陌生客戶拜訪技巧

關(guān)于陌生客戶拜訪技巧尋找你更多、更好的奶酪……作為業(yè)務(wù)人員，尋找和拜訪陌生客戶是重要的工作之一。其實(shí)，作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在平時(shí)的工作，生活中養(yǎng)成隨時(shí)開(kāi)拓潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)變化莫測(cè)的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶，整個(gè)市場(chǎng)是無(wú)限廣闊的。只要有足夠的客戶拜訪量，一定會(huì)取得可喜的業(yè)績(jī)。第2頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月原理篇準(zhǔn)備篇實(shí)戰(zhàn)篇客戶篇心得篇陌拜五篇章第3頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月一、原理篇第4頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月1、陌拜營(yíng)銷是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動(dòng)？是“無(wú)頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？第5頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月2、專業(yè)陌拜營(yíng)銷原理

將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷售難度。

第6頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5第7頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月業(yè)績(jī)的冰山模型

業(yè)績(jī)強(qiáng)烈的信念技能積極的心態(tài)第8頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人溝通的漏斗第9頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！第10頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月測(cè)試一下你的觀察力第11頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月3、陌拜走訪過(guò)程分解第一次走訪：時(shí)間：只需3—5分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；話題：最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對(duì)方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對(duì)方的名片。第二次走訪：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：仍不談業(yè)務(wù)，順著對(duì)方思路談，可了解一些對(duì)方略為詳細(xì)的情況（企業(yè)法人、用郵情況等）。第12頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月4、陌拜走訪要點(diǎn)初訪時(shí)不必談業(yè)務(wù)，待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深；走訪需定期，讓你的走訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打……運(yùn)用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。第13頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月5、團(tuán)隊(duì)走訪要點(diǎn)1.落實(shí)到人，責(zé)任明確；2.快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)；3.成功案例，及時(shí)共享；4.團(tuán)隊(duì)交流，共同提高；5.適時(shí)總結(jié)，不斷激勵(lì)。第14頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月6、走訪十忌忌急躁忌虛偽忌露鋒忌粗魯忌流氣忌誹謗忌輕率忌浮夸忌啰嗦忌牽強(qiáng)第15頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月二、準(zhǔn)備篇第16頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月陌拜準(zhǔn)備1.制定拜訪計(jì)劃；2.拜訪工具準(zhǔn)備；3.進(jìn)行著裝準(zhǔn)備；4.必要知識(shí)準(zhǔn)備。第17頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月1、拜訪計(jì)劃1.拜訪客戶名單；2.拜訪線路圖。第18頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月2、拜訪工具準(zhǔn)備1.給客戶看的物品：產(chǎn)品介紹、名片、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。2.推銷員本身的物品：客戶資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價(jià)格表、小禮品等。第19頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月3、拜訪著裝準(zhǔn)備美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，80％的客戶對(duì)營(yíng)銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。日本營(yíng)銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的營(yíng)銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。只要你決定投入營(yíng)銷業(yè)，就須對(duì)儀表服飾給以投資，這種投資絕對(duì)是合算的。第20頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月4、必要知識(shí)準(zhǔn)備1.郵政業(yè)務(wù)知識(shí)；2.客戶知識(shí)；（盡可能多地了解）3.社會(huì)常識(shí)。第21頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月三、實(shí)戰(zhàn)篇第22頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月1、客戶接近方式1、愛(ài)好接近法2、介紹接近法3、禮物接近法4、側(cè)面接近法5、難題接近法6、產(chǎn)品接近法7、策劃接近法………情感業(yè)務(wù)服務(wù)其它第23頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月2、陌拜開(kāi)場(chǎng)白題材從哪里來(lái)1.根據(jù)情景片斷，尋找贊美話題：看見(jiàn)客戶穿戴很講究(有氣質(zhì))看見(jiàn)客戶辦公室、設(shè)備（有實(shí)力）看見(jiàn)客戶在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見(jiàn)客戶年紀(jì)很輕（有成就）看見(jiàn)客戶養(yǎng)魚(yú)（吉利、有財(cái)氣）第24頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月3、陌拜開(kāi)場(chǎng)白話題該如何說(shuō)2.贊美客戶的話題：客戶的衣著打扮：衣服的面料、款式、風(fēng)格飾物客戶的辦公室擺設(shè)：字畫(huà)、書(shū)籍、照片、證書(shū)、茶杯、寵物、模型、樂(lè)器、裝飾品客戶的愛(ài)好興趣：唱歌、跳舞、釣魚(yú)、打高爾夫球客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩）有關(guān)客戶的消息：報(bào)紙上有關(guān)的正面消息，別人對(duì)他的贊美第25頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月4、從醫(yī)生的角度看陌拜：第一步：發(fā)現(xiàn)傷口第二步：撕開(kāi)傷口第三步：給傷口撒鹽第四步：給出治療傷口的好處目的：引導(dǎo)患者進(jìn)行治療……第26頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月四、客戶篇第27頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月

人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶….第28頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕松！1、陌拜成功率關(guān)鍵第29頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月2、準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示從已走訪的中小企業(yè)篩選出有一定規(guī)模及用郵潛力的中小企業(yè)根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行用郵潛力分析，結(jié)合10大行業(yè)分析市場(chǎng)，選出下一步重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷的企業(yè)在重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷的中小企業(yè)中，對(duì)一些規(guī)模較大、用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，確定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群第30頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場(chǎng)第31頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月3、陌拜市場(chǎng)細(xì)分1、房產(chǎn)家裝市場(chǎng)2、批發(fā)零售市場(chǎng)3、金融保險(xiǎn)市場(chǎng)4、網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)5、旅游餐飲市場(chǎng)6、醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)7、會(huì)展市場(chǎng)市場(chǎng)8、文化出版業(yè)市場(chǎng)9、教育培訓(xùn)市場(chǎng)10、機(jī)械化工市場(chǎng)……第32頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月4、溫馨提示陌拜的心態(tài)調(diào)整：把每一次走訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕；每天成功、進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)….勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)和計(jì)劃；讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。第33頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月五、心得篇第34頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月拜訪心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。第35頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月拜訪心得以走訪經(jīng)常化、生活化獲取客戶的信任，通過(guò)經(jīng)常走訪客戶，逐步和客戶熟悉，建立關(guān)系，最后成功營(yíng)銷。第36頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月拜訪心得急客戶所急，需客戶所需，幫客戶贏，營(yíng)銷之路越走越寬。第37頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人都不要輕言放棄。做營(yíng)銷工作貴在堅(jiān)持第38頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月世界上最偉大的推銷員的故事

在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無(wú)數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員：?jiǎn)?吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：?jiǎn)桃?吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺(tái)，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對(duì)著教堂吊著的一口大鐘敲了起來(lái)，鐺！鐺！鐺！第39頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月世界上最偉大的推銷員的故事半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們騷動(dòng)了起來(lái)，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們?cè)尞惲?，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；第40頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月世界上最偉大的推銷員的故事又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來(lái)，而且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都震動(dòng)了，這時(shí)老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來(lái)說(shuō)這就是我成功的秘訣！第41頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月喬.吉拉德的啟示成功就是：簡(jiǎn)單的事情，重復(fù)做！堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！第42頁(yè),共45頁(yè)，星期六，2024年，5月

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

在路上用我心靈的呼聲