銷售技巧-應(yīng)避重就輕 提高成交效率

銷售技巧—應(yīng)避重就輕提高成交效率

避重就輕，小點成交

我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點成交法。小點成交法，也叫次要問題成交法、化整為零成交法或者避重就輕成交法，是銷售人員通過次要問題的解決來促成交易實現(xiàn)的一種成交方法。這種促成交易的方法其實是銷售人員根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在一些次要的小問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的發(fā)展。這里的成交小點是指有關(guān)推銷的次要問題、小問題，比如產(chǎn)品的包裝、運輸、生產(chǎn)日期、保修等一些相對次要的問題。

一、小點成交法的適用性

一般而言，重大的購買決策問題能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的成交心理壓力，而較小的成交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問題面前，客戶往往比較慎重敏感，缺乏購買信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問題面前，客戶往往比較具有購買信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷售人員可以利用客戶這一成交心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，而直接提示較小的成交問題，直接提示客戶不太敏感的成交問題，先小點成交，后大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容與客戶達(dá)成協(xié)議，再就成交活動本身與客戶達(dá)成協(xié)議，最后達(dá)成交易。

例如，一位銷售人員對客戶說：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒有其他問題，我們就這樣決定了？”這位銷售人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示設(shè)備安裝和維修之類的售后服務(wù)問題。銷售人員在這里用的就是小點成交法，避免直接提示重大的成交問題，直接提示次要的成交問題，先促成小點成交，后假定大點成交。在這種情況下，只要錢先生接受了小點成交條件，銷售人員就可以假定客戶已決定購買產(chǎn)品，直接假定成交。

又如，一位銷售人員對客戶說：“方總，您完全不必?fù)?dān)心交貨時間方面的問題，我們保證按照客戶的具體要求，及時交貨，這個月或者下個月都可以，您看呢？”這位銷售人員看準(zhǔn)了成交信號，把成交信號轉(zhuǎn)化為小點問題，先就交貨時間方面的問題與客戶達(dá)成協(xié)議，再間接地促成交易。在這種情況下，銷售人員正是抓住了有利的成交時機(jī)，直接把成交信號作為成交小點問題，既可以針對客戶的購買動機(jī)和購買意向，處理有關(guān)的客戶異議，又可以減輕客戶的成交心理壓力，有效地促使客戶自動成交。

總的來看，小點成交法主要適用于以下幾種情況：

1．規(guī)模比較大的交易。

2．客戶不愿直接涉及的購買決策。

3．小點在整個購買決定中占有突出地位的時候，即成交決定只依據(jù)某一特定小點時。

4．客戶只對交易的某些問題產(chǎn)生了興趣。

5．銷售人員看準(zhǔn)了成交信號，最后的關(guān)鍵在于某一小點，如式樣、顏色、付款方式等；或者銷售人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號，需做可能避免冷遇或反感的成交嘗試。

6．成交氣氛緊張，客戶心理壓力過大。

二、小點成交法的優(yōu)點和缺點

運用小點成交法的優(yōu)點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1．運用小點成交法促成交易，可以減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶在進(jìn)行推銷與生意談判時，都會列出主要與次要問題。先在客戶認(rèn)為次要的問題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問題進(jìn)行討論而引起客戶的敏感反應(yīng)。

2．運用小點成交法有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地。小點成交法要求銷售人員促成小點成交，間接促成大點成交。在使用這種方法時，銷售人員可以利用各種成交小點來嘗試成交。即使客戶拒絕某一特定的成交小點，銷售人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點嘗試成交，從而最終促成成交。

3．運用小點成交法可以確認(rèn)成交信號。小點成交法是銷售人員合理利用、確認(rèn)客戶成交信號的方法，當(dāng)銷售人員對客戶是否有成交意向沒有把握時可以先嘗試提出一些次要的問題征求客戶意見。如果客戶答應(yīng)得比較爽快，銷售人員可以把這看成是整個成交的信號。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個小點成交可以轉(zhuǎn)為大點成交的機(jī)會，從而確定大點成交信號。

當(dāng)然，小點成交法也不是完美無缺的，也有一定的局限性。其缺點主要有以下幾點：

1．小點成交法可能引起客戶的成交誤會，產(chǎn)生成交糾紛。運用小點成交法的目的是直接促成小點成交，間接促成假定大點成交。而成交小點與成交點既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點成交可以促成大點成交，但是小點成交并不意味著一定就是大點成交。同樣，大點成交包含著小點成交，而大點成交也不等于小點成交。因此，如果銷售人員錯誤地假定成交大點成交，就會引起客戶的成交誤會，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會。

2．濫用小點成交法，可能使客戶失去購買信心，不利于促成交易。銷售人員的推銷信心和客戶的購買信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說來，銷售人員應(yīng)該直接揭示推銷重點和推銷要點，充分說服客戶，直接促成交易。

3．銷售人員濫用小點成交法，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，就會造成不利于成交的氣氛，使客戶失去成交信心，不利于進(jìn)一步說服客戶，也不利于達(dá)成交易。同時，分散客戶的注意力，還可能浪費推銷時間，降低成交效率。

三、運用小點成交法應(yīng)注意的問題

運用小點成交法促成交易時，銷售人員應(yīng)注意以下幾點：

1．運用小點成交法時，銷售人員應(yīng)故意避開重大的成交決策問題，企圖轉(zhuǎn)移客戶的成交注意力，減輕客戶的成交心理壓力。

2．運用小點成交法促成交易時，銷售人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

3．運用小點成交法時，銷售人員必須根據(jù)客戶的內(nèi)在交易動機(jī)和意向，合理選擇小點，注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，從而以小促大。

4．運用小點成交法時，銷售人員應(yīng)注意不要回避客戶異議，否則可能引起客戶誤會。

專家點撥

小點成交法具有十分廣泛的用途，它是假定成交法