家電業(yè)導(dǎo)購管理的六力合一論

家電業(yè)導(dǎo)購管理的六力合一論市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)上是一門“交換的藝術(shù)”，終端導(dǎo)購員的素質(zhì)，是決定“交換的藝術(shù)”好壞也就是零售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，同時(shí)，導(dǎo)購隊(duì)伍也是將來成長(zhǎng)為企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中營(yíng)銷骨干分子的重要來源之一。正所謂“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”。但是，作為高度市場(chǎng)化的家電行業(yè)，導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對(duì)導(dǎo)購管理的總體思路與方向。那么，從行業(yè)的態(tài)勢(shì)出發(fā)，從企業(yè)的人才戰(zhàn)略出發(fā)，什么樣的導(dǎo)購員才算是優(yōu)秀的導(dǎo)購員？（或者說我們需要什么樣的導(dǎo)購員？）如何通過有效的機(jī)制保障企業(yè)能蘊(yùn)育、誕生優(yōu)秀的導(dǎo)購員，從而在激烈的終端零售競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券？我們的結(jié)論是：保障導(dǎo)購隊(duì)伍高素質(zhì)的有效機(jī)制及優(yōu)秀的導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是壓力、動(dòng)力、溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業(yè)績(jī)以及為企業(yè)的人才戰(zhàn)略培養(yǎng)、儲(chǔ)備可用之材，其間的邏輯關(guān)系如下圖所示：所謂壓力，乃是指企業(yè)針對(duì)導(dǎo)購管理而設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。所謂動(dòng)力，乃是指企業(yè)針對(duì)導(dǎo)購管理而設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制包括星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、情感交流、培訓(xùn)制度等。壓力與動(dòng)力是一種同向合力的關(guān)系，是一種機(jī)制，有了這種機(jī)制才能保障企業(yè)能蘊(yùn)育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購員。前者是達(dá)成后者的充分且必要條件。正如一位管理學(xué)專家所言“杰出的表現(xiàn)一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導(dǎo)購員說服消費(fèi)者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導(dǎo)購員將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場(chǎng)一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)把握機(jī)會(huì)及將市場(chǎng)一線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等的情報(bào)或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。力是物理學(xué)上的一個(gè)概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時(shí)不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動(dòng)因，力的平衡與和諧是美的基礎(chǔ)，也是宇宙法則。同樣，管理領(lǐng)域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導(dǎo)購員的管理，也賴于各種力的推動(dòng)與和諧。導(dǎo)購管理中的“六力合一論”的理論依據(jù)正源于此。導(dǎo)購管理的第一要素是壓力與動(dòng)力的同向合力，即有效的、科學(xué)的管理機(jī)制，這是保障導(dǎo)購隊(duì)伍高素質(zhì)的必要基礎(chǔ)和充分條件。壓力，主要是導(dǎo)購管理機(jī)制中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感考評(píng)、考試制度、臨時(shí)導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。動(dòng)力，即激勵(lì)機(jī)制包括星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、培訓(xùn)制度，現(xiàn)分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點(diǎn)為綱要性質(zhì)及策略層面，具體的執(zhí)行性的細(xì)化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會(huì)有差別，愿與各界同仁探討）1、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制第一任務(wù)是對(duì)所有導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，主要為一些硬性指標(biāo)，如任務(wù)完成率，同期增長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率提升等進(jìn)行量化考核。在實(shí)施過程中注意數(shù)據(jù)運(yùn)用及來源的準(zhǔn)確性，如任務(wù)分配數(shù)，實(shí)際完成數(shù)，同期完成數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際完成數(shù)等。嚴(yán)厲杜絕數(shù)字出官的現(xiàn)象。否則就失去了公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，造成競(jìng)爭(zhēng)的不合理性；2、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制第二項(xiàng)措施是引入“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”，根據(jù)杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊(duì)伍中導(dǎo)購隊(duì)伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”就是針對(duì)差等生的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。準(zhǔn)導(dǎo)購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)提成。保底銷量規(guī)定的普通商場(chǎng)導(dǎo)購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個(gè)月度，如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在考核期內(nèi)沒有完成保底銷量，當(dāng)月即自行離職。如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在派駐賣場(chǎng)考核期的銷量，超過某一正式在編導(dǎo)購員所在賣場(chǎng)的銷量，并且達(dá)到基本銷量時(shí)，下月度即接替其成為正式導(dǎo)購員。同樣，現(xiàn)有在編導(dǎo)購員由于業(yè)績(jī)不好，也可能降職為準(zhǔn)備導(dǎo)購員；3、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第三項(xiàng)措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對(duì)銷量差的賣場(chǎng)導(dǎo)購員已不能僅僅加以嚴(yán)格考核，而必須是對(duì)最差的導(dǎo)購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導(dǎo)購資源的合理使用，并促進(jìn)零售銷量的增長(zhǎng)。操作的辦法可以每月根據(jù)導(dǎo)購員的銷售報(bào)表匯總排序，對(duì)連續(xù)三月排名倒數(shù)后十名的導(dǎo)購員，確認(rèn)后立即淘汰，甚至作為是否對(duì)賣場(chǎng)派駐導(dǎo)購員的核定，以撤消對(duì)分銷質(zhì)量低下賣場(chǎng)的導(dǎo)購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網(wǎng)點(diǎn)的平均分銷效率，如此建立每月導(dǎo)購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計(jì)匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關(guān)營(yíng)銷主管及營(yíng)銷代表，對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行調(diào)整。4、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第四項(xiàng)措施是引入“情感考評(píng)”的方式，情感考評(píng)不以銷售數(shù)據(jù)做為指標(biāo)，而以導(dǎo)購員的報(bào)表或信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經(jīng)銷商對(duì)其印象等作為考評(píng)指標(biāo)。為什么要引入“情感考評(píng)”呢？實(shí)際上，對(duì)于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場(chǎng)、老品庫存過大的商場(chǎng)、終止合作的商場(chǎng)等，這些網(wǎng)點(diǎn)乃大勢(shì)所趨，導(dǎo)購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績(jī)亦不可能突飛猛進(jìn)。所以，以情感考評(píng)的方式較為合適。同樣，即使是正常的網(wǎng)點(diǎn)，以情感因素作為一定的比重來考評(píng)，亦可以防止“濫殺無辜”；5、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第五項(xiàng)措施導(dǎo)購考試制度，導(dǎo)購員達(dá)成交易的概率，導(dǎo)購員對(duì)企業(yè)文化，產(chǎn)品技術(shù)功能、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況、顧客消費(fèi)心理了解程度等同樣是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。最終銷售量的完成是靠導(dǎo)購員的“臨門一腳”。導(dǎo)購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營(yíng)銷代表對(duì)導(dǎo)購員崗前及在崗的日常培訓(xùn)管理績(jī)效。二是面向全體導(dǎo)購員，對(duì)導(dǎo)購員基本技能、知識(shí)水平的把握。6、壓力即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的第六項(xiàng)措施即臨時(shí)導(dǎo)購員制度；由于家電業(yè)高度市場(chǎng)化，表現(xiàn)在終端上就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，臨時(shí)導(dǎo)購便應(yīng)運(yùn)而生，臨時(shí)導(dǎo)購重在臨時(shí)性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用主要是提升賣場(chǎng)人氣，招徠顧客，宣傳介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。賣場(chǎng)臨時(shí)導(dǎo)購員的設(shè)立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場(chǎng)正式導(dǎo)購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應(yīng)放到零售賣場(chǎng)去，實(shí)行“一帶一”傳幫帶的方式，強(qiáng)化提高臨時(shí)導(dǎo)購員銷售技能、知識(shí)水平等。因此，通過競(jìng)爭(zhēng)，一些表現(xiàn)較好的臨時(shí)導(dǎo)購員可以脫穎而出，加強(qiáng)這部分臨時(shí)導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時(shí)導(dǎo)購長(zhǎng)期聘用。以上論述了何為壓力即導(dǎo)購管理中的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同樣，導(dǎo)購管理中的動(dòng)力，即激勵(lì)機(jī)制（星級(jí)評(píng)定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制、培訓(xùn)制度）也同樣重要。以下分而述之：1、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之導(dǎo)購員星級(jí)評(píng)定，乃是對(duì)現(xiàn)有導(dǎo)購員做星級(jí)評(píng)定，優(yōu)秀導(dǎo)購員，是取得零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中堅(jiān)力量，他們個(gè)人工作能力強(qiáng)，企業(yè)忠誠(chéng)度高，對(duì)分公司營(yíng)銷工作所做出的貢獻(xiàn)最大，他們工作能力也可以為其他導(dǎo)購員提供借鑒。同時(shí)其賣場(chǎng)銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對(duì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通賣場(chǎng)導(dǎo)購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購員的過程是有著很大人力、物力、財(cái)力投入的——培訓(xùn)、激勵(lì)，薪酬、重點(diǎn)培養(yǎng)等等，“失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對(duì)這部分導(dǎo)購員的星級(jí)評(píng)定的主要依據(jù)為工作年限、工作績(jī)效、及溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力等指標(biāo)。不同的星級(jí)可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險(xiǎn)、帶薪休假、福利套餐、聯(lián)誼會(huì)、報(bào)銷商場(chǎng)征收的各種管理費(fèi)用等；2、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之職業(yè)規(guī)則，主要表現(xiàn)為對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員進(jìn)行晉升途徑的描述，因?yàn)椤安幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權(quán)利。只有這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽(yù)感。才能“我愛我家”！同樣，通過導(dǎo)購員的晉升機(jī)制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時(shí)，可以就地材；3、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬制，指導(dǎo)購員的薪酬制設(shè)計(jì)上一是底薪設(shè)計(jì)可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺(tái)提成，應(yīng)是本行業(yè)內(nèi)最高水平之一；二是薪酬制設(shè)計(jì)應(yīng)考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內(nèi)陸省市等的消費(fèi)水平及工資水準(zhǔn)是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調(diào)類制冷產(chǎn)品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；4、動(dòng)力即激勵(lì)機(jī)制之培訓(xùn)制，就是定期召集導(dǎo)購人員進(jìn)行交流、培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容一般為產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攻略、實(shí)戰(zhàn)模擬等，培訓(xùn)的教師可以外聘，可以內(nèi)部自身培養(yǎng)。通過培訓(xùn)、交流，不僅很好的增長(zhǎng)了專業(yè)知識(shí)，而且融洽了干群關(guān)系，增加了導(dǎo)購隊(duì)伍的歸屬感。壓力（競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）與動(dòng)力（激勵(lì)機(jī)制）是相輔相成的關(guān)系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動(dòng)力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。二者的有機(jī)結(jié)合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購隊(duì)伍。關(guān)于導(dǎo)購員的素質(zhì)論，眾說紛紜，我的觀點(diǎn)是，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)是溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量?jī)?yōu)秀導(dǎo)購員的充分且必要條件。以下對(duì)導(dǎo)購員的“四力”進(jìn)行逐一論述：一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。因?yàn)閷?dǎo)購員的工作雖然是推銷產(chǎn)品，但本質(zhì)上是與人打交道，與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、內(nèi)部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對(duì)導(dǎo)購員溝通力重點(diǎn)解釋：1、誠(chéng)信為本：不僅企業(yè)要講誠(chéng)信，促銷員也要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠(chéng)信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務(wù)，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實(shí)。如某冰箱品牌的促銷員為了將產(chǎn)品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費(fèi)者賣回家后用了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)根本與事實(shí)不符，結(jié)果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；2、一流的說服技巧：良好的導(dǎo)購員應(yīng)是德才兼?zhèn)?，這種才更多的表現(xiàn)為說服能力，關(guān)于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計(jì)等，這些均是說服能力、達(dá)成交易的寶貴的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。但是，我認(rèn)為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個(gè)共同的基礎(chǔ)，那就是以消費(fèi)者的利益為導(dǎo)向，了解顧客的心理”；3、注重儀表：企業(yè)選促銷員對(duì)身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致；現(xiàn)在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實(shí)行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導(dǎo)購員的言談舉止同時(shí)也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關(guān)系廠家的品牌形象。4、掌握產(chǎn)品知識(shí)：促銷員在銷售一線，在消費(fèi)者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品利益點(diǎn)要善于用口語化的通俗的語言表達(dá)出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對(duì)產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識(shí)方面的專家時(shí)，對(duì)顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會(huì)通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢(mèng)想了；5、處理好和商家的客情關(guān)系：良好的客情關(guān)系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績(jī)自然突出。但差的客情關(guān)系卻會(huì)嚴(yán)重影響廠家零售業(yè)績(jī)。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦子、搞活動(dòng)，容易接受你的銷售建議，容易利用商場(chǎng)資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動(dòng)。特別是在中國(guó)，靠人情世故，面子辦事的不在少數(shù)。這也是有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之一吧。二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場(chǎng)終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動(dòng)都有很強(qiáng)的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評(píng)估。促銷員在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報(bào)刊等；發(fā)促銷品；做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報(bào)和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務(wù)如冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等銷售流程較為復(fù)雜，一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題都會(huì)影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。所謂營(yíng)銷無大事的說法就體現(xiàn)在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營(yíng)銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。三、反應(yīng)力：1、市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個(gè)促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，快速反應(yīng)，不放過任何一次介紹的機(jī)會(huì)；因?yàn)楫?dāng)顧客走到其它品牌柜臺(tái)前時(shí)，你就沒有機(jī)會(huì)再介紹了，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)快速反應(yīng)，第一時(shí)間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺(tái)前多呆一會(huì)兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點(diǎn)，家電雖然是理性產(chǎn)品，但是顧客做出的購物決定時(shí)往往是那么一瞬間，這就要求導(dǎo)購員能及時(shí)捕捉顧客的需求點(diǎn)。能夠?qū)ΠY下藥。所謂“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)，即寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個(gè)道理。2、市場(chǎng)一線導(dǎo)購員，除了賣商品之處，還擔(dān)負(fù)著收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、收集消費(fèi)者信息的責(zé)任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)部的很多政策、策略、思路均是根據(jù)市場(chǎng)一線的情況迅速調(diào)節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)將市場(chǎng)上收集到的信息如消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場(chǎng)部或傳播部），以期作相應(yīng)的對(duì)策。四、創(chuàng)新能力：指導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力；創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，同樣，導(dǎo)購員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場(chǎng)的前端。企業(yè)中，只有導(dǎo)購員每日與消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接打交道，更能直接從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法，企業(yè)市場(chǎng)部，應(yīng)將這些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和提高。定期組織導(dǎo)購員進(jìn)行交流和培訓(xùn)。同時(shí)，由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購員將總部的策略型方案運(yùn)用到市場(chǎng)一線的時(shí)候，應(yīng)是見機(jī)行事。特別是分公司市場(chǎng)部，由于工作范圍不僅是導(dǎo)購員的管理，還包括促銷