渠道業(yè)務手冊提升版模板

益海嘉里糧油無邊界咨詢益海嘉里糧油經銷商運行體系升級項目益海嘉里糧油經銷商運行一體化手冊渠道業(yè)務手冊提交日期：4月10日拷貝份數(shù)：1

更改歷史版本更改日期更改說明（關鍵點、原因）編制審核同意1.0-1-28內容填充申乾王驪棠1.2-2-1依據(jù)第一次討論，修改相關內容申乾王驪棠1.5-2-5依據(jù)第二次討論，修改相關內容申乾王驪棠2.0-2-14依據(jù)最終標準版修改相關內容申乾王驪棠3.0-2-25依據(jù)第三次討論，修改相關內容申乾王驪棠4.0-4-9依據(jù)試點反饋，修改相關內容申乾王驪棠

渠道業(yè)務手冊提升版說明原有手冊提升版1相關手冊主體部分整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。2相關工作計劃和例會部分月例會、周例會和日例會次序月例會和周例會召開時間唯一調整為日例會、周例會和月例會次序，更符合閱讀需要和內容連續(xù)性月例會和周例會召開時間相對較靈活3相關小店造訪6步法準備清單中沒有用戶服務卡6步法第6步缺乏填寫用戶服務卡其它小技巧依據(jù)實際需要，增加相關用戶服務卡準備和填寫對應內容增加準備工作小技巧增加店面檢驗小技巧修改賣進小技巧增加成交小技巧其它格式及內容修改若干4相關新用戶開發(fā)小技巧增加識別潛在用戶小技巧增加獲取用戶小技巧其它格式及內容修改若干5相關手冊表格部分共8張表格：渠道業(yè)務主管月計劃和總結渠道員工周總結和計劃渠道用戶基礎信息表渠道用戶造訪計劃表渠道用戶造訪卡渠道競品信息搜集表渠道員工考評表渠道業(yè)務主管終端檢驗表共9張表格：渠道業(yè)務主管月計劃和總結渠道員工周總結和計劃渠道用戶造訪卡（一線一表一列）渠道用戶信息卡用戶服務卡渠道用戶造訪計劃表渠道競品信息搜集表渠道員工考評表渠道業(yè)務主管終端檢驗表6相關“渠道業(yè)務主管月度計劃和總結”上月25日提交計劃，下月5日提交總結；表格分為“銷量計劃和總結”、“促銷活動計劃和總結”、“其它方面總結”；“銷量計劃和總結”部分關鍵針對金龍魚和香滿園兩個品牌油種進行關注，沒有細分；原有表格為“渠道業(yè)務主管月度工作計劃和總結”。上月23日提交計劃，每個月第一周周四前提交總結；表格分為“銷量計劃”、“銷量完成情況”、“其它情況說明”（其中“銷量計劃”中需要列舉下周關鍵工作；“銷量完成情況”中需要進行分析和總結；“其它情況說明”需要從“市場基礎說明、專題促銷活動說明、競品信息、專題項目推進說明”進行說明，原有促銷活動部分則在月度促銷目錄和促銷看板中表現(xiàn)；“銷量計劃”、“銷量完成情況”中對油種進行了基礎油種和高端油種劃分，并對尖端油種進行了關注；更名為“渠道業(yè)務主管月度計劃和總結”；將“分析和總結”細化為市場基礎工作分析和總結，而原有其它情況說明中“市場基礎工作”一項給予刪去7相關“渠道員工周總結和計劃”原有表格“本周工作內容”以天為單位，統(tǒng)計天天日常工作；原有表格對于本周銷量回顧和下周目標統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；原有表格“下周工作關鍵”不過過于簡單；原有表格不需要領導進行指示審閱。將本周工作內容總結分為2部分：a)上周計劃落實情況總結，b)其它工作總結（銷售標準實施、促銷、競品、用戶開發(fā)等）；對周銷量回顧和計劃進行了根據(jù)基礎、高端、尖端和其它品牌細分；加入“本周達成率”一項；對“下周工作關鍵”根據(jù)日常以下幾項（訂單，助銷，銷售標準實施，促銷活動賣進及實施，庫存，價格，競品信息等）進行填寫；加入了“直接上司指示”一欄，起到相互監(jiān)督作用，每七天最少做2次指示。8相關“渠道用戶信息卡”需要對用戶進行分類，突出關鍵用戶；用戶名稱前加KDS編碼；需要說明供貨方法；該表每三個月更新一次較為適宜。增加了用戶分類；需要加入對益海嘉里貨架數(shù)統(tǒng)計和油區(qū)堆頭數(shù)和益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比信息；將原有備注欄換成“門店其它競品情況”，對競品進行關注；需要輸入KDS。9相關“渠道用戶造訪卡”原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；原有表格關鍵側重于補貨情況關注；原有表格“此次造訪情況”側重于賣進/實施情況；有“其它”一欄。以“一線一表一列”形式填寫，以造訪路線為中心，配合員工實地工作夾開展工作，便于對造訪工作有效管理和跟蹤；刪去了對于補貨信息關注；將“此次造訪情況”細化到以下方面：a)造訪用戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實際成單量、b)價格異常SKU、c)陳列情況、d)助銷情況、e)用戶意見、f)其它（競品信息等），便于連鎖員工梳理造訪工作和關注點，也降低了填寫表格難度；將“此次造訪情況”中意向/實際成單量細化到具體油種（基礎/高端/尖端），便于掌握具體銷售信息和員工績效考評；增加“直接上司指示”一欄，方便員工直接上司管理監(jiān)督；在表頭增加造訪路線和該條造訪路線上全部門店數(shù)量信息；在備注中對特殊陳列做了對應說明10相關“用戶服務卡”（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道用戶造訪卡”使用，以用戶為中心，同時方便對連鎖員工/理貨職員作進行監(jiān)督；（2）加入對用戶服務卡張貼使用位置參考提議11相關“渠道員工考評表”——各經銷商依據(jù)自己實際情況制訂，手冊中表格僅供參考；需要通知員工具體考評指標刪除“扣除金額”一列12相關“渠道業(yè)務主管終端檢驗表”——保留原有表格13相關“渠道用戶造訪計劃表”——能夠配合“賣場用戶造訪卡”、“連鎖用戶造訪卡”、“連鎖用戶造訪路線表”使用。目錄更改歷史 2渠道業(yè)務手冊提升版說明 3目錄 6本手冊概述 8手冊適用范圍 8手冊目標和內容 8考評標準 91 工作計劃和例會 101.1區(qū)域市場計劃 101.1.1 策劃區(qū)域布點 101.1.2 制訂造訪路線 101.2工作計劃 121.2.1 月計劃和總結 121.2.2 周總結和計劃 121.3工作例會 131.3.1 日例會 131.3.2 周例會 141.3.3 月例會 142 小店造訪6步法 152.1準備工作 152.1.1 明確造訪目標 152.1.2 檢驗準備清單 162.2店面檢驗 172.2.1 檢驗SKU 172.2.2 檢驗貨架 172.2.3 檢驗價格 182.2.4 檢驗助銷 192.2.5 問題處理 192.3賣進 202.3.1 賣進內容 202.3.2 賣進技巧 212.4成交 222.4.1 成交技巧 222.4.2 交貨收款 232.5助銷 242.6統(tǒng)計 252.6.1 結束造訪 252.6.2 填寫《渠道用戶造訪卡》 262.6.3 填寫《用戶服務卡》 263 新用戶開發(fā) 273.1識別新用戶 273.1.1 潛在用戶所在區(qū)域 273.1.2 用戶選擇 273.2獲取新用戶 284 附件 314.1附件01渠道業(yè)務主管月計劃和總結 324.2附件02渠道員工周總結和計劃 334.3附件03渠道用戶造訪卡 344.4附件04渠道用戶信息卡 354.5附件05渠道用戶造訪路線表 364.6附件06渠道競品信息搜集表 374.7附件07渠道終端檢驗表 384.8附件08用戶服務卡 394.9附件09渠道員工考評表 40本手冊概述手冊適用范圍本手冊適用對象包含：經銷商渠道員工和渠道業(yè)務主管。益海嘉里糧油經銷商小包裝油用戶根據(jù)類型分為商超、渠道和特通三類（參見經銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務由渠道員工/業(yè)務主管負責。售小包裝食用油渠道小店包含：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其它適合小包裝油銷售小型零售店等。渠道店和商超店區(qū)分在于：對于渠道小店店主來說，她最關心利益點就是：每一個單品利潤，而商超大店經營者則更為重視整體利益；這就是渠道和商超較為根本區(qū)分所在，也是渠道員工需要了解關鍵點。手冊目標和內容渠道業(yè)務工作手冊目標是：為經銷商開展渠道業(yè)務提供一個標準化工作步驟，明確地指導員工日常工作。經過堅持落實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網點，不停拓展新網點。在日常工作中，員工還需要經過定時工作計劃，對現(xiàn)有網點和未來網點工作進行合理、高效地安排好。本手冊關鍵內容依據(jù)日常工作方法展開，分成三部分：工作計劃和例會、小店造訪6步法和市場拓展。章節(jié)工作目標第1章工作計劃和例會合理計劃工作，確保工作效率和效果第2章小店造訪6步法扎實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網點第3章新用戶開發(fā)有目標、相關鍵、有計劃地覆蓋新網點

關鍵內容能夠用下圖表示：這張圖代表了渠道員工關鍵工作：“計劃和例會”：包含3種計劃類工作；“造訪6步法”，小店造訪6步法；“新用戶開發(fā)”：包含識別新用戶、獲取新用戶?？荚u標準渠道員工考評標準關鍵包含銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見HYPERLINK附件09渠道員工考評表。工作計劃和例會本章目標做好工作計劃和例會目標就在于：預先計劃，有利于本周/月工作開展對照計劃，有利于對上周/月工作回顧和改善本章內容區(qū)域市場計劃工作總結和計劃工作例會關鍵要素怎樣使工作安排更有計劃性？怎樣使造訪路線設計更合理、高效？區(qū)域市場計劃路線制訂是小店造訪基礎工作，也是多種工作計劃前提。對于常常跑小店員工來說，高效造訪路線十分必需，對于成熟市場來說，對應路線設計好以后能夠固定下來。路線制訂需要結合企業(yè)當?shù)厥袌鲆?guī)模、人員規(guī)模和服務策略進行綜合考慮。策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經銷商拓展市場計劃首要內容。它為經銷商指明了長久市場發(fā)展戰(zhàn)略。確定階段性主推油種。經過和廠商代表溝通，在辦事處市場推廣計劃基礎上，確定經銷商在一定時期內主推油種。確定關鍵區(qū)域。依據(jù)經銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合推廣區(qū)域。確定具體網點。利用HYPERLINK附件04渠道用戶信息卡，首先統(tǒng)計在關鍵區(qū)域內門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。制訂造訪路線造訪路線是日常工作基礎，對于標準化工作步驟，預防老職員流失，促進新職員快速上手方面含相關鍵意義。區(qū)域劃分依據(jù)市場已開發(fā)網點總數(shù)，職員總數(shù)來確定人均負責網點數(shù)，結合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。首先，確定每位員工應負責網點數(shù) 其次，結合當?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網絡成熟區(qū)域分成若干分區(qū)，每位員工負責一個分區(qū)?？紤]到網點數(shù)均衡，能夠將各區(qū)域邊界上網點重新進行劃分。最終，考慮到員工銷量考評公平性，能夠使每個區(qū)域內銷量好店和銷量差店盡可能保持均衡。確定造訪頻度為了確定造訪頻度，經銷商需要對渠道小店進行分級。經銷商能夠依據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B、C等等級。造訪頻度提議分類提議造訪頻度A級店，好店要求天天造訪1次B級店，通常店要求最少每七天造訪2-3次C級店，較差店要求最少每七天造訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地域門店能夠合適放寬，譬如1周或2周最少造訪1次 注：在設計頻度時，經銷商應依據(jù)市場和人員具體情況靈活調整。標示造訪路線標示造訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是造訪路線表，可天天隨身攜帶。經過看地圖，仔細安排每條路線中各網點間前后銜接路線，并設定時間分配。在實際地圖中標示明確造訪路線。在造訪路線表中，統(tǒng)計每一條造訪路線。需要尤其注意是：一個員工可對應多條路線，天天對應一條路線，一個網點可出現(xiàn)在不一樣路線。表格參考：HYPERLINK附件05渠道用戶造訪路線表。小技巧：怎樣使造訪路線設計更高效？設計每條造訪路線時，注意利用靠右標準，即沿著道路右邊行走安排路線，這么能夠降低過馬路、等候紅綠燈時間，提升走訪效率。定時更新和維護，碰到網點變更，應立即更新造訪路線。小技巧：怎樣使造訪路線設計更合理？在劃分區(qū)域時，通常每位員工負責網點在15-25左右，各地能夠依據(jù)當?shù)鼐W點密度調整。確定門店數(shù)量方法以下：確定每位員工區(qū)域內每日網點造訪數(shù)量，業(yè)務主管能夠經過協(xié)同造訪和員工共同確定結合造訪頻度綜合考慮。先確定周總造訪頻次，然后對各類門店造訪頻次求和。門店數(shù)量以門店造訪總次數(shù)不超出周總造訪頻次為宜。每七天預留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，能夠使周計劃更有確保地得到實施。工作計劃工作計劃包含渠道業(yè)務主管月計劃和總結，員工周總結和計劃。月計劃和總結渠道業(yè)務主管經過填寫月度計劃和總結表格形式，分析生意，并制訂行動方案，實現(xiàn)提升銷量目標。本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前（一般為23日）填寫，和用戶代表溝通后，下發(fā)給相關員工實施。當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫對應總結，于次月5日向上級提交匯報。月工作計劃和總結包含3部分：銷量計劃和總結，計劃本月銷量目標，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后原因，并尋求好生意機會。促銷活動計劃和總結，計劃本月促銷活動，并于次月初回顧實施情況。其它方面，在當月結束后填寫：如市場拓展，關鍵競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見HYPERLINK附件01渠道業(yè)務主管月計劃和總結。周總結和計劃渠道員工天天填寫本周工作內容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務主管審核?？紤]到兼顧工作效果和效率，工作目標設定應盡可能簡單、明確，應強調目標可操作性，而不應強求數(shù)量。渠道員工天天在周總結和計劃表中填寫當日工作日志。渠道員工每七天最終一個工作日回顧本周工作。首先員工回顧本周銷量，其中，然后，員工應回顧本周工作中碰到關鍵問題和處理結果。計劃下周工作關鍵，提交周總結和計劃。針對本周工作中發(fā)覺且沒有處理問題，提出下周處理計劃。在維護好現(xiàn)有網絡基礎上，提出下周市場拓展目標，制訂覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。具體表格參見HYPERLINK附件02渠道員工周總結和計劃。工作例會會議目標就在于統(tǒng)一思想，經過回顧銷量完成情況、工作實施情況，向員工傳輸企業(yè)活動和促銷政策，并交流經驗、反饋問題，經過交流和員工們達成共識，計劃好下一步行動方案。另外，督導員工依據(jù)計劃展開工作。日例會渠道業(yè)務主管通常能夠召集渠道員工召開晨會，總結昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制要求。昨日工作交流解答員工各自講述在昨日走訪市場過程中，碰到多種問題，包含市場需求、和店主交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日造訪工作時，檢驗存在哪些不足，思索怎樣改善。檢驗我們是否滿足了每一個受訪用戶具體需求，假如沒有滿足，找出原因、制訂對應處理方法，并統(tǒng)計于下次造訪計劃中。業(yè)務主管針對各員工關鍵問題進行組織探討，并把處理方法統(tǒng)計于下次造訪計劃中。當日任務部署回顧當日造訪路線計劃。假如有突發(fā)事件要處理，對造訪路線作合適調整。明確當日造訪要達成目標。業(yè)務主管也能夠選擇合適晨會時間宣講銷量看板情況，以督促和指導員工完成自己當月銷量目標。銷量看板關鍵包含當月累計銷量達成率，它有利于員工之間相互比較，并形成主動進取企業(yè)氣氛。（經銷商通常能夠在全體員工中開展此項工作，具體看板請參見《經銷商運行一體化手冊-標準管理體系部分》。競品信息搜集渠道業(yè)務主管經過日常例會交流，和單獨和員工交流，獲取各個渠道門店競品信息，進行匯總并上報益海嘉里糧油用戶代表，商討對策。參考HYPERLINK附件06渠道競品信息搜集表。終端形象管理渠道業(yè)務主管將在巡場中發(fā)覺問題，統(tǒng)計于《渠道終端檢驗表》，并和員工溝通處理方法。參考HYPERLINK附件07渠道終端檢驗表。周例會經銷商在每七天一早晨或周六下午時間召開周例會，時間可合適延長至30-45分鐘。周例會是對上一周總結和下一周計劃，應包含（但不限于）：員工各自總結上周在走訪市場中成績和問題。員工遞交本周周總結和計劃，和業(yè)務主管共同約定工作內容。其中銷量統(tǒng)計范圍是一周時間。周例會是強制性，必需要有。月例會經銷商在每個月第一個周會召開月例會，時間可合適延長。月例會關鍵內容總結上一月銷量和工作，有亮點和經驗則合適延長交流時間，并宣告本月銷量目標和大致行動方案。盡可能簡單明了、無話則短。月例會是強制性，必需要有。小店造訪6步法本章目標造訪6步法，將小店造訪步驟標準化，提升終端實施力。扎實市場基礎工作鞏固現(xiàn)有網點本章內容造訪6步法：準備工作店面檢驗賣進成交助銷統(tǒng)計關鍵要素怎樣順利和小店老板成交？怎樣進行有效助銷活動？在渠道用戶中，員工關鍵經過6步法進行日常造訪。其中針對二批商稍有不一樣。員工首先經過電話和批發(fā)商溝通確定供貨，其次員工能夠直接去造訪由二批商供貨小店，幫助其維護店內形象。準備工作目標：為了提升每次出行造訪質量，節(jié)省造訪時間、避免遺漏物品。每次出去造訪前花15—25分鐘準備全天工作會節(jié)省因為準備不足而浪費時間。明確造訪目標依據(jù)當日造訪計劃，確定每家店具體造訪目標和工作目標。1. 員工在出訪之前，能夠查看HYPERLINK附件03渠道用戶造訪卡統(tǒng)計，明確此次造訪目標。2. 針對造訪目標，準備對應資料和物品。檢驗準備清單準備清單列示了渠道員工走訪市場前需要準備和攜帶物品，供員工天天出發(fā)前進行查對以免遺漏物品。出訪準備清單類別物品說明必選造訪目標明確造訪目標是必需資料造訪路線圖是用戶服務卡是用戶造訪卡依據(jù)當日造訪路線進行分組是銷售標準卡員工依據(jù)此卡內容檢驗店面形象是員工本身名片是產品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產品清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，通常在新用戶開發(fā)時常見否贈品和POP否最新宣傳資料否促銷活動內容否小技巧：怎樣樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習慣，有利于員工提升個人素質，提升自信心；有利于改善客情關系，提升銷量；深入促進用戶形成好習慣（如生動化、價目表等）?！暗谝挥∠笫亲铌P鍵印象”，她人對您最初評價是基于您著裝、談吐和舉止態(tài)度。著裝要求。進行銷售工作時，應穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整齊。 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用用戶聽得懂語言/避免沖突，不要和用戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心感覺。造訪用戶時要稱呼用戶姓名并有禮貌地問候她；結束銷售造訪時不管是否成功全部應真誠地感謝用戶。經過語言，先推銷自己，然后才能推銷你產品。 舉止行為。舉止大方、得體，注意細小地方。動作應快速、正確、利落，不要給人以拖拖拉拉感覺，以專業(yè)形象出現(xiàn)在用戶面前。嚴格根據(jù)“造訪6步驟”操作，給用戶留下工作規(guī)范強烈印象。和用戶交談時應認真地將用戶要求統(tǒng)計下來，并在造訪結束后跟蹤，直四處理用戶問題為止。尤其是用戶緊急和關鍵問題。 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為用戶服務，為消費者服務態(tài)度造訪用戶。和用戶交好友，爭取用戶信任，做用戶經營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。店面檢驗目標：獲取現(xiàn)有信息，為深入賣進做準備，最終推進銷量。在店面檢驗前，員工首先應向老板、用戶責任人及理貨員打招呼問好，然后員工開始進行店面檢驗。店面檢驗包含內容：檢驗分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店造訪中十分關鍵步驟。相關DSPM（Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價格、Merchandizing－助銷）實施標準參見益海嘉里糧油下發(fā)相關終端維護統(tǒng)一標準，下面介紹DSPM檢驗關鍵點。檢驗SKUSKU檢驗包含兩點：檢驗在小店銷售SKU是否滿足益海嘉里糧油制訂標準，即小店渠道上應賣進品種是否均以賣進。庫存情況，檢驗貨架上產品品種規(guī)格。假如有SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；假如SKU有貨但立即缺貨，則需要立即補貨；假如一些SKU庫存時間超出6個月，即屬臨期產品，尤其是將要抵達保留期限SKU，應立即考慮促銷手段。把該小店SKU上存在問題統(tǒng)計在《渠道用戶造訪卡》上，以備經過不停溝通來處理。檢驗貨架檢驗貨架。關鍵從上下、左右、前后三個方面進行檢驗。上下，就是垂直陳列要求。左右，就是水平陳列要求。包含陳列面積和相對位置。相對位置包含我們自己各個油種排列次序，和相對競品排列位置。前后，就是要注意應用優(yōu)異先出標準，將生產日期較早產品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在問題統(tǒng)計在《渠道用戶造訪卡》上，以備經過不停溝通來處理。檢驗價格目標：維護益海嘉里糧油整體價格體系，維護各渠道共同利益和產品形象。因為小店銷售量較小，小店店主首要關注是每個產品為她帶來利潤率，油品毛利率相對其它產品來說較低，所以店主通常全部十分關心進價和售價價差，和競品售價和售價價差。渠道員工需要認真對待。價格檢驗包含以下內容，益海嘉里糧油產品進價和售價：檢驗各品種規(guī)格零售價，看小店是否按要求實施企業(yè)零售價格政策，是否存在低于企業(yè)促銷最低售價要求現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標牌。競品進價和售價，立即統(tǒng)計于HYPERLINK附件03渠道用戶造訪卡。能夠在了解價格同時，注意了解和判定是否存在沖貨。小技巧：怎樣處理價格異議？用戶質疑我們給相同類型用戶提供兩種進價回復：您這是對我不信任。反過來您可想想，假如這么，我們企業(yè)自己不是主動把價格做爛了。用戶質疑我們售價過高回復：我們金龍魚是品牌，品牌不一樣，價格自然也不一樣；衣服不一樣質地，價格自然也不一樣；一分價錢一分貨。賣品牌產品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。賣我們產品不盈利回復：利潤并不僅僅是價差，利潤包含：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌著名度等。B/C類用戶常常會以低于益海嘉里糧油要求價格銷售產品，怎樣應付？通常來說，B/C類零售價全部會大于KA，不過糧油店就不一定了。而且糧油店價格確實極難控制。假如B/C類零售價低于KA，則先需要找出原因：假如是認為我們老是不給支持，所以有意用AR02做文章。則可依據(jù)上文回復。且說以后會提前通知對方。假如想提升銷量：就分析給用戶，即使降低一元，不會對銷量有多大提升，反而可能失去企業(yè)其它支持，更得不償失。假如是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。檢驗助銷目標：促進產品銷售，幫助小店擴大生意基礎，提升客情關系，實現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有利于促進銷售方法。在渠道店中表現(xiàn)形式既包含促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也包含幫助老板清潔產品、和老板建立私人關系等。因為小店基礎全部是現(xiàn)款結算，店主負擔著商品未實現(xiàn)銷售之前資金墊付，所以十分期望提升產品銷售速度，這也就是店主十分關心品牌著名度原因所在。經銷商在助銷方面給小店好支持和服務，也就同時促進了小店和經銷商本身銷售，并將極大地推進客情關系建設。如第一次造訪該店，請?zhí)顚憽队脩舴湛ā罚℉YPERLINK附件08用戶服務卡）并張貼于醒目位置。另外，售后服務也能夠歸入助銷這一類別。售后服務關鍵包含：質量問題處理、退換貨承諾。助銷檢驗內容包含：檢驗POP張貼；檢驗促銷陳列貨架是否擺放到位；檢驗貨架外特殊陳列實施情況，包含堆頭；檢驗產品表面是否清潔；檢驗促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。檢驗促銷關鍵規(guī)格活動實施是否到位；檢驗促銷關鍵方法，譬如捆綁實施、超市DM實施頻率等；問題處理除了關注以上DSPM這4個要素，員工還應關注小店是否存在沖貨、假貨、用戶投訴等問題。 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴重擾亂了市場，假如小店忽然取消正常訂貨，能夠視為是沖貨發(fā)生關鍵警示信號。依據(jù)益海嘉里糧油要求，發(fā)覺50箱以上非當?shù)亟涗N商益海嘉里糧油產品就能確定為沖貨。填寫沖貨投訴表提交至生產企業(yè)并知會辦事處（廠方代表）生產企業(yè)核實確定沖貨，按要求給出處理措施將結果通知沖貨和被沖經銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作立案（作為經銷商評定一個關鍵指標）小技巧：怎樣經過觀察了解沖貨情況？這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應該是員工估量進貨價）她人全部進xxx元，你進多少？（xxx元應該比估量進價低部分）貨架上有某個規(guī)格分銷，但該小店相當長一段時期內從未從經銷商處進貨，則必為沖貨看箱號，不一樣經銷商之間箱號不一樣，假如箱號已無法識別，則查看生產日期，由益海嘉里糧油廠方代表到益海嘉里糧油工廠查。假貨問題處理假如在門店里見到使用益海嘉里糧油產品品牌假貨，或類似“金龍油”等混淆視聽牌子，員工應該：首先要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清做老板工作：不要誤導或欺騙消費者，任何油全部會吃得出區(qū)分來。假若說消費者發(fā)覺了，就會失去對貴店信任。您知道，一個消費者會影響她周圍20個購置決議，所以真是得不償失。用戶投訴處理面對消費者投訴時，處理時應注意：找另一個人相對較少地方，最好是辦公室耐心聽消費者說完，聽講楚投訴原因嘴巴要甜部分，千萬不可再刺激消費者如有可能，立即給消費者做出回復。如：假如確定是我們產品出了質量問題，可先買一瓶新，送給消費者，而且留下電話姓名等。賣進目標：經過有針對性推銷，使老板認識員工提議價值并接收它，為成交做好鋪墊。賣進是員工在造訪小店時最關鍵一步，能夠把它看成是成交前一個必備過程，員工應充足利用店面檢驗時發(fā)覺信息和店主交流，經過貫穿造訪6步法之中助銷促進客情關系，取得店主信任并拓展生意。賣進內容賣進內容包含兩方面：產品補貨，給小店補貨時，前提是知道現(xiàn)在庫存和月銷量，然后依據(jù)造訪周期給出提議補貨物種和數(shù)量。依據(jù)《渠道用戶造訪卡》，參考小店每七天平均進貨量，結合促銷、季節(jié)等原因影響，檢驗分銷/庫存情況，并給出提議下單量。未賣進SKU，促進小店新品或主推產品促銷：依據(jù)銷售政策，不僅銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷暫進還未走俏品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費者，一類是針對渠道店主。店主通常全部會支持直接針對渠道促銷活動，因為店主能夠經過進貨直接取得利益。對于針對消費者活動，員工要和店主講清利益關系，銷量增加同時也給店主帶來利潤。小技巧：怎樣提議適宜訂單量？假如產品規(guī)格庫存充足，而且在下一次造訪前還不會造成脫銷。此時提議訂單為“0”。假如產品規(guī)格有一定庫存，不過估量在下一次造訪前會出現(xiàn)脫銷。此時提議訂單為“兩周平均訂貨量”。假如產品規(guī)格已經脫銷。此時，提議訂單為“兩周平均訂貨量”2倍。賣進技巧為了促進小店老板實施我們提議，渠道員工需要對應技巧，首要掌握標準：需要結適用戶關注三方面（價格、助銷、信息傳輸），賣進我們所需要。要把用戶關注，作為給用戶好處。提升小店形象等。具體技巧能夠參考以下：考慮消費習慣。依據(jù)區(qū)域內房價高低，報區(qū)域細分（房價高低通常反應了消費能力），每個細分區(qū)域消費習慣基礎相同，在每個細分區(qū)域，賣進產品類型關鍵不一樣。如高級小區(qū)，對高級油接收能力更強。套裝銷售。對小店采取套裝銷售送贈品方法。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在主推產品02調和，另外兩箱是小店期望銷售，這么輕易把主推產品賣進小店。巧用攀比心理，經過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調幫其增加銷量。舉例：對門全部進貨了，賣得還不錯，你還不趕快進兩箱？生意幫助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對于較難打交道店主，爭取多去幾次感動她；多種促銷政策立即傳達，促銷品之類小恩小惠。促銷活動賣進通常小店對多種形式促銷活動全部是比較歡迎，在談判應注意標準：永遠給自己留出充足回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例：“老板，你進50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是10箱）“以前關系好，能夠給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必需現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款）“這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000預算）靈活多變買贈（夏天飲料、冬天大米）增強服務意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產品知識、提升店面檔次作為賣點承諾優(yōu)質售后服務（調貨、退貨）在談判前充足準備：我這次計劃進貨多少？（查詢去年同檔期該店銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方法跟老板談？底線是什么？從探討銷量問題開始，假如銷量不好，就幫你上活動；假如銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間作為新品賣進有力刺激手段。 例：老板，色拉利潤是75%，不過，AE豆油利潤就有200%。小技巧：怎樣處理好和小店老板關系？員工依據(jù)老板性格特征，決定交往方法。愛聽好話老板，則說“老板，您店面可真潔凈啊，東西也不貴”倔強老板，則少開玩笑，公事公辦隨和老板，能夠用閑聊方法，聊她感愛好話題十分精明老板，說話需要注意少摻水，說話實在成交目標：勸說、督促小店老板立即實施剛才賣進內容，避免小店老板應付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。員工只是造訪拿單，并沒有確保交易發(fā)生，成交是確保交易現(xiàn)實發(fā)生。成交技巧促進成交技巧：提供選擇。給用戶兩個對我們全部比較有利選擇，讓用戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。用行動來結束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。提出開放式問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調和、芝麻油各要多少？”陳說利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們產品不盈利”，那么回復這個問題關鍵是建立生意感覺，學會算賬，告訴老板“利潤包含：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌著名度等”小技巧：怎樣達成最終交易？永不放棄精神。成交不是一次性事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們貨因為價格沒有優(yōu)勢，每次全部被無情拒絕。負責該店員工仍然根據(jù)固定計劃，按時造訪該店。去了后幫助老板理貨（即使并不是我們供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，最終開始從我們這里進貨。現(xiàn)在這家店客情關系尤其好。小技巧：怎樣建設良好客情關系？在企業(yè)許可范圍內，盡可能地支持在不違反企業(yè)標準情況下，用兩種立場說話，一是用戶立場，二是好友立場。知已知彼（除了生意情況，也要了解老板脾氣、愛好等）在部分情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。交貨收款目標：立即送貨并收回現(xiàn)金員工完成訂單以后，分別由送貨、結款人員負責交貨收款。交貨收款職責即使是員工責任（車銷情況下員工也需要負責收款），不過員工有責任跟蹤這些工作實施。員工返回后立即將訂單交給文員，確保按時送貨。跟蹤送貨情況，立即和店主聯(lián)絡貨物達成情況，并和送貨人員協(xié)調溝通。具體結款分為兩種方法：現(xiàn)款和賒銷?，F(xiàn)款：現(xiàn)款方法要求錢貨兩清。賒銷：對于小店不提議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎前提下，提供賒銷助銷目標：利用多種資源，促進銷售。助銷這個活動即使單列為造訪第5步，實際上它實施則貫穿從店面檢驗開始第2、3、4步。將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），假如已經撕毀需要補助、幫助小店張貼POP檢驗產品助銷情況，是否有宣傳資料、而且被放在引人注目標地方。將陳列架擺放到顯著位置。貨架陳列維護，能夠在貨架檢驗后立即更進。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶抹布進行擦拭，保持產品包裝清潔度。另外關鍵檢驗是否存在臨期產品，臨期產品數(shù)量和日期，統(tǒng)計并安排下次造訪時攜帶贈品。給小店老板有益于其發(fā)展生意提議，信息傳輸，立即地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主銷售提供立即信息支援，有利于銷售進行。助銷用具申請步驟，助銷工具申請步驟通常為：申請（廠方代表+申請材料，包含照片等）審批（生產企業(yè)）制作（廣告企業(yè)）安裝（經銷商自己或廣告企業(yè)）小技巧：因為會受到KA和二批雙重沖擊，小店常常會要求我們也做活動，怎樣應付？因為KA給我們無償貨架外陳列，無償上DM，假如你們也能夠，我們當然也能夠為你們做活動。給KA做活動，也不是常常做。你知道，給KA進價要比你們高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低進價或是活動，只能二選一其實，贈品多少和銷量是直接掛鉤，企業(yè)也要考慮成本啊。你放心，我們會和KA溝通，立即處理這個問題。小技巧：怎樣維護小店店內形象？要有發(fā)明力處理一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產品形象。員工可用隨身帶小刀將箱子正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。排面維護和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你店面里，我們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，所以陳列面也應該是按這個百分比來，這么才能愈加好幫助你銷售更多產品”小店堆頭不能小于3X3個箱子，不然起不到形象維護作用，不如不作。要擁有堅持不懈精神 每次造訪小店，一旦發(fā)覺上次陳列改變（被競品員工移動過），一定重新調整，并向老板說明自己對陳列重視。長此以往，老板會幫助你維護陳列，阻止競品員工。統(tǒng)計目標：正確快速地統(tǒng)計店內工作，為下次造訪做好準備。結束造訪和老板確定訂單和下次造訪時間，并向老板說再見，這時應注意。和老板約定下次造訪時間，遵照“固定時間，造訪固定用戶”標準，因為有規(guī)律造訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易習慣，對于銷量估計和熟悉員工十分有幫助。向用戶表示謝意，感謝她對我們銷售工作配合。填寫《渠道用戶造訪卡》在整個造訪過程中，員工全部要立即將信息統(tǒng)計和于《渠道用戶造訪卡》中，在造訪結束后，立即將剛才沒有填寫完整《渠道用戶造訪卡》補充完整，會使得信息更正確。請詳見HYPERLINK附件03渠道用戶造訪卡。返回后，把全部填好表格立即交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內有備份。同時在結束一天造訪以后，員工能夠經過回顧《用戶造訪卡》，分析該小店生意機會，針對競品信息，思索怎樣做渠道促銷活動來提升銷量。填寫《用戶服務卡》造訪結束時，員工要立即將此次造訪時間和自己名字統(tǒng)計和于《用戶服務卡》中。新用戶開發(fā)本章目標經過深度分銷扎實市場基礎，擴大市場開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場本章內容識別新用戶獲取新用戶關鍵要素怎樣尋求潛在用戶？怎樣成功開發(fā)新用戶？員工除了完成對已經有網點日常造訪之外，還應該主動地拓展新用戶。新用戶開發(fā)將支持經銷商業(yè)務發(fā)展，同時填補一些用戶自然退出和關閉，從而保持良好鋪市率。業(yè)務主管能夠為每個業(yè)務制訂每個月新用戶開發(fā)數(shù)量。識別新用戶市場拓展首先要求經銷商確定潛在目標用戶，員工應該在目標區(qū)域尋求并選擇適宜潛在目標用戶，進行相關鍵造訪，這將有利于經銷商高效地開發(fā)不成熟市場。潛在用戶所在區(qū)域在尋求用戶過程中，渠道員工能夠考慮以下3個區(qū)域：原造訪路線沿線市內未開發(fā)地域郊縣未覆蓋地域渠道員工依據(jù)當?shù)厥袌龀墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新用戶，新用戶具體形式就包含我們前面提到中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：怎樣尋求渠道潛在目標用戶？在發(fā)覺潛在目標用戶過程中，員工不一定要拘泥于以上現(xiàn)有形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。員工向老板推薦金龍魚1.8升大豆油作為贈品后，老板認為不管在價值還是實用性方面全部不錯就采納了這個提議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型渠道小店拓展模式就這么逐步推開了。用戶選擇在發(fā)覺潛在用戶以后，員工還需要對用戶進行初步判定和選擇，這是因為并非每一家渠道用戶全部適合銷售我們油品。對于用戶選擇需要考慮具體原因包含，商圈情況，關鍵是指該網點周圍居民人流量、消費水平。能夠經過周圍住宅情況、關鍵消費商品進行判定。用戶本身情況，關鍵考慮該店所處地理位置是否便利、產品定位、人流情況、銷量情況和店內購物環(huán)境和商品陳列形象。經過對于這兩方面原因考慮，員工挑選出對小包裝油接收程度較高，銷量估計較大、店內形象很好門店優(yōu)優(yōu)異行造訪和開發(fā)。值得注意是因為地域差異，有些地域農貿市場糧油店是關鍵發(fā)展對象，而有些地域中小超市是關鍵發(fā)展對象，所以用戶選擇應該結合地域實際情況，并參考以上判定依據(jù)來靈活確定。獲取新用戶獲取用戶方法能夠分為兩類：第一類是消費者教育；第二類是用戶造訪實地工作。消費者教育消費者教育對于新用戶開發(fā)來說十分關鍵，面對日趨猛烈競爭和寬廣農村市場，經銷商應和益海嘉里糧油緊密合作，主動申請相關資源，來推廣經銷區(qū)域內益海嘉里糧油產品品牌形象。我們在這里例舉兩種常見方法：早市促銷早市地點：通常全部是當?shù)乇容^有影響農貿集市，或是需要關鍵開發(fā)市場。早市時間：最好時間是早晨人流量最多時段。早市內容：通常進行促銷活動、品類教育、產品宣傳等。人員配置：渠道員工和流動促銷員全部應該在場，渠道員工關鍵負責組織工作和處理緊急事件。早市促銷能夠達成多重效果，包含宣傳我們產品形象，提升著名度，增加銷量。所以只要條件許可，早市應該堅持天天做，而且要有計劃地做。經銷商渠道業(yè)務主管，應該制訂出早市計劃表?！?+1+3“1”個大型戶外廣告，這個大型戶外廣告最好能選擇在位置很好賣場，充足利用益海嘉里糧油品牌影響力和賣場客情這種特殊關系，這么費用往往要比其它戶外廣告費用要低得多?！?”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力賣場做產品推廣形象樣板店，以愈加好地發(fā)揮樣板店“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點包含：賣場戶外廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬稱量處、樓梯進出口處、油區(qū)柱子和油架上方等全部是極好位置?！?”個農貿菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有影響力菜市場，在這3個菜市場最好位置各做一塊最有影響力門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”作用。這個“3”是個浮動數(shù)字，我們能夠依據(jù)每個鎮(zhèn)發(fā)展情況，做處對應調整，“3”只是個大約平均數(shù)。經過消費者教育，深入提升益海嘉里糧油品牌形象，給消費者強烈視覺沖擊，也為我們經銷商樹立起好聲譽。用戶造訪對于已經確定潛在用戶，員工需要經過有規(guī)律地、反得地用戶造訪將其轉化為真正用戶。開發(fā)新用戶往往不是造訪1-2次就能成功，需要連續(xù)數(shù)次、堅持不懈地造訪才能取得成功。每個用戶從首次造訪開始就應該建立用戶資料，為經銷商逐步積累打下基礎。具體表格參見HYPERLINK附件04渠道用戶信息卡。而對于郊縣未覆蓋地域，靠員工坐車或步行全部難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售方法來進行。車銷步驟以下圖所表示：準備工作：安排行車路線。對于農村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心是開發(fā)關鍵。裝車出運，依據(jù)當?shù)叵M水平，譬如以低端油為主，能夠車銷時關鍵裝運低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢驗促銷物料，準備出發(fā)。造訪用戶，在這個過程中，能夠靈活利用小店造訪6步法中相關內容。成交，能夠參見小店造訪6步法第4步成交，和日常造訪不一樣是車銷需要當場收取貨款，要注意計算貨物金額并點清貨物數(shù)量。返回盤點、結款?；氐狡髽I(yè)后，盤點剩下貨物，并交回貨款，確保貨款、訂貨單、貨物相互符合。當日工作總結，總結當日銷售過程，將新用戶填入用戶資料表，并填寫用戶造訪卡。依據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一個銷售方法，能夠有效幫助渠道員工開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠地域新用戶，當然車銷還能完成以下任務：固定補貨：當新開發(fā)網點逐步固定下來以后，車銷就能夠針對固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點定時進行補貨和維護。需要注意是在準備階段要立即和這些網點電話溝通，確定她們所要油種和數(shù)量。補充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進行市場品類推廣，要求員工布點，此時也能夠經過車銷來完成這項工作。小技巧：怎樣說服新店第一次進貨？經過多個方法說服新開發(fā)網點第一次下單進貨。金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動銷售您能夠先賣，賣不掉還能夠留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提升了嘗試一下高質量食用油對身體健康有利。小技巧：新用戶造訪通常有哪些步驟？開發(fā)新用戶往往不是造訪1-2次就能成功，需要數(shù)次連續(xù)地造訪。第一次，登門造訪，講明來意（店主通常會留心）第二次，向店主賣進（店主通常會猶豫，會去考察周圍市場）第三次，少許成交（這是最關鍵一步，店主通常報著試著看角度，少許進貨，員工要主動利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心）第四次，連續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：怎樣提升新用戶開發(fā)成功率？員工應注意在平時積累區(qū)域內市場信息。在益海嘉里糧油推出活動時，是發(fā)展新用戶好時機。員工向店主承諾長久合作計劃（如滿期限給促銷、如定時造訪、銷售提議、隨時電話溝通）拓展網點做法：小店接觸早期，應確保造訪率、維護貨架、說到做到建立信任，全部會提升拓展成功率小技巧：怎樣為新店提議合理訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進，其銷量通常會逐步遞增，作為小店下單量，也應該逐步遞增，這么店主輕易接收。首單量比較小，如一箱，在下次造訪中（假設是7天為一個造訪周期），統(tǒng)計小店銷售，即為第一周銷量。第二周進貨量定為第一周銷量1.5倍；第三周依這類推；直到小店每七天銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店每七天銷量。附件1.累計6張表格表格使用者提交對象使用頻率渠道業(yè)務主管月計劃和總結渠道業(yè)務主管業(yè)務經理、辦事處主任、辦事處渠道員工1）每個月23日提交下月計劃；2）下月第一周周四前提交總結部分，在經銷商內部月會上討論渠道員工周總結和計劃渠道員工渠道業(yè)務主管每七天提交渠道用戶造訪卡渠道員工渠道業(yè)務主管天天提交用戶服務卡渠道員工——（配合造訪卡使用）渠道用戶信息卡渠道員工提供，文員整理并錄入到KDS中渠道業(yè)務主管/文員3個月更新一次渠道造訪路線表渠道員工渠道業(yè)務主管3個月更新一次2.關鍵說明:A.對于渠道員工，有三張關鍵表格，即“用戶造訪卡”、“用戶服務卡”和“周總結和計劃”；B.對于渠道業(yè)務主管，關鍵表格是“月度計劃和總結”，但需要對商超員工“用戶造訪卡”和“周總結和計劃”做指示。

附件01渠道業(yè)務主管月計劃和總結渠道業(yè)務主管年月月計劃和總結填表人 計劃部分填寫日期總結部分填寫日期____________1、銷量計劃區(qū)域(箱)金龍魚基礎油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……累計關鍵工作（通常不超出5點）2、銷量完成情況區(qū)域（箱）金龍魚基礎油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……累計月達成率同比增加市場基礎工作分析和總結3、其它情況說明（專題促銷活動說明、競品信息、專題項目推進說明等）注：本表銷量計劃和總結部分，由辦事處用戶代表，依據(jù)經銷商實際所銷售產品情況進行更改。本表由渠道業(yè)務主管在每個月月底前（一般為23日）填寫，和用戶代表溝通后，下發(fā)給相關員工實施。當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫對應總結，于次月5日向上級提交匯報。

附件02渠道員工周總結和計劃渠道員工周總結和計劃員工 填表日期周銷量回顧和計劃基礎油種高端油種尖端油種其它品牌總計本周實際達成（箱）本周實際達成率（%）本月目標（箱）月度累計達成率（%）下周目標（箱）本周工作內容總結上周計劃落實情況總結其它工作總結（銷售標準實施、促銷、競品、用戶開發(fā)等）下周工作關鍵日常工作包含：訂單，助銷，銷售標準實施，促銷活動賣進及實施，庫存，價格，競品信息等造訪路線：周一：路線()周二：路線()周三：路線()周四：路線()周五：路線()周六：路線()其它關鍵工作直接上司

指示日期：注：本報表本周工作內容部分由渠道員工天天填寫；本周回顧和下周計劃部分在周末填寫，提交給業(yè)務主管。本周實際銷量除以本周目標即為本周目標達成率，本月累計銷量除以本月目標即為月度目標達成率。在回顧基礎上，員工和其直接上司共同制