化妝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作綜合手冊(cè)

化妝品終端市場(chǎng)開啟操作手冊(cè)

經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備—營(yíng)銷團(tuán)體管理—銷售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范——銷售業(yè)績(jī)提升

一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備

1、資金準(zhǔn)備

一定資金準(zhǔn)備是順利開啟經(jīng)營(yíng)必需條件。在早期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備項(xiàng)目關(guān)鍵有：

①和企業(yè)簽署協(xié)議后首批進(jìn)貨款。

②計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)部分賣場(chǎng)需預(yù)交部分費(fèi)用。

③職員擬在下月發(fā)放工資。

④房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用具購(gòu)置支出。

⑤預(yù)留應(yīng)急備用金。

通常情況下，在一個(gè)中等規(guī)模地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作適當(dāng)，前期約需開啟資金6—8萬(wàn)元。

2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所部署

在考慮交通便利性同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所安全性，通常不宜租用臨街門面，以免過(guò)于招搖。

①倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好和辦公共場(chǎng)所隔離并有一定隱蔽性。

②辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮職員集會(huì)和培訓(xùn)適用性，室內(nèi)可部署和企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)部分必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)體氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營(yíng)銷團(tuán)體是市場(chǎng)拓展保障，在集約高效標(biāo)準(zhǔn)下，新入市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)體通常由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可依據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行合適調(diào)整，如一專多能或兼職。

●以上人員招聘路徑關(guān)鍵有：

①?gòu)耐袠I(yè)其它品牌或保健品、家電和食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)異現(xiàn)職員工和促銷員中挖角招募。

②借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化待業(yè)女青年或年輕下崗失業(yè)女工。

③先錄用人員推薦介紹。

因?yàn)榛瘖y品行業(yè)特殊性，對(duì)促銷員膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，全部職員應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、正當(dāng)經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)開啟后，應(yīng)立即向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需正當(dāng)注冊(cè)手續(xù)，早期提議以個(gè)體工商戶形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。

二、營(yíng)銷團(tuán)體管理

1、職員隊(duì)伍培訓(xùn)

職員是企業(yè)第一財(cái)富。優(yōu)異職員不是也不可能是依靠招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)結(jié)果。所以經(jīng)營(yíng)開啟之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。

●培訓(xùn)可利用材料關(guān)鍵有：

企業(yè)《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營(yíng)銷團(tuán)體首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品知識(shí)是促銷基礎(chǔ)。

●所以新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求職員必需掌握以下知識(shí)：

①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

②含有人體皮膚、頭發(fā)基礎(chǔ)生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③切記各產(chǎn)品成份及各成份作用和功效。

④用戶常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

●激勵(lì)機(jī)制關(guān)鍵包含：薪酬、評(píng)選、晉升。

①薪酬。促銷人員通常采取“底薪+分成”工資方案，職員個(gè)人工資總額通常占其銷售額10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)開啟早期，為調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評(píng)選。關(guān)鍵設(shè)置周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包含：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異職員實(shí)物或現(xiàn)金方法進(jìn)行激勵(lì)。

③晉升。伴隨組織發(fā)展壯大，首先可依據(jù)職員業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并合適增加津貼；其次可采取虛位競(jìng)爭(zhēng)方法，將優(yōu)異促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、員工崗位。

3、考評(píng)管理

職員考評(píng)管理必需量化、表格化、制度化。

①對(duì)員工、促銷主管考評(píng)指標(biāo)關(guān)鍵有：產(chǎn)品陳列和理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織和開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊搜集和調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

●該崗位職員應(yīng)填寫表格有：

A、巡場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表

B、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷活動(dòng)評(píng)定表。

②對(duì)促銷員考評(píng)指標(biāo)關(guān)鍵有：產(chǎn)品陳列和理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。

●促銷員應(yīng)填寫報(bào)表有：

A、銷量周報(bào)表

B、盤存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表

D、用戶消費(fèi)檔案（和積分卡）

③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目標(biāo)是利用例會(huì)培訓(xùn)職員、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成職員團(tuán)體精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷售渠道設(shè)計(jì)

通常情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線銷售渠道關(guān)鍵有：百貨商場(chǎng)（企業(yè)）及各類大中型超市、洗滌化妝用具品專門店、大中型藥店、小區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)開啟之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述全部銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入關(guān)鍵終端類型，尋求含有較大潛力新型終端，為在不遠(yuǎn)未來(lái)逐步建立和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并含有一定優(yōu)勢(shì)新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制訂月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計(jì)劃。

即使各形態(tài)終端賣場(chǎng)應(yīng)依據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，無(wú)須也不可能一擁而上，不過(guò)在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)擁有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌著名度，而品牌著名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品銷量深入上升。所以通常說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)開啟第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)成30%，六個(gè)月內(nèi)達(dá)成50%以上，十二個(gè)月后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入目標(biāo)賣場(chǎng)選擇

市場(chǎng)開啟階段第30天內(nèi)，首批進(jìn)入賣場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，通常選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，努力爭(zhēng)取突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后快速給予克隆復(fù)制。

●首批進(jìn)入目標(biāo)賣場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)通常關(guān)鍵有：

A、賣場(chǎng)消費(fèi)小區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中等收入用戶為主。

C、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中等或以下水平。

G、賣場(chǎng)資信很好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有適宜產(chǎn)品陳列位。

I、有一定廣告位空間。

四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷協(xié)議簽署工作。

●洽談項(xiàng)目關(guān)鍵為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理?yè)p耗確定方法

H、帳期及結(jié)款方法

●其中，供給商向零售商（賣場(chǎng)）支付各項(xiàng)費(fèi)用及名目通常包含以下若干種，但不一樣區(qū)域、不一樣性質(zhì)終端仍然存在較大差異：

①銷售費(fèi)用。包含：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

②銷售分成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供給商全部產(chǎn)品月零售總額15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率通常為8—15%。

③年度銷售返利。供給商全部產(chǎn)品月零售總額1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、搜集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供給商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊(cè)》、企業(yè)內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上品牌招商、推廣廣告。

D、在中央電視臺(tái)投放廣告情況說(shuō)明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后推廣計(jì)劃和銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)重視以下幾點(diǎn)：

A、全方面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品和其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)明介紹企業(yè)媒體廣告支持計(jì)劃。

E、具體介紹企業(yè)全方位終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最終介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心確保及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)立即總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次造訪。五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采固定廣告窗口，其整齊劃一布局、明快大度氣勢(shì)，可充足顯示品牌形象和實(shí)力，十分有利于吸引用戶注意力，從而延長(zhǎng)用戶逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列全部產(chǎn)品無(wú)疑是最好方案。實(shí)際操作中，首先部分賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，其次在談妥相關(guān)費(fèi)用前提下，也可依據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)季節(jié)和氣候，優(yōu)異應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)用戶流量、用戶逗留時(shí)間、用戶注意力聚集、用戶攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵步驟影響重大，并在相當(dāng)大程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。

●選擇好陳列位置，應(yīng)注意以下關(guān)鍵點(diǎn)：

①用戶出入集中處。

②用戶采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。

③貨架（或柜組）端頭或緊鄰端頭第1—第3列貨架（或柜組）。

④賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組轉(zhuǎn)角處。

⑤一線著名品牌（通常無(wú)促銷人員）緊鄰。

⑥總體陳列零碎、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位周圍采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大果菜等商品區(qū)。

3、陳列關(guān)鍵點(diǎn)

①在有條件賣場(chǎng)（關(guān)鍵是超市），應(yīng)上齊全部品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充足顯示產(chǎn)品種類豐富性和品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

②全部產(chǎn)品組合陳列面積寬大而適中，在確保全部產(chǎn)品集中陳列同時(shí)，盡可能多地依據(jù)不一樣品類分散部分品種陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。

③每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在和視線等高黃金陳列線上（由下至上，貨架3—5層）。

⑤注意產(chǎn)品規(guī)格及色彩搭配和對(duì)應(yīng)。（可參考企業(yè)相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥全部產(chǎn)品小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格瓶體粘貼高度必需一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉多個(gè)產(chǎn)品，合適留出空隙方便用戶選擇，并借此顯示產(chǎn)品良好銷售情況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷通告（提醒）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。

六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變廣告宣傳、陳列展示設(shè)施和用具。

賣場(chǎng)內(nèi)外硬終端通常包含：

①產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用具。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示器幕、產(chǎn)品模型等。

③其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化實(shí)時(shí)廣告信息公布媒介，有利于營(yíng)造全方位立體視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁銷售、購(gòu)置氣氛。

每一個(gè)類硬終端設(shè)施全部有本身不一樣特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，適適用于不一樣場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)依據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從企業(yè)提供上述各款用具中選擇數(shù)種進(jìn)行組合部署，努力爭(zhēng)取達(dá)成最好效果。

終端氣氛能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌快速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)久不懈地堅(jiān)持。即使各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，肯定存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

●所以新品入市早期，終端建設(shè)策略為：

①關(guān)鍵以貨架上方架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷通告貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

②次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)改變市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），和她（她）們口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開各類促銷活動(dòng)。

●化妝品軟終端促銷形式關(guān)鍵有：

①場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班職員獨(dú)立為用戶提供服務(wù)。

②場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名職員在柜外或貨架周圍流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用具，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)和咨詢，和有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)予、特價(jià)等多個(gè)形式促銷活動(dòng)。

④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用具，利用一般節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模促銷活動(dòng)。

⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專職演出人員和促銷道具、大批宣傳及展示用具、促銷人員系統(tǒng)集成大型促銷活動(dòng)。通常借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、關(guān)鍵慶典日時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。

應(yīng)該引發(fā)注意是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必需取得賣場(chǎng)支持和合作，并經(jīng)和城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

●化妝品促銷活動(dòng)手段關(guān)鍵有：

①買贈(zèng)銷售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。通常按購(gòu)置金額劃分若干等級(jí)，對(duì)應(yīng)贈(zèng)予不一樣價(jià)值禮品或贈(zèng)券。

②特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提升產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)擁有率。（注意：入市早期，特價(jià)銷售通常不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③有獎(jiǎng)銷售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)取得超值禮品。

④游戲銷售：用戶購(gòu)置產(chǎn)品即可參與富有吸引力某類游戲，娛樂(lè)身心并取得紀(jì)念品。

⑤體驗(yàn)銷售：先為用戶提供試用服務(wù)，如無(wú)償美容、化妝等，然后激勵(lì)用戶購(gòu)置。

⑥聯(lián)合銷售：和權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性其它行業(yè)著名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

●入市早期軟終端促銷策略：

①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒職員注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。

②平柜終端尤應(yīng)重視有效使用刊發(fā)有企業(yè)產(chǎn)品及品牌廣告雜志期刊、企業(yè)內(nèi)部刊物和企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③加大贈(zèng)品投入，不停變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保用戶受益。贈(zèng)品以和產(chǎn)品一體捆綁式銷售為宜。

④確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必需時(shí)私下聘用賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。

⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)快速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

⑥主動(dòng)和賣場(chǎng)所作，開展“短平快”促銷活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)多個(gè)形式活動(dòng)信息公布和宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式以下：

★階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)用戶無(wú)償派送產(chǎn)品試用裝或和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)禮品，以提升用戶攔截率。

★舉行在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲企業(yè)指定XX產(chǎn)品1支（瓶）“快樂(lè)購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

★進(jìn)行“XX品牌無(wú)償購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)企業(yè)品牌系列產(chǎn)品用戶，憑購(gòu)物小票，可參與由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每七天舉行1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取和小票受騙日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同現(xiàn)金。

⑦經(jīng)過(guò)多個(gè)路徑，尋求和副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)著名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式和“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品著名度。

●入市早期戶外推廣活動(dòng)策略。

上市早期，在首批進(jìn)場(chǎng)每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉行一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品賣場(chǎng)信心。有條件地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市和銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必需預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中通常應(yīng)包含以下項(xiàng)目：

一、活動(dòng)專題：XXXXXXXXX

二、活動(dòng)目標(biāo)：A/B/C

三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地部署圖)

四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日早晨X：00點(diǎn)——-晚X：00分

五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C

六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息立即、快速公布出去。

七、中期操作：

（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可無(wú)償參與以下游戲節(jié)目：A/B/C

[如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參與XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參與XXX1次。]

（三）舞臺(tái)節(jié)目演出。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)]

（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：依據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、演出區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/咨詢區(qū)等等]。

（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：

1、舞臺(tái)（含地毯）一套。

2、音響系列一套。

3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。

4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。

5、遮陽(yáng)傘X把。

6、舞臺(tái)背影一幅。

7、企業(yè)介紹展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。

8、促銷臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。

9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。

10、易拉卷X架。

11、椅子X(jué)只。

12、辦公桌X張。

13、規(guī)格為XX布標(biāo)X條。

14、礦泉水X箱，水杯若干。

15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。

16、促銷禮儀服裝X套。

17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。

18、電源插線板及線卷X米。

19、贈(zèng)品XXX。

20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。

21、攝影機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。

22、車輛安排。

23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

（六）人員組織分工

（1）指揮組：XXX，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)中禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，和促銷道具調(diào)集、組織、部署。

（3）演出組：XXX，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)中歌舞演出、游戲節(jié)目等等。

（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)部署。

（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。

（6）后勤組：XXX，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。

（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。

（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照和攝影。

八、后期宣傳

九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營(yíng)開啟早期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)全部賣場(chǎng)供貨均應(yīng)盡可能采取勤進(jìn)快出標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期前后，舊品在前，新品在后，即優(yōu)異先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析和估計(jì)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨立即，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要立即更換，對(duì)過(guò)季滯銷產(chǎn)品立即調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉巡場(chǎng)能立即掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)覺(jué)并處理問(wèn)題，振奮職員精神，鼓舞職員斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。所以，在入市早期，應(yīng)堅(jiān)持每日最少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給職員造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

和賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐促銷員發(fā)明一個(gè)寬松工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解用戶投訴等等。

由此可見(jiàn)，和各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。

所以，產(chǎn)品上市之初，可經(jīng)過(guò)以下多個(gè)形式和以上關(guān)鍵崗位人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐步加深工作友誼：

①贈(zèng)予小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

②邀請(qǐng)參與產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部職員培訓(xùn)工作會(huì)議。

③工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)提議）、聯(lián)誼會(huì)。

④大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌傾軋當(dāng)在情理之中。所以入市早期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”競(jìng)爭(zhēng)策略，不和貨架鄰近品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷人員品牌除外），更應(yīng)避免和其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市早期競(jìng)爭(zhēng)策略重在利用差異化手段傳輸“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；利用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成她人無(wú)法模擬營(yíng)銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

首先，任何產(chǎn)品皆有一定不適應(yīng)人群，全部品牌莫不相同；其次，因?yàn)橛脩粑凑莆照_使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最終，投訴在某種意義上既是可資利用和消費(fèi)者深入溝通公關(guān)事件和機(jī)會(huì)，又是促進(jìn)營(yíng)銷人員檢討營(yíng)銷過(guò)程、提升素質(zhì)難得契機(jī)。所以正確定識(shí)消費(fèi)投訴，有利于確保品牌正常經(jīng)營(yíng)。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)快速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴處理方法上通常以調(diào)換商品為主，部分情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)企業(yè)后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行撫慰。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營(yíng)開啟之初，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)組織本身相關(guān)手續(xù)、證照還有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定經(jīng)營(yíng)特殊性，所以應(yīng)在以下步驟謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：

①技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

②工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)檢驗(yàn)約束。

③城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理。

④稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅征稽檢驗(yàn)。

⑤勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

①建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法，規(guī)避債務(wù)陷阱。

②充足考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（通常為30—60天）所帶來(lái)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并合適預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核實(shí)再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。

④合理保持各賣場(chǎng)鋪底在途庫(kù)存，定時(shí)盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到貯備充足，周轉(zhuǎn)快速，良性循環(huán)。

十、銷售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端含有強(qiáng)大示范、宣傳、