銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法

銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃的制定方法培訓(xùn)內(nèi)容為什么要做銷售預(yù)測(cè)？怎么做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)？如何實(shí)現(xiàn)你的銷售承諾？對(duì)于公司和銷售人員，預(yù)測(cè)意味著：在將來(lái)一段時(shí)間里，公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以及使用什么樣的方式可以達(dá)成該目標(biāo)2004年，羅萊公司銷售目標(biāo)5個(gè)億人民幣2005年，銷售目標(biāo)10個(gè)億！2010年，100億！集中家紡，迅速突圍；強(qiáng)大渠道，做響品牌；市場(chǎng)導(dǎo)向，快速反應(yīng)如何完成公司的銷售指標(biāo)（如何承諾每個(gè)月的銷售指標(biāo)？）？預(yù)測(cè)，計(jì)劃，實(shí)施，分析成功經(jīng)驗(yàn)和存在差距，改進(jìn)為什么要做銷售預(yù)測(cè)？為什么要做銷售預(yù)測(cè)？羅萊公司的運(yùn)營(yíng)模式：新產(chǎn)品：新品開(kāi)發(fā)－消費(fèi)者測(cè)試－銷量預(yù)測(cè)－原材料采購(gòu)－工廠生產(chǎn)－渠道鋪貨－終端銷售－消費(fèi)者原有產(chǎn)品：銷量預(yù)測(cè)－原料采購(gòu)－工廠生產(chǎn)－客戶要貨－物流配送－終端銷售－消費(fèi)者原材料采購(gòu)：5－90天（面料）工廠生產(chǎn)：2－20天物流配送：1－10天如果沒(méi)有銷售預(yù)測(cè)：消費(fèi)者購(gòu)買：“我要現(xiàn)貨！”“沒(méi)貨，那我就去別的品牌的專賣店吧！”銷售人員與經(jīng)銷商：失去最佳銷售時(shí)機(jī)，銷售指標(biāo)不能完成！為什么要做銷售預(yù)測(cè)？所以，我們需要通過(guò)銷售預(yù)測(cè)來(lái)“切實(shí)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)承諾”！為什么要做銷售預(yù)測(cè)？下一周的銷售預(yù)測(cè)下一月的銷售預(yù)測(cè)下季度的銷售預(yù)測(cè)下一年的銷售預(yù)測(cè)物流配送向經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)那些貨品；工廠根據(jù)庫(kù)存變化，調(diào)整生產(chǎn)安排；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成月度銷售目標(biāo)；制定詳細(xì)的月度銷售目標(biāo)和計(jì)劃－怎么樣實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)；生產(chǎn)計(jì)劃；原材料采購(gòu)計(jì)劃；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成月度和年度銷售目標(biāo)；預(yù)測(cè)的下個(gè)季度銷售趨勢(shì)，調(diào)整你的工作安排，年度銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)；新產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)；生產(chǎn)準(zhǔn)備，人員和設(shè)備；原材料采購(gòu)計(jì)劃；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成年度銷售目標(biāo)；公司營(yíng)運(yùn)目標(biāo)（盈利目標(biāo)）如何分解和實(shí)現(xiàn)；生產(chǎn)準(zhǔn)備，產(chǎn)能，人員和設(shè)備；新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃；財(cái)務(wù)預(yù)算；如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)公司意味著什么？減少脫貨：抓住一切銷售機(jī)會(huì)！以最小成本和風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，提高盈利能力：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高！準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售人員意味著什么？科學(xué)制定每個(gè)月的銷售目標(biāo)，并且確定達(dá)成這些銷售目標(biāo)的工作計(jì)劃；只有提前計(jì)劃，充分準(zhǔn)備才有可能樹(shù)立完成銷售指標(biāo)的信心！每個(gè)月銷售目標(biāo)的制定：看前一到兩年的歷史情況，分析趨勢(shì)和變化原因結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)情況，季節(jié)變化，新品上市及推廣活動(dòng)，促銷活動(dòng)，新店開(kāi)張數(shù)量，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，廣告投入等綜合判斷如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？例子：如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？2003年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月出庫(kù)金額210211111744217415281385136827293429381540334646全年平均2505250525052505250525052505250525052505250525052003基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85基值－就是每個(gè)月的實(shí)際銷售額除以當(dāng)年每月的平均銷售額，其反應(yīng)了銷售的季節(jié)性因素。例子：如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？2003年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月出庫(kù)金額210211111744217415281385136827293429381540334646全年平均2505250525052505250525052505250525052505250525052003基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85可能的結(jié)論－1，春節(jié)前的一個(gè)月是銷售旺季，問(wèn)題：春節(jié)當(dāng)月是淡季嗎？2，3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必須抓住。3，在這兩波銷售高峰中，主要的拉動(dòng)因素是換季新品上市和節(jié)日比較集中。例子：如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月力爭(zhēng)銷售270031003400410036003000280043005800580053006100力爭(zhēng)平均416741674167416741674167416741674167416741674167力爭(zhēng)基值0.650.740.820.980.860.720.671.031.391.391.271.46對(duì)照2003和2004年的銷售，可以發(fā)現(xiàn)－1，1月和2月預(yù)測(cè)明顯不同，為什么？2，3月，4月和5月對(duì)全年的銷售明顯高于2003年同期，為什么可以？3，10月，11月和12月的銷售預(yù)期明顯低于2003年的同期，為什么？4，對(duì)于這些相對(duì)去年變化比較大的時(shí)間，是不可能實(shí)現(xiàn)的嗎？怎么辦？這個(gè)方法和原則對(duì)于區(qū)域的銷售分析也是適用的！現(xiàn)在，相信你已經(jīng)可以制定你管轄區(qū)域的每個(gè)月的銷售目標(biāo)了，要注意幾個(gè)問(wèn)題？每個(gè)月，特別是將來(lái)幾個(gè)月的目標(biāo)是不是一成不變的？有了目標(biāo)，工作并沒(méi)有結(jié)束，你需要制定計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)；了解去年同期都發(fā)生了些什么事情，即當(dāng)時(shí)的銷售額是由那些因素拉動(dòng)的；假定你現(xiàn)在實(shí)施去年類似的行動(dòng)會(huì)實(shí)現(xiàn)同等情況的銷售；距離完成當(dāng)月的銷售額還有差距嗎？新的拉動(dòng)計(jì)劃－開(kāi)店，促銷，廣告……如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？現(xiàn)在，相信你已經(jīng)可以制定你管轄區(qū)域的每個(gè)月的銷售目標(biāo)了，要注意幾個(gè)問(wèn)題？有了行動(dòng)計(jì)劃，工作也還沒(méi)有結(jié)束！要落實(shí)你的計(jì)劃，緊密追蹤銷售情況，隨時(shí)調(diào)整，挑戰(zhàn)卓越！到了3月6日，日歷時(shí)間過(guò)了全月的20％，你的區(qū)域的銷售額是不是也完成了20％？原因是什么？需要調(diào)整你在當(dāng)月的銷售工作計(jì)劃嗎？例如：促銷活動(dòng)范圍和規(guī)模，廣告投放的數(shù)量等等。永遠(yuǎn)在計(jì)劃下個(gè)月，下個(gè)季度要作些什么？當(dāng)月計(jì)劃已經(jīng)晚了！比如：開(kāi)新店和促銷活動(dòng)。如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？沒(méi)有錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)，只有錯(cuò)誤的“假定”或者“假設(shè)”！“假定”或“假設(shè)”就是，你認(rèn)為可以達(dá)成“若干”銷售額的根據(jù)。你需要在銷售計(jì)劃中書面記錄你的“假定”，為什么？在制定銷售計(jì)劃時(shí)，你需要考慮以下因素：季節(jié)，天氣節(jié)日開(kāi)新店數(shù)量促銷活動(dòng)家數(shù)新品上市產(chǎn)品推廣活動(dòng)廣告有效銷售天數(shù)，包括本月有幾個(gè)周末（幾個(gè)銷售高峰）前兩個(gè)月的銷售情況，包括市場(chǎng)活動(dòng)去年的現(xiàn)在如何做一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)