直播營銷(第2版慕課版)第3章-直播營銷的團隊構(gòu)建

第3章直播營銷的團隊構(gòu)建3.1直播團隊的構(gòu)建方法3.2直播團隊的配置方案與運營策略3.1直播團隊的構(gòu)建方法剛剛進入直播行業(yè)的新人主播，可能并沒有足夠的物力、財力去組建團隊。此時，最簡單的方式是入駐抖音、快手、視頻號等短視頻平臺，通過定期發(fā)布短視頻和定期直播的方式正式進入直播行業(yè)，當(dāng)擁有一些經(jīng)驗后，再通過自我營銷的方式來提升人氣和資本。具體可參考如下方法：1．進入直播平臺秀出自我每一個人都可以在直播平臺開播，秀出自己的獨特優(yōu)勢。例如，如果主播口才出眾，可以嘗試“脫口秀”；如果主播觀點犀利，可嘗試“熱點評論”；如果主播喜歡吃喝玩樂，可以展示自己的吃喝玩樂過程并分享不錯的吃喝玩樂地點；如果主播喜歡學(xué)習(xí)，可以推薦圖書、課程或進行閱讀分享等。3.1.1新手主播的直播團隊構(gòu)建方法3.1直播團隊的構(gòu)建方法2．適當(dāng)制造話題主播的商業(yè)價值在某種程度上可以理解為“粉絲經(jīng)濟”，如影視“明星”一樣。這意味著，主播也需要像明星一樣擁有話題熱度。如何為自己營造話題呢？主播借助身邊的一些熱點事件和熱門人物，將之與自身特色相結(jié)合，在短視頻或直播中談及熱點話題，并通過營銷手段進行擴散傳播，從而引起更多的關(guān)注。但需注意在這個過程中，主播發(fā)表的言論觀點一定要符合主流價值觀，談及觀點時要有理有據(jù)，不然容易引人非議，得不償失。3.1.1新手主播的直播團隊構(gòu)建方法3.1直播團隊的構(gòu)建方法3．多平臺運營由于只有主播一個人，其知識體系是有限的，直播風(fēng)格往往也較單一，時間久了，也難免會引起用戶的視覺疲勞。因此，主播可以考慮在多平臺開播，如微博、微信公眾號等。不同的平臺有不同的用戶群體，借助不同的平臺，吸引更多的用戶，用更多的連接和互動，增強用戶的黏性。例如，主播可在個人微信公眾號中，定期發(fā)布一些自己撰寫的關(guān)于自身生活、直播內(nèi)容方面的文章，增強現(xiàn)有粉絲的黏性；也可以通過微信公眾號內(nèi)的互動話題了解其他用戶的需求，了解用戶想看什么內(nèi)容，不想看什么內(nèi)容，從而做出更符合用戶需求的直播內(nèi)容。3.1.1新手主播的直播團隊構(gòu)建方法3.1直播團隊的構(gòu)建方法課堂討論說一說你知道的“網(wǎng)紅”主播的成長故事。3.1直播團隊的構(gòu)建方法企業(yè)成立直播營銷部門，其目的是通過直播來實現(xiàn)企業(yè)的品牌營銷或商品銷售。如果成立直播營銷部門的主要目的在于品牌營銷，那么，直播營銷可以歸屬于市場營銷部門或新媒體營銷部門旗下，企業(yè)可能并不需要專門招募人才。當(dāng)成立直播營銷部門的目的在于商品銷售，企業(yè)則需要配置專業(yè)的直播營銷團隊。3.1.2直播營銷部門的團隊架構(gòu)3.1直播團隊的構(gòu)建方法專業(yè)的直播營銷團隊，需要根據(jù)直播營銷的流程搭建團隊。目前，比較科學(xué)的直播營銷的流程如下。直播前：運營團隊需要做好直播賬號定位、賬號的前期維護及賬號粉絲運營；選品團隊選擇合適的商品及制訂促銷策略；主播團隊盡可能熟悉直播中所要銷售的商品，策劃及撰寫直播腳本，設(shè)計直播話術(shù)等。直播中：拍攝團隊布置直播間、負責(zé)直播內(nèi)容拍攝；主播團隊進行現(xiàn)場直播，負責(zé)直播間的用戶關(guān)注引導(dǎo)、促銷活動引導(dǎo)、介紹商品、展示商品、直播間氣氛營造、解答用戶疑問等內(nèi)容。直播后：拍攝團隊負責(zé)保管拍攝設(shè)備；運營團隊負責(zé)統(tǒng)計直播銷售數(shù)據(jù)并開展數(shù)據(jù)分析；選品團隊對接直播商品售后服務(wù)等。3.1.2直播營銷部門的團隊架構(gòu)3.1直播團隊的構(gòu)建方法課堂討論觀看一場某品牌的“帶貨”直播，觀察在一場“帶貨”直播過程中，出現(xiàn)在直播間的有哪些人，每個人的作用是什么？3.1直播團隊的構(gòu)建方法直播營銷公司與直播營銷部門的運營目標(biāo)不同。企業(yè)的直播營銷部門，主要價值是幫助企業(yè)銷售商品，直播時商品的銷售量越高越好。而一個獨立的直播營銷公司，其價值在于獲得品牌合作商的認可，從而吸引更多的品牌商與其開展合作。因此一個專注于直播營銷的公司，不僅需要專業(yè)的主播人才和拍攝人才，還需要更多策劃人才、運營人才及商務(wù)人才。3.1.3直播營銷公司的組織架構(gòu)3.1直播團隊的構(gòu)建方法選品部：包括招商專員和選品專員，負責(zé)商務(wù)合作談判及選品，并制訂合適的價格策略。選品專員選品時，需要注意商品的質(zhì)量、定位、優(yōu)勢等。直播部：包括主播、助理、編導(dǎo)及攝像。直播營銷公司與品牌商的直播營銷部門不同，因為需要不斷通過直播為公司帶來收入，所以需要配置不止一名主播，還需要為主播配置助理。而編導(dǎo)則需要根據(jù)主播的風(fēng)格和用戶屬性，策劃直播腳本、話術(shù)腳本等，還需要組織搭建直播間、組織拍攝和錄制，負責(zé)現(xiàn)場的調(diào)度與控制；攝像需要監(jiān)控直播全過程，保證直播質(zhì)量，還需要協(xié)調(diào)與溝通直播過程中的各個環(huán)節(jié)。運營部：負責(zé)網(wǎng)店運營、活動運營、直播運營、用戶運營及關(guān)聯(lián)的新媒體運營。設(shè)計部：負責(zé)公司的圖文設(shè)計和視頻剪輯工作。客服部：負責(zé)直播間的售中咨詢、售后服務(wù)及物流對接工作。3.1.3直播營銷公司的組織架構(gòu)3.1直播團隊的構(gòu)建方法課堂討論觀看一場知名主播的“帶貨”直播，觀察其過程中，出現(xiàn)在直播間的有哪些人，每個人的作用是什么？3.2直播團隊的配置方案與運營策略1．“低配版”直播團隊的職能分工“低配版”直播團隊最少僅需要兩個人：1名主播和1名運營。一個優(yōu)秀的主播，需要具備3個特點：有鏡頭感、有綜藝感、敬業(yè)感。此外，運營人員也應(yīng)該是能夠一人身兼數(shù)職的“全能型人才”。3.2.1低配版：2人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“低配版”直播團隊的運營策略（1）先靠優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容吸引粉絲。直播團隊如果還不太熟悉直播“帶貨”模式，可以先在抖音、快手或視頻號等短視頻平臺先穩(wěn)定輸出優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，積累粉絲。3.2.1低配版：2人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“低配版”直播團隊的運營策略（2）嘗試定期直播。在輸出優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容的同時，還需要以定期的、高頻率、低時長的模式嘗試直播。例如，每天12:00或19:00開始進行為時1小時左右的主題聊天式直播，主播可以先設(shè)定一個聊天主題（與短視頻定位一致），準(zhǔn)備能夠暢聊30～45分鐘的素材，在話題結(jié)束后，主播可以嘗試從不同角度介紹并展示1～2款自己熟悉的商品。3.2.1低配版：2人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“低配版”直播團隊的運營策略（3）逐漸增加直播方面的工作量。隨著對直播流程和“帶貨”模式的日益熟悉，主播可以逐漸延長直播時長至2～4個小時，不過，由于團隊人數(shù)少，每場直播時長不宜超過4個小時；直播間的商品數(shù)量也可以增加至2～5件；直播團隊的工作重心也可以慢慢從拍攝短視頻轉(zhuǎn)移到直播上。3.2.1低配版：2人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略課堂討論一些知名的直播主播，早期的團隊也是低配版的。從互聯(lián)網(wǎng)上收集一些資料，和大家分享你知道的“低配版”直播團隊的運營故事吧。3.2直播團隊的配置方案與運營策略1.“基礎(chǔ)版”直播團隊的職能分工“基礎(chǔ)版”直播團隊需配置1名主播、1名編導(dǎo)、1名助理和1名運營。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“基礎(chǔ)版”直播團隊的運營策略（1）調(diào)整短視頻方面的工作。減少短視頻的發(fā)布量，將工作重心放在直播“帶貨”上；同時，在短視頻平臺，逐漸改為發(fā)布精彩、有趣的直播片段型短視頻，以吸引短視頻平臺用戶轉(zhuǎn)化為主播或直播間的粉絲。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“基礎(chǔ)版”直播團隊的運營策略（2）優(yōu)化直播內(nèi)容。在直播內(nèi)容上，直播團隊可以根據(jù)直播間的用戶畫像及目標(biāo)用戶群的畫像，逐漸優(yōu)化直播過程中各個環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容，包括但不限于直播間的開場設(shè)計、抽獎設(shè)計、介紹商品的節(jié)奏、推薦商品的話術(shù)、評論區(qū)引導(dǎo)，直播前的宣傳引流策劃，直播后各個平臺的擴散策劃和話題策劃等。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“基礎(chǔ)版”直播團隊的運營策略（3）調(diào)整直播時長。由于主播已經(jīng)擁有一定的直播經(jīng)驗和直播“帶貨”經(jīng)驗，且直播環(huán)節(jié)有編導(dǎo)的指導(dǎo)和助理的配合，每場直播的時長可以保持在4小時左右，直播間推薦的商品也可以定為7～10款，每款商品的介紹時長可以設(shè)定為20～30分鐘。3.2.2基礎(chǔ)版：4人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略課堂討論觀看一場知名主播的“帶貨”直播，說一說助理是如何配合主播進行直播的。3.2直播團隊的配置方案與運營策略1．“進階版”直播團隊職能分工“進階版”直播團隊需配置2名主播、1名編導(dǎo)、1名助理、1名運營和1名選品。3.2.3進階版：6人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“進階版”直播團隊的運營策略（1）嘗試設(shè)定團隊工作目標(biāo)。直播團隊的工作目標(biāo)可以定位為穩(wěn)定提升直播間的“帶貨”能力。為此，直播團隊需要齊心協(xié)力地做好用戶需求識別工作和選品工作。3.2.3進階版：6人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“進階版”直播團隊的運營策略（2）延長直播時長。由于團隊配置了兩名主播和一名助理，每場直播的時長也可以適當(dāng)延長至6小時左右。直播期間，兩名主播也可以輪流直播，減輕每個主播的直播壓力。3.2.3進階版：6人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“進階版”直播團隊的運營策略（3）制訂合理的商品推薦時長和商品數(shù)量。雖然直播時長已經(jīng)有所延長，但考慮到此時的直播團隊仍然處于成長期，需要用全面、專業(yè)的商品介紹來獲得用戶的信任及更多的商業(yè)合作機會，主播每次推薦商品的時間不宜太短，每個商品介紹應(yīng)該保持在15分鐘左右。同時，為了增強用戶對直播間的黏性，每場直播還應(yīng)該進行多次的抽獎送福利活動。因此，一場6小時的直播，主播一般推薦20款商品即可。3.2.3進階版：6人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略課堂討論觀看一場知名主播的“帶貨”直播，看一看，主播在直播過程中展示了哪些商品，商品價格與電商店鋪的同類商品價格有什么差別。3.2直播團隊的配置方案與運營策略1．“高階版”直播團隊職能分工“高階版”直播團隊需要配置2名主播、1名編導(dǎo)、1名助理、1名運營、1名選品、1名場控、1名客服。3.2.4高階版：8人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“高階版”直播團隊的運營策略（1）優(yōu)化直播內(nèi)容。由于主播和助理已經(jīng)擁有比較豐富的商品推薦經(jīng)驗，每款商品的推薦時間可以縮減為10分鐘左右，一場時長6小時的直播，主播可以推薦30款商品。在一場直播中，主播除了推薦商品之外，還可以設(shè)定固定的抽獎時間、秒殺時間、互動時間，通過抽獎送福利、“寵粉”福利秒殺、講故事或聊天等方式，增強用戶對直播間的好感度。3.2.4高階版：8人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“高階版”直播團隊的運營策略（2）制訂業(yè)績目標(biāo)。此時的直播團隊，可以根據(jù)過往成績制訂業(yè)績目標(biāo)?？梢韵戎朴喸露葮I(yè)績目標(biāo)，再規(guī)劃年度目標(biāo)，最后再把月度目標(biāo)分解為每天的業(yè)績目標(biāo)。當(dāng)然，為了更好地實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，直播團隊需要在每場直播結(jié)束后迅速復(fù)盤，查找不足之處，逐漸優(yōu)化直播中的話術(shù)和互動策略。3.2.4高階版：8人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略2．“高階版”直播團隊的運營策略（3）進一步優(yōu)化運營和選品工作。運營人員需要通過維護不同平臺的自媒體賬號，增強主播和直播間的影響力，同時需要做好直播間引流和粉絲運營工作，增強直播間的人氣和用戶對直播間的黏性；選品人員需要根據(jù)用戶的需求選擇用戶認可的高品質(zhì)商品，并盡可能地為用戶爭取更多的優(yōu)惠，以贏得用戶對直播間的信任。3.2.4高階版：8人團隊3.2直播團隊的配置方案與運營策略課堂討論看一場知名主播的“帶貨”直播，看一看，客服人員在直播時做了哪些工作。3.2直播團隊的配置方案與運營策略1．“旗艦版”直播團隊的職能分工“旗艦版”直播團隊需要配置2名主播、1名編導(dǎo)、2名助理、2