銷售技巧-應(yīng)避重就輕 提高成交效率

銷售技巧—應(yīng)避重就輕提高成交效率

避重就輕，小點(diǎn)成交

我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來(lái)間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。小點(diǎn)成交法，也叫次要問(wèn)題成交法、化整為零成交法或者避重就輕成交法，是銷售人員通過(guò)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。這種促成交易的方法其實(shí)是銷售人員根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在一些次要的小問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的發(fā)展。這里的成交小點(diǎn)是指有關(guān)推銷的次要問(wèn)題、小問(wèn)題，比如產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、生產(chǎn)日期、保修等一些相對(duì)次要的問(wèn)題。

一、小點(diǎn)成交法的適用性

一般而言，重大的購(gòu)買決策問(wèn)題能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的成交心理壓力，而較小的成交問(wèn)題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問(wèn)題面前，客戶往往比較慎重敏感，缺乏購(gòu)買信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問(wèn)題面前，客戶往往比較具有購(gòu)買信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷售人員可以利用客戶這一成交心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，而直接提示較小的成交問(wèn)題，直接提示客戶不太敏感的成交問(wèn)題，先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交；先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容與客戶達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身與客戶達(dá)成協(xié)議，最后達(dá)成交易。

例如，一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這樣決定了？”這位銷售人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買決策本身的問(wèn)題，而是提示設(shè)備安裝和維修之類的售后服務(wù)問(wèn)題。銷售人員在這里用的就是小點(diǎn)成交法，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示次要的成交問(wèn)題，先促成小點(diǎn)成交，后假定大點(diǎn)成交。在這種情況下，只要錢先生接受了小點(diǎn)成交條件，銷售人員就可以假定客戶已決定購(gòu)買產(chǎn)品，直接假定成交。

又如，一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“方總，您完全不必?fù)?dān)心交貨時(shí)間方面的問(wèn)題，我們保證按照客戶的具體要求，及時(shí)交貨，這個(gè)月或者下個(gè)月都可以，您看呢？”這位銷售人員看準(zhǔn)了成交信號(hào)，把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為小點(diǎn)問(wèn)題，先就交貨時(shí)間方面的問(wèn)題與客戶達(dá)成協(xié)議，再間接地促成交易。在這種情況下，銷售人員正是抓住了有利的成交時(shí)機(jī)，直接把成交信號(hào)作為成交小點(diǎn)問(wèn)題，既可以針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買意向，處理有關(guān)的客戶異議，又可以減輕客戶的成交心理壓力，有效地促使客戶自動(dòng)成交。

總的來(lái)看，小點(diǎn)成交法主要適用于以下幾種情況：

1．規(guī)模比較大的交易。

2．客戶不愿直接涉及的購(gòu)買決策。

3．小點(diǎn)在整個(gè)購(gòu)買決定中占有突出地位的時(shí)候，即成交決定只依據(jù)某一特定小點(diǎn)時(shí)。

4．客戶只對(duì)交易的某些問(wèn)題產(chǎn)生了興趣。

5．銷售人員看準(zhǔn)了成交信號(hào)，最后的關(guān)鍵在于某一小點(diǎn)，如式樣、顏色、付款方式等；或者銷售人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需做可能避免冷遇或反感的成交嘗試。

6．成交氣氛緊張，客戶心理壓力過(guò)大。

二、小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

運(yùn)用小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易，可以減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶在進(jìn)行推銷與生意談判時(shí)，都會(huì)列出主要與次要問(wèn)題。先在客戶認(rèn)為次要的問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問(wèn)題進(jìn)行討論而引起客戶的敏感反應(yīng)。

2．運(yùn)用小點(diǎn)成交法有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交法要求銷售人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，銷售人員可以利用各種成交小點(diǎn)來(lái)嘗試成交。即使客戶拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，銷售人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。

3．運(yùn)用小點(diǎn)成交法可以確認(rèn)成交信號(hào)。小點(diǎn)成交法是銷售人員合理利用、確認(rèn)客戶成交信號(hào)的方法，當(dāng)銷售人員對(duì)客戶是否有成交意向沒(méi)有把握時(shí)可以先嘗試提出一些次要的問(wèn)題征求客戶意見(jiàn)。如果客戶答應(yīng)得比較爽快，銷售人員可以把這看成是整個(gè)成交的信號(hào)。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個(gè)小點(diǎn)成交可以轉(zhuǎn)為大點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)，從而確定大點(diǎn)成交信號(hào)。

當(dāng)然，小點(diǎn)成交法也不是完美無(wú)缺的，也有一定的局限性。其缺點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

1．小點(diǎn)成交法可能引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。運(yùn)用小點(diǎn)成交法的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果銷售人員錯(cuò)誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì)引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會(huì)。

2．濫用小點(diǎn)成交法，可能使客戶失去購(gòu)買信心，不利于促成交易。銷售人員的推銷信心和客戶的購(gòu)買信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說(shuō)來(lái)，銷售人員應(yīng)該直接揭示推銷重點(diǎn)和推銷要點(diǎn)，充分說(shuō)服客戶，直接促成交易。

3．銷售人員濫用小點(diǎn)成交法，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，就會(huì)造成不利于成交的氣氛，使客戶失去成交信心，不利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶，也不利于達(dá)成交易。同時(shí)，分散客戶的注意力，還可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低成交效率。

三、運(yùn)用小點(diǎn)成交法應(yīng)注意的問(wèn)題

運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)故意避開(kāi)重大的成交決策問(wèn)題，企圖轉(zhuǎn)移客戶的成交注意力，減輕客戶的成交心理壓力。

2．運(yùn)用小點(diǎn)成交法促成交易時(shí)，銷售人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時(shí)從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

3．運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員必須根據(jù)客戶的內(nèi)在交易動(dòng)機(jī)和意向，合理選擇小點(diǎn)，注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，從而以小促大。

4．運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)注意不要回避客戶異議，否則可能引起客戶誤會(huì)。

專家點(diǎn)撥

小點(diǎn)成交法具有十分廣泛的用途，它是假定成交法