行銷知識(shí)教學(xué)手冊(cè)模板

行銷贏家教學(xué)手冊(cè)Part1.模擬經(jīng)營(yíng)教學(xué)系統(tǒng)概說 2 模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽 2 怎樣去模擬 2 模擬經(jīng)營(yíng)成功技巧 3Part2.行銷贏家系統(tǒng) 5 行銷贏家系統(tǒng)設(shè)計(jì) 5 什麼是行銷贏家？ 5 系統(tǒng)邏輯 5 行銷贏家管理任務(wù) 8 行銷贏家決策三個(gè)步驟 13Part3.行銷贏家教案舉例說明 15 所謂模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽 15 行銷贏家概要 17 行銷贏家競(jìng)爭(zhēng)技巧及設(shè)計(jì)理論 23Part4.行銷學(xué)相關(guān)筆記 28 行銷定義 28 相關(guān)名詞界定 29 行銷管理常見議題 35 4P行銷戰(zhàn)略 35 波特競(jìng)爭(zhēng)策略 35 SWOT分析 36 STP 37 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 40仿真經(jīng)營(yíng)教學(xué)系統(tǒng)概說模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽經(jīng)營(yíng)管理競(jìng)賽(ManagementGame)或模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽(BusinessGame)課程，在英、美、日、法及德國(guó)等從事這一類產(chǎn)品和教學(xué)方法相關(guān)研究已經(jīng)有五十年左右歷史，產(chǎn)品有紙牌競(jìng)賽(BoardGame)，計(jì)算機(jī)單機(jī)、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)形式，產(chǎn)品內(nèi)容則是和商學(xué)管理教育相關(guān)，比如組織管理，策略管理、供給煉管理、營(yíng)銷、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)操作…等等，很多民間協(xié)會(huì)、各大學(xué)管理學(xué)院或企業(yè)顧問利用這類教材訓(xùn)練無工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)生(如BA、MBA)或有工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)生(如EMBA)或使用于企業(yè)人士管理進(jìn)修課程上，時(shí)間多半是一學(xué)期或一年3-6學(xué)分課程，也有一天到一星期左右密集訓(xùn)練。企業(yè)仿真經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)法是透過企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)實(shí)況經(jīng)營(yíng)過程中所發(fā)明情境、所產(chǎn)生和衍生問題來訓(xùn)練學(xué)生，藉此啟發(fā)學(xué)生對(duì)于分析環(huán)境信息、處理群體關(guān)系和制訂決議能力。在美國(guó)超出四分一大學(xué)商學(xué)教授使用BusinessManagementGame在各類型課程，和超出60%大型企業(yè)采取經(jīng)營(yíng)管理競(jìng)賽作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程；同時(shí)也有不少研究說明這種類型教學(xué)法，能夠比傳統(tǒng)企業(yè)管理教學(xué)法，更能促進(jìn)學(xué)習(xí)效果；當(dāng)然也有少數(shù)企業(yè)嘗試使用經(jīng)營(yíng)管理競(jìng)賽看成衡量職員能力工具；這些全部說明了模擬經(jīng)營(yíng)教學(xué)多方面實(shí)用價(jià)值。怎樣去模擬管理是藝術(shù)和科學(xué)融合，這意味著管理過程要求既要認(rèn)清所面臨現(xiàn)實(shí)，其次要求要有怎樣在此環(huán)境下成功直覺，憑直覺處理問題人不考慮對(duì)她們有用全部信息原因就做決議，比起她們所面臨現(xiàn)實(shí)，她們更關(guān)心她們“想當(dāng)然”，忽略事實(shí)造成在處理面臨問題時(shí)效率低下；相反地，那些完全依靠事實(shí)問題處理者，忽略了考慮問題中那些不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為數(shù)字事項(xiàng)?，F(xiàn)實(shí)情況下，我們無法考量對(duì)處理問題有幫助每一件事，因?yàn)檫@種方法，也可能遺漏了問題處理中很多關(guān)鍵部分。模擬經(jīng)營(yíng)提供一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)展和實(shí)踐兩種管理思想，即使必需使用模擬經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生具體數(shù)據(jù)，還要對(duì)模擬經(jīng)營(yíng)創(chuàng)建整體模擬商務(wù)環(huán)境有點(diǎn)感覺，學(xué)習(xí)怎樣快速掌握問題重心，這不僅在經(jīng)營(yíng)模擬企業(yè)時(shí)有益處，在未來碰到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)困難中，也會(huì)成為一個(gè)高效率管理者。即使模擬經(jīng)營(yíng)是為了讓學(xué)習(xí)者作為一個(gè)團(tuán)體一部分來管理模擬經(jīng)營(yíng)，可能有些參與者不喜愛團(tuán)體工作，她們認(rèn)為那樣不像“真實(shí)世界”工作，實(shí)際上，進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)團(tuán)體確實(shí)面臨著任何業(yè)務(wù)組織全部必需面正確一樣團(tuán)體問題，在業(yè)務(wù)組織中，經(jīng)理大部分工作全部需要透過團(tuán)體完成，和一組組員一起工作，要求學(xué)會(huì)怎樣管理個(gè)人見解和同時(shí)成功完成團(tuán)體目標(biāo)。這是在現(xiàn)代組織中普遍經(jīng)驗(yàn)，也是成功操縱仿真經(jīng)營(yíng)必需元素。在實(shí)際工作上，就像仿真經(jīng)營(yíng)中仿真，每位參與者要能夠融入而且了解到環(huán)境里知識(shí)，動(dòng)機(jī)，決心和時(shí)間，這些原因全部影響企業(yè)成功是否。作為團(tuán)體一份子，學(xué)會(huì)互助合作地工作，是任何工商企業(yè)成功關(guān)鍵原因，要在企業(yè)中取得成功，關(guān)鍵一就是善于用人長(zhǎng)，試圖事必躬親企業(yè)家，終究會(huì)發(fā)覺這么作法限制了她們自己發(fā)展和成功。模擬經(jīng)營(yíng)成功技巧下面是幫助在模擬經(jīng)營(yíng)中取得成功部分技巧：?高效安排時(shí)間。學(xué)會(huì)怎樣安排時(shí)間是任何管理者最關(guān)心，它影響任何事業(yè)成功，絕對(duì)沒有足夠時(shí)間讓您做全部您想做事，決議集中在哪些問題上（優(yōu)先級(jí)）；一直集中于處理這些問題（高效率）；會(huì)對(duì)您所做決議效力帶來關(guān)鍵影響，使用模擬經(jīng)營(yíng)實(shí)踐怎樣去管理這些關(guān)鍵資源，提升良好時(shí)間管理技巧，將會(huì)增加您在生涯中事業(yè)成功機(jī)會(huì)。?管理業(yè)務(wù)，不能優(yōu)柔寡斷。您要么有效管理企業(yè)，要么走一步想一步。有效管理企業(yè)包含：制訂企業(yè)目標(biāo)，和滿意此目標(biāo)計(jì)劃和策略。用這個(gè)目標(biāo)，計(jì)劃和策略指導(dǎo)您所做決議。僅憑猜測(cè)將造成雜亂和無連貫性決議，在短期經(jīng)營(yíng)中，這可能簡(jiǎn)單有趣，甚至可能最初會(huì)得到比您競(jìng)爭(zhēng)者愈加好結(jié)果。然而，在長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)中，假如用猜測(cè)做決議，不可能勝過您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是因?yàn)槟涣私馑鰶Q議對(duì)在哪兒或錯(cuò)在那里，也不知道后面年度需要做什么來提升您市場(chǎng)地位，更不會(huì)正確因應(yīng)對(duì)手所做調(diào)整和迎合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)改變。?從失敗和成功中學(xué)習(xí)。管理者要不停處理自己和她人失誤，假如在模擬經(jīng)營(yíng)中決議沒有帶來預(yù)期結(jié)果，或不能滿意企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)成功需要，那么分析結(jié)果后，看看下次應(yīng)該怎樣改變做法。一個(gè)成功管理者一定要學(xué)會(huì)從成功中積累經(jīng)驗(yàn)，從失敗中吸收教訓(xùn)，將企業(yè)發(fā)展到一個(gè)更高地位。比起成功，常常能夠從失敗中學(xué)到更多。?不要為起步迷惑而擔(dān)心。參與者在開始使用仿真經(jīng)營(yíng)程序時(shí)總會(huì)感到很迷惑。記?。哼@對(duì)參與者來說最有可能是學(xué)習(xí)經(jīng)歷一個(gè)新形式，使用模擬方法，要求將參與者知識(shí)和技巧利用于業(yè)務(wù)操作中，而不是背誦運(yùn)作生意所需知識(shí)和技巧。這是由『聽』到『做』一個(gè)最基礎(chǔ)改變。如同每一段新經(jīng)歷一樣，起先參與者也會(huì)感到迷茫和有些難以駕馭。然而，當(dāng)參與者做出兩三次決議后，參與者將會(huì)熟悉仿真經(jīng)營(yíng)規(guī)則，也會(huì)認(rèn)為主動(dòng)應(yīng)用比被動(dòng)聆聽學(xué)得更有趣，參與者努力了解新環(huán)境愿望，會(huì)對(duì)參與者戰(zhàn)勝對(duì)手能力有很關(guān)鍵影響。這種訓(xùn)練就是對(duì)參與者和在實(shí)際業(yè)務(wù)世界中經(jīng)歷復(fù)制，經(jīng)營(yíng)者面臨著不停改變經(jīng)營(yíng)環(huán)境，她們快速了解新經(jīng)營(yíng)形勢(shì)能力，相當(dāng)程度影響了她們個(gè)人和團(tuán)體成功。參與者只需回想一下過去幾年來目睹計(jì)算機(jī)技術(shù)改變，也就認(rèn)識(shí)到適應(yīng)周圍環(huán)境改變是多么關(guān)鍵。行銷贏家系統(tǒng)行銷贏家系統(tǒng)設(shè)計(jì)什么是行銷贏家？【行銷贏家】是一個(gè)仿真經(jīng)營(yíng)教學(xué)系統(tǒng)，用于仿真怎樣管理一家企業(yè)，并進(jìn)行行銷相關(guān)很多決議，是用以幫助參與者提升企業(yè)行銷管理技巧，為參與者提供練習(xí)怎樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)驗(yàn)證參與者對(duì)在充滿競(jìng)爭(zhēng)但又安全環(huán)境下業(yè)務(wù)模式了解。這么模擬有很高挑戰(zhàn)性，但卻易于管理，期望它能把參與者在管理課堂上學(xué)習(xí)到知識(shí)，或是在和企業(yè)管理相關(guān)書籍中觀念，帶進(jìn)參與者工作中，這么參與者能更清楚看待和了解業(yè)務(wù)運(yùn)作中包含多種問題，更明確地了解策略形成和實(shí)施中蘊(yùn)涵意義，這種模擬也能為參與者提供機(jī)會(huì)去實(shí)踐在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)所得到知識(shí)，并看到參與者行動(dòng)結(jié)果，親自驗(yàn)證自己想法是學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最好方法一。企業(yè)家們本質(zhì)是以行動(dòng)為導(dǎo)向，【行銷贏家】提供一個(gè)將所學(xué)知識(shí)化為行動(dòng)機(jī)會(huì)。參與者任務(wù)就是管理參與者企業(yè)運(yùn)作，作為總經(jīng)理需要對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)各方面決議負(fù)責(zé)，參與者所要做決議包含產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，籌措生產(chǎn)及銷售所需資源，通路安排、媒體計(jì)劃、人員雇用及資金調(diào)度等等，并需要搜集競(jìng)爭(zhēng)信息。借著對(duì)【行銷贏家】實(shí)踐，相當(dāng)程度能提升參與者管理技巧。在參與者所在市場(chǎng)上，參與者要和出售類似產(chǎn)品其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，計(jì)算機(jī)會(huì)實(shí)施參與者和全部競(jìng)爭(zhēng)者決議，并提供每個(gè)企業(yè)進(jìn)行情況報(bào)表。【行銷贏家】教學(xué)系統(tǒng)將使用參與者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決議計(jì)算后，以測(cè)定在十二個(gè)月度內(nèi)各家企業(yè)銷售情，并提供參與者企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相關(guān)報(bào)表及財(cái)務(wù)報(bào)表。參與者需要經(jīng)營(yíng)這個(gè)企業(yè)多個(gè)年度，每十二個(gè)月度結(jié)算后，立即分析結(jié)果，幫助參與者對(duì)下十二個(gè)月度運(yùn)作做出決議。系統(tǒng)邏輯【行銷贏家】程序中包含數(shù)學(xué)公式及成套規(guī)則，這些公式和規(guī)則使得程序能夠模擬業(yè)務(wù)決議在現(xiàn)實(shí)世界中可能會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，舉個(gè)例子來說，【行銷贏家】程序能夠經(jīng)過本身商品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較，來測(cè)定一個(gè)企業(yè)銷售是怎樣受其設(shè)定價(jià)格影響。在每個(gè)經(jīng)營(yíng)階段，參與者做出決議，每一個(gè)階段操作代表著一個(gè)日歷年一個(gè)年度，參與者從第十二個(gè)月度開始管理經(jīng)營(yíng)，到度時(shí)候參與者仍能繼續(xù)決議。正如管理一家真實(shí)企業(yè)一樣，參與者目標(biāo)是讓參與者企業(yè)盡可能地提升績(jī)效。在參與者每十二個(gè)月度操作同時(shí)，還應(yīng)經(jīng)過分析經(jīng)營(yíng)結(jié)果和找出失誤來提升工作結(jié)果。來自中國(guó)最大資料庫(kù)下載【行銷贏家】競(jìng)賽依非零合賽局模型所設(shè)計(jì)出來，是精心設(shè)計(jì)商業(yè)模型，形成經(jīng)營(yíng)資源上所謂人、事、物、金錢或是情報(bào)等條件，以綜合考量?jī)r(jià)值發(fā)明為目標(biāo)經(jīng)營(yíng)仿真競(jìng)賽。各家企業(yè)在制造販賣三種產(chǎn)品A、B、C。市場(chǎng)可分為「城市型」、「郊區(qū)型」，獨(dú)立市場(chǎng)有各自銷售手法，這關(guān)系到企業(yè)決議。所以，各企業(yè)決定組織時(shí)，需從外部情報(bào)得悉「市場(chǎng)特征」、「景氣動(dòng)向」、「產(chǎn)品市場(chǎng)性」，且搜集、分析本企業(yè)內(nèi)部情報(bào)相關(guān)資「營(yíng)業(yè)能力」、「生產(chǎn)能力」、「資金操作」、「庫(kù)存數(shù)量」等，在搜集、分析「產(chǎn)品銷售數(shù)量」、「投資選擇廣告媒體」、「生產(chǎn)數(shù)量」、「產(chǎn)品機(jī)能等級(jí)提升」、「原料購(gòu)入數(shù)量」、「品質(zhì)管理投資」、「投資研究開發(fā)」、「技術(shù)員采取」、「投資教育訓(xùn)練」、「借款金額」等事項(xiàng)來決定。情報(bào)搜集、分析，有專門分析企業(yè)多種圖表、透過損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表及經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)了解下及財(cái)務(wù)模擬等，在利用同時(shí)，反復(fù)分析、討論和決議程序，再依調(diào)整測(cè)量結(jié)果重整策略。最終為了達(dá)成發(fā)明價(jià)值為目標(biāo)，需要針對(duì)EVA(經(jīng)濟(jì)性價(jià)值)增減，做出各方面決議調(diào)整?！拘袖N贏家】學(xué)習(xí)者需要學(xué)習(xí)行銷、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)及策略等相關(guān)專題知識(shí)，再對(duì)財(cái)務(wù)各表經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)了解后，然后利用行銷學(xué)中理論，就策略實(shí)施結(jié)果進(jìn)行比對(duì)，再進(jìn)行決議。在此也必需再次強(qiáng)調(diào)團(tuán)體關(guān)鍵性，透過仿真經(jīng)營(yíng)團(tuán)體(組織)，有如一句諺語(yǔ)「三個(gè)臭皮匠勝個(gè)一個(gè)諸葛亮」所說，選擇一個(gè)人思索不如選擇一個(gè)團(tuán)體思索，因?yàn)楸容^可能得到很好結(jié)果，相反不選擇團(tuán)體思索而選擇一個(gè)人思索，則有較多機(jī)會(huì)得到較壞結(jié)果。當(dāng)然，團(tuán)體思索時(shí)沖突和妥協(xié)過程，也會(huì)成為十分關(guān)鍵課題。相關(guān)【行銷贏家】學(xué)習(xí)環(huán)境組成學(xué)習(xí)要素有三，關(guān)系人(設(shè)計(jì)者、講師、競(jìng)賽者等)，在競(jìng)賽中計(jì)劃，及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)三大類，這是利用關(guān)系人、在競(jìng)賽中計(jì)劃及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)相互關(guān)系中所成競(jìng)賽，學(xué)習(xí)者以總經(jīng)理等職稱擔(dān)任決議工作，而講師則是在事前說明、在進(jìn)行過程中適時(shí)提醒，而且能夠股東大會(huì)方法進(jìn)行總結(jié)。計(jì)劃是競(jìng)賽設(shè)計(jì)者是依計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)來計(jì)劃，學(xué)習(xí)者決議期數(shù)，理論上不管反復(fù)練習(xí)幾次全部能夠，其目標(biāo)是為了提升決議品質(zhì)及經(jīng)營(yíng)技能。在競(jìng)賽后將會(huì)藉由現(xiàn)實(shí)課題，將假想和現(xiàn)實(shí)中差距表現(xiàn)出來，透過競(jìng)賽方法對(duì)于現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)課題進(jìn)行探討，期望能帶給學(xué)習(xí)者更多領(lǐng)悟?！拘袖N贏家】將學(xué)習(xí)者分為若干企業(yè)，依據(jù)數(shù)期決議不停反復(fù)，將各團(tuán)體業(yè)績(jī)結(jié)果加以分析，在競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)同時(shí)，并加入思索決議訓(xùn)練?！拘袖N贏家】市場(chǎng)需求是由景氣指數(shù)、價(jià)格彈性及各企業(yè)行銷努力(廣告投資等)4次元變動(dòng)非零合方法設(shè)計(jì)，另外，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、價(jià)格及市場(chǎng)行銷費(fèi)用則由3次元開始變動(dòng)。在經(jīng)營(yíng)模擬競(jìng)賽中最受矚目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉迷?，其最關(guān)鍵是綜合行銷策略。綜合行銷策略中關(guān)鍵4P(價(jià)格、商品、流通、促銷)，就如其義，衡量其決議關(guān)系著是否能產(chǎn)生好結(jié)果，價(jià)格廉價(jià)銷售得好，銷售業(yè)績(jī)不單只是靠?jī)r(jià)格方法取勝，還需包含其它品質(zhì)高低、流通安排、促銷效果等綜合原因。比如：不管是何種市場(chǎng)、那種商品、怎樣促銷全部必需有較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良好策略和一致實(shí)施方向，也須配合綜合行銷方法，同時(shí)要避免遭遇過分競(jìng)爭(zhēng)，如此即可取得此一區(qū)隔市場(chǎng)較佳銷售成績(jī)?！拘袖N贏家】經(jīng)營(yíng)模擬有三個(gè)商品及兩個(gè)市場(chǎng)模式，以商品和市場(chǎng)為對(duì)象戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略必需要考慮市場(chǎng)細(xì)分化，在市場(chǎng)中將不一樣用戶細(xì)分化，比如：通常銷售對(duì)象可分為單一集中型、商品專門型、市場(chǎng)專門型、選擇專門型、全市場(chǎng)滲透型，假如各組對(duì)象市場(chǎng)全部一樣，就會(huì)照成該商品競(jìng)爭(zhēng)過當(dāng)，而假如有些人撤退話，其它人即可漁翁得利。學(xué)習(xí)者也必需關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo)、不停作修正，比如由成本取向不停調(diào)整，轉(zhuǎn)變成為利潤(rùn)取向。各個(gè)不一樣指標(biāo)全部有其優(yōu)缺點(diǎn)或適用限制，就算有很多投資計(jì)劃是針對(duì)以投資和贏利為中心經(jīng)營(yíng)方法，站在投資和贏利角度來看，是需要果斷去評(píng)價(jià)、計(jì)算投資本身價(jià)值，那么也能夠試著想看看代表性投資評(píng)價(jià)法NPV〈凈現(xiàn)值〉。在【行銷贏家】中，不單是對(duì)自我企業(yè)情報(bào)分析，必需從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、用戶、市場(chǎng)及環(huán)境等多個(gè)角度來分析，而且配合決議，在競(jìng)賽中可購(gòu)置到付費(fèi)情報(bào)加以研究。市場(chǎng)戰(zhàn)略制訂首先必需經(jīng)由機(jī)會(huì)分析充足了解掌握市場(chǎng)，接下來是選擇銷售對(duì)象，必需決定要將這些商品賣進(jìn)哪種市場(chǎng)，最終把這些機(jī)會(huì)分析，銷售對(duì)象放進(jìn)定位后，決定怎樣拓展開來，就變成了所謂市場(chǎng)綜合戰(zhàn)略，市場(chǎng)綜合戰(zhàn)略主軸為，商品、價(jià)格、流通、促銷這4P，另外依據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率及成長(zhǎng)性，分析產(chǎn)品群利基點(diǎn)，思索采取成長(zhǎng)戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略等等也是極為關(guān)鍵行銷作為?！拘袖N贏家】商業(yè)模型關(guān)鍵是由行銷4P價(jià)格、商品、通路、促銷及用戶、競(jìng)爭(zhēng)、收益等三項(xiàng)加總后7個(gè)要素所組成，在商業(yè)模型發(fā)想中，也就是行銷4P，其關(guān)鍵位置是用戶。另外，再將競(jìng)爭(zhēng)加入其架構(gòu)中，且再追加出商業(yè)本身所模擬明確收支后，商業(yè)模型關(guān)鍵就完成了。在了解這當(dāng)中關(guān)系后，怎樣選擇最合適策略(綜合行銷策略)呢?先來談?wù)摗赣脩羯虡I(yè)價(jià)值」，針對(duì)「用戶利益為何?」「用戶是誰？」等課題，來思索部分像是自己企業(yè)要有怎樣商品機(jī)能來貼近用戶需求。想要更貼近用戶話，以用戶商業(yè)價(jià)值為中心商業(yè)活動(dòng)，就必需要有別于用其它企業(yè)商品，去吸引住用戶眼光及想法；其次是以社會(huì)組織和個(gè)人商業(yè)價(jià)值來做探討，社會(huì)組織商業(yè)價(jià)值為何?相關(guān)這點(diǎn)歐美國(guó)家多半是以股東價(jià)值來替換社會(huì)組織商業(yè)價(jià)值，至于日本企業(yè)方面，則有很多是以各自不一樣企業(yè)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景、理念、目標(biāo)來替換「商業(yè)價(jià)值發(fā)明」。最終，個(gè)人價(jià)值發(fā)明又為何?配合社會(huì)組織，能夠把這個(gè)想成是整合價(jià)值連鏈中，組織價(jià)值發(fā)明和個(gè)人價(jià)值發(fā)明中關(guān)鍵一環(huán)，在這中間，不管是組織或是個(gè)人價(jià)值全部能變高，也可把本課程當(dāng)成對(duì)自己在學(xué)習(xí)或工作上一個(gè)盤點(diǎn)機(jī)會(huì)，比如把迎向明天新目標(biāo)，當(dāng)成是件有意義事，有時(shí)也能反省「自己想要做什么?」，「企業(yè)計(jì)劃朝哪種方向前進(jìn)?」「組織和自己價(jià)值應(yīng)該怎么做才能整合?」等議題。行銷贏家管理任務(wù)以下管理任務(wù)陳說，是在參與者有比較充裕學(xué)習(xí)時(shí)間情況下進(jìn)行，這項(xiàng)管理任務(wù)從頭到尾操作一次，將有利于參與者在未來工作，或今天工作上，能夠有系統(tǒng)有條理將管理工作做好。管理其實(shí)就是一個(gè)為組織建立目標(biāo)然后有效率并高效率地工作去完成目標(biāo)過程。有效率管理者達(dá)成目標(biāo)，高效率管理者達(dá)成目標(biāo)-卻不浪費(fèi)資源。比如她們用最低成本生產(chǎn)期望數(shù)量產(chǎn)品。有效率是指完成目標(biāo)，高效率是指用最少資源完成目標(biāo)，一個(gè)有效率管理者關(guān)心目標(biāo)是否完成，高效率管理者更關(guān)心是用最少成本完成。對(duì)于一個(gè)成功管理者來說，有效率和高效率全部很關(guān)鍵。比如一個(gè)管理者可能成功賣出了期望數(shù)量產(chǎn)品，也就是說這個(gè)經(jīng)理工作是稱職，然而，假如為了生產(chǎn)足夠產(chǎn)品滿意高銷售目標(biāo)，需要額外增加生產(chǎn)線，那么投資及生產(chǎn)成本也增加了，最終止果可能造成是損失和失敗。相同，經(jīng)營(yíng)者可能成功地削減了成本，但削減得太猛烈以至于無法生產(chǎn)足夠產(chǎn)品盈利。比如降低廣告能夠節(jié)省這些開支，但也會(huì)降低銷售額，這是因?yàn)楦偃酥绤⑴c者產(chǎn)品能夠?yàn)樗齻兲峁┦裁?。在有效率和高效率間保持平衡是成功經(jīng)營(yíng)者標(biāo)志。管理功效是經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行相互關(guān)連活動(dòng)，大部分教科書說，管理者計(jì)劃，組織，安排人員，領(lǐng)導(dǎo)，并控制。這些管理功效每一項(xiàng)全部能深入分為更具體部分。比如經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包含以下部分：?制訂目標(biāo)（參與者想要達(dá)成）；?制訂策略和政策（參與者將以什么行動(dòng)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)）?處理問題方案（發(fā)展可選行為以克服困難達(dá)成目標(biāo)）；?做決議（選擇可實(shí)施方法）。計(jì)劃計(jì)劃是最基礎(chǔ)管理功效。它應(yīng)該是參與者開始【行銷贏家】時(shí)實(shí)施第一項(xiàng)管理功效。計(jì)劃是提前決議做什么，怎么做，什么時(shí)候做，誰來做，在哪兒做。先計(jì)劃是因?yàn)閰⑴c者只有明白想完成什么，才能決定參與者整體企業(yè)活動(dòng)及配套財(cái)務(wù)需求。計(jì)劃在資源使用上也是很關(guān)鍵，尤其是時(shí)間。通常參與者不喜愛計(jì)劃，爭(zhēng)辯說改變太快計(jì)劃白費(fèi)力氣，盡管過多計(jì)劃可能會(huì)降低效率，不過當(dāng)企業(yè)因?yàn)闆]有清楚方向感必需糾正所犯錯(cuò)誤時(shí)，不做計(jì)劃就盲目決議也一樣是徒勞。比如在一個(gè)企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品數(shù)量和廣告做決議前，必需知道它要生產(chǎn)是高品質(zhì)和高價(jià)格產(chǎn)品，還是低品質(zhì)和低價(jià)格產(chǎn)品。參與者必需制訂并實(shí)施計(jì)劃平衡收益和成本。記住計(jì)劃是一個(gè)進(jìn)行著程序，不是一次性，僅僅在模擬開始時(shí)候進(jìn)行了計(jì)劃并不意味著計(jì)劃結(jié)束了，參與者還需要不停地調(diào)整目標(biāo)和政策，以響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)和周圍不可預(yù)見改變，這就意味著參與者企業(yè)要周期性地重新評(píng)定它計(jì)劃，并做出調(diào)整以反應(yīng)該前情況。使命陳說【行銷贏家】計(jì)劃過程第一步和任何企業(yè)一樣，是企業(yè)使命確實(shí)定，使命陳說描述組織目標(biāo)，它陳說了為何參與者企業(yè)在做生意和它想要成為何類型企業(yè)，明確使命對(duì)成功引導(dǎo)參與者企業(yè)很關(guān)鍵，沒有這點(diǎn)來引導(dǎo)參與者做決議，參與者可能會(huì)對(duì)怎樣得到市場(chǎng)舉棋不定，所以，有著清楚使命競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)比參與者享受更多成功，她們知道誰會(huì)是她們用戶，而且測(cè)定這些用戶想要些什么。使命陳說焦點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)計(jì)劃運(yùn)行市場(chǎng)，誰是需要服務(wù)用戶？企業(yè)要滿意用戶什么需要？怎樣做才能比對(duì)手愈加好滿意用戶需要？企業(yè)使命陳說關(guān)鍵不是利益，而是怎樣愈加好滿意用戶需要，這并不是說盈利不關(guān)鍵，要想維持長(zhǎng)久生存，企業(yè)想要也需要盡可能多營(yíng)利，假如一家企業(yè)不能維持盈利經(jīng)營(yíng)，那么它最終會(huì)歇業(yè)，假如它無法達(dá)成一個(gè)可供以后投資利潤(rùn)水準(zhǔn)，那么當(dāng)其它企業(yè)投資增加產(chǎn)品，購(gòu)進(jìn)節(jié)省成本設(shè)備時(shí)，它將失去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)力，所以，知道一個(gè)企業(yè)發(fā)展方向成為知道企業(yè)在何處、哪個(gè)方面投資今天利潤(rùn)關(guān)鍵點(diǎn)，另外，了解并滿意消費(fèi)者需求，怎樣分配企業(yè)有限資源關(guān)鍵所在。滿意消費(fèi)者需要和盈利，那一個(gè)是業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)性目標(biāo)？哪一個(gè)應(yīng)該放在第一位？這就是經(jīng)典雞和蛋謎題，很顯著，參與者必需二者兼顧，我們信條是參與者應(yīng)該以滿意一個(gè)需要愿望出發(fā)，認(rèn)識(shí)到假如參與者不保持營(yíng)利性組織，參與者滿意那種需要能力極難長(zhǎng)久，假如企業(yè)不營(yíng)利，不管它用戶多期望這個(gè)企業(yè)繼續(xù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，全部極難長(zhǎng)時(shí)間繼續(xù)滿意用戶需求，所以，我們主張企業(yè)有義務(wù)盈利，方便能繼續(xù)滿意用戶需要及付給工作人員一份公平薪水。使命陳說不應(yīng)簡(jiǎn)單地包含像“將營(yíng)利最大化”等一系列幾乎沒有操作意義陳詞濫調(diào)，使命陳說需要超越利潤(rùn)率陳說，給出企業(yè)定位和關(guān)鍵，不光是對(duì)參與者還是對(duì)參與者潛在用戶，因?yàn)楫?dāng)參與者開始時(shí)，參與者對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境了解極少，參與者使命陳說和真實(shí)組織陳說相比相對(duì)模糊些，然而，從廣義上說，參與者確實(shí)需要決議參與者企業(yè)要在同行業(yè)中飾演什么角色，在模擬中怎樣和其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?比如參與者是想成為一個(gè)折扣價(jià)/高產(chǎn)量生產(chǎn)者，還是高價(jià)/低量生產(chǎn)者？參與者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？用戶該怎樣將參與者企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)區(qū)分開？參與者應(yīng)該怎么做才能超出對(duì)手？可能最關(guān)鍵是，為何用戶更愿意買參與者產(chǎn)品而不是參與者競(jìng)爭(zhēng)者？下圖就是一個(gè)使命陳說例子。使命陳說樣本本企業(yè)使命是為對(duì)品質(zhì)有較高要求消費(fèi)者提供高品質(zhì)，高價(jià)位產(chǎn)品，我們指高品質(zhì)不僅限于我們產(chǎn)品，還以更高標(biāo)準(zhǔn)要求我們職員，企業(yè)會(huì)以提供發(fā)展訓(xùn)練和完善薪資體系為職員提供高水平生活條件。目標(biāo)陳說一旦明確了企業(yè)使命，參與者就必需為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命要達(dá)成什么樣目標(biāo)進(jìn)行決議，為參與者提供清楚方向感來陳說參與者目標(biāo)，像“提升利潤(rùn)”這么目標(biāo)太模糊，就沒有太大作用，目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)可衡量，單純又明確專題，比如銷售目標(biāo)或生產(chǎn)成本目標(biāo)，參與者必需能衡量抵達(dá)目標(biāo)進(jìn)度，不然就無法進(jìn)行控制管理功效，控制包含是否有必需為了達(dá)成目標(biāo)而作出改變，最終，目標(biāo)應(yīng)該含有挑戰(zhàn)性但又能實(shí)現(xiàn)，假如參與者定目標(biāo)太低，企業(yè)將不能充足發(fā)展，一樣，假如目標(biāo)過高就顯得不切實(shí)際，通常大家會(huì)放棄而不是努力達(dá)成。企業(yè)目標(biāo)(樣本)保持兩種產(chǎn)品25％市場(chǎng)擁有率。產(chǎn)品品質(zhì)排名市場(chǎng)前3位。不因庫(kù)存不足而使產(chǎn)品銷售受損。保持A產(chǎn)品出售貨物生產(chǎn)成本低于前期5%。每十二個(gè)月抵達(dá)5％銷售凈利潤(rùn)。戰(zhàn)略和方針一旦參與者制訂了目標(biāo)，就必需計(jì)劃怎樣實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，這個(gè)計(jì)劃包含策略、方針、程序和預(yù)算等，策略定義了參與者完成目標(biāo)行為總路線，下圖是策略陳說例子，方針說明參與者在組織內(nèi)被期望行為和可接收行為，且看成為行為控制基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，程序和預(yù)算是描述參與者行動(dòng)細(xì)節(jié)和參與者工作財(cái)務(wù)限制。策略陳說(舉例)堅(jiān)持高品質(zhì)產(chǎn)品和高水平廣告將我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來，同時(shí)為連續(xù)產(chǎn)品開發(fā)提供資金支持。保持價(jià)格水準(zhǔn)高于同行業(yè)平均水準(zhǔn)5%。將銷售收入7％用于投入A產(chǎn)品品質(zhì)提升。確保庫(kù)存量是估計(jì)銷售量12％。其它計(jì)劃活動(dòng)除了這些關(guān)鍵計(jì)劃外，參與者也需要制訂部分更具體配套計(jì)劃，比如【行銷贏家】要求制訂財(cái)務(wù)計(jì)劃，參與者需要為運(yùn)作或擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模借錢和還錢，在【行銷贏家】中，企業(yè)需要立即為人事、廣告行銷立即支付現(xiàn)金，賒帳出售產(chǎn)品，其中20%于下期入帳，同時(shí)參與者還要負(fù)責(zé)計(jì)劃生產(chǎn)量、市場(chǎng)策略和市場(chǎng)調(diào)查，生產(chǎn)計(jì)劃包含估計(jì)原料和勞動(dòng)力需求，決議生產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)和投資擴(kuò)建生產(chǎn)線，計(jì)劃市場(chǎng)策略時(shí)，參與者需要決議參與者計(jì)劃占領(lǐng)多少市場(chǎng)，要用什么樣價(jià)格，廣告及產(chǎn)品品質(zhì)去占領(lǐng)這些市場(chǎng)，為了對(duì)市場(chǎng)情況保持清楚認(rèn)識(shí)，參與者還需要市場(chǎng)調(diào)查信息；也就是所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)和對(duì)產(chǎn)品估計(jì)未來消費(fèi)需求量。組織和人員【行銷贏家】設(shè)計(jì)是期望參與者作為企業(yè)內(nèi)一個(gè)團(tuán)體組員管理企業(yè)，參與者必需就組織好團(tuán)體，方便有效并高效為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力工作，參與者應(yīng)該從建立管理企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)開始，為了做到這點(diǎn)，首先制訂組織章程和職能以劃分各部門間關(guān)系，比如參與者能夠選擇市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)或財(cái)務(wù)部門職位；全體人員全部有向總經(jīng)理匯報(bào)責(zé)任，總經(jīng)理會(huì)處理各個(gè)部門間爭(zhēng)議，下一步，在團(tuán)體組員間建立必需個(gè)人和職務(wù)關(guān)系，記住，大家是以相同身份進(jìn)入此次練習(xí)，事先需要充足討論要怎樣能夠正確把握相互間友誼和經(jīng)營(yíng)者雙重角色，然后決定每個(gè)職位條件限制和責(zé)任，最終團(tuán)體經(jīng)過最可能適任人員來配置職位，注意，對(duì)確定職位及其責(zé)任，是在決定那個(gè)組員來?yè)?dān)任哪些職位前決定，這會(huì)幫助參與者是否需要學(xué)會(huì)高于現(xiàn)在團(tuán)體普遍含有水準(zhǔn)額外技能方便更有效地管理企業(yè)，比如在參與者團(tuán)體里可能沒有一個(gè)人有財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，這就需要分配到那個(gè)職位人另外學(xué)習(xí)，這么她才能實(shí)施財(cái)務(wù)經(jīng)理必需職責(zé)，這個(gè)和真實(shí)企業(yè)里發(fā)生案例是沒有區(qū)分，企業(yè)聘用人，不只是因?yàn)樗齻冞M(jìn)入企業(yè)時(shí)會(huì)什么，更因?yàn)樗齻冇心芰θW(xué)習(xí)企業(yè)分配給她們?nèi)蝿?wù)。領(lǐng)導(dǎo)參與者必需學(xué)習(xí)怎樣影響其它團(tuán)體組員去完成期望目標(biāo)，一個(gè)團(tuán)體責(zé)任在組員間怎樣分配；參與者是要成立一個(gè)階層式管理方法，還是全部組員全部做為一個(gè)平等合作者？很可能部門組員處事態(tài)度和能力全部不盡相同，這種多樣性意味著在模擬經(jīng)營(yíng)中，當(dāng)這些問題浮出表面后，大多數(shù)團(tuán)體將面臨動(dòng)力問題，團(tuán)體組員可能對(duì)努力程度有不一樣了解，一位組員可能只想付出必需努力，在這次練習(xí)中得到“C”分?jǐn)?shù)，但其它人可能想要投入更多努力，以取得愈加好成績(jī)，這個(gè)團(tuán)體必需調(diào)和無動(dòng)力或有動(dòng)機(jī)團(tuán)體組員，處理動(dòng)機(jī)方面真正問題經(jīng)歷是很有價(jià)值，這個(gè)現(xiàn)象突出了不是全部些人全部選擇在參與者想要或期待水準(zhǔn)行動(dòng)，這和這次模擬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)能力相同關(guān)鍵，在真正企業(yè)里，領(lǐng)導(dǎo)者指揮，委派，協(xié)調(diào)，激勵(lì)，管理不一樣人，管理改變，假如參與者是企業(yè)這個(gè)團(tuán)體一部分，參與者就必需處理這些問題。領(lǐng)導(dǎo)不總是有等級(jí)，很多機(jī)構(gòu)全部是依靠來自不一樣部門人團(tuán)體共同成功地完成一個(gè)特定項(xiàng)目，企業(yè)同時(shí)也很期望職員在企業(yè)中“平等地”完成屬于她們職責(zé)，比如為了讓銷售人員效率提升，她或她必需在企業(yè)運(yùn)行部門有些人合作，不知道操作這些關(guān)系，最終也會(huì)造成市場(chǎng)行銷工作失敗。深入來說，企業(yè)不僅僅依靠正式領(lǐng)導(dǎo)者指揮，激勵(lì)和協(xié)調(diào)團(tuán)體行為，非正式領(lǐng)導(dǎo)者也在成功中發(fā)揮了至關(guān)關(guān)鍵作用，不管誰管理團(tuán)體，參與者負(fù)責(zé)【行銷贏家】把它帶向成功，實(shí)務(wù)上，管理同事間關(guān)系，在任何企業(yè)全部是成功關(guān)鍵技能?？刂谱罱K，必需學(xué)會(huì)控制，參與者必需建立一個(gè)報(bào)表系統(tǒng)來決定哪些信息是管理企業(yè)必需，參與者也必需完善工作表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，這意味著參與者需要決議怎樣才是好工作表現(xiàn)，經(jīng)過監(jiān)控這些指標(biāo)，參與者就能決定何時(shí)需要提升關(guān)鍵職責(zé)表現(xiàn)。因?yàn)閰⑴c者不可能去衡量一切，參與者就需要選擇部分對(duì)企業(yè)成功有用關(guān)鍵指標(biāo)，觀察這些指標(biāo)，就能知道企業(yè)實(shí)際表現(xiàn)和參與者期望有多大差異，比如參與者能夠決定控制生產(chǎn)成本是參與者生意成功關(guān)鍵，然后就必需決定參與者期望生產(chǎn)成本是多少，在盈利狀態(tài)下能承受最大成本是多少，了解這些數(shù)據(jù)才能在需要時(shí)候，是否要采取補(bǔ)強(qiáng)方法，和參與者應(yīng)在什么地方愈加努力。來自中國(guó)最大資料庫(kù)下載實(shí)際表現(xiàn)和期望表現(xiàn)間差異是否需要補(bǔ)強(qiáng)方法，取決于參與者給出指標(biāo)關(guān)鍵程度和期望正確度，假如差距很小，就不值得采取行動(dòng)更正成績(jī)，比如假設(shè)參與者目標(biāo)是產(chǎn)品A有足夠支應(yīng)銷售庫(kù)存，但又要控制庫(kù)存成本，為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，參與者設(shè)置了一個(gè)目標(biāo)，要給產(chǎn)品A成品存貨量保持在1,000件安全庫(kù)存范圍內(nèi)，并要求和這個(gè)目標(biāo)500件偏差能夠接收，假如參與者期末盤存是1250，參與者就不用在下十二個(gè)月度采取特殊行動(dòng)了，然而，假如參與者期末庫(kù)存上升到1800，就必需采取補(bǔ)強(qiáng)方法，為了讓其運(yùn)作回到可接收范圍內(nèi)，參與者必需調(diào)整其活動(dòng)，指定關(guān)鍵指標(biāo)，決議監(jiān)控它們方法，和其后調(diào)整決議讓企業(yè)庫(kù)存水準(zhǔn)恢復(fù)正常，這些管理能力加強(qiáng)，就能區(qū)分開來勝利者和落敗者。在參與者做這個(gè)練習(xí)時(shí)，不要忘了管理這些基礎(chǔ)功效，在行銷戰(zhàn)役中取得進(jìn)步后很輕易忽略它們，假如參與者在管理企業(yè)方面有困難，參與者可能要重讀上述說明以決定參與者問題是否來自于偏離了設(shè)置目標(biāo)，監(jiān)控表現(xiàn)等等。行銷贏家決議三個(gè)步驟在進(jìn)行【行銷贏家】模擬經(jīng)營(yíng)時(shí)，決議能夠分成三個(gè)步驟：它們是（1）估計(jì)階段，（2）處理階段（3）結(jié)果階段。在估計(jì)階段，參與者開始決議以試驗(yàn)“假如”假定，以后修改這些決議直到參與者認(rèn)為這是最好首選決議，在處理階段，需要評(píng)定自己企業(yè)和全部競(jìng)爭(zhēng)者各方面成績(jī)，比如每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)擁有率分配和每個(gè)企業(yè)隨獲取利潤(rùn)，在結(jié)果階段，參與者負(fù)擔(dān)參與者決議操作結(jié)果，看參與者企業(yè)報(bào)表以評(píng)定參與者實(shí)際成績(jī)和估計(jì)成績(jī)比較，然后進(jìn)行下一期決議，同時(shí)有開始分析新一輪情境，也將分析利用于新估計(jì)階段。當(dāng)然參與者也能夠自行發(fā)展決議步驟，而不需要拘泥于此處提議三個(gè)步驟。估計(jì)階段在估計(jì)階段，參與者做相關(guān)下列決議（a）行銷（比如產(chǎn)品定價(jià)、促銷方法、職員訓(xùn)練費(fèi)及廣告促銷費(fèi)），(b)生產(chǎn)（比如生產(chǎn)多少單位，或三種產(chǎn)品共同原料購(gòu)置數(shù)量），和（c）籌措資金（比如申請(qǐng)貸款），一旦參與者開始做決議，參與者即可看到基于參與者剛剛所做決議估計(jì)報(bào)表，參與者可在選單欄瀏覽這些估計(jì)報(bào)表。分析完這些結(jié)果后，參與者就能夠開始新決議嘗試逐步提升參與者估計(jì)結(jié)果，開始新決議能讓參與者試驗(yàn)“假如”假定，以后修改這些決議直到認(rèn)為是最好首選決議，在選擇處理前，參與者能開始盡可能提出多替換決議，再未送出確定決議前，仍然能夠不停修改決議，直到確定滿意為止，系統(tǒng)保留最終一組決議且會(huì)被用于處理階段。處理階段對(duì)自己剛剛所做決議決算后，參與者就能夠開始實(shí)施進(jìn)入下一個(gè)年度決議（比如從第1年度至第2年度）。一旦參與者處理完一個(gè)年度，就不能再改變決議或那十二個(gè)月度結(jié)果，參與者后決議是基于參與者剛剛完成操作年度結(jié)果計(jì)算，比如參與者處理完第十二個(gè)月度決議，不管參與者多想要改變它，參與者下一組決議全部只能用在第二年度。不過這項(xiàng)限制，在特殊要求下，能夠由主持人或講課老師以系統(tǒng)管理者身分，做出重送決議值指令，退回到某十二個(gè)月度或讓某一組參與者重送決議?；A(chǔ)上，【行銷贏家】教學(xué)系統(tǒng)要求參與者必需遵守自己決議，這也是真實(shí)組織生活一部分。比如沃爾瑪市場(chǎng)部可使用一個(gè)模型來試驗(yàn)改變價(jià)格策略（比如高價(jià)格，少貨物）對(duì)企業(yè)盈利影響，她們常常試驗(yàn)很多價(jià)格和銷售比改變。然而，一旦她們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做了決議并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做了廣告，改變廣告上價(jià)格（及隨即銷售結(jié)果）就是不可能了。沃爾瑪所能做就是在下周報(bào)紙廣告上改變價(jià)格。所以一旦參與者選擇實(shí)施參與者決議（比如這個(gè)年度運(yùn)作），參與者也不得不忍受這個(gè)決議帶來結(jié)果，只有對(duì)接下明年度決議作出調(diào)整。結(jié)果階段一旦全體參與者決議被實(shí)施后，【行銷贏家】程序會(huì)提供多種報(bào)表，顯示參與者企業(yè)在和同行業(yè)間其它企業(yè)營(yíng)運(yùn)情況。程序會(huì)決定市場(chǎng)方面情報(bào)，比如在和競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)行銷努力上，每個(gè)企業(yè)發(fā)明了多少銷售額；也為每家企業(yè)提供單獨(dú)經(jīng)營(yíng)報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表。參與者需要將剛剛處理過這十二個(gè)月度結(jié)果用去作下十二個(gè)月度操作決議基礎(chǔ)。比如在第十二個(gè)月度，參與者商品A價(jià)格和參與者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較太高了，假如這造成了產(chǎn)品制成品存貨增加，那么參與者在下十二個(gè)月度運(yùn)作，將會(huì)反應(yīng)出存放額外存貨成本。應(yīng)對(duì)方法可能要在第2年度調(diào)整產(chǎn)品A價(jià)格，能夠在第3年度避免反復(fù)這個(gè)問題，當(dāng)然這取決于參與者判定，換句話說，進(jìn)行對(duì)剛處理過一個(gè)年度結(jié)果分析，來指導(dǎo)對(duì)下十二個(gè)月度運(yùn)作決議和預(yù)見調(diào)整。所以參與者處理完一個(gè)年度并分析完結(jié)果后，參與者又會(huì)回到估計(jì)階段并反復(fù)反復(fù)這三個(gè)階段。行銷贏家教案舉例說明本教案是由【行銷贏家】原創(chuàng)者池端正志教授撰寫，用于日本企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主多種課程和多所大學(xué)EMBA課程，原創(chuàng)有四種教案，包含創(chuàng)業(yè)版、校園版、中小企業(yè)版及大企業(yè)版四種，本教案為創(chuàng)業(yè)版漢字翻譯。所謂模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽歷史及演變商業(yè)．模擬．競(jìng)賽大約于半世紀(jì)前，由美國(guó)Harvard大學(xué)等研發(fā)實(shí)施。在日本也藉由教育單位正式導(dǎo)入大學(xué)。當(dāng)初戰(zhàn)略及技巧等要素，早期全部使用簡(jiǎn)單計(jì)算器仿真，伴隨計(jì)算機(jī)進(jìn)步，以后就透過計(jì)算機(jī)來計(jì)算。今日計(jì)算機(jī)發(fā)展及設(shè)計(jì)競(jìng)賽輸出入全部過程，能夠說是全方面進(jìn)入計(jì)算機(jī)化，也可說是模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽新世代，在歐美國(guó)家模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽，存在于多種商業(yè)教材中，其中也有將仿真和仿真經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽區(qū)分開來使用。模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽分類仿真經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽種類，多年來上市產(chǎn)品數(shù)量大幅增加，相關(guān)其內(nèi)容、目標(biāo)并不輕易一言道盡，同時(shí)，它多樣性及內(nèi)容豐富性已經(jīng)普及到因特網(wǎng)上，以下是將多種模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽形態(tài)進(jìn)行分類。

模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽主旨在模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽中，以學(xué)生(學(xué)習(xí)者)為對(duì)象設(shè)計(jì)也有所不一樣。通常來說，因兒童(小學(xué)、國(guó)中、高中生)、學(xué)生(大學(xué)生)及企業(yè)人士知識(shí)水準(zhǔn)不一樣，所以需依此來設(shè)計(jì)競(jìng)賽目標(biāo)。仿真經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽也能夠企業(yè)人士為對(duì)象，提供各式各樣教學(xué)型式，如上圖「仿真經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽」為模型．設(shè)計(jì)者將現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)上問題和仿真經(jīng)營(yíng)模型相結(jié)合制作出定制化教案，經(jīng)由計(jì)算機(jī)將其依企劃方法置于競(jìng)賽方案中，學(xué)習(xí)者透過這種方法和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)結(jié)合，將現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)課題置于模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽課程最終提醒和展望中，加強(qiáng)學(xué)習(xí)者親身經(jīng)驗(yàn)和模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果相互印證，這么學(xué)習(xí)效果十分良好。行銷贏家概要【行銷贏家】：特征【行銷贏家】如競(jìng)賽分類所表示，這是仿真制造銷售業(yè)行銷工作為關(guān)鍵，以行銷4P包含價(jià)格．商品．流通、銷售和策略為主，在考慮學(xué)習(xí)效果后，所設(shè)計(jì)出非無零和型(依行銷努力，需求將有變動(dòng))競(jìng)賽。基礎(chǔ)上以適適用于大學(xué)、研究所或企業(yè)培訓(xùn)課堂講授討論，也能夠利用在線學(xué)習(xí)方法進(jìn)行遠(yuǎn)距離教學(xué)。短天期話，將研習(xí)期間訂為4-6期決議，設(shè)計(jì)可于2-3天內(nèi)完成課程；長(zhǎng)天期話，能夠作為三學(xué)分課程，進(jìn)行為期三到四個(gè)月時(shí)間。學(xué)習(xí)者對(duì)象設(shè)定為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、老板及學(xué)生等，并考慮其已經(jīng)擁有某種程度行銷及財(cái)務(wù)知識(shí)，若學(xué)習(xí)者未含有前述知識(shí)情況下，也可透過短時(shí)間前導(dǎo)課程方法，進(jìn)行講課及營(yíng)運(yùn)知識(shí)傳達(dá)?！拘袖N贏家】：技術(shù)概要⑤―１．專題及目標(biāo)【行銷贏家】專題，是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)干部或貯備干部或最高管理者(領(lǐng)導(dǎo)者)為主，由行銷及經(jīng)營(yíng)全方面性決議中，透過財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)及各式各樣經(jīng)營(yíng)指針，進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)，來檢證多種學(xué)習(xí)假說。⑤－２．參與者（學(xué)習(xí)者）及主持人（Facilitator）將參與者編成若干組，透過競(jìng)賽方法，組成更令輕易了解方法。⑤－３．學(xué)習(xí)者及群組數(shù)量學(xué)習(xí)者以3-6人為一單位組成一組，另外，小組數(shù)量提議以3倍數(shù)增加。以三倍數(shù)成立小組是因?yàn)閷?shí)務(wù)教學(xué)中發(fā)覺這么編組比較輕易看出來各小組間互動(dòng)影響，比如有某一小組價(jià)格低于平均水準(zhǔn)若干百分點(diǎn)后，造成其它兩個(gè)小組沖擊為何，同時(shí)對(duì)于自己小組財(cái)務(wù)影響為何，比較輕易找出脈絡(luò)。⑤－４．進(jìn)行競(jìng)賽關(guān)鍵組員在了解基礎(chǔ)上競(jìng)賽內(nèi)容后，由主持人主導(dǎo)活動(dòng)進(jìn)行。在一些情況下，編制出相關(guān)領(lǐng)域講義講師，可同時(shí)進(jìn)行實(shí)務(wù)和理論印證指導(dǎo)動(dòng)作，對(duì)于學(xué)習(xí)效果更具幫助。⑤―５．必需時(shí)間舉短天期為例，以競(jìng)賽運(yùn)作為主研習(xí)開始至結(jié)束時(shí)，依各期周期動(dòng)向及決議決定，可想成是小型周期。以周期動(dòng)向?yàn)橹?，不停反?fù)研習(xí)簡(jiǎn)報(bào)、決議(小型周期)及匯報(bào)（模擬股東會(huì)）三項(xiàng)程序，將其分為兩天完成是較為理想。小型周期通常是需要1-2小時(shí)時(shí)間。競(jìng)賽早期大多為時(shí)間分配，在習(xí)慣競(jìng)賽后，其后半期以較短時(shí)間進(jìn)行檢討，以小組為主學(xué)習(xí)者能順利地實(shí)施時(shí)間。⑤－６．必需空間在競(jìng)賽中以分成3小組為例，能夠進(jìn)行討論必需空間，需要在約40m2房間內(nèi)，其空間就十分足夠。將每一小組分散，對(duì)全體做全盤實(shí)施方法說明，也對(duì)部分小組提供針對(duì)性啟發(fā)和提醒。⑤－７．必需競(jìng)賽要素舉例在實(shí)施3小組情況下，競(jìng)賽中必需要素，以下列所表示。計(jì)算機(jī)機(jī)器類(計(jì)算機(jī)4臺(tái)、打印機(jī)1臺(tái)、投影機(jī)1臺(tái))白板3個(gè)（學(xué)習(xí)者小組討論用）計(jì)算器（學(xué)習(xí)者各自持有）復(fù)印機(jī)（利用研習(xí)室周圍環(huán)境）學(xué)習(xí)者手冊(cè)簡(jiǎn)報(bào)及說明書【行銷贏家】：概念【行銷贏家】最初以學(xué)習(xí)者企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源限制條件為主，以最合適決議制作計(jì)劃模擬，這是以學(xué)習(xí)者間計(jì)劃模擬為基礎(chǔ)假想市場(chǎng)，而連動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)仿真，輔以仿真市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及現(xiàn)實(shí)上印證，進(jìn)行各式各樣經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析討論?！拘袖N贏家】：競(jìng)賽記述【行銷贏家】將學(xué)習(xí)者分為3個(gè)小組，各小組各自組成一家企業(yè)，楚于同一業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)情況。各學(xué)習(xí)者于小組中(企業(yè))，除總經(jīng)理外，決定擔(dān)任營(yíng)業(yè)、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)、調(diào)查等部門部長(zhǎng)，依期初情況，學(xué)習(xí)者了解競(jìng)賽規(guī)則后，于同一行業(yè)內(nèi)，3家企業(yè)在平等情況下，由銷售計(jì)劃開始，接著是生產(chǎn)計(jì)劃、人事計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等，共142項(xiàng)決議計(jì)劃模擬下，進(jìn)行演練。于第2期以后，全部決議可在遵照競(jìng)賽規(guī)則下變更，學(xué)習(xí)者可依景氣指數(shù)及當(dāng)初業(yè)界動(dòng)向，各自簽訂戰(zhàn)略，各組各年度決議，決定時(shí)間約為2小時(shí)，在要求時(shí)間內(nèi)將決議定案，統(tǒng)計(jì)于競(jìng)賽手冊(cè)后提交。銷售商品為A、B、C3種，銷售地點(diǎn)在城市及郊區(qū)2個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售工作。銷售計(jì)劃中包含銷售數(shù)量、銷售價(jià)格、流通管道(直營(yíng)店、量販店)、營(yíng)業(yè)員數(shù)量、廣告媒體(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、電話、傳單、DM)等，其相關(guān)選擇影響，依決議在部分市場(chǎng)中進(jìn)行。其次，在銷售計(jì)劃確立后，進(jìn)入生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃中，生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)人員人數(shù)，將關(guān)系到確保銷售計(jì)劃商品數(shù)量，也維系降低成本、品質(zhì)管理投資及R&D投資額度，在一些情況下，以付費(fèi)信息方法，取得用戶對(duì)于商品別偏好指數(shù)，依其指針進(jìn)行商品品質(zhì)提升，然后開始訂購(gòu)所需原料。另外，相關(guān)人事計(jì)劃，必需雇用適合于銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃中人員，并于各項(xiàng)人員中決定其教育投資額，不合適教育投資額，可能會(huì)造會(huì)職員主動(dòng)離職，影響以后銷售或生產(chǎn)工作。企業(yè)于不景氣情況下，也可能會(huì)產(chǎn)生解聘職員情況，且業(yè)績(jī)情況好壞也會(huì)造成薪資上變動(dòng)，若不將職員士氣等問題加以考量，可能會(huì)造成營(yíng)業(yè)員滿意度降低情況出現(xiàn)。最終，就是財(cái)務(wù)計(jì)劃建立。在財(cái)務(wù)計(jì)劃收支平衡程度下，借款或貸款利用及合乎條件下增資，若未將財(cái)務(wù)杠桿原理考量進(jìn)去，對(duì)于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也可能造成不良影響。學(xué)習(xí)者在全部決議決定完成后，再進(jìn)行所謂財(cái)務(wù)模擬計(jì)劃，即可取得計(jì)劃損益表、資產(chǎn)負(fù)債表，其模擬結(jié)果再對(duì)銷售、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等各項(xiàng)計(jì)劃作合適修正后，正式將決議送出，限制時(shí)間約在1-2小時(shí)內(nèi)，將最終決議鈕按下即完成。完成后各企業(yè)決議信息也能夠?qū)懺诎装迳?，主持人也可用?jì)算機(jī)將各期業(yè)績(jī)反應(yīng)出來，供參與者討論。學(xué)習(xí)者依反應(yīng)出來業(yè)績(jī)結(jié)果，可讀取行銷、銷售、庫(kù)存、多種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（ROA、ROE、EVA等）及損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等各式財(cái)務(wù)報(bào)表，可做為下期決議決定時(shí)參考數(shù)據(jù)。如此反復(fù)操作經(jīng)4、5期，競(jìng)賽演練完成后，各小組將準(zhǔn)備全期業(yè)績(jī)報(bào)（模擬股東會(huì)）。所準(zhǔn)備各項(xiàng)資料將反應(yīng)出各期業(yè)績(jī)結(jié)果及由講師所提供全期累計(jì)業(yè)績(jī)表中，可得悉各企業(yè)關(guān)鍵效率。此項(xiàng)作成時(shí)間約為1-2小時(shí)，各企業(yè)有10-15分鐘發(fā)表問題，以后講師將利用60-90分鐘時(shí)間進(jìn)行回顧，而且針對(duì)學(xué)習(xí)者未注意到部份進(jìn)行講解。到此，整體競(jìng)賽包含統(tǒng)計(jì)部份已完成，于競(jìng)賽簡(jiǎn)報(bào)中評(píng)論，人際關(guān)系互動(dòng)分析及和現(xiàn)實(shí)世界行銷業(yè)務(wù)連結(jié)活用，也需要插入競(jìng)賽和競(jìng)賽間，作為小型討論題目(panneldiscussion)插入，如此能夠提升學(xué)習(xí)愛好，也能為學(xué)習(xí)者實(shí)踐行銷相關(guān)知識(shí)做好準(zhǔn)備?！拘袖N贏家】：競(jìng)賽實(shí)施⑧－１．競(jìng)賽實(shí)施前準(zhǔn)備確定各樣機(jī)器設(shè)備（計(jì)算機(jī)、列表機(jī)、投影機(jī)）尤其是必項(xiàng)做打印測(cè)試確定軟件（【行銷贏家】、匯報(bào)）隸屬用具準(zhǔn)備（打印機(jī)墨水、USBFlashMemory）房間、白板3個(gè)、復(fù)印機(jī)游戲者分組（各自帶有計(jì)算器）確定行程、計(jì)劃⑧－２．競(jìng)賽介紹簡(jiǎn)報(bào)：對(duì)于早期還未進(jìn)入情況學(xué)習(xí)者對(duì)應(yīng)，依學(xué)習(xí)者部分情況不一樣，有些學(xué)習(xí)者在早期因?yàn)閷?duì)于假設(shè)競(jìng)勝過于擔(dān)心、假設(shè)現(xiàn)實(shí)感到恐懼或受到其它競(jìng)賽錯(cuò)誤印象，造成在競(jìng)賽早期無法完全進(jìn)入情況。所以，為能使受講者能全心投入競(jìng)賽中，必需用敞開胸懷方法，令學(xué)習(xí)者心情能得到平靜效果。敞開胸懷方法（小型模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽）以敞開胸懷所制成迷你講義(minilecture)，使用多種圖示是必需。且在實(shí)施敞開胸懷方法前，絕不能疏于排練。因?yàn)?，學(xué)習(xí)者反應(yīng)是無法敞開胸懷，也就是學(xué)習(xí)者意識(shí)仍處于一個(gè)未開發(fā)狀態(tài)，也s/6可造成很多挫折出現(xiàn)，這是十分需要注意。學(xué)習(xí)者自我介紹（于小組內(nèi)）對(duì)于首次見面組員們，在競(jìng)賽開始前于小組內(nèi)進(jìn)行簡(jiǎn)單自我介紹是必需，一來能夠緩解組員們擔(dān)心情緒，二來也能夠藉此了解各組員適合擔(dān)任職務(wù)。第1期周期輸入演練第1期為能使學(xué)習(xí)者了解，單就競(jìng)賽規(guī)則及決議輸入格式為主，各組處于相同決議公平競(jìng)賽點(diǎn)上出發(fā)，這些工作是需要讓每位學(xué)習(xí)者均能了解基礎(chǔ)事項(xiàng)。⑧－３．實(shí)施競(jìng)賽于早期階段發(fā)覺不正確時(shí)應(yīng)給修正及提議。于競(jìng)賽早期(第2期)，最初部分決議上，學(xué)習(xí)者間可能會(huì)產(chǎn)生迷惑，同時(shí)對(duì)于整個(gè)競(jìng)賽了解不夠完整，可能會(huì)造成完全不正確決議出現(xiàn)。但講師過分介入，可能會(huì)造成學(xué)習(xí)者自己誤導(dǎo)，所以應(yīng)避免，在早期階段所需決議間平衡性(也就是不要做過分，也不要做太少)，在決議決定前計(jì)劃損益表、資產(chǎn)負(fù)債表等，要從財(cái)務(wù)模擬中發(fā)覺是十分困難，因?yàn)橹皇秦?cái)務(wù)仿真，不過對(duì)于生產(chǎn)銷售計(jì)劃數(shù)量上，當(dāng)學(xué)習(xí)者在進(jìn)行討論時(shí)，需要進(jìn)行確定，而且給提議。給業(yè)績(jī)良好小組提議在第2期以后，各小組間業(yè)績(jī)開始產(chǎn)生分歧，業(yè)績(jī)好小組內(nèi)自然產(chǎn)生極大成就感，比如歡呼聲及大聲對(duì)話等，進(jìn)而造成其它小組很自然對(duì)抗心理。擁有好業(yè)績(jī)小組當(dāng)然達(dá)成了大部分經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，但在此時(shí)給提議是十分關(guān)鍵，期望能找出比其它小組較為劣勢(shì)指標(biāo)，期待更努力地經(jīng)營(yíng)，更要以超越當(dāng)年度企業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。給業(yè)績(jī)不佳小組提議業(yè)績(jī)不佳小組，在組員間反省過，由一個(gè)緘默開始轉(zhuǎn)為了解。且在業(yè)績(jī)不佳小組方面，針對(duì)其失敗原因進(jìn)行分析，進(jìn)而找出發(fā)覺問題所在，很多原因相互影響，而造成業(yè)績(jī)惡化，需要抽絲剝繭深入追查，要由小組自行發(fā)覺并不是件輕易事情，但講師們也應(yīng)避免介入過深，讓學(xué)習(xí)者自己去思索處理方法，也是十分關(guān)鍵學(xué)習(xí)活動(dòng)，且講師只需從旁給給和合適提醒，比如在銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃安排上通知訣竅，以避免顯而易見缺失。訂定長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)計(jì)劃難易度(由早期開始5年長(zhǎng)久計(jì)劃，比3、4、5期中期計(jì)劃來得難)，在研習(xí)早期(第1、2期)，單就了解競(jìng)賽規(guī)則后要訂定長(zhǎng)久計(jì)劃，對(duì)于無豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)小組來說，是十分困難。為此，在第2期結(jié)束后要進(jìn)入第3期前，做第3、4、5期3期中期計(jì)劃，學(xué)習(xí)者應(yīng)該能夠比較平順進(jìn)入計(jì)劃作業(yè)程序。⑧－４．競(jìng)賽結(jié)束模擬股東會(huì)準(zhǔn)備在學(xué)習(xí)者方面：以全期業(yè)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)，利用Powerpoint等軟件，將全期業(yè)績(jī)及未來課題歸納制成匯報(bào)。在講師方面：當(dāng)學(xué)習(xí)者資料制成時(shí)，能夠考慮提供發(fā)表時(shí)所需樣板簡(jiǎn)報(bào)，比如全期多種業(yè)績(jī)指針動(dòng)向、股東價(jià)格動(dòng)向、股價(jià)、員工滿意度改變、未來課題等。模擬股東會(huì)發(fā)表關(guān)鍵模擬股東會(huì)設(shè)定發(fā)表場(chǎng)所，讓參與者含有作為股東意識(shí)心態(tài)是必需，其它小組也全部能夠股東立場(chǎng)，發(fā)表對(duì)某小組經(jīng)營(yíng)結(jié)果，給質(zhì)疑、批評(píng)或肯定。發(fā)表內(nèi)容以全期企業(yè)業(yè)績(jī)及未來課題2大方向進(jìn)行，講師依各小組損益平衡點(diǎn)作為經(jīng)營(yíng)決議決定關(guān)鍵，并對(duì)于發(fā)表小組進(jìn)行發(fā)問，在模擬過程同時(shí)，要將學(xué)習(xí)者問題意識(shí)明確化簡(jiǎn)報(bào)技術(shù)是必需。模擬股東會(huì)發(fā)表評(píng)價(jià)以發(fā)表內(nèi)容全盤性評(píng)定，全期業(yè)績(jī)結(jié)果，透過Powerpoint將發(fā)表數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來，依發(fā)表三位一體配分評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)習(xí)者小組努力準(zhǔn)備給肯定，而且提出若干指正，讓學(xué)習(xí)活動(dòng)得到更深一層啟發(fā)?！拘袖N贏家】：回顧方針(模擬股東會(huì))對(duì)于競(jìng)賽中所發(fā)生記述透過全期，各小組業(yè)績(jī)產(chǎn)生沖擊時(shí)期，或以其造成問題原因?yàn)槟繕?biāo)具體分析，或讓學(xué)習(xí)小組組員共同負(fù)擔(dān)責(zé)任，面對(duì)問題全部是必需。競(jìng)賽要素分析在競(jìng)賽結(jié)束時(shí)，針對(duì)競(jìng)賽銷售及行銷組成要素(價(jià)格、商品、通路、促)理論概要說明，使學(xué)習(xí)者產(chǎn)生問題和理論連結(jié)感。競(jìng)賽情境及現(xiàn)實(shí)比較相關(guān)競(jìng)賽情境和現(xiàn)實(shí)工作間橋梁，可采取所謂「方案．圖式法」，其含有簡(jiǎn)易、明確特質(zhì)，通常來說，于競(jìng)賽結(jié)束后討論真實(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)情況及企業(yè)事業(yè)課題，這些對(duì)于提升學(xué)習(xí)者對(duì)于現(xiàn)實(shí)商業(yè)認(rèn)知，有很高效果。(相關(guān)具體「方案．圖式法」內(nèi)容請(qǐng)洽特波國(guó)際)。針對(duì)參與者所認(rèn)知現(xiàn)實(shí)世界問題進(jìn)行考察以循序漸進(jìn)形式，將現(xiàn)實(shí)企業(yè)課題考察，和模擬經(jīng)營(yíng)心得結(jié)合，由企業(yè)經(jīng)營(yíng)企劃部門提供議題和數(shù)據(jù)，在學(xué)習(xí)者意識(shí)高揚(yáng)情況下，對(duì)于真實(shí)企業(yè)商業(yè)課題成討論焦點(diǎn)及凝聚共識(shí)十分有利。行銷贏家競(jìng)爭(zhēng)技巧及設(shè)計(jì)理論為使模擬經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽能平順進(jìn)行各項(xiàng)技巧（主持人功效）身為競(jìng)賽運(yùn)作講師角色，對(duì)于指導(dǎo)競(jìng)賽本身及經(jīng)營(yíng)主體立場(chǎng)來說，為了使學(xué)習(xí)者能透過競(jìng)賽對(duì)于事業(yè)及經(jīng)營(yíng)有了更深一層了解，主持人角色令人期待。競(jìng)賽營(yíng)運(yùn)速度競(jìng)賽營(yíng)運(yùn)主體為學(xué)習(xí)者，光是由講師單方面進(jìn)行是不可能，學(xué)習(xí)小組需要立即融入于假想競(jìng)賽世界，同時(shí)主持人要求競(jìng)賽速度要依據(jù)既定進(jìn)度實(shí)施。所謂競(jìng)賽速度是指觀察各小組進(jìn)行情況，依學(xué)習(xí)者活力感應(yīng)中所得敘述，成為十分關(guān)鍵要素，另外，決議檢討時(shí)間，業(yè)績(jī)結(jié)果反應(yīng)時(shí)間等，要注意于競(jìng)賽參與感，對(duì)于競(jìng)賽參與感及有利現(xiàn)象，激勵(lì)是關(guān)鍵。利用多方講話機(jī)會(huì)醞釀氣氛和通常課堂研習(xí)不一樣處于于，同時(shí)可多方在學(xué)習(xí)小組間自由講話，學(xué)習(xí)者間能夠相互學(xué)習(xí)進(jìn)步，形成更具深度及豐富學(xué)習(xí)，講師應(yīng)注意藉由學(xué)習(xí)者于小組間多方講話中發(fā)覺，不主動(dòng)講話小組到底有什么煩惱，另外主動(dòng)多方講話本身本身是什么尤其激勵(lì)原因等，于是就這么展開了更有深度戰(zhàn)略議題討論。有效活用講師資源（評(píng)論、迷你講義、手冊(cè)）藉由講師讓學(xué)習(xí)者能取得資源，在競(jìng)賽各小組中，除了明確Q&A、評(píng)論以外，還有預(yù)備迷你講義(和學(xué)習(xí)者相關(guān)知識(shí)程度相當(dāng)講義)及競(jìng)賽日志(每期決議檢討點(diǎn)歸納)等，藉由信息發(fā)送，可令學(xué)習(xí)者表現(xiàn)出更深層學(xué)習(xí)意識(shí)。?具體競(jìng)賽設(shè)計(jì)理論?―１．需求和行銷到底該怎樣決定呢?【行銷贏家】設(shè)計(jì)競(jìng)賽中心為，需求產(chǎn)生及各企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)擁有率分配理論。相關(guān)需求生產(chǎn)，就經(jīng)濟(jì)學(xué)理論來看，也就是所謂供需平衡。不是由產(chǎn)生均衡價(jià)格角度來看，而是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)價(jià)格形成來看，需求和價(jià)格彈性、景氣影響彈性、行銷．成本彈性等交錯(cuò)下所產(chǎn)生，像這么需求，需要各式各項(xiàng)比重及彈性，這將是各企業(yè)接下來需要努力(尤其是行銷努力)，所謂需求增減，這當(dāng)中包含了非零和和競(jìng)賽色彩，另外，各企業(yè)市場(chǎng)擁有率，將由每商品于前述理論下所造成需求，和各企業(yè)價(jià)格及行銷、成本彈性計(jì)算后決定，這么決定分配為市場(chǎng)擁有率，但若企業(yè)無庫(kù)存情況下，將白白損失銷售機(jī)會(huì)。商品每個(gè)市場(chǎng)擁有率反應(yīng)理論，是由價(jià)格及多種行銷、成本(彈性)所組成決議透過指數(shù)而計(jì)算出來。對(duì)【行銷贏家】企劃設(shè)計(jì)者來說，數(shù)據(jù)和變量變更等排除后，線性計(jì)算簡(jiǎn)便方法和復(fù)雜計(jì)算方法相比，更含有較輕易完成效果。需求決定理論：計(jì)算市場(chǎng)別、商品別?商品別(總)需求＝商品別(總）需求早期值＊損益表Ｃ指數(shù)＊期別景氣指數(shù)＊價(jià)格彈性指數(shù)＊業(yè)界行銷努力指數(shù)(廣告、商品機(jī)能)?商品別(實(shí)質(zhì))需求量＝商品別（總）需求量/各企業(yè)個(gè)別決策決定指數(shù)(按比率分)銷售(市場(chǎng)擁有率)決定理論：算出市場(chǎng)別、商品別各企業(yè)部分需求分配率＝各企業(yè)部分決議決定指數(shù)/3家累計(jì)決議決定指數(shù)各企業(yè)部分銷售(市場(chǎng)擁有率)分配量＝商品別(實(shí))需求數(shù)量＊各企業(yè)部分需求分配率（各企業(yè)部分算出銷售分配量，仍需配合生產(chǎn)庫(kù)存，若企業(yè)無庫(kù)存情況下，將白白損失機(jī)會(huì)。）各企業(yè)部分決議決定指數(shù)＝價(jià)格指數(shù)＋廣告指數(shù)＋直營(yíng)店鋪指數(shù)＋量販店鋪指數(shù)＋營(yíng)業(yè)員指數(shù)＋商品機(jī)能指數(shù)＋教育投資指數(shù)＋研究開發(fā)成功指數(shù)＋營(yíng)業(yè)地盤指數(shù)商品別4P決議決定指數(shù)平均概算(概算)Ａ商品Ｂ商品Ｃ商品價(jià)格＝２０％價(jià)格＝２０％價(jià)格１０％廣告＝２０％廣告＝１５％廣告＝１０％直營(yíng)店＝１０％直營(yíng)店＝２０％直營(yíng)店＝５５％量販店＝３５％量販店＝３０％量販店＝１０％商品機(jī)能＝１５％商品機(jī)能＝１５％商品機(jī)能＝１５％(接著是平均于教育投資、研究開發(fā)成功、營(yíng)業(yè)地盤等指數(shù)，依市場(chǎng)別、商品別將各企業(yè)最終決定指數(shù)計(jì)算出來。)?計(jì)算出價(jià)格及廣告彈性?計(jì)算出於直營(yíng)店中站鋪數(shù)量及每間店鋪營(yíng)業(yè)員人數(shù)。?計(jì)算量販店店鋪數(shù)量。?計(jì)算商品機(jī)能所附加機(jī)能效果百分比。?教育投資單只反應(yīng)於C商品上，其它商品市場(chǎng)佔(zhàn)有率中並無反應(yīng)。認(rèn)為不足者，以退休方法反應(yīng)。?研究開發(fā)投資累積到3百萬元，就引用開發(fā)成功亂數(shù)機(jī)率。（商品別成功率為A商品60%、B商品30%、C商品10%）市場(chǎng)擁有率優(yōu)勢(shì)以過去2年決議指數(shù)加上50%。?-2其它競(jìng)賽基礎(chǔ)及變量(此部份為可選擇使用)股價(jià)：以ROA（資產(chǎn)酬勞率）為基準(zhǔn)算出。在破產(chǎn)情況下，則降為50元上市：需滿意上市條件（股價(jià)在1,000元以上）。在決定增資股數(shù)后，50%為資本金，另外50%為選擇權(quán)費(fèi)現(xiàn)金化。退休：教育投資分為在5萬元以下，營(yíng)業(yè)員及技術(shù)職員會(huì)有1名發(fā)生。教育投資：營(yíng)業(yè)員、技術(shù)職員累計(jì)起過20萬元及C商品市場(chǎng)擁有率提升若干。研究開發(fā)：上述。品質(zhì)管理投資：維系于降低組合成本。零件單價(jià)：依設(shè)定變量而有所變動(dòng)。通常管理費(fèi)：約為銷售額5%。職員滿意度：年薪及教育投資額中計(jì)算(46點(diǎn)為早期值，其變動(dòng)最大值為100點(diǎn))。來自中國(guó)最大資料庫(kù)下載借入款限額：短期(50萬元)、長(zhǎng)久(50萬元)、尤其(不足時(shí)，追加50萬元融資)，破產(chǎn)時(shí)，依學(xué)習(xí)者決議決定出面「因破產(chǎn)，請(qǐng)立即和銀行商談」表示。講師和學(xué)習(xí)者聯(lián)絡(luò)后，給密碼「12345」，將畫面上鎖解除，實(shí)施上述尤其融資(本項(xiàng)功效為可選擇)。貸付款限額：無限制。利息：借款（2%）、短期（2%），長(zhǎng)久（4%）、尤其（10%）還款：以短期為優(yōu)先、無設(shè)定還款期限(若短期還未償還時(shí)，不能夠從長(zhǎng)久開始償還)。EVA：為算出經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值，將設(shè)定多種成本。（研究開發(fā)費(fèi)等經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值修正，各企業(yè)有所變更而無調(diào)整時(shí)，實(shí)際經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值多少會(huì)大過于估量）。行銷學(xué)相關(guān)筆記行銷定義所謂行銷(Marketing)，即為滿意用戶需求、促成雙方交易、達(dá)成組織目標(biāo)所進(jìn)行多種活動(dòng)。其中，用戶需求可謂是整個(gè)行銷關(guān)鍵，尤其在今日競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈市場(chǎng)上，怎樣發(fā)掘用戶需求，并滿意用戶需求，即是企業(yè)刻不容緩課題。再者，交易乃指自她人取得想要標(biāo)物，并同時(shí)以某種物品做為交換行為。交換雙方欲達(dá)此一行為，尚須滿意數(shù)項(xiàng)條件，包含最少有雙方當(dāng)事人、雙方皆擁有對(duì)方認(rèn)為具價(jià)值物品、雙方皆愿意以自己物品交換對(duì)方物品、雙方皆能進(jìn)行溝通和運(yùn)輸相互所需物品、雙方皆有權(quán)接收或拒絕對(duì)方所提供物品等。企業(yè)所需要管理機(jī)能包含生產(chǎn)、采購(gòu)、行銷、銷售、人事、企劃、研發(fā)、信息、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)等，各機(jī)能間均相互關(guān)連，缺一不可，而串聯(lián)各管理機(jī)能關(guān)鍵則為行銷管理。所謂關(guān)鍵，就是一切機(jī)能中最關(guān)鍵者，且一切管理活動(dòng)全部要以行銷為依歸。因?yàn)樾袖N是市場(chǎng)最前線，負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品計(jì)劃和銷售，只有在行銷掌握了企業(yè)整體大方向后，企業(yè)機(jī)能才能有效整合，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也才能準(zhǔn)期順利進(jìn)行。所以，行銷管理對(duì)企業(yè)整體運(yùn)作而言，是十分關(guān)鍵，它是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗關(guān)鍵關(guān)鍵。整體行銷管理要能夠成功，必需掌握具體行銷和管理概念。在了解行銷管理概念后，方可提出明確行銷管理定義，并深入探索行銷管理成功關(guān)鍵。另外，因?yàn)楹托袖N相關(guān)名詞相當(dāng)多，輕易造成觀念上混淆，所以亦須針對(duì)行銷相關(guān)名詞做一界定，并于最終開出企業(yè)管理列車?；谛袖N乃滿意用戶需求，并促成交易行為和達(dá)成組織目標(biāo)多種行動(dòng)。和管理則是將組織資源給予整合協(xié)調(diào)，以達(dá)企業(yè)目標(biāo)。在此即可將行銷管理下一更明確定義：行銷管理乃環(huán)視未來可能外部及內(nèi)部環(huán)境，開具滿意用戶需求、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力整合性產(chǎn)品推展概念。內(nèi)容包含目標(biāo)界定、產(chǎn)品定位、4P行銷組合策略指導(dǎo)綱要，和為因應(yīng)環(huán)境改變所研擬策略性方案，并藉由行銷組織運(yùn)作，以使上述行銷策略得以實(shí)施，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)組織目標(biāo)。基礎(chǔ)上，行銷管理和市場(chǎng)分析及行銷計(jì)劃間，含有密不可分合作關(guān)系。行銷管理若缺乏分析和計(jì)劃，就如盲人射標(biāo)，難以射準(zhǔn)標(biāo)。相正確，完整計(jì)劃和分析若沒有藉由行銷管理落實(shí)，亦如空畫大餅。行銷管理除了輔以市場(chǎng)分析和行銷計(jì)劃，以提升其效率和效度外，欲成功達(dá)成組織目標(biāo)，更需透過行銷組織給予實(shí)施。當(dāng)然，要將市場(chǎng)分析、行銷計(jì)劃、行銷組織加以落實(shí)成功話，則須很多關(guān)鍵原因配合適當(dāng)。相關(guān)名詞界定和行銷管理相關(guān)概念，包含企業(yè)政策、行銷策略計(jì)劃、行銷管理、銷售管理、行銷管理制度、銷售管理制度…等，這些相關(guān)名詞往往和行銷管理混為一談。其實(shí)不一樣名詞間雖涵蓋范圍有所交集，但關(guān)鍵概念是不一樣。唯有在了解相關(guān)名詞后，才能對(duì)行銷管理有更明確認(rèn)識(shí)，進(jìn)而了解到行銷管理怎樣跟相關(guān)管理機(jī)能搭配。下圖中以結(jié)構(gòu)化程度及策略導(dǎo)向程度，分別為橫軸及縱軸，相關(guān)名詞在兩軸所組成空間圖中，可得到清楚定位。結(jié)構(gòu)化程度由高度結(jié)構(gòu)化到高度非結(jié)構(gòu)化。所謂結(jié)構(gòu)化是可具體用文字說明，有固定方法步驟；非結(jié)構(gòu)化則是無法開列具體步驟以做為依循準(zhǔn)則。策略導(dǎo)向程度則由作業(yè)導(dǎo)向到策略導(dǎo)向，所謂作業(yè)導(dǎo)向是指管理機(jī)能偏向作業(yè)實(shí)施；策略導(dǎo)向則是指管理機(jī)能偏向策略計(jì)劃。非結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化作業(yè)導(dǎo)向銷售管理制度行銷管理制度行銷策略規(guī)劃銷售管理通路開發(fā)美術(shù)設(shè)計(jì)廣告企劃推銷企業(yè)政策行銷管理Ⅱ非結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化作業(yè)導(dǎo)向銷售管理制度行銷管理制度行銷策略規(guī)劃銷售管理通路開發(fā)美術(shù)設(shè)計(jì)廣告企劃推銷企業(yè)政策行銷管理ⅡⅢⅠⅣ策略導(dǎo)向(1) 企業(yè)政策：圖中偏向高度非結(jié)構(gòu)化和策略導(dǎo)向者，即為企業(yè)政策。所需決定決議包含企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、事業(yè)組合、事業(yè)投資、企業(yè)購(gòu)并...等。這些決議通常無固定法則可供遵照，大多由董事會(huì)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高階主管決定。因?yàn)楹芏鄾Q議包含市場(chǎng)分析和行銷策略計(jì)劃，故亦常請(qǐng)行銷主管參與決議制訂。(2) 行銷策略計(jì)劃：圖中和企業(yè)政策有所交集者，乃為行銷策略計(jì)劃。所需決議包含產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、4P組合計(jì)劃…等。企業(yè)政策和行銷策略計(jì)劃交集處為定位策略和目標(biāo)策略。行銷策略計(jì)劃因?yàn)楹懈叨炔呗詫?dǎo)向及非結(jié)構(gòu)化，所以不能將制度化，不然會(huì)因被設(shè)限而無法充份發(fā)揮功效。行銷策略計(jì)劃決議通常由決議層主管和行銷部門主管共同制訂，經(jīng)確定后轉(zhuǎn)為其它相關(guān)部門決議依據(jù)。(3) 行銷管理：介于行銷策略計(jì)劃和銷售管理間行銷管理，所需決議包含分析市場(chǎng)行銷機(jī)會(huì)、研究確定出目標(biāo)市場(chǎng)、制訂行銷策略、計(jì)劃行銷方案、管理行銷團(tuán)體…等。行銷管理和行銷策略計(jì)劃有相當(dāng)重迭性，但較為偏向管理作業(yè)及結(jié)構(gòu)化。通常而言，行銷策略計(jì)劃較偏向計(jì)劃面構(gòu)思；而行銷管理則較著重于管理面和控制面實(shí)施。(4) 銷售管理：和行銷管理間有所交集，且偏作業(yè)導(dǎo)向和高度結(jié)構(gòu)化者，即為銷售管理。關(guān)鍵內(nèi)容包含銷售人員組織、營(yíng)業(yè)目標(biāo)訂定、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金訂定、銷售區(qū)域計(jì)劃、銷售人員激勵(lì)、銷售配額…等。銷售管理目標(biāo)是為使銷售額能在各方面配合下，以最好成績(jī)表現(xiàn)。(5) 行銷管理制度：所謂行銷管理制度，乃將行銷管理范圍給予文字化及制度化。換言，行銷管理制度乃明確指出何人在何時(shí)負(fù)責(zé)實(shí)施何事，并開列出具體步驟和步驟。(6) 銷售管理制度：所謂銷售管理制度，亦將銷售管理細(xì)節(jié)過程，給予文字化及制度化。銷售管理制度相較于行銷管理制度則更為結(jié)構(gòu)化。其目標(biāo)為使銷售管理透過制度化，掌握整體運(yùn)作進(jìn)度，以求準(zhǔn)期完成組織目標(biāo)。(7) 廣告企劃：偏向作業(yè)面但高度非結(jié)構(gòu)化者，即為廣告企劃，乃由行銷策略中推廣策略所發(fā)展。廣告企劃可透過企業(yè)內(nèi)部行銷企劃人員計(jì)劃出廣告策略，以指出廣告目標(biāo)、廣告預(yù)算、目標(biāo)群眾、訴求關(guān)鍵、廣告媒體…等，再經(jīng)由評(píng)價(jià)過程選定一家廣告企業(yè)，以將廣告企劃委包。廣告企劃目標(biāo)在于借著創(chuàng)意具體展現(xiàn)，將訊息傳達(dá)給目標(biāo)大眾，以助于銷售工作進(jìn)行。(8) 美術(shù)設(shè)計(jì)：美術(shù)設(shè)計(jì)工作包含美工構(gòu)圖、版面設(shè)計(jì)、色彩設(shè)計(jì)、視覺計(jì)劃…等。通常人常誤認(rèn)為美工基礎(chǔ)亦是行銷人員所必備，其實(shí)不然，美工只和廣告企劃有交集，偏向非結(jié)構(gòu)化及作業(yè)導(dǎo)向。美工作業(yè)要求熟練技巧，偏重技術(shù)性，而不重視思索性策略。換言，從事廣告工作須有美工背景，但行銷工作則否。(9) 通路開發(fā)：所謂通路，就是將產(chǎn)品由制造商傳送到用戶過程里，所使用路徑方法。所以通路開發(fā)關(guān)鍵工作包含名單獲取、經(jīng)銷商造訪、代理商開發(fā)、中間商名單維護(hù)…等。(10)推銷：所謂推銷乃屬業(yè)務(wù)開發(fā)層次，含有高度作業(yè)導(dǎo)向及非結(jié)構(gòu)化。其關(guān)鍵內(nèi)容包含產(chǎn)品展示、銷售話術(shù)、用戶追蹤、用戶造訪、異議排除…等?；A(chǔ)上，推銷和行銷關(guān)系，乃由行銷計(jì)劃策略方案和步驟，再透過推銷將落實(shí)推行。需強(qiáng)調(diào)是，推銷所以必需為非結(jié)構(gòu)化，關(guān)鍵乃銷售人員潛力是無限，若將結(jié)構(gòu)化將會(huì)影響其發(fā)展彈性。上述得悉，和行銷管理相關(guān)管理名詞相當(dāng)多。然而和行銷管理有真正交集管理機(jī)能，則包含行銷管理制度、行銷策略計(jì)劃、廣告企劃、美工設(shè)計(jì)、銷售管理、銷售管理制度等。這些管理機(jī)能間雖有交集處，然相互間仍有其獨(dú)特范圍。行銷策略層級(jí)關(guān)系行銷功效會(huì)因位處不一樣組織層級(jí)而有不一樣名稱，所飾演角色也將有所差異，以下表所表示。組織最上層為企業(yè)行銷，接著是策略行銷，最底層則是行銷管理。深入而言，對(duì)企業(yè)整體加以計(jì)劃?rùn)C(jī)能，稱為企業(yè)行銷；針對(duì)SBU(StrategyBusinessUnit)市場(chǎng)給予計(jì)劃者，視為策略行銷；而針對(duì)一產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)節(jié)給予計(jì)劃者，則為行銷管理。三者觀念截然不一樣。行銷在組織層級(jí)中飾演角色計(jì)劃層級(jí)行銷角色行銷機(jī)能企業(yè)為企業(yè)計(jì)劃整體企業(yè)形象、企業(yè)定位、整體目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)行銷策略機(jī)關(guān)幫助機(jī)關(guān)發(fā)展策略見解以指導(dǎo)未來活動(dòng)策略行銷產(chǎn)品/市場(chǎng)針對(duì)一特定產(chǎn)品及市場(chǎng)確定并實(shí)施行銷計(jì)劃行銷管理行銷目標(biāo)只限于是產(chǎn)品和市場(chǎng)。這些問題實(shí)際上反應(yīng)是一個(gè)更深層次問題，即缺乏有效行銷方案。行銷方案對(duì)象是行銷目標(biāo)（你想要實(shí)現(xiàn)什么）和行銷戰(zhàn)略（你怎樣達(dá)成行銷目標(biāo)）。行銷活動(dòng)各個(gè)層次全部能夠設(shè)定目標(biāo)和戰(zhàn)略。比如廣告有廣告目標(biāo)和戰(zhàn)略，價(jià)格有價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格戰(zhàn)略。不過有一點(diǎn)應(yīng)該切記，即行銷目標(biāo)只限于產(chǎn)品和市場(chǎng)，而且行銷目標(biāo)應(yīng)該能夠測(cè)量，不然就不成氣為目標(biāo)。測(cè)量時(shí)可采取以下部分或全部指標(biāo)：銷售量、銷售額、市場(chǎng)擁有率、利潤(rùn)、通路滲透率等。行銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)手段。行銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)行銷目標(biāo)手段，通常包含行銷組合四個(gè)P：產(chǎn)品、價(jià)格、管道和銷售促進(jìn)活動(dòng)。了解行銷目標(biāo)真正含義和關(guān)鍵意義，能夠幫助管理者了解哪些信息對(duì)選擇市場(chǎng)定位有用。然而，將行銷目標(biāo)和戰(zhàn)略用合適語(yǔ)句概括出來，要比在紙上寫多個(gè)數(shù)字而不分析戰(zhàn)略難得多。而且數(shù)字導(dǎo)向系統(tǒng)極難讓管理者以結(jié)構(gòu)化方法、從戰(zhàn)略角度來考慮相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)，也無助于改善可靠市場(chǎng)資料搜集、分析和綜合。倘若企業(yè)內(nèi)部沒有這類活動(dòng)，決議者只能憑借直覺或感覺來判定怎樣才能有效管理有限而寶貴經(jīng)濟(jì)資源。愛因斯坦曾經(jīng)說過：愛因斯坦曾經(jīng)說過：“提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)問題更關(guān)鍵，因?yàn)榻鉀Q一個(gè)問題也許是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上技巧。而提出新問題、新可能性，從新角度看問題卻需要?jiǎng)?chuàng)造性想像力，而且標(biāo)誌著科學(xué)真正進(jìn)步。四個(gè)關(guān)鍵階段；環(huán)境分析、設(shè)定目標(biāo)、制訂戰(zhàn)略、制訂戰(zhàn)術(shù)。行銷方案過程關(guān)鍵分為四個(gè)階段：環(huán)境分析、設(shè)定目標(biāo)、制訂戰(zhàn)略、制訂戰(zhàn)術(shù)。完整計(jì)劃過程最終會(huì)生成兩個(gè)正式計(jì)劃，即戰(zhàn)略行銷計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)行銷計(jì)劃。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)區(qū)分了解戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)區(qū)分是行銷方案難點(diǎn)。全部企業(yè)全部需要進(jìn)行長(zhǎng)久（戰(zhàn)略性）行銷展望，也需要短期（戰(zhàn)術(shù)性）行銷運(yùn)作，二者常?；煜?，關(guān)鍵是因?yàn)椴涣私鈶?zhàn)略行銷計(jì)劃相對(duì)于戰(zhàn)術(shù)性（或操作性）行銷計(jì)劃真正意義，戰(zhàn)略行銷計(jì)劃往往跨越多個(gè)財(cái)務(wù)年度，通常為三年或五年。它提供了企業(yè)運(yùn)作決議（確定企業(yè)現(xiàn)在何處和怎樣抵達(dá)目標(biāo)地）總體背景。戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃時(shí)間跨度較短，通常是十二個(gè)月或更短。即使二者內(nèi)容相同，但戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃要比戰(zhàn)略計(jì)劃具體得多，包含為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃第十二個(gè)月目標(biāo)所需具體行動(dòng)步驟和對(duì)應(yīng)成本預(yù)算。戰(zhàn)略行銷計(jì)劃必需先于戰(zhàn)術(shù)行銷計(jì)劃完成戰(zhàn)略行銷計(jì)劃必需先于戰(zhàn)術(shù)行銷計(jì)劃完成。多數(shù)管理者全部更喜愛將她們認(rèn)為易銷售產(chǎn)品賣給那些最愿意購(gòu)置它們用戶。不過，也有些人喜愛先制訂戰(zhàn)術(shù)行銷計(jì)劃，再向前推進(jìn)，其實(shí)這么做只會(huì)把自己劣勢(shì)也向前推進(jìn)。有些企業(yè)往往混淆了銷售估計(jì)和預(yù)算和戰(zhàn)略行銷方案概念，所以很輕易犯短期計(jì)劃先行經(jīng)典錯(cuò)誤。人智慧無窮，任何一個(gè)問題我們?nèi)坑心芰μ岢霰葐栴}更多解決方案，然而許多人養(yǎng)成單一思索方法，習(xí)慣從答案裡去找方法，而非從問題關(guān)鍵去思索解決方法。只要我們願(yuàn)意動(dòng)腦把關(guān)鍵問題找出來，自然能使問題獲得最理想解決道。人智慧無窮，任何一個(gè)問題我們?nèi)坑心芰μ岢霰葐栴}更多解決方案，然而許多人養(yǎng)成單一思索方法，習(xí)慣從答案裡去找方法，而非從問題關(guān)鍵去思索解決方法。只要我們願(yuàn)意動(dòng)腦把關(guān)鍵問題找出來，自然能使問題獲得最理想解決道。全球華人競(jìng)爭(zhēng)力基金會(huì)要計(jì)劃一個(gè)企業(yè)行銷活動(dòng)，不能脫離其它業(yè)務(wù)職能部門行銷方案是一個(gè)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售盈利在本身能力基礎(chǔ)上對(duì)多種內(nèi)部和外部影響力量進(jìn)行監(jiān)測(cè)和控制，并向相關(guān)人員傳達(dá)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位使其實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)過程。所以，要對(duì)行銷活動(dòng)作出計(jì)劃就不能脫離其它業(yè)務(wù)部門。也就是說，行銷方案過程必需在企業(yè)計(jì)劃系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行。一項(xiàng)業(yè)務(wù)有時(shí)候是從擁有一些資源并想要利用該資源實(shí)現(xiàn)一些目標(biāo)開始。這種想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或達(dá)成結(jié)果，就是企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)多數(shù)情況下用利潤(rùn)來測(cè)量，因?yàn)槔麧?rùn)是滿意股東或全部者要求路徑，也是公認(rèn)績(jī)效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，而良好績(jī)效又會(huì)促進(jìn)資源有效配置和經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展和鞏固。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)采取多種政策，比如參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，自己制造產(chǎn)品并由其它企業(yè)分銷，現(xiàn)金流量管理等等，這些政策就是企業(yè)戰(zhàn)略。目標(biāo)和戰(zhàn)略分級(jí)結(jié)構(gòu)企業(yè)往往分職能運(yùn)作，每個(gè)職能由單獨(dú)部門實(shí)施，這么企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃也就分解成各個(gè)部門目標(biāo)。比如企業(yè)計(jì)劃中市場(chǎng)戰(zhàn)略成為市場(chǎng)行銷經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，市場(chǎng)行銷部總體戰(zhàn)略在繼續(xù)分解（如分解成廣告、銷售促進(jìn)活動(dòng)、人員推銷目標(biāo)等），分解時(shí)候要為達(dá)成份績(jī)目標(biāo)而指制訂方案和預(yù)算。如此便建立了目標(biāo)和戰(zhàn)略分級(jí)結(jié)構(gòu)，層次最高是企業(yè)戰(zhàn)略。除了區(qū)分目標(biāo)和戰(zhàn)略外，還須注意，越是在等級(jí)鏈下層，計(jì)劃中目標(biāo)就越可能影響成本和利潤(rùn)，除非該目標(biāo)邏輯上直接起源于上層目標(biāo)。所以，有意義行銷目標(biāo)——銷售什么（產(chǎn)品或服務(wù)）、銷售給誰（市場(chǎng)）——將會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)水準(zhǔn)。行銷方案建立在市場(chǎng)、用戶和產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)上，而企業(yè)計(jì)劃則包含到其它和目標(biāo)市場(chǎng)想聯(lián)絡(luò)資源。所以，正確了解行銷方案怎樣和企業(yè)計(jì)劃過程想聯(lián)絡(luò)是很有用處。企業(yè)計(jì)劃過程能夠分為五個(gè)步驟。步驟一：確立企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)步驟一是陳說企業(yè)在較長(zhǎng)跨度一段計(jì)劃期實(shí)現(xiàn)總體財(cái)務(wù)目標(biāo)。這些目標(biāo)常常見營(yíng)業(yè)額、稅后利潤(rùn)和投資收益來表現(xiàn)。通常這種計(jì)劃時(shí)間跨度是五年，但具體時(shí)間長(zhǎng)度應(yīng)該由企業(yè)所在市場(chǎng)性質(zhì)決定?？倶?biāo)準(zhǔn)是要給產(chǎn)品市場(chǎng)留出足夠時(shí)間，使最少能夠分?jǐn)側(cè)魏魏瓦@些產(chǎn)品相關(guān)資本投資。時(shí)間跨度以三年為宜，因?yàn)槿暌陨蠎?zhàn)略計(jì)劃幾乎沒有任何意義。步驟二：內(nèi)部管理稽核。內(nèi)部管理稽核，也就是說對(duì)環(huán)境和企業(yè)運(yùn)作能力進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)格、客觀、評(píng)價(jià)。進(jìn)行管理稽核最好方法是對(duì)每個(gè)職能業(yè)務(wù)部門分別稽核。這么，行銷稽核（包含到市場(chǎng)行銷環(huán)境和市場(chǎng)行銷運(yùn)作）就和運(yùn)作稽核方法一樣，也成了較大范圍內(nèi)部稽核一部分。步驟三：設(shè)定目標(biāo)和戰(zhàn)略。設(shè)定目標(biāo)和戰(zhàn)略。這無疑是企業(yè)計(jì)劃各個(gè)步驟中最關(guān)鍵而又最困難步驟。假如沒有這個(gè)步驟，可能接下來工作全部沒有任何價(jià)值。在這個(gè)步驟中，需要在各職能部門“想做到”和企業(yè)現(xiàn)有客觀條件“能做到”二者間進(jìn)行權(quán)衡和協(xié)調(diào)。步驟四：制訂分階段計(jì)劃。制訂具體計(jì)劃，包含完成第十二個(gè)月目標(biāo)任務(wù)分配、時(shí)間安排和成本，并簡(jiǎn)單計(jì)劃隨即幾年要做事。步驟五：企業(yè)計(jì)劃企業(yè)計(jì)劃中包含長(zhǎng)久目標(biāo)、戰(zhàn)略、計(jì)劃、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。企業(yè)計(jì)劃關(guān)鍵目標(biāo)是結(jié)合股東期望、目標(biāo)資源和消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和管理稽核所揭示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要求企業(yè)為奮斗遠(yuǎn)景目標(biāo)。一個(gè)完整企業(yè)計(jì)劃最少應(yīng)包含下列要素：·企業(yè)目標(biāo)，或說期望達(dá)成盈利能力水準(zhǔn)；·企業(yè)戰(zhàn)略，說明業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍：——向何種市場(chǎng)推出何種產(chǎn)品（市場(chǎng)行銷）——配置何種設(shè)施和能力（運(yùn)作和分銷）——行銷隊(duì)伍規(guī)模和角色安排（人力資源）——資金（財(cái)務(wù)）·其它企業(yè)目標(biāo)，譬如社會(huì)責(zé)任和公眾形象、股市形象、雇主形象等。將企業(yè)計(jì)劃和行銷計(jì)劃聯(lián)絡(luò)起來企業(yè)計(jì)劃和行銷計(jì)劃間關(guān)系其實(shí)從行銷計(jì)劃書中一眼就能夠看清楚，因?yàn)樾袖N計(jì)劃書第一頁(yè)通常就是對(duì)企業(yè)使命和目標(biāo)概要說明。它應(yīng)該簡(jiǎn)述企業(yè)作用或貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)范圍、獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和未來發(fā)展前景（如企業(yè)將會(huì)怎樣、可能怎樣、絕不怎樣）。陳說企業(yè)使命后應(yīng)概要說明企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和五年計(jì)劃期財(cái)務(wù)預(yù)算。這么做，能使閱讀行銷計(jì)劃人對(duì)該財(cái)務(wù)方面信息，包含企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)（收入和利潤(rùn)目標(biāo)）及怎樣實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)。使命陳說和財(cái)務(wù)概覽相當(dāng)于行銷方案程序目標(biāo)設(shè)定階段，能夠確保行銷計(jì)劃牢靠地建立在企業(yè)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上。行銷管理常見議題4P行銷戰(zhàn)略任何企業(yè)能需要同時(shí)服務(wù)若干個(gè)不一樣類型市場(chǎng)。行銷戰(zhàn)略使企業(yè)能夠選擇它期望為服務(wù)用戶和市場(chǎng)。它是企業(yè)經(jīng)過給所選市場(chǎng)提供一定范圍產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)其行銷目標(biāo)路徑。它能夠指出企業(yè)應(yīng)該發(fā)展哪些劣勢(shì)和經(jīng)過何種方法去發(fā)展和賠償，從而使行銷人員制訂合理決議，確保企業(yè)把握好經(jīng)分析前景看好種種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。行銷戰(zhàn)略通常要包含到行銷組合中4個(gè)“P”：產(chǎn)品——相關(guān)產(chǎn)品放棄、改善、增加、設(shè)計(jì)、品牌、定位和包裝等方面總體政策。價(jià)格——為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品定價(jià)總體政策。管道——相關(guān)管道和用戶服務(wù)水準(zhǔn)總體政策。促銷——經(jīng)過多種方法（如廣告、銷售團(tuán)體、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、展覽、直接郵件、互聯(lián)網(wǎng)等）和用戶進(jìn)行溝通總體政策。行銷戰(zhàn)略關(guān)鍵內(nèi)容包含三個(gè)方面：企業(yè)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。制訂行銷戰(zhàn)略時(shí)候，要清楚自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上地位。只有這么，你才能夠以某種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意想不到而且無法效仿或超越方法去滿意用戶需求。有一點(diǎn)要注意是，假如采取差異化戰(zhàn)略，你仍然必需確保自己含有足夠成本效率。波特競(jìng)爭(zhēng)策略來自中國(guó)最大資料庫(kù)下載波特競(jìng)爭(zhēng)策略說明，在一些市場(chǎng)中，因?yàn)椴糠謨?nèi)在原因，缺乏差異化往往是該市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)特征。在這種情況下，假如期望取得滿意毛利，取得低成本優(yōu)勢(shì)就必需成為企業(yè)一個(gè)基礎(chǔ)目標(biāo)。在日用具市場(chǎng)上，因?yàn)閹缀鯖]有任何差異化或有意義成本優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)而采取成本事先戰(zhàn)略或立基戰(zhàn)略。前者要求企業(yè)經(jīng)過提供附加價(jià)值來贏得有利定位，后者則要求企業(yè)含有成本上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行銷戰(zhàn)略應(yīng)該用概括性語(yǔ)言來說明市場(chǎng)目標(biāo)將怎樣實(shí)現(xiàn)。其內(nèi)容包含：特定產(chǎn)品政策（產(chǎn)品范圍、技術(shù)規(guī)范、怎樣增加或放棄等等）；特定細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品組合定價(jià)政策；特定細(xì)分市場(chǎng)上提供用戶服務(wù)水準(zhǔn)（比如維修服務(wù)）；和用戶進(jìn)行多種溝通（比如經(jīng)過銷售團(tuán)體、廣告、銷售促進(jìn)等等）政策；管理人員能夠采取以下行銷戰(zhàn)略：改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、品質(zhì)或?qū)傩?；改變廣告或銷售促進(jìn)活動(dòng)方法；改變價(jià)格；改變交貨或分銷方法；提升服務(wù)水準(zhǔn)；提升市場(chǎng)行銷效率（比如改善銷售組合）；提升管理效率；合并產(chǎn)品線；退出市場(chǎng)；聯(lián)合銷售；標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)；取得新市場(chǎng)、產(chǎn)品和設(shè)施條件。行銷戰(zhàn)略概括地定義了實(shí)施行銷計(jì)劃手段，但它并不包含行動(dòng)具體細(xì)節(jié)，后者應(yīng)在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃或從戰(zhàn)略計(jì)劃衍生出來戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃中得到表現(xiàn)。不過，了解行銷組合中哪些關(guān)鍵原因具體計(jì)劃對(duì)定制戰(zhàn)略行銷計(jì)劃是有好處。SWOT分析行銷稽核結(jié)果轉(zhuǎn)化為含有實(shí)際意義行銷信息。該階段需要尤其注意是，要集中分析并確定哪些趨勢(shì)和改變會(huì)對(duì)企業(yè)造成影響，而不是糾纏于那些對(duì)企業(yè)市場(chǎng)行銷問題影響不大次要原因，比如對(duì)各個(gè)產(chǎn)品以往銷售績(jī)效過于具體分析，不僅不會(huì)產(chǎn)生什么實(shí)質(zhì)性效果，而且降低稽核針對(duì)性和相關(guān)性。SWOT組合包含企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，和外部面臨關(guān)鍵機(jī)會(huì)和威脅，因?yàn)樾袖N稽核目標(biāo)是明確企業(yè)行銷目標(biāo)和戰(zhàn)略應(yīng)該是什么，所以采取某種固定模式來組織稽核所得棘輪是很有幫助，對(duì)每種關(guān)鍵產(chǎn)品或細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析，就是一個(gè)很有用模式。SWOT組合包含企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，和外部面臨關(guān)鍵機(jī)會(huì)和威脅。其中還應(yīng)該包含造成績(jī)效好壞原因。經(jīng)過識(shí)別企業(yè)關(guān)鍵成功原因（KSF，KeySuccessFactor）和關(guān)鍵外部力量及其可能影響，需要處理關(guān)鍵問題就會(huì)逐步浮出水面。SWOT分析需要回復(fù)以下問題：·用戶需要什么？·她們?cè)鯓舆M(jìn)行購(gòu)置？·我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么？·我們?cè)跐M意用戶需求方面做得怎么樣？·關(guān)鍵機(jī)會(huì)和威脅是什么？SWOT匯報(bào)應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然，最好是不超出兩頁(yè)。它應(yīng)該來自企業(yè)內(nèi)部集體，而不僅僅是某個(gè)個(gè)人見解。匯報(bào)中所列SWOT匯報(bào)應(yīng)該能夠使閱讀它人——不管她或她有沒有參與過定制過程——能夠快速把握業(yè)務(wù)要害，甚至能直接寫出行銷目標(biāo)。這里需要提醒大家是，只有SWOT分析——而不是行銷稽核——才會(huì)出現(xiàn)在行銷計(jì)劃書中。STP選擇目標(biāo)用戶(Targeting)行銷方案一個(gè)關(guān)鍵是選擇目標(biāo)用戶。幾乎沒有任何企業(yè)能夠做到“滿意全部些人需求”。所以有必需用正確、客觀語(yǔ)言對(duì)“誰是我們用戶”（包含現(xiàn)在和未來用戶）下一個(gè)定義。了解銷售量和利潤(rùn)起源，是了解目前市場(chǎng)形勢(shì)和估量潛在市場(chǎng)方向關(guān)鍵。多數(shù)企業(yè)全部經(jīng)歷過一個(gè)被稱為帕累托效應(yīng)（Paretoeffect）——80/20法則，即是80﹪業(yè)務(wù)起源于20﹪用戶——現(xiàn)象當(dāng)然，這并不意味著最有消費(fèi)潛力用戶一定處于市場(chǎng)最高那五分一，而只是說我們應(yīng)該說我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)中慎重地識(shí)別和確定關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）人為地將用戶分為便于管理和排序不一樣群體，使企業(yè)