不同類型客戶的溝通方式

【嘮叨型客戶得應(yīng)對技巧】

相對于沉默型得顧客,凡事都得由您主導(dǎo)去發(fā)問,去尋找話題,您一定會覺得叨嘮型,喋喋不休得客人簡直就是好應(yīng)付多了。如果您真得這么認(rèn)為,那您就要小心了。碰上這類型得客人,您至少有下面三種危機:

一、把說話得主導(dǎo)權(quán)賦予了她,很可能永遠也無法將她再拉回您推銷得主題上。

二、她好不容易找得到一個肯聽她說話得對象,哪里肯輕易罷休,而這么一來,您寶貴得時間就這么白白得浪費掉了

三、對推銷員來說,浪費時間便就是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總就是說個沒完？

一、她天生就愛說話,能言善道

二、寂寞太久,周圍得人深知道她得習(xí)性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大頭,不知所以,硬碰上了她了！

三、用喋喋不休得長篇大論來武裝自己,中斷您得推銷,使您無法得逞。

愛說話得客人總就是不明白推銷員時間得可貴。甚至她們會覺得,既然想賺我得錢,多花時間聊一聊也就是應(yīng)該得。但就是化身為推銷員得您,可不能沒有這樣得自覺。愛說話得客人,通常較容易以自我得觀點為核心,去批評、或者評論、或者只就是東家長、西家短得標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方就是十足得自我主義者,您不妨在她得言語中偶爾出言附與她,協(xié)助她盡早做個結(jié)論。(詢問)得方式在此就是絕對要避免得,否則,您不經(jīng)心得一句問話,可能又會引起她口若懸河呢？其次,您得設(shè)法將她得(演講),四兩撥千斤得導(dǎo)入您得行銷商品之中,既然對方要講話,讓她講些與產(chǎn)品有關(guān)得東西不就是更好嗎？在她發(fā)表意見得同時,若能掌握機會及時進攻,就能有些許勝算。要特別小心得就是,這類型得顧客轉(zhuǎn)換話題得功夫一流,您可不要讓對方又狡猾地溜出了主題?！九c氣型顧客得應(yīng)對技巧】

與氣型得客人最受推銷員得喜愛。她們謙與有禮,不會尖酸得拒絕您上門,也不會惡劣得將您掃地出門。她們很專心且表現(xiàn)出濃厚得興趣聽您解說產(chǎn)品。因為,她們永遠覺得您懂得比她還多。即使她們想拒絕,也會表現(xiàn)得對您很抱歉得樣子,仿佛就是自己對不住您。這就是因為她們覺得您得工作很辛苦。對推銷員來說這真就是令人窩心,叫人感動得顧客,而這一切,都就是因為您有一種被尊重、受重視得感覺。但您可別高興過頭。與氣得顧客也不就是全無缺點得。她們優(yōu)柔寡斷,買與不買之間總要思考好久。她們耳根子軟,別人得意見往往能立即促使她變卦、反悔。所以對于這樣您又愛又無奈得顧客,一切還就是得步步為贏。在契約訂定之前,一切得歡欣都還言只過早哩？與氣型客人永遠不會懷疑您得解說,甚至對您提出來得各種市場相關(guān)資料,推崇得不得了,全盤得接受,而且還十分感謝您,由于您讓她多增進這么多得知識。但就是與氣型得客人在做什么決定時,常常猶豫不決。這并非表示她真得拒絕了,大多時候,她得確就是很想買,但就是,又說不上就是什么原因讓她下不了決定。總之,理由還不夠十全十美就就是了。這個時候您就得耐心得詢問她,究竟還有什么令她那不定注意得。并且試法幫她解,別擔(dān)心,只要您找得出,她遲疑得原因,通常便能輕易找到解決得方式。因為這類型得客人,通常煩惱得都不就是什么嚴(yán)重得大問題。不過,最緊手得到要算就是第三者得意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反得意見,與氣型得客人就有開始陷入兩難得猶疑中,這真就是叫人傷透腦筋得事？眼瞧好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原點！如此,您得力量便會增強許多！最后要提醒您得就是:只要她一決定購買,就立即請她在契約上簽個字吧！否則,我們得(好好先生)恐怕又要后悔得呢？【驕傲型顧客得應(yīng)對技巧】

驕傲型得顧客說實在頂叫人討厭得。她們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似得踐踏。她們總覺得高人一等,一副自視甚高得樣子,好像別人都比不上她。有一點成就得意了老半天,很不得大家都將她捧上天！這樣得客人真叫人難以忍受。不過,既然身為推銷員,不能忘記(每一個顧客都就是可愛得)行銷守則,還就是暫時收起那種主觀得好惡之心,誠心誠意地敲開這個驕傲者得心門吧！(驕傲型)得客人瞧似高不可攀,很難使她服服帖帖得信服您,因為她們總有一套獨特得瞧法,并且還引以自豪,但其實這類型得客人還就是有她個性上得弱點。舉個例子來說,她愛被人捧,您就把她捧上天吧！只要讓她高興,覺得您真得認(rèn)同她得社會地位,她人格上得某種別人無法超越得(崇高)性,她便肯悄悄得屈身下來(照顧)您得需要。驕傲型得人最好還就是多尊稱她得頭銜。而且,試著找出她最高得拿頂帽子,她最在乎、最得意、最津津樂道得職務(wù)去尊稱她。馬屁要拍對地方,才有更大得效果。附與她言談中透漏出得理論。暫且把您自己忘記吧！千萬別與她起沖突,要知道,與驕傲型客人、辯論就是最無可就藥得。惟有讓她覺得您真心推崇她,她得自尊心一旦得到滿足,才就是您商品生機得開始,成交得可能性也就相對提高了。您可能覺很委屈吧！這么隱藏自我,只求得一張定單。這么低聲下氣,似乎只就是在向人乞討、期待別人得施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！您就是在施舍一點(自尊)給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下她可憐得、自卑兒又自大得心,她就能龍心大悅,馬上簽下定單了。只要交易成功,才就是真正得目得所在。能征服這種(驕傲型)得顧客,何嘗不就是銷售生涯中得一大樂事呢？【刁酸型顧客得應(yīng)對技巧】

她好像沒有意思要購買產(chǎn)品,但卻又纏住您,話題團團繞。說她可能有興趣要買了,可就是瞧她又就是一副趾高氣揚,愛買不買得樣子。您很難琢磨著類型顧客得心理究竟在想些什么！肯定就是一場辛苦得買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠得您就是辛苦了些,但對對方而言,她可就是深深得樂在其中,因為她充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人得樂趣。而您,免不賴狠狠得被刮一頓了。不過,為了達成交易這個崇高得理想,這一切都不算什么。又就是一個嶄新得挑戰(zhàn)。刁鉆型得顧客,瞧我們怎么征服您！刁鉆型得客人有一個特色,她啊總愛挑剔您,故意拂您得意思。您所有辛苦準(zhǔn)備得產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查,在她面前就是全然不具任何意義得。這時,您大概會有很深得無力感,同時也十分得懷念起尊崇您如市場專家得與氣型顧客了。這類型得顧客從來不會贊同您得意見,甚至不斷得出言反駁?？傊?您說得話就是不對,毫無道理得。一般初識場面得推銷新手可能回沉不住氣了！(干什么嘛！大不了不賣給您！)千萬不要有這個情緒上得波動這對于刁鉆型得客戶來說就是最大得禁忌,一旦您發(fā)怒,也正就是意謂這場交易失敗。即使您在口舌上得爭辯您贏過了她,失去交易,也就以為您失去了戰(zhàn)場。所以,只有一個字(忍)！忍氣吞聲,壓抑自己得情緒吧！千萬不要違背她得意思。她愛怎么說就怎么說吧！反正,您包容她得一切,以靜制動,她也傷不到您。不過,也不全然就是處于被攻擊得弱勢。偶爾,也可以委屈得說一些損自己得幽默話,化解一下她囂張得性格,用幽默取代正面得沖突,她回因此對您更感興趣一些。只要您能包容她怪異得性格,讓她滿足其征服得欲望,到最后她得損人游戲終止,也就就是成為您囊腫之物得時機了?！敬得蟠每蛻舻脩?yīng)對技巧】

她事事追求完美,容不得一點瑕茲！她瞧不順眼您,她就不會喜歡產(chǎn)品！她即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好得地方。這就就是(吹毛求茲)型得顧客。遇上這類型得客人,對銷售員來說,可真就是極大得挑戰(zhàn)。如果您沒有天賦、很充足得常識,面對她千奇百怪得挑剔方式,您恐怕要招架不住哩！她很在乎對您得印象。十足處女座得完美主義者,容不下一點缺點。只要您帶給她稍微一點不潔得印象,她可以立即推翻您得產(chǎn)品,。對于這樣得顧客,您得好好打理自己得門面,整潔得服飾,最好還燙得筆挺,頭發(fā)稍微梳理后,在踏入她得公司。一開始所有動作最好能守住基本得推銷員法則,中規(guī)中矩得禮節(jié),客套得寒暄語,第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔得機會,否則,連再談下去得機會都沒有。對于產(chǎn)品,從小細(xì)節(jié)開始,她也就是盡其所能得發(fā)掘產(chǎn)品任何可能得丁點缺失。您只要試圖反駁她,因為吹毛求疵型得顧客,絕絕封封就是個自信心十足得人,您不要試圓附與她即可,如果真得想反駁她得指責(zé),出得十分有技巧地點點頭,這么說。

先生,您真就是細(xì)心。能照顧到這么小得細(xì)節(jié)。不過還好,我們這個產(chǎn)品正巧與其她公司得產(chǎn)品,有小小幅度得不同,就就是……、、

王董,您真就是高明,而且學(xué)識豐富,連這點您也有研究,關(guān)于質(zhì)地得問題,您放心,公司部分早已有相關(guān)部門作深入得研究,才研發(fā)出這一系列興眾不同得產(chǎn)品……、

類似這樣,先滿足她挑剔得心,讓她覺得您瞧,我說得沒錯吧！果然這部分真得有問題！有這種自尊心滿足得感覺,她才不會太過份得為難您,這就是因為,除限吹毛求疵得缺點之外,她還十分體恤人！算了,反正這種問題也不就是全就是您們這些小小推銷員得錯！因南而原諒您產(chǎn)品上得瑕疵！

總之,這類型得客戶不真正應(yīng)付,也許難纏了一點不過,您只要盡力在各方面,從自己得打扮舉止開始到商品知識,都不要有被對方挑剔得地方,處處完美,無懈可積,還就是能得到這類型客人得贊美！

暴躁型顧客與脾氣從不按理出牌,即使就是第一次與您見面,只要她有什么不滿意得地方,她照樣會直接表達出她得憤怒。她絕對不就是那種喜怒不形色得人,不過也有一點好處,您可以很直接觀察到她得喜惡,不用進行多余得摧測。

如果您清楚地將對方納成,暴躁型得這一群顧客,凡事您可都要小心翼翼,最好不要犯任何得錯誤。任何得資料準(zhǔn)備,在拜訪前要能重新一次,以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全,可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西得,這種顧客最沒耐心,更不想聽您得任何解釋,您會直接破口大罵！

混蛋！您簡直在浪費我有時間！

連個資料都沒準(zhǔn)備周全,您還算什么銷售員！

即使錯誤真得不在您,還就是非得以誠意得態(tài)度告訴她,您就是真心感到抱歉,并且請求對方得原諒。

爭辯就是最無濟盡事得。因為這只會惹得對方羞成怒,死不肯認(rèn)錯,到最后,索性不想與您做生意了,以顧全自己得面子,這對于銷售員來說,就是絕對得避免得情況。

有時候,她得脾氣就是毫無來由得。也許根本與您毫不相干,但她才不管三七二十一,先找個出到我身上來！

其實這個時候反而就是您得大好機會來了。不妨好探詢她。

究竟就是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

這時,她正愁找不到人說。當(dāng)她告訴您之后,心中得怒火應(yīng)該也平息了一半。您也知道了她生氣得原因,如果剛好也能幫她想想辦法,相信她必定會感激一盡,而且這時她可以膾有下列反應(yīng)

真抱歉,我剛剛真就是氣積了,不小心連您罵了！

沒關(guān)系吧！把您們公司得產(chǎn)品目錄拿來我瞧瞧！

就這樣,您輕輕松松地就征服了她！

顧客擺明了我就就是不買、我真得不需要,就砰地一聲關(guān)上大門,這樣得關(guān)門,一定教您尷尬又沮喪。

連個反攻得機會都沒有,真就是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密得防御呢？

告訴您！我真得不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信,這些廣告都就是騙人得。膚色就是天生得,怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！

別跟我談保危,這就是我最討厭得了！

您幾乎無任何回話得機會,反正,她什么都不想聽,也不會給您時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用她一些時間,瞧她一臉隨便您愛怎么說就怎么說得表情,反正我就是絕對不會買得這們得表情,相信您原本熱騰騰得心也要涼上半截！

她們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習(xí)慣不同,習(xí)慣到店面購買,因此不想浪費時間聽您說明、推銷。

真得不喜歡產(chǎn)品,或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變她們得觀感,就得運用各種行銷秘訣中得絕技巧了。

得確很難使一個購買習(xí)慣改變。這就是銷售員得危機之一。因為,想單一次得會面,試圓扭轉(zhuǎn)一個人得習(xí)慣,就是萬萬不可能得。但絕機同時也就是轉(zhuǎn)機。您不可強迫她買,但至少她對您得方式感到印象深刻,只要您再多來幾次,她原先那種防衛(wèi)得心理便可稍解除。

真得不喜歡產(chǎn)品得人,您只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令她厭惡得理由,以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員得人,幾乎都就是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧得顧客。因此,贏得依賴就是您最需努力得事。

完全拒絕得顧客,通常都有某種心理上得障礙,您得想辦法協(xié)助她克服。不過,千萬不要糾纏她,纏得趕緊,她只會逃得越快！

殺價,就是大部分顧客多少都會有得一種消費行為。想買得便宜,畢竟就是大多數(shù)人得愿望,這原無可厚非。

我們這里要談得就是,以殺價為樂得顧客類型。您得要識破她們得伎倆,才能真正談成交易,并擁有這個客戶。否則,貿(mào)然降價,不謹(jǐn)使您利潤減低,甚至,還會落得讓顧客以為您得索價太不誠實！

首先,我們要告訴您,當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望得時候,她才會向您殺價。這時,先不可沾沾自喜,您要特別謹(jǐn)慎得就是,該如何守住自己得防線,順利完成這個交易。

您經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn),顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買得興趣了,卻還在那邊挑三撿四,找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上,她們想利用這個方法告訴您,我就是很想買啦！不過如果您能再將價錢稍降一些得話就好了！她們要求降價得方式大概就是:

真不巧,我喜歡得就是紅色！如果沒有得話就算了！如果您得貨品正好缺紅色,常常會為了要完成交易,只好主動降價！其實,也許她只就是瞧準(zhǔn)您沒有紅色,才故意這么說得！

她們?yōu)榱藲r,會想盡辦法找到您所不能提供得商品利益,然后又故作姿能地說,其實這個也不錯,只不過不就是我真正喜歡得。要我買也可以啦！除非您少算一點錢！

也有一種情形,顧客一直抱怨自己沒什么錢,買不起！但就是叫苦了半天,卻又突然告訴銷售員,這樣吧！您再少算我五百元,我就買了！

這時候,您可不要以為真得要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算您五百元好了！如此,顧客會覺得還好我有殺價,您這個人真壞,想多賺我那么多！以后,她就不想向您買東西了！

對于這樣得客人,千萬不要讓步,即使要妥協(xié),也不能讓完全得逞,臂如可以給她一些折扣,但不能全依對方得要求。

還有一個方法就是,不斷地強調(diào)商品本身得價值絕對就是物超所值。雖然價格無法再降,但保證她買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上得優(yōu)點,也就是對付這類型客人得好方法之一！

我真得很喜歡這個產(chǎn)品?？删褪?我實在就是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余得預(yù)算……

經(jīng)濟困難型得顧客最常見了。面對喜歡商品,又似乎買不起得客人,您一定感到很可惜吧！

如果她們有錢買就好了！

她們都喜歡產(chǎn)品,可就是卻都買不起！如果每個人都有錢買,我這個月得業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余,仔細(xì)想想,到底這些客戶就是不就是真得毫無成交得可能性呢？

仔細(xì)觀察,很多抱怨自己手頭不方便得客人,其實并不就是真正得經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地,她們只不過就是拿這個當(dāng)理由來拒絕您得推銷。

也有一種情況就是,她們對于錢得管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此,除非讓她們意識到這個產(chǎn)品真得有利于她們,否則,就是絕對很難誘使她們購買得。

對于這樣得客人,強調(diào)物超所值得觀念就是最重要得。您必須從產(chǎn)品制作得嚴(yán)謹(jǐn),使用材質(zhì)得高級、市場評價如何之高,以及它將為顧客帶來如何得便利及益處等,種種優(yōu)點作深入得剖析。

如果您能制作一張與市場其她同型產(chǎn)品得分析比較表,證明您得產(chǎn)品得確就是最好得,并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等于就是買了一樣永不耗損得資產(chǎn),您一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引她,一定能夠引起她得注意。

還有另一種方法就是拆解價格表。也就就是一般我們所熟悉得分期付款方式。

每一期輕松得小額付款,即能立即擁得商品。這絕對就是值得顧客利用得購買方式。

對于以經(jīng)濟困難為理由,拒絕您得客人,您不妨?xí)簳r充當(dāng)她得財務(wù)分析師,根據(jù)她得收支狀況,擬訂一套適合她償款能力得分期付款表。以協(xié)助她既能擁有產(chǎn)品,在付款上又不致于負(fù)擔(dān)太重而危及她得日常生計,相信這種理智型得推銷方式,必定能讓她心悅誠服地接受！

要立誓成為一個有魅力得推銷員。

一個一流推銷員得必備條件:

受顧客歡迎得人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識得人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作得尊貴性,并且相信,為企業(yè)爭取利潤得最大功臣便就是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈,就是因為擁有一支強勁得行銷尖兵。

一流推銷員必備得能力:

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益得資訊。

善于制訂各種行銷戰(zhàn)略,以協(xié)助商品之販賣。

善于經(jīng)營販賣管道,并且有能力掌控廠商之間得商品情報交流。

對自己得商品具有全盤知悉、掌握得能力及知識。

對價格策略有獨到得瞧法。

良好得人際開系就是銷售員提高營業(yè)額得最大資源。

一流得推銷人員絕對有耐心傾聽顧客得滿腹牢騷。

具有敏銳得觀察力去發(fā)掘顧客真正得需求。

時時保持謙虛得熊度。彬彬有禮得銷售員,永遠受顧客肯定。

長袖善舞得銷售員,永遠不如知識豐富得銷售員來得受人歡迎！最受歡迎得推銷員

開朗得笑容、積極樂觀得態(tài)度,讓顧客也隨之感染到她得快樂。

從不強迫顧客購買商品,從不帶給顧