搜狐暢游客戶關(guān)系管理研究

論文題目：搜狐暢游客戶關(guān)系管理研究專業(yè)：工商管理學(xué)生：署名：＿＿＿＿＿＿指導(dǎo)教師：署名：＿＿＿＿＿＿摘要搜狐暢游是一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的在線游戲開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)商，隨著著網(wǎng)游行業(yè)的興盛而迅速崛起。作為一家快速發(fā)展中的大型外資公司，搜狐暢游擁有雄厚的研發(fā)實(shí)力、資金支持和較完善的管理制度，但是在解決客戶關(guān)系方面，仍然存在諸多漏洞，導(dǎo)致玩家大量流失，公司快速發(fā)展受阻。作者通過(guò)搜狐暢游兩個(gè)月的親身經(jīng)歷，收集了大量公司內(nèi)部信息，并通過(guò)查閱資料、檢索文獻(xiàn)，總結(jié)出搜狐暢游在客戶關(guān)系管理中存在的四大問(wèn)題：沒(méi)有形成以客戶滿意為中心的公司文化；缺少客戶關(guān)系管理機(jī)制；玩家溝通不暢；未能充足運(yùn)用玩家數(shù)據(jù)。本文結(jié)合網(wǎng)游行業(yè)的實(shí)際，提出了四個(gè)方面的解決措施：樹立以客戶滿意為中心的公司文化；建立客戶關(guān)系管理機(jī)制，涉及建立客戶關(guān)系管理項(xiàng)目，組建客戶關(guān)系管理委員會(huì)和增長(zhǎng)客服部門職責(zé)；加強(qiáng)與玩家溝通，改變被動(dòng)接受玩家信息的現(xiàn)狀，傾聽(tīng)玩家需求，積極解決玩家投訴，切實(shí)保護(hù)好玩家虛擬財(cái)富；充足運(yùn)用玩家信息，建立玩家數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)管理機(jī)制，運(yùn)用玩家信息與單個(gè)玩家溝通，特別與沉默賬號(hào)玩家溝通。受作者知識(shí)和能力所限，本文亦有很多局限性之處，在一定理論基礎(chǔ)上得出的具體措施還需要在實(shí)踐中進(jìn)一步驗(yàn)證和完善?！娟P(guān)鍵詞】搜狐暢游客戶關(guān)系管理解決措施【論文類型】應(yīng)用研究Title:AResearchonCustomerRelationshipManagementofSohuChangyouMajor:BusinessAdministrationName:Signature:＿＿＿＿＿＿Supervisor:Signature:＿＿＿＿＿＿ABSTRACTSohu-ChangyouisaleadingdeveloperandoperatorofonlinegamesinChina,andhasbeendevelopingrapidlyaccompaniedbytheonlineindustryflourish.Asadevelopinglarge-scaleforeign-fundedenterprise,itholdsstrongresearchinganddevelopingstrengths,financialsupportandmoreperfectmanagementsystem,butindealingwithcustomerrelations,therearestillmanyloopholes,whichhasledtogreatlossandhelddownthecompany’sdevelopment.ThroughtotwomonthsofpersonalexperienceworkinginSohu-Changyou,theauthorcollectedalotofinternalinformation,andSummarizedfourissuesincustomerrelationshipmanagementofSohu-Changyoubyseekingforreferencesandresearchingdocuments:alackofthecorporatecultureconcentratedoncustomersatisfaction;alackofcustomerrelationshipmanagementsystem;poorcommunicationwithplayers;don'tmakefulluseofplayer-information.Inthispaper,Accordingtothecurrentsituationofonlinegamesindustry,theauthorproposedfourmeasures:establishingtheenterprisecultureofcustomersatisfactionasthecenter;tobuildcustomerrelationshipmanagementsystems,includingtheestablishmentofcustomerrelationshipmanagementprojects,settinguptheCommissionofcustomerrelationshipmanagementandincreasingtheresponsibilitiesofthecustomerservicedepartment;tostrengthencommunicationwiththeplayers,changingthestatusofpassivelyreceiveinformationofplayer,listeningtoplayersneeds,andactivelydealingwithplayercomplaints,properlyprotectvirtualwealthofplayers;makingfulluseofplayerinformation,establishingplayer-informationdatabaseanddatabasemanagementsystem,communicatingwitheveryplayerbyusingtheplayer-information,inparticular,theplayersofsilentaccount.Limitedbyknowledgeandabilityofauthor,therearemanyshortagesinthispaper,thespecificmeasuresbasedontheoriesalsoneedtobeverifiedfurtherandimprovedinpractice.[Keywords]Sohu-Changyou;CustomerRelationshipManagement;Solution[TypeofThesis]AppliedResearch目錄1緒論1.1背景 11.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.3研究目的和意義 31.4研究方法和思緒 32客戶關(guān)系管理相關(guān)理論2.1客戶關(guān)系管理的定義 42.2客戶關(guān)系管理相關(guān)理論 52.2.1客戶滿意中心論 52.2.2呼喊中心 52.2.3數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘 63搜狐暢游管理現(xiàn)狀3.1搜狐暢游簡(jiǎn)介 73.1.1公司概況 73.1.2公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 73.1.3公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 83.2搜狐暢游客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 93.2.1與玩家溝通現(xiàn)狀 93.2.2玩家數(shù)據(jù)管理和運(yùn)用現(xiàn)狀 103.2.3客戶關(guān)系管理實(shí)行現(xiàn)狀 114搜狐暢游客戶關(guān)系管理存在問(wèn)題及因素分析4.1沒(méi)有形成以客戶滿意為中心的公司文化 114.2缺少客戶關(guān)系管理機(jī)制 124.3玩家溝通不暢 124.4未能充足運(yùn)用玩家信息 135搜狐暢游客戶關(guān)系管理解決方案5.1樹立以客戶滿意為中心的公司文化 145.2建立客戶關(guān)系管理機(jī)制 155.2.1組建客戶關(guān)系管理委員會(huì) 155.2.2增長(zhǎng)客服部職責(zé) 165.3加強(qiáng)與玩家溝通 165.3.1傾聽(tīng)玩家需求 165.3.2積極解決玩家投訴 175.3.3積極和玩家溝通 185.4充足運(yùn)用玩家信息 185.4.1建立玩家數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)管理機(jī)制 185.4.2運(yùn)用玩家信息與單個(gè)玩家溝通 195.4.3和沉默賬號(hào)玩家溝通 196結(jié)論致謝 21參考文獻(xiàn) 221緒論1.1背景從1999年7月，國(guó)內(nèi)玩家第一次真正接觸圖形網(wǎng)絡(luò)游戲算起，中國(guó)內(nèi)地網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)歷了十年的迅猛發(fā)展，一大批網(wǎng)游公司在市場(chǎng)上站住了腳跟，收獲頗豐。網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)一直是一個(gè)吸金的行業(yè)，然而這個(gè)勢(shì)頭已經(jīng)今不如昔。由于各方面因素的影響，2023第四季度，中國(guó)網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)公司的平均凈利潤(rùn)跌破70%，加之“三網(wǎng)合一”后廣電公司向游戲行業(yè)的進(jìn)軍，我們可以看到：在此后的幾年內(nèi)，網(wǎng)游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)越來(lái)越劇烈，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，網(wǎng)游公司對(duì)利潤(rùn)的追求已經(jīng)不能簡(jiǎn)樸的依靠技術(shù)和宣傳，服務(wù)的提高和客戶關(guān)系管理的實(shí)行，應(yīng)當(dāng)成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)游公司制勝的突破口。搜狐暢游于2023年運(yùn)營(yíng)《騎士Online》，正在運(yùn)營(yíng)的旗艦游戲《天龍八部2》是其自主研發(fā)產(chǎn)品，公司90%以上的利潤(rùn)來(lái)源這款游戲。該游戲于2023年5公測(cè)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入成熟滯漲時(shí)期，同時(shí)在線人數(shù)在突破90后幾乎無(wú)力上漲?！短忑埌瞬俊返某晒?dòng)了暢游的崛起，然而這款產(chǎn)品在玩家服務(wù)方面管理并不成熟：呼喊中心不暢，出現(xiàn)問(wèn)題后玩家反映情況困難，公司對(duì)玩家的意見(jiàn)和建議反映遲緩，在對(duì)一些功能的調(diào)整上時(shí)常忽視玩家利益，導(dǎo)致玩家大量流失。搜狐暢游年內(nèi)還將運(yùn)營(yíng)一批新的游戲，客戶溝通不暢的問(wèn)題必須盡快得到解決，不僅如此，更應(yīng)當(dāng)深挖源頭，建立起以顧客滿意為中心的客戶關(guān)系管理機(jī)制。本文將通過(guò)度析搜狐暢游在解決客戶關(guān)系方面處在的問(wèn)題，深挖問(wèn)題根源，并結(jié)合客戶關(guān)系管理的國(guó)內(nèi)外理論成果，為搜狐暢游量身定做一系列客戶關(guān)系管理措施。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1）國(guó)外研究現(xiàn)狀：客戶關(guān)系管理是90年代末期才出現(xiàn)的一種新的管理理念，從管理科學(xué)的角度客戶關(guān)系管理源于80年代的關(guān)系營(yíng)銷、客戶聯(lián)盟、客戶滿意等理論，業(yè)務(wù)流程再造（BusinessProcessReengineeringBPR）思想也為客戶關(guān)系管理奠定了理論基礎(chǔ)。營(yíng)銷大師科特勒在營(yíng)銷管理一書中劃分了顧客關(guān)系營(yíng)銷的5種不同層次，基本型、反映型、可靠型、積極型、合作型。1990年Reichheld的研究表白顧客維持和賺錢性是直接相關(guān)的，公司來(lái)自忠誠(chéng)顧客的利潤(rùn)隨著時(shí)間的延續(xù)而增長(zhǎng)；Reichheld通過(guò)以信用卡行業(yè)的例子說(shuō)明了顧客生涯價(jià)值（Life-timeValue）的概念以及利潤(rùn)與顧客流失率的關(guān)系；1999年Mitani強(qiáng)調(diào)從顧客的需要出發(fā)來(lái)看待顧客生涯價(jià)值，他指出顧客四種容易流失的需要：時(shí)間需要（eventneed）、更換需要（grade-upselling）、關(guān)聯(lián)購(gòu)買需要（close-selling）和市場(chǎng)需要（after-market）。在判斷顧客忠誠(chéng)的多個(gè)指標(biāo)研究中Stone建議應(yīng)用R-F-Ｍ公式：近期購(gòu)買（recency）、購(gòu)買次數(shù)（frequency）、購(gòu)買金額（monetaryamount）。羅伯特.布拉特博格RobertBlattberg和約翰.丹頓JohnDeighton提出顧客資產(chǎn)的定義，顧客資產(chǎn)就是公司的顧客關(guān)系的價(jià)值，而羅蘭.拉斯特在其基礎(chǔ)上加入時(shí)間因素，定義顧客資產(chǎn)為公司所有顧客終身價(jià)值折現(xiàn)現(xiàn)值的總和。在公司界的應(yīng)用，1980年初美國(guó)有些公司運(yùn)用了接觸管理（ContactManagement），專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息，至1990年發(fā)展成涉及電話服務(wù)中心、呼喊中心來(lái)支持材料分析的客戶關(guān)懷（CustomerCare）作為解決方案的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）系統(tǒng)。2）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)的一些關(guān)于CRM的書籍，有的稱為適合中國(guó)公司的客戶關(guān)系管理，在分析CRM理論和應(yīng)用的過(guò)程中，融合了中國(guó)公司的特色，有的直接從國(guó)外的書翻譯過(guò)來(lái)，這些書重要基于客戶關(guān)系管理理論基礎(chǔ)部分。而在關(guān)系營(yíng)銷理論的探討有郭曉凌、劉社建《關(guān)系營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》（2023年），從交易費(fèi)用理論出發(fā)研究關(guān)系營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。田金梅在《論顧客關(guān)系營(yíng)銷》（2023年）一文中談到顧客關(guān)系管理可以通過(guò)依靠信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)全面互動(dòng)，以價(jià)值讓渡系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)顧客與公司的良好關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理思想起源的文章介紹有：韓婷婷在《淺談客戶關(guān)系管理及其機(jī)遇》一文中從營(yíng)銷學(xué)角度比較系統(tǒng)地介紹了客戶關(guān)系管理的由來(lái)，將客戶關(guān)系管理定義為以客戶為中心的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。李顯君在《客戶關(guān)系管理》一文中，認(rèn)為：客戶關(guān)系管理是指一個(gè)公司在設(shè)計(jì)它的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷體系時(shí)集中注意力與客戶發(fā)展，及向客戶遞交最優(yōu)越價(jià)值的管理，提出了客戶關(guān)系管理體系由客戶智能平臺(tái)、客戶交互平臺(tái)和客戶生產(chǎn)平臺(tái)構(gòu)成。公司資源管理研究中心對(duì)CRM的理解為是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段對(duì)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)工作流程進(jìn)行重組。徐忠海在《恢復(fù)客戶關(guān)系管理》一文中強(qiáng)調(diào)公司要加強(qiáng)對(duì)流失客戶的管理，劃分恢復(fù)客戶關(guān)系管理的管理過(guò)程為分析階段、行動(dòng)階段、考核評(píng)估階段三個(gè)階段；徐忠海在另一篇文章《從產(chǎn)品生命周期到客戶關(guān)系生命周期－公司營(yíng)銷理念的變化》中論述了在客戶關(guān)系生命周期的不同階段，客戶價(jià)值是不同的且可以用不同的指標(biāo)來(lái)衡量。1.3研究目的和意義通過(guò)本課題的研究，作者希望在了解搜狐暢游客戶關(guān)系管理局限性的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)外最新合用理論成果，為暢游的客戶關(guān)系管理提供一個(gè)指導(dǎo)方案，也為其他網(wǎng)絡(luò)游戲公司的客戶關(guān)系管理提供的一般借鑒。同時(shí)，運(yùn)用這個(gè)學(xué)習(xí)研究過(guò)程中，加深自己對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)的理解，提高自己分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的探索研究能力。研究意義在于總結(jié)學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的相關(guān)理論，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲的特點(diǎn)，為搜狐暢游設(shè)計(jì)一個(gè)切合自身實(shí)際的客戶關(guān)系管理方案，讓暢游能在日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到發(fā)力點(diǎn)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持自己在網(wǎng)游行業(yè)的有利地位，為實(shí)現(xiàn)“做國(guó)際知名品牌”奠定基礎(chǔ)。1.4研究方法和思緒本文重要通過(guò)文獻(xiàn)檢索和分析綜合法來(lái)研究搜狐暢游客戶關(guān)系管理，其中一部分關(guān)于暢游的信息來(lái)源于作者對(duì)公司的觀測(cè)整理。作者于2023年3月至５月在暢游公司推廣部進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，對(duì)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀和客戶滿意度有親身了解。這些都為本文的寫作提供了大量真實(shí)素材?？蛻絷P(guān)系管理的新理論和應(yīng)用成果，源于作者通過(guò)書刊、論文檢索等方式對(duì)前人知識(shí)的廣泛汲取。所以，文獻(xiàn)檢索是完畢論文的重要手段，它涉及對(duì)一些重要數(shù)據(jù)的收集。分析綜合的邏輯思維方法是實(shí)現(xiàn)理論整合創(chuàng)新的關(guān)鍵手段，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分解研究，再科學(xué)的綜合，才干完畢最終的論文寫作。本文的研究思緒如圖1-1：闡述本文研究目的和意義闡述本文研究目的和意義搜狐暢游客戶關(guān)系管理存在問(wèn)題及因素分析客戶關(guān)系管理相關(guān)理論綜述搜狐暢游客戶關(guān)系管理存在問(wèn)題及因素分析客戶關(guān)系管理相關(guān)理論綜述搜狐暢游的客戶關(guān)系管理措施搜狐暢游的客戶關(guān)系管理措施結(jié)論結(jié)論圖1-1本文研究思緒2客戶關(guān)系管理相關(guān)理論2.1客戶關(guān)系管理的定義客戶關(guān)系管理是90年代末期才出現(xiàn)的一種新的管理理念，從管理科學(xué)的角度客戶關(guān)系管理源于80年代的關(guān)系營(yíng)銷、客戶聯(lián)盟、客戶滿意等理論。關(guān)于客戶關(guān)系管理的定義，不同學(xué)者有不同的觀點(diǎn)：GartnerGroup認(rèn)為，所謂的客戶關(guān)系管理就是為公司提供全方位的管理視角，賦予公司更完善的客戶交流能力，使客戶的收益率最大化。HurwitzGroup認(rèn)為，CRM的焦點(diǎn)是改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。IBM把客戶關(guān)系管理分為3類：關(guān)系管理、流程管理和接入管理，涉及公司辨認(rèn)、挑選獲取、保持和發(fā)展客戶的整個(gè)商業(yè)過(guò)程。本文選用了由湯兵勇、王素芬主編的《客戶關(guān)系管理》教材中關(guān)于客戶關(guān)系管理的定義?？蛻絷P(guān)系管理(CRM，CustomerRelationshipManagement），從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，它源于“以客戶為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，是一種旨在改善公司和客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。從解決方案的角度來(lái)考察，它是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)集成在軟件上，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理應(yīng)當(dāng)是運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在公司和顧客之間建立一種數(shù)字的、實(shí)時(shí)的、互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。2.2客戶關(guān)系管理相關(guān)理論2.2.1客戶滿意中心論公司管理中心的觀念經(jīng)歷了5個(gè)階段：產(chǎn)值中心論階段；銷售中心論階段；利潤(rùn)中心論階段；客戶中心論階段和顧客滿意中心論階段源于湯兵勇,王秦芬等主編《客戶關(guān)系管理》(高等教育出版社,2023)。。源于湯兵勇,王秦芬等主編《客戶關(guān)系管理》(高等教育出版社,2023)?？蛻魸M意是指向客戶提供的服務(wù)超過(guò)客戶預(yù)期?？蛻魸M意或不滿意心理形成的根源在于客戶感知服務(wù)質(zhì)量，即服務(wù)質(zhì)量決定客戶滿意。設(shè)客戶盼望的服務(wù)質(zhì)量為Q0，實(shí)際接受的服務(wù)質(zhì)量為Q1，則：當(dāng)Q1<Q0時(shí)，客戶不滿意；當(dāng)Q1=Q0或者稍大于Q0時(shí)，客戶滿意；假如Q1>Q0明顯時(shí)，客戶會(huì)感到愉悅源于源于楊路明主編《客戶關(guān)系管理》（重慶大學(xué)出版社,2023）。而客戶盼望的服務(wù)質(zhì)量可用客戶讓渡價(jià)值來(lái)表達(dá)，所謂客戶讓渡價(jià)值就是指客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購(gòu)買該產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額。公司只有實(shí)現(xiàn)了客戶讓渡價(jià)值的增值，才干保證客戶真正滿意。2.2.2呼喊中心如圖2-1所示，呼喊中心是公司面向客戶的前臺(tái)，它通過(guò)電話、視頻、數(shù)據(jù)、因特網(wǎng)、移動(dòng)等各種手段，將客戶接入公司，通過(guò)CTI應(yīng)用調(diào)取公司內(nèi)部的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，使客戶完整全面的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在公司所有部門的面前，使公司市場(chǎng)、銷售、售后服務(wù)、人力資源、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供貨等各個(gè)部門都能得到客戶的所有情況，了解客戶的真實(shí)面目。在為客戶服務(wù)的同時(shí)也應(yīng)及時(shí)更新客戶數(shù)據(jù)，以便下次使用。CIS公司數(shù)據(jù)庫(kù)呼喊中心客戶關(guān)系管理客戶接入CIS公司數(shù)據(jù)庫(kù)呼喊中心客戶關(guān)系管理客戶接入·網(wǎng)頁(yè)·傳真·電話·等公司內(nèi)網(wǎng)語(yǔ)音數(shù)據(jù)服務(wù)公司中間組oracleCRM工程CTI應(yīng)用語(yǔ)音數(shù)據(jù)服務(wù)公司中間組oracleCRM工程CTI應(yīng)用IBMMMIBMMMotherACD/IVRotherACD/IVR智能工作管理公司連接任何媒體智能工作管理公司連接任何媒體的客戶響應(yīng) 圖2-1呼喊中心在公司中的位置（來(lái)源于《客戶關(guān)系管理》，湯兵勇，王素芬等主編）典型的呼喊中心包含呼喊解決、智能路由、自動(dòng)語(yǔ)音、呼喊與數(shù)據(jù)集成、網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)等多種復(fù)雜的技術(shù)。2.2.3數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘本節(jié)信息來(lái)源于湯兵勇,王秦芬等主編《客戶關(guān)系管理》(高等教育出版社,2023)本節(jié)信息來(lái)源于湯兵勇,王秦芬等主編《客戶關(guān)系管理》(高等教育出版社,2023)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)概念始于20世紀(jì)80年代中期，初次出現(xiàn)是在“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之父”WilliamH.Inmon的《建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)》一書中。現(xiàn)在對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)較為普遍的定義為“數(shù)據(jù)庫(kù)是在公司管理和決策中面向主題的、集成的、與時(shí)間相關(guān)的、不可修改的數(shù)據(jù)集合。”數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)的基本環(huán)節(jié)：擬定范圍；環(huán)境評(píng)估；分析；設(shè)計(jì)；開(kāi)發(fā)；測(cè)試和運(yùn)營(yíng)。數(shù)據(jù)挖掘時(shí)從大量的數(shù)據(jù)中，抽取出潛在的、有價(jià)值的知識(shí)、模型或規(guī)則的過(guò)程。對(duì)于公司而言，數(shù)據(jù)挖掘可以有助于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，揭示已知的事實(shí)，預(yù)測(cè)未來(lái)的結(jié)果，并幫助公司分析出完畢任務(wù)所需的關(guān)鍵因素，以達(dá)成增長(zhǎng)收入、減少成本，使公司處在有利的競(jìng)爭(zhēng)位置的目的。常見(jiàn)數(shù)據(jù)挖掘的分析方法有：分類；估值；預(yù)言；相關(guān)性分組或關(guān)聯(lián)規(guī)則；聚集；描述和可視化等。3搜狐暢游管理現(xiàn)狀3.1搜狐暢游簡(jiǎn)介本文分別從公司概況、組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品現(xiàn)狀三個(gè)方面對(duì)搜狐暢游作簡(jiǎn)樸介紹。3.1.1公司概況搜狐暢游（納斯達(dá)克股票交易代碼：CYOU)是中國(guó)一家領(lǐng)先的在線游戲開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)商，為搜狐的上市子公司。公司于2023年起作為搜狐的游戲事業(yè)部開(kāi)始運(yùn)營(yíng)大型多人在線角色扮演游戲（MMOPRG）業(yè)務(wù)，并在2023年12月分拆為一家獨(dú)立的公司，隨后于2023年4月在納斯達(dá)克全球精選市場(chǎng)上市。公司目前運(yùn)營(yíng)著中國(guó)最受歡迎的一款大型多人在線角色扮演游戲《天龍八部》，游戲的用戶數(shù)量和收入均保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截止2023年3月，暢游旗下還擁有《中華英雄》、《刀劍?英雄》、《刀劍英雄2》、《大話水滸》等國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游。第二款自主研發(fā)網(wǎng)游《鹿鼎記》正在開(kāi)發(fā)測(cè)試中，預(yù)計(jì)2023年終前上市。暢游現(xiàn)有員工1600人，平均年齡局限性25歲，憑借專業(yè)的游戲研發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、完備的技術(shù)解決方案，成功的市場(chǎng)運(yùn)作、完善的收費(fèi)機(jī)制、多樣的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，暢游逐步建立起獨(dú)具搜狐特色的網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)運(yùn)營(yíng)模式，為樹立中文世界最強(qiáng)勁的網(wǎng)絡(luò)游戲品牌打下基礎(chǔ)。依托中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一品牌搜狐的強(qiáng)大影響力及技術(shù)實(shí)力，暢游不斷推出廣受大眾歡迎的游戲，已經(jīng)躋身中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)前列。2023網(wǎng)游行業(yè)市場(chǎng)分析結(jié)果顯示，搜狐暢游已經(jīng)躋身網(wǎng)游業(yè)前五甲。3.1.2公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀搜狐暢游目前有28個(gè)部門和2個(gè)部門級(jí)委員會(huì)（如圖3-1），按其業(yè)務(wù)內(nèi)容可分為研發(fā)相關(guān)部門、運(yùn)營(yíng)相關(guān)部門、支持部門和財(cái)務(wù)相關(guān)部門。搜狐暢游具有豐富的委員會(huì)組建和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。部門級(jí)的委員會(huì)——ERP委員會(huì)和合理化建議委員會(huì)都是由相關(guān)部門的人員組建的，平時(shí)他們都有各自的部門工作任務(wù)。由于來(lái)自各個(gè)部門，他們的知識(shí)構(gòu)成更加完善，更適合運(yùn)營(yíng)公司級(jí)戰(zhàn)略性項(xiàng)目。為了協(xié)助和監(jiān)督各級(jí)管理者的決策，公司還建立了完善的管理委員會(huì)制度（如部門管委會(huì)、運(yùn)營(yíng)管委會(huì)和公司管委會(huì)）。CEOCEOCOOCTOCFOCOOCTOCFO推廣部程序部財(cái)務(wù)部推廣部程序部財(cái)務(wù)部策劃部美術(shù)部產(chǎn)品研究院項(xiàng)目協(xié)調(diào)部人力資源部行政部合理化建議委員會(huì)ERP委員會(huì)策劃部美術(shù)部產(chǎn)品研究院項(xiàng)目協(xié)調(diào)部人力資源部行政部合理化建議委員會(huì)ERP委員會(huì)渠道部測(cè)試部?jī)?nèi)審部渠道部測(cè)試部?jī)?nèi)審部公關(guān)部技術(shù)部法律部公關(guān)部技術(shù)部法律部市場(chǎng)部監(jiān)控部市場(chǎng)部監(jiān)控部商務(wù)部MIS商務(wù)部MIS客服部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)部客服部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)部培訓(xùn)部培訓(xùn)部產(chǎn)品項(xiàng)目部產(chǎn)品項(xiàng)目部海外項(xiàng)目部海外項(xiàng)目部運(yùn)營(yíng)管理部 運(yùn)營(yíng)管理部項(xiàng)目管理部項(xiàng)目管理部 北美事業(yè)部 北美事業(yè)部歐洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部圖3-1搜狐暢游組織結(jié)構(gòu)圖為了保證游戲的獨(dú)立高效運(yùn)營(yíng)，公司為每款游戲都設(shè)立了項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)從策劃到玩家服務(wù)的所有工作。項(xiàng)目組的成員來(lái)自涉及游戲整個(gè)生命期的14個(gè)部門。項(xiàng)目組的組建讓每個(gè)成員既能長(zhǎng)期為一款游戲工作，保持對(duì)游戲的熟悉，又能通過(guò)部門不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。3.1.3公司產(chǎn)品現(xiàn)狀公司目前運(yùn)營(yíng)的游戲有《天龍八部2》、《刀劍·英雄》、《刀劍·英雄2》、《大話水滸》和《中華英雄》，都屬于大型多人在線角色扮演游戲（MMORPG）。公司目前重要利潤(rùn)來(lái)源——《天龍八部2》，是公司自主研發(fā)產(chǎn)品，在所有國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游中都具有較高地位。公司目前首要產(chǎn)品策略就是通過(guò)自主研發(fā)和代理的形式來(lái)豐富產(chǎn)品矩陣，分擔(dān)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。就目前而言，公司還沒(méi)有進(jìn)行休閑游戲的研發(fā)，更沒(méi)有跨進(jìn)網(wǎng)頁(yè)游戲的打算，公司仍把重要精力集中在自己熟悉的角色扮演類的客戶端游戲上，爭(zhēng)取先在熟悉的領(lǐng)域有更多建樹，這是一個(gè)明智的選擇。盡管如此，公司在產(chǎn)品方面的局限性仍然明顯。產(chǎn)品種類少，《天龍八部2》一枝獨(dú)秀，迫切需要新的巨作分擔(dān)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；游戲品質(zhì)局限性，策劃和引擎技術(shù)落后；道具收費(fèi)模式難以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求。3.2搜狐暢游客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀搜狐暢游的客戶有玩家和實(shí)體卡經(jīng)銷商等，就其產(chǎn)品最終用戶來(lái)說(shuō)是游戲玩家，由于文章篇幅所限，這里僅以玩家作為討論對(duì)象。3.2.1與玩家溝通現(xiàn)狀搜狐暢游的客戶溝通渠道可以分為三類：即時(shí)通信系統(tǒng)（呼喊中心）、非即時(shí)通信系統(tǒng)和與玩家面對(duì)面交談。1）即時(shí)通信系統(tǒng)涉及三種常見(jiàn)方法：電話呼喊中心。公司客服部設(shè)有呼喊中心，重要負(fù)責(zé)“接入玩家征詢類、服務(wù)類的電話，對(duì)其他組別移交的外呼需求對(duì)玩家進(jìn)行外呼”。可見(jiàn)搜狐暢游的呼喊中心并非一般意義上的呼喊中心，這個(gè)呼喊中心重在為顧客介紹產(chǎn)品和流程，或者給玩家告知相關(guān)信息，這個(gè)過(guò)程基本上只是一個(gè)單向信息傳輸——公司給顧客輸出信息。公司已經(jīng)漸漸放棄了客服電話的使用。作者在一年前撥打（客服電話），尚有人工轉(zhuǎn)接的選項(xiàng)，而在今年5月?lián)艽虻臅r(shí)候，所有語(yǔ)音提醒都建議使用網(wǎng)上客服中心，也沒(méi)有了轉(zhuǎn)接人工臺(tái)的選擇項(xiàng)。官網(wǎng)客服中心——重要負(fù)責(zé)解決玩家在WEB客服上反映的各類問(wèn)題。暢游目前把客服的工作重心轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)頁(yè)客服中心上。通過(guò)官網(wǎng)的客服中心界面，玩家?guī)缀蹩梢越鉀Q任何問(wèn)題，解決效率也超過(guò)論壇和郵箱投訴。在官網(wǎng)客服中心，按不同游戲和問(wèn)題性質(zhì)進(jìn)行了問(wèn)題歸類，對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題解決方法進(jìn)行了公布，玩家根據(jù)自身問(wèn)題進(jìn)行查詢和投訴，提高了客服人員的解決速度。解決中心還設(shè)立了應(yīng)急投訴通道，保證一些特殊需求。玩家通過(guò)線上監(jiān)察進(jìn)行溝通。線上監(jiān)察的重要職責(zé)是“負(fù)責(zé)對(duì)玩家在線舉報(bào)的信息進(jìn)行分類解決，每周服務(wù)器更新維護(hù)后，進(jìn)行測(cè)試工作并記錄”，即是所謂的GM（游戲管理員）工作。在今年新推出的幾部游戲中，線上監(jiān)察成了玩家反映問(wèn)題的重要溝通形式。線上監(jiān)察有助于及時(shí)了解游戲中的不良現(xiàn)象，維護(hù)游戲中的健康和諧；當(dāng)玩家利益被不法侵害時(shí)，可以及時(shí)解決，挽回?fù)p失。2）非即時(shí)通信系統(tǒng)重要形式是論壇和電子郵件溝通。論壇溝通也是較為高效的一種投訴形式。它尚有一個(gè)特點(diǎn)就是便于玩家間的交流，公司也能通過(guò)論壇了解玩家的心理狀態(tài)。假如出現(xiàn)了普遍性的問(wèn)題，公司好及早應(yīng)對(duì)。搜狐暢游在解決論壇上，經(jīng)常刪除有負(fù)面影響的玩家帖，并且管理員解決問(wèn)題的效率和能力極其低下，這在玩家中產(chǎn)生了極大負(fù)面影響。電子郵箱溝通有一般問(wèn)題反映和對(duì)客服質(zhì)量的投訴兩種形式。3）面對(duì)面溝通也是搜狐暢游的一個(gè)重要溝通渠道。玩家可以通過(guò)到公司客服接待中心或參與定期舉辦的玩家見(jiàn)面會(huì)的形式進(jìn)行面對(duì)面溝通。玩家見(jiàn)面會(huì)是各游戲項(xiàng)目組組織的玩家聚會(huì)，以聽(tīng)取玩家需求和意見(jiàn)，增長(zhǎng)玩家的忠誠(chéng)度。其實(shí)公司員工尚有很多和玩家直接見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，但這些反映玩家需求、增長(zhǎng)玩家歸屬感的機(jī)會(huì)被忽視了。作者曾在搜狐暢游推廣部實(shí)習(xí)了兩月，公司的推廣員天天都有和玩家見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，但是玩家的需求很難通過(guò)推廣人員傳達(dá)成公司上層，這說(shuō)明公司的溝通機(jī)制有待完善。3.2.2玩家數(shù)據(jù)管理和運(yùn)用現(xiàn)狀作為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，搜狐暢游有很強(qiáng)的線上信息搜集能力。玩家基本信息、玩家分布、上線情況、充值歷史等信息，公司都能實(shí)時(shí)收集到。公司的監(jiān)控部、公關(guān)部、產(chǎn)品項(xiàng)目部和產(chǎn)品研究院都有相關(guān)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分散在不同部門，項(xiàng)目組會(huì)用這些信息去分析一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)狀況，但是沒(méi)有把這些數(shù)據(jù)形成一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有形成信息的定期整理分析的機(jī)制。公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集了大量玩家在線數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是事態(tài)的客觀反映，可信度較高。但是在對(duì)玩家偏好等主觀數(shù)據(jù)的收集方面，公司的力度仍然不夠?？陀^數(shù)據(jù)是對(duì)大量事實(shí)的反映，但是這種反映具有滯后性，很多重要事件需要我們未雨綢繆，預(yù)先安排，杜絕不良情況的發(fā)生。通過(guò)玩家調(diào)查可以了解玩家需求和改善意見(jiàn)，再結(jié)合在線數(shù)據(jù)分析，更能發(fā)現(xiàn)隱患，消滅危機(jī)。公司有先進(jìn)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，分析玩家偏好，評(píng)估特定玩家潛力，保證了公司每一項(xiàng)決策的精確。但是公司對(duì)玩家數(shù)據(jù)的運(yùn)用仍然有待發(fā)揮，玩家信息應(yīng)當(dāng)作為公司增長(zhǎng)忠誠(chéng)度的一個(gè)重要資源，而不簡(jiǎn)樸是決策保證。3.2.3客戶關(guān)系管理實(shí)行現(xiàn)狀搜狐暢游目前沒(méi)有實(shí)行客戶關(guān)系管理項(xiàng)目，也沒(méi)有統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理實(shí)行機(jī)構(gòu)，公司沒(méi)有形成管理客戶關(guān)系的理念?？头渴呛屯婕医涣髯疃嗟牟块T，重要職責(zé)在于提供游戲征詢和投訴解決服務(wù)；項(xiàng)目組則是了解玩家需求最迫切的機(jī)構(gòu)；相關(guān)玩家信息和游戲在線數(shù)據(jù)被分散在各個(gè)職能部門，運(yùn)用限度不高。4搜狐暢游客戶關(guān)系管理存在問(wèn)題及因素分析4.1沒(méi)有形成以客戶滿意為中心的公司文化1）存在問(wèn)題搜狐暢游的旗艦游戲《天龍八部》被很多玩家評(píng)為“只知道‘圈錢’，不管玩家死活”的游戲，其游戲功能和高價(jià)值道具掉落概率的設(shè)定是受到大多數(shù)玩家否認(rèn)的，游戲成本高，讓很多玩家不能在游戲中找到樂(lè)趣，紛紛流失。另一個(gè)玩家不滿因素是相對(duì)于游戲的高投入，玩家的虛擬財(cái)富并不能得到很好保護(hù)。游戲的防盜號(hào)措施雖然很多，仍然不能有效制止盜號(hào)行為的發(fā)生。在發(fā)生盜號(hào)事件以后，玩家的投訴解決周期長(zhǎng)，結(jié)果往往只是一句遺憾的回復(fù)，玩家得不到任何補(bǔ)償。公司沒(méi)有真正意義上的呼喊中心，客服電話沒(méi)有人工接聽(tīng)功能，電話也基本不受理投訴，在玩家丟失財(cái)物后，這樣的公司表現(xiàn)讓很多玩家心情久久難以安靜。2）因素分析思想是行動(dòng)的前提，搜狐暢游的客戶溝通不暢、游戲改善意見(jiàn)被忽視、以至玩家流失的最終根源是由于公司忽視了玩家利益，沒(méi)有形成以客戶滿意為中心的公司文化。之所以玩家會(huì)失去對(duì)游戲愛(ài)好，是由于玩家感覺(jué)自己的利益未被滿足，公司一味追求自身利益最大化。公司的利益是公司立足和成長(zhǎng)的基石，但是公司的利益絕對(duì)不能以和客戶（玩家）對(duì)立的代價(jià)來(lái)?yè)Q取，沒(méi)有了玩家的支持，公司利潤(rùn)只是泡影。即便是游戲中不花錢的底層玩家，同樣對(duì)游戲的興盛起著至關(guān)重要的作用，由于有他們游戲變得活力無(wú)窮，充值玩家才有了優(yōu)越感，看到了游戲的長(zhǎng)生命期，也才更樂(lè)意往其中投錢。充值玩家的權(quán)益更應(yīng)當(dāng)?shù)玫奖Ｕ?，不顧玩家的投入成本，隨意改變游戲功能，只能讓玩家人人自危，對(duì)游戲失去最后的忍耐。4.2缺少客戶關(guān)系管理機(jī)制1）存在問(wèn)題公司的監(jiān)控部、公關(guān)部、產(chǎn)品項(xiàng)目部和產(chǎn)品研究院都有自己掌握的客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分散在不同部門，項(xiàng)目組會(huì)用這些信息去分析一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)狀況，但是缺少把這些數(shù)據(jù)形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，并進(jìn)行定期整理分析的機(jī)制。客服部和玩家的接觸最多，對(duì)游戲的各個(gè)方面都有一定了解，本應(yīng)當(dāng)在客戶關(guān)系管理中擔(dān)當(dāng)重要角色，但由于權(quán)利運(yùn)作空間有限，也很難在現(xiàn)有的管理機(jī)制下對(duì)客戶關(guān)系管理有多大奉獻(xiàn)。2）因素分析資源沒(méi)有得到整合，各部門協(xié)調(diào)不夠，是由于公司缺少統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的管理機(jī)制。搜狐暢游需要一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)統(tǒng)一調(diào)配客戶信息，指導(dǎo)各部門在客戶關(guān)系管理上的協(xié)作，發(fā)揮各自專長(zhǎng)，共同解決客戶關(guān)系管理中的問(wèn)題。4.3玩家溝通不暢1）存在問(wèn)題在玩家出現(xiàn)虛擬財(cái)產(chǎn)損失時(shí)，玩家?guī)缀鯖](méi)有和公司進(jìn)行即時(shí)溝通的也許。呼喊中心不接受投訴，只負(fù)責(zé)通用信息的征詢。目前最實(shí)用的官網(wǎng)客服中心也需要玩家登陸網(wǎng)站，描述問(wèn)題，發(fā)送，然后等客服人員的解決。這樣一個(gè)過(guò)程想在有限時(shí)間內(nèi)進(jìn)行雙向高效的溝通是很難的，而時(shí)間對(duì)于玩家意味著是否能找回自己的財(cái)物。公司游戲官方論壇是玩家交流經(jīng)驗(yàn)、發(fā)表意見(jiàn)的地方，公司本應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)了解玩家需求，加強(qiáng)溝通，即便發(fā)現(xiàn)自己的缺陷也應(yīng)當(dāng)積極說(shuō)明，懇請(qǐng)大家諒解，這樣縮短玩家與公司的心理距離。但是公司卻把這里簡(jiǎn)樸的當(dāng)作玩家的發(fā)泄場(chǎng)，甚至最后連玩家發(fā)泄的權(quán)利也給剝奪了，雖然這樣有助于短期的游戲形象，但掩蓋事實(shí)和激怒玩家只會(huì)對(duì)游戲長(zhǎng)期發(fā)展導(dǎo)致惡劣影響。2）因素分析積極和玩家溝通可以了解需求，有助于改善游戲；虛心接受玩家建議、耐心解決玩家投訴可以填補(bǔ)自身局限性，同時(shí)維護(hù)客戶關(guān)系。而上述情況表白，搜狐暢游在玩家溝通上，既沒(méi)有有效拓寬渠道，建立適合不同玩家的溝通方式；也沒(méi)有在內(nèi)部形成一個(gè)解決玩家問(wèn)題的有效機(jī)制。因此，公司目前在玩家溝通上存在巨大問(wèn)題，必須強(qiáng)化溝通意識(shí)，拓寬溝通渠道，給玩家一個(gè)發(fā)表言論的空間，這既有助于玩家釋放情緒，又便于公司對(duì)這些意見(jiàn)進(jìn)行整理分析。4.4未能充足運(yùn)用玩家信息1）存在問(wèn)題作為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，搜狐暢游有很強(qiáng)的線上信息搜集能力，玩家信息、玩家分布、上線情況、充值歷史等信息，公司都能實(shí)時(shí)收集到。但是公司沒(méi)有運(yùn)用這些數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)行玩家忠誠(chéng)度項(xiàng)目，玩家需求仍然沒(méi)有得到滿足，玩家流失仍然嚴(yán)重。2）因素分析隨著現(xiàn)代信息的發(fā)展，商品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，消費(fèi)者價(jià)值選擇也從“理性消費(fèi)時(shí)代”、“感覺(jué)消費(fèi)時(shí)代”向“感情消費(fèi)時(shí)代”發(fā)展。特別是網(wǎng)游行業(yè)，玩家更是尋求一種心理的滿足，因此細(xì)致周到的服務(wù)對(duì)于增長(zhǎng)玩家滿意度和忠誠(chéng)度非常重要?？蛻魯?shù)據(jù)是公司的寶貴資源，客戶信息不僅可以用來(lái)了解玩家構(gòu)成、分析玩家偏好，還可認(rèn)為提高玩家滿意、增長(zhǎng)玩家忠誠(chéng)度服務(wù)。在搜狐暢游，這些客戶數(shù)據(jù)的使用僅僅停留在決策輔助的功能上，沒(méi)有作為一種直接提高滿意度的手段，被公司積極運(yùn)用5搜狐暢游客戶關(guān)系管理解決方案5.1樹立以客戶滿意為中心的公司文化隨著科技的進(jìn)步和信息化的發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，要想吸引顧客，增長(zhǎng)收入，就必須發(fā)展客戶關(guān)系，充足運(yùn)用外部的顧客資源?？蛻絷P(guān)系的建立和維持是以客戶滿意為基礎(chǔ)的，只有牢牢抓住了客戶的心才干把握住市場(chǎng)。所以公司必須高度關(guān)注客戶需求，提高客戶滿意度。公司文化是公司員工共同認(rèn)可的價(jià)值觀念和行為規(guī)范，具有比制度更強(qiáng)的指導(dǎo)性和韌性。為了讓公司所有員工更好的執(zhí)行讓客戶滿意的思想，公司必須建立以客戶滿意為中心的公司文化。實(shí)行以客戶滿意為中心的公司文化可以提成四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：提案階段這個(gè)階段涉及三個(gè)任務(wù)：建立組織機(jī)構(gòu)；外聘專家作為公司文化創(chuàng)新導(dǎo)入顧問(wèn)；提案準(zhǔn)備。建立公司級(jí)公司文化實(shí)行委員會(huì)，委員會(huì)必須有公司高層領(lǐng)導(dǎo)參與。委員會(huì)負(fù)責(zé)新文化實(shí)行的所有工作，在提案階段，涉及進(jìn)行公司文化的因素分析和提案的整理。對(duì)實(shí)行以客戶為中心公司文化進(jìn)行因素分析，可以發(fā)動(dòng)廣大員工一起參與，通過(guò)征文等形式，調(diào)動(dòng)員工積極性，也為新文化的實(shí)行拉攏大批的支持者。外聘文化創(chuàng)新導(dǎo)入專家，給公司員工（特別中高層管理者）灌輸以客戶滿意為中心的思想，讓他們明白實(shí)行新文化的必要性和緊迫性，減少文化實(shí)行過(guò)程中的阻力。第二階段：企劃階段起草新文化的理念和行為規(guī)范草案；明確新文化導(dǎo)入的動(dòng)機(jī)和目的；對(duì)新文化的實(shí)行進(jìn)行階段劃分并制定個(gè)階段的任務(wù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)等。第三階段：實(shí)行階段實(shí)行以客戶滿意為中心的文化規(guī)范。設(shè)計(jì)調(diào)查表，建立新文化評(píng)價(jià)體系，調(diào)查表的內(nèi)容必須結(jié)合公司存在的問(wèn)題和公司實(shí)際。通過(guò)調(diào)查表反饋實(shí)行過(guò)程中碰到的問(wèn)題。第四階段：檢查實(shí)行效果階段在完畢實(shí)行階段之后，要就公司文化導(dǎo)入前后的人力資源開(kāi)發(fā)力度、勞動(dòng)生產(chǎn)率、公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、銷售收入、公司形象、市場(chǎng)占有率、公司競(jìng)爭(zhēng)力等指標(biāo)進(jìn)行比較，肯定成果并找出局限性之處，在下一個(gè)階段進(jìn)行整改和補(bǔ)充。在公司文化的建立過(guò)程中，人力資源部和培訓(xùn)部應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，充足調(diào)動(dòng)員工積極性，對(duì)員工設(shè)定培訓(xùn)計(jì)劃。5.2建立客戶關(guān)系管理機(jī)制5.2.1組建客戶關(guān)系管理委員會(huì)客戶關(guān)系管理是公司層面的管理決策，單靠一個(gè)部門的努力是不行的，必須在公司層面設(shè)立客戶關(guān)系管理委員會(huì)（可同時(shí)兼做客戶滿意公司文化實(shí)行委員會(huì)），下設(shè)各項(xiàng)目組客戶關(guān)系管理委員會(huì)，來(lái)組織監(jiān)督客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的實(shí)行。各項(xiàng)目客戶關(guān)系管理委員會(huì)同時(shí)又從屬于各項(xiàng)目組，由于客戶關(guān)系管理也會(huì)對(duì)項(xiàng)目組的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，而客戶數(shù)據(jù)的獲得、技術(shù)的支持也離不開(kāi)項(xiàng)目組的協(xié)調(diào)?？蛻絷P(guān)系管理委員會(huì)最佳來(lái)自各個(gè)部門，這樣有助于數(shù)據(jù)的收集和專業(yè)技術(shù)的支持。公司客戶關(guān)系管理委員會(huì)最佳有總裁或其他首席執(zhí)行官的參與，成員重要來(lái)自相關(guān)部門的正副經(jīng)理。項(xiàng)目組的客戶關(guān)系管理委員會(huì)的成員優(yōu)先從原項(xiàng)目組成員中選擇，有助于其發(fā)揮對(duì)游戲的了解?？蛻絷P(guān)系管理委員會(huì)應(yīng)由客服部和產(chǎn)品研究院牽頭，組織公司運(yùn)營(yíng)和研發(fā)相關(guān)部門共同參與，每個(gè)部門按部門與客戶關(guān)系管理的相關(guān)性出1~2名人員參與組建。公司客戶關(guān)系管理委員會(huì)的職責(zé)側(cè)重于監(jiān)督、流程制作以及優(yōu)秀客戶關(guān)系管理案例的分享。而各項(xiàng)目客戶關(guān)系管理委員會(huì)則擔(dān)當(dāng)具體執(zhí)行者，分析數(shù)據(jù)，反映玩家投訴，制定具體應(yīng)對(duì)方案。5.2.2增長(zhǎng)客服部職責(zé)通過(guò)查詢公司內(nèi)部網(wǎng)站獲悉，目前客服部的結(jié)構(gòu)設(shè)立只是被動(dòng)的接受玩家投訴，提高投訴解決能力、高效的安慰玩家是其唯一目的，沒(méi)有形成積極分析問(wèn)題、與各部門協(xié)調(diào)解決玩家需求的機(jī)制。這樣的定位和工作重心安排顯然不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需求，其結(jié)果只能是投訴越來(lái)越多，工作量越來(lái)越大，而公司利益受損，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。客服部不僅應(yīng)當(dāng)是投訴的終結(jié)地，更應(yīng)當(dāng)成為了解玩家需求，減少投訴的組織部門。通過(guò)客服部門對(duì)第一手客戶投訴的解決，收集分析游戲運(yùn)營(yíng)中的突出問(wèn)題，組織公司相關(guān)部門溝通改善，這才是客服部門應(yīng)有的一個(gè)工作重心。增長(zhǎng)客服部門職責(zé)應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面著手：第一，增長(zhǎng)部門人員和資金預(yù)算，提高部門地位，打破部門間原有的平衡地位。由首席運(yùn)營(yíng)官助理直接管理客服部，為客服部設(shè)立總監(jiān)一職，從上至下，翻新大家對(duì)客服部的結(jié)識(shí)，肯定部門在公司的地位。第二，以客服部接到的投訴為基礎(chǔ)，建立玩家投訴數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)玩家投訴進(jìn)行管理，定期對(duì)投訴進(jìn)行分析整理，改善工作方案。第三，通過(guò)客戶關(guān)系管理委員會(huì)平臺(tái)，發(fā)揮客服部門在組織客戶關(guān)系管理中的作用，各部門應(yīng)當(dāng)以客服部整理的問(wèn)題為重點(diǎn)進(jìn)行工作改善。5.3加強(qiáng)與玩家溝通5.3.1傾聽(tīng)玩家需求玩家需求是公司利潤(rùn)的來(lái)源，直接關(guān)系到玩家滿意限度，只有了解玩家需求，才干更好的發(fā)明利潤(rùn)。傾聽(tīng)玩家的需求是客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要內(nèi)容，結(jié)合搜狐暢游目前實(shí)際，公司應(yīng)當(dāng)從這幾個(gè)方面入手：1）尊重玩家的言論自由。論壇作為玩家溝通的重要渠道，是玩家表達(dá)未滿足愿望的重要場(chǎng)合，即便個(gè)別玩家有過(guò)激言論，也應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，對(duì)玩家抱怨的事情進(jìn)行解釋疏導(dǎo)。只有尊重玩家，以開(kāi)誠(chéng)布公的心態(tài)對(duì)玩家，才干被玩家諒解；試圖通過(guò)刪帖來(lái)隱藏矛盾，只會(huì)更加激起玩家的反感。2）建立便利的溝通渠道。玩家是一個(gè)浮躁的群體，由于玩家大都年紀(jì)輕輕，又是作為娛樂(lè)服務(wù)的消費(fèi)者，他們沒(méi)有耐心去尋找溝通渠道，只有當(dāng)他們碰到了合適溝通方式后才會(huì)進(jìn)行溝通。在官網(wǎng)上，在游戲中，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)郵件，甚至通過(guò)電話多渠道收集信息，才干讓更多的人更有效的和公司溝通。3）組建玩家意見(jiàn)和建議數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)玩家提出的有效建議進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這是對(duì)玩家刺激最強(qiáng)烈的收集合理建議的方法。此外，形成定期調(diào)查研究玩家需求滿足情況的機(jī)制，也是了解玩家需求的有效方法。5.3.2積極解決玩家投訴根據(jù)赫茨伯格的雙因素激勵(lì)理論，可以分析出：傾聽(tīng)玩家需求是一種激勵(lì)因素，而解決好玩家投訴則關(guān)系到玩家的滿意與否，即保健因素。保健因素和悲觀結(jié)果有關(guān)，假如不能解決好保健因素，則會(huì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。作者通過(guò)論壇和與大量玩家交流發(fā)現(xiàn)，玩家投訴重要集中在兩個(gè)方面：虛擬財(cái)產(chǎn)的丟失和賬號(hào)停權(quán)。玩家在游戲中的道具和游戲幣是玩家用時(shí)間和金錢獲取的，財(cái)產(chǎn)完全應(yīng)當(dāng)受到保護(hù)，但是行業(yè)中防盜技術(shù)都不完善，所以投訴的解決能力成為各公司在虛擬財(cái)產(chǎn)保護(hù)方面的拉開(kāi)差距獲取人心的重點(diǎn)。賬號(hào)停權(quán)通常是由于玩家違規(guī)操作被監(jiān)控到后給予的一定期限禁登陸限制，停權(quán)影響玩家進(jìn)入游戲，對(duì)玩家影響特別嚴(yán)重。導(dǎo)致玩家賬號(hào)停權(quán)“冤屈”的因素也是多樣的，賬號(hào)在被盜后銷售給非法玩家是一個(gè)重要因素，然而，公司不也許準(zhǔn)確區(qū)分出是否是非法玩家。1）建立健全呼喊中心，保證玩家投訴的及時(shí)性，切實(shí)保護(hù)好玩家虛擬財(cái)產(chǎn)安全。公司目前的呼喊中心只能解決簡(jiǎn)樸征詢業(yè)務(wù)，沒(méi)有人工臺(tái)的接入，是一個(gè)不健全的呼喊中心。公司必須加大在呼喊中心上的投入，增長(zhǎng)資金和人員預(yù)算，培訓(xùn)足夠的專業(yè)接線人員，同時(shí)對(duì)呼喊解決系統(tǒng)進(jìn)行全新設(shè)計(jì)，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)解決能力，進(jìn)行更具體合理的分類設(shè)計(jì)，提高呼喊中心的解決能力。此外，公司還應(yīng)當(dāng)增長(zhǎng)呼喊中心的溝通方式，增設(shè)游戲內(nèi)在線客服、提供QQ和YY客服都是不錯(cuò)的選擇。2）對(duì)于賬號(hào)停權(quán)問(wèn)題，公司應(yīng)當(dāng)研究新的監(jiān)控技術(shù)，并從源頭上解決違規(guī)操作的影響因素。比如，有的玩家想通過(guò)電腦自動(dòng)打怪的方式增長(zhǎng)角色經(jīng)驗(yàn)，原本這種操作是違規(guī)的，現(xiàn)在公司就可以在游戲中增長(zhǎng)無(wú)人操作打怪功能，這樣，所有玩家平等，減少了一項(xiàng)監(jiān)視的內(nèi)容，也就減小了停權(quán)給玩家?guī)?lái)不便的概率。5.3.3積極和玩家溝通積極和玩家溝通就是要在溝通中處在積極地位，積極發(fā)明條件和玩家溝通，而不是被動(dòng)的把玩家的信息進(jìn)行儲(chǔ)存。積極溝通體現(xiàn)在多個(gè)方面，本文給出了以下幾個(gè)建議：第一，明確公司需要的玩家信息類型。不同的階段，需要的信息側(cè)重不同，項(xiàng)目組客戶關(guān)系委員會(huì)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己項(xiàng)目特點(diǎn)匯總急需信息，并討論獲取信息的最有效渠道，客服部應(yīng)在信息整理和收集中發(fā)揮重要作用。第二，形成定期調(diào)查分析玩家需求的管理機(jī)制。定期了解玩家需求有助于縮短問(wèn)題的潛伏期，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。第三，對(duì)配合積極的玩家進(jìn)行一定的游戲內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)提出有效建議的玩家進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，這樣有助于調(diào)動(dòng)玩家的參與熱情，收集到更多有效信息。第四，運(yùn)用玩家聯(lián)系方式，特別電子郵箱和手機(jī)號(hào)，和玩家進(jìn)行溝通，在重要節(jié)假日或生日送去祝福。積極溝通的方法多種多樣，體現(xiàn)在工作的各個(gè)方面，每位員工都應(yīng)當(dāng)形成積極溝通的意識(shí)。5.4充足運(yùn)用玩家信息公司中產(chǎn)品研究院、監(jiān)控部、客服部和公關(guān)部等都掌握了大量客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)被用在分析玩家數(shù)量、玩家偏好、打擊盜號(hào)和外掛等多個(gè)方面，但其使用潛力仍然可以深挖?？蛻魯?shù)據(jù)的有效運(yùn)用應(yīng)當(dāng)從多個(gè)方面進(jìn)行。5.4.1建立玩家數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)管理機(jī)制結(jié)合網(wǎng)游行業(yè)的特點(diǎn)，建議公司在建立玩家數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)同時(shí)建立三個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)：玩家信息數(shù)據(jù)庫(kù)。涉及所有玩家基本信息、登錄信息、充值信息和違規(guī)操作信息等有效信息。數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)當(dāng)遵循數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建立原則，信息更新只進(jìn)不出，保證信息量的全面?？傇诰€情況數(shù)據(jù)庫(kù)。該數(shù)據(jù)庫(kù)可以按游戲、準(zhǔn)時(shí)間、按地區(qū)、按年齡段等多種方式進(jìn)行分類儲(chǔ)存。在線數(shù)據(jù)庫(kù)仍然需要按數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的原則進(jìn)行建立和管理?；钴S玩家數(shù)據(jù)庫(kù)?；钴S玩家是公司的直接利潤(rùn)來(lái)源，公司有必要對(duì)他們進(jìn)行更多關(guān)注。他們的充值信息、登陸頻率和發(fā)展趨勢(shì)都是需要掌握的重要信息，假如長(zhǎng)時(shí)間不登陸和充值，公司客服人員應(yīng)對(duì)他們進(jìn)行了解。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理，應(yīng)當(dāng)指定專門人員負(fù)責(zé)，針對(duì)不同數(shù)據(jù)庫(kù)建立不同管理機(jī)制，不斷更新，定期分析。5.4.2運(yùn)用玩家信息與單個(gè)玩家溝通運(yùn)用玩家信息和每個(gè)玩家溝通就是要充足運(yùn)用玩家的聯(lián)系信息，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ν婕疫M(jìn)行感情溝通。施行客戶關(guān)系管理，就是要以客戶為中心，通過(guò)各種途徑，拉近公司和客戶的距離，增長(zhǎng)客戶忠誠(chéng)度。公司完全可以通過(guò)給玩家發(fā)放生日郵件或者給玩家一個(gè)領(lǐng)取生日裝備的機(jī)會(huì)等方式增長(zhǎng)玩家對(duì)游戲的感情，留住玩家，增長(zhǎng)玩家粘性。同樣，公司還可以在賬號(hào)遭遇重大變化時(shí)給玩家以短信提醒，比如玩家賬號(hào)停權(quán)，公司就應(yīng)當(dāng)給予提醒，并建議他盡快通過(guò)合理申訴渠道反映問(wèn)題實(shí)際情況；對(duì)于活躍玩家或者公司的星級(jí)玩家，公司甚至還可以在其賬戶進(jìn)行大規(guī)模財(cái)富轉(zhuǎn)移時(shí)，進(jìn)行短信提醒，建議其暫時(shí)封號(hào)。5.4.3和沉默賬號(hào)玩家溝通沉默賬號(hào)就是長(zhǎng)時(shí)間未登錄賬號(hào)，這類賬號(hào)的玩家由于各種因素，已對(duì)游戲失去了粘性，對(duì)這類玩家只要公司重視，拉進(jìn)游戲效率很高，并且會(huì)產(chǎn)生正面影響，帶動(dòng)其他玩家進(jìn)入。公司定期對(duì)所有玩家發(fā)送介紹游戲新內(nèi)容的電子郵件，對(duì)鼓動(dòng)老玩家重歸游戲有重要幫助。對(duì)長(zhǎng)期未登陸的玩家，除了給予經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼，還可以視期限長(zhǎng)短獎(jiǎng)勵(lì)老賬號(hào)一定元寶或裝備，這有助于老玩家重新適應(yīng)游戲。但是，獎(jiǎng)勵(lì)的金額必須控制在一個(gè)合理的限度，賬號(hào)等級(jí)越高獎(jiǎng)勵(lì)的越多，避免一些玩家不勞而獲。流失玩家的賬號(hào)賣不出好的價(jià)錢，對(duì)玩家是一種損失，公司假如不充足運(yùn)用也很可惜。公司完全可以通過(guò)老游戲賬號(hào)兌換