豪華車銷售講師手冊(cè)模板

別克豪華車營(yíng)銷講師手冊(cè)P2：我們用戶是一群什么樣人?豪華車銷售更多是對(duì)人了解,而不是單純對(duì)車了解林蔭大道是一臺(tái)什么樣車？對(duì)車了解不是孤立地了解,而是要基于對(duì)用戶了解.二者有沒有交集？怎樣讓她們了解林蔭大道？P4：中國(guó)豪華車用戶購車調(diào)查---她們已經(jīng)有消費(fèi)行為,從以往消費(fèi)來分析一個(gè)人中國(guó)富裕階層社會(huì)形象---她們想成為何樣人,她們以前買不一定是完全符合她們要求,而且人需求會(huì)改變認(rèn)知用戶---她們是怎樣做出購置決定車分等級(jí)，有錢人也分三六九等，一樣。P5：中國(guó)有錢人素質(zhì)不高,除了有錢別比較少.P6：外部對(duì)中國(guó)富人評(píng)價(jià),其實(shí)這些中國(guó)富人心里是很清楚,所以她們急于改變自己以往檔次不高形象,這對(duì)新車型是一個(gè)好機(jī)會(huì)。一來她們有錢，二來她們不想讓她人用老眼光看她們，最關(guān)鍵，她們對(duì)高級(jí)產(chǎn)品沒有什么經(jīng)驗(yàn)，需要外面人來教她，而且她們不會(huì)去問那些真正有錢人是怎么過日子，因?yàn)樗齻冞€很要面子P7：從這里能夠看出中國(guó)有錢人其實(shí)是很小氣，她們認(rèn)為賺到錢就絕對(duì)是她們，一樣，表現(xiàn)在消費(fèi)中也是這么，她們會(huì)對(duì)價(jià)格很在意，并不是我們想象她們對(duì)價(jià)格不關(guān)心。在中國(guó)，越是有錢越是小氣。P8：社會(huì)形象不佳，但大多數(shù)人卻很向往，其實(shí)。貧窮、溫飽、小康、富裕、有錢、很有錢、是一個(gè)過程，在國(guó)外是一步步走過來，而在中國(guó)是跳躍式發(fā)展，所以以往積累不夠，才會(huì)表面有錢，實(shí)質(zhì)貧窮。P9：這是以多個(gè)發(fā)展比較快城市作調(diào)查，但實(shí)際上，在中國(guó)真正有錢人并不全在這些區(qū)域。而且還有一點(diǎn)，同一個(gè)土富豪，在不一樣地方表現(xiàn)出來情況會(huì)不一樣，在大城市消費(fèi)時(shí)候她是有偽裝，以那個(gè)為調(diào)查是有偏差。P10：時(shí)代短促：中國(guó)暴發(fā)戶用十年二十年時(shí)間完成了西方富豪幾代人才能實(shí)現(xiàn)資本積累，俗稱“轉(zhuǎn)體富豪”發(fā)跡手段：充滿投機(jī)、僥幸和非理性，給她們性格投下先天性陰影炫耀式消費(fèi)：她們將浪費(fèi)視做榮耀，將“品牌”性、“符號(hào)性”消費(fèi)視做身份和地位象征。“炫耀式消費(fèi)”并不單純是為了炫耀，它背后隱藏著一個(gè)深層心結(jié)：在官商結(jié)盟中曾經(jīng)“歷險(xiǎn)”，在“富豪榜”中“囚犯榜”和“追魂榜”，在官員盟友中飾演卑恭屈膝角色和發(fā)跡以后仍然揮之不去不安全感，使她們對(duì)金錢愛恨交加，積郁著一個(gè)需要宣泄情緒。是故“炫耀式消費(fèi)”也是“宣泄性消費(fèi)”，潛含著暴發(fā)戶特有某種報(bào)復(fù)心理。還有，想，我期望，我會(huì)怎么做，和我真會(huì)去做是兩碼事。比如，有時(shí)間我想去旅游，但真有時(shí)間可能就是去睡覺。P11：這些有錢人能騙政府，騙你當(dāng)然很正常了，關(guān)鍵看你怎么識(shí)別，聽說看猜驗(yàn)一樣全部不能少。她們對(duì)錢可能比一般白領(lǐng)看得更重，更小氣，因?yàn)樗齻儧]有社會(huì)責(zé)任感，認(rèn)為那些就是她們應(yīng)得。P12：她們精神愉悅有一部分和常人不一樣，是恐懼，渲泄方法。從這一圖上來看，有錢人買車更多是在理性方面，而豪華車?yán)硇耘渲貌町惢A(chǔ)沒有太大差異，可是銷量和用戶接收度是不一樣，為何？作為豪華車來講，基礎(chǔ)理性性能等全部是基礎(chǔ)，無須多說，而造成銷量和接收度高低差距關(guān)鍵是看是否能符適用戶情感需求，關(guān)鍵提問，服務(wù)和情緒包含哪些內(nèi)容？怎樣來表現(xiàn)？最好是把感性東西再轉(zhuǎn)成可量化，因?yàn)榭闪炕瘜?duì)她們來講好比較P13：品牌：豪華車品牌在有錢人看來全部差不多，至今還有大家認(rèn)為playboy,夢(mèng)特嬌是真正名牌價(jià)格成本：有錢人也在意，但她更不會(huì)明說，而且往往會(huì)裝得價(jià)格不是問題銷售和售后：市場(chǎng)現(xiàn)在面臨是硬件過硬，軟件缺乏一個(gè)現(xiàn)實(shí)。有一定用車經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一般車銷售和售后有切身體會(huì)，你需要讓她相信會(huì)有不一樣.比如雅閣3.5有一個(gè)不一樣服務(wù),以區(qū)分其它排量車主。廣州本田單獨(dú)為這些3.5L雅閣車主提供“VIC”（Veryimportantcustomer）服務(wù)了。此次廣州本田針對(duì)3.5L車型推出VIC服務(wù)包含三個(gè)方面：車主，車，生活。

車主：作為3.5L車型車主能夠優(yōu)先取得參與廣州本田一系列高端聚會(huì)，比如F1、十周年慶典，高爾夫聯(lián)賽和其它高端品牌聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)。

車：3.5L車型車主還能夠享受到其它車型車主所享受不到全方位用車售后服務(wù)，這其中包含車輛保養(yǎng)提醒，代辦車輛駕照年審、保險(xiǎn)續(xù)保服務(wù)，預(yù)約上門服務(wù)，專員提供接車跟蹤服務(wù)。

生活：在VIC服務(wù)生活方面，廣州本田和招商銀行聯(lián)合，共同推出“聯(lián)名卡”服務(wù)，其中包含享受招商銀行理財(cái)顧問金融咨詢，外出行車道路無憂保障服務(wù)（中國(guó)近300個(gè)大中城市及其半徑100公里范圍內(nèi)，取得二十四小時(shí)無償?shù)缆肪仍?wù)），車主醫(yī)療及保險(xiǎn)方面優(yōu)惠（首創(chuàng)最高達(dá)1500萬元巨額交通保險(xiǎn)），和招商銀行白金卡用戶能夠享受到其它品牌聯(lián)合優(yōu)惠項(xiàng)目。

技術(shù)/工藝/產(chǎn)地：更多關(guān)心產(chǎn)地，認(rèn)為那才是身份表現(xiàn)，科技含量假如能直接換換成錢貼在車上對(duì)她們愈加好車型設(shè)計(jì)：重表面輕實(shí)質(zhì)，更不關(guān)心品牌歷史，因?yàn)樗齻儾欢矚v來沒人跟她們強(qiáng)調(diào)過，就像用一次性打火機(jī)點(diǎn)熊貓一樣性能：基礎(chǔ)不是關(guān)鍵，但全部會(huì)去考慮，因?yàn)閷I(yè)性差，所以也不過是想想罷了，就看你怎么講你車。P14：高級(jí)車就像一件高級(jí)服裝，首先要有很好設(shè)計(jì)款式，當(dāng)然作為汽車，還必需有高超技術(shù)和出色性能；豪華是另一個(gè)概念，就像一間房子，里面充斥著多種現(xiàn)代豪華設(shè)備和值錢古董，但缺乏格調(diào)，或像一個(gè)人，穿金戴銀，滿身珠寶，可看上去就是那么不協(xié)調(diào)、俗氣，這堪稱豪華，但決不是高級(jí)。我問道：可假如某個(gè)牌子高級(jí)服裝常常穿在部分行為不軌、氣質(zhì)惡俗人身上，那么這個(gè)品牌是不是也會(huì)掉價(jià)？高級(jí)和豪華表現(xiàn)了兩種不一樣價(jià)值取向。當(dāng)然，歐洲人并非一直“高級(jí)”，17-18世紀(jì)巴洛克、洛可可風(fēng)格能夠說是浮華透頂，巴爾扎克、左拉筆下19世紀(jì)暴發(fā)戶也是窮奢極欲，和美國(guó)式豪華區(qū)分不大，只是歐洲人已經(jīng)基礎(chǔ)完成了向高級(jí)過渡，美國(guó)人尚在過渡之中，而亞洲人則剛剛開始。有“哲學(xué)家”之稱意大利記者巴爾齊尼寫道：歐洲人處事像是一個(gè)謹(jǐn)慎有余傳統(tǒng)銀行家，她們已經(jīng)習(xí)慣于不再慌忙行事；而美國(guó)人呢，則像個(gè)簡(jiǎn)單粗魯暴發(fā)戶，感情沖動(dòng)，自高自大，藐視公認(rèn)規(guī)則和她人傳統(tǒng)。其實(shí)，假如要打個(gè)比方話，歐洲人性格有點(diǎn)兒像她們釀造葡萄美酒——一個(gè)味道淳厚陳年佳釀；美國(guó)人呢，也像她們自已生產(chǎn)飲料——哪個(gè)味道有點(diǎn)兒怪異，不停地冒著氣泡可口可樂。美國(guó)很粗俗，是個(gè)暴發(fā)戶。美國(guó)文化地位低下，卻要推行文化帝國(guó)主義……”貴族對(duì)暴發(fā)戶，紳士對(duì)牛仔，王室淑女戴安娜對(duì)豪門艷女帕麗斯“希爾頓，大家喜愛如此談?wù)摎W美形象差異和對(duì)峙。盡管也有些人提出不少相反例證，但最少是在對(duì)汽車了解上，歐美人差異和上述形象差異基礎(chǔ)相符——?dú)W洲人“貴族式”高級(jí)（premium）和美國(guó)人“暴發(fā)戶式”豪華（luxury)是兩個(gè)不一樣概念。高級(jí)車和豪華車區(qū)分，一個(gè)是貴族，一個(gè)是新興資產(chǎn)階級(jí)。包含有很多歷史文化，內(nèi)涵在里面，血統(tǒng)在里面，不過我認(rèn)為你剛新興發(fā)展起來，比如一個(gè)尤其富裕人，可能沒有那么多積淀。為何在歐洲大家尤其強(qiáng)調(diào)奔馳、寶馬，包含捷豹、奧迪這些老品牌大家公認(rèn)，在美國(guó)不管雷克薩斯也好，還有現(xiàn)代要出風(fēng)美國(guó)人能接收，包含沃爾沃，歐洲和美國(guó)文化形態(tài)，包含美國(guó)是一個(gè)很年輕國(guó)家，更開放，是以定價(jià)來確定你是不是高級(jí)車。歐洲是更強(qiáng)調(diào)你文化，你祖宗三代感覺。歐洲人越老東西越喜愛一個(gè)概念。美國(guó)人對(duì)奢侈品并不像歐洲人那樣強(qiáng)調(diào)，歐洲人對(duì)奢侈品牌感覺要求很高。這也是新老富人差異。P16：分析以前廠家市場(chǎng)定位和現(xiàn)實(shí)之間差異。根本原因是中國(guó)有錢人不是我們想象那樣高素質(zhì)，她們屬于像美國(guó)那樣新富人，沒有積淀沒有了解P17：?jiǎn)枌W(xué)員看重什么，為何放棄，填補(bǔ)方法：強(qiáng)化她們看重，重新解釋她們放棄P18：假如不用正確營(yíng)銷方法，那就會(huì)像SAAB那樣，實(shí)際上，在各位展廳里車子賣得好不好確實(shí)和銷售顧問本身能力關(guān)系不大，大家普遍認(rèn)為一是產(chǎn)品好，二是宣傳要好。埋地雷：只要把雷埋好，剩下就是等敵人自己來踩機(jī)槍掃射：不管你藏在哪里統(tǒng)統(tǒng)掃一遍再說重狙點(diǎn)射：oneshot,onekillP19：多關(guān)心多利用身邊發(fā)生事，注意周圍一切，其實(shí)全全部是MOT熱迷營(yíng)銷（LV，hellokitty，IBM，starbucks/喜愛不等于會(huì)買，BMW和蘭博堅(jiān)尼全部有服裝，那么汽車能主動(dòng)和服裝樓盤合作嗎？）除飛機(jī)是彩繪，機(jī)上相關(guān)物品如牌，紙巾，餐具，杯子也很熱賣，空服員穿著一樣制服，將對(duì)貓感情移到航空企業(yè)上來。事件營(yíng)銷（博螯論壇上林蔭大道）口碑營(yíng)銷（stormhoek,starbucks/數(shù)量第一，好壞第二）stormhoek是一家小葡萄酒廠，freshnessmatters葡萄酒，因?yàn)槠髽I(yè)小無法做廣告。她們給博客們送出大約一百瓶葡萄酒。只要住在它目標(biāo)區(qū)域，有真正博客，不管讀全部多少全部能夠，博客們能夠?qū)懸材軌虿粚?，能夠?qū)懞靡材軌驅(qū)懖缓谜f什么全部無所謂，6月時(shí)候只有五百條結(jié)果，9月達(dá)成兩萬條，估量有三十萬人開始知道這家企業(yè)。公益營(yíng)銷（汶川大地震河南新紀(jì)元黃絲帶行動(dòng)）P20：廠家是轟炸機(jī)，她顧不到你特定區(qū)域特定市場(chǎng)，全國(guó)有三百多家等著照料。在你地盤，你得作主。特定開發(fā)責(zé)任在經(jīng)銷商。只有你們最了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，鬼子掃蕩還要找個(gè)漢奸呢。P21：當(dāng)?shù)貏e克品牌汽車?yán)嫌脩舢?dāng)?shù)貏e克品牌汽車直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老用戶和其它地域分克品牌汽車?yán)嫌脩敉袠I(yè)當(dāng)?shù)貑挝划?dāng)?shù)睾蛣e克品牌汽車同類型但不一樣檔次汽車?yán)嫌脩羝渌囀褂眯枨蠛蛣e克品牌產(chǎn)品特征相符單位別克誠新二手車P22：一是本企業(yè)CRM系統(tǒng)是否有效運(yùn)作。二是在展廳接待中有沒有把握一切機(jī)會(huì)？盡可能避免主觀挑客。像孫老師講，要看電影，看財(cái)經(jīng)頻道，找到里面嘉賓再主動(dòng)寫信過去。P23：電話營(yíng)銷：有效電話約訪，取得承諾直郵（DM/短信/E-mail/感謝函）：含有個(gè)人特色信函用戶造訪：特定目標(biāo)用戶或大用戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：新興能夠個(gè)人掌握輿論工具個(gè)人品牌和關(guān)系營(yíng)銷：善惡終有報(bào)俱樂部服務(wù)營(yíng)銷（Cross-overmarketing）：怎樣讓你看上去不只像個(gè)汽車銷售顧問P25：基礎(chǔ)上跟你第一次和女好友聚會(huì)時(shí)講話是一樣,萬事開頭難！唯一差異是可能當(dāng)初你是用心思索過怎么講,而且你很清楚就算第一次不成功還有下次,可銷售不是這么。P27：想對(duì)誰說。別指望每次全部能讓老板來接你電話目標(biāo)是什么？首選目標(biāo)和次要目標(biāo)怎樣達(dá)成該目標(biāo)？(AIDA模式）最好通話時(shí)間是什么？基礎(chǔ)你對(duì)用戶和當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情了解怎樣處理用戶異議。有些異議在還沒發(fā)生前是能夠估計(jì)到P28：點(diǎn)評(píng)：1、30天以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似電話。這是XX企業(yè)在做筆記本電腦促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話一個(gè)她們認(rèn)為是潛在用戶。2、潛在用戶已經(jīng)陳說了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)用戶話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好思緒來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在用戶回復(fù)以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問最好時(shí)機(jī)，既能夠有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)調(diào)研借口，也能夠逐步來挖掘用戶在使用筆記本電腦時(shí)關(guān)鍵迷惑，從而來揭示用戶法在需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡(jiǎn)單、機(jī)械地根據(jù)培訓(xùn)套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。3、嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在用戶有效贊揚(yáng)時(shí)機(jī)，從而來獲取用戶充足信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員回復(fù)暴露了一切弱點(diǎn)，并造成潛在用戶完全推進(jìn)了耐心。假如不是我，這個(gè)用戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過碰到了和98%用戶一樣掛機(jī)而已。4、這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)能夠確定了XX企業(yè)對(duì)電話銷售培養(yǎng)有多么微弱。所以，像XX企業(yè)這么世界500強(qiáng)企業(yè)在電話銷售全部是如此地弱智，就不要責(zé)備和埋怨中國(guó)其它企業(yè)對(duì)電話銷售努力探索精神和執(zhí)著熱情了。P29：這是一個(gè)經(jīng)過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)和第三個(gè)C。首先是讓用戶迷茫，彩了提醒用戶服務(wù)器響應(yīng)緩慢問題，或有病毒可能，或是帶寬問題等，總而言之是問題過多造成用戶迷茫；其實(shí)是采取了喚醒用戶策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢可能，并撫慰用戶，暗示用戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)會(huì)一下你們產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來聊聊相關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器事情。經(jīng)過學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)用戶組織中影響力并不大一個(gè)人，不過，從影響力不大用戶組織內(nèi)部人身上卻往往能夠發(fā)覺大訂單可能，這個(gè)對(duì)話中反應(yīng)出了大訂單可能性，所以，曹力立即改變策略，要求造訪，并取得了劉芳支持。劉芳支持關(guān)鍵源于曹力對(duì)銷售中4C有效利用。后面對(duì)話就是具體落實(shí)交貨地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN企業(yè)4100打印機(jī)銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來電話銷售4C把控來說，她業(yè)績(jī)應(yīng)該很正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者利用4C銷售次序和原理來解釋一下。P32：Interest愛好——專題功效及賣點(diǎn)聯(lián)想在一起雙關(guān)語/成語/諧音現(xiàn)貸派----渣打銀行貸款專案尊榮升級(jí)專案----信用卡玩得豐旅游專案----信用卡健康有理----保健食品生活大師----理財(cái)計(jì)劃聚寶盆----銀行保險(xiǎn)P37：82/78/65/56，最關(guān)鍵是信息傳輸是準(zhǔn)雙向，她能夠選擇看也能夠選擇連信封全部不拆就扔掉P38：所謂個(gè)人化就是避免信函看上去太正規(guī)，一看就是企業(yè)行為。要讓你信函看上去是一個(gè)純粹私人信件P42：記得三有嗎？P43：禮儀不一定是越正規(guī)越好，對(duì)中國(guó)有錢人，你得讓她們認(rèn)為你跟她們是一類人，有相同價(jià)值觀。所以多注意觀察她們禮儀，你只要比她們稍稍正式部分就行，更關(guān)鍵是自然，隨意。P44：用戶造訪步驟準(zhǔn)備：價(jià)值／訊息／提問／贈(zèng)品／承諾開場(chǎng)：取得好感第一句話轉(zhuǎn)入專題：合適時(shí)機(jī)傾聽：統(tǒng)計(jì)，提問離別：向用戶要家庭作業(yè)／事先約定P45：買林蔭大道用戶沒那么敬業(yè)，她們不是天生就喜愛工作，所以，別跟她們談工作，PA等級(jí)用戶關(guān)心什么？P47：怎樣引導(dǎo)性提問，假如有用戶并沒有表現(xiàn)出比較顯著行為特征，造成你無法正確判定時(shí)候怎么辦？你要引導(dǎo)她講部分東西出來。主動(dòng)主動(dòng)傾聽五種方法P48：注意：假如你提問全部是以“假如你換車你想換什么樣車”開頭，那你會(huì)被對(duì)方“欺騙”，當(dāng)然她并不是有意。P49-52：注意上門和在展廳接待用戶反饋可能會(huì)有些不一樣，所以同一個(gè)問題判定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有可能會(huì)有差異是正常，在主場(chǎng)和客場(chǎng)，用戶表現(xiàn)出來假像是不太一樣。P53-56：回顧決議群體P57：揚(yáng)采GL8案例----江蘇華通劉峰P60：林蔭大道用戶中哪些人可能會(huì)上網(wǎng)？她們上網(wǎng)關(guān)鍵是干什么？P63：以下是現(xiàn)在消費(fèi)者常常光顧網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)所，即使林蔭大道潛在用戶基礎(chǔ)全部不上網(wǎng)，但她孩子，親人，好友會(huì)不會(huì)？P64：曲線救國(guó)法：經(jīng)過在網(wǎng)上首先表明身份，自己是某品牌資深銷售顧問。建立“教授”形象。但不提買車事情。先在部分有影響論壇幫助車友處理用車問題。建立人氣及信任。同時(shí)建立情感紐帶。取得車友信任。然后再適時(shí)地提出購車提議，當(dāng)然在提提議時(shí)候，要把自己服務(wù)品牌和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌一起提出。待用戶來到展廳后，再經(jīng)過銷售技巧促其成交。主動(dòng)進(jìn)攻法：在網(wǎng)上尋求“團(tuán)購”組織者，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)她們，講明自己職位和企業(yè)實(shí)力，期望相互間合作，不過網(wǎng)上不報(bào)價(jià)，要把組織者請(qǐng)到展廳面談?？蓞⒖荚捫g(shù)：我們企業(yè)也是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥蛯?shí)力企業(yè)，你組織團(tuán)購，除了期望拿到合理價(jià)格同時(shí)，也期望得到最好服務(wù)，我們企業(yè)很期望和你們合作，有些具體細(xì)節(jié)，我期望來展廳，我們面談，相信沒有談不成生意。。這個(gè)做法，有利有弊。弊端是對(duì)方會(huì)把價(jià)格壓得很低，利在于，一旦成交，會(huì)形成多臺(tái)銷量。舉例：北京某專賣店，在“用友軟件”成功實(shí)現(xiàn)銷售30臺(tái)車。逐一擊破法：針對(duì)現(xiàn)在“團(tuán)購”價(jià)格相對(duì)較低這一不可避免現(xiàn)象，在網(wǎng)站論壇中，首先找到組織團(tuán)購帖子，然后利用網(wǎng)站悄悄話，和手機(jī)短信，找這個(gè)團(tuán)購“跟隨者”。告訴她們，現(xiàn)在團(tuán)購成功機(jī)率比較低。假如她真對(duì)這款車感愛好話，我是專賣店資深銷售顧問，恰好，我們企業(yè)在內(nèi)部有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，要是感愛好，我們能夠談一下。這種做法好處，因?yàn)椤皥F(tuán)購”組織者全部是比較精明人，掌握大量?jī)r(jià)格信息。不好突破。不過部分跟從者，“專業(yè)”程度會(huì)下降，是我們能夠突破目標(biāo)，這么，假如一個(gè)團(tuán)購有10人參與，經(jīng)過這種方法，我們能夠拿到3—4個(gè)訂單。同時(shí)，成交利潤(rùn)，比團(tuán)購要高。聲東擊西法：自己飾演一個(gè)假購車用戶，期望找到一樣買車人一起去談團(tuán)購，這么帖子一發(fā)，會(huì)有部分真正購車用戶浮出水面來跟貼，此時(shí)，銷售顧問可利用另外一個(gè)用戶名登錄，在這個(gè)帖子里發(fā)表信息。這么，就會(huì)造成“用戶”和銷售配合。這么，會(huì)影響其它真實(shí)購車人想法。此時(shí)銷售人員，再利用“逐一擊破”法去聯(lián)絡(luò)那些真實(shí)用戶P65：消費(fèi)者動(dòng)態(tài)：現(xiàn)在汽車消費(fèi)群體年紀(jì)趨于年輕化，上網(wǎng)已經(jīng)成為她們每日生活工作中必不可少部分。能夠說，她們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上時(shí)間，甚至?xí)噙^在現(xiàn)實(shí)中時(shí)間，同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息多元化、立即化、客觀化、使得大家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息，尤其是對(duì)車評(píng)論，認(rèn)為可信度很高，一樣信息，可能銷售顧問講出來，她們不信，而從網(wǎng)上查到，尤其是從像新浪、搜狐這么主流網(wǎng)站上查到信心，她們會(huì)堅(jiān)信不疑。形成友好交流氣氛：網(wǎng)絡(luò)交流因?yàn)闆]有面對(duì)面對(duì)視，相互能夠敞快樂扉。能夠說是心和心交流。銷售人員，應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)這一虛擬“心靈凈土”和我們用戶進(jìn)行真誠交流。當(dāng)然在交流過程中，必需營(yíng)銷及銷售技巧是不可少（此時(shí)可參考講解影響力知識(shí)）廣結(jié)善緣：銷售好壞，很大程度取決于人際交往廣泛和狹窄。網(wǎng)絡(luò)世界，能夠找到很多志同道合好友，廣結(jié)善緣這四個(gè)字，對(duì)于銷售而言，永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。P66：樹立個(gè)人品牌形象：網(wǎng)絡(luò)是虛擬又是現(xiàn)實(shí)，經(jīng)過在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表文章，來建立自己著名度和網(wǎng)友對(duì)你信賴程度。請(qǐng)注意，發(fā)表文章一定是重利性，專業(yè)性。這么才會(huì)贏得眾多網(wǎng)友對(duì)你信任。因?yàn)榫W(wǎng)民也不時(shí)傻子。廣告氣氛太過于濃厚，是無法建立教授形象。因?yàn)榻淌谌渴恰爸辛ⅰ睂I(yè)人士。增加銷售機(jī)會(huì)：自己著名度建立以后，假如再利用影響力中“權(quán)威”原理來影響用戶。一定會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)P68：思索：個(gè)人品牌是在銷售前，銷售中還是銷售后開始建立？P73：時(shí)間成本---有錢人時(shí)間比我們值錢體力成本---即使有錢人有錢，可還得她自己做決定，而且她還得自己來看來試心理成本---有錢人全部怕自己被她人多盈利，她們比我們更小氣P74：有效處理問題標(biāo)準(zhǔn)---給有錢人省時(shí)間對(duì)她們來講就是省錢快速行動(dòng)---行動(dòng)要快表明你是從用戶見解看問題---千萬別立即認(rèn)可自己失誤讓用戶感覺你在認(rèn)同她---注意，是讓她感覺說明處理問題需要步驟---你有通知處理標(biāo)準(zhǔn)義務(wù)讓用戶了解進(jìn)度---有錢人全部沒什么耐心考慮賠償---別讓她事先知道認(rèn)可錯(cuò)誤但不要太多辯解---注意把握時(shí)機(jī)堅(jiān)持不懈取得用戶友善---冷靜和熱情之間P75：關(guān)系營(yíng)銷就像結(jié)婚一樣，是長(zhǎng)久，不用擔(dān)心有些需求無法滿足，結(jié)婚也是這么，雙方永遠(yuǎn)能講出對(duì)方一大堆不是，但回頭一樣過日子。P78：俱樂部營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷延伸物,這不一定必需得企業(yè)才能做,你個(gè)人也能做,像前面提到李毅那樣做法,其實(shí)在北京上汽安吉