2021級高職?？剖袌鰻I銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案

2021級高職?？剖袌鰻I銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案

一、專業(yè)名稱及代碼

專業(yè)名稱：市場營銷

專業(yè)代碼：530605

本專業(yè)首次招生時間：2005年

二、教育類型及學歷層次

教育類型：全日制、職業(yè)高等教育

學歷層次：大專

三、入學要求

高中階段教育畢業(yè)生或具有同等學力者。

四、修業(yè)年限

基本學制3年。

五、職業(yè)崗位

（一）職業(yè)面向

主要面向各類生產(chǎn)和流通企業(yè)，從事營銷、策劃和管理等崗位工作，或機關(guān)、

企事業(yè)單位從事文秘和基層管理等崗位工作。

（二）工作崗位

本專業(yè)學生主要就業(yè)崗位如下：

初始崗位發(fā)展崗位

營銷專員、銷售專員、新媒體運營專員、客戶

營銷主管、經(jīng)理，新媒體運營主管、經(jīng)理，

核心關(guān)系管理專員、渠道設(shè)計與管理人員、公關(guān)專

銷售主管、經(jīng)理，市場主管、經(jīng)理，大堂

崗位員、廣告設(shè)計專員、市場調(diào)查專員、網(wǎng)絡營銷

主管、經(jīng)理，門市部主管、經(jīng)理等

專員、營銷策劃專員

遷移主播、統(tǒng)計員、財務人員、網(wǎng)頁制作專員、機統(tǒng)計主管、直播運營人員、財務管理人員、

崗位關(guān)及企事業(yè)單位文員、文秘等機關(guān)及企事業(yè)單位辦公室管理人員等

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（三）工作任務與職業(yè)能力分解表

通過對崗位及崗位群進行工作任務和職業(yè)能力分析，確定工作領(lǐng)域、工作任務

和職業(yè)能力。

工作

工作任務職業(yè)能力與素質(zhì)要求

領(lǐng)域

能根據(jù)調(diào)研目標設(shè)計調(diào)研內(nèi)容

能根據(jù)調(diào)研內(nèi)容確定調(diào)查對象

1-1調(diào)研策劃

能根據(jù)調(diào)研對象選擇調(diào)查方法

能根據(jù)調(diào)研目標、對象、內(nèi)容制定調(diào)研方案

能根據(jù)調(diào)研策劃要求設(shè)計問卷調(diào)查表

1.1-2問卷設(shè)計能根據(jù)調(diào)研內(nèi)容及對象的不同擬定問卷內(nèi)容

市

場能確保問卷內(nèi)容有效實現(xiàn)問卷目標的實訓

調(diào)

研能根據(jù)調(diào)研目標及相關(guān)要求執(zhí)行調(diào)研任務

1-3實地調(diào)研能運用調(diào)查記錄工具，及時記錄調(diào)研信息

能運用相關(guān)統(tǒng)計方法，匯總分析調(diào)研結(jié)果

能熟練掌握調(diào)研報告撰寫規(guī)范

1-4撰寫調(diào)研報告能在調(diào)研實施的基礎(chǔ)上形成調(diào)研報告

能盡量保證調(diào)研報告科學合理，力保調(diào)研目標的實現(xiàn)

能熟練掌握市場營銷環(huán)境內(nèi)容

能正確辨識影響企業(yè)的市場營銷環(huán)境

2-1環(huán)境分析

能熟練掌握營銷環(huán)境分析方法

能運營環(huán)境分析工具分析影響企業(yè)的各種營銷環(huán)境

能熟練掌握消費心理及消費行為基礎(chǔ)知識

2.

營能運用相關(guān)知識分析消費者行為

銷2-2消費行為分析

策能夠識別不同的消費者類型及購買行為

劃

能熟練掌握消費者購買決策過程及影響因素

能熟練掌握市場營銷戰(zhàn)略理論

能根據(jù)合理細分變量細分市場

2-3營銷戰(zhàn)略制定

能根據(jù)企業(yè)營銷目標選定正確的目標市場

能為選定的目標市場進行正確的市場定位

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工作

工作任務職業(yè)能力與素質(zhì)要求

領(lǐng)域

能熟練掌握營銷組合相關(guān)基礎(chǔ)知識

2-4營銷組合策略設(shè)能根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略確定科學可行的營銷組合方案

計

能根據(jù)市場環(huán)境變化確定備選營銷組合方案

能對營銷策劃效果進行科學預計

能根據(jù)銷售影響因素，采取適當方法進行銷售預測

3-1銷售計劃制定能根據(jù)合適的方法合理確定銷售配額

能根據(jù)選定的銷售預算方法制定銷售預算

能根據(jù)恰當劃分原則劃分銷售區(qū)域

3-2銷售組織管理能根據(jù)各種影響因素，合理設(shè)計銷售組織

能根據(jù)不同銷售區(qū)域特點確定銷售區(qū)域戰(zhàn)略

3.能熟練掌握促銷組合的不同方式內(nèi)容

銷

售3-3促銷組合設(shè)計能根據(jù)銷售管理目標選定合適的促銷方式

管

理能制定合理的廣告、公關(guān)、人員推銷、銷售促進方案

能根據(jù)企業(yè)實際制定招聘計劃

3-4銷售人員招聘能根據(jù)招聘確定人員招聘渠道

能根據(jù)對應聘人員的合理評估進行遴選、聘用

能教學科學的培訓需求分析

3-5銷售人員培訓能根據(jù)培訓需求制定培訓計劃

能有效實施培訓計劃

能采用不同的信息收集方式，收集有效的顧客信息

4-1客戶信息建立能按照客戶分類標準，建立顧客檔案并分類管理

能對顧客的消費能力和偏好進行分析

4.

客能運用標準話術(shù)，為顧客提供準確的咨詢服務

戶

關(guān)4-2客戶咨詢受理能準確地向顧客介紹商品維護及保養(yǎng)常識

系

管能及時掌握營銷動向，向顧客提供門店相關(guān)營銷信息

理

能對客戶信息進行有效的維護及管理

4-3客服平臺維護能運用有效的溝通技巧，保持與客戶的良好合作

能妥善處理顧客異議

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工作

工作任務職業(yè)能力與素質(zhì)要求

領(lǐng)域

能按照客戶服務的要求，對客戶進行回訪

4-4客戶回訪

能運用恰當?shù)姆绞剑瑢μ囟繕丝蛻暨M行專題回訪

能根據(jù)談判需求進行信息收集及選擇談判對象

5-1談判方案制定能制定科學合理的談判方案

能夠組織進行模擬實務談判，并修正完善談判方案

5.

能夠熟練掌握談判的成功模式，設(shè)計商務談判流程

商

務能夠有效組織商務談判開局并營造適宜談判氣氛

談5-2談判過程管理

判能夠有效組織商務談判對局并使談判順利進行

能夠有效促成商務談判成交并簽訂商務合同

能夠熟練掌握最后讓步策略及技巧

5-3談判關(guān)系維護

能夠較好維護談判關(guān)系

能根據(jù)網(wǎng)絡調(diào)查目標確定調(diào)查對象及調(diào)查渠道

6-1網(wǎng)絡調(diào)研能夠利用網(wǎng)絡收集信息，制定網(wǎng)絡調(diào)查計劃

能夠在進行信息收集后盡快進行處理，撰寫調(diào)查報告

6.

能根據(jù)工作需要確定網(wǎng)店運營基本流程

網(wǎng)

絡6-2網(wǎng)店運營能根據(jù)網(wǎng)店運營工作內(nèi)容設(shè)計營銷活動

營

銷能有效運營網(wǎng)絡工具進行網(wǎng)絡營銷推廣

能運用網(wǎng)絡新聞的撰寫方法，撰寫相關(guān)的網(wǎng)絡新聞

6-3網(wǎng)絡營銷策劃能運用網(wǎng)絡工具，開展網(wǎng)絡營銷活動，發(fā)布網(wǎng)絡廣告

能進行網(wǎng)絡營銷策劃方案的設(shè)計、實施

能熟悉電話營銷活動的基本流程

7-1電話營銷能在電話營銷活動中對客戶心理進行準確分析

能熟練運用相關(guān)話術(shù)及電話禮儀開展營銷活動

7.能熟悉店堂銷售的工作內(nèi)容及基本流程

營

銷7-2店堂銷售能對店堂進行合理布置，熟練掌握顧客溝通技巧

實

能熟練掌握店堂銷售技巧及方法策略

施

能向展商和觀眾開展展會宣傳，推廣展會

7-3會展營銷能制作各種展會宣傳品，進行自媒體維護，新聞、廣告等宣傳

能夠負責展會的服務工作，并對于簽約參展的客商提供售后服

務

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工作

工作任務職業(yè)能力與素質(zhì)要求

領(lǐng)域

能熟練掌握房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)知識及房地產(chǎn)銷售工作流程

能根據(jù)顧客需求，積極推介產(chǎn)品，不斷提高銷售技巧

7-4房地產(chǎn)營銷

能不斷開發(fā)客戶，建立客戶檔案，搞好客戶服務

能協(xié)助客戶辦理成交及入住手續(xù)，處理顧客異議

能熟練掌握汽車營銷的基礎(chǔ)知識及汽車銷售工作流程

能根據(jù)顧客需求，積極推介產(chǎn)品，不斷提高銷售技巧

7-5汽車營銷

能不斷開發(fā)客戶，建立客戶檔案，搞好客戶服務

能協(xié)助客戶辦理成交及入戶手續(xù)，處理顧客異議

能根據(jù)商品促銷活動的細則，對商品促銷活動中的工作任務進

行分解

7-6商品促銷能按照活動細則及要求，有效實施商品促銷活動

能收集促銷活動的相關(guān)信息，及時匯總并向相關(guān)部門反饋

能夠樹立正確的營銷觀念

8-1銷售意識能夠樹立客戶服務思想，能以客戶為中心開展工作

能養(yǎng)成隨時尋找顧客，開展銷售活動的職業(yè)習慣

能了解與市場營銷專業(yè)相關(guān)崗位的口語交際能力要求，培養(yǎng)良

好的語境意識和職業(yè)語感

8-2溝通交流能熟練掌握基本的交際原則、方法及應對技巧

能進行客戶交往、電話接打、商品導購、價格磋商、商務演講

8.等技能操作，形成良好的人際溝通能力

營能熟練掌握營銷崗位服務禮儀及人際溝通基礎(chǔ)知識

銷

素8-3禮儀素養(yǎng)能熟練掌握營銷活動各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范及服務內(nèi)容

質(zhì)

能塑造得體大方、主動熱情的職業(yè)形象

能熟練掌握各種商務應用文的寫作規(guī)范和要求

8-4應用文寫作

能運用相關(guān)寫作技巧，擬寫較規(guī)范的商務應用文本

能建立和諧關(guān)系，創(chuàng)設(shè)良好的人際氛圍

8-5團隊合作能信任同事，積極參加集體活動，增強團隊協(xié)作精神

能積極樂觀，團結(jié)互助，熱愛公司，敬業(yè)勤奮

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通過工作領(lǐng)域、工作任務和職業(yè)能力分析，確定對應課程。

工作領(lǐng)域?qū)I(yè)核心課專業(yè)基礎(chǔ)課專業(yè)選修課

市場調(diào)研市場調(diào)查實務高職數(shù)學

營銷策劃營銷策劃實務市場營銷實務

銷售管理商務談判與推銷技巧促銷活動策劃與執(zhí)行

客戶關(guān)系管理商務談判與推銷技巧促銷活動策劃與執(zhí)行

商務談判商務談判與推銷技巧

電子商務實務

網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷實務網(wǎng)店運營實務

新媒體營銷實務

1+X證書培訓

廣告理論與實務

市場營銷技能沙盤

商務談判與推銷技巧人力資源管理

營銷實施企業(yè)經(jīng)營管理沙盤

消費心理理論與實務畢業(yè)設(shè)計

專業(yè)技能大賽培訓

頂崗實習

“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽培訓

實用英語

公關(guān)與禮儀

職場綜合英語

經(jīng)濟學基礎(chǔ)

普通話水平培訓

營銷素質(zhì)經(jīng)濟法實務

黃梅戲欣賞與演唱

基礎(chǔ)統(tǒng)計

書法培訓

應用文寫作

六、培養(yǎng)目標及規(guī)格

（一）培養(yǎng)目標

為適應區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的需要，堅持“以德為先，以德育人”，培養(yǎng)具有社會主義

核心價值觀，具有良好的公共道德和職業(yè)道德，具有較強的團隊意識和協(xié)作精神，

系統(tǒng)掌握營銷基礎(chǔ)理論知識及操作技能，能在企事業(yè)單位從事市場調(diào)研、商品銷售、

商務談判、營銷活動策劃、銷售管理、網(wǎng)絡營銷等工作，具有較強的實踐能力、創(chuàng)

新能力、就業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力、學習能力，德、智、體、美、勞全面發(fā)展的，達到

德性素養(yǎng)與技術(shù)技能統(tǒng)一的復合式創(chuàng)新型高素質(zhì)技能型人才，建立“厚商德、明規(guī)

范、強技能”的人才培養(yǎng)目標。

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（二）培養(yǎng)規(guī)格

本專業(yè)核心能力為：市場調(diào)研與分析能力、市場營銷策劃與管理能力、銷售管

理能力、商務談判與溝通能力、網(wǎng)絡營銷與營銷實施能力。其知識、技能結(jié)構(gòu)與素

質(zhì)要求如下：

1.知識結(jié)構(gòu)

（1）熟練掌握一定的市場營銷基礎(chǔ)理論、基本原理、基本方法；

（2）熟練營銷策劃的相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，熟練掌握銷售管理工作流程；

（3）熟練掌握客戶管理相關(guān)知識，了解商務談判基本理論知識及成功模式；

（4）熟悉網(wǎng)絡營銷及電子商務相關(guān)基礎(chǔ)知識，了解新媒體營銷發(fā)展趨勢及前景。

2.技能結(jié)構(gòu)

（1）能夠合理運用市場調(diào)研方法，設(shè)計調(diào)研問卷并實施調(diào)研，撰寫調(diào)研報告。

（2）能夠按照營銷策劃書的架構(gòu)，進行營銷環(huán)境及市場分析，根據(jù)企業(yè)的營銷

目標，制定營銷戰(zhàn)略，設(shè)計營銷組合，撰寫營銷策劃書。

（3）能夠根據(jù)企業(yè)營銷目標，制定銷售計劃，設(shè)計促銷組合，并根據(jù)不同的區(qū)

域市場制定銷售戰(zhàn)略及人員招聘及激勵措施。

（4）能夠收集并建立客戶信息，受理客戶咨詢，正確處理客戶異議，實施客戶

關(guān)懷，較好維持與客戶關(guān)系。

（5）能夠根據(jù)收集的信息及談判目標制定商務談判方案，能夠熟悉談判流程并

完成談判操作。

（6）能夠進行網(wǎng)頁制作，能夠運用網(wǎng)絡營銷工具及新媒體進行營銷推廣。

3.素質(zhì)要求

（1）熟悉國家發(fā)展戰(zhàn)略、政策和相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)；

（2）系統(tǒng)掌握一定的自然、社會科學基本知識；

（3）遵紀守法、愛崗敬業(yè)；

（4）有較強的集體榮譽感、較強的團隊意識與協(xié)作精神；

（5）尊敬領(lǐng)導、服從管理，謙虛好學、積極進??；

（6）吃苦耐勞、敢于挑戰(zhàn)。

七、課程體系

（一）課程體系說明與結(jié)構(gòu)圖

主要通過學生職業(yè)崗位剖析，提煉出學生擔任相應工作任務必須具備的基本素

養(yǎng)、基本知識、職業(yè)技能、并考慮了學生職業(yè)發(fā)展的需要，制定了此課程體系。在

此過程中，我們也考慮到了目前市場營銷熱門行業(yè)對人才的需求和學生的興趣，在

78

職業(yè)技能模塊中定了若干營銷方向，供學生選擇。

基本

素養(yǎng)

通識必修課、

選開課

通識模塊

基本

營

營知識

銷銷

專業(yè)基礎(chǔ)課

工專

作專業(yè)技術(shù)模塊業(yè)

崗課

位專業(yè)基礎(chǔ)課、專程

人業(yè)核心課體

才職業(yè)系

要技能

求職業(yè)技能模塊

職業(yè)

通識選修課

發(fā)展

（二）實踐教學系統(tǒng)說明及結(jié)構(gòu)圖

實踐教學分課內(nèi)實踐和課外實踐，校內(nèi)實踐和校外工作崗位實踐。實踐課的安

排主要是從學生必備的技能與素質(zhì)出發(fā)，能在課內(nèi)安排的盡量安排在課內(nèi)實施，不

能安排的就單獨組織實踐課程實施；另外，課內(nèi)、校內(nèi)實踐雖然靈活方便，但往往

和實踐有點脫節(jié)，為了更好地與專業(yè)崗位對接，增加了校外實踐教學的課時。

營銷沙盤實訓室

案例教學商務談判實訓室

教學實習校內(nèi)崗位仿真電子商務實訓室

校外基地營銷大師工作室

校內(nèi)基地校內(nèi)創(chuàng)業(yè)孵化基地

營

銷

實營銷技能綜合實訓營銷技能校內(nèi)拓展基地

訓

課程實習校外基地

頂崗實習校外基地

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八、課程描述

核心課程（6門）：市場營銷實務、商務談判與推銷技巧、市場調(diào)查實務、營銷

策劃實務、消費心理理論與實務、網(wǎng)絡營銷實務。

（一）市場營銷實務（72學時，B類課程，課程負責人：王似保）

通過本課程的教學，使學生掌握市場營銷學的基本原理、基本研究方法和基本

技能，提高學生的職業(yè)實踐能力，達到助理營銷師職業(yè)資格的考試要求，為學生學

課程目標

習和掌握市場營銷專業(yè)其他專業(yè)課程理論知識和職業(yè)能力、適應市場營銷崗位工作

打下良好的基礎(chǔ)。

項目工作任務

1.了解市場營銷學的外延與內(nèi)涵；

項目一

2.掌握市場營銷的含義；

建立營銷概念

3.掌握與市場營銷有關(guān)的概念。

1.理解市場營銷管理、市場營銷管理哲學的含義和市場營

項目二銷管理的任務；

市場營銷管理哲學2.掌握市場營銷管理哲學的演進；

3.掌握顧客滿意理論。

1.了解市場營銷發(fā)展的新趨向；

項目三

2.掌握關(guān)系營銷、服務營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡營銷的含義

市場營銷發(fā)展新趨勢

與特點。

1.了解市場營銷環(huán)境的含義、特點以及市場營銷活動與市

場營銷環(huán)境的關(guān)系；

課2.理解微觀與宏觀市場營銷環(huán)境的含義；

3.理解個人收入、個人可支配收入、個人可任意支配收入

項目四

程的含義；

市場營銷環(huán)境分析

4.掌握恩格爾系數(shù)與定律，理解市場機會、環(huán)境威脅的含

內(nèi)義；

5.學會運用環(huán)境因素分析環(huán)境對市場營銷活動的影響；

6.了解企業(yè)對市場機會與環(huán)境威脅所應采取的對策。

容

1.理解市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成；

項目五

2.理解市場營銷調(diào)研的含義、特點、類型及程序；

市場調(diào)研與預測

3.掌握市場調(diào)研的方法；

4.掌握市場需求預測的基本方法。

1.了解生產(chǎn)者、消費者市場的概念、特點和購買對象；

2.掌握生產(chǎn)者、消費者購買行為的類型及其購買決策的影

項目六

響因素；

購買者行為分析

3.了解生產(chǎn)者、消費者市場的購買過程的參與者，掌握生

產(chǎn)者、消費者購買決策的過程。

1.掌握市場細分的概念、作用、宏觀基礎(chǔ)、依據(jù)和原則；

2.掌握目標市場的選擇及策略，學會在市場細分的基礎(chǔ)上

項目七

選擇目標市場；

目標市場營銷戰(zhàn)略

3.掌握市場定位的概念、步驟、依據(jù)和方法，能夠根據(jù)企

業(yè)的實際情況進行市場定位。

80

1.掌握競爭者分析的內(nèi)容；

項目八2.了解競爭者的特點，明確如何確定競爭對象和競爭戰(zhàn)略；

市場競爭分析3.理解競爭性地位的分析思路，了解市場領(lǐng)導者、市場挑

戰(zhàn)者、市場跟隨者及市場利基者的戰(zhàn)略。

1.具有運用所學原理進行年度計劃控制、盈利能力控制的

項目九

能力；

市場營銷組織、

2.基本掌握運用市場營銷組織、執(zhí)行和控制過程原理的能

執(zhí)行與控制

力。

1.了解整體產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的概念、熟悉產(chǎn)品組合策略；

2.了解產(chǎn)品生命周期理論，掌握產(chǎn)品生命周期不同階段的

主要營銷策略，根據(jù)不同周期的產(chǎn)品特征，設(shè)計營銷策

項目十略和確定營銷工作重點；

產(chǎn)品策略3.掌握新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策略的主要內(nèi)容，學會新產(chǎn)品的

推廣與擴散的實踐方法；

4.了解包裝的種類和設(shè)計的基本要求，學會應用不同的包

課

裝策略。

程1.了解品牌與商標的含義、作用、功能；

項目十一

2.熟悉品牌與商標的聯(lián)系與區(qū)別；

品牌與商標策略

內(nèi)3.提高企業(yè)品牌與商標保護意識。

1.根據(jù)企業(yè)實際情況，分析影響企業(yè)營銷價格的各種因素；

容項目十二2.根據(jù)影響企業(yè)定價的各種因素，進行營銷定價；

定價策略3.掌握不同企業(yè)的各種定價方法，并能制定出符合企業(yè)發(fā)

展的價格策略。

1.理解分銷渠道的概念、了解分銷渠道的功能；

2.了解分銷渠道的基本類型和模式；

3.了解中間商的概念、類型和作用；

項目十三

4.掌握并能分析企業(yè)銷售渠道的類型、動態(tài)和影響渠道決

分銷渠道策略

策的主要因素；

5.了解并會進行渠道設(shè)計、渠道管理、能為當?shù)氐纳a(chǎn)經(jīng)

營企業(yè)選擇適當?shù)臓I銷渠道。

1.掌握促銷組合決策的基本內(nèi)容；

2.熟悉廣告媒體的選擇與廣告效果的測量；

項目十四

3.了解人員推銷的特點、推銷人員的素質(zhì)要求和主要任務；

促銷策略

4.熟悉營業(yè)推廣和公關(guān)策略的基本原理以及主要活動方

式。

項目導向，團隊協(xié)作，實施案例教學，環(huán)境模擬，引導學生自主性學習，研究

教學建議

性學習，做到做學合一。

充分利用多現(xiàn)代教學手段、模擬營銷環(huán)境，提高學生學習積極性，充分利用校

教學環(huán)境

內(nèi)外實訓基地，讓學生做中學，學中做，實行理論與實踐、與具體工作崗位對接。

成績評定采用過程評定和結(jié)果評定相結(jié)合、平時與期末考核相結(jié)合的方式，其

成績評定中平時為30%，內(nèi)容包括學生上課出勤率、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)等；實訓過程與結(jié)果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

81

（二）營銷策劃實務（72學時，B類課程，課程負責人：張艷艷）

通過本課程的教學，了解策劃創(chuàng)意的形成規(guī)律，掌握創(chuàng)意思維能力的自我訓練

方法，能夠根據(jù)市場調(diào)查與分析定位的結(jié)論，形成正確的策劃創(chuàng)意，學會借助計算

課程目標機工具及團隊力量體現(xiàn)創(chuàng)意思想，掌握文案與提案表達創(chuàng)意的技能。培養(yǎng)策劃職業(yè)

人的職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)，學會與客戶相處，與同事相處，客戶與客戶相處，掌握

創(chuàng)意如何與時俱進，與社會協(xié)調(diào)。

項目工作任務

1.了解營銷策劃的概念和類型；

2.了解營銷策劃的原則和方法；

項目一3.掌握營銷策劃的流程；

認識營銷策劃4.理解創(chuàng)意在營銷策劃中的重要性，提高自身創(chuàng)意思維的能力；

5.掌握營銷策劃的崗位要求，培養(yǎng)營銷策劃人所需的素質(zhì)和能

力。

1.了解影響營銷策劃的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；

2.掌握SWOT分析方法；

3.掌握市場細分策劃、目標市場選擇策劃、市場定位策劃的方

項目二

法；

整體營銷策劃

4.理解營銷策劃的戰(zhàn)術(shù)要素；

課5.能結(jié)合營銷實踐，分析營銷策劃的組織、實施合控制；

6.能獨立進行整體營銷策劃的案例分析。

程

1.了解營銷策劃書的概念與編寫原則；

內(nèi)2.了解營銷策劃書的準備與要求；

項目三

3.理解營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容；

編制營銷策劃書

容4.掌握撰寫營銷策劃書的方法和技巧，能獨立完成營銷策劃書

的編制。

1.了解市場營銷調(diào)研的含義與分類；

2.理解市場營銷調(diào)研的作用；

項目四

3.掌握宏觀環(huán)境、消費者、競爭者和營銷策劃的調(diào)研；

營銷調(diào)研策劃

4.掌握營銷調(diào)研的程序和方法；

5.能夠獨立完成營銷調(diào)研策劃。

1.了解產(chǎn)品整體概念和分類；

2.理解產(chǎn)品生命周期；

3.掌握產(chǎn)品組合及其策略；

項目五

4.掌握品牌策劃與包裝策劃的方法；

產(chǎn)品策劃

5.掌握新產(chǎn)品開發(fā)的方式與過程；

6.能夠分析實例的產(chǎn)品組合策劃、品牌策劃和包裝策劃；

7.能夠運用產(chǎn)品生命周期來分析新產(chǎn)品的上市和推廣策略。

82

1.了解價格策劃的作用；

2.掌握價格策劃的程序；

3.了解營銷產(chǎn)品定價的因素；

項目六

4.理解企業(yè)定價的目標；

價格策劃

5.掌握企業(yè)定價的策略和方法；

6.掌握企業(yè)調(diào)價的策略和方法；

7.能夠運用企業(yè)定價、調(diào)價的策略和方法來分析實例。

1.了解分銷渠道的定義與構(gòu)成；

2.了解分銷渠道的類型和結(jié)構(gòu)；

3.了解分銷渠道的中間商和常見渠道模式；

項目七

4.理解分銷渠道策劃的內(nèi)容；

渠道策劃

5.掌握分銷渠道設(shè)計的影響因素；

6.掌握分銷渠道成員激勵和評估的方法；

課

7.能夠初步具備調(diào)整和管理渠道沖突的能力。

程

1.了解促銷的含義與作用；

2.了解廣告策劃、人員策劃、營業(yè)推廣和公共關(guān)系的含義和特

內(nèi)

點；

3.掌握基本促銷策劃與促銷組合；

項目八

容4.掌握廣告策劃的原則和步驟；

促銷策劃

5.掌握人員推銷策劃的任務和步驟；

6.掌握營業(yè)推廣策劃的步驟和方式；

7.掌握公共關(guān)系策劃的步驟以及公共關(guān)系危機的處理方法；

8.能夠具備初步完成促銷策劃的能力。

1.了解企業(yè)形象及企業(yè)形象策劃；

2.了解網(wǎng)絡營銷及網(wǎng)絡營銷策劃；

3.了解顧客滿意與顧客滿意度；

項目九4.了解會展與會展策劃；

營銷策劃應用5.掌握企業(yè)形象策劃的內(nèi)容和步驟；

6.掌握網(wǎng)絡營銷工具及策劃方法；

7.根據(jù)實例，掌握酒店營銷策劃的方法；

8.根據(jù)實例，掌握會展營銷策劃的方法。

項目導向，團隊協(xié)作，實施案例教學，環(huán)境模擬，引導學生自主性學習，研究

教學建議

性學習，做到做學合一。

充分利用多現(xiàn)代教學手段、模擬營銷環(huán)境，提高學生學習積極性，充分利用校

教學環(huán)境外實訓基地，讓接觸具體企業(yè)和行業(yè)，做中學，學中做，理論運用實踐，實踐完善

自己所學理論。

成績評定采用過程評定和結(jié)果評定相結(jié)合、平時與期末考核相結(jié)合的方式，其

成績評定中平時為30%，內(nèi)容包括學生上課出勤率、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)等；實訓過程與結(jié)果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

83

（三）商務談判與推銷技巧（72學時，B類課程，課程負責人：王似保）

通過《商務談判與推銷技巧》課程學習，主要培養(yǎng)營銷人員的商務談判與推銷的

專業(yè)技能及溝通與交流的綜合素質(zhì)。要求學生掌握談判與推銷的基本知識，熟悉談

課程目標

判與推銷的工作過程，掌握談判與推銷的策略，形成商務談判與推銷的綜合能力與

素質(zhì)。

項目工作任務

1.理解商務談判的概念；

2.掌握談判的基本要素；

項目一3.了解商務談判的特點、種類；

商務談判概述4.領(lǐng)會商務談判的原則并能運用這些原則；

5.掌握判斷商務談判成敗的指標以及商務談判的步驟；

6.熟悉商務談判的階段及基本方式。

1.了解商務談判信息的內(nèi)容、作用和分類；

項目二

2.掌握商務談判信息的收集和處理方法；

商務談判準備

3.能夠進行商務談判的管理工作并組建談判團隊。

1.了解談判開局、磋商以及結(jié)束三階段的主要任務；

2.掌握如何建立良好的開局氣氛并確定談判議程和開場陳述的

技巧；

項目三

課3.掌握報價、討價、還價的基本原則；

商務談判策略

4.掌握靈活處理磋商過程中的沖突、合作及讓步方法；

程5.掌握突破僵局的策略；

6.了解成交后的基本工作以及合同的概念、特點和種類。

內(nèi)

1.理解優(yōu)勢、劣勢、平等地位下不同地的談判技巧；

項目四

2.理解溝通方式在商務談判工作中的重要意義；

容商務談判技巧

3.掌握談判中聽、說、問等溝通技巧。

1.了解國際商務談判中談判行為的特殊性，明確文化差異對商

項目五務談判行為的影響力；

國際商務談判2.熟悉美國、英國、法國、德國、俄羅斯以及日本、韓國、阿

拉伯國家傷人的基本談判風格。

項目六1.了解商務場合男士、女士的服飾禮儀與禁忌；

商務談判禮儀與禁2.掌握商務談判過程中的行為禮儀與禁忌；

忌3.熟悉宴會禮儀與禁忌。

1.了解推銷的產(chǎn)生和發(fā)以及推銷在現(xiàn)代生活工作中的重要意

義；

項目七2.理解推銷與營銷的區(qū)別；

推銷與推銷人員3.了解推銷的基本概念、特點和要素；

4.了解推銷人員的基本職責和推銷人員的素質(zhì)內(nèi)涵；

5.掌握推銷人員的職業(yè)能力及工作禮儀。

84

1.了解推銷心理的基本特征；

項目八2.理解心理對推銷活動的影響作用，掌握顧客心理過程；

推銷心理與推銷模3.掌握推銷方格及顧客方格；

式4.掌握愛達斯、迪伯達、愛德帕以及費比四種推銷模式；

5.明確各種推銷模式使用的范圍及應用技巧。

1.能準確分析顧客特點，并掌握尋找準顧客的方法與技巧；

2.熟悉顧客資格審查的基本內(nèi)容；

項目九

3.了解約見顧客的重要性；

推銷接近

4.掌握約見顧客的方法與技巧；

5.了解接近顧客的必要性，掌握接近顧客的方法與技巧。

課

1.了解推銷洽談的概念、原則及基本內(nèi)容；

程

2.掌握推銷洽談的基本步驟幾個階段的注意事項；

項目十3.掌握推銷洽談的兩大類基本方法：

內(nèi)推銷洽談4.提示法和演示法；

5.掌握九種推銷洽談策略并了解每種策略的優(yōu)缺點及應對策

容略。

1.了解顧客異議的概念及產(chǎn)生根源；

2.掌握顧客異議處理原則；

項目十一

3.熟悉顧客異議的基本內(nèi)容；

顧客異議

4.掌握顧客異議的類型與各種異議處理對策；

5.掌握九種有效地處理顧客異議的方法

項目十二1.了解推銷成交的基本概念；

推銷成交與推銷管2.掌握促成交易的時機以及九種成交方法；

理3.熟悉客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)容。

團隊協(xié)作，實施案例教學，情境教學、角色模擬，引導學生研究性學習，做到

教學建議

學以致用。

充分利用多現(xiàn)代教學手段、營銷綜合模擬實訓室，模擬營銷環(huán)境，提高學生學

教學環(huán)境

習積極性，讓學生做中學，學中做。

成績評定采用過程評定和結(jié)果評定相結(jié)合、平時與期末考核相結(jié)合的方式，其

成績評定中平時為30%，內(nèi)容包括學生上課出勤率、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)等；實訓過程與結(jié)果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

85

（四）市場調(diào)查實務（72學時，B類課程，課程負責人：王浩）

通過《市場調(diào)查實務》課程學習，培養(yǎng)學生調(diào)查策劃能力、訪問能力、問卷撰寫

課程目標能力、資料整理能力，資料分析能力，報告撰寫能力，學會企業(yè)營銷診斷調(diào)查，為

企業(yè)營銷策劃與營銷活動提供相應營銷信息。

項目工作任務

1.掌握調(diào)研主題確定的原則；

項目一

2.掌握調(diào)研內(nèi)容與主題關(guān)系判斷的方法；

提煉確立市場調(diào)查主

3.能夠透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，提煉出調(diào)研主題；

題語內(nèi)容

4.能據(jù)調(diào)研主題確定恰當?shù)恼{(diào)研內(nèi)容。

1.掌握調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查細目的關(guān)系與取舍原理;

2.掌握調(diào)查問卷結(jié)構(gòu)、問卷封面信、調(diào)查問卷問題與答案的

項目二設(shè)計原則。

設(shè)計市場調(diào)查問卷3.能夠把調(diào)查內(nèi)容具體化為一個個準確的調(diào)查細目;

4.能夠圍繞主題內(nèi)容運用問卷設(shè)計技術(shù)設(shè)計出一份調(diào)查問

卷。

項目三1.掌握調(diào)研方案設(shè)計程序與工作要求；

課制定市場調(diào)查方案2.能夠設(shè)計出符合實際的，具有可操作性的市場調(diào)研方案。

1.掌握市場調(diào)查機構(gòu)類型、特點;

程項目四

2.掌握調(diào)研員培訓的內(nèi)容與要求；

選定市場調(diào)查機構(gòu)、人

3.能夠選擇適宜的調(diào)查機構(gòu)；

員與培訓

內(nèi)4.能夠?qū)φ{(diào)查人員進行專業(yè)培訓。

1.掌握調(diào)研對象確定的四種方法；

容項目五

2.了解信息收集的各種方法與優(yōu)缺點，注意事項；

確定市場信息收集方

3.能夠使用恰當?shù)姆椒ù_定調(diào)查對象;

式方法

4.能夠熟練應用各種信息收集方法收集信息。

項目六

1.掌握信息整理的步驟、原則以及信息整理的基本方法。

整理市場調(diào)查信息

2.能夠運用信息整理技術(shù)對現(xiàn)有信息進行梳理。

1.掌握定性定量分析方法、動態(tài)靜態(tài)分析方法、定性預測方

法、定量預測方法；

項目七

2.能夠?qū)φ砗蟮男畔⒁罁?jù)統(tǒng)計模型進行定量、定性或動

分析市場調(diào)查信息

態(tài)、靜態(tài)分析;

3.能夠運用定性定量方法預測事物發(fā)展趨勢。

項目八1.掌握調(diào)查報告撰寫格式、步驟、撰寫形式與技巧；

撰寫市場調(diào)查報告2.能夠撰寫高質(zhì)量、有效力的專項調(diào)查報告。

實施案例教學，環(huán)境模擬、角色模擬等，引導學生研究性學習，并在相互學習

教學建議

中得以提高。

充分利用多現(xiàn)代教學手段、模擬營銷環(huán)境，提高學生學習積極性，讓學生做中

教學環(huán)境

學，學中做。

成績評定采用過程評定和結(jié)果評定相結(jié)合、平時與期末考核相結(jié)合的方式，其

成績評定中平時為30%，內(nèi)容包括學生上課出勤率、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)等；實訓過程與結(jié)果

評定各占總成績的20%，期末筆試占總成績的30%。

86

（五）消費心理理論與實務（72學時，B類課程，課程負責人：李婷）

讓學生步入消費者心理世界，學會分析不同消費者心理從心理學角度對一些消費

課程目標

者的行為進行分析，幫助學生掌握最新心理學行銷方法。

項目工作任務

1.理解感（知）覺、注意、記憶、思維、想象、思維、情感、

項目一

意志、個性、能力、氣質(zhì)、性格的含義及特征，其在營銷活

認識消費者的心理現(xiàn)

動中的作用；

象

2.認識消費者的心理現(xiàn)象對購買行為的影響。

項目二1.能分析購買行為類型、特點與購買行為過程；

消費者購買行為心理2.能知道購買決策內(nèi)容和影響因素。

1.通過對案例的分析，能認識不同社會階層的消費行為差異；

項目三

2.認識參照群體、消費流行、消費習慣、社會文化對消費者行

影響消費者購買行為

為的影響；

的環(huán)境因素

3.熟悉營銷場景因素對消費者的影響并能營造良好營銷場景。

項目四1.了解消費者對新商品的心理要求，掌握新產(chǎn)品開發(fā)心理要求

新商品設(shè)計心理及策略；

2.能運用新商品設(shè)計的心理策略解決實際問題。

項目五1.明確商品命名心理功能，掌握商品命名心理策略；

商品命名的心理2.能正確運用商品命名心理策略解決實際問題。

課項目六1.明確商標的心理功能，掌握商標設(shè)計心理策略；

商標設(shè)計心理2.能正確運用商標心理策略解決實際問題。

1.明確