客戶重大項目管理流程概述

1客戶重大項目管理流程概述文檔密級：保密通過本課，您應(yīng)該可以：注：客戶重大項目管理流程以下簡稱PM流程1、熟悉PM流程業(yè)務(wù)流主線2、理解并把握關(guān)鍵活動節(jié)點和接口3文檔密級：保密

流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應(yīng)關(guān)系與接口4目錄文檔密級：保密確認(rèn)參與投標(biāo)制定計劃執(zhí)行完成終驗初驗工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備

投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)確定銷售機會高層客戶關(guān)系管理PM需要時，為其提供支持主導(dǎo)對項目支出超出預(yù)算做出決策在實施中，發(fā)現(xiàn)追加的銷售機會對客戶滿意度負(fù)責(zé)高層客戶關(guān)系意外事件管理高層客戶關(guān)系的管理領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵的談判負(fù)責(zé)簽定合同AM協(xié)助進行可行性分析準(zhǔn)備工程安裝方面的文件：計劃和預(yù)算等參與工程安裝談判 負(fù)責(zé)拿到終驗（FAC）負(fù)責(zé)合同履行在實施過程中與客戶協(xié)調(diào)必要的內(nèi)部協(xié)調(diào)PM

?支持新的銷售負(fù)責(zé)拿到初驗（PAC）1、端到端---機制流程功能與定位5文檔密級：保密1、端到端---目標(biāo)項目管理方法和工具規(guī)范專業(yè)縮小差距增強信心端到端的負(fù)責(zé)團隊提高客戶滿意度統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一控制統(tǒng)一負(fù)責(zé)合理降低項目成本在一定的戰(zhàn)略下，實現(xiàn)精耕細(xì)作的戰(zhàn)術(shù)流程功能屬性6序號關(guān)鍵點描述備注1流程體系明晰與各業(yè)務(wù)子流程的接口和調(diào)用關(guān)系，與IPD、ISC、投標(biāo)、工程安裝相關(guān)流程的接口關(guān)系2流程定位V2.0定位明確在以業(yè)務(wù)運作為中心，進行項目管理方法的使用3流程架構(gòu)簡化管理層級，業(yè)務(wù)運作（執(zhí)行層）、項目管理（使能層）、工具模板使用（操作層）明晰化4統(tǒng)一判別標(biāo)準(zhǔn)特級、一級、二級項目執(zhí)行AM+PM運作機制5定義項目成功指標(biāo)在V2.0里明晰項目成功的6個關(guān)鍵指標(biāo)定義6流程關(guān)鍵角色在V2.0里明晰流程執(zhí)行的關(guān)鍵角色和職責(zé)，確保AM+PM運作機制的貫徹執(zhí)行重要7業(yè)務(wù)節(jié)點在流程中明確售前、售后AM、PM關(guān)鍵活動的節(jié)點，工作內(nèi)容和配合關(guān)系更清晰重要8職責(zé)與匯報關(guān)系在項目組任命里明確AM、PM的職責(zé)和匯報關(guān)系具體見組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)，以及任命文件等模板重要9精簡整合模板由原來69個簡化為36個，指導(dǎo)書更方便使用、實用性更強10IT/HR/財務(wù)接口V2.0中明確與IT/HR/財務(wù)的關(guān)鍵接口重要11預(yù)算管理確定基于項目的預(yù)算和核算制度文檔密級：保密2、定位---流程V2.0比V1.0的改進點：流程功能屬性7文檔密級：保密IPD(包括技術(shù)支援參與ipd部分流程)ISC服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)公司技術(shù)支援客戶客戶2、定位---與公司級流程的關(guān)系：PM流程流程功能屬性8文檔密級：保密機會售前準(zhǔn)備實施關(guān)閉業(yè)務(wù)運作線項目管理線INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的屬性：業(yè)務(wù)運作+項目管理流程功能屬性9文檔密級：保密2、定位---PM流程架構(gòu)：Executing(process)(Level1)Enabling(Guideline)(Level

2)Operating(Template)(Level

3)終驗初驗工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)關(guān)閉階段實施階段準(zhǔn)備階段售前階段機會階段售后售前流程功能屬性10文檔密級：保密流程功能屬性經(jīng)驗庫模板流程3、組成部分：指導(dǎo)書客戶重大項目管理流程體系11文檔密級：保密流程功能與定位

成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應(yīng)關(guān)系與接口本報告由華為項目管理課程開發(fā)組提供華為機密，未經(jīng)許可不得擴散12目錄文檔密級：保密PM流程中KPI定義：序號指標(biāo)名稱備注1項目客戶滿意度每季度調(diào)查，量化分值2重大項目成功率獲得(簽單)成功的重大項目（數(shù)目/金額）/所有重大項目（數(shù)目/金額）3工程質(zhì)量無4應(yīng)收帳款回款情況延遲或提前（及時性）5SPI效率指標(biāo)6CPI效益指標(biāo)成功指標(biāo)與角色13文檔密級：保密流程中角色：成功指標(biāo)與角色地區(qū)部/代表處/辦事處RO地區(qū)部營銷管理部/銷售管理部MMD/SMD項目管理部PMDAM（銷售負(fù)責(zé)人）BL（投標(biāo)經(jīng)理）PM（項目經(jīng)理）PL（產(chǎn)品經(jīng)理）規(guī)劃設(shè)計經(jīng)理NPM實施經(jīng)理IM維護經(jīng)理MM14文檔密級：保密關(guān)鍵角色的新定位：AM、PMAM為整體項目“責(zé)任組長”，PM為“責(zé)任副組長”重大項目立項部門國內(nèi)重大項目：銷售管理部、國內(nèi)項目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM海外重大項目：地區(qū)部營銷管理部、海外項目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM成功指標(biāo)與角色15文檔密級：保密關(guān)鍵角色的主要職責(zé)：序號角色名稱縮寫職責(zé)1地區(qū)部/代表處/辦事處RO負(fù)責(zé)對市場銷售機會把握和評估負(fù)責(zé)申請重大項目立項2地區(qū)部營銷管理部/銷售管理部MMD/SMD負(fù)責(zé)重大項目立項監(jiān)控和立項審批負(fù)責(zé)任命AM和BL3項目管理部PMD負(fù)責(zé)任命PM，對PM勝任項目的能力負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)發(fā)布實施階段項目Charter負(fù)責(zé)組織項目計劃評審負(fù)責(zé)組織項目后評估成功指標(biāo)與角色16文檔密級：保密流程中關(guān)鍵角色和主要職責(zé)（續(xù)）：序號角色名稱縮寫職責(zé)4AMAM對項目成功負(fù)責(zé)管理高層客戶關(guān)系，對項目交付滿意度負(fù)責(zé)協(xié)助PM設(shè)定并審核項目實施的預(yù)算對項目利潤負(fù)責(zé)對應(yīng)收帳款及時性負(fù)責(zé)管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險，負(fù)責(zé)重大問題的監(jiān)控和支持負(fù)責(zé)團隊激勵管理和對PM的績效進行評價監(jiān)控并協(xié)助PM及時拿到初驗和終驗證書5BLBL對項目銷售成功率負(fù)責(zé)對售前客戶滿意度負(fù)責(zé)6PMPM對售后客戶滿意度對工程質(zhì)量負(fù)責(zé)對項目實施成本負(fù)責(zé)對項目實施進度負(fù)責(zé)，及時拿到初驗或終驗證書培養(yǎng)和考評項目組成員成功指標(biāo)與角色17文檔密級：保密流程功能與定位成功指標(biāo)與角色

關(guān)鍵節(jié)點與操作對應(yīng)關(guān)系與接口目錄18文檔密級：保密五個里程碑和關(guān)鍵控制點評審并決定是否制作標(biāo)書？項目關(guān)閉檢查內(nèi)部檢查客戶需求滿足情況評審并報批最終的項目計劃評審并決定是否簽訂合同？1機會階段2售前階段4實施階段3準(zhǔn)備階段5關(guān)閉階段終點起點初驗開工合同簽定決定制作標(biāo)書關(guān)鍵節(jié)點與操作19文檔密級：保密關(guān)鍵活動節(jié)點“7大環(huán)”總攬：項目生命階段:機會售前 準(zhǔn)備實施關(guān)閉RO發(fā)現(xiàn)市場機會評估市場機會重大項目立項申請協(xié)調(diào)資源審批項目基準(zhǔn)計劃參與項目后評估MMD/SMD重大項目立項審批任命AM、BL、PMPMD重大項目立項審批指派PM發(fā)布項目Charter協(xié)調(diào)資源審批項目基準(zhǔn)計劃組織項目后評估AM組織制定項目獲勝戰(zhàn)略和投標(biāo)計劃領(lǐng)導(dǎo)建議書制作商務(wù)授權(quán)申請領(lǐng)導(dǎo)合同談判和簽訂合同項目售前總結(jié)協(xié)調(diào)資源審批項目基準(zhǔn)計劃監(jiān)控實施進展重大問題協(xié)助升級處理重大變更審批監(jiān)控終驗參與項目后評估評價PM績效監(jiān)控終驗PM為是否投標(biāo)提供輸入重大項目編碼申請制作工程服務(wù)戰(zhàn)略和計劃工程建議書制作工程成本測算工程部分合同談判完成售前總結(jié)工程與服務(wù)部分組建項目實施團對制定項目計劃貨物協(xié)調(diào)管理與客戶的接口管理工程實施監(jiān)控和分析偏差管理變更組織初驗解散實施組移交到運維內(nèi)部關(guān)閉項目總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)終驗支持關(guān)鍵節(jié)點與操作20文檔密級：保密機會階段目的：獲取繼續(xù)進展項目的管理層授權(quán)。過程：RO-10機會點評估

重大項目立項申請MMD/SMD-10重大項目立項審批PMD-10重大項目立項審批關(guān)鍵節(jié)點與操作21文檔密級：保密售前階段目的：提交給客戶一份成功的建議書并獲得合同過程：PM-10申請項目編碼，在

IT系統(tǒng)中創(chuàng)建任務(wù)

源，并確定項目管理需求AM-20組織制定獲勝戰(zhàn)略與投標(biāo)計劃PM-20制定工程服務(wù)方面策略與計劃PM-30工程成本測算并制作工程服務(wù)建議書BL-20制作并集成建議書AM-30商務(wù)授權(quán)申請與商務(wù)定價NPM-10無線/工程網(wǎng)規(guī)（可選）AM-40領(lǐng)導(dǎo)客戶合同創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)合同談判BL-30創(chuàng)建并談判客戶合同PM-50負(fù)責(zé)工程與服務(wù)部分PL-20負(fù)責(zé)電信技術(shù)部分AM-50申請合同評審簽訂合同AM-10購買招標(biāo)書BL-10制定獲勝戰(zhàn)略與投標(biāo)計劃EM-10工程與服務(wù)評審MMD/SMD-30項目售前評估AM-60售前總結(jié)并評價售前團隊成員績效PM-60總結(jié)工程服務(wù)部分RO-20項目售前評估PL-10電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)計PM-40協(xié)助進行商務(wù)申請關(guān)鍵節(jié)點與操作22文檔密級：保密售前階段（續(xù)）注意事項：1、售前工作計劃是開展售前工作的基礎(chǔ)，要及時制定。2、提前考慮好項目實施，是成功實施項目的原則。3、在標(biāo)書制作、合同答標(biāo)、澄清和談判過程中，項目經(jīng)理需積極參與，正確履行職責(zé)。關(guān)鍵節(jié)點與操作23文檔密級：保密準(zhǔn)備階段過程：AM-70審批項目基準(zhǔn)計劃PMD-40組織審批項目計劃IM-10工程準(zhǔn)備EMD-10勘測設(shè)計CC-10合同處理OE-10跟蹤生產(chǎn)訂單LM-10物流管理目的：組建項目實施組，引導(dǎo)內(nèi)部和客戶的項目啟動會議，并形成一個全面的項目計劃RO-30審批項目基準(zhǔn)計劃TM-10協(xié)調(diào)并啟動二次需求開發(fā)（可選）PM-80制定項目計劃PMD-30發(fā)布項目CharterPM-70協(xié)調(diào)發(fā)貨關(guān)鍵節(jié)點與操作24文檔密級：保密準(zhǔn)備階段（續(xù)）注意事項：1、確保同客戶項目經(jīng)理形成緊密的工作關(guān)系。2、詳細(xì)的理解客戶需求是好的項目計劃的實質(zhì)。3、在詳細(xì)的計劃期間，盡可能涉及到項目組的大多數(shù)成員是很重要的。4、確定項目的基準(zhǔn)計劃是在項目管理中一個關(guān)鍵的里程碑。關(guān)鍵節(jié)點與操作本報告由華為項目管理課程開發(fā)組提供華為機密，未經(jīng)許可不得擴散25文檔密級：保密實施階段過程：目的：根據(jù)批準(zhǔn)的項目計劃在預(yù)算范圍內(nèi)按時完成項目，實現(xiàn)項目干系人的期望。IM-20工程安裝PM-90管理工程安裝AM-80重大問題協(xié)調(diào)重大變更審批TM-20技術(shù)負(fù)責(zé)PM-100管理工程初驗IM-30工程初驗TM-30技術(shù)支持AM-90監(jiān)控并支持工程初驗關(guān)鍵節(jié)點與操作26文檔密級：保密關(guān)閉階段過程：目的：關(guān)閉項目計劃和合同，歸檔正式項目檔案，包括經(jīng)驗教訓(xùn)。EndPMD-50組織項目后評估MM-10試運行維護AM-110監(jiān)控并支持終驗EM-20組織終驗PM-130終驗支持MM-20技術(shù)支持AM-120尾款回收RO-40參與項目后評估AM-100評價PM績效PM-120項目總結(jié)并評價實施組成員績效關(guān)鍵節(jié)點與操作27文檔密級：保密關(guān)閉階段（續(xù)）注意事項：1、保證所有項目文檔已經(jīng)完成并保存和發(fā)布，相關(guān)信息和項目經(jīng)驗可以從項目中獲得，以便可以被其它項目經(jīng)理、項目組及公司使用，做到經(jīng)驗共享。2、保證項目評估數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、真實、及時性，保障項目績效評估公證、合理。關(guān)鍵節(jié)點與操作本報告由華為項目管理課程開發(fā)組提供華為機密，未經(jīng)許可不得擴散28文檔密級：保密流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作

對應(yīng)關(guān)系與接口2