小米手機(jī)定價(jià)策略研究

本科論文摘要在十幾年前，人們只要一提到手機(jī)，就會(huì)想起像磚頭一樣的大哥大，手機(jī)功能非常的基礎(chǔ)，但體積卻非常的大。在往后發(fā)展的過程中，手機(jī)的個(gè)頭越來越小，功能越來越齊全，不再是簡(jiǎn)單的短信、電話功能，還有MP3、拍照、游戲等多功能程序，而隨著時(shí)間的發(fā)展，觸屏手機(jī)席卷而來，手機(jī)又重新回到板磚時(shí)代，發(fā)展的趨勢(shì)是屏幕越來越大，一時(shí)間市場(chǎng)上大量涌現(xiàn)觸屏手機(jī)，按鍵手機(jī)逐步退出市場(chǎng)，在這科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速的時(shí)代，人們不再像以前一樣，手機(jī)壞了才換，而是手機(jī)出新機(jī)型了，有更好的性能或者其他因素，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買，人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的購(gòu)買力，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。手機(jī)行業(yè)面臨一次重新的洗牌，當(dāng)年手機(jī)市場(chǎng)中的佼佼者諾基亞、摩托羅拉、索尼，在觸屏?xí)r代與新系統(tǒng)的打擊下，排名與市場(chǎng)占有率已經(jīng)跌入谷底，諾基亞更是被微軟收購(gòu)，摩托羅拉被谷歌收購(gòu)。手機(jī)市場(chǎng)從2012年開始出現(xiàn)了分水嶺，大量的國(guó)產(chǎn)品牌業(yè)績(jī)不加，而又有很多品牌迅速崛起，小米手機(jī)就是其中的一個(gè)佼佼者。小米手機(jī)僅用幾年時(shí)間就在行業(yè)中占有一席之外，其發(fā)展初期運(yùn)用良好的定價(jià)策略，贏得了大部分的市場(chǎng)份額，這使小米手機(jī)在同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，變換莫測(cè)，產(chǎn)品有著很多因素制約著價(jià)格定位。例如產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的軟件結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的硬件組裝，以及產(chǎn)品的銷售渠道和市場(chǎng)定位，都是影響一個(gè)企業(yè)的定價(jià)。本文在相關(guān)理論概述的基礎(chǔ)上，結(jié)合小米公司的實(shí)際情況，從小米手機(jī)定價(jià)策略入手，分析企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境下的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并為小米手機(jī)未來持續(xù)發(fā)展提出了合理的建議。關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；市場(chǎng)分析；定價(jià)策略；發(fā)展建議AbstractMorethanadecadeago,whenpeoplementionedmobilephones,theywouldthinkofthemobilephoneasabrick.Thefunctionsofmobilephonesareverybasic,buttheyareverybig.Inthecourseofitsdevelopment,themobilephonehasbecomesmallerandsmaller,withmoreandmorefunctions.Itisnolongerasimpletextmessageandphonefunction,butalsoamulti-functionalprogramsuchasMP3,phototakingandgames.However,withthedevelopmentoftime,touch-screenphoneshavesweptover,themobilephonehasreturnedtotheeraofbricksagain.Thetrendofdevelopmentisthatthescreenisgettingbiggerandbigger.touch-screenmobilephonesappearedinlargenumbersinthemarketforashorttime.Thepush-buttonmobilephonesgraduallywithdrewfromthemarket.Inthiseraofrapiddevelopmentofscienceandtechnology,therenewalofmobilephoneproductsismorefrequentandthecompetitionismoreandmoreintense.Themobilephoneindustryisfacingareshuffle.Nokia,MotorolaandSony,themarketleadersinthemobilephonemarket,havelostmuchoftheirrankingandmarketshareafterbeinghitbythetouchscreeneraandnewsystems,nokiawasboughtbyMicrosoft,MotorolabyGoogle.Sincethebeginningof12years,themobilephonemarkethasseenawatershed,alargenumberofdomesticbrandsdonotaddtotheperformance,andtherearemanybrandsrapidlyrise,Xiaomiisoneoftheleaders.IttookonlyafewyearsforXiaomitogainafootholdintheindustry.Atthebeginningofitsdevelopment,itadoptedagoodpricingstrategyandwonmostofthemarketshare,whichmadethecompanyhighlycompetitiveinthesamemarket.Butthecompany'sflagship"high-performance"therearealsomanyhiddendangers,futuredevelopmentprospectsalsohavehugechallengeshidden.Asfarasthecurrentmarketisconcerned,therearemanyfactorsrestrictingtheprice.Forexample,theproductbrand,productsoftwarestructure,producthardwareassembly,aswellasproductsaleschannelsandmarketpositioning,allaffectacompany'spricing.Basedonthesummaryofrelevanttheoriesandtheactualsituationofthecompany,thispaperdeeplyanalyzesthepricingstrategyofthecompany,startingfromthetargetandmethod,analyzesthehiddentroubleofthepricingstrategyofthecompany,andputforwardtheproposalthatsuitsmilletcompanytodevelop.Keywords:Xiaomimobilephone;MarketAnalysis;PricingStrategy;developmentproposal目錄TOC\o"1-3"\h\u29691第1章緒論 161491.1研究背景 186901.2研究目的 1262731.3研究意義 1105821.4研究?jī)?nèi)容 1269781.5研究方法 227946第2章相關(guān)理論概述 315462.1STP理論 3161922.2SWOT理論 3117002.34PS理論 3293032.4定價(jià)策略的概念 463第3章小米手機(jī)定價(jià)策略現(xiàn)狀 5150353.1小米公司簡(jiǎn)介 5118423.2小米公司旗下產(chǎn)業(yè)發(fā)展 5198803.3小米手機(jī)定價(jià)策略現(xiàn)狀 66322第4章小米手機(jī)定價(jià)策略分析 7127834.1小米手機(jī)定價(jià)影響因素 739904.1.1內(nèi)部因素 7233784.1.2外部因素 819164.2小米手機(jī)定價(jià)方法 8236994.2.1成本導(dǎo)向法 8311014.2.2反向定價(jià)法 944961.3小米手機(jī)定價(jià)策略詳細(xì)分析 9256644.3.1滲透定價(jià)策略 912004.3.2心理定價(jià)策略 10241054.3.3成本定價(jià)策略 1214204.4小米手機(jī)SWOT分析 1218974.4.1優(yōu)勢(shì) 12130074.4.2劣勢(shì) 13130074.4.3機(jī)會(huì) 13130074.4.4威脅 1418915第5章對(duì)小米手機(jī)發(fā)展的建議 15103505.1定價(jià)策略與產(chǎn)品定位相結(jié)合 15214165.2以成本定價(jià)為主讓利用戶 1599455.3以創(chuàng)新為主避免價(jià)格戰(zhàn) 1699455.4加強(qiáng)售后服務(wù)與管理機(jī)制 1629278總結(jié) 1713120參考文獻(xiàn) 1823661致謝 19本科論文第1章緒論研究背景小米手機(jī)是三網(wǎng)融合大時(shí)代下的產(chǎn)物，三網(wǎng)融合是指電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)在向?qū)拵ㄐ啪W(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)、下一代互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)過程中，三網(wǎng)進(jìn)行了技術(shù)上的升級(jí)，三網(wǎng)并行且越來越融合靠近，其下屬的業(yè)務(wù)范圍也越來越相交。網(wǎng)絡(luò)之間相互聯(lián)系更加密切，大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息共享，初次三網(wǎng)融合之后，不久也隨之迎來了第二波試點(diǎn)的結(jié)束。三網(wǎng)融合是時(shí)代進(jìn)步的標(biāo)志，也使我國(guó)信息科技發(fā)展到了一定的程度。行業(yè)之間不再有隔閡，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)全面升級(jí)。研究目的本文的理論概述主要集中在企業(yè)定價(jià)策略的內(nèi)容之上，目的是在相關(guān)理論基礎(chǔ)上，對(duì)小米手機(jī)定價(jià)策略進(jìn)行分析，一個(gè)公司產(chǎn)品的定價(jià)最終是為了達(dá)到產(chǎn)品更具要銷量以及公司能夠得到更多的利潤(rùn)，首要先考慮的因素是產(chǎn)品的成本，所以本文重點(diǎn)在于定價(jià)策略方面，為小米手機(jī)定價(jià)策略提供一些合理的意見，使小米公司能夠認(rèn)清自己的市場(chǎng)環(huán)境，在符合實(shí)際的情況下，確定正確的定價(jià)策略，從而穩(wěn)定市場(chǎng)地位，且持續(xù)的發(fā)展下去。研究意義小米公司制造的智能手機(jī)讓消費(fèi)者們不限于網(wǎng)絡(luò)的束縛，借用某些功能的便利，實(shí)現(xiàn)了家電之間互通互融。本文將以小米手機(jī)的定價(jià)策略為重點(diǎn)，分析手機(jī)在目前市場(chǎng)的行業(yè)情況，且根據(jù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等情況進(jìn)行分析，從而對(duì)小米手機(jī)提出建設(shè)性的建議，這本身是對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。對(duì)于其他手機(jī)公司來說，也可以進(jìn)行參考借鑒。研究?jī)?nèi)容現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，變換莫測(cè)，產(chǎn)品有著很多因素制約著價(jià)格定位。例如產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的軟件結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的硬件組裝，以及產(chǎn)品的銷售渠道和市場(chǎng)定位，都會(huì)影響一個(gè)企業(yè)的定價(jià)。本文在相關(guān)理論概述的基礎(chǔ)上，結(jié)合小米公司的實(shí)際情況，深入分析小米手機(jī)的定價(jià)策略，從目標(biāo)、方法入手，分析小米手機(jī)定價(jià)策略，并提出適合小米手機(jī)持續(xù)發(fā)展的建議。意在讓小米公司充分利用機(jī)會(huì)，回避劣勢(shì)，展露自己的優(yōu)勢(shì)同時(shí)還要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)進(jìn)行良好的定價(jià)策略，從而持續(xù)走好良性發(fā)展的道路。研究方法本文將采用個(gè)案分析研究法，首先，結(jié)合實(shí)際情況展開對(duì)小米手機(jī)公司的分析，并著重的去剖析小米手機(jī)定價(jià)策略這一環(huán)節(jié)。其次，根據(jù)SWOT、STP、4PS理論去分析小米手機(jī)在市場(chǎng)環(huán)境下的地位，以及面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。最后，為小米手機(jī)的發(fā)展提出合理化的意見。第2章相關(guān)理論概述2.1STP理論STP戰(zhàn)略中的S、T、P三個(gè)字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。STP營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。首先，細(xì)分意味著要對(duì)消費(fèi)者的不同需求心理做出反應(yīng)，要把不同的消費(fèi)人群劃分在不用的市場(chǎng)里，并且要大概的去細(xì)分這些市場(chǎng)。其次，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。最后，要讓你細(xì)分市場(chǎng)的這些目標(biāo)群體對(duì)企業(yè)有一個(gè)印象，即為定位。2.2SWOT理論SWOT理論是在企業(yè)能夠提供一定資源的情況下，深入的去討論企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)態(tài)，以及市場(chǎng)環(huán)境下的外界影響因素帶來的機(jī)會(huì)和威脅，繼而使企業(yè)能夠及時(shí)的應(yīng)對(duì)。SWOT理論講究的是綜合，也就意味著要考慮到外部與內(nèi)部雙向帶來的影響，從而制定應(yīng)對(duì)的方法與戰(zhàn)略。S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(Strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(Weakness)，O是指企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)(Opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境中的威脅(Threats)。2.34PS理論4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，但我們一般概括為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。即：產(chǎn)品：要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新的重要性，要提高自身的功能性才會(huì)具有亮點(diǎn)，才會(huì)有市場(chǎng)。價(jià)格：價(jià)格是受市場(chǎng)和消費(fèi)者影響的，價(jià)格需要根據(jù)市場(chǎng)的走向來進(jìn)行定價(jià)，其次產(chǎn)品的價(jià)格是由企業(yè)自身戰(zhàn)略和企業(yè)形象去決定。促銷：要想消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，企業(yè)要制定短期的“優(yōu)惠銷售”，讓消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)獲得了優(yōu)惠，才能夠促進(jìn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷量。渠道：在某種程度上來說，企業(yè)不需要直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，而是通過分銷商和多渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行銷售。2.4定價(jià)策略的概念定價(jià)策略這一概念其實(shí)是定位理論的衍生，它著重說明：“只有對(duì)潛在消費(fèi)者的心理不斷進(jìn)行滲透，才能取得想要的成果，也就是說產(chǎn)品的定位要從消費(fèi)者的內(nèi)心出發(fā)?！倍▋r(jià)策略則是確定一個(gè)符合消費(fèi)者心理預(yù)期的價(jià)格，集中地去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心智，從而能恰到好處地滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)開展?fàn)I銷活動(dòng)。一個(gè)公司產(chǎn)品的定價(jià)最終是為了達(dá)到產(chǎn)品更具要銷量以及公司能夠得到更多的利潤(rùn)，首要先考慮的因素是產(chǎn)品的成本，其次還要把消費(fèi)者的需求考慮到，他們的購(gòu)買能力如何以及對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的想法都要納入定價(jià)策略的范圍，如此，定價(jià)策略才能凸顯出它的雙向性，即買賣雙方互為決策。價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)的供求不停的變化，因此它要在不同時(shí)期當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境做出靈活的反應(yīng)。第3章小米手機(jī)定價(jià)策略現(xiàn)狀3.1小米公司簡(jiǎn)介2010年4月，小米公司初長(zhǎng)成，在銀谷大廈正式揚(yáng)帆起航。小米公司旗下涵蓋多種產(chǎn)品，手機(jī)是他們的核心產(chǎn)品，同時(shí)衍生出手機(jī)配件、筆記本電腦等，大到家電小到辦公筆，小米公司在不斷拓寬行業(yè)領(lǐng)域。在公司發(fā)展的第七年，公司已經(jīng)獲得了千億收入。2018年，“小米”這個(gè)品牌已經(jīng)覆蓋了全球近百個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同年5月，小米正式遞交申請(qǐng)書，并且計(jì)劃在香港上市。小米不僅是著眼于國(guó)內(nèi)，還放眼于世界。從印度市場(chǎng)來看，小米曾創(chuàng)下歷史最高出貨量，還以26%的市場(chǎng)份額位列智能手機(jī)第一。2019年年底，小米公司在日本發(fā)布小米CC9Pro，正式進(jìn)入日本市場(chǎng)。小米公司之所以能立足于行業(yè)的頂峰，是因?yàn)樗麄冏⒅氐氖怯脩舻捏w驗(yàn)。他們堅(jiān)持的是用好的產(chǎn)品去打動(dòng)用戶，合適的價(jià)格讓用戶們接受，致力于讓所有人都能體驗(yàn)到科技帶來的快樂。貼近用戶，能夠知道他們對(duì)產(chǎn)品更多的訴求，小米公司會(huì)根據(jù)大眾的需求而創(chuàng)新產(chǎn)品，追求更高配置的手機(jī)和更新的體驗(yàn)感，這些都是小米公司一直秉承的理念。3.2小米公司旗下產(chǎn)業(yè)發(fā)展小米手機(jī)、米聊、MIUI是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。小米公司旗下產(chǎn)業(yè)豐富，包括服裝、小米手機(jī)、電視、電腦、路由器、家電等硬件設(shè)備。2019年，隨著5G時(shí)代的到來，在2019年9月24日小米5G新品發(fā)布會(huì)上，同時(shí)發(fā)布兩款5G手機(jī)分別是小米9Pro和小米MIXAlpha環(huán)繞屏概念手機(jī)，小米的5G時(shí)代到來。小米公司發(fā)展至今已經(jīng)是第十個(gè)年頭了，舉辦816小米狂歡節(jié)、創(chuàng)造ChinaJoy、首次列入世界500強(qiáng)，成為最“年輕的”500強(qiáng)企業(yè)等，每一個(gè)時(shí)間都是小米公司發(fā)展的腳步，正是由這一個(gè)個(gè)腳步，見證了小米公司的十年發(fā)展。3.3小米手機(jī)定價(jià)策略現(xiàn)狀2019年是5G手機(jī)時(shí)代的元年，也是智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展最關(guān)鍵的一年，小米公司不得不拿出自家的成名絕技——性價(jià)比來保持并擴(kuò)大銷售量和市場(chǎng)份額。同年，小米公司也發(fā)生了一些改變，先是子品牌紅米手機(jī)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，然后是正式發(fā)布小米9，價(jià)格是2999元起，最后是小米公司的高管和一些負(fù)責(zé)人們紛紛走到臺(tái)前和“米粉”們進(jìn)行溝通交流，以此來對(duì)小米手機(jī)品牌做全方位的營(yíng)銷和推廣。紅米手機(jī)的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)對(duì)于公司來說利大于弊，小米擺脫了極致性價(jià)比的包袱，能夠向高端市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻。定價(jià)問題個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)用戶成長(zhǎng)和品牌初心的問題，小米手機(jī)開始時(shí)定價(jià)策略是針對(duì)了年輕人的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度一直都在。自從在小米手機(jī)不斷提升自身的性價(jià)比之后，價(jià)格也隨著增長(zhǎng)，當(dāng)然這也離不開消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升。2020年3月31日，小米公司公布了2019年的全年業(yè)績(jī)，全年總收入突破2000億，達(dá)到了2058億元人民幣，超出市場(chǎng)預(yù)期。產(chǎn)品的價(jià)格決定了消費(fèi)者買不買它，決定了它在市場(chǎng)中所占的比例。小米手機(jī)如果制定了合理的價(jià)格策略，是有利于其公司有良好的銷量，其次也會(huì)增加公司的市場(chǎng)份額，繼而提高小米手機(jī)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。小米手機(jī)去年能夠擁有這么喜人的成績(jī)不僅得益于當(dāng)今的時(shí)代背景，更重要的是小米手機(jī)使用了合理的定價(jià)策略，并且產(chǎn)品性能高、功能齊全，吸引和留住了更多消費(fèi)者。眾所周知，今年新冠肺炎疫情席卷全球，在此期間，小米公司小米10青春版發(fā)布，防菌設(shè)計(jì)，為疫情防控加油打call，小銀離子抗菌手機(jī)殼和手機(jī)原廠抗菌膜，在疫情防控期間，為“米粉”的生活健康保駕護(hù)航！這次的銀離子可謂是別出心裁，不僅緊抓當(dāng)下社會(huì)重點(diǎn)，吸引用戶關(guān)注，而且價(jià)格合理，2099元起，可謂又是一款物美價(jià)廉的新產(chǎn)品。小米公司通過在特殊時(shí)期的特殊設(shè)計(jì)，配合合理的定價(jià)，在疫情期間，不但推銷了自己的新款產(chǎn)品，還贏得了消費(fèi)者的口碑，再一次樹立了良好的企業(yè)形象，同時(shí)也更加穩(wěn)固了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。第4章小米手機(jī)定價(jià)策略分析4.1小米手機(jī)定價(jià)影響因素4.1.1內(nèi)部因素（1）搶占市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額是小米公司最為看重的一項(xiàng)，它關(guān)系著小米手機(jī)產(chǎn)品銷量問題。無論是剛進(jìn)入智能手機(jī)市場(chǎng)時(shí)，還是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到在行業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)，小米在任何時(shí)期都很重視市場(chǎng)份額。只有穩(wěn)定的占有市場(chǎng)，小米手機(jī)才能有更好的銷售市場(chǎng)，才能夠穩(wěn)定并持久的運(yùn)營(yíng)下去，所以在定價(jià)問題上，小米公司首先想到的重要因素之一便是市場(chǎng)份額。在一定情況下，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率關(guān)系到公司產(chǎn)品在市場(chǎng)里是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，不管是企業(yè)發(fā)展到什么時(shí)期，都要考慮到市場(chǎng)份額的問題，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的重要因素，十分關(guān)鍵，如果占領(lǐng)了市場(chǎng)，那就意味著這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品更有銷量，這個(gè)企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展。（2）資金獲取產(chǎn)品在發(fā)展初期是需要大量的資金支持，尤其是小米手機(jī)要求低價(jià)高配。高配就是指手機(jī)的配置高，這就要求小米的技術(shù)要有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)也對(duì)公司內(nèi)部的技術(shù)要求更高。低價(jià)就是指手機(jī)的價(jià)格低，這是最直接贏得消費(fèi)者注意的方式，但是低價(jià)也說明了產(chǎn)品的單個(gè)利潤(rùn)低，這里就要結(jié)合銷量來看了，所以小米在低價(jià)高配的同時(shí)，也堅(jiān)持了薄利多銷，這對(duì)于小米手機(jī)來說是一個(gè)合適的定價(jià)策略。小米主打價(jià)格低配置高的商品，那么一定要大量的投入資金才能讓戰(zhàn)略有成效，所以小米手機(jī)更適合定在較低的價(jià)格，這樣能夠提高銷量。主要因?yàn)閮r(jià)格便宜大眾才會(huì)愿意去購(gòu)買，促進(jìn)小米手機(jī)的銷量，從而使更多人熟知這個(gè)品牌。另一方面，銷量高了就會(huì)有資金收入，這樣可以把這部分的資金用到產(chǎn)品的研發(fā)，使小米公司的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。高配置意味著大眾是沖著小米公司的技術(shù)而進(jìn)行消費(fèi)，通過技術(shù)吸引大眾眼球，這樣“米粉”才會(huì)覺得小米的產(chǎn)品性價(jià)比高。所謂的低價(jià)就是“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)第一關(guān)注的就是價(jià)格，這也是小米公司的一個(gè)營(yíng)銷手段。小米公司一方面要升級(jí)產(chǎn)品，另一方面要兼顧品牌知名度，兩者并行發(fā)展才能為公司帶來更好的效益。產(chǎn)品的定位小米公司在初期就創(chuàng)立了“粉絲機(jī)制”，這在國(guó)內(nèi)品牌中獨(dú)一無二的。他們把粉絲稱之為“發(fā)燒友”、“米粉”，產(chǎn)品的定位都是基于粉絲喜好之上，正是有了這樣獨(dú)特的固定人群，也使得小米公司產(chǎn)品定位的價(jià)格都很低廉。4.1.2外部因素（1）市場(chǎng)需求因素市場(chǎng)的需求在一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)處于一個(gè)恒定值，很少有大幅度的波動(dòng)，也就說明產(chǎn)品的輸出是穩(wěn)定的，要想使市場(chǎng)對(duì)于某種商品有過多的需求就要保證商品本身?xiàng)l件要引人注目，其次是價(jià)格也要讓消費(fèi)者感到滿意。對(duì)于小米手機(jī)來說，這個(gè)定價(jià)是較低的價(jià)格和成本之間的價(jià)格，市場(chǎng)的供求關(guān)系決定了產(chǎn)品的定價(jià)。（2）競(jìng)爭(zhēng)因素就當(dāng)下手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境來看，智能手機(jī)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，高端檔里有蘋果、三星，在中低端市場(chǎng)，很多企業(yè)正在崛起?？吹靡姷耐懈?jìng)爭(zhēng)是目前的威脅，同時(shí)潛在的威脅也不容忽視，這些都是影響小米發(fā)展的因素。產(chǎn)品有合理的定價(jià)不僅可以讓企業(yè)維持盈利狀態(tài)，還能增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，一定程度上限制了潛在發(fā)展的企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)。合理的定價(jià)策略是公司發(fā)展的保障，能夠維持公司利潤(rùn)的收入，使公司在市場(chǎng)占有一席之地，同時(shí)也在一定程度上壓制了其他競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。目前，智能手機(jī)更新?lián)Q代非常快，各種品牌互相較勁，除了蘋果、三星之外，華為、VIVO、OPPO這種中端機(jī)頻繁展露頭角。小米公司要認(rèn)清各種企業(yè)帶來的威脅，這些還只是目前看得到的，其他中端機(jī)也會(huì)給小米帶來商業(yè)沖擊。手機(jī)的更新?lián)Q代非常的快，而且有很多企業(yè)將目光都瞄準(zhǔn)了手機(jī)市場(chǎng)，手機(jī)品牌也是五花八門，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。所以小米公司不斷的在穩(wěn)固自己的實(shí)力，在利潤(rùn)穩(wěn)定的前提下，與其他企業(yè)不斷抗衡。另一方面可以成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，先發(fā)制人，使小米手機(jī)在行業(yè)中有一席之地。4.2小米手機(jī)定價(jià)方法4.2.1成本導(dǎo)向法其實(shí)手機(jī)硬件的價(jià)格上下幅度一直都是出于一個(gè)穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)，那為什么同樣都是手機(jī)，會(huì)出現(xiàn)差別很大的價(jià)格呢？其實(shí)這種差異化主要出現(xiàn)在除了價(jià)格之外的因素上，例如物流運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，或者是產(chǎn)品品牌的定位等。小米公司負(fù)責(zé)人雷軍的業(yè)務(wù)覆蓋面廣，如果想知道一件產(chǎn)品除去物流和庫(kù)存成本外還剩多少，他就可以利用其他平臺(tái)進(jìn)行信息資料的估算，然后將各銷售類別之間的成本相加，進(jìn)而可以得出一個(gè)偏差較低的單個(gè)成本，然后再通過這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格計(jì)算出毛利率，小米公司將以這個(gè)毛利率作為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行定價(jià)。4.2.2反向定價(jià)法產(chǎn)品確定價(jià)格之后，消費(fèi)者覺得合理，并且在他們的承受范圍之內(nèi)，這種定價(jià)方式就是反向定價(jià)，這種定價(jià)方式的價(jià)格一定是要高于成本價(jià)，如果定價(jià)低于成本價(jià)，那么公司就是不盈利做無用功。其實(shí)消費(fèi)者能夠接受的價(jià)位是一個(gè)無法準(zhǔn)確理解的概念，如果配置好的話，像1s可以賣到1800元或者更貴的價(jià)格，這是與實(shí)際情況不符的現(xiàn)象，所以很難去估到一個(gè)合理的價(jià)格。現(xiàn)在再去看當(dāng)時(shí)賣的1s，它的售價(jià)是1299元，看到這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，我們意識(shí)到那個(gè)時(shí)候的智能手機(jī)市場(chǎng)差不多都是這個(gè)價(jià)位的，所以小米公司從一開始的產(chǎn)品價(jià)格定位是考量了手機(jī)市場(chǎng)，哪個(gè)價(jià)位的購(gòu)買人群多，他們就把手機(jī)定位在差不多的價(jià)格?；蛘吒鶕?jù)國(guó)民收入水平以及購(gòu)買力來進(jìn)行衡量，制定出一個(gè)消費(fèi)者接受的價(jià)格范圍內(nèi)，所以，反向定價(jià)法為小米手機(jī)提供了借鑒。4.3小米手機(jī)定價(jià)策略詳細(xì)分析4.3.1滲透定價(jià)策略消費(fèi)者除了關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格問題之外，還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，小米公司每當(dāng)新品推出的時(shí)候都會(huì)以一個(gè)低價(jià)的形式吸引消費(fèi)者，從而提高銷量，這就是滲透定價(jià)。這種定價(jià)策略，實(shí)際上利潤(rùn)是很低的，主要是靠銷量。產(chǎn)品剛上架的時(shí)候，大家是有購(gòu)買的想法，如果再配合一個(gè)低價(jià)，就會(huì)更能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，大家會(huì)覺得花了很少的錢買了一款性價(jià)比很高新品，只要打開了消費(fèi)者的市場(chǎng)，就能夠保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)，這種定價(jià)策略在小米公司發(fā)展初期是十分實(shí)用的。低價(jià)的噱頭有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一是讓大家容易接受，批量生產(chǎn)在一定程度上降低了成本，再加上良好的銷量，就能穩(wěn)定小米手機(jī)的市場(chǎng)位置，二是薄利會(huì)使企業(yè)自身更富有競(jìng)爭(zhēng)力，使其他企業(yè)在價(jià)格上顯出劣勢(shì)。小米手機(jī)一直維持在中端機(jī)，中低端價(jià)格是對(duì)消費(fèi)者的一種“誘惑”，小米手機(jī)在首次網(wǎng)售時(shí)被“秒殺清空”，足以看出來這種定價(jià)方式更易被人接受。這也是其利用較少的時(shí)間，大量“吸粉”，繼而保證銷量的重要手段。小米手機(jī)能占領(lǐng)大量的市場(chǎng)份額主要是依托了滲透定價(jià)策略。在手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷中，小米公司會(huì)運(yùn)用STP戰(zhàn)略根據(jù)不同的市場(chǎng)情況來及時(shí)調(diào)整定位，“吸粉”之后能夠更好的完善產(chǎn)品的服務(wù)，并拓寬市場(chǎng)銷售。滲透定價(jià)策略開始之前，小米公司會(huì)重視市場(chǎng)調(diào)研這一環(huán)節(jié)，通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)主要市場(chǎng)展開深入的調(diào)查研究，而且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行收入層級(jí)的區(qū)分，更好的了解人們對(duì)于價(jià)格的承受能力，以及能夠進(jìn)行購(gòu)買的能力，然后再根據(jù)產(chǎn)品的成本、產(chǎn)品的利潤(rùn)、產(chǎn)品的品牌效應(yīng)等因素作為產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)。小米公司產(chǎn)品策略有以下兩點(diǎn)關(guān)鍵：一是持續(xù)開發(fā)新款全智能觸屏手機(jī)，這也是小米公司的核心策略，其目標(biāo)市場(chǎng)主要是中端機(jī)市場(chǎng)，二是市場(chǎng)定位更傾向于年輕人，手機(jī)時(shí)尚感的設(shè)計(jì)以及外觀的顏色、內(nèi)部的功能等都是年輕化的設(shè)計(jì)，年輕人普遍熱衷于消費(fèi)，且具有良好的購(gòu)買能力，所以小米公司會(huì)根據(jù)這類消費(fèi)人群的喜好進(jìn)行優(yōu)化，從而提高顧客滿意度。4.3.2心理定價(jià)策略（1）尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)意在保留產(chǎn)品價(jià)格的末數(shù)，一般都是“9”字結(jié)尾，在視覺上使價(jià)格看起來在整數(shù)之下，營(yíng)造出一種低價(jià)的感覺。小米公司的產(chǎn)品在定價(jià)上尾數(shù)基本都是“9”，這其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者的一種心理暗示，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低，從而使消費(fèi)者更愿意去購(gòu)買。比如小米出的RedmiK305G的定價(jià)是1999元，就運(yùn)用了尾數(shù)定價(jià)的策略，雖然它和2000元只差了1塊錢，但是如果加上這1塊錢，首開頭就從“1”變成了“2”，小小的1塊錢卻主導(dǎo)了消費(fèi)者的心理。就好像一包紙雖然只賣1塊錢，但是如果能免費(fèi)得來，這種心理是不一樣的，能免費(fèi)得來你怎么都想要去嘗試一下，這就能達(dá)到產(chǎn)品推廣的用意了。一旦這包紙收費(fèi)了，消費(fèi)者心理就會(huì)有微妙的變化，覺得沒有免費(fèi)得來的好。如果產(chǎn)生了這種想法，心理會(huì)發(fā)生抵觸，這就更難去接受到新產(chǎn)品，更難進(jìn)行購(gòu)買了。（2）招徠定價(jià)招徠定價(jià)其實(shí)是企業(yè)掌握了消費(fèi)者心理活動(dòng)。當(dāng)消費(fèi)者覺得某種產(chǎn)品的價(jià)格過低接近成本時(shí)，人們會(huì)有一種“合適”的心理，從而促進(jìn)銷售，這是企業(yè)的一種銷售策略。他們把相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以此來引起消費(fèi)者的注意，而其他產(chǎn)品則可提定高價(jià)格，以此來獲取更大的利潤(rùn)。我們可以在小米官網(wǎng)看到，他們有每期一款銷量秒殺的活動(dòng)，定時(shí)定點(diǎn)的進(jìn)行，且每個(gè)賬號(hào)都是有限購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的?；旧厦霘⒒顒?dòng)都是產(chǎn)品的配件，低廉的價(jià)格更能吸引大眾購(gòu)買。雖然說小米手機(jī)的價(jià)格會(huì)給人一種優(yōu)惠的感覺，但是它們的配件價(jià)格卻是略高的。以下是部分配件價(jià)格：表5-1小米配件價(jià)格表產(chǎn)品價(jià)格（元）馬歇爾簽名版頭戴耳機(jī)499鐵三角ATH-C101耳機(jī)99M2軟膠保護(hù)套49M2暗彩版電池蓋59透明貼膜19我們不難看出，雖然小米手機(jī)有著低廉的價(jià)格，打著薄利多銷的口號(hào)，但是更多的利潤(rùn)是出自產(chǎn)品配件上?？赡芪覀?cè)谫?gòu)買手機(jī)的時(shí)候，會(huì)覺得很合適，但是在買配件的時(shí)候，是否合適不言而喻。（3）捆綁定價(jià)

捆綁定價(jià)意味著兩種或者更多的互補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品，通過綁定在一起打包出售，并在原價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)化定價(jià)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“優(yōu)惠心理”。小米官網(wǎng)有一個(gè)配件專區(qū)，這里一般是套裝出售，例如30w充電頭+專用手機(jī)殼+1m數(shù)據(jù)線，原價(jià)266，現(xiàn)價(jià)188，立省78元。這種捆綁定價(jià)抓準(zhǔn)了我們對(duì)于產(chǎn)品的需求，可能手機(jī)殼我們不會(huì)用，但是充電頭和數(shù)據(jù)線我們會(huì)用，二者是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，所以很多消費(fèi)者都會(huì)這樣一起購(gòu)買，會(huì)覺得這樣買更合適。而在小米手機(jī)逐步完成市場(chǎng)導(dǎo)入，獲得一定市場(chǎng)認(rèn)可后，其定價(jià)策略也逐步的發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的饑餓營(yíng)銷開始更多的向差異化定價(jià)轉(zhuǎn)變，其心理定價(jià)策略的運(yùn)用更加廣泛。小米公司會(huì)營(yíng)造出一種市場(chǎng)“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象，讓大家覺得這個(gè)東西不買就沒有了，隨即打造出限時(shí)銷售或者預(yù)約等營(yíng)銷手段，并且潛移默化的提升產(chǎn)品的售價(jià)和銷售量，從而達(dá)到了公司市場(chǎng)份額擴(kuò)大的目的。自2011年至今，小米公司尤為看重饑餓營(yíng)銷的模式，這種模式使小米手機(jī)有更好的銷量。在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的范疇里依舊是佼佼者。4.3.3成本定價(jià)策略小米公司為了使手機(jī)有更好的銷量，開辟了兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售——網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體。早在2013到2014年間，小米公司曾進(jìn)行了三次大型的產(chǎn)品直銷會(huì)，在每次新品發(fā)布會(huì)上，都會(huì)直接進(jìn)行限量搶購(gòu)，這種方式打開了小米公司的營(yíng)銷大門，并且初步搭建了饑餓營(yíng)銷的形式。而實(shí)體店銷售，小米直接入駐蘇寧、國(guó)美等家電營(yíng)銷門店，全國(guó)范圍內(nèi)多家店面都用小米公司的分銷商和直營(yíng)店，同時(shí)進(jìn)行實(shí)體銷售。不僅如此，小米公司還設(shè)有網(wǎng)上銷售渠道，其中包含小米公司的官網(wǎng)，還有其他的分銷商平臺(tái)——京東、淘寶等，多平臺(tái)同時(shí)進(jìn)行銷售，達(dá)到了在成本定價(jià)基礎(chǔ)上，完成了高性價(jià)比的銷售，再配合其他兩個(gè)定價(jià)策略，快速的占領(lǐng)了市場(chǎng)。在成本定價(jià)前，小米手機(jī)還會(huì)做好非常充分的成本控制準(zhǔn)備，研發(fā)設(shè)計(jì)在總部進(jìn)行，以最優(yōu)秀的研發(fā)隊(duì)伍創(chuàng)造更豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而為差別定價(jià)建立基礎(chǔ)。每年設(shè)計(jì)70%以上的大眾產(chǎn)品，擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)，進(jìn)而為獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益奠定基礎(chǔ)。其次，由廣東固定的加工工廠完成加工，這也就可以利用國(guó)內(nèi)低廉的勞動(dòng)力價(jià)格獲得優(yōu)質(zhì)成本，降低加工費(fèi)用等。再次，對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸與各地的物流公司進(jìn)行競(jìng)標(biāo)合作，與價(jià)格最優(yōu)的物流企業(yè)建立運(yùn)輸合作，進(jìn)而降低運(yùn)輸成本，為進(jìn)一步提升差別定價(jià)基礎(chǔ)上的可盈利空間創(chuàng)造條件。4.4小米手機(jī)SWOT分析4.4.1優(yōu)勢(shì)（1）差異化定價(jià)為多元化營(yíng)銷創(chuàng)造了基礎(chǔ)通過上述分析，小米手機(jī)的定價(jià)分為多階層，從而造成了市場(chǎng)的產(chǎn)品具有價(jià)格差異且日益擴(kuò)大，這其實(shí)是有利于提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。小米手機(jī)從最開始的開發(fā)再到批量生產(chǎn)，再到最后的銷售，這一系列的過程都把“多元化”重視起來，使小米公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完成了“多元化”的轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，小米公司穩(wěn)扎穩(wěn)打，“多元化”和“差異化定價(jià)”都起到了至關(guān)重要的作用，正是因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)，小米才能在幾年之內(nèi)占領(lǐng)了中國(guó)智能手機(jī)大部分的市場(chǎng)份額。而小米手機(jī)在差異化定價(jià)、有效的品牌影響力及穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)銷售能力，為其差異化定價(jià)及輔助策略切實(shí)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了可能。同時(shí)，小米手機(jī)不斷提升差異化定價(jià)策略在成本定價(jià)、心理定價(jià)和滲透定價(jià)中的運(yùn)用，符合小米手機(jī)的品牌理念，也迅速贏得了市場(chǎng)反饋。（2）滲透定價(jià)使得營(yíng)銷前期形成了較強(qiáng)關(guān)注在定價(jià)策略運(yùn)用中，小米手機(jī)注重輿論的造勢(shì)與引導(dǎo)，多次運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直播和競(jìng)價(jià)等方式，提升市場(chǎng)關(guān)注，這也是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，大數(shù)據(jù)時(shí)代下這種營(yíng)銷手段緊隨潮流，通過前期的余熱使消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的關(guān)注度提升，更多的人注意到產(chǎn)品首發(fā)會(huì)，迅速打響小米公司的品牌知名度。小米品牌在我國(guó)的影響力不斷擴(kuò)大，通過廣告宣傳、贊助及知名度影響力較高的明星等方式獲得了較好的市場(chǎng)影響力，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（3）產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)小米手機(jī)采取多樣化的控制手段，嚴(yán)格控制加工成本與管理費(fèi)用等，實(shí)現(xiàn)較合理的產(chǎn)品基本費(fèi)用控制并且各種功能一應(yīng)俱全，性價(jià)比很高。此外采取多促銷方法和更加低廉的價(jià)格相結(jié)合的方式，這樣在短期時(shí)間之內(nèi)是可以領(lǐng)先于其他品牌，會(huì)提高小米公司的市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)滲透率。小米手機(jī)通過知名網(wǎng)站發(fā)布新品廣告與發(fā)布會(huì)信息，聚焦社會(huì)輿論，同時(shí)小米手機(jī)的銷售中注重對(duì)換代產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷，這些促銷方法都能使小米手機(jī)有一定得市場(chǎng)影響力。4.4.2劣勢(shì)（1）早在2015年年初，小米公司就發(fā)布了一款3000元以上的小米note，但是在高端機(jī)市場(chǎng)，小米至今還是難有一席之地，特別是在4000元以上的價(jià)格，小米是缺席的，它缺少一款像華為Mate30/P40、OPPOfindX這樣的產(chǎn)品，更高價(jià)位的手機(jī)市場(chǎng)仍然是由高端機(jī)主導(dǎo)的，這讓小米手機(jī)的生存環(huán)境處于“四面夾擊”的狀態(tài)。（2）官網(wǎng)在需求量過大時(shí)易癱瘓。人們?cè)谫?gòu)買一樣?xùn)|西的時(shí)候，其實(shí)是有“沖動(dòng)”在其中，如果在購(gòu)買的過程中，因?yàn)橐恍┰驅(qū)е沦?gòu)買不及時(shí)，可能消費(fèi)者不想要了。就比如說小米手機(jī)在出新品的時(shí)候都會(huì)在自家官網(wǎng)進(jìn)行直銷，大家都把官網(wǎng)的東西視為“正品”，所以當(dāng)搶購(gòu)時(shí)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生癱瘓現(xiàn)象，消費(fèi)者購(gòu)買欲望就會(huì)大大降低。4.4.3機(jī)會(huì)（1）當(dāng)今社會(huì)，移動(dòng)智能終端普及，有一部分群體甚至每人使用好幾部手機(jī)，比如網(wǎng)絡(luò)上直播賣貨的主播甚至擁有數(shù)十部手機(jī)，在這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)下手機(jī)需求數(shù)量不斷增加。就目前手機(jī)市場(chǎng)來看，小米手機(jī)的需求量和手機(jī)的話題熱度日漸上升，公司的品牌形象樹立良好，吸粉無數(shù)，且公司也是頗具影響力。（2）5G時(shí)代的到來，伴隨著智能產(chǎn)品的大眾化，手機(jī)使用的群體日漸擴(kuò)大，也就意味著市場(chǎng)對(duì)于電子產(chǎn)品的需求也越來越大，這也是給小米手機(jī)提供了一個(gè)良好的契機(jī)。隨之的價(jià)格也因手機(jī)自身的升值而產(chǎn)生不同價(jià)位的區(qū)間，保證小米手機(jī)的市場(chǎng)份額。將內(nèi)地市場(chǎng)逐漸拓展到香港、臺(tái)灣地區(qū)乃至國(guó)外，且銷量和口碑都不錯(cuò)，一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌慢慢的可以和大品牌抗衡。4.4.4威脅由下圖我們不難看出，智能手機(jī)的需求量十分的大，且高端機(jī)的手機(jī)市場(chǎng)依然是由國(guó)外品牌三星手機(jī)和蘋果手機(jī)來主導(dǎo)的。但是中端領(lǐng)域除了小米之外，華為、OPPO、VIVO等國(guó)產(chǎn)機(jī)也迅速崛起，并在近幾年試圖邁向國(guó)內(nèi)高端機(jī)的范圍。在發(fā)展手機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，這些公司也在不斷拓展其他電子領(lǐng)域，高端市場(chǎng)獨(dú)占的局面逐漸打開，甚至國(guó)產(chǎn)企業(yè)不斷的沖進(jìn)世界市場(chǎng)，這些因素也都給小米手機(jī)帶來了更多的挑戰(zhàn)。圖4-12019年第四季度全球五大智能手機(jī)廠商出貨量、市場(chǎng)份額、同比增長(zhǎng)率第5章對(duì)小米手機(jī)發(fā)展的建議5.1定價(jià)策略與產(chǎn)品定位相結(jié)合小米手機(jī)在確定其市場(chǎng)地位與品牌形象后，在進(jìn)入成熟期后在定價(jià)策略上注重配合產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)差異化與個(gè)性化定價(jià)匹配的產(chǎn)品營(yíng)銷，企業(yè)必須要有目標(biāo)性，準(zhǔn)確定位，才能實(shí)現(xiàn)二者的有機(jī)結(jié)合。那么企業(yè)要想做的更好，就要吸取以下建議：（1）重視市場(chǎng)調(diào)研這個(gè)環(huán)節(jié)，才能更好的了解大眾的共性以及每個(gè)消費(fèi)者不同的個(gè)性需求。現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)重視的是銷量問題，那么企業(yè)就要根據(jù)實(shí)際情況制定不同的銷售策略，兼顧市場(chǎng)消費(fèi)者不同的需求來進(jìn)行策略的決定。如果想更加的了解消費(fèi)者群體的所需，那么企業(yè)就應(yīng)該著重與消費(fèi)者之間建立良好的關(guān)系管理機(jī)制，收集并整理消費(fèi)者的信息，分析消費(fèi)者這一群體的收入情況、購(gòu)買情況以及對(duì)產(chǎn)品有哪些期望，這些都是為企業(yè)制定定價(jià)策略做鋪墊。（2）市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，一定要迎合市場(chǎng)的需求，在一定時(shí)間內(nèi)推出新品和新的營(yíng)銷策略。要想了解市場(chǎng)的動(dòng)向，就要及時(shí)的做市場(chǎng)調(diào)研，能夠快速的了解不同階層對(duì)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)需求，這樣才能對(duì)企業(yè)有一個(gè)及時(shí)的反饋，在短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，創(chuàng)新產(chǎn)品，推出新的促銷策略，滿足大眾的物質(zhì)文化需求，讓廣大消費(fèi)者在市場(chǎng)有更好、更多的選擇。提高大眾滿意度，才能對(duì)一個(gè)品牌有忠誠(chéng)度，樹立良好的品牌形象，才能更好的發(fā)揮企業(yè)的品牌效應(yīng)，這樣也能夠使企業(yè)更好的發(fā)展。5.2以成本定價(jià)為主讓利用戶讓利用戶的成本定價(jià)，雖然短期內(nèi)會(huì)降低單向銷售盈利，但是規(guī)模生產(chǎn)與銷售，實(shí)際上為小米實(shí)現(xiàn)了較好的盈利，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，在這種情況下，切記要進(jìn)行成本控制。在我國(guó)國(guó)內(nèi)主要原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲的情況下，國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)施差別定價(jià)法需要不斷提升綜合管理能力，如果想要有更好的利潤(rùn)效益，就要打好基礎(chǔ)，提高成本控制的力度，把成本控制在最低，只有控制好成本，才能夠在定價(jià)方面最大程度的讓利用戶。5.3以創(chuàng)新為主避免價(jià)格戰(zhàn)（1）小米手機(jī)定價(jià)策略中注重成本定價(jià)和饑餓營(yíng)銷，但是千萬(wàn)不能忽視品牌創(chuàng)新理念，要一直保持創(chuàng)新和發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。在創(chuàng)新過程中，小米手機(jī)還必須確保產(chǎn)品品質(zhì)符合智能手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并更多的考慮主流消費(fèi)群體的需求，在產(chǎn)品的外觀、軟件等方面進(jìn)行創(chuàng)新和質(zhì)量管理，為小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造良好基礎(chǔ)。（2）小米公司應(yīng)該注重對(duì)技術(shù)創(chuàng)新人才的引進(jìn)與留用，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新基金建設(shè)，并組建專業(yè)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，手機(jī)品牌要想突出自己的形象，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上必須引人奪目，鼓勵(lì)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)研制開發(fā)新產(chǎn)品，能夠提高一個(gè)企業(yè)自主創(chuàng)新力。同時(shí)，也可以考慮與其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，開發(fā)限量新品，進(jìn)而對(duì)小眾市場(chǎng)開展?fàn)I銷，提升手機(jī)廠商產(chǎn)品的個(gè)性的同時(shí)，利用聯(lián)合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷能力的改進(jìn)。5.4加強(qiáng)售后服務(wù)與管理機(jī)制現(xiàn)在人們更看中的是售后服務(wù)，要不斷完善這一環(huán)節(jié)，售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)重要的促銷手段，好的售后服務(wù)可以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，這就要求小米公司的技術(shù)人員做好官網(wǎng)的維護(hù)以及培養(yǎng)線下“小米之家”工作人員的服務(wù)意識(shí)。同時(shí)，強(qiáng)化手機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量，通過質(zhì)量管理，來提升成本優(yōu)勢(shì)下的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，為手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造更好條件。在整個(gè)過程中，還需要完善品牌銷售的服務(wù)體系，特別是技術(shù)咨詢、售后服務(wù)等，為消費(fèi)者提供更加全面的服務(wù)，才可以更好的吸引消費(fèi)者，在有效的定價(jià)策略下，實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷發(fā)展。也要加強(qiáng)對(duì)銷售商的管理，提升銷售商對(duì)手機(jī)質(zhì)量、服務(wù)與品牌的維護(hù)等，從而促進(jìn)小米手機(jī)持續(xù)走好良性發(fā)展的道路?？偨Y(jié)小米手機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)知名度較高的手機(jī)品牌之一，它發(fā)展迅猛，在眾多手機(jī)品牌中脫穎而出成為其中的佼佼者，這必然離不開小米公司的定價(jià)策略，有了合理的價(jià)格，才能吸引更多用戶前來消費(fèi)，創(chuàng)新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是一個(gè)企業(yè)奮斗的根本，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，小米手機(jī)創(chuàng)新速度很快，每隔幾個(gè)月就會(huì)有一款新的性能更好且價(jià)格合理的的新款手機(jī)展示在“米粉”眼前，這種創(chuàng)新意識(shí)和性能的不斷提高也吸引了更多忠實(shí)粉絲繼續(xù)使用小米手機(jī)。同時(shí)也要做好售后服務(wù)，產(chǎn)品售后是為了更好的留住消費(fèi)者，培養(yǎng)他們對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，這樣才能有更多的“回頭客”，這也是企業(yè)的一種促銷手法。為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)，有利于提高企業(yè)信譽(yù)和品牌形象，消費(fèi)者滿意了，企業(yè)才能夠更好的發(fā)展下去。所以不僅僅是要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，更要強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)，雙管齊下才能讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。企業(yè)如果想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有良好的競(jìng)爭(zhēng)力，那么制定好定價(jià)策略正是非常重要的。小米手機(jī)通過定價(jià)策略較好的適應(yīng)了不同收入消費(fèi)者的需求，使得對(duì)市場(chǎng)的占有率不斷提升，這樣打響了企業(yè)的知名度，樹立了良好的品牌形象，這些都為小米公司拓展市場(chǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力，提供了良好的基礎(chǔ)。小米手機(jī)實(shí)施定價(jià)策略是在系列的配套方案基礎(chǔ)上進(jìn)行的，我國(guó)相關(guān)企業(yè)學(xué)習(xí)小米經(jīng)驗(yàn)，也需要不斷的完善配套措施建設(shè)，不斷深入市場(chǎng)調(diào)研明確市場(chǎng)細(xì)分，并實(shí)現(xiàn)更好的成本控制、技術(shù)研發(fā)及品牌營(yíng)銷等，尊重市場(chǎng)信息及時(shí)調(diào)整價(jià)格等，這對(duì)于定價(jià)策略的合理運(yùn)行有著重要的意義。參考文獻(xiàn)[1]趙雨.通過智能手機(jī)發(fā)展歷史解析新產(chǎn)品定價(jià)策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2018,01:88.[2]肖成縣.研究新產(chǎn)品定價(jià)策略[J].低碳世界,2017,22:255-256.[3]崔玉虎,李聰琳.小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析研究[J].中國(guó)高新區(qū),2018(12):245.[4]王倩.小米手機(jī)轉(zhuǎn)型全渠道運(yùn)營(yíng)才是正途[J].商學(xué)院,2018(05):59-60.[5]史燕君.饑餓營(yíng)銷:“鮮”在創(chuàng)新[J].中小企業(yè)管理與科技,2012:43-47.[6]賈敬華.小米手機(jī):成也營(yíng)銷，敗也營(yíng)銷[J].中小企業(yè)管理與科技,2012：149-155.[7]丁利民,孫丁力.淺析小米手機(jī)營(yíng)銷策略[J].河北企業(yè),2012：78.

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修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法