平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題分析

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言保險(xiǎn)業(yè)自1980年正式恢復(fù)之后，在改革開放政策的推動(dòng)下取得飛速發(fā)展，之后保險(xiǎn)營(yíng)銷模式也從傳統(tǒng)的推銷手段轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)、電話等全新的營(yíng)銷模式[1]。但平安人壽遼寧分公司在長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷上仍然存在一些問(wèn)題，如平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低。業(yè)務(wù)能力低主要體現(xiàn)在銷售技巧中，除了銷售中的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)外，聲音語(yǔ)言也是重要的組成部分，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)銷售中銷售人員是有時(shí)是通過(guò)客戶電話溝通的是看不到客戶的表情和手勢(shì)的，只能根據(jù)客戶說(shuō)話的語(yǔ)氣去判斷客戶當(dāng)前的反應(yīng)，利用主觀思想來(lái)判斷銷售方向是否符合客戶需求[2]。同樣，客戶在電話中也不能看到電話保險(xiǎn)銷售人員的面部表情，客戶只能利用聽到的聲音語(yǔ)言以及所傳遞的信息來(lái)判斷保險(xiǎn)銷售人員所傳遞的信息是否符合自身需求，并決定是否可以繼續(xù)此次通話過(guò)程，所以保險(xiǎn)銷售人員的聲音語(yǔ)言和態(tài)度是至關(guān)重要的。除此之外，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱、平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散問(wèn)題，所以對(duì)于促進(jìn)平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期健康發(fā)展，仍有許多方面的工作有待開展和完善。平安人壽遼寧分公司作為遼寧省發(fā)展最快的保險(xiǎn)公司之一，但是仍然處于遼寧省保險(xiǎn)業(yè)的初級(jí)發(fā)展階段，所以借鑒實(shí)習(xí)單位的實(shí)際發(fā)展情況和問(wèn)題，結(jié)合所學(xué)金融專業(yè)，淺談平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，提高所學(xué)理論運(yùn)用能力的同時(shí)，培養(yǎng)撰寫學(xué)術(shù)論文的專業(yè)素養(yǎng)。隨著遼寧省居民消費(fèi)水平的提升，對(duì)自身及家庭風(fēng)險(xiǎn)保障重視程度的日漸提高，平安人壽遼寧分公司在遼寧省的保險(xiǎn)行業(yè)中有著巨大的發(fā)展空間，雖然平安人壽遼寧分公司是目前遼寧省發(fā)展最快的保險(xiǎn)公司之一，但是對(duì)照遼寧省其它保險(xiǎn)公司的發(fā)展水平來(lái)看還有著不小的差距，仍處于初級(jí)發(fā)展階段。本文在收集大量相關(guān)資料的基礎(chǔ)上，首先對(duì)平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，并針對(duì)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題做出分析，找出長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)問(wèn)題的原因，根據(jù)問(wèn)題給出解決長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的合理建議。本文通過(guò)四部分對(duì)平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在問(wèn)題進(jìn)行分析，第一部分分析平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀，營(yíng)銷現(xiàn)狀為平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)人力規(guī)?，F(xiàn)狀，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。第二部分分析平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，本文主要從平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散三方面進(jìn)行分析。第三部分分析平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題產(chǎn)生的原因，第一是長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)不足，第二是長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)跟蹤不到位，第三是長(zhǎng)期意外險(xiǎn)未成立獨(dú)立營(yíng)銷部門。第四部分提出新的策略與建議，首先提高長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力，其次加強(qiáng)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)，最后完善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門結(jié)構(gòu)。這四部分使得整篇文章更有層次感。隨著保險(xiǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，平安人壽遼寧分公司發(fā)展也逐漸的出現(xiàn)一些問(wèn)題，平安人壽遼寧分公司正處于發(fā)展階段，所以，要盡可能的找出發(fā)展中的問(wèn)題，積極做出解決措施，從而進(jìn)一步促進(jìn)平安人壽遼寧分公司的發(fā)展。

1平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)人力規(guī)?，F(xiàn)狀，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。1.1平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀根據(jù)平安人壽遼寧分公司不完全統(tǒng)計(jì)，2019年1月到12月份，平安人壽遼寧分公司總保費(fèi)收入共計(jì)6.72億元，負(fù)增長(zhǎng)14%。2019年一季度開門紅平安人壽遼寧分公司人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入普遍較去年負(fù)增長(zhǎng)，因?yàn)?019年開門紅出現(xiàn)保費(fèi)下降，2019年平安人壽遼寧分公司保費(fèi)收入總額為6.72億元，2018年平安人壽遼寧分公司保費(fèi)收入總額為7.85億元，2019年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入總額4.02億元，人身意外險(xiǎn)保費(fèi)收入總額2.7億元，所以2019累計(jì)總保費(fèi)收入低于2018年累計(jì)總保費(fèi)收入，1月份到3月份累計(jì)保費(fèi)收入僅僅只有2700萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于2018年的4320萬(wàn)元?？傮w看來(lái)平安人壽遼寧分公司保費(fèi)市場(chǎng)份額呈現(xiàn)下滑狀態(tài)。平安人壽遼寧分公司2018、2019年保費(fèi)收入對(duì)比如表1.1所示。表1.1平安人壽遼寧分公司2018、2019年保費(fèi)收入對(duì)比年份保費(fèi)/億元20182019總保費(fèi)7.856.72意外險(xiǎn)3.82.7健康險(xiǎn)4.054.02數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從表1.1可以看出，平安人壽遼寧分公司2019年累計(jì)總保費(fèi)收入低于2018年累計(jì)保費(fèi)收入，說(shuō)明平安人壽遼寧分公司保費(fèi)市場(chǎng)份額呈現(xiàn)下滑狀態(tài)。1.2平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)人力規(guī)?，F(xiàn)狀根據(jù)在平安人壽遼寧分公司不完全統(tǒng)計(jì)得出，數(shù)據(jù)截止到2019年6月末，平安人壽遼寧分公司保險(xiǎn)從業(yè)人員合計(jì)6650人，和去年相比增長(zhǎng)了10%左右，上半年從業(yè)人員累計(jì)新增650人，離司人員總計(jì)32人，從業(yè)人員凈增長(zhǎng)996人，每個(gè)月平均人力穩(wěn)定在500人以上，人力規(guī)?；臼欠€(wěn)定的。2018年上半年1-6月份，月均人力為442人，最高月出現(xiàn)在7月份730人，最低月出現(xiàn)在12月份174人，最高與最低月人力差額僅為556人，人力平臺(tái)基本穩(wěn)定在500人以上，沒(méi)有出現(xiàn)較大的人力波動(dòng)。2018年上半年1-6月份，人力增速逐月呈降低趨勢(shì)，由于2017年年末人力儲(chǔ)備和元月開門紅影響，增速最高的月份出現(xiàn)在1月，但從2月份開始增速持續(xù)下滑，打破了傳統(tǒng)5、6月增速較高的歷史規(guī)律，5、6月份依然呈下降趨勢(shì)，增員速度明顯放緩。主要原因是元月公司主打高件均開門紅產(chǎn)品，舉績(jī)率不高，很多沒(méi)有收入開始脫落，同時(shí)從2季度份開始雖然大部分公司轉(zhuǎn)向健康險(xiǎn)銷售，舉績(jī)率有所提高，但均件較低，對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍而言收入降低，又有部分營(yíng)銷人員脫落，再加上行業(yè)整體新增乏力沒(méi)有有效人力補(bǔ)充，導(dǎo)致增員速度逐漸降低。平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年從業(yè)人員如圖1.1所示。圖1.1平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年從業(yè)人員對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司如圖1.1所示可以得出平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年從業(yè)人員基本穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)較大的人力波動(dòng)。1.3平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀隨著保險(xiǎn)制度的不斷優(yōu)化與完善，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體也進(jìn)一步增加，由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中介的進(jìn)入，使平安人壽遼寧分公司的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。更多的客戶資源進(jìn)入證券市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)了一個(gè)清晰的產(chǎn)品多樣化和利率市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)影響著保險(xiǎn)的發(fā)展[3]。同時(shí)平安人壽遼寧分公司作為金融產(chǎn)品中的一個(gè)重要分支，其自身會(huì)受到越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，目前平安人壽遼寧分公司的投資與產(chǎn)品發(fā)展之間的形成一個(gè)非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)的主要原因是開放式基金的上市。這將會(huì)吸引更多的準(zhǔn)保險(xiǎn)消費(fèi)者，從而加大平安人壽遼寧分公司在遼寧省保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題2.1平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低體現(xiàn)在平安人壽遼寧分公司在長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中缺乏高層次人才，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員銷售技巧不足。2.1．1長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷缺乏高層次人才平安人壽遼寧分公司缺乏高層次的專業(yè)人才，主要包括在電腦系統(tǒng)管理、核保、穩(wěn)單、后期維護(hù)等專業(yè)人才。主要體現(xiàn)在平安人壽遼寧分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧都比較薄弱，平安人壽遼寧分公司大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷人員都只是想著把產(chǎn)品賣出去，主要目的是自己掙到錢就可以了，根本就沒(méi)有考慮到客戶的真正訴求，同時(shí)不能夠熟悉的掌握每一個(gè)險(xiǎn)種的具體條款和保險(xiǎn)責(zé)任。長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員不知道如何向客戶銷售出自己的產(chǎn)品，沒(méi)有從客戶的實(shí)際出發(fā)，不知道如何抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)[4]。同時(shí)，電腦系統(tǒng)管理，核保、穩(wěn)單、后期維護(hù)等專業(yè)人才也是少之又少。目前，由于相應(yīng)的規(guī)章制度尚未建立健全，教育培訓(xùn)工作不完善，平安人壽遼寧分公司存在著增員難、增好員更難、穩(wěn)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難上加難的狀況，所以增加高層次專業(yè)人才已成為長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中的的重要問(wèn)題。2.1．2營(yíng)銷人員銷售技巧不足平安人壽遼寧分公司普遍采取“重增員、輕管理、重業(yè)績(jī)、輕教育”的粗放方式，因招入門檻低導(dǎo)致一定時(shí)期平安人壽遼寧分公司出現(xiàn)由下崗再就業(yè)職工“支撐”的局面。平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員銷售技巧不足問(wèn)題比較嚴(yán)重，結(jié)果導(dǎo)致了從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷水平結(jié)構(gòu)不合理。根據(jù)在平安人壽遼寧分公司不完全統(tǒng)計(jì)得出，2007年底，平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員資格證書的持證率僅有65.56%。并不是所有營(yíng)銷人員所學(xué)專業(yè)都是金融保險(xiǎn)行業(yè)的，招收專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員越來(lái)越難，隊(duì)伍的教育、培訓(xùn)和管理任務(wù)十分繁重，最后的結(jié)果是營(yíng)銷人員無(wú)法了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，也不能滿足客戶的需求[5]。2.2平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員不重視長(zhǎng)期售后服務(wù)，長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員重視產(chǎn)品銷售，忽視理賠，構(gòu)成了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱。2.2．1營(yíng)銷人員不重視長(zhǎng)期售后服務(wù)平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了10年、20年乃至終身的保障服務(wù)，時(shí)間較長(zhǎng)，這就要求平安人壽遼寧分公司樹立起全過(guò)程、全方位的服務(wù)理念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。在保險(xiǎn)當(dāng)中，保險(xiǎn)的義務(wù)和保險(xiǎn)的權(quán)利是投保人和被保險(xiǎn)人共同通過(guò)合同建立起來(lái)的[6]。換種方式來(lái)說(shuō)，平安人壽遼寧分公司銷售的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也正是因?yàn)槿绱?，所以平安人壽遼寧分公司的經(jīng)營(yíng)不是通過(guò)價(jià)格來(lái)維系客戶的再生及循環(huán)。2.2．2營(yíng)銷人員重視產(chǎn)品銷售，忽視理賠在售后服務(wù)性方面，平安人壽遼寧分公司的服務(wù)制度相對(duì)于其它保險(xiǎn)公司還是比較滯后的，主要體現(xiàn)在客戶出險(xiǎn)不能第一時(shí)間聯(lián)系到客戶經(jīng)理，理賠速度較慢，在長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，平安人壽遼寧分公司的所有營(yíng)業(yè)部門的精力大多放在了產(chǎn)品的銷售和對(duì)產(chǎn)品的管理上，在售后服務(wù)上忽視了理賠。但是在近幾年，平安人壽遼寧分公司雖然已經(jīng)通過(guò)了顧客的反饋在盡可能的整改方面也做了很多的創(chuàng)新，通過(guò)了很多的活動(dòng)來(lái)不斷增進(jìn)平安人壽遼寧分公司售后服務(wù)的。同時(shí)也可以開發(fā)一些能與客戶之間維系延伸的售后服務(wù)項(xiàng)目，也要開通二十四小時(shí)的售后服務(wù)熱線[7]。但總體來(lái)說(shuō)，平安人壽遼寧分公司的售后服務(wù)基本制度以及售后服務(wù)項(xiàng)目范圍和遼寧省的其他保險(xiǎn)公司的要求還是有很大的差距。2.3平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散體現(xiàn)在平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷部門編外人員待遇有差別，新人留存率低。2.3．1營(yíng)銷部門編外人員待遇有差別平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷部門被稱為營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部所有營(yíng)銷人員都屬于平安人壽遼寧分公司的編外人員，其員工實(shí)際上與公司是委托代理關(guān)系。變成了“外人”，對(duì)營(yíng)銷部人員待遇有差別，因?yàn)闋I(yíng)銷部人員在待遇、管理等方面均有別于內(nèi)部員工，所以公司營(yíng)銷部人員對(duì)公司的歸屬感減弱了，不利于融入平安人壽遼寧分公司的營(yíng)銷部門融入到平安人壽遼寧分公司的組織架構(gòu)中去，造成平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。平安人壽遼寧分公司編外人員和內(nèi)部員工福利待遇、管理對(duì)比如表2.1所示。表2.1平安人壽遼寧分公司編外人員和內(nèi)部員工福利待遇、管理對(duì)比員工類型待遇差別編外人員內(nèi)部員工管理松散團(tuán)結(jié)福利待遇年均10萬(wàn)年均12萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從表2.1可以看出，平安人壽遼寧分公司編外人員和內(nèi)部員工福利待遇、管理有差別，導(dǎo)致了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。2.3．2新人留存率低平安人壽遼寧分公司的營(yíng)業(yè)部晉升結(jié)構(gòu)采用職級(jí)晉升制，平安人壽遼寧分公司在支付管理費(fèi)用和津貼上花費(fèi)較高，但是公司給新人的福利和津貼較少，致使新人留存率低，平安人壽遼寧分公司有相當(dāng)大的一部分傭金用于支付團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和主管的管理津貼與其他的管理費(fèi)用，忽視了剛?cè)胨镜男氯耍诶速M(fèi)大量的培訓(xùn)資源的情況下，僅能維持相當(dāng)?shù)偷男氯肆舸媛剩瑺I(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。職級(jí)越多意味著管理層次多，由于人員流動(dòng)性就越大，培訓(xùn)資源浪費(fèi)嚴(yán)重，增員活動(dòng)變成了單純?yōu)闃I(yè)績(jī)而增員[8]。新人進(jìn)來(lái)后，不安排師傅和公司老人進(jìn)行后期輔導(dǎo)，任憑其自身學(xué)習(xí)，到最后人員流失嚴(yán)重，如此循環(huán)往復(fù)，致使新人留存率低，造成平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年新人留存率如表2.2所示。表2.2平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年新人留存率新人留存率年份平均新人留存時(shí)間（月）2017102018820195數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從表2.2可以看出，平安人壽遼寧分公司2017、2018、2019年新人留存率在逐年降低，造成了平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。

3平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題產(chǎn)生的原因3.1長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)不足平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員公司準(zhǔn)入門檻低，公司未提供系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，構(gòu)成了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)不足，所以平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低。3.1．1公司準(zhǔn)入門檻低由于平安人壽遼寧分公司準(zhǔn)入門檻低所以缺乏高層次人才。隨著公司的準(zhǔn)入門檻的發(fā)展迅速，平安人壽遼寧分公司吸收大量的營(yíng)銷人員，傳統(tǒng)的“人海”戰(zhàn)術(shù)策略，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，難以增加高層次人才，致使平安人壽遼寧分公司在招聘中把關(guān)不嚴(yán)，公司的準(zhǔn)入門檻低導(dǎo)致了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)參差不齊?，F(xiàn)行的營(yíng)銷體制下，由于相應(yīng)的管理辦法和培訓(xùn)體系尚未健全導(dǎo)致平安人壽遼寧分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體專業(yè)水平參差不齊，龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍中雖然不乏精英人才，以平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷構(gòu)成為例，根據(jù)在平安人壽遼寧分公司不完全統(tǒng)計(jì)得出，平安人壽遼寧分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員約7%為初中學(xué)歷，約63%為高中學(xué)歷(包括中專)，約30%為大專以上學(xué)歷。一些失業(yè)的人員也加入平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷隊(duì)伍，這部分人整體文化素質(zhì)較低，專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足。平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷隊(duì)伍學(xué)歷構(gòu)成比例如圖3.1所示。7%63%30%7%63%30%圖3.1平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷隊(duì)伍學(xué)歷構(gòu)成比例數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從圖3.1可以看出，由于平安人壽遼寧分公司準(zhǔn)入門檻低所以營(yíng)銷隊(duì)伍學(xué)歷水平在高中(含中專)學(xué)歷人員較多。3.1．2未提供系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)從整體上看，由于平安人壽遼寧分公司在現(xiàn)有的培訓(xùn)中沒(méi)有給營(yíng)銷人員足夠的系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)，造成了營(yíng)銷員隊(duì)伍整體銷售技巧不足，知識(shí)不到位，沒(méi)有形成知識(shí)體系。一部分營(yíng)銷員不了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，推銷長(zhǎng)期意外險(xiǎn)保單還停留在一般商品的推銷層次上，對(duì)每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性掌握不全面，缺乏專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)[9]。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于整體專業(yè)水平較低，限制了平安人壽遼寧分公司的產(chǎn)品創(chuàng)新，也使得社會(huì)公眾對(duì)平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化需求得不到滿足，平安人壽遼寧分公司在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的各項(xiàng)功能不能有效發(fā)揮。3.2長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)跟蹤不到位平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員流動(dòng)性大，理賠工作考慮不周全，構(gòu)成了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)跟蹤不到位，所以平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱。3.2．1長(zhǎng)期意外險(xiǎn)銷售人員流動(dòng)性大現(xiàn)階段因平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員流動(dòng)性大，導(dǎo)致營(yíng)銷人員不重視長(zhǎng)期售后服務(wù)。這體現(xiàn)在“孤兒保單”的問(wèn)題沒(méi)有得到很好解決，為了控制“孤兒保單”問(wèn)題，平安人壽遼寧分公司加強(qiáng)控制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，對(duì)基層經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革和管理職能的剝削，客觀上造成了服務(wù)供應(yīng)鏈脫節(jié)，減少公司售后服務(wù)質(zhì)量和效率。主要表現(xiàn)基層在售后跟蹤服務(wù)不到位，一些公司續(xù)期收費(fèi)，尤其是長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員流動(dòng)性大造成的“孤兒保單”[10]。3.2．2理賠工作考慮不周全平安人壽遼寧分公司的營(yíng)銷人員在銷售完產(chǎn)品之后理賠工作考慮不周全，有的客戶在中途出現(xiàn)理賠問(wèn)題未能及時(shí)得到解決，導(dǎo)致營(yíng)銷人員重視銷售，忽視理賠。很多的客戶都說(shuō)平安人壽遼寧分公司的理賠工作相對(duì)于遼寧省的其他保險(xiǎn)公司還是差上一點(diǎn)，大部分平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員在賣完產(chǎn)品之后就不在維護(hù)客戶了，他們大多是都是在做的一次性的交易，或者在做完一單產(chǎn)品之后就會(huì)離職離司，在理賠工作上沒(méi)有做一個(gè)很好的銜接。3.3長(zhǎng)期意外險(xiǎn)未成立獨(dú)立營(yíng)銷部門平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員部門結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位，缺乏長(zhǎng)期意外險(xiǎn)專業(yè)的營(yíng)銷人員，構(gòu)成了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)未成立獨(dú)立營(yíng)銷部門，所以平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)組織架構(gòu)松散。3.3．1部門結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位在營(yíng)銷中，由于部門調(diào)整不到位，平安人壽遼寧分公司只成立了獨(dú)立的少兒險(xiǎn)營(yíng)銷部門，因?yàn)樯賰弘U(xiǎn)有獨(dú)立的營(yíng)銷部門所以少兒險(xiǎn)在銷售業(yè)績(jī)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長(zhǎng)期意外險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中由于部門結(jié)構(gòu)調(diào)整，少兒險(xiǎn)擁有專業(yè)的營(yíng)銷部門，在營(yíng)銷中重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)項(xiàng)目，不考慮許多人為主觀因素對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場(chǎng)需求狀況重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品[11]。然而平安人壽遼寧分公司未成立獨(dú)立的意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門，一定程度上導(dǎo)致了長(zhǎng)期意外險(xiǎn)組織架構(gòu)松散。3.3．2缺乏長(zhǎng)期意外險(xiǎn)專業(yè)的營(yíng)銷人員保險(xiǎn)營(yíng)銷中，由于人事調(diào)整不恰當(dāng)，使長(zhǎng)期意外險(xiǎn)的營(yíng)銷人員分布在各個(gè)部門，導(dǎo)致長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員松散。平安人壽遼寧分公司通過(guò)大規(guī)模的將有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)銷售人員調(diào)整到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)等傳統(tǒng)保險(xiǎn)中，公司在長(zhǎng)期意外險(xiǎn)中已經(jīng)短缺專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員。雖然財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)都有一定的市場(chǎng)地位，但是長(zhǎng)期意外險(xiǎn)的需求也在快速增長(zhǎng)，專業(yè)人才的缺乏影響著長(zhǎng)期意外險(xiǎn)的快速發(fā)展。由于專業(yè)人才的缺乏使具有良好市場(chǎng)前景的險(xiǎn)種缺乏在營(yíng)銷過(guò)程所需要的推廣，使長(zhǎng)期意外險(xiǎn)并沒(méi)有得到保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)識(shí)[12]。在一定程度上導(dǎo)致了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)組織架構(gòu)松散。平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)有人數(shù)和需求人數(shù)對(duì)比如表3.1所示。表3.1平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)有人數(shù)和需求人數(shù)對(duì)比現(xiàn)有和需求量營(yíng)銷人員現(xiàn)有專業(yè)營(yíng)銷人員需求專業(yè)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期意外險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員數(shù)量439600少兒險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員數(shù)量10098數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從表3.1可以看出，由于平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)未成立獨(dú)立營(yíng)銷部門，所以長(zhǎng)期意外險(xiǎn)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員。

4平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的策略與建議4.1提高長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力首先是以學(xué)歷為主提高準(zhǔn)入門檻，其次是加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)，從這二個(gè)方面來(lái)可以解決平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低這一難題。4.1．1以學(xué)歷為主提高準(zhǔn)入門檻以學(xué)歷為主提高準(zhǔn)入門檻來(lái)解決平安人壽遼寧分公司缺乏高層次人才這一問(wèn)題。解決缺乏高層次人才這一問(wèn)題的具體做法為：加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，儲(chǔ)備營(yíng)銷人才，與高校訂單式培養(yǎng)[13]。首先，加強(qiáng)對(duì)平安人壽遼寧分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)教育和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提升教育培訓(xùn)檔次。其次，增加平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷專業(yè)人才，依托中等、高等職業(yè)學(xué)校和大學(xué)本科院校，增加或擴(kuò)大相應(yīng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)培養(yǎng)規(guī)模，培養(yǎng)現(xiàn)有保險(xiǎn)專業(yè)人才、儲(chǔ)備保險(xiǎn)崗位人才。最后，建議高校與平安人壽遼寧分公司可以通過(guò)訂單式的培養(yǎng)，或者通過(guò)分科式的培養(yǎng)，滿足平安人壽遼寧分公司對(duì)人才的需求，增加保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)水平。平安人壽遼寧分公司應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出學(xué)歷要求，以中國(guó)人壽為例，中國(guó)人壽提出了人才計(jì)劃，對(duì)學(xué)歷提出要求，是值得平安人壽遼寧分公司借鑒作為提高準(zhǔn)入門檻的學(xué)習(xí)方法。其中突出代表則是友邦，其營(yíng)銷人員學(xué)歷要求大專以上，并建有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，其營(yíng)銷人員素質(zhì)與業(yè)績(jī)水平相較同行優(yōu)勢(shì)明顯[14]。4.1．2加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)上，公司已經(jīng)完成了在保險(xiǎn)方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，后期的培訓(xùn)重點(diǎn)主要在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的具體做法為：加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)溝通技能培訓(xùn)，加強(qiáng)法律知識(shí)培訓(xùn)[15]。首先，平安人壽遼寧分公司應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，定期舉辦產(chǎn)品知識(shí)考試。其次，平安人壽遼寧分公司應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷人員溝通技能培訓(xùn)，培訓(xùn)營(yíng)銷人員在銷售中怎么掌握主動(dòng)權(quán)。最后，平安人壽遼寧分公司應(yīng)加強(qiáng)法律知識(shí)培訓(xùn)，在消費(fèi)者投訴背后，以及多發(fā)保險(xiǎn)糾紛背后，平安人壽遼寧分公司的營(yíng)銷人員缺少法律知識(shí)。除了資格考試之外，平安人壽遼寧分公司仍然在追逐著人口紅利，但面對(duì)新的情況，敏銳的觀察人士意識(shí)到該公司必須從人口紅利轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)紅利。因此，加強(qiáng)公司營(yíng)銷人員的培訓(xùn)已經(jīng)成為平安人壽遼寧分公司最重要的任務(wù)。一些有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷人員的自身情況已經(jīng)建立了自己的培訓(xùn)系統(tǒng)[16]。平安人壽遼寧分公司培訓(xùn)內(nèi)容如表4.1所示。表4.1平安人壽遼寧分公司培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)周期培訓(xùn)內(nèi)容一期培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)二期培訓(xùn)溝通技能培訓(xùn)三期培訓(xùn)法律知識(shí)培訓(xùn)數(shù)據(jù)來(lái)源：平安人壽遼寧分公司從表4.1可以看出，平安人壽遼寧分公司應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，溝通技能培訓(xùn)，法律知識(shí)培訓(xùn)，以此來(lái)提高長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力。4.2加強(qiáng)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)平安人壽遼寧分公司加強(qiáng)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)，可以從改善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員售后服務(wù)態(tài)度，建立顧客客戶檔案、重視理賠工作這二個(gè)方面來(lái)可以解決平安人壽遼寧分公司售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱這一問(wèn)題。4.2．1改善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員售后服務(wù)態(tài)度有些客戶在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)會(huì)變得非常焦慮和著急，這就需要熱線營(yíng)銷人員必須耐心和友好，講話時(shí)要十分和善，甚至，要做到對(duì)于不同情況的客戶要采取不同的溝通方式[17]。簡(jiǎn)而言之，在客戶在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，營(yíng)銷人員要站在客戶的角度，時(shí)刻為顧客著想，遇到說(shuō)方言的客戶盡量用用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言與客戶交流，這樣有利于客戶清晰陳述事故[18]。平安人壽遼寧分公司在接受客戶報(bào)案后，必須對(duì)事故進(jìn)行施救、查勘處理。這樣，顧客在危險(xiǎn)的時(shí)候可以感到安慰和幫助，從而產(chǎn)生“雪中送炭”的感覺(jué)。4.2．2建立顧客客戶檔案、重視理賠工作在保單簽訂并生效后，平安人壽遼寧分公司的售后服務(wù)就開始了，平安人壽遼寧分公司應(yīng)該為每個(gè)客戶建立單獨(dú)的檔案，營(yíng)銷人員要定期回訪客戶，聽取客戶的意見和建議。對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人中途的請(qǐng)求和變化及時(shí)解決，并提醒投保人或被保險(xiǎn)人要保管好保險(xiǎn)的保單，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，接到客戶理賠電話時(shí)要第一時(shí)間進(jìn)行理賠[19]。同時(shí)，營(yíng)銷人員要對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，與客戶進(jìn)行思想交流和感情溝通，進(jìn)一步提高參保人的保險(xiǎn)意識(shí)，使更多的人意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，為平安人壽遼寧分公司拓展新的業(yè)務(wù)，所以建立顧客客戶檔案，做好售后服務(wù)跟蹤是至關(guān)重要的。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，承保和理賠是兩個(gè)對(duì)等的工作環(huán)節(jié)，平安人壽遼寧分公司理賠工作應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，不能將和一般商業(yè)企業(yè)的售后服務(wù)相提并論。理賠工作是客戶關(guān)注度最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，目前流行的“投保容易理賠難”這一句話就是對(duì)平安人壽遼寧分公司理賠服務(wù)不盡人意的有力譏諷。因此，作為保險(xiǎn)人應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)白己工作中的缺陷。能夠明確的告訴客戶幾天可以拿到賠款。4.3完善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門結(jié)構(gòu)平安人壽遼寧分公司在完善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門結(jié)構(gòu)上主要從兩個(gè)方面進(jìn)行完善，首先增加編內(nèi)人員，建立獨(dú)立營(yíng)銷部門，其次優(yōu)化資源配置，提高新人留存率，因此來(lái)拓寬營(yíng)銷渠道，調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)，合理搭配營(yíng)銷人員，使人員能夠?qū)崿F(xiàn)輕重搭配，便于更好的解決組織架構(gòu)松散這一問(wèn)題。4.3．1增加編內(nèi)人員，建立獨(dú)立營(yíng)銷部門現(xiàn)階段平安人壽遼寧分公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來(lái)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)的管理體系，此外，為了滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求和平安人壽遼寧分公司業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的需求，平安人壽遼寧分公司在保險(xiǎn)人員管理上不斷編內(nèi)人員，建立獨(dú)立的營(yíng)銷部門。具體來(lái)說(shuō)，在管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)看，平安人壽遼寧分公司網(wǎng)站主要集中在互聯(lián)網(wǎng)銷售，建立嚴(yán)格的管理方法多樣化的手段、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售管理方法、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等有利于增加編內(nèi)人員，建立獨(dú)立營(yíng)銷部門，在遼寧省保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理辦法中，平安人壽遼寧分公司搭建起了營(yíng)銷人員和內(nèi)部員工統(tǒng)一管理、營(yíng)銷管理辦法統(tǒng)一制定、建立全面的人才管理體系有助于增加編內(nèi)人員，建立獨(dú)立的營(yíng)銷部門。4.3．2優(yōu)化資源配置，提高新人留存率從平安人壽遼寧分公司營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀出發(fā)，平安人壽遼寧分公司優(yōu)化資源配置，提高新人留存率的具體做法為：設(shè)置穩(wěn)崗津貼，設(shè)置合理的薪酬，完善人才流動(dòng)規(guī)章制度。首先，應(yīng)該優(yōu)化資源配置、設(shè)置穩(wěn)崗津貼，由公司統(tǒng)一招聘，專業(yè)對(duì)口，全日制本科以上的營(yíng)銷人員年度考核優(yōu)良以上者，根據(jù)不同的工作年限給予相應(yīng)的穩(wěn)崗津貼[20]。其次，設(shè)置合理的薪酬，提高新人留存率，工作時(shí)間越長(zhǎng)就可以得到越高的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，盡量做到跟內(nèi)部員工同等待遇，加強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)公司的歸屬感。最后，平安人壽遼寧分公司應(yīng)該完善營(yíng)銷部門的人才流動(dòng)規(guī)章制度，應(yīng)該合理搭配人員，使?fàn)I銷人員和內(nèi)部員工化整為一，既保護(hù)了員工的利益，也維護(hù)了企業(yè)的合法權(quán)益，同時(shí)使人員更加團(tuán)結(jié)，便于以最佳的結(jié)構(gòu)發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)，從而合理優(yōu)化資源配置，解決新人留存率低這一問(wèn)題。

結(jié)論隨著遼寧省經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展和人民生活水平的持續(xù)提高，平安人壽遼寧分公司在長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷上也得到了迅速發(fā)展。由于平安人壽遼寧分公司近些年的不斷發(fā)展，帶動(dòng)了市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，綜合實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)，平安人壽遼寧分公司和遼寧省其他保險(xiǎn)公司的發(fā)展水平相比，總體上仍處于高速發(fā)展過(guò)程中的階段，但是由于人口眾多，保險(xiǎn)人均占有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有著巨大的市場(chǎng)空間。通過(guò)以上分析了平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，平安人壽遼寧分公司長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題體現(xiàn)為長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力低，長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門組織架構(gòu)松散。提出相應(yīng)的三點(diǎn)對(duì)策，第一，平安人壽遼寧分公司可以提高長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力，具體做法為以學(xué)歷為主提高準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)。第二，平安人壽遼寧分公司可以加強(qiáng)長(zhǎng)期意外險(xiǎn)售后服務(wù)環(huán)節(jié)，具體做法為改善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷人員售后服務(wù)態(tài)度，建立顧客客戶檔案、重視理賠工作。第三，平安人壽遼寧分公司可以完善長(zhǎng)期意外險(xiǎn)營(yíng)銷部門結(jié)構(gòu)，具體做法為增加編內(nèi)人員，建立獨(dú)立營(yíng)銷部門，優(yōu)化資源配置，提高新人留存率。

參考文獻(xiàn)[1]Herbert,Katzenste.WilliamsSachDirectMarketin[M].Macmillan:Company,2018,2：49[2]MastriAR.ResearchonthedevelopmentofInternetinsurancemarketingmodelinChina[J].TheinstituteofInternalauditors,2017,7：13-18[3]William.DonaldDirectmarketing[M].Approach,2017.6：117-119[4]何旭.A壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].桂林:桂林電子科技大學(xué),2019[5]紀(jì)銀莉.中國(guó)平安人壽甘肅分公司少兒平安福產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].蘭州:蘭州大學(xué),2018[6]王長(zhǎng)城.基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2018,4(10)：56-59[7]段素紅.平安人壽深圳分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].桂林:廣西師范大學(xué),2019[8]劉昕.人保財(cái)險(xiǎn)婁底市分公司營(yíng)銷策略研究[D].長(zhǎng)沙:湖南農(nóng)業(yè)大學(xué),2018[9]周紅軍.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷分析[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版),2018,6(11)：78-79[10]仲賽末,趙桂芹.銷售渠道、產(chǎn)品策略及其交互作用對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司績(jī)效的影響[J].保險(xiǎn)研究,2018,8(08)：98-100[11]石志紅.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2017,5(15)：22-25[12]馬捷.有效發(fā)展保險(xiǎn)電話營(yíng)銷模式[J].理論月刊.2018,4(24)：62-64[13]楊謹(jǐn)銘.金融保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略探析[J].現(xiàn)代商業(yè),2018,9(02)：31-34[14]何偉榮.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2018,2(16)：37-38.[15]李柄燊.中國(guó)平安人壽深圳分公司平安福產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].蘭州:蘭州大學(xué),2019[16]閻求實(shí).淺談我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中存在的主要問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2017,10(18)：73-75[17]黃智勇.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題和創(chuàng)新[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2017,7(6)：43[18]趙艷飛,徐斌.基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷研究[J].黑龍江科學(xué),2017,4(01)：20-21[19]吳珊.保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2017,2(32)：12-15[20]趙樹森.淺析人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理[J].科技展望,2017,6(01)：196

致謝在這次畢業(yè)設(shè)計(jì)中，從選題的確立、論文的整體結(jié)構(gòu)到細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，劉楊老師都給我提供了很大幫助和教導(dǎo)。在我們寫論文期間。導(dǎo)師每天都在為學(xué)弟學(xué)妹們上課，導(dǎo)師每次都是在百忙之中抽時(shí)間為我指導(dǎo)論文，利用一切可以利用的時(shí)間，課間的時(shí)候也是在群里發(fā)文字告訴我們論文細(xì)節(jié)，非常敬業(yè)，在我寫論文不知道如何下筆的時(shí)候，導(dǎo)師細(xì)心引導(dǎo)我，用自己的專業(yè)知識(shí)指引我，告訴我如何命題，從哪方面入手，怎么樣寫一篇屬于自己的專業(yè)論文。在這里，誠(chéng)摯地感謝劉楊老師在這段時(shí)間里給我的幫助和教誨，您真的辛苦了！經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的忙碌，畢業(yè)論文終于到達(dá)尾聲，在這里感謝商學(xué)院和我的母校沈陽(yáng)城市學(xué)院四年來(lái)的栽培，再次感謝我的指導(dǎo)教師劉楊老師，我工作中的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，組長(zhǎng)和同事，沒(méi)有他們的幫助和支持我無(wú)法完成本次論文的編寫，感謝大學(xué)四年來(lái)所有的老師為我的論文設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)，也感謝所有的同學(xué)給我?guī)?lái)的這不一樣的四年大學(xué)生活，也希望我在今后的道路上可以最走越遠(yuǎn)。

畢業(yè)設(shè)計(jì)如何搜集資料一、搜集資料的作用1.了解進(jìn)行中的工作自己所要開展的項(xiàng)目，可能別人也在進(jìn)行，通過(guò)文獻(xiàn)調(diào)研，可以直接或間接地了解目前在何處、由何人、以何種規(guī)模與方式進(jìn)行，在哪一方面已取得成果等。這些信息可以幫助學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)中獲得有效的合作。2.擴(kuò)大知識(shí)面學(xué)生從一些通用課程的學(xué)習(xí)直接轉(zhuǎn)入到專題性很強(qiáng)的畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往會(huì)感到無(wú)所適從，這需要有一個(gè)過(guò)渡，其中最為有效的方法就是查閱文獻(xiàn)。這一過(guò)程不但可以進(jìn)一步豐富自己的基礎(chǔ)知識(shí)，而且還可以深入理解開展此工作的目的。3.掌握信息動(dòng)向，避免無(wú)效和低水平重復(fù)通過(guò)查閱文獻(xiàn)，了解自己的課題在專業(yè)領(lǐng)域目前發(fā)展的狀況。對(duì)于一個(gè)課題，如果不了解目前已取得的成果，所采用的最新設(shè)計(jì)手段和方法，就勢(shì)必使自已依然用陳舊的方法研究淘汰的課題，既是-一種低水平重復(fù)，又造成人力。財(cái)力和時(shí)間的浪費(fèi)。4.避免走不必要的彎路對(duì)于某些工作，在工作方法和思路上前人已有過(guò)一些失敗的教訓(xùn)，并證明行不通，通過(guò)查閱文獻(xiàn)加以了解以后，就可以避免再走不必要的彎路。二、搜集資料需把握的原則在今天信息大爆炸的時(shí)代里，文獻(xiàn)資料可稱得上是浩如煙海。那么，怎樣才能快速找到符合自己需要的文獻(xiàn)資料呢？這需要把握一個(gè)正確的原則，否則無(wú)異于大海撈針。搜集資料必須首先確定好搜集的方向，這樣才不至于將自己陷于資料的汪洋大海之中，被一堆冗余資料淹沒(méi)，茫茫然不知彼岸。本著搜集的資料盡可能全面、充分的原則，開始階段資料方向盡量要定得寬-一些，要照顧到縱橫兩個(gè)方向一縱向是指始終以所定課題為主線搜集資料，查找與課題有關(guān)的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，不偏離課題；橫向是指廣泛涉獵各種各樣與論題有關(guān)聯(lián)的專題資料，以避免孤陋寡聞，知識(shí)單一，造成主觀片面。橫向拓展能使我們思路開。闊，使我們獲得新的刺激和深層啟發(fā)，從而達(dá)到新的高度?？v橫方向范圍的確定，可以在自已選題基礎(chǔ)上制定，最好征求指導(dǎo)教師的意見。三、搜集資料的方法搜集資料過(guò)程中，還要根據(jù)學(xué)科專業(yè)特點(diǎn)、性質(zhì)和基礎(chǔ)，選擇正確合適的搜集方法。不同的課題有不同的搜集方式，方法得當(dāng)，可省時(shí)省力，事半功倍。通信專業(yè)學(xué)生獲取畢業(yè)設(shè)計(jì)材料的來(lái)源不外乎兩個(gè)方面，一個(gè)是從學(xué)生本人的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐中獲取，即第一手直接資料；一個(gè)是通過(guò)在圖書館、資料室或網(wǎng)絡(luò)中，利用文獻(xiàn)檢索獲得當(dāng)前專業(yè)發(fā)展信息和前人的研究成果，即間接資料。1.文獻(xiàn)檢索文獻(xiàn)檢索就是文獻(xiàn)資料的查找，是指在圖書館、資料室、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上找出自已所需的文獻(xiàn)資料的過(guò)程和方式途徑。（1）根據(jù)書名或篇名檢索。根據(jù)所要查找的圖書的書名或文章的篇名，在相應(yīng)的目錄（索引）工具書中，按字順查找。中文書名或篇名的字順，有的按首字筆畫多少排列，有的按首字拼音音序排列；西文書名或篇名的字順則按首字字母順序（A~Z