營銷《商務談判》實訓計劃(指導書)

-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有---------------------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有--------------A09營銷《商務談判》實訓計劃（指導書一）-------09市場營銷專業(yè)實訓目的：通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。二、實訓任務：為了有計劃地實施《商務談判》課程的實訓，讓學生能真實地領會商務談判的精髓，從實訓中感受到成就感，特以完成以上實訓內(nèi)容為主線，指導學生模擬商務談判及商務禮儀的主要內(nèi)容。在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。實訓內(nèi)容：資料：湖北輕工職業(yè)技術學院，需購置教學用計算機100臺，試就此項目的買賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：選定三至四家計算機供應商進行調(diào)查。（聯(lián)想、戴爾、惠普。。。。。。）擬定一份關于銷售或購買手計算機的談判方案。學生每五人一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備。進行面對面的模擬談判。寫策劃書和綜合實訓報告。四、實訓形式：1、分組：將兩班的同學劃分為若干小組，小組規(guī)模為5人，組團的時候應注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。選舉小組長以協(xié)調(diào)小組的各項工作。由于商務談判模擬實訓的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成，因而無特殊原因中途不允許組員變動。小組成績將作為每位組員的實訓成績。2、模擬談判：每組由組長牽頭，先自由選擇談判小組，然后再由老師選出幾組進行表演賽，其他的小組觀摩，每兩組模擬談判完畢，在教師的帶領下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進建議，并現(xiàn)場打分。五、實訓要求1、每小組應充分發(fā)揮每個成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長、主談、輔談、一般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學習，培養(yǎng)團隊意識。2、建議各小組在每一實訓環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關章節(jié)及收集相關的信息。3、建立經(jīng)驗交流制度：每兩組完成模擬談判后，其他同學及小組間可進行經(jīng)驗交流，教師可針對共性問題在課堂上組織討論和專門的講解。4、所提交的正式文件一律采用打印稿5、實訓報告封面統(tǒng)一采用規(guī)定格式，見附件。6、提交調(diào)研報告截至時間：2011六、實訓環(huán)節(jié)安排時間安排實訓內(nèi)容課時實訓方式6.13計算機市場調(diào)查6課時以組為單位6.14~6.15以小組為單位寫談判策劃書并自由選擇模擬談判小組進行自行模擬談判并總結18課時每班出一組談判6.17在B204教室匯報模擬談判設計、過程，總結及撰寫實訓報告6課時以PPT形式匯報七、實訓內(nèi)容說明：1、實訓指導教師事先對學生分組和指定各組負責人，事先講解實訓中的注意事項，應該收集的資料、常犯的錯誤，并在實訓過程中及時地發(fā)現(xiàn)和糾正學生的錯誤。2、考核標準：實訓態(tài)度；著裝和行為的規(guī)范性；小組成員之間的協(xié)調(diào)配合；實訓報告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓總結的中肯性等等。3、要求：每個小組無論是采購商還是銷售商都必須認真對聯(lián)想、戴爾、惠普。。。。。。多個品牌計算機進行認真調(diào)查，模擬談判之前每個小組成員必須一起對模擬談判過程進行討論策。六、策劃書的內(nèi)容：1、談判雙方公司背景2、談判主題3、

談判團隊人員組成

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析5、談判目標6、程序及具體策略：①、開局階段：②、中期階段：③、休局階段：④、最后談判階段：7、準備談判資料：相關法律資料、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料8、制定應急預案七、實訓報告的文本格式：1、封面2、目錄3、正文部分：①本次實訓的目的②實訓內(nèi)容③實訓過程：A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容B、采購或銷售談判方案C、模擬談判過程④老師及其他小組給分的情況⑤實訓總結。⑥合同八、成績評定：成績的評定以小組為單位，以策劃書和實訓報告為基礎，結合表演賽中的表現(xiàn)給定成績。凡是未參加的同學，成績以零分記載。信息工程系市場營銷教研室：黃春榮楊榮武2010年5月附件：（實訓報告封面）《商務談判》實訓報告實訓專業(yè)：實訓班級：實訓課程：實訓學生：指導老師：實訓時間：附件：（策劃書封面）商務談判策劃書學生姓名：專業(yè)（班級）：本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、