《影響力》讀書(shū)筆記

《影響力》讀書(shū)筆記1影響力營(yíng)銷人5本必讀書(shū)，第一本就是本書(shū)20世紀(jì)《福布斯》20本商業(yè)書(shū)籍、《財(cái)富》75本必讀圖書(shū)之一為我們解釋為什么有些人極具說(shuō)服力，我們總是不由自主地容許他們的要求隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源那些讓人順從的高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范2這本書(shū)為我們一一拆解他們的招術(shù)，讓我們學(xué)會(huì)如何保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。讀過(guò)后，能做到以下兩件事：第一，當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”；第二，可以令你自己變得比以前更具影響力。

3什么是影響力?擁有可以影響他人行為的能力《財(cái)富》總結(jié)了四條永恒法那么一、影響力就像重力，無(wú)法看到，可以感覺(jué)到二、每個(gè)人其實(shí)都擁有可以影響他人的力量三、影響力來(lái)源不同四、影響力與影響力之間的關(guān)系就像石頭、剪刀、布的游戲一樣4我們探討影響力的目的：

運(yùn)用于行善，

絕不用于為惡，

同時(shí)，

防止上當(dāng)受騙！5影響力測(cè)試在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更具有說(shuō)服力的證據(jù)所說(shuō)服：趕時(shí)間對(duì)該話題根本不感興趣對(duì)該話題的興趣一般a和b6影響力測(cè)試假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品〔經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型〕推銷給顧客。研究說(shuō)明在哪種情況下，你的銷售額會(huì)更高：從價(jià)格最廉價(jià)的商品開(kāi)始，然后向上銷售從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷售從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種7影響力測(cè)試人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果說(shuō)明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人8影響力測(cè)試研究說(shuō)明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服自尊心一般的人，最容易被說(shuō)服自尊心強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服9影響力測(cè)試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹(shù)他的聲望，你認(rèn)為在他開(kāi)始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個(gè)能力……雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……10影響力測(cè)試假設(shè)你是一位理財(cái)參謀，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的工程，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的工程上投資，他會(huì)得到什么如果他沒(méi)在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的工程上投資，他會(huì)失去什么11影響力測(cè)試研究說(shuō)明，陪審員最有可能被以下哪種人說(shuō)服：講話簡(jiǎn)明易懂的證人講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人講述內(nèi)容有說(shuō)服力的證人12影響力測(cè)試如果你有一那么新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？在講述這那么消息之前在講述這那么消息當(dāng)中在講述這那么消息之后13影響力測(cè)試假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一局部包括那些極具說(shuō)服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一局部時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？你的語(yǔ)速特別快你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn)你的語(yǔ)速適中你的語(yǔ)速很慢14影響力測(cè)試社會(huì)心理學(xué)家的研究說(shuō)明，6個(gè)最根本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說(shuō)服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺15影響力測(cè)試答案：12345dbabc678910cbadc16影響力測(cè)試說(shuō)明如果你答對(duì)了8-10個(gè)問(wèn)題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。我沒(méi)有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費(fèi)時(shí)間了，趕快去寫(xiě)一本說(shuō)服力方面的書(shū)吧！別忘了寫(xiě)好以后送我一本。如果你答對(duì)6-8個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的說(shuō)服力令人印象深刻。你會(huì)很愿意留下來(lái)和我們探討,以補(bǔ)充你現(xiàn)有的知識(shí)庫(kù)。如果你答對(duì)4-6個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你很擅長(zhǎng)說(shuō)服他人。但你需要提高你的技巧。如果你答對(duì)2-4個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對(duì)的問(wèn)題少于3個(gè)，我想說(shuō)的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……17目錄第一章綜述及比照原理第二章互惠原理第三章承諾和一致原理第四章社會(huì)認(rèn)同原理第五章喜好原理和關(guān)聯(lián)原理第六章權(quán)威原理第七章短缺原理18第一章綜述機(jī)械式自動(dòng)行為模式人類和某些低等動(dòng)物一樣，有一些固定行為模式〔下意識(shí)〕反響，其特征是組成這個(gè)模式的所有行為，每一次都以同樣的方式、按照同樣的次序出現(xiàn)。咔噠，特定的磁帶被啟動(dòng)了；嘩，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為放了出來(lái)。19例子1，比照試驗(yàn)1、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。

2、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑??！啊?4%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。

203、“對(duì)不起，我有幾頁(yè)紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！薄m然“因?yàn)椤焙竺鏇](méi)有真正的理由，但居然有93%的人容許了讓他插隊(duì)。21例子2綠寶石價(jià)格寫(xiě)得高了一倍，馬上全賣完了?！藗冃闹械摹鞍嘿F=優(yōu)質(zhì)”的定式。一條項(xiàng)鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感謝?！藗冃闹小傲畠r(jià)=低劣”的公式?！餐瑯舆€是一個(gè)做事的小技巧〕22簡(jiǎn)單原那么——捷徑當(dāng)我們的生活空間變得越來(lái)越充滿了刺激也越來(lái)越復(fù)雜的時(shí)候，我們也必然越來(lái)越頻繁的依賴捷徑來(lái)應(yīng)付這一切。當(dāng)人們既有愿望也有能力去對(duì)有關(guān)的信息進(jìn)行分析時(shí)，他們更可能對(duì)這些信息做出有控制的反響；否那么的話那么比較可能采取“咔噠-嘩”的反響方式。23一般情況下，人們傾向于在事情對(duì)自己不是特別重要的時(shí)候走捷徑，而在很重要的時(shí)候多考慮一下。但在某些時(shí)候〔形勢(shì)比較復(fù)雜，或者時(shí)間比較緊迫等〕，在面對(duì)對(duì)自己很重要的事情的時(shí)候，我們也會(huì)走捷徑。24牟利者和柔道在動(dòng)物界，有天敵利用低等動(dòng)物的咔噠嘩反響來(lái)設(shè)下圈套。在人類社會(huì)，也有人利用自動(dòng)影響的武器來(lái)使人按照自己的意愿行事。柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠桿原理、慣性等，來(lái)打敗強(qiáng)的多的對(duì)手。25第一章比照原理例子1三桶水，熱、涼、溫在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺(jué)完全不一樣。26例子2男子走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是廉價(jià)的襯衫和領(lǐng)帶？〔即使一個(gè)人走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果他再買套裝之后而不是之前買附件的話，他總是會(huì)花更多的錢在附件上?！?7例子3：女大學(xué)生不及格后給父母的信。例子4：房地產(chǎn)商會(huì)安排一些很爛又很貴的房子，不打算賣出去，只為了比照。例子5：汽車商等到一輛新車的價(jià)錢談妥了之后再開(kāi)始提議一項(xiàng)又一項(xiàng)顧客可以選擇加到新車上去的附加設(shè)備。比照車費(fèi)，附加設(shè)備就顯得廉價(jià)了。

28第二章互惠原理當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？29吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報(bào)之以李責(zé)任公平30一、互惠原理認(rèn)為：

1、我們應(yīng)該報(bào)答他人的恩惠

2、對(duì)他人的某一行為，我們要以一種類似的行為去報(bào)答

3、我們得了某種好處，就應(yīng)該以另一種好處來(lái)報(bào)答他人，不能無(wú)動(dòng)于衷4、不能以怨報(bào)德，甚至要滴水之恩涌泉相報(bào)31二、互惠原理的心理根底：負(fù)債感感恩圖報(bào)——因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知?dú)w還的人有一種普遍的厭反感，我們往往都會(huì)竭力防止與之為伍。32三、互惠原理的應(yīng)用：

1、不公平交換：以小換大，施小恩換大報(bào)，拿滴水換涌泉互惠原理認(rèn)可強(qiáng)加于人的負(fù)債感——即使是我們不喜歡的人——不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點(diǎn)小小的好處，我們對(duì)他們的要求就失去了抵抗力。

33互惠原理本質(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感34例子1：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂(lè)，過(guò)后向之兜售彩票。比直接兜售的成功時(shí)機(jī)高一倍。例子2：在機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)所，塞給過(guò)路人一朵花或一本書(shū)，并拒絕收回〔“不，這是我們給你的禮物。”〕。然后再提出捐款的要求。

35例子3：與其在問(wèn)卷調(diào)查之后寄一張50塊錢的支票作為答謝，還不如在寄問(wèn)卷時(shí)附上一張5塊錢的支票作為禮物。后者的效率是前者的兩倍。例子4：飯店侍者在給顧客帳單的時(shí)候送一點(diǎn)糖果，得到小費(fèi)的數(shù)額會(huì)大的多。

36互惠原理例子5：一個(gè)超市把奶酪擺在外面，邀請(qǐng)顧客自己切下一小片來(lái)品嘗。互惠原理例子6：安利公司，他們的產(chǎn)品全部是利用一個(gè)全國(guó)范圍的社區(qū)上門銷售網(wǎng)來(lái)推銷的。把一套各種各樣產(chǎn)品的組合用一個(gè)特制的盤子送到顧客家，“留在那里兩天，不收取任何費(fèi)用，不讓主婦有任何思想負(fù)擔(dān)。只是告訴她你想要她試用這些產(chǎn)品?！?/p>

37為什么一個(gè)小小的好處，可以激發(fā)出一個(gè)大出很多倍的回報(bào)呢？關(guān)鍵是那種令人難以忍受的負(fù)債感。從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放，我們會(huì)痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。382、拒絕-退讓策略：沒(méi)有東西饋贈(zèng)的時(shí)候，先提過(guò)分的要求得不到容許，主動(dòng)退讓也是一種互惠是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。39先提出一個(gè)比較大的，對(duì)方極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。在被拒絕之后，再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提的巧妙，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺(jué)著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)。40先提出大的被拒絕的請(qǐng)求再提出小一些的真正感興趣的請(qǐng)求要讓被請(qǐng)求者感到這是一種讓步關(guān)鍵41互惠原理例子8：請(qǐng)陌生青年在兩年時(shí)間內(nèi)每周花兩小時(shí)為少年犯做輔導(dǎo)。被拒絕后，請(qǐng)之陪少年犯參觀動(dòng)物園一次?；セ菰砝?：如果想借5塊錢，不妨提出借10塊錢。比照之下，5塊錢顯得比直接提出更容易接受。

42互惠原理例子10：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)機(jī)來(lái)獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書(shū)，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對(duì)他們來(lái)說(shuō)也許是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)呢”〔第五章中將指出，上門推銷的人如果能說(shuō)出一個(gè)“推薦”他們來(lái)訪的數(shù)人的名字，成功率將會(huì)高很多〕43先提出極端要求，然后慢慢讓步先看昂貴的，后看廉價(jià)的目標(biāo)不是銷售，而是獲取推薦名單44策略的副產(chǎn)品責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個(gè)對(duì)協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個(gè)協(xié)議。滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來(lái)獲取受害者的依從的，受害這對(duì)雙方之間作出的安排就會(huì)感到比較滿意?！绻藗冇X(jué)得自己對(duì)一筆好的交易做出了奉獻(xiàn)，就會(huì)對(duì)這個(gè)交易過(guò)程更為滿意，以后也會(huì)回來(lái)買更多的東西。45互惠原理例子11：當(dāng)一個(gè)顧客買一樣?xùn)|西時(shí)，可以選擇買一年、兩年或者三年的效勞合同。我知道沒(méi)有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開(kāi)始就大力鼓吹那個(gè)最長(zhǎng)也最貴的方案。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個(gè)很好的時(shí)機(jī)來(lái)退一步兜售那個(gè)一年的方案。

46如果起初那些請(qǐng)求過(guò)于極端和無(wú)理，這個(gè)策略會(huì)顯得沒(méi)有誠(chéng)意，后面也就不會(huì)被認(rèn)為是真的讓步了。47四、針對(duì)互惠原理的對(duì)策：

1、是否應(yīng)該接受饋贈(zèng)？

——是，但只接受饋贈(zèng)本身，并以相同的價(jià)值行為回贈(zèng)。

2、以德報(bào)德，以直報(bào)怨48互惠原理在工作中的運(yùn)用超越客戶期望的效勞友善的態(tài)度快捷的效勞流程恩惠再次購(gòu)置推薦購(gòu)置49第三章承諾和一致原理當(dāng)看到“承諾和一致”時(shí)，你想到了什么？50說(shuō)到做到51一、承諾和一致原理：一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。在這一影響力下，人們甚至?xí)鞒鲆恍┻`背自己意愿的事情52二、心理根底：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避53三、承諾和一致原理的應(yīng)用：1、承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致：承諾例子1：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會(huì)容許為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個(gè)?？墒堑搅送婢叩辏l(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有貨。會(huì)買另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過(guò)一段時(shí)間再來(lái)買那種新玩具。承諾例子2：在選舉前給選民打，問(wèn)他是否會(huì)出來(lái)投票。大局部人輕易的答復(fù)愿意。結(jié)果是答復(fù)了的人的投票率明顯增加?！舱J(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過(guò)，行動(dòng)率就真會(huì)增加〕

54承諾例子3：陌生：“你好，張?zhí)憬裉爝^(guò)得怎么樣？”你隨口答復(fù)：“還好吧”一旦你公開(kāi)聲明了一切都好，對(duì)方的目的就容易多了：“我很快樂(lè)聽(tīng)到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖虻哪康氖窍雴?wèn)你是不是愿意捐一些錢來(lái)幫助那些不幸的某某受害者?！薄搽S口說(shuō)的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾?！?5承諾例子4：人們通過(guò)在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說(shuō)“如果你改變方案請(qǐng)給我們打”，而是問(wèn)“如果你改變方案的話，會(huì)不會(huì)給我們打？”然后停下來(lái)等客戶答復(fù)。〔把建議改為讓客戶親口說(shuō)出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好〕562、書(shū)面聲明：承諾例子5：朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中被中共俘虜?shù)拿绹?guó)士兵。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國(guó)也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來(lái)，請(qǐng)他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問(wèn)他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為根底寫(xiě)一篇文章來(lái)更詳細(xì)的討論這些問(wèn)題。〔從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾?！?7承諾例子6：“把一切都寫(xiě)下來(lái)，把顧客的認(rèn)可寫(xiě)在紙上。先把錢拿到手再說(shuō)。控制他們，控制整場(chǎng)交易。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢適宜的話是否可以馬上成交，讓他們沒(méi)有懊悔的余地”〔寫(xiě)在紙上，隨口的“是啊”“對(duì)啊”就更增加了承諾的力量〕

58承諾例子7：安利公司要求每個(gè)銷售人員都制定一個(gè)銷售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫(xiě)下來(lái)。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來(lái)，這樣你就有了一個(gè)努力的方向——然后把它寫(xiě)下來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)你到達(dá)這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫(xiě)下來(lái)。這樣你的進(jìn)步一定是神速的。”〔想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問(wèn)某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒(méi)有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒(méi)有把它寫(xiě)下來(lái)。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)的人的成就普遍較高?！?/p>

59承諾例子8：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好方法是，讓顧客親自填寫(xiě)銷售合同，而不是讓銷售人員填寫(xiě)。承諾例子9：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫(xiě)50字的“為什么我喜歡……”〔不僅是承諾，而且是書(shū)面承諾，而且是公開(kāi)承諾！〕

603、“虛報(bào)低價(jià)”策略：承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開(kāi)的推銷打下根底……當(dāng)一個(gè)人欠下購(gòu)置你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了。”〔會(huì)員制的理論根底？〕614、承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主承諾例子11：參加一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高?！搽娪啊秄ightclub》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。——做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大?！吵兄Z例子12：經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。〔積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)?！?2承諾例子13：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效?！膊灰尦兄Z者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾〕承諾例子14：節(jié)能?！渤兄Z一旦開(kāi)始實(shí)施，最初容許的好處抽走之后，也會(huì)繼續(xù)〕63承諾和一致在工作中的運(yùn)用員工輔導(dǎo)充分利用將承諾寫(xiě)下來(lái)的效果舉例：列舉本身存在的問(wèn)題讓員工簽上自已的名字小組討論時(shí)，宣讀自己所寫(xiě)的清單根據(jù)清單為根底寫(xiě)一篇文章更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫(xiě)的文章，讓所有人知道改變自己的形象，言行一致64影響力武器：承諾和一致在工作中的運(yùn)用使用技巧開(kāi)始提出小的要求，最終會(huì)容許更大的要求即使不讓員工寫(xiě)下來(lái)，也要求員工公開(kāi)大聲地表達(dá)自己的想法可以采取征文比賽的方法，提高員工參與的積極性小小的承諾也可改變一個(gè)人的自我形象65第四章社會(huì)認(rèn)同原理當(dāng)看到“社會(huì)認(rèn)同”時(shí)，你想到了什么？66鋼琴熱、書(shū)法熱、英語(yǔ)熱……“熱”追星簇物以類聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷骨67一、社會(huì)認(rèn)同原理：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。68二、社會(huì)認(rèn)同原理心理根底：——以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)——典范的力量69三、社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用：1、觀察他人消除不確定社會(huì)認(rèn)同例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在欣賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！薄词姑髦朗羌俚?，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！

70社會(huì)認(rèn)同例子2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說(shuō)服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說(shuō)許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長(zhǎng)串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。社會(huì)認(rèn)同例子3：一些小的宗教團(tuán)體，在信仰的審判日到來(lái)，卻什么事情都沒(méi)有發(fā)生之后，并沒(méi)有放棄信仰，而是把希望寄托在說(shuō)服別人認(rèn)同之上。

71社會(huì)認(rèn)同例子4：人們撿到錢包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢包已經(jīng)丟過(guò)一次并且被好心人還回來(lái)過(guò)，那么這個(gè)錢包被歸還的可能性就大很多。社會(huì)認(rèn)同例子5：小孩子不敢下水，找大人教他沒(méi)有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。

722、多元無(wú)知效應(yīng)難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒(méi)有行動(dòng)，結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)有行動(dòng)。社會(huì)認(rèn)同例子6：光天化日下的命案，半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無(wú)一人報(bào)警?！渤硕嘣獰o(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任——城里人更“冷漠”〕73社會(huì)認(rèn)同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺?！聧u效應(yīng)和畜群心態(tài)?？倳?huì)有幾個(gè)盲從的人帶頭，其他人在封閉環(huán)境下無(wú)法參照外面信息，只能看自己周圍〔和自己一樣是信徒的人們〕如何動(dòng)作。多元無(wú)知效應(yīng)使大家不動(dòng)聲色的觀察和判斷，進(jìn)而認(rèn)為耐的等待輪到自己飲毒是正確的行為。744、需要幫助時(shí)的對(duì)策：

——減少人們真人和處境的不確定性

——表達(dá)精確需要幫助社會(huì)認(rèn)同例子8：街頭車禍現(xiàn)場(chǎng)的求助。

75第五章喜好原理當(dāng)看到“喜好”時(shí)，你想到了什么？76投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導(dǎo)有原那么、有怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好光環(huán)效應(yīng)愛(ài)屋及烏77一、喜好的心理根底：——人們總是比較愿意容許自己認(rèn)識(shí)和喜歡的提出的要求。78二、喜歡的原因：1、外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。2、相似性

我們通常對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上?，F(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練方案都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、表達(dá)方式等。793、稱贊

喬吉拉德每個(gè)月會(huì)給他的1.3萬(wàn)名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁⒉煌耆鲜聦?shí)，我們也容易相信他們，并因此而對(duì)他們產(chǎn)生好感?！薄惨簿褪莗mpmp的理論根據(jù)了〕4、接觸與合作〔合作前提是目標(biāo)一致〕我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡(jiǎn)單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對(duì)雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作?！爱?dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友。”〔也就是“拓展訓(xùn)練”的理論根據(jù)了?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果想跟誰(shuí)交朋友，這也是個(gè)法子。〕

80三、喜好原理的應(yīng)用：1、友誼〔為影響人而交朋友〕喜好例子1：器皿直銷公司家庭聚會(huì)

互惠：聚會(huì)一開(kāi)始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒(méi)有得到獎(jiǎng)品的人也有時(shí)機(jī)到一個(gè)袋子里去磨一劍獎(jiǎng)品。因此，在買東西開(kāi)始之前，每個(gè)人都得到了一件禮物。

承諾：每一個(gè)參加聚會(huì)的人都被送用這當(dāng)中講述他已經(jīng)擁有的圖玻器皿給她帶來(lái)的種種好處。

81社會(huì)認(rèn)同：買賣一開(kāi)始，每一筆生意都會(huì)強(qiáng)化這樣一種印象——其他類似的人也想得到這種產(chǎn)品，因此這種產(chǎn)品一定不錯(cuò)。

喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來(lái)，而且每個(gè)人也都知道，從賣掉的每件東西里她會(huì)分地局部利潤(rùn)。這樣，最后大家感覺(jué)從一個(gè)朋友——而不是銷售人員那里——購(gòu)置這些器皿。82喜好例子2：慈善機(jī)構(gòu)招募一些醫(yī)務(wù)工作人員到鄰居家去游說(shuō)募捐，因?yàn)樗麄兦宄芙^一個(gè)朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。喜好例子3：一旦一個(gè)顧客成認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會(huì)敦促他提供幾個(gè)可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字?！斑@個(gè)方法的價(jià)值是無(wú)法估量的，當(dāng)你打或是上門拜訪一個(gè)新的銷售對(duì)象時(shí)，如果你能說(shuō)某某先生——他的一位朋友——建議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買賣就已經(jīng)做成了一半。”

83喜好例子4：長(zhǎng)途公司給B打，告訴他的朋友A把他放進(jìn)了“MCI通話圈”。如果A的對(duì)象都是通話圈的用戶，他就可以節(jié)省20%的費(fèi)。84喜好例子5：銷售員把顧客拉到一旁商量對(duì)策來(lái)“對(duì)付”他的老板以得到一個(gè)好價(jià)錢。

喜好例子6：倆警察一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來(lái)說(shuō)服嫌疑犯招供。

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2、條件反射和關(guān)聯(lián)巴浦洛夫理論，狗會(huì)僅僅因?yàn)殁徛暥皇鞘澄?，就流口水。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只為了報(bào)道了壞天氣喜好例子7：名人廣告；汽車配美女，雜志廣告也要那么多美女，都是關(guān)聯(lián)原理的作用。

86人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離；當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了87喜好例子8：球迷瘋狂喜好例子9：地域、校友、愛(ài)好….88第六章權(quán)威原理一、權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)?！袝r(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說(shuō)的去做。——一種權(quán)威的象征〔符號(hào)〕對(duì)我們行為的影響，與權(quán)威本身一樣有效。89二、權(quán)威的心理根底：對(duì)權(quán)威的服從90三、權(quán)威原理的應(yīng)用：91權(quán)威包括：父母、雇主、領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深人士等。三種最典型的權(quán)威象征：頭銜衣著——制服外部標(biāo)志——名車92權(quán)威例子1：某個(gè)演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位醫(yī)生。某廠商請(qǐng)他繼續(xù)扮演醫(yī)生做廣告，仍然效果很好?！彩恰皺?quán)威”和“關(guān)聯(lián)”的雙重效果權(quán)威例子2：護(hù)士按照醫(yī)生〔寫(xiě)錯(cuò)〕的處方用藥93權(quán)威例子3：一個(gè)飯店效勞生的小費(fèi)和提成為什么格外多。權(quán)威例子4：侯耀華的藥品廣告

94偽裝的真誠(chéng)我們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說(shuō)假話，尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。成心講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的老實(shí)?！部赡苓€會(huì)拉近雙方的距離〕“艾維斯，我們第二名，但是我們更努力”

“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但是完全值得”

——通過(guò)一些小小的缺點(diǎn)來(lái)確立自己老實(shí)可靠的形象，這樣在強(qiáng)調(diào)更重要的東西的時(shí)候就會(huì)顯得更有說(shuō)服力了。

95第七章短缺原理當(dāng)看到“短缺”時(shí)，你想到了什么？96物以稀為貴機(jī)不可失、失不再來(lái)素狠了，不忌油膩97一、稀缺原理：時(shí)機(jī)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高；——害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的鼓勵(lì)作用更大?！撤N東西變得短缺時(shí)，不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能得到它時(shí)，我們想得到它的意愿就會(huì)更強(qiáng)烈?！覀兊臐M足感并不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它的占有。98二、稀缺原理的心理根底：——維護(hù)既得利益〔心理抗拒理論〕——對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)〔物以稀為貴〕99三、稀缺原理的應(yīng)用：

1、制造恐嚇：稀缺例子1：不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年來(lái)得更有效稀缺例子2：鼓勵(lì)年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊(cè)子，如果指出他們不這么做將會(huì)失去什么

1002、制造逆反：稀缺例子3：羅密歐與朱麗葉效應(yīng)稀缺例子4：可怕的2歲101難得到的東西通常比較好。從某種意義上說(shuō)，當(dāng)一種時(shí)機(jī)變得比較難得時(shí)，我們也就失去了自己的一局部自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的?！慨?dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對(duì)這種自由〔以及與之相關(guān)的商品和效勞〕產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。

1023、制造稀缺對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)：愚蠢的狂熱我們不僅在某種東西變得短缺是更想得到它，而且在面臨競(jìng)爭(zhēng)得到它的愿望又更加強(qiáng)烈。所以，廣告商會(huì)告訴我們一種產(chǎn)品是如此受歡送，馬上去買，不然就被搶光了。——不僅別人也認(rèn)為這種產(chǎn)品好，而且他們也在與我們競(jìng)爭(zhēng)這種產(chǎn)品。

103告訴舉棋不定的購(gòu)置者，有另外一個(gè)人已經(jīng)來(lái)看過(guò)房子，很有興趣，打算明天再來(lái)談條件。百貨公司在做活動(dòng)前，會(huì)大肆宣傳一些號(hào)稱虧本甩賣的廉價(jià)貨。人們進(jìn)入商場(chǎng)，在你爭(zhēng)我?jiàn)Z的過(guò)程中，受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，會(huì)變得焦躁不安，失去自制力。忘記了自己到底需要什么，只是盲目的爭(zhēng)奪任何被爭(zhēng)奪的對(duì)象。104〔1〕、數(shù)量限制“在這個(gè)州里，有同樣引擎的敞篷車不超過(guò)五輛，賣完就沒(méi)有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了。”“這是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會(huì)要另外一塊的，因?yàn)槭菛|西向的”“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨。”105“你們好似對(duì)這個(gè)型號(hào)很感興趣。這種吸塵器確實(shí)非常好，質(zhì)量可靠，價(jià)錢也廉價(jià)。但遺憾得很，不到20分鐘前我把它賣給了另一對(duì)夫婦。而且如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，這是我們最后一件了?！薄耙灿锌赡軅}(cāng)庫(kù)有貨，我去幫你查一下吧。但這就是你想要的型號(hào)，如果有貨的話，你會(huì)把它買下來(lái)，對(duì)吧？”106〔2〕、時(shí)間限制告訴顧客，除非立即購(gòu)置，否那么的話就要付更高的價(jià)錢，甚至根本買不到?！婵赡艿馁I主不要花太多時(shí)間左思右想，而是當(dāng)機(jī)立斷?！耙?yàn)橐グ菰L的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后決定買這種機(jī)器，我也不能回來(lái)賣給你。”報(bào)紙廣告：“不要等待！這是你翻頁(yè)前最后一次閱讀的時(shí)機(jī)！”107短缺原理的最正確條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。例子5：寶潔公司取消所有的優(yōu)惠券，代之以較低的價(jià)格。因?yàn)榧某鋈サ膬?yōu)惠券只有2%得到使用，而取消之后人們購(gòu)置寶潔公司產(chǎn)品的價(jià)格與使用優(yōu)惠券一樣。但是人們怒了，認(rèn)為寶潔公司剝奪了他們的權(quán)力……

108第二局部：影響力10、領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)是影響力

以前，你只需要做自己的工作；現(xiàn)在，你要學(xué)會(huì)做別人的工作?！芸?韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)在于用人用人就是影響人影響人就是調(diào)動(dòng)積極性案例：1、諸葛亮用人；2、懶螞蟻的故事。蒙哥馬利模式：1、智慧又勤快2、智慧不勤快3、勤快不智慧4、不智慧不勤快109第二局部：影響力事必躬親型領(lǐng)導(dǎo)：1、逢事親歷親為2、自己想、自己干、自己立功3、以“忙死”為自豪安東尼的調(diào)查數(shù)據(jù)精力、時(shí)間和能力決策用人業(yè)務(wù)高層47%35%18%中層31%42%27%基層18%35%47%結(jié)論：高層領(lǐng)導(dǎo)核心能力是決策；中層領(lǐng)導(dǎo)核心力是用人；基層領(lǐng)導(dǎo)核心能力是業(yè)務(wù)。案例：一個(gè)民企老板瞎忙的故事。110第二局部：影響力11、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握鼓勵(lì)他人的藝術(shù)〔A〕領(lǐng)導(dǎo)就是激勵(lì)。用人六要素：1、識(shí)別人2、選拔人3、培養(yǎng)人4、吸引人5、使用人6、管理人前提難點(diǎn)重點(diǎn)什么是鼓勵(lì)？1、鼓勵(lì)就是夢(mèng)想加鮮花；2、激是未來(lái)，勵(lì)是過(guò)去；3、激重在動(dòng)機(jī)，勵(lì)重在結(jié)果；4、激和勵(lì)互為因果，勵(lì)是重點(diǎn)。我們感悟到：1、領(lǐng)導(dǎo)重在用人，用人重在鼓勵(lì)；2、鼓勵(lì)要及時(shí)才有效果；3、激和勵(lì)，機(jī)動(dòng)和結(jié)果要一致。案例：1、劉邦四個(gè)字得下天；2、農(nóng)夫與蛇的故事；3、科爾蠢舉。111第二局部：影響力

馬斯洛需求層次理論生理需求平安需求社會(huì)歸屬需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求112第二局部：影響力艾柯卡對(duì)鼓勵(lì)的一段精彩的論述：一個(gè)經(jīng)理能夠鼓勵(lì)他的屬下，就是最大的成績(jī)。要使一個(gè)組織有活力、有生氣，鼓勵(lì)就是一切。也許你可以干兩個(gè)人的活，但你成不了兩個(gè)人，你必須全力以赴地去鼓勵(lì)另一個(gè)人，再讓他去鼓勵(lì)手下的人。113第二局部：影響力12、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握鼓勵(lì)他人的藝術(shù)〔B〕自我鼓勵(lì)是永恒的主題。你的動(dòng)力哪里來(lái)？1、自我鼓勵(lì)2、先我后他3、相互鼓勵(lì)4、持續(xù)鼓勵(lì)自我鼓勵(lì)來(lái)自：1、使命感2、追求3、欲望4、競(jìng)爭(zhēng)5、偏執(zhí)案例：1、毛澤東的自信；2、葛魯夫的偏執(zhí)和制度設(shè)計(jì)；3、英國(guó)人不建監(jiān)獄等。制度鼓勵(lì)：1、以人為本2、法治非人治3、做到“三公”4、先制度后藝術(shù)5、科學(xué)性114第二局部：影響力要想鼓勵(lì)，必須以人為本研究人的需求需求引發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)引發(fā)行為行為引發(fā)目標(biāo)目標(biāo)引發(fā)結(jié)果人性優(yōu)勢(shì)需求：1、尊重2、信任3、贊美4、理解5、支持6、關(guān)心115第二局部：影響力13、領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握鼓勵(lì)他人的藝術(shù)〔C〕我們每個(gè)人為什么潛能發(fā)揮不出來(lái)，創(chuàng)造性發(fā)揮不出來(lái)？心與智的鼓勵(lì)1、先鼓勵(lì)心，后鼓勵(lì)智；2、鼓勵(lì)心是前提，鼓勵(lì)智是結(jié)果。個(gè)體與群體的鼓勵(lì)1、先鼓勵(lì)個(gè)體，后鼓勵(lì)群體；2、只有個(gè)體被鼓勵(lì)起來(lái)，才有組織的氣勢(shì)，整體的能力。我們的感悟：1、鼓勵(lì)是從心開(kāi)始的；2、潛能不鼓勵(lì)就變成了無(wú)能；3、潛能變成顯能的唯一途徑就是鼓勵(lì)。案例：1、羅森塔爾效應(yīng)；2、韋爾奇的個(gè)性化鼓勵(lì)等。116第二局部：影響力權(quán)威性謊話：1、父母是子女的權(quán)威2、領(lǐng)導(dǎo)是員工的權(quán)威3、老師是學(xué)生的權(quán)威4、醫(yī)生是病人的權(quán)威5、專家是群眾的權(quán)威6、名星是“粉絲”的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)與鼓勵(lì)小結(jié)：1、激勵(lì)先激后勵(lì)；激中有勵(lì)，勵(lì)中有激，激勵(lì)結(jié)合；激和勵(lì)，勵(lì)是重點(diǎn)。2、自我激勵(lì)先我后他；我和他的結(jié)合；我和他，我是重點(diǎn)。3、制度與藝術(shù)激勵(lì)先制度后藝術(shù)；制度與藝術(shù)的結(jié)合；制度與藝術(shù)，制度是重點(diǎn)。4、心智激勵(lì)先心后智；激勵(lì)心是提前，激勵(lì)智是結(jié)果；心和智，心是重點(diǎn)。5、個(gè)體與群體激勵(lì)先個(gè)體后群體；沒(méi)有個(gè)體的激勵(lì)，就沒(méi)有組織的氣勢(shì)；個(gè)體和群體，個(gè)體是重點(diǎn)。117第二局部：影響力14、鼓勵(lì)是一門綜合藝術(shù)A、先單打一，后綜合的藝術(shù)1、只有物質(zhì)是害人的政策；2、只有精神是愚民的政策；3、精神加物質(zhì)，或物質(zhì)加精神，有機(jī)結(jié)合。B、先要后到的藝術(shù)1、重要性；2、透明性；3、全程性；4、挑戰(zhàn)性。C、正鼓勵(lì)加負(fù)鼓勵(lì)的藝術(shù)1、先正鼓勵(lì)，后負(fù)鼓勵(lì)；2、以正鼓勵(lì)為主；3、鼓勵(lì)與約束的結(jié)合；鼓勵(lì)與凝聚的結(jié)合。D、鼓勵(lì)與保健的藝術(shù)1、鼓勵(lì)是增量，保健是常量；2、七分保健，三分鼓勵(lì)，交替進(jìn)行；3、韋爾奇的271法那么。案例：1、北大王先教授談鼓勵(lì)；2、三個(gè)建筑工人的故事等。118第二局部：影響力鼓勵(lì)方法小結(jié)精神先進(jìn)工作者、榮譽(yù)稱號(hào)、通報(bào)表?yè)P(yáng)，韋爾奇?zhèn)髡娴取Ｎ镔|(zhì)獎(jiǎng)金、紅包、實(shí)物、股權(quán)等。心理尊重、贊揚(yáng)、肯定、信任、鼓勵(lì)等。感情談心，共進(jìn)午餐、邀請(qǐng)到家做客等。119第二局部：影響力15、領(lǐng)導(dǎo)者都要掌握凝聚人心的藝術(shù)凝聚力歸根到底是增強(qiáng)認(rèn)同感。認(rèn)同的藝術(shù)：1、先溝通后認(rèn)同；2、先認(rèn)同他后認(rèn)同你；3、先認(rèn)同人后認(rèn)同事。認(rèn)同的本質(zhì)：要想認(rèn)同，必先溝通；要想溝通，必先找共同點(diǎn)。群體中的共同點(diǎn)：1、共同的興趣；2、共同的目標(biāo)；3、共同的閱歷；4、共同的信仰；5、共同的性格；6、共同的情緒；7、共同的出身。案例：1、哈佛大學(xué)的教學(xué)案例；2、陳毅與齊仰之的故事等。120第二局部：影響力16、學(xué)會(huì)使用你的軟權(quán)力硬權(quán)力強(qiáng)制性的影響力。法定的職務(wù)權(quán)，有強(qiáng)力支持，聽(tīng)也得聽(tīng)，不聽(tīng)也得聽(tīng)。軟權(quán)力非強(qiáng)制性的影響力。包括人格魅力、品德、業(yè)績(jī)及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。軟權(quán)力雙向。軟硬權(quán)力三句話：1、軟權(quán)力硬權(quán)力搭配使用；2、多用軟權(quán)力，少用硬權(quán)力，軟權(quán)力能放大硬權(quán)力；3、先用軟權(quán)力，后用硬權(quán)力。軟權(quán)力的來(lái)源：1、品德；2、人性；3、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)；4、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；5、資歷；6、績(jī)效7、修養(yǎng)及能力。案例：1、鄧小平的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；2、科爾與死魚(yú)的眼睛等。121第二局部：影響力17、掌握權(quán)變藝術(shù)，讓你更有領(lǐng)導(dǎo)力真正的領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)要因人、因事、因環(huán)境而異。因變使權(quán)就是權(quán)變。角色的權(quán)變：1、根據(jù)人、事和環(huán)境，調(diào)整自己的角色；2、角色變了，行為和心態(tài)都要跟著變；3、組織角色和社會(huì)角色。能力距離的權(quán)變：1、距離太小不服你；2、距離太大不懂你；3、距離恰如其分是藝術(shù)。心理距離的權(quán)變：1、領(lǐng)導(dǎo)力拒絕零距離；2、距離產(chǎn)生美，距離生產(chǎn)魅力；3、刺猬效應(yīng)。方和圓的權(quán)變：1、大方小圓；2、內(nèi)方外圓；3、先圓前方；4、己方他圓。122第二局部：影響力處理矛盾和糾紛的權(quán)變：1、分清原那么性矛盾還無(wú)原那么糾紛，優(yōu)先解決原那么分歧；2、分清新矛盾還是日久的糾紛，優(yōu)先解決新矛盾；3、分清內(nèi)部矛盾還是外部糾紛，優(yōu)先解決內(nèi)部矛盾；4、分清利益沖突還是認(rèn)識(shí)分歧，要先虛后實(shí)；5、先明后暗。菲德勒權(quán)變理論指令型命令型強(qiáng)制型1、上下級(jí)關(guān)系好；2、職權(quán)大；3、任務(wù)明確具體。參與式民主式協(xié)商式1、上下級(jí)關(guān)系好；2、職權(quán)大；3、任務(wù)復(fù)雜。（變）結(jié)論：菲德勒理論的核心是匹配。要么適應(yīng)環(huán)境，要么適應(yīng)人。123第二局部：影響力布蘭察德的權(quán)變理論指令型命令型1、不愿干；2、不會(huì)干，沒(méi)有能力。被管理者指導(dǎo)型說(shuō)明型1、想干，愿意干；2、不會(huì)干。被管理者參與型協(xié)商型1、不想干；2、會(huì)干。被管理者授權(quán)型1、想干，愿意干；2、能干，會(huì)干。被管理者124第二局部：影響力18、領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系管理要投入的五種資源和關(guān)注的四個(gè)結(jié)果投入的五種資源：1、領(lǐng)導(dǎo)力；2、戰(zhàn)略與規(guī)劃；3、人力資源；4、伙伴關(guān)系和資源管理；5、過(guò)程管理和變化管理。關(guān)注的四種結(jié)果：1、員工；2、客戶；3、社會(huì)效益；4、企業(yè)績(jī)效。125第二局部：影響力領(lǐng)導(dǎo)與管理的十大