保險(xiǎn)公司增員面談技巧

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件麥克PPT網(wǎng)-PPT模板麥克PPT網(wǎng)-免費(fèi)PPT模板20XX保險(xiǎn)增員面談技巧ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE匯報(bào)人：XXXCONTENTESENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE01.增員原則ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY02.詢(xún)問(wèn)方法ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY03.增員面談內(nèi)容ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY01增員原則ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。面談的目的在于’’篩選’’出準(zhǔn)增員對(duì)象，而不是推銷(xiāo)保險(xiǎn)這份工作。(a)在自己的辦公室（公司）(b)外邊咖啡廳.茶館亦可，但避免到準(zhǔn)增員的辦公與家里。尤其第一次見(jiàn)面時(shí)選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)：你是否相信此人，是否可以掌握。01增員原則0102我們常說(shuō)給對(duì)方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè),當(dāng)然絕不能求他來(lái)做，往往有些同仁在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個(gè)性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢(qián)，任何人均可奉送，這是不正確的做法。我們應(yīng)與對(duì)方溝通分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)助我們研判此人是否適合從事保險(xiǎn)。01增員原則0102(a)我能相信他嗎？(b)我能領(lǐng)導(dǎo)（掌握）他嗎？(c)他會(huì)不會(huì)努力工作？(d)他有時(shí)間工作嗎？

(a)掌握面談—永遠(yuǎn)記得自己是“主持’’面談?wù)摺?b)不要“給他’’這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作）

(c)除非已有充分準(zhǔn)備，否則別開(kāi)始面談。(d)注意他的身體語(yǔ)言，太差的就不要了。01增員原則正式的面談必須在主管辦公室，不能在準(zhǔn)增員家里，但“預(yù)備’’面談可以靈活處理。大部分的主管用“金錢(qián)”，“易升遷”或“你自己就是老板，隨你做”等理由來(lái)吸引增員對(duì)象，這都是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說(shuō)：“在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，你可以獲得你應(yīng)有的回報(bào)?！?1增員原則02詢(xún)問(wèn)方法

ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你找一份工作時(shí)，會(huì)考慮哪些？1.

錢(qián)多2.未來(lái)有發(fā)展3.對(duì)職業(yè)的成就感4.挑戰(zhàn)性5.權(quán)威6.自我成長(zhǎng)7.自由（思想，說(shuō)話(huà)，行動(dòng)）8.服務(wù)性（公益性）9.安全感10.提早退休又有足夠的錢(qián)）

PS.主管在面談時(shí)，引導(dǎo)題詞，但不要事先寫(xiě)好，一邊問(wèn)，一邊寫(xiě)。問(wèn)：所有這些項(xiàng)目你會(huì)選哪一些哪一項(xiàng)？（有人選一項(xiàng)，大部分人全要）問(wèn)：你能否告訴我，有哪一個(gè)行業(yè)全部都包括了這些優(yōu)點(diǎn)？

問(wèn)：你目前的工作具備上述十項(xiàng)中的哪些？

問(wèn)：對(duì)事業(yè)，你追求的是什么？（隨他說(shuō)，說(shuō)停了才替他補(bǔ)滿(mǎn)，大部分的人都說(shuō)沒(méi)有）問(wèn)：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在問(wèn)題是看看你是否

具備這些條件（資格）來(lái)做這份工作？（不能直接說(shuō)夠不夠資格，而說(shuō)是否具備這條件）問(wèn)：你現(xiàn)在的工作情況怎樣？02詢(xún)問(wèn)方法

03增員面談內(nèi)容

ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求增員面談的注意事項(xiàng)1、少說(shuō)多問(wèn)2、開(kāi)放式問(wèn)題3、保持中立4、記錄03增員面談內(nèi)容增員面談流程圖寒喧贊美詢(xún)問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話(huà)術(shù)沉默導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示促成話(huà)術(shù)促成動(dòng)作03增員面談內(nèi)容增員面談流程接觸要訣導(dǎo)入詢(xún)問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多導(dǎo)入話(huà)術(shù)★你畢業(yè)于哪所學(xué)校？★你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？★你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？★你下班后還做些什么事情？★你的愛(ài)人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？★你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？★你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？★如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？03增員面談內(nèi)容動(dòng)搖要訣緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。動(dòng)搖話(huà)術(shù)★你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？★你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？★你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？★你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？★你覺(jué)得目前的收入高嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？★你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？★你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？★你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子，可愛(ài)的孩子嗎？★你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎增員面談流程03增員面談內(nèi)容導(dǎo)入說(shuō)明要訣導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成導(dǎo)入說(shuō)明話(huà)術(shù)★什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？★什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？★什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？★什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？★什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？★什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？★什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？★什么行業(yè)既有錢(qián)又有閑？增員面談流程03增員面談內(nèi)容說(shuō)明要訣說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷(xiāo)觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？（保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途）壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作有十大特點(diǎn)★朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好★產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷★自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力★收入不封頂，憑能力與付出★時(shí)間自由，主要由自己支配★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)★個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高★有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)★有良好、透明的升遷制度★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間增員面談流程03增員面談內(nèi)容與準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)始交談回顧式：適合對(duì)老同學(xué)、老朋友010203040506展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的挑撥式：適合安于現(xiàn)狀者危機(jī)式：適合有一定職位，且積極進(jìn)取的神秘式：適合素質(zhì)高，對(duì)銷(xiāo)售有恐懼心的人或做生意的老板03增員面談內(nèi)容回顧式01你的這個(gè)行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)，還在原來(lái)單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過(guò)這幾年工作，你專(zhuān)業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長(zhǎng)空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧，開(kāi)心嗎？你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己?jiǎn)幔肯氘?dāng)年畢業(yè)時(shí)，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧展望式02對(duì)你目前所從事的工作滿(mǎn)意嗎？你最喜歡的工作是什么？請(qǐng)問(wèn)：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？03增員面談內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)式03?王先生，您同意人脈=錢(qián)脈嗎？?您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助？?您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？挑撥式04您希望你的孩子長(zhǎng)大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰(shuí)是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！03增員面談內(nèi)容危機(jī)式05?您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話(huà)，需要多長(zhǎng)時(shí)間，到時(shí)間一定能升上去嗎？?如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？?你們公司收入最高的是誰(shuí)，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？?再過(guò)十年，你的行業(yè)會(huì)怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？?以你的能力，你覺(jué)得你的收入與付出成正比嗎？?你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)嗎？?面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，你靠自學(xué)來(lái)應(yīng)對(duì)是否覺(jué)得吃力？?目前這份工作，你能做一輩子嗎？神秘式06社會(huì)上有人說(shuō)保險(xiǎn)是閑人做的，也有人說(shuō)能做保險(xiǎn)的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來(lái)參加培訓(xùn)就可以了。有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來(lái)做嗎？有一個(gè)資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場(chǎng)地，付水電費(fèi)，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意，你感興趣嗎？03增員面談內(nèi)容這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？0102營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介：1、過(guò)去贏得的榮譽(yù)2、各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事3、營(yíng)業(yè)單位經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)4、單位團(tuán)隊(duì)及士氣群策群力精神5、營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格1、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2、營(yíng)業(yè)單位的銜接教育3、營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度4、營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法03增員面談內(nèi)容這是什么樣的工作？設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)填寫(xiě)工作記錄，參加早會(huì)設(shè)定工作目標(biāo)及計(jì)劃工作參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng)熟練掌握推銷(xiāo)技巧提升尋找準(zhǔn)客戶(hù)能力和銷(xiāo)售技巧03增員面談內(nèi)容成功的五不要

不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可；不一定需要太好的口才，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是用心來(lái)做的；不一定需要很好的外表，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一份保障；