中國(guó)在線旅游三大陣營(yíng)

中國(guó)在線旅游三大陣營(yíng)淺談牛亞慧2013年11月11日

隨著在線旅行預(yù)訂市場(chǎng)的成熟，越來(lái)越多的個(gè)人用戶開始選擇在線旅行預(yù)訂。中國(guó)最主要的互聯(lián)網(wǎng)公司和電商企業(yè)皆已通過(guò)投資入股、開放平臺(tái)等方式涉足到在線旅游市場(chǎng)的搜索、預(yù)定和分享等各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。藝龍基于開放平臺(tái)戰(zhàn)略，吸引眾多綜合電商與之合作。去哪兒依靠百度在搜索領(lǐng)域鞏固優(yōu)勢(shì)。在線旅游行業(yè)領(lǐng)跑者攜程自成體系。中國(guó)在線旅游三大陣營(yíng)第一陣營(yíng)

以攜程網(wǎng)為例經(jīng)營(yíng)模式：機(jī)票、酒店在線預(yù)訂+OTA（在線旅行社）機(jī)票酒店自助游代理商用戶攜程度假游繞過(guò)地接社、專線、組團(tuán)社等，自己充當(dāng)最大的在線分銷渠道機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)酒店預(yù)訂代理費(fèi)自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)在線廣告增值服務(wù)費(fèi)贏利點(diǎn)

攜程的商業(yè)模式：整合上游資源、采用網(wǎng)絡(luò)+卡片（會(huì)員卡）的形式，鎖定客源，提供現(xiàn)有傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)不能提供的服務(wù)和價(jià)值。

第一陣營(yíng)

以攜程網(wǎng)為例盈利模式：攜程網(wǎng)的利潤(rùn)來(lái)源主要是四塊：酒店預(yù)訂代理費(fèi)：基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)：從顧客的訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司出票價(jià)格的差價(jià)；自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)：其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。在線廣告。第二陣營(yíng)

以同程網(wǎng)為例

經(jīng)營(yíng)模式：在對(duì)大眾訂機(jī)票、酒店方面，攜程的方法是同對(duì)方直接合作，而同程網(wǎng)與一些當(dāng)?shù)卮睃c(diǎn)簽約，在價(jià)格上同樣擁有優(yōu)勢(shì)，為了鼓勵(lì)用戶點(diǎn)評(píng)，還推出了“點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)金”，希望形成良性循環(huán)。同程網(wǎng)還在推進(jìn)“同程旅行連鎖店”的模式，即與旅行社合作，將其介入散客的酒店、機(jī)票、門票、旅游線路的分銷平臺(tái)，將用戶群傳送過(guò)去。第二陣營(yíng)

以同程網(wǎng)為例盈利模式：同程網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將流行的LastMinute概念加以推廣，整合酒店中突然取消的團(tuán)隊(duì)房、noshow的散客房等瞬間積壓的資源，用超低價(jià)的優(yōu)勢(shì)在極短的時(shí)間內(nèi)為它們尋找新的買家。雖然看起來(lái)是偶然性的資源，但是當(dāng)這種偶然性積累到一定數(shù)量，達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模就變成了必然。而只有網(wǎng)絡(luò)這種工具，才能讓這種瞬間資源的規(guī)?；兂涩F(xiàn)實(shí)。同程網(wǎng)還有一大特色吸引了非常多的酒店經(jīng)營(yíng)者，那就是客人留下的真實(shí)點(diǎn)評(píng)。同程網(wǎng)正是憑借這一特色，邀請(qǐng)酒店參與合作，用特價(jià)的房間來(lái)?yè)Q取更多的客人點(diǎn)評(píng)，這也是一個(gè)新鮮的宣傳策略。

同程善于媒體炒作和自我炒作，適時(shí)造勢(shì)其實(shí)是很重要的，給自己造勢(shì)，也給這個(gè)行業(yè)造勢(shì)，通過(guò)參加贏在中國(guó)，把同程網(wǎng)項(xiàng)目推到媒體和網(wǎng)友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范圍很小，很難有大的贏利，而b2c正是同程后續(xù)的戰(zhàn)略之一，也是更大贏利的途徑。第三陣營(yíng)

以傳統(tǒng)代理商為例經(jīng)營(yíng)模式：企業(yè)營(yíng)銷主要依賴于代理商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在各個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨(dú)家代理，然后通過(guò)這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊(duì)伍；企業(yè)只需要負(fù)責(zé)對(duì)口聯(lián)系這些代理商，其他工作都不需要介入。代理商營(yíng)銷模式通用于各行各業(yè)，尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進(jìn)入一個(gè)新的地區(qū)、新的領(lǐng)域，大多會(huì)選擇代理商營(yíng)銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)間，搶占市場(chǎng)份額。現(xiàn)代社會(huì)的各種會(huì)議營(yíng)銷(招商會(huì)議)，基本上都屬于代理商營(yíng)銷模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。第三陣營(yíng)

以傳統(tǒng)代理商為例盈利模式：渠道盈利：通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏利。服務(wù)盈利：經(jīng)銷商的四個(gè)角色：物流（倉(cāng)儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。市場(chǎng)開發(fā)盈利：利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場(chǎng)開發(fā)。從中獲利。單一的產(chǎn)品代理盈利模式：立足于流通領(lǐng)域，依靠代理、分銷產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，這樣的盈利模式是幾乎所有的代理商最基本的盈利模式。規(guī)模盈利模式：在這種盈利模式下，代理商主要通過(guò)規(guī)?；漠a(chǎn)品分銷賺取利潤(rùn)。上下游延伸的盈利模式：代理環(huán)節(jié)過(guò)去賺取的利潤(rùn)，已經(jīng)為大型代理商的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、積淀了豐富的經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)在線旅游的發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)一：傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)化程度加深航空公司酒店旅行社代理商用戶互聯(lián)網(wǎng)Internet淘寶平臺(tái)擁有200多家機(jī)票代理商7天網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)到70%未來(lái)在線旅游的發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)二：布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)無(wú)線預(yù)訂業(yè)務(wù)將成為旅行預(yù)訂網(wǎng)站的又一資源爭(zhēng)奪點(diǎn)

具有比較優(yōu)勢(shì)用戶需求高具備用戶基礎(chǔ)CNNIC數(shù)據(jù)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)2.8億人其他渠道具有相對(duì)劣勢(shì)CallCenter成本高傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)不能滿足用戶隨時(shí)隨地預(yù)訂的需求尤其適合商務(wù)出行人群的需求；便于隨時(shí)隨地查詢出行信息網(wǎng)站電話＋＋手機(jī)未來(lái)在線旅游的發(fā)展趨勢(shì)2008-2013年中國(guó)機(jī)票在線交易規(guī)模2008-2013年中國(guó)OTA市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模注：其中OTA市場(chǎng)規(guī)模包括了CallCenter的收入，還包括了號(hào)碼百事通等電信運(yùn)營(yíng)商旗下預(yù)訂收入。中國(guó)在線旅游發(fā)展火熱化趨勢(shì)二：布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)未來(lái)在線旅游的發(fā)展趨勢(shì)

2011年藝龍、去哪兒、攜程、同程網(wǎng)等旅游企業(yè)紛紛推出或擴(kuò)大酒店團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，同時(shí)傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如拉手、美團(tuán)等企業(yè)也推出相關(guān)酒店團(tuán)購(gòu)，推動(dòng)酒店銷售旅游淡季剩余服務(wù)能力，擴(kuò)大酒店的影響力的同時(shí)，也提升企業(yè)自身的關(guān)注度。在不斷延伸產(chǎn)品功能、把服務(wù)做精做細(xì)的同時(shí)，尋找、培育新的資源，并把它們從“線下”帶到“線上”，是“去哪兒”近年來(lái)新添的一項(xiàng)工作。過(guò)去5年的高速發(fā)展，已經(jīng)讓“去哪兒”擁有了向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“叫板”的底氣，“去哪兒”也被眾多機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)為“2011年最值得期待的IPO公司”。對(duì)此，莊辰超只是低調(diào)地加以回應(yīng)：上市只是一個(gè)選項(xiàng)，而不是必選，“我們需要把‘去哪兒’打造成旅游垂直領(lǐng)域的第一選擇，完全的一站式！”因此，

第一陣營(yíng)（攜程、藝龍等）的經(jīng)營(yíng)模式更具有發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

驢媽媽網(wǎng)的發(fā)展歷程

做景區(qū)的生意“驢媽媽”的切入點(diǎn)是，在中國(guó)散客的數(shù)量超越了商務(wù)旅行和跟團(tuán)旅游人群，而中國(guó)景區(qū)門票昂貴，如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷便可以降低價(jià)格，更利于“驢友”出行。目前驢媽媽同全國(guó)超過(guò)2500家景區(qū)建立了合作關(guān)系，在為驢友提供折扣門票的同時(shí)，力求為景區(qū)吸引到消費(fèi)潛力遠(yuǎn)強(qiáng)于一般跟團(tuán)游客的中高端自助游客，驢媽媽的收入則來(lái)源于景區(qū)門票分銷差價(jià)。驢媽媽未來(lái)的模式將進(jìn)一步圍繞著“景區(qū)”：例如讓景區(qū)成為會(huì)員，為其建立營(yíng)銷平臺(tái)，提供電子商務(wù)支持服務(wù)，輔助景區(qū)做精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣。景區(qū)內(nèi)的餐飲、購(gòu)物、住宿、個(gè)性化服務(wù)費(fèi)用等也許會(huì)取代門票、景區(qū)會(huì)員費(fèi)，成為主要利潤(rùn)點(diǎn)。

驢媽媽旅游網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的自助游資訊及預(yù)訂平臺(tái)，其核心優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新的商業(yè)模式、立體化的用戶服務(wù)保障體系以及領(lǐng)先的在線旅游平臺(tái)的搭建、管理和整合營(yíng)銷。上航假期是一家以東方航空集團(tuán)為背景的大型旅行社，隸屬于上海航空旅游集團(tuán)，是上海第一家5A級(jí)國(guó)內(nèi)旅行社。驢媽媽作為一家以“自助游”為核心的綜合型旅游網(wǎng)站，未來(lái)在加強(qiáng)完善