保險公司培訓(xùn)：銷售循環(huán)

銷售循環(huán)饒玉環(huán)了解銷售的意義了解銷售循環(huán)的基本知識通過銷售循環(huán)掌握基本的銷售技能培訓(xùn)目的銷售對人保財險公司的意義人保財險公司的基本屬性是銷售機構(gòu)。銷售是人保財險公司的中國人民保險集團股份有限公司總裁王銀成生存之基發(fā)展之本效益之源積累屬于您自己的巨大財富專業(yè)知識時間實戰(zhàn)經(jīng)驗行業(yè)人脈銷售是一種積累提問:

——銷售有技巧嗎？

——銷售有無定式？

何謂銷售循環(huán)尋找準客戶接洽銷售面談促成售后服務(wù)異議處理/轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)的作用銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)銷售是有規(guī)律可循的銷售的循環(huán)必須一步一步地進行做銷售最關(guān)鍵的是？馬上行動！尋找客戶銷售循環(huán)——尋找準客戶尋找準客戶接洽銷售面談促成售后服務(wù)異議處理/轉(zhuǎn)介紹成功的保險業(yè)務(wù)員必須開發(fā)客戶!保險從業(yè)人員的生存根本!尋找準客戶每天準客戶開拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式漏斗原理最重要的是:你有足夠的潛在客戶在漏斗上方!10：3：1篩選促成大量初步篩選準客戶準客戶

初步篩選潛在客戶

大量潛在客戶14切蛋糕方式15準客戶的條件C－－Character責(zé)任感與愛心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟能力N－－Need保險需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

16尋找潛在客戶的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機接洽法17緣故法什么是緣故法18緣故法的優(yōu)點易取得信任易接近易面談易促成19你的人脈關(guān)系

相同宗教團體的朋友過去工作的朋友學(xué)校時的朋友趣味相同的朋友社會性慈善性活動關(guān)系的朋友和住屋有關(guān)系的人鄰近的潛力客戶和汽車有關(guān)系的人和小孩相關(guān)的人和太太相關(guān)的人水果商、銀行等常接洽的人和自己同一俱樂部的人你有龐大的人脈關(guān)系嗎？20緣故法的心理障礙為何要拜訪朋友小帖士：好東西一定要和好朋友分享21

什么是轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法22轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點減小約訪阻力加快建立信任易于保單成交養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴大網(wǎng)絡(luò)借此檢驗滿意度不同途徑的業(yè)務(wù)成交比例

陌生拜訪 10%通過保險到期日尋找 15%目標(biāo)首選客戶50%(往往需要較長時間)信任客戶的轉(zhuǎn)介紹90%小資料：轉(zhuǎn)介紹業(yè)績比較轉(zhuǎn)介紹是獲得客戶及業(yè)務(wù)增長有效且靈活的方法要求轉(zhuǎn)介紹的方法得到對方的肯定

提供姓名或范圍的鎖定

第三方資格確認詢問是否還有其他人選

總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性并致謝注意：推薦人事實上為你提供著信譽的擔(dān)保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。1.直接要名單請您給我介紹2-3個名單,好嗎?獲取轉(zhuǎn)介紹法－“抓”252.間接要名單-問題提示:雙休經(jīng)常和誰在一起?上次和誰一起出去旅游？

經(jīng)常聯(lián)系的同學(xué)有哪些？你經(jīng)常和誰一起逛街?通過提問,從你的客戶那里獲得名單,并爭取得到最多的信息，如性別、年齡、電話、地址、婚姻和職業(yè)等-話術(shù)提示:獲取轉(zhuǎn)介紹法－“抓”獲取轉(zhuǎn)介紹法－“抓”3.借助物業(yè)管理、4S店等中介機構(gòu)獲得

準客戶名單4、還有什么方法可以獲取準客戶名單？28陌生拜訪法公共場所拜訪市場調(diào)查問卷陌生電話拜訪RoadShow咨詢服務(wù)法提高服務(wù)成效可以獲得明顯的效果有明確的目標(biāo)市場準備隨時隨地結(jié)識身邊的每一個可能成為客戶的人30隨機接洽法客戶管理管理客戶區(qū)分客戶類型做好客戶分級管理經(jīng)營老客戶

建立客戶資料檔案姓名

電話

年齡

傳真

職業(yè)

地址

客戶關(guān)系人姓名聯(lián)系方式購買記錄時間產(chǎn)品金額備注

32對客戶資料的收集是制定行動計劃的關(guān)鍵小資料：2012年全球保險消費者調(diào)查耳聽為實，口碑為先。

消費者獲取保險產(chǎn)品購買信息的三大渠道1）親朋好友推薦：52%；2）中介代理建議：51%；3）在線比價網(wǎng)：47%33尋找客源的途徑

34保險銷售是一種人脈資源的

挖掘工作。人脈資源在現(xiàn)實社會中以

鏈的形式存在。一、銷售前銷售機會分析的準備問自己四個問題：這個客戶有銷售機會嗎?我們有產(chǎn)品方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?35銷售循環(huán)——接洽尋找準客戶接洽銷售面談促成售后服務(wù)異議處理/轉(zhuǎn)介紹你準備好與客戶見面了嗎？37

1、從心底尊重并喜歡著對方。2、花很多心思去琢磨對方的愛好需求。3、處處為對方著想。4、認真打扮自己，展示自己最好的一面。5、嘗試各種最能打動對方的方法去約會。6、百折不撓。38如果這樣對客戶，何愁沒單？只有學(xué)會如何銷售自己，才能打開成功之門。談戀愛的時候的你接洽前應(yīng)做好的準備K——Knowledge知識A——Attitude心態(tài)S——Skill技能H——Habit習(xí)慣K、A、S、H40K——Knowledge知識保險專業(yè)知識相關(guān)金融知識大眾生活知識相關(guān)行業(yè)知識41A——Attitude心態(tài)積極正面樂觀堅持秉持專業(yè)追求成功42S——Skill技能尋找準客戶及約訪的技能銷售面談及促成技能異議處理技能43H——Habit習(xí)慣計劃的習(xí)慣準時的習(xí)慣聆聽的習(xí)慣學(xué)習(xí)的習(xí)慣記錄的習(xí)慣喬·吉拉德的故事13把握第一印象的機會!形象專業(yè)自信微笑始于服務(wù)客戶為上同性相吸與眾不同自我審查表你準備好了嗎?1工作環(huán)境整潔2宣傳海報3產(chǎn)品宣傳折頁4營銷話術(shù)與案例5條款說明6投保書7