查完車后做什么?

-------------------------●銷售步驟三

-------------------了解需求推薦效勞工程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------1、具備適當(dāng)?shù)拿廊?、養(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識(shí)。2、要詳細(xì)、充分了解本店提供的產(chǎn)品和效勞。3、提供必備的體驗(yàn)品或樣品。4、與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通、充分了解客戶需求后，果斷地拋出1-2個(gè)產(chǎn)品和效勞工程共客戶選擇，想方法滿足其需求?！龇衲敲?，你就象這個(gè)兔子，永遠(yuǎn)不知道這個(gè)鳥為什么會(huì)待在樹上?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

--------------------------------5、正確的介紹程序和推薦方法：用品--原車配置-新車必備-原車升級(jí)-專業(yè)改裝配置；美容，室內(nèi)-室外-必備根底工程-高附加值工程；拿到店檢單后，重點(diǎn)推薦提醒攔里的工程。6、著力推薦點(diǎn)檢單提醒攔里的工程■站在顧客立場從平安、經(jīng)濟(jì)、使用的角度善意提醒■強(qiáng)調(diào)本問題的危害性以及時(shí)間久了會(huì)造成的后果■告知客戶還能夠使用的大致時(shí)間■決不能讓客戶感覺到有強(qiáng)迫感。■最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦?！惨话愀呤侄际墙场裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

--------------------------------7、在顧客體驗(yàn)或溝通過程中強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)局部并適當(dāng)提問8、專業(yè)的銷售員還應(yīng)了解：客戶車輛行駛里程、使用年限、行駛路況，客戶的工作性質(zhì)、關(guān)心的角度〔平安、價(jià)值、費(fèi)用、環(huán)保、舒適、保值〕，個(gè)人情況〔大致年齡、是否成家、是否有小孩、是否有女友〕9、努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉悅?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

--------------------------------10、再次提醒效勞參謀在推銷產(chǎn)品和效勞工程〔特別是點(diǎn)檢單上建議工程〕時(shí)，一定要表達(dá)出關(guān)心客戶的樣子。精明的銷售參謀總是善于幫助客戶出主意。■如何表達(dá)關(guān)心客戶？咄咄逼人，強(qiáng)迫客戶；諄諄誘導(dǎo)，設(shè)身處地；**先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現(xiàn)在路況這么復(fù)雜，停車有這么擁擠，倒車?yán)走_(dá)是必備裝置。花上區(qū)區(qū)幾百元，您倒車、停車時(shí)就平安了很多?！裣蝾櫩屯扑]其實(shí)并不難

--------------------------------4、我店專業(yè)改裝配置：輪胎+輪轂+定風(fēng)翼+大包圍+行李架+車身貼紙+排氣管+？■用品推介順序：1、原車的根本配置及相關(guān)升級(jí)配置2、必備配置：太陽膜+底盤防銹+倒車?yán)走_(dá)+GPS+香水+地毯。3、升級(jí)配置：真皮+車載免提+導(dǎo)航+DVD+疝氣燈+音響+抱枕?！銮杏浺喢鞫笠?，最忌拉拉雜雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩。1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、車漆鍍膜保持新車容貌/保值12、HID大燈增加亮度/平安13、大包圍和諧/提升品位14、X中網(wǎng)日本外鄉(xiāng)風(fēng)味15、倒車?yán)走_(dá)提示距離/平安4、真皮/座套舒適運(yùn)動(dòng)/解除疲勞6、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺清晰/平安7、晴雨檔增添動(dòng)感/雨天好幫手8、貼紙動(dòng)感/時(shí)尚/張揚(yáng)個(gè)性10、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/平安11、下護(hù)板防撞/平安/保護(hù)引擎2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/平安1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺清晰/平安13、輪眉裝飾/提升車型亮度4、真皮/座套舒適運(yùn)動(dòng)/解除疲勞6、車漆鍍膜保持新車容貌/保值7、下護(hù)板防撞/平安/保護(hù)引擎8、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/平安9、HID大燈增加亮度/平安10、倒車?yán)走_(dá)提示距離/平安12、擋泥板擋沙石/保護(hù)車漆2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/平安●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------■會(huì)員專用品■女士車用品

非常熟悉本店現(xiàn)存兩種專用品的品種、功能、特點(diǎn)；

牢記已推薦過的客戶，切忌重復(fù)推銷；

把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------1、新車必做工程〔內(nèi)部-外部-底部〕2、常規(guī)美容護(hù)理工程八大美容護(hù)理工程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------■系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)工程推薦：■系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)工程推薦：望聞問切●九大美容工程

-----------------------極品三重蠟護(hù)理全車內(nèi)室清潔護(hù)理真皮鍍膜養(yǎng)護(hù)漆面拋光去痕處理新車封釉護(hù)理漆面鍍膜護(hù)理底盤裝甲降噪防銹全車隔音降噪工程全車犀牛皮保護(hù)●九小美容工程

--------------------全車電鍍件去氧修復(fù)橡膠件密封膠條養(yǎng)護(hù)前擋玻璃防雨防霧護(hù)理胎鈴清潔護(hù)理發(fā)動(dòng)機(jī)外表清洗護(hù)理蒸氣消毒除臭除異味真皮上光護(hù)理臭氧殺菌消毒底盤專業(yè)清潔●問話技巧1、您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公里了？2、輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長途嗎？3、是否經(jīng)常在晚上駕車？4、常自駕外出旅游嗎？5、您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？6、發(fā)現(xiàn)您的車加裝了XX工程？對這些加裝滿意嗎？7、你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？8、您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？●三種類型的客戶

------------------------■對待沒有主見的客戶■對待遲疑不決的客戶■對待經(jīng)驗(yàn)豐富的老手●對待沒有主見的客戶

------------------------------■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述橋香店的背景和專業(yè)性。渲染集團(tuán)在行業(yè)中的地位和上市公司身份?！駥Υt疑不決的客戶

-----------------------------■勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現(xiàn)在的選擇是正確的。■場景小姐/先生：我還是考慮考慮吧。效勞參謀：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？●對待老手

---------------■老手往往是愛車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉?！鰣鼍埃合壬?，您要是走了，我保證您下次來了會(huì)懊悔。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？●對待直奔價(jià)格主題的客戶

-----------------------------------■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問題，我們該怎么處理那？■創(chuàng)造時(shí)機(jī)，激發(fā)客戶的購置欲是首要原那么，沒有弄清楚購置原因，顧客一般不會(huì)作出購置決定的。剛一進(jìn)門就問價(jià)格的客戶，往往購置欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。㊣價(jià)格好說，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。㊣我們的價(jià)格很公正，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來讓我給您詳細(xì)介紹以下。●激發(fā)客戶消費(fèi)謙能的小帖示

------------------------------------利益驅(qū)動(dòng)引道法我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置啊！我們這里才1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少5年不必?fù)?dān)憂底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時(shí)間就沒有現(xiàn)在做這個(gè)效果了?；鬄樾∫龑?dǎo)法我們的衛(wèi)星導(dǎo)航正在促銷期間，才賣2880元，送3年效勞費(fèi)60×12×3=2160元，您實(shí)際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔(dān)憂汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價(jià)的。贊美認(rèn)同引導(dǎo)法油料節(jié)省引導(dǎo)法象您這樣有品位的消費(fèi)者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎玲可以再加大一點(diǎn)，輪胎也可以變薄了，既平安又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。您的車跑了有10萬公里了吧，做過磨圣或燃油系統(tǒng)清潔嗎？象您這種大排量的車都比較蠔油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動(dòng)力方面效果都很明顯。建議您試一下。平安警示引導(dǎo)法健康環(huán)保引導(dǎo)法先生您好，本月是我們店倒車?yán)走_(dá)的促銷月，我們聯(lián)合供給商特為客戶準(zhǔn)備了某某品牌的倒車?yán)走_(dá)，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們越來越重視平安了，這個(gè)牌子的倒車?yán)走_(dá)在我們這兒買的很好，您要不要試一下？先生，您車?yán)锩娴臍馕恫惶逍拢瑫r(shí)間久了對身體不好，建議您做一個(gè)室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。這個(gè)工程在我們這里很受歡送，您要不要試一試？同一車型引導(dǎo)法交通罰款引導(dǎo)法先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨圣修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最正確狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。如何銷售電子狗?●主攻有購置決定的人

------------------------------參謀：某先生，其實(shí)我為您推薦的這款膜非常適宜您，也很值，隔熱率很高。瞧您身邊這位小姐皮膚這么好，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)，而且，這款膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的。如果您與您太太經(jīng)常開車外出，您太太座在車?yán)锒嗖皇娣?！久而久之，?huì)對您和您家人的皮膚有影響的。女：是呀是呀，我看就買這個(gè)吧，少去兩次美容院就回來了。場景：一對夫婦來店貼太陽膜男：太貴了，少一點(diǎn)吧，要不行我們就去別處了?！皲N售步驟四

-------------------產(chǎn)品和效勞工程介紹●產(chǎn)品和效勞工程介紹的目的

---------------------------------能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/工程的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對顧客最適宜的一種。2、重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和工程●產(chǎn)品和效勞工程介紹過程中

應(yīng)明白以下幾點(diǎn)■顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品和效勞1、他的真正需求在哪里？2、再溝通過程中，他/她的需求有哪些變化？3、本店的產(chǎn)品和效勞能給他/她帶來哪些好處？4、顧客是否認(rèn)同這些好處？是否還有疑心？5、本店的產(chǎn)品和效勞與競爭對手有什么區(qū)別？●產(chǎn)品和效勞工程介紹原那么■由高至低原那么■介紹產(chǎn)品和效勞給客戶帶來的利益?！鲎詈靡援a(chǎn)品或效勞工程的實(shí)物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)■不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能■切記空談理論■切記攻擊其他競爭對手●切忌與顧客爭辯不適宜的言行■太貴了--拜托，這已經(jīng)很廉價(jià)了--想買給你廉價(jià)點(diǎn)--這樣還貴，調(diào)查清楚再說好不好？--我們這里不講價(jià)！--那你多少錢才買？--嫌貴是吧？路邊店有便的--可以去別的地方嘛●為什么

-------------■由高至低原那么?■真的把最貴的介紹給客戶?■由高至低原那么是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前，將相對價(jià)位高的商品或效勞工程先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難〞。●客人要本店沒有的產(chǎn)品怎么辦？

-----------------------------------------●客人嫌貴怎么辦

------------------------高品位的客戶肯定更注重品質(zhì)要說明我們賣這個(gè)價(jià)格的原因強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性強(qiáng)點(diǎn)我們的售后效勞提醒客人除了關(guān)注價(jià)格以外，還要關(guān)注時(shí)間本錢、精力本錢、時(shí)機(jī)本錢●銷售步驟五

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專業(yè)合理的建議●如何做出既專業(yè)又合理的建議

----------------------------------------■著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益特征?！鎏岢鰸M足客戶需求的最正確解決方案?！稣驹陬櫩偷慕嵌?，合理建議，勸說顧客選擇效勞工程和購置產(chǎn)品。■向顧客推薦、讓顧客體驗(yàn)只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)?！窠ㄗh的結(jié)果：兩種選擇

--------------------------------客戶接受你的建議，同意購置你的產(chǎn)品和效勞客戶不接受你的建議，對你的產(chǎn)品和效勞不感興趣產(chǎn)品和效勞的進(jìn)一步推薦

如何克服反對意見

怎么辦？●正確理解客戶的反對意見

-----------------------------------被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運(yùn)用締結(jié)定單的技巧,屢次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題●應(yīng)對客戶反對意見的原那么

-----------------------------------■接受、認(rèn)同、贊美■不斷重復(fù)，堅(jiān)持，智慧，絕不輕言放棄■巧妙迂回●不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢

-----------------------------------■我們所有的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量絕對保證，而且有完善的售后效勞.■店內(nèi)員工都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，效勞品質(zhì)絕對保證.所有項(xiàng)目均由專業(yè)技師操作.■我們的標(biāo)價(jià)非常合理，我們是國有上市企業(yè)，決不會(huì)坑害消費(fèi)者.■我們的后續(xù)效勞綿延不絕，絕對不會(huì)象路邊店一樣隨時(shí)有可能消失.●著重強(qiáng)調(diào)與競爭對手差異化的效勞

----------------------------------------------■美容：大中小全套美容工程，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià)■加裝：符合原廠電路等設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對保證，不影響原車電路?！鲎鳂I(yè)技師：從業(yè)多年、受過系統(tǒng)訓(xùn)練，專職專業(yè)、掛牌上崗?！鍪酆蟊ＷC：太陽膜8年，真皮60個(gè)月，防銹5年，有質(zhì)量問題無條件退換，全程無憂?！鍪酆蠡卦L：所有效勞工程有滿意回訪，使用效果全程跟蹤■較為完善的效勞網(wǎng)絡(luò)：目前擁有連鎖網(wǎng)絡(luò)7家，寶安2家、南山2家、福田2家、羅湖1家

忽悠，接著忽悠！●如何克服顧客的價(jià)格異議

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為什么顧客到一些門市總是要討價(jià)還價(jià)？

什么樣的店里他們才不會(huì)侃價(jià)？●降價(jià)并非萬能鑰匙

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■通過討價(jià)還價(jià)的方式，常常會(huì)使顧客的忠誠度建立在價(jià)格上，你可以贏得一次顧客，但此時(shí)，價(jià)格就成了門店的主要競爭因素。而沒有哪一家店能夠絕對通過價(jià)格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過降價(jià)來達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門店競爭力?！窨朔磳σ庖姷姆▽?/p>

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不要堆砌理論

不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。

不要攻擊競爭對手。

當(dāng)交易條件超過你的底線時(shí)，寧可放棄。

不是所有顧客都是你的交易對手，放棄也是一種選擇，適當(dāng)放棄反過來會(huì)樹立門店的個(gè)性?！皲N售步驟六

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售后保障承諾●售后保障說明

---------------------■如果通過前面一系列的工作，確認(rèn)客戶需要的是本店提供的產(chǎn)品或效勞，那么應(yīng)該清楚地介紹本店所提供的產(chǎn)品或效勞工程的優(yōu)勢及專業(yè)售后保障。●售后保障重點(diǎn)

---------------------●促成成交的技巧

-----------------------■集中在某二個(gè)品牌或某一個(gè)重點(diǎn)或主推工程，切記讓顧客感到眼花繚亂，無所適從。(二選一法)■使用情感訴求法?！嶙x懂客戶的心理語言。加油！加油●消費(fèi)者與店家的關(guān)系

------------------------------2、作為消費(fèi)者：付出最少的代價(jià)，買到功能最全，性能最好的產(chǎn)品。一句話：代價(jià)越小越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出，按本錢低、毛利高的條件成交。一句話：本錢越低越好，利潤越高越好。1、對立統(tǒng)一的關(guān)系：消費(fèi)者與店家是既對立又統(tǒng)一的關(guān)系?！皲N售員的責(zé)任

---------------------■A：你們的東西太貴了，能否廉價(jià)一點(diǎn)？■B：您又想廉價(jià)，又想質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不您就去外邊那些小雜牌店吧。變對立關(guān)系為統(tǒng)一關(guān)系：將消費(fèi)者與店家聯(lián)系在一起，使之達(dá)成交易■切記發(fā)生以下情況：與顧客爭論、抬杠。一拍兩散，把顧客活活氣走?！袢绾巫儗α榻y(tǒng)一

-----------------------■讓客戶感到“值〞----對銷售員的根本要求，為客戶帶來價(jià)值。A：對銷售員來講，要明白什么是價(jià)值？能為顧客解決多少問題、滿足多大需求！B：對顧客來講：解決問題的大小和滿足需求的程度與所付出的代價(jià)相比是否值得？●什么是代價(jià)？

-------------------提問：顧客選擇某項(xiàng)產(chǎn)品或效勞所付出的代價(jià)是什么？●對代價(jià)的理解

----------------------1、代價(jià)≠價(jià)格2、代價(jià)=價(jià)格本錢+時(shí)間本錢+精力本錢+時(shí)機(jī)本錢3、銷售員的誤區(qū)：往往認(rèn)為顧客所付出的就是價(jià)格，不提醒客戶他可能還會(huì)付出時(shí)間、精力和時(shí)機(jī)本錢價(jià)格時(shí)機(jī)精力時(shí)間代價(jià)=海平面●銷售員的責(zé)任

---------------------1、在與顧客溝通的過程中，有技巧地告知顧客購置產(chǎn)品和效勞工程時(shí)，不單要付出價(jià)格，還有可能付出時(shí)間、精力和時(shí)機(jī)本錢。2、有技巧的銷售員，應(yīng)該通過顧客所付出的海平面以下的本錢(時(shí)間+精力+時(shí)機(jī))，來保護(hù)海平面以上的價(jià)格。3、告訴消費(fèi)者什么是好的？什么是不好的？(有幾個(gè)消費(fèi)者了解真皮、太陽膜、了解改裝、了解汽車美容和養(yǎng)護(hù))----引導(dǎo)客戶消費(fèi)，就是引導(dǎo)行業(yè)潮流?！雠e例：雪鐵龍進(jìn)入中國，只賣二廂車，，當(dāng)時(shí)中國尚無二廂車，很多中國人認(rèn)為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費(fèi)者的結(jié)果?！癯山坏臅r(shí)機(jī)〔信號(hào)〕

----------------------------信號(hào)一：顧客突然不再提問信號(hào)二：話題集中在某一商品或某一效勞工程時(shí)信號(hào)三：征求同伴意見時(shí)信號(hào)四：提出成交條件信號(hào)五：客戶不斷點(diǎn)頭信號(hào)六：開始關(guān)心售后效勞信號(hào)七：開始計(jì)算數(shù)字信號(hào)八：提出“我怎知道我選擇的是最好〔值〕的一種產(chǎn)品或效勞？〞●銷售步驟七

------------------報(bào)價(jià)●銷售員切記■永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次回價(jià)，即使顧客的回價(jià)是在授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口容許。提問：為什么？■記?。壕鞯匿N售員永遠(yuǎn)要按最理想的條件與顧客達(dá)成交易?！癞?dāng)你頂不住顧客的討價(jià)還價(jià)壓力時(shí)，務(wù)必牢記：不斷強(qiáng)調(diào)本店的專業(yè)性

----------------------------------●清楚報(bào)價(jià)

---------------■總結(jié)你所建議的效勞和產(chǎn)品銷售，他可能已對客戶的最初需求做了一些修改，但，這一修改是在你的專業(yè)水準(zhǔn)上建議出來的。■分別就產(chǎn)品、效勞進(jìn)行清楚的報(bào)價(jià)，這也是我們專業(yè)性效勞的表達(dá)。●報(bào)價(jià)方法

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■報(bào)價(jià)可以略有還價(jià)余地，但不應(yīng)水分太大，以免失去客戶的信任。■報(bào)價(jià)時(shí)最好利用正式的報(bào)價(jià)單。

●介紹完畢，正式報(bào)價(jià)-------------------------------同意購置

還有很多不買的理由簽定產(chǎn)品或效勞定單克服反對意見盡量達(dá)成交易●