新銷(xiāo)售人員薪酬制度

阿里巴巴銷(xiāo)售人員薪酬制度

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目錄

1有效激勵(lì)........................................................................4

1.1有效激勵(lì)的核心原則.........................................................4

1.2有效記錄舉例...............................................................4

2其他關(guān)注點(diǎn)......................................................................5

2.1設(shè)立過(guò)程考蜴示準(zhǔn)...........................................................5

2.2銷(xiāo)售人數(shù)的合理增加.........................................................5

2.3市場(chǎng)的合理布局..............................................................5

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式.................................................6

2.5提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量..............................................6

3不同銷(xiāo)售模式的案例分析.........................................................7

3.1電話+上門(mén)銷(xiāo)售模式..........................................................7

3.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式...........................................8

3.3上門(mén)拜訪為主的銷(xiāo)售模式....................................................11

3.4電話和上門(mén)各占一半的模式..................................................13

4隱形的電網(wǎng).....................................................................15

5不同渠道商的作業(yè)模式..........................................................15

5.1河北某渠道商..............................................................15

5.2湖北某渠道商：............................................................17

5.3山東某渠道商：.............................................................19

5.4云南某渠道商..............................................................21

5.5河南某渠道商..............................................................22

5.6河南某渠道商..............................................................25

5.7天津某渠道商..............................................................27

5.8北京某渠道商..............................................................29

1有效激勵(lì)

1.1有效激勵(lì)的核心原則

二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排

在前頭的10%,需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待,后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才

是我們真正需要去激勵(lì)的群體。

1.2有效記錄舉例

1.2.1月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：

目的：在上半月提高破零率。

個(gè)人PK:輸?shù)慕o贏的買(mǎi)一個(gè)阿里總部的T恤100元

部門(mén)pk:輸?shù)慕o贏的部門(mén)全體購(gòu)買(mǎi)總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金

破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門(mén)主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢;

如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)

計(jì)入五月份）

1.2.2年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例

獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案

金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游

銀牌80單筆記本電腦

銅牌50單電動(dòng)車(chē)

1.2.3月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例

月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！

最后一天的到單激勵(lì)：

規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六

單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤(pán)！第九單起，軟牛皮名片夾！

特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷(xiāo)售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！

2其他關(guān)注點(diǎn)

2.1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)

我們以河北某渠道商為例。

2.1.1拜訪量考核：

135家上門(mén)小記，其中有效上門(mén)拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門(mén)含30家有

效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1-10號(hào)小記，21號(hào)查11-20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：

少一家上門(mén)罰款1元/次,少一家有效上門(mén)追罰2元/次。

2.1.2電話量考核：

每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。

2.1.3電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電話量考核：

每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30,出差不考核電話量，少一家罰款1元。

2.2銷(xiāo)售人數(shù)的合理增加

2.2.1增加一線銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)

量，做到合理匹配（建議按1：2或1:3匹配）

2.2.2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人

2.3市場(chǎng)的合理布局

在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：

2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。

2.3.2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式

我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式舉例：

針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

三種具體做法：

A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)

左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。

B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)

聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。

C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以

主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)

生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門(mén)面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更

低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。

2.5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?/p>

我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶即"新客戶錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)

關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)

人客戶因沒(méi)有在政府部門(mén)有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）

根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r(shí)也是業(yè)績(jī)最高

的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。

3不同銷(xiāo)售模式的案例分析

3.1電話+上門(mén)銷(xiāo)售模式

以上海某渠道商為例：

3.1.1公司組織結(jié)構(gòu):

3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月39822.1

3-6個(gè)月6213.5

7個(gè)月以上13876.7

合計(jì)581903.3

該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。

3.1.3一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。

早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘

8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話

晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)

過(guò)程量考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門(mén)有效。如果達(dá)不到，部門(mén)內(nèi)懲

罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買(mǎi)水果。

3.1.4銷(xiāo)售傭金體系

連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。

底薪單數(shù)提成比率

10002單7%

10003單10%

10004-6單15%

10007-10單18%

150011單以上20%

3.1.5主管傭金體系

主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。

3.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式

以河北某渠道商為例：

3.2.1公司組織結(jié)構(gòu):

總

項(xiàng)

市市市市市市市商商后

場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)務(wù)務(wù)

主主

主主主主主主培

管管

管管管管

組組組組

組組組組組人

長(zhǎng)長(zhǎng)

長(zhǎng)長(zhǎng)

銷(xiāo)

小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提

升。

3.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月24321.3

3-6個(gè)月7416.9

7個(gè)月以上191015.3

合計(jì)501723.4

公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。

3.2.3銷(xiāo)售一天工作流程

3.2.3.1辦事處團(tuán)隊(duì)：

下午回到公司一晚上七點(diǎn)：電話開(kāi)發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門(mén)：

早上7：30公司簽名報(bào)到后。

直銷(xiāo)出差一根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶，以點(diǎn)帶面陌拜周?chē)蛻簟?/p>

3.2.3.2電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：

按照誠(chéng)信通電話流程一培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。

3.2.4銷(xiāo)售傭金制度

銷(xiāo)售傭金制度：

底薪+傭金

單數(shù)提成比率

1單8%

2?3單11%

4?6單14%

7?10單17%

11-14單20%

15?19單20%+1000獎(jiǎng)金

20-23單20%+2000獎(jiǎng)金

24單以上20%+筆記本電腦

3.2.5主管傭金制度：

底薪1000+傭金

底薪人均單數(shù)提成比率

10002單以下（不含2單）1%

10003單以下（不含3單）2%

10004單以下（不含4單）2.5%

10007單以下（不含7單）3%

100010單以下（不含10單）3.5%

100010單及以上4%

附：主管工作要求

A、標(biāo)準(zhǔn)：

做工作先要"嚴(yán)于律已"

做主管更要以身作則

從每天的工作細(xì)節(jié)做起

B、工作安排及制度

a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作

計(jì)劃一定要寫(xiě)上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。

b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、

銷(xiāo)售的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫(xiě)總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪

處理，每旬至少3次。

c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，

如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。

3.3上門(mén)拜訪為主的銷(xiāo)售模式

3.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月35481.4

3-6個(gè)月24401.7

7個(gè)月以上10707.0

合計(jì)691582.3

公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。

3.3.3銷(xiāo)售一天工作流程

7:50-8:00早會(huì)

8:00—8:15部門(mén)會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備

8:15—15:30拜訪客戶

16:00—17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）

17:30—18:00填寫(xiě)當(dāng)日工作日志，填寫(xiě)當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，

18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；

18:30—21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)

附過(guò)程考核：上門(mén)4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；erm數(shù)據(jù)上門(mén)日人均

5.8家，電話日人均11.8,新客戶日人均1家。

3.3.4銷(xiāo)售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

10002單0%

10003單10%

10004-6單15%

12007?10單18%

150011單以上20%

3.3.5主管人員傭金體系

薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核

分?jǐn)?shù)％

底薪部門(mén)總單提成比率

1500W20單0

1500>20單同時(shí)《30單（部門(mén)總單量-20）*120元

3500>30單（部門(mén)總單量-30）*200元

6000>40單（部門(mén)總單量-40）*220元

附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則：

考核項(xiàng)目細(xì)則百分比

1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù),可以按比

15

例加分。

業(yè)績(jī)2、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)

10

務(wù)進(jìn)展）

3、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10

1、日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分.5

拜訪量

2、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷(xiāo)售所占的比例計(jì)算

10

得分，當(dāng)月上崗銷(xiāo)售不計(jì)入人數(shù)。

陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）4

2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6

1、提升銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；

10

拜訪客戶的技能（開(kāi)場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷(xiāo)等）

2、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式3

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保

2

持良好的溝通）

4、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5

1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。5

2、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況5

執(zhí)行力

3、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話量、拜訪量）5

4、部門(mén)經(jīng)理及員工出勤率及部門(mén)員工流失率（含新老員工）5

3.4電話和上門(mén)各占一半的模式

0-2個(gè)月20432.15

3-6個(gè)月10313.1

7-12個(gè)月6244.0

一年以上4246.0

合計(jì)401223.05

3.4.3銷(xiāo)售一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始

7:40-—8:15公司早會(huì)

8:15-一14:00外出拜訪客戶

14:00-—18:30電話預(yù)約客戶

18:30-—19:30錄入客戶4個(gè)

19:30-—20:30繼續(xù)電話預(yù)約客戶

2030后回家

3.4.4銷(xiāo)售傭金制度：

底薪單數(shù)提成比率

8001單8%

8002?3單10%

8004-6單15%

8007?10單18%

80011-14單20%

80015單以上25%

3.4.5主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

150013單0%

150013-15單2%

150015-17單2.5%

150017單及以上3%

附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處

理。

4隱形的電網(wǎng)

類(lèi)別具體行為渠道商承擔(dān)金額

根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰

1、違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》；

款金額。

違規(guī)類(lèi)

2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次

1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單

操作類(lèi)

2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單

公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50A.

5.1.3銷(xiāo)售一天工作流程

辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：

16:30-20:30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見(jiàn)的客戶；

20:30-21:00吃飯

21:30-22:00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；

22:00-23:00錄客戶寫(xiě)小記、準(zhǔn)備明天資料；

23:00就寢。

次日7:20早會(huì)、主管激勵(lì)；

7:30出門(mén)，見(jiàn)客戶，開(kāi)始一天工作。

電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程：

8:20—-10:00促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A;B重點(diǎn)、B

10:00——12:00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類(lèi)、D類(lèi)及。類(lèi)

13:30——14:00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)

14:00——15:30促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類(lèi)

15:30——16:30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的

16:30——17:30老客戶服務(wù)

5.1.4銷(xiāo)售傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

5001單6%

5002-3單8%

5004-6單13%

5007?10單15%

50011?14單18%

50015單以上25%

5.1.5主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

12000-10單1%

120011?20單2%

12002L30單3%

120031-40單4%

120041-50單5%

120051-60單6%

1200-61單以上-7%

5.2湖北某渠道商：

--

5.2.1公司組織結(jié)構(gòu)：

總經(jīng)理

商務(wù)〕［商務(wù)〕（商務(wù)〕（商務(wù)〕‘商務(wù)〕［商務(wù)

5.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分杠:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月_3621_0.6

23-6個(gè)月7121.7

7個(gè)月以上000

合計(jì)43330.8

公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人.

5.2.3銷(xiāo)售一天工作流程

8:30——8:35公司早會(huì)

8:35——8:50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)

8:50——9:10部門(mén)早會(huì)，激勵(lì)

9:10——10:00電話拜訪客戶

10:00——16:30外出拜訪客戶

16:30——18:30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶

18:30——19:30部門(mén)夕會(huì)

19:30——20:30繼續(xù)電話拜訪客戶

附：銷(xiāo)售目標(biāo)卡

銷(xiāo)售目標(biāo)卡

姓名時(shí)間

星期一星期二星期三星期四星期五星期六

實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)

計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃

際際際際際際

上門(mén)

過(guò)程電話

數(shù)據(jù)新開(kāi)發(fā)

郵件

預(yù)約上門(mén)量

客戶資料準(zhǔn)備

到單

5.2.4銷(xiāo)售傭金制度：

薪金組成：基本工資+季度績(jī)效200+提成+公司獎(jiǎng)勵(lì)+續(xù)費(fèi)

提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪

底薪單數(shù)提成比率

7000單7%

8001?3單7%

10004-6單10%

12007?10單13%

150011單以上16%

新員工：

新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬：

上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效；

季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。------季度績(jī)

效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大

附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：

試用期：

時(shí)間：三個(gè)月

標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為

助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開(kāi)一面。包括老員工的勸退或者降

級(jí)。

三個(gè)月以上員工：

標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸

退。

轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：

當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)到12單。

轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。

續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：

在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成：

離開(kāi)公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；

第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%

5.2.5主管傭金制度

底薪部門(mén)單數(shù)提成比率

12008單0.5%

150016單1%

150024單1.5%

150032單2%

150040單2.5%

150048單3%

150056單3.5%

150064單及壯4%

5.3山東某渠道商：

5.3.1公司組織結(jié)構(gòu):

5.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月26371.4

3-6個(gè)月25532.1

7個(gè)月以上15593.9

合計(jì)661492.26

公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。

5.3.3銷(xiāo)售一天工作流程

7:40——8:15公司早會(huì)

8:15—-14:00外出拜訪客戶

14:00——18:30電話預(yù)約客戶

18:30——19:30錄入客戶4個(gè)

19:30——20:30繼續(xù)電話預(yù)約客戶

20:30后回家

5.3.4銷(xiāo)售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

4101單8%

5102-3單10%

6104?6單15%

7107?10單18%

81011?14單20%

91015單以上25%

過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：

銷(xiāo)售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢

查；

主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP,7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，

到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。

5.3.5主管考核標(biāo)準(zhǔn)：

底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率

1500完成基本任務(wù)1%

1500完成目標(biāo)任務(wù)2%

比如部門(mén)有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18,目

標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單

5.4云南某渠道商

5.4.1公司組織結(jié)構(gòu)

/-------------------\

總經(jīng)理

k___________J

/

商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)

L_一版J\--a?______1二奴J<rm領(lǐng)>

—

5.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分，斤

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月18271.5

3-6個(gè)月8253.1

7個(gè)月以上3237.7

合計(jì)29752.59

5.4.3銷(xiāo)售一天工作流程

銷(xiāo)售主要以下三種模式：

電話邀約然后上門(mén)(大概占50%)

陌生拜訪(15%)

以商會(huì)友(35%)

8:30——8:45公司早會(huì)

8:45—-10:00電話約訪

10:00——18:00外出拜訪客戶

18:30——19:00晚會(huì)

19:00——20:30繼續(xù)約訪第二天客戶

20:30——21:00找客戶資料

5.4.4銷(xiāo)售傭金制度和

當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：

單數(shù)提成比例

1-37%

4-610%

7-1013%

11單以上15

5.4.5主管傭金制度

底薪1200元，提成比例如下：

團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例

20單之內(nèi)1%

20單以上2%

附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：

公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔

導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄

路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買(mǎi)名片。

每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些

資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客

戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，

新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。

5.5河南某渠道商

辦事處編制+電話和上門(mén)拜訪的銷(xiāo)售模式

5.5.1公司組織架號(hào)）-

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.總經(jīng)理，

—?t—、1------------------------------,y

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