步步高連鎖超市市場調(diào)研報告

關(guān)于步步高商業(yè)股份公共關(guān)系與市場狀況的調(diào)查報告黃知常教授羅俊文張馨予孫銀科姚渭清胡美霞賀顯女蔣嵐王金杰前言錦繡文化傳媒有限責(zé)任公司是由湖南省南華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院管理科學(xué)專業(yè)的大三在校生組建的模擬公司，成員共有八名。模擬公司成立的目的主要是為了更好的深化和運用所學(xué)知識、掌握公司的運營機制，提高自己的綜合素質(zhì)！雖然我們的公司是模擬運行的，但我們的成員和我們的行動都是真實的。我們八位同學(xué)各有所長，相互補充，至目前，我們已取得比擬好的成績。我們在學(xué)院組織的年級模擬公司CI籌劃比賽、公關(guān)廣告創(chuàng)意大賽中均取得優(yōu)異的成績，得到了老師和同學(xué)的的贊賞，更重要的是在這個模擬公司運行過程中，在我們籌備每一次比賽的過程中，在我們的市場調(diào)查過程中，我們八位成員相互學(xué)習(xí)，取長補短，這樣的實踐活動讓我們更加認識到了團隊精神和團隊協(xié)作力在做事情時的重要作用。同時在公共關(guān)系學(xué)導(dǎo)師黃知常教授的親力指導(dǎo)和步步高超市衡陽供大店宋店長和黃助理的大力支持下，我們在向前輩學(xué)習(xí)的過程中，理論知識和實踐能力都得到了很好的提高，對書本知識和現(xiàn)實情況都有了進一步的認識。我們八位同學(xué)在整個活動期間，因工作上的方法和思路不同，有過分歧也有沖突，但我們都是朝著一個共同的目標(biāo)，那就是把調(diào)查做得更好！在這個調(diào)查問卷過程中，我們嘗到了被拒絕的滋味，但也感受到了被贊賞的喜悅；在工作的過程中，我們學(xué)會了傾聽的藝術(shù)，也學(xué)會了包容的感覺；在向前輩請教的過程中，我們學(xué)會了分析問題的方法，也學(xué)到了做人做事的學(xué)問?？傊?，通過這次活動，我們受益匪淺！在此，僅以我們?nèi)w成員一個月來的調(diào)查成果獻給我們的導(dǎo)師黃知常教授，感謝黃老師在調(diào)查過程中對我們的悉心指導(dǎo)和不斷鼓勵！同時也僅以我們?nèi)w成員一個月來的調(diào)查成果獻給我們的合作單位步步高衡陽供大店，感謝宋店長和黃助理提供的配合與支持！希望我們的調(diào)查報告能對步步高超市更輝煌的開展提供幫助！我還要向參與本次調(diào)查的團隊成員說一句：大家辛苦了！這份調(diào)查報告是我們?nèi)w成員花費一個月的時間取得的成果，大家在這個過程中付出了許多，也經(jīng)歷了許多.....它凝聚著我們集體的汗水和智慧，我為我們能完成這份報告而驕傲，衷心的祝愿大家在以后的學(xué)習(xí)工作之中取得更大的成績！謝謝大家！羅俊文2009年4月8日關(guān)于本次調(diào)查活動的工作分工一、調(diào)查問卷的實地調(diào)查訪談階段參與者社會卷：羅俊文、王金杰、張馨予、蔣嵐孫銀科、胡美霞、賀顯女、姚渭淸學(xué)生卷：蔣嵐、羅俊文、張馨予賀顯女、胡美霞員工卷：步步高衡陽供大店店長助理：黃萍萍二、調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計階段參與者統(tǒng)計技術(shù)指導(dǎo)：孫銀科社會卷：姚渭淸、賀顯女、蔣嵐、羅俊文學(xué)生卷：羅俊文、孫銀科、胡美霞員工卷：孫銀科、姚渭淸調(diào)查資料數(shù)據(jù)整理：孫銀科三、調(diào)查報告撰寫階段參與者報告審定：黃知常教授報告主筆：羅俊文步步高SWOT分析：羅俊文學(xué)生卷分析報告：羅俊文員工卷分析報告：孫銀科、姚渭淸社會卷分析報告：孫銀科、羅俊文、姚渭淸報告的制圖、排版：孫銀科、王金杰報告的校對：張馨予、賀顯女、胡美霞目錄第一篇：前言第二篇：關(guān)于步步高公共關(guān)系與市場狀況調(diào)查的說明〔一〕步步高公司簡介…………3〔二〕步步高市場調(diào)查活動籌劃方案…………4〔三〕步步高SWOT分析…………5第三篇：調(diào)查報告正文〔一〕摘要與關(guān)鍵詞………9〔二〕步步高專題報告一----學(xué)生卷分析1.關(guān)于南華大學(xué)學(xué)生市場的調(diào)查說明……102．學(xué)生問卷樣卷…………113.學(xué)生卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果及市場狀況評估與建議……………12〔三〕步步高專題報告二----內(nèi)部員工卷分析1.關(guān)于步步高內(nèi)部員工的調(diào)查說明………252.內(nèi)部員工卷樣卷……………263.員工卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果及現(xiàn)狀評估與建議………………27〔四〕步步高專題報告三----社會卷分析1.關(guān)于居民區(qū)的市場調(diào)查說明…………382.社會問卷樣卷………………393.社會卷調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果及市場狀況評估與建議………………40〔五〕附錄附錄1-----合作協(xié)議書附錄2-----學(xué)生問卷、內(nèi)部員工卷、社會問卷附錄3-----SPSS軟件分析結(jié)果圖表第四篇：調(diào)查工作及任務(wù)分配第五篇：寫在最后的話關(guān)于對步步高調(diào)查的說明步步高公司簡介：步步高人1995年開始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份，總部位于毛主席故土——湖南湘潭市。步步高公司〔股票代碼：002251〕及控股子公司立足于中小城市，以密集式開店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的開展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售效勞，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門店已普及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進入江西省局部地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣闊消費者提供商品零售效勞。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，員工11000多人，營業(yè)面積60余萬平方米，2007年實現(xiàn)銷售41.84億元。近年來，公司業(yè)務(wù)保持了全面、穩(wěn)定、持續(xù)的開展，2005年、2006年、2007年公司營業(yè)收入環(huán)比增長率分別為55.19%、48.54%、31.96%，增長穩(wěn)定且幅度較大。2008年，中國證監(jiān)會批準(zhǔn)了公司的上市申請，6月19日公司在深交所成功上市。公司自設(shè)立以來連續(xù)四年列入商務(wù)部和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的“全國連鎖經(jīng)營百強企業(yè)”排名。2004年，公司被授予“全國就業(yè)和社會保障先進民營企業(yè)”，并榮獲“湖南省再就業(yè)先進企業(yè)”稱號；2005年，公司榮獲“中國效勞業(yè)企業(yè)500強”，躋身第258位；并位列中國“2005年度上規(guī)模民營企業(yè)500強”第162位；2006年，公司被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會評為“2006年中國零售業(yè)區(qū)域明星企業(yè)”。2005年，步步高參加IGA國際自愿連鎖組織，由此邁出了共享國際資源的第一步。2007年11月，公司董事張海霞女士通過選舉正式出任IGA中國區(qū)董事長。2006年，步步高投資3億元建成了輻射華南、西南、華東等區(qū)域市場的現(xiàn)代化物流中心〔二、三期工程即將開工建設(shè)〕，實現(xiàn)了供給鏈和采購系統(tǒng)的全新升級，為企業(yè)開展插上了騰飛的翅膀。企業(yè)越大，責(zé)任越大。在高速開展的同時，步步高積極回饋社會。2007年11月，步步高董事長王填一次性向中國榮耀事業(yè)捐款1000萬元，刷新了湖南企業(yè)家捐款記錄；2008年2月，步步高一次性為抗冰救災(zāi)捐款300萬元，創(chuàng)造了湖南民營企業(yè)抗擊冰雪捐款之最。12年來公司向社會各界捐款累計兩千多萬元，被評為湖南省“愛心企業(yè)”。風(fēng)雨兼程迎難上，天道酬勤步步高。公司將致力于成長為中國最優(yōu)秀的零售商。步步高市場調(diào)查活動籌劃方案一．調(diào)研目的：〔一〕在公共關(guān)系學(xué)專家黃知常教授的指導(dǎo)下，通過對衡陽市超市行業(yè)現(xiàn)狀及步步高超市的全面深入調(diào)查，以大量的第一手資料為依據(jù)，全面分析、評估步步高超市的公共關(guān)系和組織形象，同時也借此次調(diào)研挖掘潛在的市場時機，拓展市場，快速占有有限的市場份額。最終我們將以書面調(diào)查報告的形式呈遞給公司決策層，供決策層在開展相關(guān)活動時參考?！捕惩ㄟ^此次實踐活動，利用所學(xué)專業(yè)理論知識指導(dǎo)實踐，鍛煉我們的工程操作能力，提高自身綜合水平。二．調(diào)研時間：2009年3月15日—2009年4月20日三．調(diào)研團隊成員：〔二〕成員：張馨予，孫銀科，胡美霞，賀顯女，姚渭清，蔣嵐，王金杰四．調(diào)研方法：問卷調(diào)查法，訪談法，抽樣調(diào)查法，文獻資料法五．調(diào)研原那么：必須遵循調(diào)研的客觀性，真實性，科學(xué)性，合理性，時效性，保密性六．樣本容量：1000份問卷。分別設(shè)計三種針對不同人員的調(diào)查問卷具體情況如下：社會卷：500份員工卷：100份學(xué)生卷：400份七．統(tǒng)計工具：SPSS11.5軟件系統(tǒng)八．具體調(diào)研過程分為三個階段：第一階段：第一個星期為調(diào)查問卷階段，為確保調(diào)查質(zhì)量，團隊成員平均每天訪談人數(shù)和調(diào)查問卷人數(shù)均不超過70人第二階段：第二個星期為資料整理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析，查閱相關(guān)文獻資料、核對相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性階段第三階段：第三星期開始進行調(diào)查報告的撰寫階段，預(yù)計花費時間為一個月。九．費用預(yù)算：為了確保圓滿完成此次調(diào)研活動，也需要得到公司的支持和配合。1000張調(diào)查問卷打印費以及后期調(diào)查報告的打印費共計約150元將由合作單位贊助，其他費用我們分文不索。十．為回報公司的贊助，公司將享有我們的調(diào)查結(jié)果專有權(quán)，并為調(diào)查報告的相關(guān)商業(yè)數(shù)據(jù)保密，簽訂保密協(xié)議。步步高超市SWOT分析SWOT分析法又叫態(tài)勢分析法，是一種能夠客觀而準(zhǔn)確的分析和研究一個組織的現(xiàn)實情況的、能為決策層提供冷靜獨立的、能再現(xiàn)被研究對象真實面貌的、并提出有針對性對策的分析方法。利用這種分析方法可以客觀的找出對組織有利的值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的如何去避開的東西，并發(fā)現(xiàn)存在的問題，明確以后工作的重點。SWOT四個英文字母分別代表Strength：優(yōu)勢、強項Weakness：劣勢、弱項Opportunity：時機、機遇Threat：威脅、挑戰(zhàn)本章節(jié)我們就利用這一工具，通過我們調(diào)查成員近一個月的問卷調(diào)查和訪談?wù){(diào)查所取得的資料和搜集的信息，對步步高衡陽供大店作如下分析報告。S：強項、優(yōu)勢分析一、在國內(nèi)尤其在湖南、江西等省份有較高知名度，在零售行業(yè)有著豐富的連鎖超市運營管理管理經(jīng)驗，尤其對內(nèi)陸二三線城市連鎖經(jīng)營的的運營策略把握的比擬準(zhǔn)，此為步步高超市的市場運營奠定了硬件根底。二、在湖南乃至全國有著較高的美譽度。步步高負責(zé)任的企業(yè)公民形象已深入人心。尤其在2008年的湖南特大冰災(zāi)、汶川地震的危難關(guān)頭，以董事長王填為代表的步步高人慷慨解囊，盡自己力所能及之力支持湖南和四川的抗震救災(zāi)工作以及支持社會慈善公益活動，使得步步高贏得了群眾的極高贊譽。此為步步高超市在所在地區(qū)的開展奠定了良好的輿論形象。三、良好的賣場環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢對衡陽步步高超市的長遠開展打下了根底。1、在寸土寸金的超市賣場，步步高供出寬敞的空間做購物通道，局部走廊寬達兩米甚至三米，在這方面衡陽其它各大超市望其項背莫能與之相比。時尚輕松的背景音樂給顧客一種購物的享受，發(fā)揮了超市的休閑功能。2、另外超市所在的區(qū)位優(yōu)勢也是很有競爭力的。衡陽供大店地處蒸湘北路，此路段東接湘江大橋通聯(lián)火車站，南可抵達汽車站、中山路、解放路；沿船山路西行直達開發(fā)區(qū)，北極南岳、衡山，地理位置和商圈的含金量俱佳，步步高董事長王填對衡陽供大店寄予了厚望，并對湘南布局做了戰(zhàn)略部署：步步高湘南片區(qū)由邵陽遷至衡陽；輻射郴州、永州、邵陽的大湘南采購物流基地建設(shè)將對增強衡陽步步高超市的價格競爭力和貨品準(zhǔn)時力起到極大的積極影響。步步高擁有占地２００畝、年吞吐商品５０億、全省最大的倉儲配送中心，建立了強大的物流配送網(wǎng)絡(luò)，這無疑是商品低價位最強有力的支撐點。注：上圖是步步高所在區(qū)域的彩色地圖，從圖中可明顯看到步步高所處的區(qū)位優(yōu)勢。位于核心商業(yè)區(qū)，為超市提供了大量的客流；周圍鐵路、公路交通興旺，航運通江達海，為超市有效降低物流本錢，準(zhǔn)時供貨提供了根本保障。3、晶珠商業(yè)圈是衡陽市區(qū)新興商圈中開展相對成熟的佼佼者，它帶動了牽連船山路與蒸湘路周邊數(shù)公里的商業(yè)活動，開展成為衡陽市又一繁華的購物休閑中心，吸引大量的市民來此逛街購物。而步步高恰處于晶珠商圈的核心區(qū)域，同時緊鄰石鼓區(qū)人才市場和大藥房，僅一路之隔的又是每天門診量達三千余人的衡陽最有名的南華大學(xué)附一醫(yī)院。每天數(shù)十萬人次的人流量為步步高超市賺足了人氣和注意力。這些無與爭比的優(yōu)勢強項為步步高持續(xù)長足持續(xù)開展提供了強有力的硬件保障。W：弱項、劣勢分析一、做為湘潭起家，2005年進駐衡陽的步步高超市至目前似乎還沒有完全融入衡陽當(dāng)?shù)匕傩盏纳睿m然湖南人大局部都了解步步高，但據(jù)我們調(diào)查，衡陽步步高與當(dāng)?shù)孛癖姽碴P(guān)系的狀態(tài)不是很理想。雖然步步高總體形象在老百姓心目中很不錯，但只是超市總部的公關(guān)活動，而衡陽本地老百姓似乎并沒有直接明顯的感受。在與社區(qū)的關(guān)系維護方面力度不夠，步步高的重點顧客區(qū)居民尤其在40-50歲作為家庭主婦角色的人員抱怨步步高的客戶效勞，會員制度等方面做的不能讓他們滿意。二、在員工內(nèi)部管理、培訓(xùn)方面做的還不盡人意。我們調(diào)查成員在訪談局部員工的過程中很明顯的感受到了員工對步步高超市的員工績效考核制度，管理、培訓(xùn)機制，工作分工以及員工溝通等方面的僵硬與不合理表現(xiàn)出不滿，問題較多。三、步步高在內(nèi)部管理溝通以及外部客戶維護等方面跟步步高的開展速度不成正好比。當(dāng)一個公司內(nèi)部整體管理水平的提高速度跟不上公司擴張速度的話，這樣的公司是經(jīng)受不住大的風(fēng)浪考驗的。對于這一點，我在為步步高取得的巨大成績感到快樂的同時也隱隱有些擔(dān)憂，但愿只是杞人憂天。四、所占衡陽市場份額較小，在穩(wěn)固重點客戶的措施方面顯得力不從心。由于公司對核心顧客區(qū)的消費者的不重視使得相當(dāng)一局部的忠實客戶“好傷心”。關(guān)于此，我們將在社會卷調(diào)查報告闡述說明。五、專門的團購銷售人員缺乏甚至沒有。這方面明顯落后香江百貨超市的部門設(shè)置。O：時機、機遇分析一、從宏觀方面，政策支持。隨著國家刺激內(nèi)需，擴大消費的政策出臺，尤其公布了振興物流產(chǎn)業(yè)的一系列政策性規(guī)劃以及衡陽市政府、蒸湘區(qū)政府大力支持開展現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的政策，將會對步步高在衡的物流采購基地的建設(shè)和完善起到積極的影響。二、衡陽現(xiàn)已成為與國際接軌的省級物流一級接點城市，中央及湖南省將會加大支持力度建設(shè)物流所需根底設(shè)施，且衡陽在2008年入選國家26個老工業(yè)基地扶持名單之一，得到了國家政策和資金上的支持。隨著衡炎、衡邵、衡潭西高速公路的相繼竣工通車，武廣高速客運專線衡陽段和衡陽新客站建設(shè)，湘桂鐵路復(fù)線建設(shè)的加快推行，四通八達的鐵路公路航運將使衡陽這座歷史名城通江達海，煥發(fā)出勃勃生機。這一切都將為步步高加快開展物流業(yè)提供了加速器。步步高總部把大湘南物流采購基地建在衡陽，將使得衡陽步步高享受到“近水樓臺先得月”的物流便利。三、衡陽有巨大的消費市場，作為湖南省第二大城市，人口大市，衡陽在07年的社會零售總額為272.36億元，排名全省第三；消費能力持續(xù)旺盛，而所在晶珠商圈已逐漸成為成熟的商業(yè)休閑區(qū)域吸引大量的客流在此光臨，在衡陽市民的生活中的影響日益重要。T：威脅、挑戰(zhàn)分析一、同行業(yè)的競爭將日趨劇烈。法國家樂福超市已成功簽約落戶衡陽文華.萬向城，預(yù)計在2010年開業(yè)，萬向城距離步步高缺乏兩公里。屆時步步高現(xiàn)有的客源勢必會有一局部流向家樂福。這家歐洲最大的零售商正式登陸湖南第二大城市衡陽，將對衡陽現(xiàn)有的超市行業(yè)產(chǎn)生很明顯的影響。而全球最大零售商沃爾瑪也已簽約落戶衡陽華新開發(fā)區(qū)，大洋百貨落戶在石鼓區(qū)婦幼保健院對面，香江百貨也在伺機擴張等，都將會對步步高超市的經(jīng)營產(chǎn)生嚴峻挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)測，衡陽的超市行業(yè)在兩年后將會發(fā)生行業(yè)洗牌，一些競爭力不強的超市將被淘汰。二、超市內(nèi)部整體的管理水平和效勞水平跟其他同行業(yè)相比方家潤多、旺和超市并無明顯競爭優(yōu)勢，在跟衡陽本地超市香江百貨相比，還有些差距。這將是對步步高最大的威脅。三、員工的工作技能和效勞水平?jīng)]有明顯的提高，員工培訓(xùn)機制不健全，員工反映的問題比擬突出。四、與社會公共組織、各級政府、社區(qū)的公關(guān)意識不強，尤其與目標(biāo)客戶居民區(qū)的公共關(guān)系還沒有保持緊密聯(lián)系，就目前還沒有到達王填董事長在05年衡陽步步高成立時所承諾的、衡陽步步高會“竭力作好社區(qū)的一員，成為衡陽市民的好鄰居、好伙伴，為衡陽市經(jīng)濟社會的全面開展做出奉獻！”這一目標(biāo)。而沃爾瑪和家樂福在與所在地政府、社團組織尤其社區(qū)的公共關(guān)系維護方面的工作機制是非常成熟的，香江百貨由于是外鄉(xiāng)企業(yè)，更熟悉當(dāng)?shù)厥聞?wù)的處理流程。這無疑都是步步高目前所不及的。五、開發(fā)新的消費市場和拓展新的業(yè)務(wù)的意識不強列，在經(jīng)營模式上較保守。總結(jié)分析：從以上分析來看，衡陽步步高面臨巨大的挑戰(zhàn)，外部同行業(yè)潛在的和已有的競爭非常明顯，但也有著難得的機遇，不管是從宏觀上還是從微觀上開展趨勢一片大好。競爭不可防止，但一定要抓住機遇，在挑戰(zhàn)中越戰(zhàn)越勇。機遇有可能變?yōu)椴焕蛩?，關(guān)鍵怎樣看待處理和把握這些優(yōu)勢和機遇，使它們朝著有利的方向開展。決不能躺在這些優(yōu)勢和機遇上不再開發(fā)不再拓展新的市場。目前步步高開展良好，但并不容樂觀。步步高必須正視現(xiàn)實，研究內(nèi)部、外部的情況，并針對目前出現(xiàn)的問題和缺乏之處進行必要的研究和改良，從戰(zhàn)略的高度和角度看待出現(xiàn)的問題，這些問題越早抓，對超市的長遠開展越有利。以下是我們的一些建議，對于其中一些問題的闡述，我們沒有在本章節(jié)做過多的論述，在后面的專題論述章節(jié)我們有較詳細的論述。我們的建議：要有危機意識，不斷提高自己的競爭力。加強與社區(qū)居民的聯(lián)系，注重消費者市場尤其是核心消費群體的客戶維護工作。多和社區(qū)居民聯(lián)誼或贊助舉辦社區(qū)組織一些公益活動，讓步步高深入社區(qū)活動持久開展下去，把活動辦的有人情味些，提升衡陽步步高的親民形象和平民形象。如組織一次送文化進社區(qū)活動：凡早上九點之前來步步高超市購物的顧客消費滿30元即送當(dāng)天早報一份〔瀟湘晨報、衡陽日報等，定價僅三四毛錢，這樣的擴大報紙銷量的活動報社肯定會支持的，聯(lián)合報社在報紙上刊登這樣的廣告通知，對超市來說免費宣傳，對報社來說可擴大報紙銷量，是雙贏的結(jié)果。此種形式的促銷公益活動在衡陽乃至全省并無先例〕；雙休日搞活動如滿50元送健康小冊子一份〔本錢價在兩元以內(nèi)〕。如關(guān)愛夕陽紅活動，由步步高超市聯(lián)合南華附一醫(yī)院在超市門口舉行義診活動，口號如：關(guān)愛老人免費體檢還送錢！送錢即像超市上次舉行的“蝶變四月”促銷活動一樣免費發(fā)放小額現(xiàn)金購物券等等。凡六十歲以上老人憑身份證即可享受此便利；如關(guān)注環(huán)保，健康你我進社區(qū)活動：憑步步高會員卡和身份證免費贈送印有步步高廣告的環(huán)保購物袋一只〔一家只能領(lǐng)一只〕。這樣的活動多有意義，也能贏得社區(qū)居民對超市的好感。等等活動，我不再舉例。要把這項工作放在重要位置上，把它當(dāng)作是一項戰(zhàn)略性工作，而不能把它簡單看做一項附帶工作、可有可無的工作，必須有專人負責(zé)。這局部顧客是超市開展的核心燃料?！八茌d舟，亦能覆舟”，如果他們〔忠實消費者〕對超市感覺灰心意冷失望傷心，那將是對超市的致命打擊。二、重視開發(fā)新的市場，超市領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動出擊，占領(lǐng)和爭奪新的市場和客戶。不能僅僅守著自家的一畝三分田過日子，還要主動挖掘新的市場，爭奪新的客戶?！笆刂甏谩钡阮櫩凸馀R超市的落后經(jīng)營思想要不得。處于衡陽日益劇烈的超市競爭環(huán)境里，如果步步高不能拓展市場，就必定會減少市場份額。因為衡陽的消費市場有限，而且還有數(shù)家世界最大的超市零售商將在2010年后陸續(xù)進來搶分蛋糕吃，可整個蛋糕就這么大，形勢嚴峻。“逆水行舟，不進那么退”，安逸現(xiàn)狀，是為衡陽步步高超市最不可取之事。衡陽目前如湖南環(huán)境生物學(xué)院、南華大學(xué)、南華附一醫(yī)院、嚴武坪社區(qū)等都是很好的可待開發(fā)的市場，如何跟這些單位合作共贏，如何開發(fā)這些市場，就看管理者的市場營銷策略了。包括衡陽步步高江東店，其實都有很大的市場潛力沒有挖掘，周圍都有很好的潛在市場，一旦被對手搶先，潛在損失不可估量。對于市場的開發(fā)，往往想到了對外的市場開發(fā)，其實超市對內(nèi)的產(chǎn)品開發(fā)也同樣重要而且有效。比方步步高超市可開發(fā)超市自有品牌，降低本錢；比方增加產(chǎn)品種類，設(shè)置外鄉(xiāng)土特產(chǎn)品專柜、增加旅游紀(jì)念物專柜銷售；比方提供和增加一些新的效勞如小吃、冷飲、外賣；送貨到家；......種種措施，不一而足。三、重視內(nèi)部員工反映的意見，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部管理機制，設(shè)計有效地績效考核制度。根據(jù)我們對員工的訪談?wù){(diào)查，步步高目前針對一線員工的績效考核對增加超市的銷售業(yè)績起不到有效的促進作用，調(diào)動不起員工的工作積極性甚至局部程度上還挫傷員工的工作積極性和工作熱情。加強與員工的溝通交流和員工和培訓(xùn)。整頓賣場的購物環(huán)境。對員工的效勞培訓(xùn)尤為重要。四、積極聯(lián)系大客戶，設(shè)立專門的超市商業(yè)營銷部門。配備超市業(yè)務(wù)員，積極聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位，爭取更多團購工程。就衡陽步步高在團購的概念上仍停留在賣方市場的年代，這種等團購工程找上門的“守株待兔”式的做法遠遠落后于現(xiàn)代的營銷觀念。應(yīng)該主動出擊尋找潛在的團購客戶！據(jù)我們所知，每一家效益還可以的企事業(yè)單位每年都會有福利品發(fā)放的時間段，每一家企事業(yè)單位都要買許多相關(guān)的百貨商品，何不主動上門去洽談這些業(yè)務(wù)呢？我曾在衡陽的一些公司實習(xí)過，親歷一些公司每季度甚至每月都要到外面的市場上買一些常用品。學(xué)校市場也同樣適合團購。學(xué)校每逢節(jié)假日都會給教職工發(fā)放福利品或是購物券，有的是通過公開招標(biāo)有的是主動聯(lián)系洽談，只要質(zhì)量過硬，價格有競爭力都有時機。學(xué)生會、學(xué)生社團組織每年都會搞活動，獎品和辦公材料都要在商場購置；學(xué)生市場，每個班集體每年都要舉行班級聚會或是其它活動，每次都是好幾百元的購物量，倘假設(shè)能跟這些學(xué)生會負責(zé)人或是班級負責(zé)人聯(lián)系好，如果他們到步步高進行團購，超市將給與十分有競爭力的優(yōu)惠價，這都將會吸引他們的?？伤坪醪讲礁叱胁]有開展這方面市場的意識。拱手讓給別人確實遺憾。其實步步高憑借著自身較高的知名度和良好的社會形象，再加上有競爭力的商品價格和過硬的質(zhì)量以及完善的售后效勞，開發(fā)團購市場很有潛力，也很有競爭力！五、重視會員卡的紐帶維系作用。轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新增加會員卡的作用。就目前而言，步步高超市的會員卡作用沒有到達理想狀態(tài)。高校學(xué)生，社區(qū)民眾，其它從事各行各業(yè)的人士普遍反映會員卡的作用不明顯。而超市定位會員卡的作用僅僅具有積分兌換購物券、兌換商品、抽獎、打折優(yōu)惠促銷等功利性的功能。價格戰(zhàn)不是長久之計，雖然有效，但不是唯一增加銷售業(yè)績的途徑。沒有挖掘會員卡的其它功能，不重視會員卡的功能研究開發(fā)，不評估現(xiàn)有會員卡的作用效果。關(guān)于會員的功能論述，因時間緊迫，我們來不及整理，但我們對于此，已有研究，時間充裕將會另文闡述。六、要有一個響亮的賣場口號、廣告口號，注意品牌的傳播?！癇etterLife,生活更美好！”這是步步高的口號，融入了英文字義，很有新意，但是現(xiàn)階段對于大多數(shù)普通消費者來說，他們對于這句英文的釋義其實并不了解，更難復(fù)述出來，因此對更廣泛傳播也會造成影響。我們建議超市能夠選擇一些其它易記易懂的標(biāo)語作為附屬口號，比方：“買東西，步步高”、“多彩生活，一步到位”、“歡樂購物步步高”，這樣有利于提高步步高品牌在顧客心目中的知名度和影響力，簡單易記的購物口號其實也蘊含著步步高的經(jīng)營思想經(jīng)營理念。專題調(diào)查報告報告摘要：這份調(diào)查報告主要是對步步高衡陽供大店當(dāng)前組織內(nèi)外的公共關(guān)系與市場狀況進行分析與評估。我們設(shè)計了一份主要針對南華大學(xué)北校區(qū)學(xué)生的學(xué)生問卷，以評估步步高超市在南華大學(xué)的組織形象，以及分析步步高開拓南華大學(xué)北校區(qū)學(xué)生市場的可行性并給出相關(guān)建議。通過對超市內(nèi)部員工進行的問卷調(diào)查，評估步步高超市內(nèi)部公共環(huán)境的現(xiàn)狀，并對進一步改善步步高超市內(nèi)部公眾關(guān)系提出相關(guān)建議。通過對步步高超市周邊各個社區(qū)的問卷調(diào)查，以評估步步高超市在周圍居民區(qū)的組織形象，并通過整理、研究居民們反映的問題，提出來我們的一些建議。我們希望這份調(diào)查報告能夠?qū)Σ讲礁叱泄芾韺拥臎Q策起到一定的參考價值。關(guān)鍵詞：步步高；學(xué)生；員工；顧客；效勞質(zhì)量；溝通；態(tài)度；原因；建議步步高專題調(diào)查報告-----學(xué)生篇關(guān)于步步高超市衡陽供大店在南華大學(xué)的市場調(diào)研報告籌劃書一、調(diào)查目的：〔1〕評估步步高超市在南華大學(xué)的組織形象及建議；〔2〕評估步步高超市開拓南華大學(xué)北校區(qū)學(xué)生市場的可行性及建議二、調(diào)查背景：〔1〕在公共關(guān)系學(xué)專家黃知常教授的指導(dǎo)下，為了更好的鍛煉自己的社會實踐能力，提高自己的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，我們南華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院管理科學(xué)專業(yè)的八位同學(xué)選擇步步高超市為其進行全面的公共關(guān)系和市場狀況的調(diào)查〔2〕步步高超市衡陽供大店領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和大力支持我們本次調(diào)研活動，讓我們甚是感動。三、調(diào)查工具：〔1〕問卷調(diào)查〔2〕訪談?wù){(diào)查〔3〕資料調(diào)查四、調(diào)查對象：南華大學(xué)在校學(xué)生五、調(diào)查時間2009年3月25日—2009年3月27日六、調(diào)查根本情況：〔1〕此次學(xué)生問卷調(diào)查工作我們共發(fā)放400份調(diào)查問卷，有效回收371份，回收率93%。其中在調(diào)查對象中男生155名占總數(shù)42%，女生216名，占總數(shù)58%。大二大三年級的同學(xué)占總數(shù)的80%以上。〔2〕調(diào)查范圍主要是南華大學(xué)北校區(qū)學(xué)生，同時兼顧南校區(qū)和弘辰學(xué)生公寓。調(diào)查采取隨機調(diào)查方法，在同一時刻同步進行問卷調(diào)查，從而保證調(diào)查工作的時效性、目標(biāo)性和代表性。七、調(diào)查報告的撰寫說明：本報告撰寫結(jié)構(gòu)按照“調(diào)查問題---調(diào)查結(jié)果---結(jié)果分析---狀況評估---建議或意見”的模式，即先列問卷問題，然后報告統(tǒng)計結(jié)果，最后研究數(shù)據(jù)，評估現(xiàn)狀，分析原因，提出我們的意見。這樣撰文的優(yōu)點是對每一個問題分析較深入，有針對性，真正做到了具體問題具體分析。南華大學(xué)簡介南華大學(xué)是由原隸屬中國核工業(yè)總公司的中南工學(xué)院、原隸屬湖南省的衡陽醫(yī)學(xué)院與核工業(yè)第六研究所合并組建而成的多科性大學(xué),實行國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會與湖南省人民政府共建的管理體制，中國人民解放軍(海軍)在學(xué)校設(shè)立后備軍官選拔培訓(xùn)基地。

學(xué)校設(shè)有國防科學(xué)技術(shù)學(xué)院、核科學(xué)技術(shù)學(xué)院、醫(yī)學(xué)院、經(jīng)濟管理學(xué)院等21個學(xué)院，另外有南華大學(xué)附屬第一人民醫(yī)院〔附一醫(yī)院〕等四家直屬型附屬醫(yī)院。學(xué)校擁有20個“十五”中央與地方共建高校根底實驗室，14個“十一五”中央與地方共建高校特色優(yōu)勢學(xué)科專業(yè)實驗室，5個省級根底課示范實驗室;擁有4所直屬型附屬醫(yī)院、8所協(xié)作型附屬醫(yī)院、9個湖南省優(yōu)秀實習(xí)基地。

校本部現(xiàn)有教職員工2248名，其中教授234名，副教授610余名；直屬型附屬醫(yī)院有教職員工4000余名，其中具有高級職稱的600余名；擁有部省級創(chuàng)新團隊4個，國家級有突出奉獻的中青年專家和享受國務(wù)院政府特殊津貼的專家56名，省級各類學(xué)科學(xué)術(shù)帶頭人、教學(xué)名師、優(yōu)秀中青年專家45名，湖南省中青年骨干教師103名；聘請中國科學(xué)院院士、中國工程院院士4名。

學(xué)校面向包括港、澳、臺等在內(nèi)的34個省市自治區(qū)招生，并招收留學(xué)生，現(xiàn)有在校學(xué)生30000余名，其中全日制本科生28000余名，博士、碩士研究生近2500名，各類成人教育在籍學(xué)生8000余名。北校區(qū)師生生活區(qū)是南華大學(xué)最大的生活聚居區(qū)，其中學(xué)生約1萬人，教師家屬區(qū)約5000人，人口密集，消費量巨大。高校學(xué)生調(diào)查問卷樣卷您好！我們是南華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院管理科學(xué)專業(yè)的在校大三學(xué)生，為了完成“衡陽零售行業(yè)開展現(xiàn)狀”的課題研究，同時鍛煉自己的專業(yè)實踐能力，我們在老師的指導(dǎo)下設(shè)計此套調(diào)查問卷。此問卷不涉及個人任何隱私，希望您能抽出一些珍貴時間參與我們的調(diào)查，感謝您的支持！您現(xiàn)在年級是-------A大一B大二C大三D大四性別-------A男B女2、一般情況下，您大約多少天去一次超市購物------A一星期B半個月C一個月D時間不固定3、您每月花費的日常開支〔除去餐費外〕在什么范圍？A100元以內(nèi)B100—200元C200—400元D400元以上4、如果去超市購物，您一般傾向去哪家超市？A香江百貨B家潤多C步步高D南華生活超市E其它5、“BetterLife，生活更美好”這是一家連鎖超市的廣告語，您知道它是哪一家超市的？-------A步步高B家潤多C香江百貨D不知道您在超市辦理會員卡了嗎？-----A已經(jīng)辦理了B因為辦卡有條件限制，所以就沒有辦理C沒必要去辦理會員卡7、您覺得在超市申請辦理的會員卡有作用嗎？-------A有作用，買東西比擬實惠B作用不是很明顯，省不了多少錢8、在超市購物時，您最討厭以下哪些現(xiàn)象的發(fā)生？〔最多只能選兩項〕------A導(dǎo)購人員熱情過度，有強賣現(xiàn)象B營業(yè)員態(tài)度冷淡C商品擺放凌亂不合理D收銀員態(tài)度冷淡E防損員工作不盡職，沒有助人為樂的意識當(dāng)超市搞促銷活動時，您是通過什么渠道得知促銷活動消息的？------A親戚朋友B電視、報紙C廣告宣傳單、店外海報D網(wǎng)絡(luò)10、您希望超市能提供些什么效勞和商品？超市怎么辦才有特色，才能吸引消費？-----謝謝您的支持，再次感謝，祝您學(xué)業(yè)有成！高校學(xué)生問卷調(diào)查結(jié)果分析學(xué)生問卷第3題：您每月花費的日常開支〔除去餐費外〕在什么范圍？A100元以內(nèi)B100—200元C200—400元D400元以上此題考查的是衡陽高?！材先A大學(xué)〕的學(xué)生月平均消費水平。高校學(xué)生是一個龐大的消費群體。即使當(dāng)經(jīng)濟危機的海嘯襲擊全球，但絲毫沒有影響到學(xué)生的消費熱情，消費能力依然旺盛，高校大學(xué)生消費額一直處于高位水平。調(diào)查顯示，90%的大學(xué)生每月花費的開支額〔除去餐用費〕在100元以上，約有27%的大學(xué)生月消費開支在100--200元之間；35%的大學(xué)生日常消費開支在200--400元，26%的學(xué)生月生活開支超過400元。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)推理，我們計算出就南華大學(xué)在校大學(xué)生月均消費額為312元。年人均消費總額〔按十個月計算〕為3120元，整個南華大學(xué)住校學(xué)生按3萬人計算，那么粗略估計整個南華大學(xué)學(xué)生市場年消費額度在3萬人*3120元／人／年=9360萬元南華大學(xué)學(xué)生消費額比例圖人均月消費312元的平均水平比當(dāng)初我的保守估計200元要多出100多元。當(dāng)時我的估計是從男生的角度來衡量。實際上當(dāng)研究統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，大學(xué)女生的消費額度普遍要高于男生。數(shù)據(jù)顯示，僅9%的女生月消費額在100元以下，低于男生2個百分點；在月消費額100—200區(qū)間時女生所占比例為23%，也明顯低于男生的36%。消費區(qū)間在200—400區(qū)間的女生比例為36%，此時開始略高于男生的34%；但在高額消費群體中〔即月消費400元以上的學(xué)生〕女生所占的比例高達32%，遠遠高于男生19%的數(shù)量。以下柱狀圖直觀的說明了男女生在月日常開支方面的比擬：男女學(xué)生月消費額比例比擬柱狀從上圖明顯看出在高位消費〔月消費400元以上〕中近1／3的高校女生在日常花銷方面遠遠高于男生的19%，顛覆了我們心中女生花錢省，比擬節(jié)約的固有觀念。實際上女生花錢更爽快，掏錢時毫不模糊。經(jīng)分析我們總結(jié)出以下幾個原因：1、女性天生尤愛逛街。這是一個事實。不管錢多錢少，在商場只要能買就一定會買回來，至于有用沒用，先買回來再說。尤其看到商場打折商品更是義無反顧狂賣。商家往往就是抓住感性消費是女性消費時的弱點來賺的滿盆金帛的。2、在調(diào)查中我們也了解到女生尤其大二大三女生，正處于渴望展現(xiàn)自己青春、美麗風(fēng)采的時候。她們開始關(guān)注自己的穿著打扮，買自己喜愛的衣服，使用比擬貴的化裝品，在這方面女生確實舍得花錢。再加上有相當(dāng)?shù)呐@一時期開始戀愛，她們尤其注重自己的打扮；而且大局部女生出生在上世紀(jì)80年代末90年代初，是家中的獨生女，家長也舍得給她們充裕的生活費。而男生由于在日常穿著打扮方面往往不是很在意，即使有錢的學(xué)生對于這方面的要求也并不是很苛刻。所以男同學(xué)在高位消費的人數(shù)比女生較少。男同學(xué)花銷開支主要花在請客吃飯吸煙喝酒這塊上面，假設(shè)同時在談戀愛，那么大局部花在女友身上，買禮物也是買女同學(xué)喜愛的禮物居多。所以一旦超市抓住了女生的消費趨勢，也就抓住了女生的消費市場，也就抓住了滾滾財流。大學(xué)生尤其女大學(xué)生的錢不好賺。因為她們挑剔、她們愛講究、她們注重細節(jié)；但同時大學(xué)生尤其女大學(xué)生的錢也好賺，因為她們從小學(xué)到大學(xué)，從沒有真正的踏入過社會，她們不關(guān)注柴米油鹽，沒有掙錢不易的深切感受；她們最深的感受可能是花錢似流水吧。作為效勞行業(yè)的超市，如果從效勞上、細節(jié)上、從品調(diào)上迎合她們適應(yīng)她們感動她們，那么即使超市距離遠一些、價格高一些、硬件設(shè)施弱一點，她們也不會在乎，因為她們更注重的是購物時的心理感受。學(xué)生問卷第4題：如果去超市購物，您一般傾向到哪家超市？-------A香江百貨B家潤多C步步高D南華生活超市E其它此題我們調(diào)研的是衡陽幾家比擬有影響力的超市在高校學(xué)生市場〔南華大學(xué)〕的市場占有份額。統(tǒng)計結(jié)果說明，63.3%的大學(xué)生一般情況下選擇香江百貨購物，6.7%的學(xué)生去家潤多，16.2%的學(xué)生選擇到步步高超市購物，南華生活超市的市場份額是7.3%，選擇其它零售部占學(xué)生市場的6.5%，這個結(jié)果也大致符合我們周圍同學(xué)購物去向的實際情況。衡陽各大超市在南華大學(xué)所占市場份額餅狀圖我們其實很不解，怎么香江百貨占有那么大的市場份額，因為從各項硬件指標(biāo)看來，家潤多，步步高兩家超市與香江百貨相比各有秋色，步步高甚至在一些硬件方面比香江百貨還要好。如就距離而言，假設(shè)從南華大學(xué)北校區(qū)校門口出發(fā)到家潤多、步步高超市的正常步行所用時間在10--12分鐘之間，而從南華大學(xué)正門口到香江百貨的正常步行時間在15分鐘左右。注：此衛(wèi)星地圖綠線框內(nèi)為南華大學(xué)校區(qū)范圍，上面為北校區(qū)師生生活區(qū)，其中與船山路紅線接口處為南華大學(xué)北校區(qū)校門口；與常勝西路紅線接口處為南華大學(xué)正校門口。如果按照物理距離，香江百貨的位移距離稍比另外兩家要短一些，但是我們還要考慮到過馬路走紅綠燈的實際花費時間。在賣場購物環(huán)境舒適度方面步步高絕比照其他超市要好，寬敞的購物走廊、明亮的燈光照明、高高的天花板、干凈的衛(wèi)生等等都做的很有競爭力，尤其在挑剔的大學(xué)生眼里，這些都是他們挑選去哪家超市考慮的重要因素。但為什么仍有超過60%的學(xué)生選擇去香江百貨呢？我們在做問卷調(diào)查的時候也隨機訪談了一局部同學(xué)。其中有一句必問的話就是“為什么同學(xué)們都去香江百貨啊？”我們比擬驚訝的是有相當(dāng)一局部同學(xué)反映的第一句話都不約而同的說“因為同學(xué)們都去香江百貨??！”同學(xué)們答復(fù)的這第一句話本身就是一條很重要的消費心理現(xiàn)象，即從眾隨大流現(xiàn)象。演員葛優(yōu)的一句廣告詞很知名：挑飯館，我找人多的地方。對于買東西，套用他的話就是：買東西，到人多的超市去買。這就是人們的購物心理。我們經(jīng)過總結(jié)，同學(xué)們選擇去香江百貨購物的大概原因有以下幾點：1、商品品種豐富，香江百貨3萬多種商品任由消費者選擇，再加上香江百貨的針對性廣告宣傳，使得同學(xué)們能及時的獲取超市活動信息。2、人氣旺，從眾、慕名而去的心理因素成了主要因素。“因為同學(xué)們都去香江百貨買東西啊”便是一個直觀的印證。3、效勞態(tài)度真誠。同學(xué)們感覺超市每一位員工給她們一種很敬業(yè)很負責(zé)的感覺。同樣一句禮貌用語“您好，歡送光臨！”帶著不同態(tài)度或不同情緒的員工說出來給人們的感覺是天壤之別的。情緒化工作是效勞行業(yè)的大忌，靠公司的規(guī)章制度來約束是達不到理想狀態(tài)的，員工的情緒或態(tài)度是由員工本人控制的，而員工的工作態(tài)度跟超市與員工的關(guān)系緊密相關(guān)。4、香江百貨的積分卡積分和優(yōu)惠力度較吸學(xué)生，積分規(guī)那么簡單明了。5、香江百貨在學(xué)生當(dāng)中有較好的美譽度。良好的企業(yè)社會形象讓同學(xué)們在潛意識中就對香江百貨有了好感，在學(xué)生群中產(chǎn)生良好的口碑。6、在香江百貨做兼職的同學(xué)及時的商品信息傳播。在我們學(xué)校有一小局部同學(xué)課余在香江百貨專門提供的兼職崗位上做勤工儉學(xué)工作，這些同學(xué)按照超市的要求把賣場的一些商品信息第一時間在學(xué)校廣而告之，同時他們也會及時準(zhǔn)確收集學(xué)生消費群體的需求動向，從而使香江百貨能第一時間制定各種商品營銷策略，引領(lǐng)時尚，領(lǐng)先潮流。誰最先掌握了目標(biāo)市場的需求動向，誰就占領(lǐng)了目標(biāo)市場份額。在當(dāng)今信息化時代，信息傳播的時效性的重要作用日益重要。譬如超市引進的新上市產(chǎn)品、超市舉行的一系列優(yōu)惠促銷讓利活動、局部商家自行組織的優(yōu)惠促銷活動等商業(yè)信息在第一時間及時傳播給周圍同學(xué)，一傳十十傳百，極大的提高了超市商品信息的擴散范圍。對于香江百貨重視給在校大學(xué)生提供勤工儉學(xué)崗位的這種做法，我認為對香江百貨來說是一個名利雙收的精明策略。聘用在校大學(xué)生課余到超市兼職上班，這項舉措本身就是一個能表達企業(yè)社會責(zé)任的公益活動，能在公眾尤其是學(xué)生中留下比擬好的形象。同時也能節(jié)約超市不必要的開支，提高工作效率。對于香江百貨超市提供勤工儉學(xué)崗位來招錄優(yōu)秀的未畢業(yè)在校生的舉措，我認為有以下好處：=1\*GB2⑴有利于增加高校學(xué)生對超市的了解和關(guān)注。從香江百貨招聘開始，學(xué)生們?yōu)榱四鼙黄赣?，都會主動去了解超市的一些根本信息。學(xué)校也會對香江百貨的招聘活動提供宣傳支持，大量的同學(xué)去香江百貨應(yīng)聘面試，不管超市招聘多少人，人氣肯定會聚起來。這其實是一種效果很好的免費宣傳廣告策略。=2\*GB2⑵學(xué)生在勤工儉學(xué)期間，勢必要影響到周圍學(xué)生的消費選擇。他們會及時把超市的商品信息、促銷信息及時傳遞給周圍同學(xué)，起到直接的人員宣傳推廣作用，而且這種宣傳效果將是立竿見影。同時作為大學(xué)生他們有自己的想法，有著較高的文化素養(yǎng)，尤其在節(jié)假日臨時性崗位上，他們得體的言行舉止會給云集的顧客留下較好的印象。同時也潛移默化的影響到周圍的其他員工。=3\*GB2⑶在學(xué)生中樹立良好的企業(yè)形象，增強企業(yè)的公眾美譽度。營銷學(xué)理論認為，企業(yè)的美譽度的資產(chǎn)價值表達在口碑效應(yīng)上，即通過人們的口頭稱贊，一傳十，十傳百，以此引發(fā)源源不斷的銷售。一些調(diào)查報告顯示，由人們口頭信息所引起的購置次數(shù)3倍于企業(yè)做廣告所引起的購置次數(shù)；口頭信息的影響力是播送廣告的2倍、人員推銷的4倍、報紙和廣告雜志的7倍。香江百貨超市特意為家庭困難的學(xué)生設(shè)立勤工儉學(xué)崗位以及為那些想鍛煉自己的實踐能力的學(xué)生設(shè)立兼職崗位，讓同學(xué)們感受到了超市高度的社會責(zé)任意識，容易贏得學(xué)生對超市的尊敬和持續(xù)關(guān)注，對企業(yè)來說是一個很好的“企業(yè)形象廣告籌劃”。=4\*GB2⑷勤工儉學(xué)的同學(xué)會更加珍惜超市提供的崗位，把工作做好，比普通員工更易做出成績，從而提高工作效率。超市往往是在節(jié)假日最忙，超市客源比擬多，固定安排的員工常常忙不過來，此時學(xué)生崗位的設(shè)置將會緩解這種情況。=5\*GB2⑸降低人力本錢。學(xué)生工在假期不執(zhí)行勞動法中的相關(guān)法定節(jié)假日工資計算方法的規(guī)定，而對于正式員工的來說，工資和福利待遇將按照勞動法的相關(guān)規(guī)定來執(zhí)行，這樣將加大用人本錢。對于招錄正式員工，一旦超市不需要這么多崗位，將會很麻煩。由于新勞動法的公布，超市將不能隨意辭退正式員工，無故辭退將面臨法律懲罰，增加相關(guān)法律風(fēng)險，但不辭退又增加人力本錢，使得人資部進退兩難。而設(shè)置學(xué)生崗位，機動性較強，隨時設(shè)置隨時撤銷，能根據(jù)實際需要靈活安排。當(dāng)前形勢下，建議步步高超市果斷撤銷一些可有可無的工作崗位，降低人力本錢。=6\*GB2⑹為企業(yè)儲藏人才。對于工作業(yè)績突出、表現(xiàn)先進、有良好的開展?jié)摿Φ募媛殞W(xué)生，超市可與其商議，假設(shè)這些先進同學(xué)愿意在超市行業(yè)開展，那么超市可以有意識的對其進行鍛煉培養(yǎng)，經(jīng)過一年或兩年的兼職工作后，這些大學(xué)生畢業(yè)后可直接安排他們上崗，擔(dān)當(dāng)重任。對超市決策者來說，這是一種長期的人力資源規(guī)劃工作，如果縝密實施對超市的穩(wěn)健開展將會起到積極而又深遠的影響。據(jù)我們所知，超市行業(yè)現(xiàn)在最急需的不是缺錢的問題，而是缺人的問題。這種人是熟悉超市行業(yè)運營規(guī)律，又懂管理而且有著較高的文化水平的這一類型人才。但事實上，撐起超市行業(yè)的中流砥柱的骨干力量主要是出生在上世紀(jì)六七十年代的人才，雖然他們有著豐富的實際超市運作經(jīng)驗，但隨著效勞行業(yè)信息化程度的加快，他們的管理理念和知識結(jié)構(gòu)水平已越來越跟不上超市行業(yè)快速開展的步伐，在管理工作崗位上已顯得捉襟見肘。可以確定的說，超市行業(yè)管理人才的缺乏已經(jīng)成為制約超市行業(yè)快速開展的瓶頸。不管是沃爾瑪還是家樂福，也包括步步高都存在管理人員缺乏的問題。一些大超市間相互挖同行業(yè)的墻腳，究其原因我認為主要是懂超市運營的高素質(zhì)人才的缺乏。很多超市招錄大學(xué)生后對其進行培養(yǎng)，但這樣做也可能會存在一定“誤招”、“錯照”的風(fēng)險，而且見效慢。剛剛也說了，隨著勞動法的公布實施，國家對企業(yè)和勞工的法律雇傭關(guān)系約束的更為嚴格。一旦招錄簽定了合同，就不能隨便解雇。倘假設(shè)招錄了不該招的人員，既錯過選拔優(yōu)秀人才的時機也浪費了公司的招錄、培訓(xùn)等相關(guān)費用。而香江百貨通過實施這種通過提供勤工儉學(xué)的長期考核方法，在雙方自愿的根底上選拔優(yōu)秀人才做儲藏，待這些大學(xué)生畢業(yè)后，直接招錄后無需再對其培訓(xùn)就能直接上崗，選的人不僅更準(zhǔn)確而且也很省事省錢，同時也降低了相關(guān)法律風(fēng)險?？赡懿讲礁咭矊嵭羞^這些策略，但在同學(xué)們之中影響力遠遠不及香江百貨。學(xué)生問卷第5題：“BetterLife，生活更美好”這是一家連鎖超市的廣告語，您知道它是哪一家超市的？-------A步步高B家潤多C香江百貨D不知道此問題設(shè)計主要考察步步高超市廣告語的社會公眾知曉度：學(xué)生對此句廣告語的選擇比率圖根據(jù)上圖統(tǒng)計得出的數(shù)據(jù)顯示，僅有44%的同學(xué)正確選出是步步高超市的廣告語。由此可見，步步高在超市廣告宣傳方面做的還缺乏，對超市流行廣告語的宣傳戰(zhàn)略不重視。各門店的形象廣告不統(tǒng)一，造成人們對步步高的主流廣告印象不深。在統(tǒng)計中我們發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常去步步高超市購物的同學(xué)當(dāng)中，僅有55%的同學(xué)知道這是步步高超市的廣告語。這也同時說明步步高超市在對忠實型顧客的廣告宣傳力度方面做的還缺乏。所以應(yīng)加強門頭店面的廣告宣傳籌劃工作。我們也研究了在經(jīng)常去香江百貨的同學(xué)們之中，知道“BetterLife，生活更美好”不是香江百貨的廣告語的有92%，可見香江百貨的主流廣告在對其超市忠誠顧客的宣傳方面做的非常好。學(xué)生問卷第6題、第7題：6、您在超市辦理會員卡了嗎？-----A已經(jīng)辦理了B因為辦卡有條件限制，所以就沒有辦理C沒必要去辦理會員卡7、您覺得在超市申請辦理的會員卡有作用嗎？-------A有作用，買東西比擬實惠B作用不是很明顯，省不了多少錢設(shè)計這兩個問題主要是考查學(xué)生對超市會員卡的看法。統(tǒng)計說明，有25%的大學(xué)學(xué)生辦理了超市會員卡，同時有28%的學(xué)生認為辦卡有限制所以就沒有辦理；而認為沒有必要辦理會員卡的學(xué)生占了47%〔如以下圖〕。這個結(jié)果說明兩個問題，一方面說明超市在宣傳會員卡作用方面沒有做到位，另一方面說明了超市在在辦理會員卡方面設(shè)置較多限制，同時在某種程度上也說明會員卡的優(yōu)惠力度缺乏以吸引大家去辦理會員卡。大學(xué)生辦理會員卡的比例示意圖大學(xué)生對會員卡作用的評價示意圖第7題在調(diào)查會員卡的作用時同學(xué)們認為會員卡有作用的僅占25%，而高達75%的同學(xué)認為超市提供的會員卡作用不大，省不了多少錢?！踩缟蠄D〕本次調(diào)查有效樣本為371人，其中已辦理會員卡的同學(xué)有92位，占總數(shù)的26%。在這92名同學(xué)中認為所辦的會員卡的作用不明顯的有50位，占已辦理會員卡同學(xué)總數(shù)的56%。綜合第6、7選題，我們對步步高超市的建議：=1\*GB2⑴加強超市會員卡的宣傳推廣使用工作，明示會員卡的實施細那么，規(guī)那么要簡單明了。=2\*GB2⑵減少辦理會員卡的的限制性條件，降低辦卡門檻。超過四分之一的同學(xué)反映超市對他們辦卡的條件限制太多，門檻太高。比方規(guī)定要購滿多少元后才能申請辦理；又比方要填寫很詳細的私人信息。對于現(xiàn)在的大學(xué)生來說他們的隱私保密意識特別強烈。雖然超市要求填寫的信息不會損害學(xué)生利益，但學(xué)生并不會這樣認為!所以在辦理會員卡時應(yīng)盡量減少信息填寫量，這樣的話就會有比擬多的同學(xué)辦理會員卡了。而一旦學(xué)生們辦理會員卡后，他們一般都將會成為超市的較忠實客戶了。=3\*GB2⑶設(shè)計專門的學(xué)生積分卡，現(xiàn)行會員卡沒有考慮持卡人所屬行業(yè)，沒有細分市場。因為不同行業(yè)人有不同的消費需求和消費特點，而用一張通用的會員卡，將起不到很好的使用效果。同時建議適當(dāng)增大積分的優(yōu)惠力度，走薄利多銷之路。關(guān)于積分卡的論述，我們有專題文章闡述，在此先不做贅述。學(xué)生問卷第8題：在超市購物時，您最討厭以下哪些現(xiàn)象的發(fā)生？〔最多只能選兩項〕------A導(dǎo)購人員熱情過度，有強賣現(xiàn)象B營業(yè)員態(tài)度冷淡C商品擺放凌亂不合理D收銀員態(tài)度冷淡E防損員工作不盡職，沒有助人為樂的意識統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明，高達70%的大學(xué)生最討厭A情況的發(fā)生，其次有40%的學(xué)生也反感營業(yè)員態(tài)度冷淡。大學(xué)生討厭的具表達象比例示意圖看來，如何讓員工既熱情大方而又又不至于過度，怎樣把握效勞熱情度的火候，確實需要超市員工的實力技巧了。在調(diào)查中我們也發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們抱怨步步高超市的商品擺放凌亂不合理的的情況也挺多的。不只是學(xué)生，在調(diào)查社會公眾時，社區(qū)居民反映這種情況的也比擬突出。超市行業(yè)是一種典型的效勞行業(yè)，所以效勞的質(zhì)量對企業(yè)的競爭力上下起到尤為重要的作用。所以必須倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的效勞的行為。效勞人員的的言行舉止是構(gòu)建效勞形象的的具體表達。當(dāng)營業(yè)員接待顧客時，從儀表、儀容、迎客、接待、取貨、介紹商品，到收銀、開票、裝袋、交貨、送客的每一個動作、每一個環(huán)節(jié)，無不包含美與丑、文明與粗俗、有修養(yǎng)與不禮貌的深刻內(nèi)涵。如果營業(yè)人員穿著整齊大方，儀表整潔，神采奕奕，彬彬有禮，那么就會給顧客留下良好的效勞形象。而那些素養(yǎng)低，不文明，不禮貌的言行舉止只會把已有的和潛在的在顧客嚇跑，退避三舍。所以超市必須讓員工意識到，當(dāng)員工在賣場活動時，他們的言行舉止都已經(jīng)代表著公司的形象，影響著公司的公眾形象。這也就是為什么香江百貨招錄優(yōu)秀大學(xué)時進行賣場兼職工作的原因之一。因為他們意識到大學(xué)生的整體文明素質(zhì)和禮貌修養(yǎng)比擬高，而恰恰那些高端消費者往往對效勞人員的素質(zhì)要求比擬高，正好滿足了這一要求。調(diào)查顯示，高達70%的同學(xué)討厭效勞人員的強買強賣現(xiàn)象，除了效勞人員的推銷技巧不合理外，讓我們再從另外一個角度來思考，是不是超市的績效考核方式存在不合理的地方？為什么營業(yè)員的態(tài)度冷淡？是不是超市沒有給她們熱情效勞的動力？為什么顧客抱怨商品擺放不合理？合不合理是顧客說了算還是領(lǐng)導(dǎo)說了算？管理者在決定賣場布局時征詢了顧客的想法了嗎，征求過一線員工的意見了嗎？是否犯了經(jīng)驗主義還是主觀主義的錯誤？學(xué)生問卷第9題：當(dāng)超市搞促銷活動時，您是通過什么渠道得知促銷活動消息的？------A親戚朋友B電視、報紙C廣告宣傳單、店外海報D網(wǎng)絡(luò)此題考察的是同學(xué)們獲取超市商品信息的主渠道是什么。學(xué)生獲取超市信息的途徑根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，81%的學(xué)生是通過廣告宣傳單和超市海報了解超市的信息的；其次通過親戚朋友口頭傳播獲知的占13%；而通過其它形式的僅占6%〔如以下圖〕。顯而易見，廣告宣傳單、DM海報等仍舊是同學(xué)們獲取商業(yè)信息的主渠道，超市尤要重視這方面的工作，確保每檔海報宣傳要及時有效的發(fā)放到目標(biāo)區(qū)，而且要有針對性，形成一種廣告攻勢，宣傳越猛烈，同學(xué)們便越覺得值得一去。但同時也值得重視的是，有13%的同學(xué)是通過親戚朋友獲得的這樣的消息。而實際上，在高等學(xué)校，大局部同學(xué)都是外地人，通過親戚獲得的不會占太大比例，所以同學(xué)們一般是通過同學(xué)的一對一的口頭信息傳播。這也就照應(yīng)了前文所說的要重視學(xué)生的口頭傳播，可以肯定的是這13%的學(xué)生應(yīng)該是受同學(xué)的口頭煽動宣傳去超市的。這就是為什么香江百貨很注重招聘一些學(xué)生臨時工在超市做工作的原因之一。學(xué)生問卷第10題〔主觀性問題〕：您希望超市能提供什么效勞商品？怎么做才能吸引消費者？有相當(dāng)一局部同學(xué)在上面寫出了自己簡單而又實在的建議，我們經(jīng)過整理匯總?cè)缦隆沧ⅲ簽閺?fù)原同學(xué)們的真實意思，我們沒有做大的整理，僅把同學(xué)們的意見羅列在下面，有相當(dāng)一局部的同學(xué)的建議其實都重復(fù)的表達了同一個意思，但我們還是都列出來，主要是想讓超市領(lǐng)導(dǎo)重視這些問題，因為當(dāng)很多人都表達同一種想法時，也就是一個普遍性問題了〕同學(xué)們寫的原文建議：1、物美價廉東西齊全效勞熱情2、送貨上門效勞3、送貨上門，提供實惠商品4、熱情效勞但不要過度5、效勞人員的態(tài)度是最重要的，吸引消費者的熱情友善的態(tài)度6、商品價格要合理化，態(tài)度要熱情7、特色商品，超市規(guī)模要大，讓人進去賞心悅目，豪華氣派8、營業(yè)員的職業(yè)態(tài)度直接影響消費者的消費心情9、新產(chǎn)品特價試賣，多辦活動鼓足人氣吸引顧客，物美價廉，員工特別是收銀員的認真熱情效勞，10、平時購置商品額超過相應(yīng)數(shù)額時可以贈送一些小禮品或換購一些商品，這些形式不應(yīng)只限于節(jié)假日或在搞促銷活動時才實行。11、物美價廉，一定得保證質(zhì)量，不要在商品特別是食品快要過期了才打折，這樣和消費者印象打?qū)φ鄣?2、強烈建議過期的產(chǎn)品下架13、多高一些特價商品，發(fā)放消費券，以刺激鼓勵消費者積極消費，比方希望飼料集團老總就支持政府發(fā)放惠農(nóng)券，還有局部省市發(fā)放商品券，景區(qū)發(fā)放旅游券等活動，超市可聯(lián)合商家共同讓利惠民活動，一方面，提高居民的消費熱情增加商品銷售額，另一面也是一次很好的公關(guān)活動，超市可接這次活動，大宣傳企業(yè)積極響應(yīng)國家政策，為政府解憂，刺激消費，擴大內(nèi)需保增長。14、有兒童游樂場所，并有專人管理15、熱情不過度的效勞，品種齊全，質(zhì)量可靠，價格公正16、可以提供一些雜志，但價格不要超過外面的零售價，超市內(nèi)部可提供給你一些便民茶水等效勞，雖然花費不高，但表達了超市的社會公益性質(zhì)17、物美價廉的商品，貼心的效勞，針對金融危機及大學(xué)生的消費能力，多做一些針對大學(xué)生的促銷活動，提供一些實習(xí)就業(yè)時機，以此獲得學(xué)生的好感和贊美支持18、像沃爾瑪一樣天天特價，還有打特價的東西特別難找，超市標(biāo)價混亂，有欺詐嫌疑19、產(chǎn)品的適量試用效勞，熱情的導(dǎo)購的效勞，分區(qū)合理一目了然，超市的人情效勞是吸引顧客的有效藥20、內(nèi)部設(shè)置的輝煌明亮，物品擺放合理整齊21、步步高以前很不錯，但現(xiàn)在價格怎么高了很多，零食的種類明顯沒有其他超市的多，而且商品擺放夾雜22、超市的品牌不能讓我們信服23、提供有效地導(dǎo)購效勞，擔(dān)不是那匯總面無表情的導(dǎo)購員，商品質(zhì)優(yōu)低價，超市布局合理，最大限度的效勞顧客才是硬道理24、像國外超市一樣在當(dāng)?shù)貓蠹埳想S寄優(yōu)惠券，吃優(yōu)惠券的消費者可在該超市享受優(yōu)惠，25、能不能組織一些針對學(xué)生的團購，比方夏天來了，很多同學(xué)都要買涼席風(fēng)扇等等，26、如果有團購，將會吸引很多學(xué)生參加，要增多商品種類27、步步高的商品布局總是在變，不容易找到。學(xué)生卷已經(jīng)分析完，根據(jù)我們的調(diào)查分析，建議超市搶先一步進軍高校市場，同時針對學(xué)生消費特點專門設(shè)計學(xué)生積分卡，下面是我們就這兩個問題的三篇分析文章：一、開拓學(xué)生市場可行性分析在經(jīng)濟危機影響下，許多消費者捂緊錢袋子，再也不像以前在超市或商場“燒錢”購物一般瘋狂了。各大商場、超市為了聚攏客源，加速資金流轉(zhuǎn)速度，紛紛推出系列促銷折扣返利活動。據(jù)媒體報道，世界最大零售商沃爾瑪超市在大陸的商品全線降價20%--30%，降幅之大歷年之最。麥當(dāng)勞、肯德基等亦紛紛跟風(fēng)降價。沃爾瑪降價的直接目的是為了加速貨物流轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，加速資金回流，但更深層次的目的我認為是因為沃爾瑪?shù)臎Q策層深知：與其被動降價，不如搶先一步主動降價，借機搶奪客源，擴大占領(lǐng)市場份額，擠壓其他商場的市場占有空間。在快速消費品市場，決策者在決策時應(yīng)先考慮能否占領(lǐng)市場和拓展市場，然后再考慮如何盈利，而不是先考慮能否賺錢。我始終認為，只有占領(lǐng)市場的商家最終才是真正的贏家！在領(lǐng)導(dǎo)面前我說這些話，無疑是班門弄斧，關(guān)公面前耍大刀，在此不敢多妄言了。我想給步步高超市提個建議：在當(dāng)前經(jīng)濟形勢下，除了要穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額外，還要主動出擊，逆勢而上去尋找和開拓新的市場，創(chuàng)造新的利潤增長點。如何理解“開拓新的市場”，我覺得沃爾瑪降價的根本目的就是開拓新的市場，把原本不屬于本超市的潛在客戶爭取過來，把別人的市場據(jù)為己有就是開拓市場。同樣道理，當(dāng)步步高超市把原本是家潤多超市的客源爭取過來也同樣是開拓市場！在衡陽市區(qū)，南華大學(xué)北校區(qū)密集的學(xué)生和教職工生活區(qū)就是一個很龐大的、同時又沒有被各商家重視的新市場。到目前為止，它仍屬于一個未被開發(fā)的市場。學(xué)生、居民區(qū)人員購物仍然是自然流散到市區(qū)的幾家大超市以及附近的小商鋪。先介紹一下南華大學(xué)北校區(qū)的根本情況。南華大學(xué)北校學(xué)生區(qū)共有男生宿舍樓三棟，有4000多男生，女生宿舍樓有5000余人，家屬區(qū)人數(shù)約5000人，市場容量近15000人。據(jù)我們實地測量，家潤多超市是距北校生活區(qū)最近的大型超市，既然如此，那么步步高超市就是第二最近的超市了。但令人遺憾的是去家潤多、步步高超市的學(xué)生流并不多，盡管家潤多、步步高、香江百貨等都未重視開發(fā)這塊高校生活區(qū)，大局部客流自然流進香江百貨，客流就是財流?。「咝W(xué)生是一個龐大的消費群體，即使當(dāng)社會上的人們捂緊錢袋子過危機時，在校的大學(xué)生并沒有受到很大的影響。據(jù)這次調(diào)查，南華大學(xué)學(xué)生月均消費312元，〔見學(xué)生卷第三題分析〕但就南華大學(xué)北校區(qū)15000人的市場容量，保守估計一年的消費額在15000人*312元月／人*10個月=4680萬元，倘假設(shè)步步高占領(lǐng)1／3的市場那么一年將會給超市增加近1400萬元的營業(yè)額。這么大一個市場，香江百貨等卻不費功夫就占到了60%多的市場份額，我認為對步步高來說，實在可惜。步步高有能力也有競爭力翻開學(xué)生市場，尤其搶先一步把南華大學(xué)北校區(qū)的1.5萬人的市場爭到步步高來。超市進軍高校市場，我本人有一個較成功的籌劃實例。我在2008年三月份為衡陽步步旺超市〔華新開發(fā)區(qū)煙草局旁，營業(yè)面積近4000M2〕籌劃、推廣了學(xué)生消費卡的工程，為步步旺超市成功翻開了在南華大學(xué)弘辰學(xué)生公寓這塊市場?！沧ⅲ汉氤綄W(xué)生公寓生活區(qū)有近13000學(xué)生〕據(jù)超市人員透露，銷售業(yè)績效果明顯，學(xué)生流比沒搞活動之前明顯增多。事實上據(jù)我粗略估計，僅此一學(xué)生市場，每年將給步步旺超市增加百萬元的銷售收入。那一次亦是我主動聯(lián)系超市，建議步步高超市老板重視弘辰學(xué)生公寓這塊市場，后被采納。二、關(guān)于衡陽步步高超市設(shè)置學(xué)生積分卡的可行性分析最近時間，我們走訪了南華大學(xué)北校區(qū)局部學(xué)生，主要是詢問女生在積分卡與會員卡的選擇上，喜歡使用哪種？幾乎所有的同學(xué)不約而同的表示喜歡使用積分卡。得出的結(jié)果更加論證了步步高超市推廣學(xué)生積分卡的可行性。經(jīng)過整理、總結(jié)，她們喜歡使用積分卡的理由有以下幾個方面：1.她們感覺會員價的讓利幅度不大。在北校區(qū)居住的大局部是南華大學(xué)醫(yī)學(xué)院、護理學(xué)院、公共衛(wèi)生學(xué)院等專業(yè)的學(xué)生，其中女生尤多。而女生比擬喜歡逛超市商場，喜歡貨比三家，所以她們對商品的價格比擬敏感，正因為如此，超市更應(yīng)該重視女生的消費心理。盡管步步高超市一些商品的會員價可能比積分卡積分所帶來的優(yōu)惠更大，但她們?nèi)韵嘈欧e分卡更實惠。個中原因，莫能語詳。2．積分卡能給學(xué)生帶來驚喜。我從心理學(xué)角度理解是這樣的：由于超市積分卡一般是一個季度兌換一次，那么在這三個月里，如果A學(xué)生消費額為1000元，按照一元積4分錢的話共4000分錢，那么在季度兌換時她可以兌換4000分錢即40元錢的購物券或現(xiàn)金券。正是這40元錢讓學(xué)生有一種意外的驚喜感，好似天上掉了餡餅真幸運。假設(shè)使用會員卡，每次購物所得到的只是分散的優(yōu)惠，在感覺上遠遠不如集中一起全部兌換的效果好。盡管分散的優(yōu)惠數(shù)目加起來可能要大于積分的數(shù)目，但在她們的心里感受方面的效果卻并不好?，F(xiàn)代營銷學(xué)尤其重視研究消費者的心理感受，針對不同消費者的消費心理需求而做出不同的經(jīng)營方針對超市細分市場、提高企業(yè)的競爭力很有幫助作用。3.同學(xué)們認為使用積分卡購物時不管買什么商品都可以積分，但會員卡并沒有這個效果。她們比照的是香江百貨和家潤多超市，在香江百貨超市，不管什么商品都可以積分，只是不同的商品有不同的積分數(shù)量而已。但家潤多超市和步步高使用的是會員卡，而且局部商品并沒有會員優(yōu)惠價，從而使他們更加確信使用會員卡不實惠的說法。而對于步步高超市的積分規(guī)那么來講，不管是學(xué)生還是居民，對消費須十元、二十元錢才能積一分的規(guī)那么不滿意。而且兌換積分的商品沒有選擇的余地，能兌換多少商品由超市決定，而自己心理沒有底。我建議改變一下積分規(guī)那么，如消費一元錢積分兩分錢，每隔一個月兌換一次〔兌換購物券而不是固定商品〕，這樣的積分規(guī)那么，清晰明了，消費者更易明白。這是從學(xué)生〔消費者〕方面分析為什么學(xué)生喜歡使用積分卡而不喜歡使用會員卡的原因。而面向?qū)W生推廣使用學(xué)生積分卡對超市來說有以下好處：通過專門設(shè)計的學(xué)生積分卡，建立學(xué)生積分卡信息查詢系統(tǒng)，可動態(tài)跟蹤學(xué)生的消費特點、消費偏好以及消費趨勢。同時對學(xué)生市場模塊的銷售業(yè)績有一個比擬準(zhǔn)確的認知。通過研究分析，可及時制定營銷策略，把握促銷力度，建立學(xué)生商品庫存模型等。專門設(shè)計學(xué)生積分卡，也是細分市場的的表現(xiàn)，可防止盲目的一刀切，千篇一律的經(jīng)營模式通過積分卡信息查詢系統(tǒng)，便于評估促銷活動的效果?？稍谀骋淮黉N活動結(jié)束后，對學(xué)生積分卡的消費總額進行統(tǒng)計，再比照平時消費情況，評估促銷活動活動的有效性。擴大市場份額。目前，家潤多，步步高超市均實行會員制，調(diào)動不起來大家的消費積極性，而大局部學(xué)生寧愿走遠路去香江百貨。即使局部同學(xué)愿意使用會員卡，也會抄近路去家潤多。但假設(shè)步步高推廣使用積分卡，那么，當(dāng)學(xué)生手持積分卡站在晶珠廣場，試想她們是愿意去家潤多還是步步高呢？其實超市領(lǐng)導(dǎo)完全可以實地去走訪一些學(xué)生，了解她們的消費心理來證實我的論斷。對超市或能帶來額外收入。我們知道，會員價一般是在購置時即付款即享優(yōu)惠價，而積分需在一段時間后〔一般為一個季度〕兌換一次。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)上的概率理論，期間肯定會有局部消費者的積分卡喪失或破損出現(xiàn)而導(dǎo)致積分卡不能正常使用，那么超市在積分規(guī)那么中可規(guī)定這局部消費者的積分將自動歸為零分，從而把本應(yīng)該給消費者兌換的積分變成可以不兌換的“營業(yè)外收入”。另外超市還可制定規(guī)那么：必須是在一定積分數(shù)量根底上才可以兌換購物券或現(xiàn)金券。如規(guī)定只有當(dāng)積分卡積分在4000分以上才可以兌換購物券或現(xiàn)金券時，將會促使局部積分還沒到達規(guī)定數(shù)量的消費者努力消費使之到達4000分的兌換資格線，從而刺激和誘導(dǎo)消費者繼續(xù)消費。倘假設(shè)沒有到達兌換資格線，如果消費者不再使用積分卡，那么超市可拒絕兌換。這些規(guī)那么可在積分規(guī)那么里明確說明。個中好處，不言自明。對于如何制定學(xué)生積分卡規(guī)那么，設(shè)計積分卡功能，我想說一下我的這方面的一個經(jīng)歷：在2008年三月份開學(xué)，我給步步旺超市〔近四千平米營業(yè)面積〕制定積分卡規(guī)那么的指導(dǎo)思想：在保證凈利潤＞0前提下盡量給學(xué)生較大的積分實惠，從而把屬于競爭對手的客流吸引到本超市來。因為學(xué)生尤其女生對價格異常敏感，況且大學(xué)生現(xiàn)在都還是無產(chǎn)階級，每月固定的生活費扣除餐費也僅剩兩三百元左右，所以她們對商品價格和積分力度很敏感，假設(shè)積分力度小那么起不到有效作用。當(dāng)時我的建議是消費1元積5分錢〔食品類及其他商品〕；消費1元積8分錢〔糖煙酒，化裝品，服飾，鞋類，裝飾品及其他商品〕；同時強調(diào)“其他商品”的最終解釋權(quán)歸步步旺超市所有。〔注：當(dāng)時步步旺超市對市民的積分數(shù)量是消費一元積2分，對學(xué)生的積分力度還是很大的。〕后來步步旺超市認為食品類積分偏高就調(diào)低為消費1元積4分和消費1元積6分。當(dāng)時我們免費發(fā)放了3000多張積分卡，產(chǎn)生了很大的影響。后來經(jīng)調(diào)閱資料數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)平均單個學(xué)生的消費水平大致符合我們先前的分析。同學(xué)們大約30%的積分都在3000分左右〔一個季度〕。但缺乏之處就是積分卡好多同學(xué)沒有使用，因為這其中還是有很多同學(xué)喜歡逛香江百貨，而且香江百貨也有積分卡。對于在積分卡方面的制定技巧和實施技術(shù)，我就不在領(lǐng)導(dǎo)面前妄言了，畢竟我的經(jīng)歷和學(xué)識有限，對于以上，我主要分析了學(xué)生群體的消費心理，論證使用積分卡對超市的益處，掛一漏萬，缺乏之處請見諒。我只是提出我自己的想法和意見，希望能對超市領(lǐng)導(dǎo)的決策有一些幫助。對于如何發(fā)揮會員卡的功能，使會員卡不僅有功利的作用，更有增進感情，加強聯(lián)系的社會功能呢，對于此，我們亦有研究，時間限制，我們沒有撰文闡述，以后將另文闡述。如果步步高在學(xué)校做推廣活動，我提一些細節(jié)建議三、具體活動細節(jié)，需要注意的地方考慮到步步高超市第一次在學(xué)校做宣傳活動，為了提高學(xué)生的關(guān)注度和參與度，贊助一項學(xué)校或?qū)W生組織的活動，通過此次活動，超市把專門為學(xué)生設(shè)計的積分卡公開發(fā)送給學(xué)生，只需要把學(xué)生的姓名、性別、學(xué)院、聯(lián)系方式等根本信息填寫完畢即可。不要有過多的信息限制，因為現(xiàn)在學(xué)生們的隱私意識比擬強烈，假設(shè)要求填寫的信息過多，學(xué)生們會比擬反感。可設(shè)首屆“步步高杯”大學(xué)生QUOTE活動，如步步高杯大學(xué)生籃球賽，步步高杯大學(xué)生運動會，步步高獎學(xué)基金等等。雖然贊助活動花費不多但卻影響深遠，縮短了企業(yè)與學(xué)校師生的距離，增強了雙方的了解，提高了超市良好的企業(yè)文化形象，同時也提高了學(xué)生的參與性，增強了活動的趣味性和競爭性，到達了花小錢贏大錢賺口碑的多贏目的。關(guān)于積分卡的積分力度要不比香江百貨遜色，因為有相當(dāng)局部學(xué)生用的是香江百貨的積分卡，假設(shè)想把屬于家潤多或香江百貨的學(xué)生客流吸引到步步高，積分力度或促銷優(yōu)惠力度最好不比他們?nèi)?。季度積分累計獎勵：滿4000分獎勵....，滿5000分獎勵.......，滿6000分獎勵.....7000分獎勵.....8000分獎勵.....滿10000分獎勵....，超過10000分的....以此類推，總之積分越高獎勵越大，以此來調(diào)動消費者的積極性和積分意識。廣告宣傳活動要做足功夫，要針對學(xué)生特別制作，讓學(xué)生感覺到步步高超市是認真專業(yè)對待學(xué)生這塊市場的，海報宣傳要醒目，要有煽動力，廣告語要適合學(xué)生的語言習(xí)慣，最好針對學(xué)生消費特點搞一次賣場促銷活動，如凡活動期間到步步高超市購物的學(xué)生憑學(xué)生證夠可獲得精美禮品一份。如滿百元者送步步高大購物袋一個。如消費滿百元者送精美雨傘一把。關(guān)于雨傘的廣告，我認為是一個很好的創(chuàng)意。每把雨傘上印制有“BetterLife，生活更美好！”以及“步步高商業(yè)連鎖股份有限責(zé)任公司”、企業(yè)聯(lián)系等字樣，其實也是一種直接的免費的而且是有效的宣傳廣告活動，而且這種贈品可持久性，不像DM海報或其他一次性促銷品對消費者的影響短暫。隨著夏季的到來，學(xué)生們尤其女生不管天晴或是雨天，雨傘是必備的，晴天遮陽隔熱保護皮膚；雨天擋風(fēng)遮雨防淋濕，加上鮮明的色彩，無疑是一道亮麗的流動的步步高超市廣告。把這樣的耐用商品做贈品絕比照贈送快要過期的食品或日化生活用品效果要好得多。這種耐用品，持續(xù)使用時間長，而且在這些耐用品上印制上步步高超市的LOGO，更是一次免費的廣告宣傳。促銷廣告方略不一而足，下面是我們設(shè)計的一幅雨傘廣告和環(huán)保購物袋的廣告：超市如果定制1000把雨傘，本錢單價也就在4-5元，但市場價雨傘一般價都在10元以上，買五十送一把印有步步高廣告語的雨傘或一個環(huán)保購物袋，既是促銷活動又是宣傳廣告活動，而且是免費的廣告。影響要比簡單送五元購物券持久、有效。清新素雅的環(huán)保購物袋。廣告制作上要重點標(biāo)明從南華大學(xué)北校區(qū)門口到步步高超市和南華大學(xué)正門口到步步高超市的行走路線，說明從學(xué)校出發(fā)到步步高的路程并不長，強調(diào)步行所用時間跟香江百貨相比“不差近”。介紹步步高的優(yōu)勢：如嶄新的店面，舒適的購物環(huán)境，有保證的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的效勞系統(tǒng)，強力的促銷讓利活動，豐厚的積分回報等等.......煽情的廣告是必要的。下面是關(guān)于路徑的海報廣告示意圖5、同時注意在學(xué)校做活動當(dāng)天的相關(guān)人員要統(tǒng)一著裝，以期給師生留下美好的形象回憶。6、超市可根據(jù)崗位需要，專門針對學(xué)生設(shè)置勤工儉學(xué)和實習(xí)崗位，表達公益性。假設(shè)在活動當(dāng)天在學(xué)校舉行大型的勤工儉學(xué)招聘會，定會把活動宣傳推向高潮。以上幾個方面超市領(lǐng)導(dǎo)可作參考，不管怎樣，如果超市想翻開學(xué)生市場，就必須重視活動的細節(jié)、活動的影響力，任何一次市場開拓的前期推廣活動肯定要縝密的籌劃，任何一個細節(jié)的疏漏都可能影響全局的最終效果；同樣，任何一個細節(jié)的重視，都可能對最終結(jié)果起到錦上添花的積極影響。具體活動籌劃，現(xiàn)在還沒寫，因為我們不知道超市準(zhǔn)備做什么類型、什么規(guī)模的營銷活動。超市假設(shè)有其它可行性方案，如果我們有時間和能力我們愿意盡力相助，用自己所學(xué)知識支持、配合超市的各項活動，步步高專題報告----內(nèi)部員工篇關(guān)于步步高衡陽供大店內(nèi)部員工的調(diào)研報告籌劃書一、調(diào)查目的：〔1〕評估步步高超市內(nèi)部公共環(huán)境的現(xiàn)狀〔2〕對進一步改善步步高超市內(nèi)部公眾關(guān)系提出相關(guān)建議。二、調(diào)查背景：〔1〕在公共關(guān)系學(xué)專家黃知常教授的指導(dǎo)下，為了更好的鍛煉自己的社會實踐能力，提高自己的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，我們南華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院管理科學(xué)專業(yè)的八位同學(xué)選擇步步高超市為其進行全面的公共關(guān)系和市場狀況的調(diào)查〔2〕步步高超市衡陽供大店領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和大力支持我們的本次調(diào)研活動，讓我們甚是感動。三、調(diào)查工具：〔1〕問卷調(diào)查〔2〕訪談?wù){(diào)查〔3〕資料調(diào)查四、調(diào)查對象：步步高內(nèi)部一線員工五、調(diào)查時間2009年3月29日—2009年4月5日六、調(diào)查根本情況：〔1〕此次內(nèi)部員工卷調(diào)查我們發(fā)放了110份調(diào)查問卷，有效回收64份，回收率為58%。〔2〕調(diào)查問卷發(fā)放到步步高超市各課員工，雖然給予了員工們足夠的時間填寫問卷，但回收率仍然很低，這也使得問卷的針對性與代表性有所降低。我們有一個疑問，為什么內(nèi)部員工不愿意填寫問卷呢？從這樣一個簡單的事情就足以引起我們對超市內(nèi)部公共環(huán)境的疑慮。局部員工道出事實：她們以為這次調(diào)查是超市組織的，因為超市也組織過類似這樣的調(diào)查活動，只是走形式往往沒有結(jié)果而得不到改善，反正寫也沒用，干脆不參與調(diào)查了。而事實上，即使只回收了較少的一局部問卷，從中我們也能覺察而出一些具有代表性的問題與矛盾，也由此可以窺探出局部員工的心態(tài)，在接下來的報告中我們將給予詳細分析，并給出相關(guān)建議，希望對步步高管理層有參考價值。七、調(diào)查報告的撰寫說明：本報告撰寫流程按照“調(diào)查問題---調(diào)查結(jié)果---結(jié)果分析---狀況評估---建議或意見”的模式，即先列問卷問題，然后報告統(tǒng)計結(jié)果，最后研究數(shù)據(jù)，評估現(xiàn)狀，分析原因，提出我們的建議或意見。這樣撰文的優(yōu)點是