《汽車營(yíng)銷技術(shù)》項(xiàng)目六任務(wù)1

項(xiàng)目六

汽車銷售實(shí)務(wù)在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行調(diào)研時(shí)，有相當(dāng)一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。因此，規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營(yíng)銷技能和客戶滿意度，成為當(dāng)今各汽車公司及各4S店的追求。接下來，我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，系統(tǒng)的講述當(dāng)今汽車市場(chǎng)需要規(guī)范的銷售流程和管理。項(xiàng)目導(dǎo)入了解成為潛在客戶的條件，識(shí)別潛在客戶。了解4S店展廳接待流程及工作要點(diǎn)。了解汽車用戶需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。了解車輛展示與介紹的方法和技巧。了解顧客異議的內(nèi)涵，分類及應(yīng)對(duì)技巧。了解簽約成交的信號(hào)，把握簽約成交的時(shí)機(jī)與方法。了解交車的意義及交車的各項(xiàng)工作。了解銷售跟蹤服務(wù)的時(shí)間和內(nèi)容。最終目標(biāo)能夠得體地呈現(xiàn)客戶接待、試乘試駕、交車禮儀。會(huì)用提問、傾聽等有效溝通技巧于客戶進(jìn)行溝通。能夠按流程進(jìn)行商品介紹。能夠規(guī)范地與客戶進(jìn)行價(jià)格商談。能夠及時(shí)地對(duì)客戶信息進(jìn)行管理，并有效處理客戶異議。能夠按流程引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕。能夠按交車流程完成交車任務(wù)。促成目標(biāo)任務(wù)一汽車銷售概述一、引導(dǎo)案例——

銷售人員不專業(yè)汽車營(yíng)銷師緊缺目前黑龍江省汽車銷售人員專業(yè)性不強(qiáng)、無資質(zhì)證書的現(xiàn)象普遍存在，這也大大制約了黑龍江省汽車行業(yè)的發(fā)展。雖然專業(yè)的汽車營(yíng)銷師能夠?qū)ζ嚨匿N量及品牌的樹立起到關(guān)鍵的作用，但就目前黑龍江汽車市場(chǎng)的情況來看，汽車營(yíng)銷師還是非常緊缺的，這個(gè)行業(yè)急需要得到汽車銷售店的重視。一、引導(dǎo)案例——

銷售人員不專業(yè)汽車營(yíng)銷師緊缺汽車市場(chǎng)的銷售量逐年遞增，銷售工作成為每個(gè)4S店的核心工作，汽車銷售人才也變得炙手可熱。那么，汽車銷售人員可以起到哪些作用？汽車銷售流程又是怎樣的呢？二、相關(guān)知識(shí)隨著市場(chǎng)逐漸成熟，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。

目前汽車市場(chǎng)的銷售量逐年遞增的趨勢(shì)強(qiáng)勁，抓好銷售是每個(gè)4S店的核心工作。（一）銷售人員的作用

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望既是銷售人員最直接的作用，也是最基本的作用。銷售人員應(yīng)采用適當(dāng)?shù)匿N售方式，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使他們產(chǎn)生有利于本產(chǎn)品的態(tài)度，并引導(dǎo)他們的購(gòu)買行為。1．激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（一）銷售人員的作用

品牌因素在顧客購(gòu)買決策過程中占有很大的比重，對(duì)顧客的購(gòu)買決定有非常大的影響。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練高素質(zhì)的銷售人員，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者了解本品牌產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的區(qū)別，培養(yǎng)顧客的品牌認(rèn)知，確立本品牌產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主題，樹立卓然出眾的品牌形象。2．建立品牌形象（一）銷售人員的作用

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都在謀求較高的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展贏得相對(duì)或絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)推銷，可以提高品牌的知名度，增加購(gòu)買和使用本品牌產(chǎn)品的頻率和次數(shù)；并為處于成熟期的產(chǎn)品開拓新的地區(qū)市場(chǎng)，增大品牌的市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。3．?dāng)U大市場(chǎng)份額（二）汽車銷售流程（二）汽車銷售流程①客戶開發(fā)。

銷售員需要不斷地開發(fā)新客戶，彌補(bǔ)流失的老客戶，提高客戶質(zhì)量和數(shù)量。②展廳接待。

接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。在整個(gè)接待過程中，語氣應(yīng)盡量熱情誠(chéng)懇。③提供咨詢。

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員的詢問必須耐心并友好。（二）汽車銷售流程④車輛展示與介紹。

在車輛介紹階段最重要的是進(jìn)行針對(duì)性和專業(yè)性的介紹。⑤試乘試駕。

應(yīng)避免多說話，讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，從而獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)。⑥異議處理。

銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。（二）汽車銷售流程⑦簽約成交。

在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。⑧交車。

要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。⑨售后回訪。

一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及使用狀況，并提醒顧客做保養(yǎng)。三、任務(wù)實(shí)踐——4S店實(shí)地參觀利用節(jié)假日，