解決營銷方案的九字真經(jīng)樣本

九字訣之—找對人：燒香不能拜錯佛“找對人、說對話、做對事”是處理方案營銷九字真經(jīng)。有行業(yè)經(jīng)理話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在大用戶銷售中，這么“糊涂蟲”不乏其例。因為，大用戶中各路“神佛”是“隱身”，要正確地找到你該拜”神佛“并不輕易，你必需睜大雙眼、細心察訪，方能于“五步”以后見到”真佛“。第一步，分析用戶采購步驟下面，我們一起來分享一個海信企業(yè)案例來說明用戶內(nèi)部采購步驟。永樂家電是最近計劃三個月進行公開招投標(biāo)相關(guān)商用收款機更新?lián)Q代項目,已經(jīng)有IBM\上海堅信信息技術(shù)\深圳億利達商業(yè)設(shè)備＼四通、海信智能等企業(yè)參與.而且知道內(nèi)部會有五位評定項目小組組員.情況之一：五位評定小組已經(jīng)比較了很多廠家，感到海信智能價格相對中國比較高，同時服務(wù)態(tài)度不夠熱情，不過會做為關(guān)鍵考慮供給商之一；同時等候下個月上海堅信信息技術(shù)重新制作計劃書,可能性價比不錯,然后再做決定采取。情況之二：五位評定小組某一個領(lǐng)頭羊，曾經(jīng)和永樂家電銷售部副總經(jīng)理來過海信智能，不過當(dāng)初不知道情況，接待規(guī)格比較一般，永樂家電銷售部副總經(jīng)理埋怨比較大，一直反對購置海信智能，同時銷售部因為不負責(zé)采購，錢也不是自己掏，所以，影響力不大。上面案例，我們發(fā)覺，你要想拿下這個項目，就必需分析用戶內(nèi)部采購步驟；假如不清楚，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道怎樣依據(jù)用戶采購步驟對用戶進行跟蹤。通常IT信息化項目標(biāo)用戶內(nèi)部采購步驟分為八個階段，分別是：1.發(fā)覺問題，提出需求；2.研究可行性，確定預(yù)算；3.項目立項，組建采購小組；4.建立采購標(biāo)準；5.招標(biāo)，初步篩選；6.確定首選供給商；7.商務(wù)談判；8.簽約。依據(jù)上面案例分析，其實海信智能企業(yè)現(xiàn)在進展到第5-6階段之間，因為項目已經(jīng)過了初步篩選階段，現(xiàn)在面臨問題只是二家企業(yè)之間競爭，（海信智能和上海堅信信息技術(shù)）那我們考慮關(guān)鍵在哪里呢？我認為二大關(guān)鍵：其一，五位評定小組評定標(biāo)準，從價格、品牌、服務(wù)、行業(yè)標(biāo)準、技術(shù)實現(xiàn)等方面有一個整體評分標(biāo)準；其二，對五位評定小組傾向性態(tài)度，即讓更多人成為海信企業(yè)支持者很關(guān)鍵。所以，我們發(fā)覺只有分析用戶內(nèi)部采購步驟，才能深入采取行動，從而找出處理問題方法。一樣，只有了解用戶采購步驟，并依據(jù)用戶所處采購階段制訂銷售方案，才能滿足用戶不一樣階段不一樣要求。第二步，分析用戶組織架構(gòu)我們能夠深入畫出用戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖，透過組織構(gòu)架，我們能夠掌握各個部門之間關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度,才能依據(jù)組織構(gòu)架各個擊破，然而，項目成交過程中，我們發(fā)覺，五位評定小組是關(guān)鍵，銷售部副總經(jīng)理盡管反對，不過她不是關(guān)鍵人物，所以，花費精力不能太多，只是有時間需要照料一下她情緒。因為在項目里，行業(yè)經(jīng)理需要做到十五個關(guān)鍵字：“消亡反對者，拉攏中立者，擴大支持者”，只有這么項目成功幾率才能增大。第三步，明確各個部門職能同時，在行業(yè)性處理方案過程中，往往因為用戶內(nèi)部各個部門分工不一樣，關(guān)心側(cè)關(guān)鍵也就不一樣。銷售人員只有了解用戶每個部門職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不一樣策略“對癥施治”。用戶內(nèi)部五個職能角色關(guān)系分析用戶內(nèi)部各個職能部門大致可分為五種類型：經(jīng)濟型、技術(shù)型、使用型、財務(wù)型、教練型、影響力買家。（見表二）六種買家決議者技術(shù)型使用型財務(wù)型教練型影響力買家分析1.握有購置財務(wù)決議權(quán)力2.有最終拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門人2.對技術(shù)方面問題把關(guān)負責(zé)3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心4.在技術(shù)上有否決權(quán)、提議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品人2.她們意見會給最終是否采購帶來一定影響1.期望預(yù)算不超出標(biāo)準2.通常是用戶內(nèi)部財務(wù)主管3.價格談判主角之一1.期望你拿到生意人2.通常是用戶內(nèi)部人3.可能含有多重身份人4.必需及早和其搞好關(guān)系人1、往往決議者身邊紅人，比如：秘書、老婆、辦公室主任、親戚等關(guān)心關(guān)鍵利益性價比可行性技術(shù)效果使用方便可操作性價格付款形式滿足組織機構(gòu)利益，同時滿足個人利益和她用戶關(guān)系，滿足個人利益角色職能總經(jīng)理項目決議人技術(shù)部主管提議權(quán)否決權(quán)生產(chǎn)部主管使用部門使用權(quán)財務(wù)部主管參與權(quán)采購部辦公室秘書、親戚等角色分析五位評定小組銷售部副總經(jīng)理所以，我們發(fā)覺上面案例中，五位評定小組是關(guān)鍵，她們是決議買家，可能有背后老板，不過，項目進展到項目標(biāo)中期，往往這個步驟不能搞定話，你落選可能也是很大，所以，我們認為五位評定小組是關(guān)鍵決議者，應(yīng)該把關(guān)鍵放在她們身上。而銷售部副總經(jīng)理是影響力買家，對項目評定決議影響力相對較低，所以，我們有時間照料一下。所以，行業(yè)經(jīng)理從事處理方案性營銷過程中，話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。第四步：主動出擊，獲取有效信息案例描述３——主動出擊靠近關(guān)鍵人物黃巖企業(yè)是一家以機加工為關(guān)鍵業(yè)務(wù)制造企業(yè)，擁有一批技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富工程師和技術(shù)工人，且加工機械設(shè)備優(yōu)異，其卓越加工技能在業(yè)內(nèi)有口皆碑。最近該企業(yè)大用戶經(jīng)理丁力苦惱不已，因為其負責(zé)老用戶玉環(huán)機械企業(yè)一個投標(biāo)項目遲遲沒有回音。好幾家同類企業(yè)對這個項目虎視眈眈，準備以超低價位奪標(biāo)。丁力前期已爭取到玉環(huán)機械企業(yè)采購部、技術(shù)部支持，但這個項目由玉環(huán)機械企業(yè)韓總親自負責(zé)，這兩個部門全部不是關(guān)鍵部門。丁力得到信息全部是韓總正在評定中，對其它情況一概不知。也就是說，丁力陷入了項目中期“信息孤島”（前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，用戶內(nèi)部一直處于項目評定情況）。在大型項目標(biāo)“信息孤島”期，銷售人員不能被動等候用戶通知，而要主動主動采取方法靠近決議者，獲取影響中標(biāo)有效信息，從而制訂有效策略。在長久合作過程中，丁力知道軍工企業(yè)一直是玉環(huán)機械企業(yè)關(guān)鍵發(fā)展用戶，不過因為玉環(huán)機械企業(yè)機械設(shè)計人力資源不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計存在不足制約了她們和目標(biāo)用戶合作。為了靠近韓總，丁力讓黃巖企業(yè)技術(shù)人員給玉環(huán)機械企業(yè)制訂了一套完整技改方案，并提出了黃巖企業(yè)和玉環(huán)機械企業(yè)技術(shù)項目深度合作倡議。當(dāng)技術(shù)部把丁力提案交給韓總時，韓總尤其快樂，當(dāng)日就約見丁力商談技術(shù)項目深度合作事情。在交談中丁力了解到，這次項目招標(biāo)中，玉環(huán)機械企業(yè)除了價格，更看重合作伙伴提供給她們技術(shù)服務(wù)，她們對黃巖企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)很滿意。至此，丁力懸著心才算落地了。最終黃巖企業(yè)以高于競爭對手5%價格中標(biāo)。第五步：找到關(guān)鍵人物，一錘定音案例描述4——俘獲決議者心江淮集團是安徽省很有名一家大型企業(yè)，幾年前在一個150萬元信息化軟件工程招標(biāo)項目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢∑髽I(yè)。競標(biāo)失敗原因不是價格、服務(wù)、品質(zhì)，而是對方攻克了負責(zé)那次招標(biāo)副總經(jīng)理。原來，在得悉那次招標(biāo)責(zé)任人是用戶副總經(jīng)理王先生后，競爭對手劉小姐就經(jīng)過用戶職員聯(lián)絡(luò)上了王先生太太，并快速取得了王太太信任，從王太太那里得到王先生要到上海出差信息。王先生剛下飛機，就看見一個服務(wù)生高舉美觀大方接機牌，上邊寫著自己名字。在“一位好友”授意下，服務(wù)生把王先生安排到了五星級豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位好友”歡迎她到上?；ɑ@。當(dāng)然了，這一切全部是江淮集團競爭對手劉小姐安排。在王先生辦完事情那天下午，劉小姐給王先生打電話說明了這個安排，期望能認識王先生，并表示期望王先生許可她們企業(yè)技術(shù)人員到王先生所在企業(yè)進行技術(shù)交流。劉小姐隨即還率領(lǐng)王先生觀看了她最喜愛話劇——《茶館》。兩天后，王先生返程時劉小姐又安排車把王先生送到了機場。臨走時，王先生很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交