小瓜子如何通過專業(yè)策劃做出大市場

小瓜子如何通過專業(yè)策劃做出大市場中國食品招商網(wǎng)2023-11-1809:21:10.377作者：編緝：劉莉

近十年中，我國瓜子市場已涌現(xiàn)杰出數(shù)年銷售額超過億元的公司和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年銷量已超過10億元。這些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的公司居多。

但通過與方便面、飲料、薯片和巧克力等食品品類相比，瓜子市場這些領先品牌的營銷水平并不高，市場競爭的劇烈限度也遠不及方便面和飲料等食品品類。并且瓜子產(chǎn)品具有市場容量大，地區(qū)差異小，銷售渠道多元化和消費頻次高等消費特點。這對于中小瓜子公司和新進入瓜子行業(yè)的品牌來說，市場壁壘并不大，只要通過專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的運作，公司品牌和產(chǎn)品銷量完全也許在短期內(nèi)得到快速提高，小瓜子也可以做出大市場。

中小瓜子公司在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面短期內(nèi)當然難以超過洽洽、真心和正林這樣的瓜子市場的強勢品牌。但我們必須做到在品牌定位，市場細分，產(chǎn)品廣告語提煉，產(chǎn)品包裝設計，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品招商方式，銷售通路和銷售終端產(chǎn)品推廣等營銷的每一個關鍵點超越這些強大的競爭對手，才會有機會在眾多的瓜子品牌中勝出，并把公司營銷風險降到最低的限度。瓜子公司的營銷關鍵點重要涉及以下幾個部分：

重新定義好瓜子的標準

金龍魚調(diào)和油通過提出1︰1︰1的產(chǎn)品概念，定義好調(diào)和油的標準；魯花通過提出6S壓榨工藝，定義好花生油的標準；太太樂雞精通過提出3鮮產(chǎn)品概念“新鮮、優(yōu)鮮、倍鮮”來定義好雞精的標準。中小瓜子公司要想將來成為全國瓜子市場的強勢品牌，現(xiàn)在就要有重新定義好瓜子標準的氣魄。通過專業(yè)的消費者需求市場調(diào)研，精確把握消費者對瓜子產(chǎn)品核心的消費需求以及判斷好瓜子產(chǎn)品的標準，從而提出一個新的產(chǎn)品概念作為自己產(chǎn)品品牌的定位，并使這一品牌定位逐步成為好瓜子產(chǎn)品的行業(yè)標準。

為不同的消費者量身定制產(chǎn)品

現(xiàn)在所有的消費者，不分年齡、不分性別、不分收入，買的都是同樣包裝的瓜子產(chǎn)品。

中小瓜子公司可以對瓜子的目的消費者做進一步的細分，根據(jù)不同性別，不同年齡消費者的需求差異分別推出不同包裝風格，不同包裝主色調(diào)，不同副品牌名稱，不同價格，不同口味的瓜子產(chǎn)品，通過做大每一個細分市場的方式來提高自己的品牌力和產(chǎn)品銷量。

提煉出一句經(jīng)典的廣告語

我們經(jīng)常會聽到?jīng)]有品牌定位就沒有品牌傳播這句話。同樣一個品牌假如沒有提煉出一句好的，能讓消費者記住和產(chǎn)生購買欲望的廣告語，也是很難進行成功品牌傳播和產(chǎn)品推廣的?！稗r(nóng)夫山泉有點甜”這句廣告語把農(nóng)夫山泉天然礦泉水做到了中國的大江南北，成就農(nóng)夫山泉在天然水市場第一品牌的位置。在瓜子產(chǎn)品品類中，不管是全國性的知名品牌，還是區(qū)域中小瓜子公司，還沒有創(chuàng)意出一句能讓消費者記憶深刻的經(jīng)典廣告標語。由此看來，中小瓜子公司假如能為自己的產(chǎn)品品牌提煉出一句經(jīng)典的廣告語，必然會對公司品牌和產(chǎn)品銷量提高起到有效的支撐作用。

產(chǎn)品包裝勝出所有競爭對手

洽洽、真心、傻子和正林等這些知名瓜子品牌在產(chǎn)品包裝設計方面并不杰出，沒有真正將品牌策略、創(chuàng)意策略納入到產(chǎn)品的包裝設計當中。在超市的貨架上，幾乎所有的瓜子產(chǎn)品包裝風格都比較雷同，很難讓不同性別、不同年齡的消費者在產(chǎn)品包裝上找到歸宿感。可見如何規(guī)劃瓜子的產(chǎn)品線和包裝設計體系，對于中小瓜子品牌有著重要的現(xiàn)實意義。

產(chǎn)品品質(zhì)決定反復購買

大家都知道麥當勞和肯德基快餐的營養(yǎng)價值并不高，很多人甚至說他們是垃圾食品，但無論是哪個連鎖店，無論是哪個城市的麥當勞和肯德基產(chǎn)品，其口味、色澤、工藝都是同樣的，好品質(zhì)始終如一。而像洽洽、真心我們經(jīng)常吃的瓜子產(chǎn)品的品質(zhì)就不那么穩(wěn)定。產(chǎn)品的品質(zhì)決定消費者反復購買的頻次，假如瓜子產(chǎn)品的口味、品質(zhì)不好，再好的策劃，投入再多的傳播費用也不行。

招商方式與眾不同

對于中小瓜子公司或新進入瓜子市場的品牌，可以沒有硬廣告的投入，但招商成功與否決定公司的生存空間和發(fā)展速度。精確企劃建議通過專業(yè)的媒體，采用立體的招商方式，先做大市場規(guī)模。一方面要制定公司自己的招商策略和招商政策，設計一本專業(yè)、有吸引力的招商手冊，同時借助專業(yè)報紙媒體，比如中國食品報；專業(yè)雜志媒體，比如糖煙酒周刊食品版；專業(yè)食品網(wǎng)站，比如食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、食品商務網(wǎng)和食品招商網(wǎng)等等全面展開產(chǎn)品的招商活動。這種招商方式花的費用不多，假如有專業(yè)招商策劃的支持，一定會取得公司意想不到的好效果。

把瓜子賣到中國的每一個角落

爪子產(chǎn)品是典型的快速消費品和典型的休閑食品，消費群體廣泛，消費頻次很高，消費者會隨時隨地在能買到瓜子的零售店購買和消費。大中型超市、小便利店、社區(qū)小食品店、學校小超市等不同大小的銷售終端，對消費者購買瓜子的消費心理影響不大，所以成功招商，提高產(chǎn)品的鋪貨率是增長產(chǎn)品銷量最有效的方式。中小瓜子公司應當逐步把瓜子賣到中國的每一個角落，到那個時候你公司的規(guī)模也就不小了。

在賣場與消費者充足溝通

中小瓜子公司與知名瓜子品牌同樣需要有自己產(chǎn)品的重點銷售區(qū)域，在重點銷售區(qū)域通過產(chǎn)品銷售終端海報、單頁、POP、三折頁、X展架等宣傳品的展示和不間斷的促銷活動與目的消費者充足溝通，逐步提高產(chǎn)品的品牌和銷量，逐步增長自己品牌的忠實消費群體。隨著重點銷售區(qū)域的增長，公司銷售終端深耕的區(qū)域也會越來越多，從而形成更加良性的營銷循環(huán)體系。

當然中小瓜子公司要想在以上各方面都做到最佳會有相稱的難度，但假如你的品牌、產(chǎn)品與競爭對手相比不能形成有效的市場區(qū)隔，不能形成明顯的差異化，不能在營銷的重要環(huán)節(jié)超過，公司必然就會為此付出更多的營銷成本，承受更大的營銷風險和更重的市場壓力。成功來自于背后的努力，中小瓜子公司只有在品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的每一個核心環(huán)節(jié)超越競爭對手，小瓜子才干做出大市場。據(jù)媒體相關信息報道，近日“2023首屆低碳中國年度創(chuàng)新論壇”在北京的隆重舉行。隨著本次會議的召開，一股“健康、低碳、環(huán)?！钡男L，開始席卷\o"童鞋"童鞋產(chǎn)業(yè)：小叮當啟動“尋找碳足跡”計劃，\o"圖圖"圖圖成立了“健康發(fā)育”童\o"鞋技術"鞋技術研發(fā)中心，\o"永高人"永高人啟動了“腳型測量儀為百萬小朋友進行腳部健康體檢活動”……低碳理念的履行，隨著的是童鞋行業(yè)科技的崛起。一場科技環(huán)保革命，已經(jīng)到來。

“尋找碳足跡”計劃

近日，一項“尋找碳足跡”的計劃在小叮當童鞋中悄然啟動。

尋找碳足跡，小叮當正在行動，選擇改變地球，綠色發(fā)明未來，每雙鞋步行一年所排放的二氧化碳，小叮當將為每位消費者種植相應的樹木，吸取二氧化碳，擦拭碳足跡。目前，此項計劃與本地政府已經(jīng)進入全面洽談以及執(zhí)行階段。該計劃從“一雙童鞋所產(chǎn)生的能耗”出發(fā)，從產(chǎn)品研發(fā)設計、原材料采購、生產(chǎn)包裝、終端銷售等一系列流程，計算出公司每生產(chǎn)一雙童鞋所需的碳排量，通過科技改善，能源轉(zhuǎn)換，不斷減低能耗，以逐步來實現(xiàn)“健康、低碳、環(huán)?！钡睦砟?。啟動此項計劃，一方面是希望能將小叮當“健康、低碳、環(huán)?！暗暮诵乃枷雮鞑コ鋈?，另一方面更是體現(xiàn)出一個公司的社會責任心和使命感。

據(jù)小叮當童鞋執(zhí)行副總向遠虎介紹，公司正在啟動的“亞洲最大健康兒\o"童皮鞋"童皮鞋低碳工業(yè)園”也將全面導入低碳概念。此工業(yè)園不僅符合低碳建筑的高規(guī)定，從建筑材料、設備制造、施工建造等各個細節(jié)全面實現(xiàn)環(huán)保；并且在整個內(nèi)部構造中，全面以低碳為標準，如減少照明、制冷、供熱能耗，采用LED燈，并以風能熱能等能量轉(zhuǎn)換，減少成本提高經(jīng)濟效益。同時，削減IT能耗開支，重新設計配送系統(tǒng)，運用電視電話系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)舉行會議，減少廢棄物排放并使之投入再生運用等。

此外，在產(chǎn)品研發(fā)上，隨著“健康”概念的提出，小叮當對于產(chǎn)品的功能訴求提出更高規(guī)定，通過高科技低碳功能兒童鞋的研發(fā)與生產(chǎn)，從生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品材質(zhì)、終端變革等環(huán)節(jié)全面實現(xiàn)低碳，“越是低碳環(huán)保的公司，越是科技型的公司，未來公司的競爭，離不開科技的競爭?！庇闻嗝诽寡裕吞辑h(huán)保，不僅是整個行業(yè)的大趨勢，更是一個公司綜合實力的體現(xiàn)。小叮當本次開展“尋找碳足跡”，就是希望通過全方位對環(huán)保的履行，進一步促使公司提高科技含量，進一步減少能耗，在履行公司社會責任的同時，提高公司的整體競爭力。

科技力量的推動

的確，“健康、低碳、環(huán)保”的履行，需要科技的推動?！盁o論從國際童鞋公司的發(fā)展歷程，還是從成人\o"運動鞋"運動鞋的發(fā)展軌跡來看，科技，將引領未來泉州童鞋行業(yè)的發(fā)展?！笔澜缃艹鋈A商兒童產(chǎn)業(yè)協(xié)會副主席趙猛表達，目前，國外一雙童鞋可以賣到好幾百元，就是加入了科技、環(huán)保、健康等研發(fā)要素。對比之下，中國國內(nèi)70％的童鞋無\o"品牌"品牌，科技含量低下，而假如行業(yè)整體導入健康科技，那將有助于整個行業(yè)的升級。

國家\o"皮革"皮革和制鞋行業(yè)生產(chǎn)力促進中心技術主任丘理前不久來泉州考察時也表達，當下童\o"鞋產(chǎn)品"鞋產(chǎn)品的健康環(huán)保現(xiàn)狀不容樂觀。一方面，真皮用料稀少，不利于童鞋吸濕、透氣、伸縮、環(huán)保等功能；另一方面，在目前的童鞋產(chǎn)品內(nèi)，大多采用歐洲兒童腳型設計，而忽略了中國兒童腳型的正常發(fā)育需求；此外，大部分童鞋公司目前使用的是法碼或歐碼(英碼)，而對于中國碼卻置之不理。因此，當下，通過科技的力量來提高產(chǎn)品的健康環(huán)保功能勢在必行。

目前，這已成為不少童鞋公司的共識和努力的方向。記者獲悉，今年，歐美龍集團公司攜手中國科學院智能機器研究所特別成立了中國“健康發(fā)育”童鞋技術研發(fā)中心，專門開展兒童足部發(fā)育評估與足弓和骨骼成長促進技術、童鞋舒適性設計與評價方法、基于足型參數(shù)實時測量的兒童選鞋指導技術、童鞋功能材料應用技術、功能性童鞋設計技術的研究，“這些項目在國內(nèi)還屬于空白，我們希望通過這些科技項目的研究，使得公司的產(chǎn)品更加符合兒童足部健康發(fā)展的需要?！惫鞠嚓P技術人員表達。

致力于用科技來提高產(chǎn)品的低碳健康功能的尚有永高體育用品有限公司。公司為此成立了永高人（中國）兒童用品研究中心，與中國皮革和制鞋工業(yè)研究院就腳型與\o"鞋楦"鞋楦匹配系統(tǒng)模塊、鞋部件的結(jié)構設計模塊、\o"鞋材"鞋材的優(yōu)選系統(tǒng)模塊等三大部分進行聯(lián)合研究，由此進一步解決童鞋的環(huán)保和健康問題。“目前我們正在建立腳型數(shù)據(jù)庫和客戶終端數(shù)據(jù)庫?！庇栏唧w育用品有限公司董事長方宗陽表達，此后，永高人的每個專賣店將引進由公司參與研發(fā)的兒童腳部測量儀。這樣，每個兒童消費者將可以針對各自的腳型，選擇更健康更環(huán)保的童鞋。以帶動整個\o"公司戰(zhàn)略"公司戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變和生產(chǎn)方式的提高，進而實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)的低碳和高效此外，明偉公司成功研發(fā)的中國兒童成長矯正鞋、CE研發(fā)的具有高防護功能的兒童健步鞋等，無一不是科技與健康環(huán)保的結(jié)晶。

行業(yè)攜手的力量

在童鞋行業(yè)各自為健康環(huán)保而奔走的同時，一項由丘理總負責的國家公益項目《中國少年兒童腳型研究數(shù)據(jù)庫》的采集和實驗正在籌備中?！皵?shù)據(jù)庫中心有望落戶泉州，這對泉州童鞋產(chǎn)業(yè)科技實力的整體提高，對行業(yè)進一步走向低碳、健康、環(huán)保，都有著積極的意義?！表椖炕I備處負責人、六合兒童產(chǎn)業(yè)總經(jīng)理陳樹青表達。

據(jù)陳樹青介紹，一直以來，童鞋行業(yè)科技\o"營銷"營銷、科技炒作，遠大于科學研究。畢竟，通過單個公司的努力，要突破科技的瓶頸是有點微薄的，假如可以通過行業(yè)的力量，取得國家級機構和\o"專家"專家的支持，把科技的概念真正落到實處，從而轉(zhuǎn)變成公司的生產(chǎn)力和競爭力，轉(zhuǎn)換成消費者喜歡的環(huán)保健康的產(chǎn)品，那就相對容易。

據(jù)悉，該項目將通過對我國0-17歲各個年齡段的少年兒童腳型實測及全面調(diào)研，進一步分析、研究其腳型規(guī)律，腳的生長規(guī)律，生長發(fā)育特性及健康狀況等，建立大型三維兒童腳型數(shù)據(jù)研究庫，填補我國在兒童腳型數(shù)據(jù)方面的空白。這一項目得到泉州大多童鞋公司的關注。“這關系到童鞋行業(yè)關鍵技術的突破。項目成熟后，將消除我國兒\o"童運動鞋"童運動鞋健康環(huán)保的‘技術門檻’，迅速帶動國內(nèi)童鞋公司的技術革新?！狈阶陉栆徽Z道出了泉州公司的期待。

丘理認為，在這一