農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)方案

農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)方案農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)（視頻指導(dǎo)版）廣東省農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一交易平臺(tái)——“鮮特匯”廣東省肇慶市端州區(qū)的上班族最近買(mǎi)菜的方式是早上在“鮮特匯”平臺(tái)上下單，下班后去小區(qū)內(nèi)的社區(qū)銀行打卡、開(kāi)箱，然后取菜?！磅r特匯”是廣東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社（以下簡(jiǎn)稱“廣東農(nóng)信”）打造的以銷售廣東省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品為主的統(tǒng)一交易平臺(tái)，憑借農(nóng)合機(jī)構(gòu)覆蓋城鄉(xiāng)的社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)接了肇慶市供銷社“菜籃子”項(xiàng)目（即供銷社把旗下專業(yè)合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品直接配送到住宅小區(qū)、飯?zhí)玫纳r直供服務(wù)）、廣東銀聯(lián)便捷的支付服務(wù)?！磅r特匯”中的蔬菜食品消諸多中間環(huán)節(jié)，直接從田間地頭直供居民小區(qū)。消費(fèi)者能夠通過(guò)手機(jī)，在“鮮特匯”平臺(tái)上快速地購(gòu)買(mǎi)到新鮮農(nóng)產(chǎn)品。“鮮特匯”整合了廣東省內(nèi)的誠(chéng)信農(nóng)產(chǎn)品商戶、種養(yǎng)殖戶，對(duì)接了多個(gè)蔬菜、水產(chǎn)、畜牧、山貨類合作社，并在居民小區(qū)安裝了配送保鮮柜。消費(fèi)者在“鮮特匯”下單后，“鮮特匯”直供進(jìn)箱，一般半個(gè)小時(shí)內(nèi)就能將農(nóng)產(chǎn)品配送到消費(fèi)者所在小區(qū)的智能保鮮柜中。引導(dǎo)案例廣東省農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)一交易平臺(tái)——“鮮特匯”“鮮特匯”是廣東農(nóng)信自建的農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，是廣東農(nóng)信立足于廣東省，依托全省農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社扎根城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，精選各地誠(chéng)信商戶，打造的綠色健康、安全放心的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)。它的成功運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)廣東農(nóng)信強(qiáng)大的實(shí)力，以及農(nóng)村企業(yè)和合作社的鼎力協(xié)作。未來(lái)，廣東農(nóng)信將繼續(xù)擴(kuò)大服務(wù)范圍，與更多農(nóng)合機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，在更多金融網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)分理處，安裝智能保鮮配送柜，從而為消費(fèi)者提供新鮮、安全的蔬菜、水果、糧油副食等農(nóng)產(chǎn)品。引導(dǎo)案例3.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)概述3.2農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的選擇3.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)保障3.5本章實(shí)訓(xùn)3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)1．發(fā)展模式多樣農(nóng)產(chǎn)品上行拉動(dòng)依托農(nóng)產(chǎn)品所在地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的電商化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和可追溯化體系建設(shè)，從而打造特色農(nóng)產(chǎn)品電商品牌。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型推動(dòng)當(dāng)?shù)卣劳袀鹘y(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，積極推動(dòng)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。園區(qū)孵化聯(lián)動(dòng)政府通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)電商產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng)業(yè)孵化園，引導(dǎo)電商集聚發(fā)展。電商平臺(tái)驅(qū)動(dòng)通過(guò)大型綜合電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)或自行打造垂直或區(qū)域性的電商平臺(tái)。電商扶貧促動(dòng)以電商為扶貧切入點(diǎn)，落實(shí)國(guó)家政策支持，因類因戶施策，幫助農(nóng)戶創(chuàng)業(yè)就業(yè)。公共服務(wù)帶動(dòng)發(fā)揮政府在電商發(fā)展中的引導(dǎo)作用，積極出臺(tái)扶持政策，營(yíng)造良好的農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展環(huán)境。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)洪澤湖是我國(guó)著名的大閘蟹產(chǎn)地，洪澤湖大閘蟹匡實(shí)、蟹肥、肉香，品質(zhì)好。為了擴(kuò)大洪澤湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)，提高洪澤湖大閘蟹的知名度和美譽(yù)度，江蘇省政府?dāng)y手天貓共同舉辦了六月蟹推介會(huì)暨江蘇省“大閘蟹上天貓”巡湖推介啟動(dòng)儀式活動(dòng)。該活動(dòng)不僅推動(dòng)了大閘蟹品牌的建設(shè)，還充分發(fā)揮了各級(jí)政府的支持和引導(dǎo)作用，推動(dòng)了阿里巴巴等企業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)村的不斷深耕，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)農(nóng)村電商的順利發(fā)展，打造了更多的“一鎮(zhèn)一業(yè)”“一村一品”等特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。天貓是大型綜合電商平臺(tái)，背靠阿里巴巴集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)資源，擁有較好的口碑和廣闊的市場(chǎng)，是消費(fèi)者較為信賴的電商平臺(tái)?！按箝l蟹上天貓”巡湖推介活動(dòng)啟動(dòng)儀式上，天貓與洪澤區(qū)人民政府、重點(diǎn)商家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。之后，還舉行了洪澤湖六月黃大閘蟹首場(chǎng)捕撈儀式?；顒?dòng)閉幕后，江蘇省淮安市當(dāng)?shù)卣块T(mén)隨即通過(guò)合資發(fā)展等舉措，協(xié)助商家通過(guò)天貓打造洪澤湖大閘蟹品牌。案例——大閘蟹上天貓3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)啟發(fā)與思考“大閘蟹上天貓”巡湖推介啟動(dòng)儀式活動(dòng)屬于哪種類型的農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展模式？該活動(dòng)舉辦的意義是什么？213.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)2．銷售模式新穎預(yù)售模式由于農(nóng)產(chǎn)品本身所具有的季節(jié)性特點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售可能表現(xiàn)出較明顯的季節(jié)性特征。預(yù)售是一種能促進(jìn)供需雙方實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷模式，它通過(guò)提前收集市場(chǎng)需求信息，將原產(chǎn)地生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接聯(lián)系到一起，使商家更加從容地備貨和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地的按需供應(yīng)，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，而且最大限度地降低了農(nóng)產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品預(yù)售就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提前一段時(shí)間發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，消費(fèi)者了解信息后先付款生成訂單，商家按訂單備貨，并在承諾時(shí)間內(nèi)完成發(fā)貨。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)“周期購(gòu)”模式糧、油、奶等農(nóng)產(chǎn)品在需求上表現(xiàn)出很強(qiáng)的周期性特征，商家為了使這類農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)更為便捷，設(shè)計(jì)了“周期購(gòu)”模式?！爸芷谫?gòu)”即糧、油、奶等農(nóng)產(chǎn)品的包月、包年訂購(gòu)業(yè)務(wù)?！爸芷谫?gòu)”模式的操作方式如下：消費(fèi)者先在電商平臺(tái)上一次性購(gòu)買(mǎi)一段時(shí)期內(nèi)（季度、半年或一年）的農(nóng)產(chǎn)品，并指定配送周期；然后，商家按照訂單約定的發(fā)貨周期定期向消費(fèi)者送貨；消費(fèi)者收到農(nóng)產(chǎn)品后再進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便商家根據(jù)相關(guān)反饋意見(jiàn)做出改進(jìn)。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者而言，“周期購(gòu)”模式免去了頻繁下單的麻煩，農(nóng)產(chǎn)品的售價(jià)也更加便宜。對(duì)于商家而言，“周期購(gòu)”模式有助于有針對(duì)性地調(diào)配庫(kù)存，同時(shí)鎖定消費(fèi)者，降低推廣成本，快速回籠資金，提高客單價(jià)。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)3．物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高物流配送精準(zhǔn)度要求高物流規(guī)劃合理性要求高消費(fèi)者的收貨時(shí)間具有較大的不確定性，一旦消費(fèi)者當(dāng)天無(wú)法及時(shí)收貨，就很可能讓農(nóng)產(chǎn)品滯留在快遞收發(fā)點(diǎn)，影響農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度，因而需要具備較高的物流配送時(shí)間精準(zhǔn)度農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有季節(jié)性的特點(diǎn)，因而農(nóng)產(chǎn)品豐收季的物流運(yùn)送需求量巨大，而其他季節(jié)的物流需求則相對(duì)較小。3.1.1農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)4．物流成本高農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施不足物流設(shè)備和技術(shù)投入成本高部分農(nóng)村地區(qū)由于地理環(huán)境復(fù)雜、路網(wǎng)結(jié)構(gòu)不健全，其物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平依然相對(duì)較低，且農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地較為分散，這些都給農(nóng)產(chǎn)品上行帶來(lái)了一定的阻礙，使得物流成本增加。農(nóng)產(chǎn)品電商物流對(duì)保鮮、冷藏和防疫等方面有較高的要求，需要應(yīng)用高新技術(shù)避免農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，這些都需要投入大量的資金，相應(yīng)地，物流成本也進(jìn)一步增加。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類1．B2C模式B2C模式是目前農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域的主流運(yùn)營(yíng)模式，該模式又可以分為平臺(tái)型B2C模式和垂直型B2C模式。平臺(tái)型B2C模式即商家入駐綜合電商平臺(tái)，如京東商城、天貓等，作為第三方賣(mài)家將農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，并自行負(fù)責(zé)物流配送。這種模式的優(yōu)勢(shì)是商家所入駐電商平臺(tái)的知名度較高，擁有規(guī)模較大的消費(fèi)群體和完善的支付系統(tǒng)；劣勢(shì)是電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量獲取成本高。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類2．F2C模式F2C模式實(shí)質(zhì)是農(nóng)場(chǎng)直供模式，即商家在某地區(qū)承包農(nóng)場(chǎng)，種植、養(yǎng)殖農(nóng)產(chǎn)品，然后通過(guò)自建網(wǎng)站的方式將生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，典型代表是沱沱工社。早在2008年，沱沱工社就投入大量資金在北京自建了1050畝的種植大棚，用來(lái)種植有機(jī)蔬菜，養(yǎng)殖有機(jī)家禽、家畜，希望能將農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)把控權(quán)掌握在自己手中，提供讓消費(fèi)者放心的健康食物。F2C模式的優(yōu)勢(shì)是可以快速贏得消費(fèi)者信任；缺點(diǎn)是受制于場(chǎng)地和非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的影響，無(wú)法滿足消費(fèi)者更加豐富的口味需求，市場(chǎng)空間有限。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類3．C2C模式C2C模式是生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)體農(nóng)戶直接將農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的模式。近年來(lái)隨著智能手機(jī)的普及，越來(lái)越多的個(gè)體農(nóng)戶在生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品之余借助智能手機(jī)來(lái)銷售農(nóng)產(chǎn)品，因而該模式得到了快速發(fā)展。在該模式下，個(gè)體農(nóng)戶主要在微信、淘寶網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行銷售，通過(guò)自己的小貨車(chē)或第三方物流配送農(nóng)產(chǎn)品。這種模式適合居住在距離省市較近的城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量較小的個(gè)體農(nóng)戶，銷售的農(nóng)產(chǎn)品主要是自家生產(chǎn)的特色農(nóng)產(chǎn)品，如水果、雞蛋等。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類4．O2O模式O2O模式是指線上線下相融合的模式，即消費(fèi)者線上買(mǎi)單、線下體驗(yàn)的模式，典型代表是許鮮網(wǎng)。在該模式下，線下實(shí)體店負(fù)責(zé)提供農(nóng)產(chǎn)品展示、體驗(yàn)式消費(fèi)服務(wù)等，線上電商平臺(tái)負(fù)責(zé)導(dǎo)入流量、銷售農(nóng)產(chǎn)品以及會(huì)員管理。該模式的優(yōu)勢(shì)在于物流成本較低，互動(dòng)性較強(qiáng)，能夠有效地挖掘線下資源，導(dǎo)入線上流量，并且能夠通過(guò)線下服務(wù)培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)商家的信任；劣勢(shì)在于線下實(shí)體店的輻射能力有限。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類5．社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式即以小區(qū)為基本單位，以社群、微信小程序等線上平臺(tái)為載體，整合社群以及供應(yīng)商資源，集中化采購(gòu)小區(qū)業(yè)主所需農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)模式，其典型代表有興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式是當(dāng)前十分熱門(mén)的農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式，尤其適合柴米油鹽、蔬菜水果等高頻、剛需的日常生活消費(fèi)類農(nóng)產(chǎn)品。社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用“團(tuán)長(zhǎng)（一般為社區(qū)實(shí)體店主）+線上預(yù)訂+次日送站+站點(diǎn)（一般為社區(qū)實(shí)體店）自提”的模式。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)包括以下幾個(gè)方面。社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用集中配送、集中履約的方式，將一個(gè)小區(qū)當(dāng)天所有的訂單一次性配送到小區(qū)站點(diǎn)，由小區(qū)消費(fèi)者自提，大大降低了物流成本。社區(qū)團(tuán)購(gòu)采取的是預(yù)售模式，消費(fèi)者下單后再向供應(yīng)商采購(gòu)相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品，不用囤貨、備貨，所以不必承擔(dān)損耗、管理等方面的成本。社區(qū)團(tuán)購(gòu)充分利用社區(qū)中原有的門(mén)店資源（如水果店、快遞超市、雜貨店等），將原來(lái)的門(mén)店店主發(fā)展為團(tuán)長(zhǎng)，因而不用承擔(dān)門(mén)店、配送站、前置倉(cāng)的租金。3.1.2農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)模式分類6．C2B模式C2B模式的本質(zhì)是消費(fèi)者定制模式。該模式的盈利來(lái)源主要是會(huì)員費(fèi)（會(huì)員年卡、季卡或月卡），優(yōu)勢(shì)是進(jìn)行定制化生產(chǎn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)??；劣勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展前景受商家生產(chǎn)能力的影響較大。典型代表是多利農(nóng)莊。3.1

農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)概述3.2農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的選擇3.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)保障3.5本章實(shí)訓(xùn)3.2.1主流綜合電商平臺(tái)1．京東生鮮京東生鮮的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)物流服務(wù)保障京東生鮮依托京東在物流方面的優(yōu)勢(shì)，不斷升級(jí)優(yōu)化冷鏈物流，實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的全物流鏈控溫配送，能保障農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量保障制定農(nóng)產(chǎn)品抽檢規(guī)范建立快檢實(shí)驗(yàn)室制定生鮮行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立農(nóng)產(chǎn)品溯源機(jī)制3.2.1主流綜合電商平臺(tái)2020年6月5日，京東生鮮宣布品質(zhì)服務(wù)全新升級(jí)，推出“壕敢賠”計(jì)劃，包括“優(yōu)鮮賠-只賠不需退”“化凍就賠”“配送延時(shí)就賠”“發(fā)貨延時(shí)就賠”“破損包賠”“足斤足兩”“效期無(wú)憂”“兌換無(wú)憂”等售后賠付服務(wù)，不僅讓消費(fèi)者可以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還為生鮮行業(yè)的服務(wù)水平樹(shù)立了新的標(biāo)桿。當(dāng)前世界領(lǐng)先的檢驗(yàn)、鑒定、測(cè)試和認(rèn)證機(jī)構(gòu)瑞士通用公證行（SGS）相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，京東生鮮是國(guó)內(nèi)首個(gè)獲得BRCA&B和ISO9001雙認(rèn)證的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。這表明京東生鮮對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理的水平已經(jīng)得到了業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可。同時(shí)，京東生鮮還推出了“好吃”系列標(biāo)準(zhǔn)，為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的口味制定精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，讓其得到量化、規(guī)范化的呈現(xiàn)，便于消費(fèi)者直觀地了解生鮮農(nóng)產(chǎn)品的口味。京東生鮮與專業(yè)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)熊貓指南、SGS結(jié)成了好吃認(rèn)證聯(lián)盟，委托試吃專家團(tuán)開(kāi)展大范圍試吃，結(jié)合原產(chǎn)地美味認(rèn)證審核，并利用感官測(cè)評(píng)機(jī)器進(jìn)行檢測(cè)，制定出相對(duì)合理的口味標(biāo)準(zhǔn)，保證消費(fèi)者在京東生鮮能買(mǎi)到滿意的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。案例——京東生鮮的高品質(zhì)服務(wù)3.2.1主流綜合電商平臺(tái)啟發(fā)與思考京東生鮮為什么如此重視農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量？京東生鮮對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的高要求會(huì)對(duì)入駐商家產(chǎn)生什么影響？213.2.1主流綜合電商平臺(tái)京東生鮮的入駐規(guī)則由于擁有巨大的市場(chǎng)份額，且能提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，京東生鮮是一個(gè)對(duì)商家吸引力較大的電商平臺(tái)。京東生鮮接受除個(gè)體工商戶外的注冊(cè)資本不低于10萬(wàn)元的企業(yè)入駐，熱招的品類包括速食熟食、海鮮水產(chǎn)、大閘蟹小龍蝦、水果、蔬菜、禽肉蛋品、乳品冷飲、面點(diǎn)烘焙、豬牛羊肉等。3.2.1主流綜合電商平臺(tái)商家的入駐流程如下：首先注冊(cè)京東賬號(hào)，然后填寫(xiě)并提交相關(guān)信息及資料，待京東生鮮審核通過(guò)后繳費(fèi)確認(rèn)便可。3.2.1主流綜合電商平臺(tái)2．多多買(mǎi)菜多多買(mǎi)菜的運(yùn)作模式在供應(yīng)商端，多多買(mǎi)菜遵循從“田間直達(dá)餐桌”的原則，農(nóng)產(chǎn)品由國(guó)內(nèi)外超過(guò)1000個(gè)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)或供應(yīng)商供貨，包括蔬菜、水果、肉蛋、米面、糧油、乳品等品類，確保了農(nóng)產(chǎn)品具有較高的性價(jià)比；同時(shí)采用以銷定采的模式，即通過(guò)采集消費(fèi)者訂單需求來(lái)確定農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)量，再通過(guò)集約配送降低物流成本。在消費(fèi)者端，多多買(mǎi)菜采取“線上下單+線下自提”的半預(yù)購(gòu)模式，消費(fèi)者只需在每天23點(diǎn)前通過(guò)拼多多App“多多買(mǎi)菜”頻道或微信小程序“多多買(mǎi)菜”下單，便可于次日到最近的站點(diǎn)取回農(nóng)產(chǎn)品。3.2.1主流綜合電商平臺(tái)多多買(mǎi)菜的運(yùn)作模式分為供應(yīng)商端和消費(fèi)者端，如圖所示。3.2.1主流綜合電商平臺(tái)多多買(mǎi)菜的入駐申請(qǐng)成為多多買(mǎi)菜供應(yīng)商申請(qǐng)成為多多買(mǎi)菜團(tuán)長(zhǎng)商家可以在拼多多商家后臺(tái)申請(qǐng)成為多多買(mǎi)菜的供應(yīng)商，為多多買(mǎi)菜供應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品。多多買(mǎi)菜會(huì)在一周左右的時(shí)間進(jìn)行審核，審核通過(guò)后，商家所在地的多多買(mǎi)菜采銷中心還會(huì)進(jìn)行二次審核。有線下門(mén)店的商家可以申請(qǐng)成為多多買(mǎi)菜的團(tuán)長(zhǎng)，即以自家的門(mén)店作為多多買(mǎi)菜的站點(diǎn)，方便消費(fèi)者自提。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)1．樂(lè)村淘樂(lè)村淘是一個(gè)聚焦農(nóng)村，服務(wù)于8億農(nóng)民的農(nóng)村電商平臺(tái)，專注于解決農(nóng)村“買(mǎi)難賣(mài)難”的痛點(diǎn)。通過(guò)在村鎮(zhèn)建立線下體驗(yàn)店，樂(lè)村淘將城市工業(yè)消費(fèi)品帶進(jìn)農(nóng)村，讓電商惠及廣大農(nóng)村地區(qū)，提升農(nóng)民的生活品質(zhì)。12開(kāi)辟特色子平臺(tái)開(kāi)創(chuàng)新銷售模式3建立新型物流平臺(tái)3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)樂(lè)村淘特意打造了一個(gè)B2B子平臺(tái)——樂(lè)村淘特色館，借助樂(lè)村淘全國(guó)25個(gè)省10萬(wàn)多家體驗(yàn)店的數(shù)據(jù)、渠道、人群等資源優(yōu)勢(shì)，致力于挖掘各縣域地區(qū)的鄉(xiāng)魂、鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)味，將富有地域色彩的特色農(nóng)產(chǎn)品銷往全國(guó)，傳承地域人文精神。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)樂(lè)村淘于2015年推出了新的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)銷售模式——樂(lè)6集模式。在該模式下，平臺(tái)將每月分為3個(gè)周期，周期節(jié)點(diǎn)為6、16、26日，并于周期節(jié)點(diǎn)開(kāi)展促銷活動(dòng)，次日安排分揀配送該周期訂單，物流周期控制在3～4個(gè)工作日。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)2．惠農(nóng)網(wǎng)惠農(nóng)網(wǎng)是由湖南惠農(nóng)科技有限公司推出的B2B網(wǎng)站，主要為農(nóng)戶服務(wù)，為農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)與銷售提供渠道。該平臺(tái)囊括水果、蔬菜、禽畜肉蛋、水產(chǎn)、農(nóng)副加工、糧油米面、農(nóng)資農(nóng)機(jī)、種子種苗、苗木花草、中藥材十大類目，涵蓋2萬(wàn)多個(gè)常規(guī)農(nóng)產(chǎn)品品種。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)3．美菜網(wǎng)商家入駐美菜網(wǎng)主要有兩種形式，即為美菜網(wǎng)供貨和在美菜網(wǎng)開(kāi)店。為美菜網(wǎng)供貨在美菜網(wǎng)開(kāi)店在該形式下，商家直接將農(nóng)產(chǎn)品銷售給美菜網(wǎng)，不需要在美菜網(wǎng)開(kāi)店，并且可以保證農(nóng)產(chǎn)品銷路。商家可以在美菜網(wǎng)中開(kāi)店，直接向中小餐廳銷售農(nóng)產(chǎn)品。在該形式下，貨權(quán)仍屬于商家，美菜網(wǎng)只提供銷售平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送、收款回款及逆向退貨等服務(wù)。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)4．盒馬鮮生盒馬鮮生是阿里巴巴集團(tuán)旗下以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售平臺(tái)，旨在為消費(fèi)者打造社區(qū)化的一站式新零售體驗(yàn)中心，用科技和人情味為消費(fèi)者帶來(lái)“鮮美生活”。盒馬鮮生既是線下超市、餐飲店，又是線上購(gòu)物平臺(tái)，其通過(guò)先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和強(qiáng)大的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)了線上線下為一體的全渠道融通。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)線下運(yùn)營(yíng)設(shè)置前置倉(cāng)并采用倉(cāng)店一體化模式商超與餐飲結(jié)合在門(mén)店設(shè)置傳送帶3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)線上運(yùn)營(yíng)線下體驗(yàn)線上下單線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一管理線上線下一體化的會(huì)員管理3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)盒馬鮮生使用電子價(jià)簽系統(tǒng)，省去了以往傳統(tǒng)線下超市調(diào)價(jià)后人工調(diào)整紙質(zhì)價(jià)簽的工作，真正將線上線下產(chǎn)品打通，實(shí)現(xiàn)線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一管理，全面涉及產(chǎn)品的變價(jià)、促銷、積分和庫(kù)存等信息。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)盒馬鮮生推出了“盒馬X會(huì)員”制度，消費(fèi)者只需要一年支付258元，就可以在線上線下享受一系列專屬服務(wù)和權(quán)益。3.2.2垂直農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)盒馬App中還設(shè)計(jì)了“盒區(qū)生活”板塊，為居住在線下同一社區(qū)的消費(fèi)者建立線上交流平臺(tái)，提供本地化社交服務(wù)，以提升消費(fèi)者黏性。3.1

農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)概述3.2農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的選擇3.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)保障3.5本章實(shí)訓(xùn)3.3.1產(chǎn)品策略1．新產(chǎn)品策略新產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品方案篩選形成產(chǎn)品概念并測(cè)試初擬營(yíng)銷計(jì)劃正式上市市場(chǎng)試銷新產(chǎn)品研制商業(yè)分析3.3.1產(chǎn)品策略2．產(chǎn)品組合策略擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略增加產(chǎn)品線的廣度和深度。增加產(chǎn)品組合的廣度主要是指增加產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品組合的深度是指在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品品種。產(chǎn)品線延伸策略商家改變?cè)械霓r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，將目光轉(zhuǎn)向其他不同類型或相同類型的其他市場(chǎng)或其他領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品?？s減產(chǎn)品組合策略通過(guò)縮減產(chǎn)品組合的廣度、深度等，使商家集中力量進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。3.3.1產(chǎn)品策略3．包裝策略相似包裝策略相似包裝策略是指商家的農(nóng)產(chǎn)品在包裝上都采用相同或相似的圖案、顏色，保證整體風(fēng)格的一致，從而體現(xiàn)出共同的特征，更好地樹(shù)立農(nóng)產(chǎn)品形象。3.3.1產(chǎn)品策略多用途包裝策略多用途包裝策略是指采用多用途包裝以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的一種策略。多用途包裝策略下，消費(fèi)者將農(nóng)產(chǎn)品取用完畢后，還可將包裝用于其他方面，如水果罐頭玻璃瓶可用來(lái)盛放食物。3.3.1產(chǎn)品策略分等級(jí)包裝策略分等級(jí)包裝策略是指按照農(nóng)產(chǎn)品的等級(jí)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的一種策略。商家可以按照農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值，將農(nóng)產(chǎn)品分成不同等級(jí)，如車(chē)?yán)遄影闯叽绱笮】煞譃槌蠊⒋蠊?、中小果，不同等?jí)農(nóng)產(chǎn)品采用不同的包裝。3.3.1產(chǎn)品策略附贈(zèng)品包裝策略附贈(zèng)品包裝策略是指在包裝容器內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)品，或包裝本身可以換取禮品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種策略。改變包裝策略改變包裝策略是指改變和放棄原有的農(nóng)產(chǎn)品包裝，改用新的包裝。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品升級(jí)換代、消費(fèi)者包裝需求發(fā)生變化或科學(xué)技術(shù)發(fā)展更新后，商家往往需要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品包裝進(jìn)行改變。改變包裝有助于打造全新的農(nóng)產(chǎn)品形象，改變農(nóng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。3.3.1產(chǎn)品策略3.3.1產(chǎn)品策略配套包裝策略配套包裝策略下，商家會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，將多種關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品包裝在一起成套供應(yīng)，以便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、攜帶以及使用，這不僅降低了包裝成本，還有利于帶動(dòng)多種產(chǎn)品銷售及新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。3.3.2價(jià)格策略1．滲透定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)策略，是指商家把農(nóng)產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量消費(fèi)者迅速打開(kāi)市場(chǎng)，短期內(nèi)獲得比較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)通過(guò)接近成本的定價(jià)，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。因此，滲透定價(jià)策略也稱為低價(jià)定價(jià)策略。3.3.2價(jià)格策略滲透定價(jià)策略適用于以下情況：12345農(nóng)產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品需求彈性較大，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度較高，小幅度的降價(jià)就能刺激市場(chǎng)需求大批量生產(chǎn)能顯著降低生產(chǎn)成本薄利多銷帶來(lái)的利潤(rùn)大于以正常價(jià)格銷售帶來(lái)的利潤(rùn)3.3.2價(jià)格策略滲透定價(jià)策略的分類如表所示。策略含義針對(duì)消費(fèi)人群高質(zhì)中價(jià)定位策略商家提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，卻將價(jià)格定在中等水平，讓消費(fèi)者感到以中等價(jià)格就能進(jìn)行高品質(zhì)消費(fèi)中等收入水平、追求生活品質(zhì)的消費(fèi)群體中質(zhì)低價(jià)定位策略商家以較低的價(jià)格，向消費(fèi)者提供符合一般標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品，使消費(fèi)者以較低的價(jià)格獲得品質(zhì)合格的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格敏感度較高，但又希望質(zhì)量有所保障的消費(fèi)群體低質(zhì)低價(jià)定位策略農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)低收入消費(fèi)群體3.3.2價(jià)格策略2．撇脂定價(jià)策略撇脂是指從牛奶表面逐層撇取奶脂。撇脂定價(jià)策略是指農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，商家有意識(shí)地把農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格定得大大高于成本，以期在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資的一種定價(jià)策略。撇脂定價(jià)策略適用于商家重點(diǎn)打造的優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)產(chǎn)品，其可以讓農(nóng)產(chǎn)品與其他同類農(nóng)產(chǎn)品拉開(kāi)差距，獲取更多利潤(rùn)。3.3.2價(jià)格策略3．尾數(shù)定價(jià)策略心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的細(xì)小差別能夠明顯地影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。利用價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行定價(jià)的策略稱為尾數(shù)定價(jià)策略，是指在定價(jià)時(shí)利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，讓消費(fèi)者產(chǎn)生農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)準(zhǔn)確、相對(duì)便宜的印象，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。例如，將500克白菜定價(jià)為1.9元，遠(yuǎn)比定價(jià)2元更吸引消費(fèi)者。該策略比較適合中、低等價(jià)格的農(nóng)產(chǎn)品，尤其是大眾化、沒(méi)有經(jīng)過(guò)加工的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。3.3.2價(jià)格策略4．整數(shù)定價(jià)策略對(duì)高檔農(nóng)產(chǎn)品或被用來(lái)送禮的農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者出于按質(zhì)論價(jià)和炫耀心理，往往希望價(jià)格稍高一些，在這種情況下商家就可以采取整數(shù)定價(jià)策略。整數(shù)定價(jià)策略與尾數(shù)定價(jià)策略相反，是指商家把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格改定為高于該零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為價(jià)格尾數(shù)。例如，一盒高檔禮品裝天然燕窩的價(jià)格定價(jià)4998元，就不如定價(jià)5000元給消費(fèi)者帶來(lái)的高檔次消費(fèi)滿足感強(qiáng)。3.3.2價(jià)格策略5．差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略是指根據(jù)不同消費(fèi)者，不同銷售場(chǎng)所、時(shí)間和不同產(chǎn)品規(guī)格，把農(nóng)產(chǎn)品分為多個(gè)價(jià)格檔次。差別定價(jià)策略具體包括以下的情況：針對(duì)同一農(nóng)產(chǎn)品的不同規(guī)格制定不同價(jià)格針對(duì)不同消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格針對(duì)不同的時(shí)間段制定不同價(jià)格針對(duì)不同銷售場(chǎng)所制定不同價(jià)格3.3.2價(jià)格策略6．折扣定價(jià)策略數(shù)量（金額）折扣交易折扣農(nóng)產(chǎn)品由于保鮮期短，需要在短時(shí)間內(nèi)大量售出，因此，商家經(jīng)常會(huì)采用數(shù)量（金額）折扣來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。數(shù)量（金額）折扣指商家為了鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品，達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)給予一定程度的折扣。交易折扣是指根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功能不同給予不同的折扣，而具體交易折扣的多少，則應(yīng)根據(jù)行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品的不同以及中間商所承擔(dān)責(zé)任的多少來(lái)確定。3.3.3品牌策略1．品牌建設(shè)策略當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品牌的數(shù)量很少，知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌更少，大多數(shù)商家要么沒(méi)有品牌觀念，要么不懂得如何建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品品牌。樹(shù)立品牌觀念提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量注冊(cè)和保護(hù)商標(biāo)確定品牌定位設(shè)計(jì)品牌形象3.3.3品牌策略商家在進(jìn)行品牌定位時(shí)可以采取以下3種策略。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品自身特性定位根據(jù)消費(fèi)者特征定位根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地定位3.3.3品牌策略2．品牌推廣策略商家除了保證農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平，維護(hù)農(nóng)產(chǎn)品口碑外，還需要進(jìn)行品牌推廣。具體來(lái)說(shuō)，制定品牌推廣策略時(shí)需注意以下要點(diǎn)。12選擇合適的推廣平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)投放打造立體推廣矩陣3利用品牌故事賦予品牌文化內(nèi)涵3.3.4促銷策略1．網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告投放平臺(tái)利用廣告橫幅、文本鏈接、多媒體發(fā)布廣告，將廣告?zhèn)鬟f給網(wǎng)絡(luò)用戶的方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有成本低、易檢索查詢、可突破地理位置的局限實(shí)現(xiàn)直接洽談協(xié)商等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)實(shí)用性強(qiáng)、門(mén)檻低，效果也相當(dāng)不錯(cuò)。3.3.4促銷策略網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括以下4種形式。網(wǎng)幅廣告網(wǎng)幅廣告常在網(wǎng)頁(yè)中以GIF、JPG等圖像文件格式來(lái)表現(xiàn)廣告內(nèi)容，是網(wǎng)絡(luò)中較常見(jiàn)的廣告形式。插播式廣告插播式廣告是在一個(gè)網(wǎng)站的兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)出現(xiàn)的空間中插入的網(wǎng)頁(yè)廣告，又稱為過(guò)渡頁(yè)廣告，就像電視節(jié)目中出現(xiàn)在兩集電視劇中間的廣告一樣。鏈接式廣告鏈接式廣告占用空間較小，在網(wǎng)頁(yè)中的位置比較自由，主要是提供通向商家指定網(wǎng)頁(yè)的鏈接服務(wù)。競(jìng)價(jià)廣告競(jìng)價(jià)廣告是一種由商家自主投放、管理，通過(guò)調(diào)整價(jià)格來(lái)進(jìn)行排名，按照廣告效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告。3.3.4促銷策略2．人員銷售人員銷售即由銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品展示以達(dá)到建立客戶關(guān)系促進(jìn)銷售的目的。人員銷售是十分傳統(tǒng)的促銷手段，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品電商而言，銷售人員與消費(fèi)者面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)較少，但銷售人員仍然可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者實(shí)時(shí)交流，如當(dāng)下熱門(mén)的直播營(yíng)銷就可以視作電商中的人員銷售。相比于網(wǎng)絡(luò)廣告，人員銷售注重與消費(fèi)者之間人際關(guān)系的培養(yǎng)，銷售人員可以通過(guò)有親和力的語(yǔ)言和表情來(lái)拉近與消費(fèi)者之間的心理距離，讓消費(fèi)者產(chǎn)生親切感、歸屬感，進(jìn)而更容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。3.3.4促銷策略3．公共關(guān)系公共關(guān)系即通過(guò)樹(shù)立正面良好的形象來(lái)引起消費(fèi)者注意，以及消除不利的傳言和事件影響。參加或舉辦專題活動(dòng)與媒體建立聯(lián)系投放公關(guān)廣告口碑營(yíng)銷3.3.4促銷策略公關(guān)廣告主要有3種類型。致意性廣告如向消費(fèi)者傳達(dá)節(jié)日問(wèn)候或感謝等解釋性廣告即就某一問(wèn)題做出澄清，以消除誤會(huì)和負(fù)面影響倡導(dǎo)性廣告主要傳遞正面的價(jià)值觀念，如倡議保護(hù)環(huán)境，或提倡不浪費(fèi)糧食等3.3.4促銷策略4．銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是在特定市場(chǎng)上鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、提高中間商交易效益的各種促銷活動(dòng)的統(tǒng)稱，是圍繞商家營(yíng)業(yè)額進(jìn)行的一種促銷方式。銷售促進(jìn)追求的是短期促銷效果，具有不規(guī)則性、非常規(guī)性，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有直接影響，適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特殊推銷，是其他促銷手段的輔助手段。銷售促進(jìn)的手段包括有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)送樣品、發(fā)放優(yōu)惠券、打折銷售、提供分期付款服務(wù)等。3.3.4促銷策略嘉興市油車(chē)港鎮(zhèn)南湖水果專業(yè)合作社（以下簡(jiǎn)稱“南湖合作社”）于2003年11月成立，主要從事葡萄產(chǎn)業(yè)。該合作社很重視品牌的打造，不僅注冊(cè)了商標(biāo)“南湖”牌，還積極尋求相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品認(rèn)證。2003年，南湖合作社獲得了無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地認(rèn)證檢測(cè)，旗下的“南湖”牌葡萄也獲得了浙江省無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)證。在產(chǎn)品策略方面，南湖合作社意識(shí)到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，致力于生產(chǎn)高品質(zhì)的葡萄，并建設(shè)了新品種葡萄培育中心，開(kāi)發(fā)出具有肉質(zhì)脆、口感甜、不易裂果、適合冷藏等優(yōu)點(diǎn)的新品種——陽(yáng)光玫瑰，并將其確定為主推農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)采用全新技術(shù)，全面提高了葡萄的產(chǎn)量與品質(zhì)。在促銷策略方面，南湖合作社根據(jù)葡萄的特性，結(jié)合當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕?，舉辦了“葡萄文化節(jié)”活動(dòng)。該活動(dòng)以打響農(nóng)產(chǎn)品品牌為主旨，開(kāi)展了品葡萄、評(píng)葡萄、論葡萄和畫(huà)葡萄等以葡萄為主題的趣味活動(dòng)，取得了十分不錯(cuò)的宣傳效果。案例——嘉興市油車(chē)港鎮(zhèn)南湖水果專業(yè)合作社的營(yíng)銷策略3.3.4促銷策略啟發(fā)與思考南湖合作社在品牌建設(shè)方面采取了什么策略？南湖合作社為什么要舉辦“葡萄文化節(jié)”活動(dòng)？213.1

農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)概述3.2農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的選擇3.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)保障3.5本章實(shí)訓(xùn)3.4.1客戶服務(wù)1．售前服務(wù)售前服務(wù)的內(nèi)容在農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)中，售前服務(wù)涉及的是一些引導(dǎo)性的工作，如應(yīng)對(duì)消費(fèi)者（包括潛在消費(fèi)者）對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品屬性、使用方法的咨詢，對(duì)物流的咨詢等。1234售前接待消費(fèi)者確認(rèn)及核實(shí)訂單推薦農(nóng)產(chǎn)品解決異議3.4.1客戶服務(wù)售前服務(wù)的技巧拉近消費(fèi)者距離的技巧巧用稱呼用語(yǔ)商家與消費(fèi)者交流時(shí)應(yīng)多用“我們”“咱們”“您”等稱呼用語(yǔ)，少用“我”“你”等稱呼，縮短與消費(fèi)者之間的距離，讓消費(fèi)者既感受到了親切，又得到了尊重。巧用聊天表情在線溝通的一大局限就是不能用面部表情、手勢(shì)等微觀語(yǔ)言來(lái)表達(dá)意思，單單靠文字很難讓消費(fèi)者感受到商家的熱情，此時(shí)，商家可利用聊天表情來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷。多用禮貌用語(yǔ)親切的禮貌用語(yǔ)可以快速拉近與消費(fèi)者之間的關(guān)系，讓消費(fèi)者感受到服務(wù)的熱情與真摯。3.4.1客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)不同類型消費(fèi)者的技巧類型技巧急躁型特點(diǎn)是急躁、容易發(fā)怒，商家應(yīng)對(duì)時(shí)的溝通態(tài)度要慎重，不能隨便套近乎，響應(yīng)速度要快，不要讓消費(fèi)者等得不耐煩。猶豫型特點(diǎn)是思來(lái)想去，難做決定，商家應(yīng)對(duì)時(shí)必須重點(diǎn)說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品能帶來(lái)的利益，并消除其抵抗心理。健談型特點(diǎn)是比較愛(ài)說(shuō)話，商家應(yīng)對(duì)時(shí)應(yīng)耐心聆聽(tīng)，同時(shí)一定要掌握主動(dòng)權(quán)，并抓住機(jī)會(huì)巧妙委婉地引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正題。精明型特點(diǎn)是理智，邏輯性強(qiáng)，商家應(yīng)對(duì)時(shí)應(yīng)巧妙恭維，表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的欣賞，拉近與消費(fèi)者的心理距離。3.4.1客戶服務(wù)類型技巧懷疑型特點(diǎn)是防衛(wèi)戒備，不相信他人，商家應(yīng)對(duì)時(shí)可以承認(rèn)一些小缺點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)用依據(jù)和事實(shí)進(jìn)行耐心說(shuō)明，解開(kāi)消費(fèi)者心中的疑問(wèn)。沉默型特點(diǎn)是不太愛(ài)說(shuō)話，商家應(yīng)對(duì)時(shí)仔細(xì)觀察語(yǔ)言，采取提問(wèn)性方式進(jìn)行溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者開(kāi)口，用感性帶動(dòng)其熱情。沖動(dòng)型特點(diǎn)是反應(yīng)快、行為容易受情緒影響，很容易下結(jié)論，商家應(yīng)對(duì)時(shí)應(yīng)直接進(jìn)入主題，禁止繞圈子，可以提出提議，但不要告訴消費(fèi)者怎么做。挑剔型特點(diǎn)是針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品都容易挑剔，商家應(yīng)對(duì)時(shí)切忌多言，應(yīng)細(xì)心聽(tīng)取其批評(píng)，再找機(jī)會(huì)解釋。3.4.1客戶服務(wù)提升響應(yīng)時(shí)間的技巧熟悉鍵盤(pán)快捷鍵，靈活應(yīng)用于聊天。按等待降序接待消費(fèi)者，遵守先等待先回復(fù)的原則。閑暇時(shí)間多練習(xí)打字，可以使用一些固定的打字測(cè)試軟件。對(duì)于一些常見(jiàn)問(wèn)題，如“什么時(shí)候發(fā)貨？”“是真的沒(méi)用農(nóng)藥嗎？”“運(yùn)輸途中壞了包賠嗎？”等，應(yīng)當(dāng)設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，以提高響應(yīng)速度。3.4.1客戶服務(wù)2．售后服務(wù)售后服務(wù)的內(nèi)容提醒消費(fèi)者及時(shí)收貨提醒消費(fèi)者及時(shí)收貨即在貨物運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者所在城市并完成配送后，通過(guò)短信或聊天軟件消息的形式提醒消費(fèi)者及時(shí)收貨，防止貨物遺失。解決交易糾紛解決交易糾紛是售后服務(wù)中較有難度、技巧性較高的工作。定期回訪消費(fèi)者定期回訪消費(fèi)者可以確定客戶關(guān)系的維護(hù)情況。常用的回訪方式有發(fā)短信或微信消息。3.4.1客戶服務(wù)售后服務(wù)的技巧面對(duì)消費(fèi)者要求補(bǔ)差價(jià)時(shí)的技巧商家在處理這一問(wèn)題時(shí)，可先安撫消費(fèi)者，然后再闡述價(jià)格下降的原因，再適當(dāng)提供優(yōu)惠或贈(zèng)送小禮物。面對(duì)消費(fèi)者要求退貨退款時(shí)的技巧退貨退款是商家經(jīng)常遇到的棘手問(wèn)題，只有合理且及時(shí)處理和跟進(jìn)，才能妥善地處理。消費(fèi)者回訪技巧進(jìn)行消費(fèi)者回訪前，商家應(yīng)當(dāng)充分了解消費(fèi)者的基本資料（如年齡、所在城市、職業(yè)、喜好、性格特點(diǎn)）、購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的記錄，做好充分的準(zhǔn)備，然后選擇合適的方式回訪，如電話回訪、QQ回訪等。3.4.1客戶服務(wù)消費(fèi)者有退貨退款意愿時(shí)，商家首先應(yīng)主動(dòng)且耐心地詢問(wèn)消費(fèi)者退款的原因，分析消費(fèi)者提出的問(wèn)題是否能夠解決。農(nóng)產(chǎn)品不新鮮及時(shí)核實(shí)農(nóng)產(chǎn)品不新鮮的程度以及原因，輕微不新鮮，可以給予物質(zhì)補(bǔ)償，已經(jīng)無(wú)法食用，可以考慮退款。消費(fèi)者預(yù)期過(guò)高消費(fèi)者自己心理預(yù)期過(guò)高而導(dǎo)致的落差，商家應(yīng)盡量說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，不能一味遷就消費(fèi)者的意愿。農(nóng)產(chǎn)品與描述不符遇到這種情況，商家應(yīng)首先誠(chéng)懇地向消費(fèi)者表示歉意，安撫其情緒，然后耐心向消費(fèi)者解釋。貨物破損商家應(yīng)聯(lián)系消費(fèi)者提供實(shí)物照片以確認(rèn)農(nóng)產(chǎn)品的情況，同時(shí)向物流公司核實(shí)，如果屬于物流公司的責(zé)任，應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者換貨，并向物流公司索要賠償。3.4.2物流管理1．供應(yīng)鏈管理布局原產(chǎn)地倉(cāng)隨著消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)要求的提高，各大電商企業(yè)紛紛對(duì)原有的物流供應(yīng)鏈模式進(jìn)行了升級(jí)，減少了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，把倉(cāng)儲(chǔ)直接移到原產(chǎn)地，布局原產(chǎn)地倉(cāng)。原產(chǎn)地倉(cāng)就是指大型零售和物流企業(yè)在供應(yīng)商或商家產(chǎn)地就近建設(shè)倉(cāng)庫(kù)，供應(yīng)商或商家就近送貨入倉(cāng)。3.4.2物流管理電商企業(yè)對(duì)原產(chǎn)地倉(cāng)的布局菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)”）先后建立了菜鳥(niǎo)（茂名）原產(chǎn)地倉(cāng)、菜鳥(niǎo)瑞金贛南臍橙原產(chǎn)地倉(cāng)、菜鳥(niǎo)武功原產(chǎn)地倉(cāng)，對(duì)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化的分級(jí)和加工，進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值。3.4.2物流管理2017年，菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)在茂名荔枝產(chǎn)業(yè)基地設(shè)立了菜鳥(niǎo)（茂名）原產(chǎn)地倉(cāng)，這是菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)與茂名荔枝產(chǎn)業(yè)基地合作項(xiàng)目的正式落地。該原產(chǎn)地倉(cāng)的設(shè)立是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)重大事件，因?yàn)檫@是菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)設(shè)立的首個(gè)原產(chǎn)地倉(cāng)，也是我國(guó)首個(gè)生鮮原產(chǎn)地發(fā)貨基地，可以保證茂名當(dāng)?shù)財(cái)?shù)萬(wàn)噸荔枝的全程冷鏈運(yùn)輸。與傳統(tǒng)的產(chǎn)地集貨倉(cāng)不同，菜鳥(niǎo)（茂名）原產(chǎn)地倉(cāng)可以直接接受消費(fèi)者的訂單，從源頭保障荔枝的品質(zhì)，經(jīng)過(guò)篩選和包裝的荔枝被送入冰箱冷庫(kù)，然后通過(guò)冷鏈車(chē)運(yùn)往全國(guó)130多個(gè)城市。消費(fèi)者可以在72小時(shí)（自荔枝采摘下開(kāi)始計(jì)算）內(nèi)品嘗到新鮮的荔枝。過(guò)去，物流企業(yè)用空運(yùn)來(lái)壓縮運(yùn)輸時(shí)間，但由于途中沒(méi)有冷鏈設(shè)備，依然有較多的農(nóng)產(chǎn)品腐壞，而憑靠著全程冷鏈的保障，荔枝的腐壞率可以大大降低。相比傳統(tǒng)的空運(yùn)，菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)原產(chǎn)地倉(cāng)讓商家的收益大大增加，對(duì)于消費(fèi)者而言，不但荔枝的品質(zhì)得到了保障，而且提升了荔枝的新鮮程度和口感。案例——菜鳥(niǎo)（茂名）原產(chǎn)地倉(cāng)3.4.2物流管理同時(shí)，菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)“產(chǎn)地倉(cāng)冷鏈”，在保障荔枝品質(zhì)的同時(shí)，大大降低了物流成本。與傳統(tǒng)物流相比較，菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)優(yōu)化將物流成本降低了30%。值得注意的是，在菜鳥(niǎo)（茂名）原產(chǎn)地倉(cāng)啟動(dòng)的同時(shí)，與之有著密切關(guān)聯(lián)的茂名市電商供應(yīng)鏈也正式開(kāi)始了運(yùn)作。啟發(fā)與思考建立原產(chǎn)地倉(cāng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商有何意義？原產(chǎn)地倉(cāng)在選址時(shí)要注意哪些問(wèn)題？213.4.2物流管理原產(chǎn)地倉(cāng)的作用供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商而言，原產(chǎn)地倉(cāng)可以縮短賬期，簡(jiǎn)化供貨流程，前端送貨的物流成本也大為降低。銷售商家對(duì)商家而言，原產(chǎn)地倉(cāng)可以大幅度提高補(bǔ)貨頻率和現(xiàn)貨率，備貨結(jié)構(gòu)也能得到優(yōu)化，同時(shí)還可以簡(jiǎn)化農(nóng)產(chǎn)品的入庫(kù)流程，降低物流成本，提升消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)物體驗(yàn)。物流企業(yè)對(duì)物流企業(yè)而言，原產(chǎn)地倉(cāng)可以增加在途的庫(kù)存農(nóng)產(chǎn)品，減少庫(kù)房占用面積，提升現(xiàn)貨率和送貨頻率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間，減少滯銷，最終降低物流成本，增加收益。3.4.2物流管理設(shè)置前置倉(cāng)盒馬鮮生為了提升配送效率，在城市中各區(qū)域設(shè)置了前置倉(cāng)。前置倉(cāng)屬于一種新型的倉(cāng)配模式，在當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品電商中扮演著越來(lái)越重要的作用。有研究認(rèn)為，廣義上的“前置倉(cāng)”即電商企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析將高頻次購(gòu)買(mǎi)的爆款產(chǎn)品前置，采用在靠近消費(fèi)者的地方布局爆款產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，縮短電商企業(yè)物流系統(tǒng)整體響應(yīng)時(shí)間，提高應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求的響應(yīng)速度，為企業(yè)獲得時(shí)間上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.4.2物流管理前置倉(cāng)配送模式農(nóng)產(chǎn)品電商的前置倉(cāng)模式配送系統(tǒng)包括配送中心、供應(yīng)商、前置倉(cāng)和消費(fèi)者4方。3.4.2物流管理前置倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)前置倉(cāng)不等于簡(jiǎn)單地把大倉(cāng)庫(kù)分拆成若干個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，將小倉(cāng)庫(kù)分配到城市中各個(gè)社區(qū)后再去配送。在前置倉(cāng)模式下，農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)冷鏈物流提前、大批量被配送至前置倉(cāng)存儲(chǔ)待售，消費(fèi)者下單后，再由前置倉(cāng)工作人員組織完成揀貨、包裝和配送。這在一定程度上節(jié)省了配送成本。前置倉(cāng)可以使農(nóng)產(chǎn)品的配送更加及時(shí)，消費(fèi)者下單后，農(nóng)產(chǎn)品從最近的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，可以保證在短時(shí)間內(nèi)送到消費(fèi)者手中。3.4.2物流管理前置倉(cāng)的選址前置倉(cāng)的選址是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其合理與否會(huì)直接影響配送系統(tǒng)的效率、成本和消費(fèi)者滿意度的高低。因此，前置倉(cāng)的選址應(yīng)該建立在充分分析調(diào)查的基礎(chǔ)上，全面考查前置倉(cāng)上游的城市配送中心、下游消費(fèi)者的分布、城市內(nèi)部的交通狀況等因素。在前置倉(cāng)選址方面，主要涉及連續(xù)型選址和離散型選址兩種模型。其中，離散型選址在實(shí)踐中運(yùn)用較多。離散型選址即先綜合考慮各種選址因素，確定所有備選位置，在這些備選前置倉(cāng)位置和消費(fèi)者點(diǎn)位置的集合中，根據(jù)消費(fèi)者點(diǎn)的分布和需求量的多少，選出一定數(shù)量的前置倉(cāng)，并將消費(fèi)者點(diǎn)就近分配給開(kāi)放的前置倉(cāng)，因而形成各個(gè)配送區(qū)域，確保所有配送區(qū)域的總成本較小。3.4.2物流管理2．倉(cāng)儲(chǔ)管理農(nóng)產(chǎn)品庫(kù)存保管?chē)?yán)格驗(yàn)收入庫(kù)科學(xué)堆放定期進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品在庫(kù)檢查適當(dāng)安排倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所控制好倉(cāng)庫(kù)的溫度和濕度3.4.2物流管理農(nóng)產(chǎn)品打包包裝說(shuō)明真空包裝將包裝容器內(nèi)的空氣全部抽出并密封，減少包裝內(nèi)氧氣的含量，以達(dá)到使農(nóng)產(chǎn)品新鮮、無(wú)病腐發(fā)生的目的氣調(diào)包裝采用具有氣體阻隔性能的包裝材料包裝農(nóng)產(chǎn)品，并將一定比例的混合氣體充入包裝內(nèi)，以延長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品的貨架期防震包裝又稱緩沖包裝，是防止農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)作業(yè)中的震動(dòng)、沖擊等而造成損壞所采用的包裝。很多易碎、易壓壞的農(nóng)產(chǎn)品（如雞蛋）就經(jīng)常使用防震包裝防潮包裝用具有一定隔絕水蒸氣能力的防潮包裝材料對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行封裝，以避免外界濕度對(duì)農(nóng)產(chǎn)品造成影響，同時(shí)使包裝內(nèi)的相對(duì)濕度滿足需求。防霉包裝防霉包裝是為了防止霉變而采取一定防護(hù)措施的包裝。防蟲(chóng)包裝防蟲(chóng)包裝是為保護(hù)內(nèi)裝物免受蟲(chóng)類侵害而采取一定防護(hù)措施的包裝。3.4.2物流管理真空包裝氣調(diào)包裝防震包裝3.4.2物流管理農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸包裝的基本要求如下。專家點(diǎn)撥保證在運(yùn)輸中不損壞、不變質(zhì)、不滲漏。力求包裝標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)格化，要有簡(jiǎn)單醒目的標(biāo)志，以便于運(yùn)輸和裝卸。盡量采用體積小、重量輕的包裝材料。盡量節(jié)約包裝物件，降低包裝成本。3.4.3財(cái)務(wù)管理在農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)中，成本管理涉及的項(xiàng)目很多，如員工工資、營(yíng)銷推廣費(fèi)用、辦公費(fèi)用、產(chǎn)品成本、電商平臺(tái)管理費(fèi)、快遞費(fèi)用、房租及水電物業(yè)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。規(guī)模較小的商家可以采用成本核算表進(jìn)行成本管理。1．成本管理3.4.3財(cái)務(wù)管理退款管理主要是詳細(xì)記錄每天退款的情況，包括退款對(duì)應(yīng)的訂單號(hào)、退款金額、消費(fèi)者名稱、退款狀態(tài)、退款原因等。規(guī)模較小的商家可以采用退款明細(xì)表進(jìn)行退款管理，如圖所示。2．退款管理3.4.3財(cái)務(wù)管理利潤(rùn)是商家的經(jīng)營(yíng)成果，是商家經(jīng)營(yíng)效果的綜合反映。對(duì)于商家而言，獲取利潤(rùn)是主要的經(jīng)營(yíng)目的，因此在財(cái)務(wù)管理中，計(jì)算利潤(rùn)也是十分重要的工作。3．計(jì)算利潤(rùn)3.4.3財(cái)務(wù)管理大中型商家應(yīng)使用專業(yè)的財(cái)務(wù)核算軟件來(lái)自動(dòng)生成利潤(rùn)表，而規(guī)模較小的商家則可以采用經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表來(lái)計(jì)算利潤(rùn)，利潤(rùn)的計(jì)算公式如下。毛利潤(rùn)=總收入-退款-（產(chǎn)品成本+退貨成本）利潤(rùn)總額=毛利潤(rùn)-費(fèi)用合計(jì)所得稅費(fèi)用=利潤(rùn)總額×所得稅稅率凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅費(fèi)用。3.4.3財(cái)務(wù)管理當(dāng)前國(guó)內(nèi)主流的專業(yè)財(cái)務(wù)核算軟件研發(fā)公司有金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司、用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司、金算盤(pán)軟件有限公司、珠海市富潤(rùn)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“富潤(rùn)科技”）等。其中，富潤(rùn)科技旗下的富潤(rùn)ERP網(wǎng)店管理系統(tǒng)是專門(mén)為電商商家研發(fā)的，該系統(tǒng)可以與淘寶網(wǎng)等電商平臺(tái)后臺(tái)打通數(shù)據(jù)通道，涵蓋了從下載訂單、打單發(fā)貨、采購(gòu)、庫(kù)存、物流、財(cái)務(wù)、會(huì)員、批發(fā)代銷、數(shù)據(jù)分析等一體化的業(yè)務(wù)管理。知識(shí)補(bǔ)充3.4.3財(cái)務(wù)管理3.1

農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)概述3.2農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的選擇3.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略3.4農(nóng)產(chǎn)品電商運(yùn)營(yíng)保障3.5本章實(shí)訓(xùn)3.5.1為金絲小棗制定產(chǎn)品策略山東泰安食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“泰安食品”）主要經(jīng)營(yíng)金絲小棗，位于山東省德州市慶云縣。慶云縣擁有10萬(wàn)畝棗林，數(shù)百年的老棗樹(shù)隨處可見(jiàn)，其結(jié)出的金絲小棗是慶云縣的傳統(tǒng)特產(chǎn)之一，歷代被奉為皇家貢品。該棗不僅皮薄肌厚，肉細(xì)汁多，甜脆爽口，而且含糖量高達(dá)60%，富含維生素和人體所需的18種氨基酸，具有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。泰安食品只生產(chǎn)金絲小棗，包裝采用簡(jiǎn)單的塑料透明袋，一袋有2kg。泰安食品近年來(lái)積極投身農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域，將金絲小棗放到淘寶網(wǎng)、京東商城等平臺(tái)進(jìn)行售賣(mài)，取得了不錯(cuò)的銷量。但面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固并提升公司的市場(chǎng)地位，泰安食品決定制定新的產(chǎn)品策略。3.5.1為金絲小棗制定產(chǎn)品策略1．實(shí)訓(xùn)要求掌握農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品策略的內(nèi)容。能夠制定農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品策略。212．實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)。商家在制定產(chǎn)品策略時(shí)必須放寬眼界，充分考慮外部行業(yè)環(huán)境的影響，制定出符合實(shí)際的行業(yè)發(fā)展情況的產(chǎn)品策略。同時(shí)，要及時(shí)根據(jù)外部環(huán)境調(diào)整產(chǎn)品策略，做到與時(shí)俱進(jìn)。解讀公司戰(zhàn)略。除了外部行業(yè)環(huán)境以外，商家在制定產(chǎn)品策略時(shí)還要充分考慮公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略。一般情況下，公司都會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，如在5年后成為區(qū)域內(nèi)知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌等。123.5.1為金絲小棗制定產(chǎn)品策略3．實(shí)訓(xùn)步驟為金絲小棗制定新產(chǎn)品策略泰安食品只有金絲小棗一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品線過(guò)于單一，不能很好地滿足消費(fèi)者的需求，因此首先應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?？紤]到公司實(shí)力、開(kāi)發(fā)成本等方面的因素，泰安食品可以選擇利用新的種植技術(shù)，開(kāi)發(fā)新的紅棗品種，如無(wú)核棗和酒棗等。為金絲小棗制定包裝策略泰安食品當(dāng)前產(chǎn)品的包裝過(guò)于簡(jiǎn)單，僅采用普通透明塑料袋，沒(méi)有設(shè)計(jì)感，看起來(lái)不上檔次，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，因此泰安食品制定了改變包裝策略，采用更具有質(zhì)感的包裝設(shè)計(jì)和包裝材料，對(duì)包裝進(jìn)行升級(jí)。采用紅色（金絲小棗的顏色）硬紙盒作為包裝盒，包裝盒上印有金絲小棗的圖片，同時(shí)配上手提袋，增加產(chǎn)品檔次。3.5.1為金絲小棗制定產(chǎn)品策略新舊包裝對(duì)比如圖所示。3.5.2為有機(jī)大米制定品牌策略和促銷策略栗富家庭農(nóng)場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱“栗富農(nóng)場(chǎng)”）是一家經(jīng)營(yíng)有機(jī)大米的公司，位于黑龍江省哈爾濱市五常市小山子鎮(zhèn)。五常市氣候適宜，資源豐富，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，利于農(nóng)作物的生長(zhǎng)。依靠五常市得天獨(dú)厚的自然條件，栗富農(nóng)場(chǎng)的創(chuàng)始人結(jié)合傳統(tǒng)水稻種植方法與新生態(tài)種植方法，以農(nóng)家肥、有機(jī)肥和液體肥料種植水稻，生產(chǎn)原生態(tài)的有機(jī)大米。栗富農(nóng)場(chǎng)投身農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域已有5年，已初步具有一定的規(guī)模和實(shí)力，于是決定走品牌化道路，制定品牌策略，打造屬于自己的品牌。在促銷方面，栗富農(nóng)場(chǎng)主要依靠淘寶網(wǎng)、京東商城等平臺(tái)發(fā)放優(yōu)惠券，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，雖取得了一定的效果，但手段過(guò)于單一，有必要制定新的促銷策略。3.5.2為有機(jī)大米制定品牌策略和促銷策略1．實(shí)訓(xùn)要求能夠制定農(nóng)產(chǎn)品的品牌策略。能夠制定農(nóng)產(chǎn)品的促銷策略。212．實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備利用在線社群。社群是有共同愛(ài)好和目標(biāo)的人所組成的群體，其主要特點(diǎn)就是社交性，通過(guò)社交將群成員聯(lián)系起來(lái)，提高群成員的活躍度和參與度，增加成員對(duì)品牌的情感，刺激成員主動(dòng)進(jìn)行口碑宣傳。利用社交平臺(tái)?，F(xiàn)在很多社交平臺(tái)（如微博等）有即時(shí)溝通功能，可以與消費(fèi)者進(jìn)行近距離的溝通，并將營(yíng)銷信息精準(zhǔn)地傳遞給消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的便捷服務(wù)，最終引導(dǎo)消費(fèi)者參與品牌傳播。123.5.2為有機(jī)大米制定品牌策略和促銷策略3．實(shí)訓(xùn)步驟為有機(jī)大米制定品牌建設(shè)策略：進(jìn)行品牌定位、提升產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)品牌形象、注冊(cè)商標(biāo)；為有機(jī)大米制定品牌推廣策略：在微博、微信公眾平臺(tái)中開(kāi)通賬號(hào)，發(fā)布品牌最新動(dòng)態(tài)、打折促銷消息、大米食用方法、相關(guān)健康小知識(shí)等；在快手平臺(tái)直播有機(jī)大米的生產(chǎn)過(guò)程，介紹有機(jī)大米的種植、灌溉以及加工方法，以富有鄉(xiāng)村風(fēng)情的特色吸引消費(fèi)者觀看。為有機(jī)大米制定促銷策略：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告擴(kuò)大影響力吸引消費(fèi)者。在公關(guān)關(guān)系方面，栗富農(nóng)場(chǎng)可以積極開(kāi)展“稻香文化節(jié)”活動(dòng)，塑造良好的商家形象，爭(zhēng)取成為當(dāng)?shù)赜写硇缘霓r(nóng)產(chǎn)品商家。栗富農(nóng)場(chǎng)還可開(kāi)通微博，建立粉絲微信群，利用粉絲的力量實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。123Thanks農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)（視頻指導(dǎo)版）農(nóng)場(chǎng)主可利用遠(yuǎn)期合約保護(hù)他們的利益，避免運(yùn)糧到芝加哥時(shí)因價(jià)格下跌或需求不足等原因而造成損失。加工商和出口商可以利用遠(yuǎn)期合約減少因各種原因而引起的加工費(fèi)用上漲的風(fēng)險(xiǎn)。但是，這種遠(yuǎn)期交易方式在隨后的交易過(guò)程中遇到了一系列困難，如商品品質(zhì)、等級(jí)、價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等都是根據(jù)雙方的具體情況達(dá)成的，當(dāng)雙方情況或市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生變化，轉(zhuǎn)讓合同非常困難。另外，遠(yuǎn)期交易最終能否履約主要依賴對(duì)方的信譽(yù)，而信譽(yù)狀況的調(diào)查費(fèi)時(shí)費(fèi)力、成本較高，難以進(jìn)行，使交易的風(fēng)險(xiǎn)增大。芝加哥期貨交易所于1865年推出了標(biāo)準(zhǔn)化合約，同時(shí)實(shí)行了保證金制度，向簽約雙方收取不超過(guò)合約價(jià)值10%的保證金，作為履約保證，這是具有歷史意義的制度創(chuàng)新，促成了真正意義上的期貨交易的誕生。1882年，交易所允許以對(duì)沖方式免除履約責(zé)任，這更加促進(jìn)了投機(jī)者的加入，使期貨市場(chǎng)流動(dòng)性加大。1883年，成立了結(jié)算協(xié)會(huì)，向芝加哥期貨交易所的會(huì)員提供對(duì)沖工具。但結(jié)算協(xié)會(huì)當(dāng)時(shí)還算不上規(guī)范嚴(yán)密的組織，直到1925年芝加哥期貨交易所結(jié)算公司成立以后，芝加哥期貨交易所所有交易都要進(jìn)入結(jié)算公司結(jié)算，現(xiàn)代意義上的結(jié)算機(jī)構(gòu)初具雛形。二、期貨合約期貨一般是指期貨合約，即由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來(lái)某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量和質(zhì)量商品的標(biāo)準(zhǔn)化合約。期貨合約是期貨交易的對(duì)象，期貨交易參與者正是通過(guò)在期貨交易所買(mǎi)賣(mài)期貨合約，轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，獲取風(fēng)險(xiǎn)收益。期貨合約是在現(xiàn)貨合同和現(xiàn)貨遠(yuǎn)期合約的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，但它們最本質(zhì)的區(qū)別在于期貨合約條款的標(biāo)準(zhǔn)化。期貨合約的主要條款：1、合約名稱

合約名稱需注明該合約的品種名稱及其上市交易所名稱。以鄭州商品交易所白糖合約為例，合約名稱為“鄭州商品交易所白糖期貨合約”。

2、交易單位

交易單位是指在期貨交易所交易的每手期貨合約代表的標(biāo)的商品的數(shù)量。例如，鄭州商品交易所規(guī)定，一手白糖期貨合約的交易單位為10噸。3、報(bào)價(jià)單位

報(bào)價(jià)單位是指在公開(kāi)競(jìng)價(jià)過(guò)程中對(duì)期貨合約報(bào)價(jià)所使用的單位，即每計(jì)量單位的貨幣價(jià)格。國(guó)內(nèi)白糖、大豆等期貨合約的報(bào)價(jià)單位以元（人民幣）/噸表示。4、最小變動(dòng)價(jià)位

最小變動(dòng)價(jià)位是指在期貨交易所的公開(kāi)競(jìng)價(jià)過(guò)程中，對(duì)合約標(biāo)的每單位價(jià)格報(bào)價(jià)的最小變動(dòng)數(shù)值。例如，鄭州商品交易所白糖期貨合約的最小變動(dòng)價(jià)位是1元/噸。5、合約交割月份

合約交割月份是指某種期貨合約到期交割的月份。期貨合約的交割月份由期貨交易所規(guī)定，期貨交易者可自由選擇交易不同交割月份的期貨合約。6、交易時(shí)間

期貨合約的交易時(shí)間是固定的。每個(gè)交易所對(duì)交易時(shí)間都有嚴(yán)格規(guī)定。一般每周營(yíng)業(yè)5天，周六、周日及國(guó)家法定節(jié)、假日休息。一般每個(gè)交易日分為兩盤(pán)，上午盤(pán)為9:00-11:30，下午盤(pán)為1:30-3:00。7、最后交易日

最后交易日是指某種期貨合約在合約交割月份中進(jìn)行交易的最后一個(gè)交易日，過(guò)了這個(gè)期限的未平倉(cāng)期貨合約，必須進(jìn)行實(shí)物交割。8、交割日期

交割日期是指合約標(biāo)的物所有權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，以實(shí)物交割方式了結(jié)未平倉(cāng)合約的時(shí)間。

9、交割等級(jí)

交割等級(jí)是指由期貨交易所統(tǒng)一規(guī)定的、準(zhǔn)許在交易所上市交易的合約標(biāo)的物的質(zhì)量等級(jí)。10、交割地點(diǎn)

交割地點(diǎn)是指由期貨交易所統(tǒng)一規(guī)定的，進(jìn)行實(shí)物交割的指定交割倉(cāng)庫(kù)。11、交易手續(xù)費(fèi)

交易手續(xù)費(fèi)是期貨交易所按成交合約金額的一定比例或按成交合約手?jǐn)?shù)收取的費(fèi)用。交易手續(xù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)，不同的期貨交易所均有不同的規(guī)定。12、交割方式

期貨交易的交割方式分為實(shí)物交割和現(xiàn)金交割兩種。商品期貨通常采取實(shí)物交割方式，金融期貨多采用現(xiàn)金交割方式。13、交易代碼

為便于交易，每一期貨品種都有交易代碼，如鄭州商品交易所的強(qiáng)筋小麥合約的交易代碼為WH，白糖合約的交易代碼為SR。三、期貨交易期貨交易是指交易雙方在期貨交易所買(mǎi)賣(mài)期貨合約的交易行為。期貨交易是在現(xiàn)貨交易基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的、通過(guò)在期貨交易所內(nèi)成交標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約的一種新型交易方式。世界期貨交易的主要內(nèi)容是農(nóng)產(chǎn)品，如谷物、棉花、油脂、橡膠、黃麻、食糖、羊毛、可可等，這些產(chǎn)品容易分等級(jí)，并且可以保存相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。期貨交易目的按其性質(zhì)可分為兩種：一是保值性的，即期貨保值，又稱套期保值；二是投機(jī)性的，即風(fēng)險(xiǎn)投資。買(mǎi)入期貨稱“買(mǎi)空”或稱“多頭”，即多頭交易。賣(mài)出期貨稱“賣(mài)空”或稱“空頭”，即空頭交易。開(kāi)始買(mǎi)入期貨合約或賣(mài)出期貨合約的交易行為稱為“開(kāi)倉(cāng)”，交易者手中持有合約稱為“持倉(cāng)”，交易者了解手中的合約進(jìn)行反向交易的行為稱“平倉(cāng)”或“對(duì)沖”。如果到了交割月份，交易者手中的合約仍未對(duì)沖，那么，持空頭合約者就要備好實(shí)貨準(zhǔn)備提出