銷售技巧和話術之顧客最常用的十大借口

關于銷售技巧和話術之顧客最常用的十大借口顧客最常用的十大借口1.我考慮考慮2.太貴了3.別家更便宜4.超出預算5.已有過這種產品6.下次再買7.我要某人的意見8.經濟不景氣9不跟陌生人做生意10.不買就是不買第2頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口1.我考慮考慮解析：大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的。而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧客留住?；貞f法:太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢?(害羞的顧客是不會否認的)這么重要的事,你一定會很認真的做這個決定,是不是呢?(顧客還是不會否認)第3頁,共22頁，星期六，2024年，5月?你這樣說,該不會是想躲開我吧?(顧客肯定會說“不會不會”)那我就放心了。既然你有興趣，又會認真的考慮并作出決定，而我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？坦白講，請你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問題？說實話是不是錢的問題？?第4頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口2.太貴了解析：每一個行業(yè)，每一個銷售人員，每一個做生意的人都會碰到顧客說“太貴了”的問題。在幾千年前，顧客會說太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是會說太貴了。一臺電腦1000元，顧客會說太貴了；一套西裝500元，顧客會說太貴了；一件毛呢外套100元，顧客也會說太貴了；甚至一個雞蛋8毛錢，也有顧客說太貴了?！疤F了”已經變成每個顧客買東西時的口頭禪。銷售人員必須解決價格的問題，才能在商場上絕對成交。解決不了價格問題的人，永遠賺不到大錢，因為你永遠只能打折，降價。第5頁,共22頁，星期六，2024年，5月太貴了－①價值法②代價法

③品質法①價值法之解析：價值＞價格價格＝暫時所投資的金額價值＝長期的最大利益﹙將利益計算成數(shù)值﹚如何將利益計算成數(shù)值：舉例：這套學習銷售的光盤的價格是1萬元，你學習了后，每天可以多成交一個顧客，假如一個顧客是100元，那么一個月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一個公司若有100位銷售人員，那么他們學習了此套光盤后，總共可以多成交360萬元，現(xiàn)在讓你花一萬元，買360萬元，你愿意嗎？

第6頁,共22頁，星期六，2024年，5月①價值法之說法：顧客先生，很高興你能這么關注價格，因為這正是我們最能吸引人的地方，你會不會同意，一件商品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，這才是產品有價值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，這時有人賣水，一瓶水100元，我相信只要你有錢的話，你肯定會買，不會嫌貴，因為他是能讓你重獲走出沙漠的全部力氣，這就是一瓶水的價值。你說是嗎？第7頁,共22頁，星期六，2024年，5月②代價法之解析代價＞價格代價＝長期最大的損失代價是他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失，為之所要承擔的代價，以此方法來讓舍不得的顧客舍不得付出更大的（損失）代價而購買。第8頁,共22頁，星期六，2024年，5月②代價法之說法顧客先生讓我跟你說明，你只是一時在意價格（也就是在你買的時候），但是在整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質，難道你不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比你應該要花的錢多一點點嗎？（降低聲音直視顧客的雙眼）你知道使用次級產品到頭來你會為他付出更大的代價，想想眼前省了小錢，反而長期會損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？第9頁,共22頁，星期六，2024年，5月③品質法之說法A.顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽說過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧!身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使他的功能減到最低，或者，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產品會比較貴一點點，但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的，客戶先生，所以我認為你應該一開始就投資在最好的產品，否則到頭來你得為那些次級產品付出代價哦。不是嗎？所以為什么不一開始就用最好的呢？第10頁,共22頁，星期六，2024年，5月③品質法之說法B.客戶先生，大多數(shù)人包括你和我都知道，好東西不便宜，便宜的沒好貨，客戶有很多事可以提，他們會忘記價格，但他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，為價格解釋是一時的，為品質道歉卻是永久的，顧客只是在買的時候在意價格，在他買回去之后在意的就是品質和服務了，你說不是嗎？C.客戶先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質道歉是永久的，你應該為我們的決策感到高興，你說不是嗎？第11頁,共22頁，星期六，2024年，5月③品質法之說法D.客戶先生，我們的價錢的確很貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能賣到最好的東西賣到最好的價格，也只有最好的公司才有最優(yōu)秀的員工。我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的。因為第一次就把東西買對了，你說不是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產品呢？如果長期使用的話，好東西的成本會更低的。第12頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口3.別家更便宜應對說法：顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以在別家買到更便宜的產品。在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實，最便宜的產品往往得不到最好的效果，不是嗎？許多人在購買時會以三件事做評估⒈最好的品質⒉最好的服務⒊最低的價格。你說對吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事。因為我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨。你說是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放棄的呢？是最好的品質？是最好的服務？那是最低的價格？（聲音放低雙眼直視顧客）這種降低價格的生意我不敢做，我賺取你的是服務費，如果我沒有這個利潤來服務你的話，將來你買了我的東西會罵我一輩子的，所以我寧可交你這個朋友，都不敢降低價格賣你東西，我們還是做朋友不要做生意好了。第13頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口4.超出預算應對說法：客戶先生，我完全可以理解這一點，一個管理完善的公司需要仔細編列預算，預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結果，工具本身應該帶有彈性，你說是嗎？假如今天有一項產品能夠給公司帶來長期的利潤和競爭力。身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結果，你是要預算控制你，還是你控制預算呢？第14頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口5.已經有過這種產品了應對說法：⒈了解顧客目前使用的產品是什么？⒉是否滿意？⒊之前用過什么產品？⒋轉變時考慮的利益是什么？⒌轉變后利益是否得到？⒍有得到的話，是真心的滿意嗎？既然是××時間做出了從C產品轉變成B產品的決定，而且你也很滿意你做的決定，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在面前呢？當初你的考慮給你帶來了好處，為什么現(xiàn)在不再做一次決定呢？你覺得我說的對嗎？第15頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口6.下次再買應對說法：⒈下次你會買嗎？⒉下次買和現(xiàn)在有區(qū)別嗎？⒊你知道現(xiàn)在買的好處嗎？⒋你知道下次買的壞處嗎？⒌計算現(xiàn)在買比下次能節(jié)省的錢？⒍你知道下次買會損失多少錢？如果顧客還是無動于衷，就說明顧客說的這個借口是假的，他根本就不想買。因為沒人會和錢過不去，真心想買的肯定在意錢。第16頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口7.我要某人的意見應對說法：⒈如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？⒉那換句話說你認可了我們的產品了？⒊那表示你會向別人推薦我們的產品咯？⒋我知道是多余的，但允許我多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？你對產品還有別的問題嗎？你還有別的問題嗎？那我們什么時候能見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次，你也會向老板推薦這個產品吧？第17頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口8.經濟不景氣應對說法：顧客先生，多年前，我學到一個真理。當別人賣出的時候，成功者就買進；當別人買進的時候，成功者就賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但我絕對不會讓不景氣困擾我們公司，因為很多有錢的富人都是在經濟不景氣的時候打下事業(yè)的基礎。因為他們看到了長期帶來的利益。而不是看到短期帶來的挑戰(zhàn)。所以他們做出了決定。在不景氣的時候大量買進，但是他們也必須做出這樣的決定才行。某先生今天你就有相同的機會可以做出相同的決定。你愿意給自己一個機會嗎？第18頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口9.不跟陌生人做生意應對說法：我知道你的意思，我非常理解，同時，你知道嗎？當我走進這扇門時，我們已經不是陌生人了，你說是嗎？第19頁,共22頁，星期六，2024年，5月借口10.不買就是不買應對說法：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優(yōu)質的產品，不是嗎？（答：是的）而你當然可以向任何一位推銷員說“不”，對不對？身為一個專業(yè)的推銷員，我的經驗告訴我沒有一個人可以對我說不