【基于4P理論的郵政儲(chǔ)蓄銀行S分行理財(cái)產(chǎn)品銷售發(fā)展策略探究8900字（論文）】

基于4P理論的郵政儲(chǔ)蓄銀行S分行理財(cái)產(chǎn)品銷售發(fā)展策略研究目錄摘 要 230882一、引言 312914二、郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析 317384（一）郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況 330720（二）郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品環(huán)境分析 4293721.宏觀分析 431182.微觀分析 4304263.SWOT分析 522012（三）人口老齡化下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展 6201151.理財(cái)產(chǎn)品種類較為豐富，但缺乏針對(duì)性 621812.發(fā)展前景廣闊 6323793.個(gè)人理財(cái)銷售人員金融知識(shí)體系匱乏 717511四、人口老齡化背景下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題分析 7424（一）產(chǎn)品缺乏針對(duì)性 718825（二）市場(chǎng)定位價(jià)格不合理 811495（三）營(yíng)銷手段渠道相對(duì)單一 825600（四）營(yíng)銷策略運(yùn)用不合理 89354（五）營(yíng)銷服務(wù)方面問(wèn)題突出 921790五、人口老齡化背景下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略 916832（一）產(chǎn)品策略 916877（二）價(jià)格策略 1027544（三）渠道策略 1115022（四）促銷策略 1118712（五）服務(wù)策略 1119211參考文獻(xiàn) 13摘要理財(cái)業(yè)務(wù)是郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行最具潛力的中間業(yè)務(wù)，不僅能夠有效帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入持續(xù)高速增長(zhǎng)，還能與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)，增強(qiáng)內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換。但是隨著東營(yíng)市人口老齡化現(xiàn)狀加劇和老年人數(shù)量的不斷增加，對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在人口老齡化背景下，雖然可以增加對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，提升郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，但是隨著理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展不夠成熟，也會(huì)極大的制約理財(cái)產(chǎn)品的銷售和推廣。本文通過(guò)對(duì)人口老齡化背景下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售的發(fā)展策略進(jìn)行研究，了解其理財(cái)業(yè)務(wù)概況和產(chǎn)品服務(wù)，并針對(duì)人口老齡化這一特點(diǎn)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，提出銷售方面的發(fā)展策略。關(guān)鍵詞：人口老齡化；郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行；理財(cái)產(chǎn)品；產(chǎn)品銷售

一、引言隨著全球化經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，金融行業(yè)也不進(jìn)行創(chuàng)新。居民收入不斷提高，個(gè)人存款越來(lái)越多，然而物價(jià)水平持續(xù)走高、銀行存款利率低迷等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題使人們開(kāi)始思考貨幣的保值、增值途徑。理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行最具潛力的中間業(yè)務(wù)之一，不僅能夠有效帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入持續(xù)高速增長(zhǎng)，還能與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)。銀行通過(guò)對(duì)客戶的收入等情況的了解，為客戶提供投資計(jì)劃，使資產(chǎn)最大限度的增值?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)個(gè)人手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等來(lái)辦理理財(cái)業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行金融業(yè)務(wù)中的主要成分，其發(fā)展速度也非常的快，有著使銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。但是隨著時(shí)間流逝，東營(yíng)市自1982年就進(jìn)入了老齡化時(shí)代，近幾年的人口老齡化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重了，并且發(fā)展趨勢(shì)持續(xù)上升。對(duì)于人口老齡化來(lái)講，具體是指在社會(huì)的不斷發(fā)展過(guò)程中，老年人口數(shù)量不斷增長(zhǎng)，并且數(shù)量和比例在一定時(shí)期內(nèi)所達(dá)到的一種狀態(tài)的過(guò)程。國(guó)際中對(duì)老齡化人口的定義是一個(gè)地區(qū)老年人在65歲以上人口占據(jù)總?cè)丝诘?%以上，或者說(shuō)60歲以上人口占據(jù)總?cè)丝诘?0%以上，就表明該地區(qū)屬于老齡化地區(qū)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老齡化問(wèn)題是全球各個(gè)國(guó)家都在轉(zhuǎn)向的一個(gè)趨勢(shì)。截至2020年，東營(yíng)730萬(wàn)的人口，65歲以上的常住人口占總?cè)丝诘?0%，達(dá)到了146萬(wàn)。郵政銀行有著百余年的歷史，是由2012年改制的股份公司，全國(guó)有4萬(wàn)多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，客戶超過(guò)了6個(gè)億。雖然針對(duì)老齡化的特點(diǎn)，東營(yíng)市很多的商業(yè)銀行都推出了一系列的專門給老年人準(zhǔn)備的理財(cái)產(chǎn)品，但是這個(gè)市場(chǎng)還非常不規(guī)范，同時(shí)又很多的人不認(rèn)可。因此本文以人口老齡化為背景進(jìn)行研究，以郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品為例，對(duì)其銷售的發(fā)展策略進(jìn)行分析，了解郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)業(yè)務(wù)概況和產(chǎn)品服務(wù)，并針對(duì)人口老齡化這一特點(diǎn)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品提出銷售方面的發(fā)展策略。二、郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析（一）郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司東營(yíng)市分行成立于2008年02月03日，注冊(cè)地位于東營(yíng)市東營(yíng)區(qū)沂河路15號(hào)1號(hào)樓，法定代表人為陳高峰。經(jīng)營(yíng)范圍包括許可項(xiàng)目：銀行業(yè)務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行通過(guò)13年的不斷力，截至2021年末的數(shù)據(jù)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款余額突破1000億，成為全省乃至全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)個(gè)人儲(chǔ)蓄規(guī)模突破千億大關(guān)的地市。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行從信息化推廣以來(lái)，開(kāi)始普及信息化辦公，使用網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)進(jìn)行多元化的發(fā)展，并拓展個(gè)人理財(cái)中心等各種理財(cái)渠道。隨著GDP的增長(zhǎng)和東營(yíng)市居民生活水平的提升，東營(yíng)市民手中也有部分閑錢，而相對(duì)傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)來(lái)講，很多客戶都轉(zhuǎn)變思維選擇理財(cái)。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在金融理財(cái)方面有自己的品牌和體系，并且在東營(yíng)市的同行中有一定的地位獲得群眾的廣泛認(rèn)可。（二）郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品環(huán)境分析1.宏觀分析在我國(guó)發(fā)展的大背景下，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的安定和諧，這使得我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)整體上開(kāi)始蓬勃發(fā)展。但是目前的我國(guó)銀行法規(guī)卻并沒(méi)有伴隨這這一現(xiàn)象的改變而進(jìn)行改進(jìn)，缺乏對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的監(jiān)管政策。由于金融工具的限制，使得郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新方面受到局限，沒(méi)有太大的回報(bào)率和吸引力，且伴隨我國(guó)較強(qiáng)的外匯管制政策，也不能使得其客戶資產(chǎn)進(jìn)行全球的配置。近些年來(lái)，盡管我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平獲得很大的提高，但是客戶對(duì)于產(chǎn)品的多元化要求也顯著提高，在透明化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銀行之間理財(cái)商品競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，利潤(rùn)空間壓縮，這都表明了我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)宏觀的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀進(jìn)行改革的跡象，以此來(lái)促進(jìn)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而也必將極大地促進(jìn)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行信息技術(shù)的發(fā)展和電子銀行服務(wù)模式的建設(shè)。2.微觀分析目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)商業(yè)銀行都在積極的進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，符合消費(fèi)者多元化產(chǎn)品的需求。隨著行業(yè)的發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，其中2020年到2021年的數(shù)據(jù)來(lái)看，排名前五的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率都達(dá)到了47%，而排名前十的銀行集中度都達(dá)到了73%，市場(chǎng)已相對(duì)穩(wěn)定。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行作為郵政銀行的重要銀行點(diǎn)，其轉(zhuǎn)型的成敗直接影響到整個(gè)東營(yíng)乃至整個(gè)江蘇省的業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況。盡管當(dāng)前該銀行可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木用裥枨笄闆r不斷推出更加符合大眾口味的新型理財(cái)產(chǎn)品，尤其是人民幣理財(cái)產(chǎn)品，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在當(dāng)?shù)夭徽撌菑漠a(chǎn)品的數(shù)量還是產(chǎn)品創(chuàng)新程度上都獨(dú)占鰲頭，但是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者總能在第一時(shí)間模仿出同類型的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這種缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品政策保護(hù)的市場(chǎng)環(huán)境必然會(huì)使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，也會(huì)對(duì)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定程度上的壓力。3.SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行借著總行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的發(fā)展，在東營(yíng)市內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)居于內(nèi)部系統(tǒng)前列，且有著長(zhǎng)期增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在本地的市場(chǎng)中也贏得了一定的市場(chǎng)美譽(yù)。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在2021年的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，達(dá)到662.3億元，排位靠前，增速達(dá)到9.68%。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在當(dāng)?shù)乩碡?cái)業(yè)務(wù)方面具有很好的大眾口碑，銀行面對(duì)新形勢(shì)的經(jīng)濟(jì)變化，十分注重自己理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，注重理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及優(yōu)惠力度，并且結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)，都能制定出十分符合自身產(chǎn)品的營(yíng)銷方案，使得銀行在當(dāng)?shù)氐睦碡?cái)業(yè)務(wù)取得明顯的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，使客戶對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的粘性。并且郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的總行在渠道發(fā)展上非常有優(yōu)勢(shì)，再加上郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在本土的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)，使得郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)在城鎮(zhèn)客戶群體中非常受歡迎，提供給了郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行很大的發(fā)揮機(jī)會(huì)和空間。（2）劣勢(shì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行同大多數(shù)銀行一樣，銀行也存在電子化產(chǎn)品信息平臺(tái)的針對(duì)性、創(chuàng)新型以及銀行理財(cái)業(yè)務(wù)銷售人員知識(shí)體系不足等一系列問(wèn)題，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中只有近一半的網(wǎng)點(diǎn)有專門負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，并且專業(yè)的理財(cái)人員非常缺乏，通過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)的人占比只有23%。還有的由大堂客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，他不但需要接受客戶的咨詢，還需要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，工作的兩面性，使其很難服務(wù)好各類客戶，極大的限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。且郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的個(gè)人理財(cái)缺少后期的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品在成長(zhǎng)性方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。各類理財(cái)產(chǎn)品的相似度也非常的高，其具體和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的并不是特別完善，缺乏結(jié)合東營(yíng)市本土情況開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。目前郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)業(yè)務(wù)受行內(nèi)制度及資源的限制，理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度落后于理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展速度。（3）機(jī)會(huì)隨著金融市場(chǎng)的不斷完善和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這給郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)一片大好給郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行創(chuàng)造了發(fā)揮空間。2021年?yáng)|營(yíng)市GDP增速5.2%，總量為10144.8億，成為全國(guó)第四個(gè)GDP破萬(wàn)億城市。東營(yíng)市的居民財(cái)富不斷增長(zhǎng)，隨著居民財(cái)富的增長(zhǎng)，會(huì)有越來(lái)越多的客戶產(chǎn)生投資意識(shí)和資產(chǎn)管理需求，客戶投資意識(shí)覺(jué)醒、資產(chǎn)管理需求旺盛，這給郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。（4）威脅由于東營(yíng)市內(nèi)的各大商業(yè)銀行的發(fā)展，使得理財(cái)業(yè)務(wù)的同行競(jìng)爭(zhēng)加劇。由于中國(guó)人民銀行對(duì)利率的調(diào)整，使商業(yè)銀行的大環(huán)境發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成為了重點(diǎn)，使得同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。根據(jù)相關(guān)財(cái)經(jīng)報(bào)道，目前根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)查的結(jié)果指出，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的收益能力以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力綜合得分較低，在2021年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶滿意度調(diào)查中僅僅排名第三，前兩名分別是中國(guó)工商銀行東營(yíng)分行以及中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行東營(yíng)分行。（三）人口老齡化下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展1.理財(cái)產(chǎn)品種類較為豐富，但缺乏針對(duì)性郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品種類較為豐富，主要包含財(cái)富日日升、財(cái)富月月升、財(cái)富鑫鑫向榮、財(cái)富鑫鑫向榮B款、郵銀財(cái)富·理財(cái)寶等?；竞w了所有用戶的選擇，有各種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，符合各類收益風(fēng)險(xiǎn)的客戶進(jìn)行挑選，現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品共上百多種。與其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)主要在于期限豐富、預(yù)期收益率高、投資成本低。但是隨著人口老齡化下，老年人的數(shù)量越來(lái)越多，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行并沒(méi)有設(shè)計(jì)一款專屬老年人的理財(cái)產(chǎn)品，在人口老齡化下沒(méi)有進(jìn)行提前布局。2.發(fā)展前景廣闊郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)在2016年到2021年中一直居于內(nèi)部系統(tǒng)的前五名，并且從近幾年的銷量來(lái)看理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率持續(xù)升高，其業(yè)績(jī)也在全國(guó)排名靠前。在2021年的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，達(dá)到662.3億元，排位靠前，增速達(dá)到9.68%。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在當(dāng)?shù)乩碡?cái)業(yè)務(wù)方面具有很好的大眾口碑，銀行面對(duì)新形勢(shì)的經(jīng)濟(jì)變化，十分注重自己理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，注重理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及優(yōu)惠力度，并且結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)，都能制定出十分符合自身產(chǎn)品的營(yíng)銷方案，使得銀行在當(dāng)?shù)氐睦碡?cái)業(yè)務(wù)取得明顯的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，使客戶對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的粘性。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行所推出的理財(cái)產(chǎn)品收益較高，相對(duì)穩(wěn)定，適合老年人購(gòu)買。3.個(gè)人理財(cái)銷售人員金融知識(shí)體系匱乏郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行目前擁有321處網(wǎng)點(diǎn)，其中有5家支行，共計(jì)3000多人。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道建設(shè)上注重線上和線下的同步規(guī)劃，形成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、理財(cái)中心等多種營(yíng)銷渠道。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及范圍十分廣，涉足金融、經(jīng)濟(jì)，管理類學(xué)科，所以對(duì)理財(cái)人員的各方面的要求很高。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)人員的學(xué)歷分布不均，平均年齡較大，對(duì)新興業(yè)務(wù)理財(cái)接受程度慢。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)人員學(xué)習(xí)的不夠全面，對(duì)所介紹的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性重視意識(shí)不足，造成了對(duì)客戶講解時(shí)重視收益講解，忽略其風(fēng)險(xiǎn)性。導(dǎo)致郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)長(zhǎng)時(shí)間停留在幫助客戶管理資金方面，并沒(méi)有更深程度的為客戶開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)。相對(duì)而言對(duì)于理財(cái)方面的專業(yè)人才較為缺乏，尤其是領(lǐng)導(dǎo)決策層具備營(yíng)銷方面專業(yè)知識(shí)的人員較少，所以在營(yíng)銷方針和策略上較依賴總行，此外郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行對(duì)員工的專業(yè)培訓(xùn)跟不上，導(dǎo)致在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推廣方面存在一些問(wèn)題。四、人口老齡化背景下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題分析（一）產(chǎn)品缺乏針對(duì)性郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在理財(cái)產(chǎn)品的種類和數(shù)量的角度來(lái)看非常的豐富，但是通過(guò)深入了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題比較嚴(yán)重，并且沒(méi)有針對(duì)老年人設(shè)計(jì)一款屬于自己的理財(cái)產(chǎn)品。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行實(shí)行的體制是分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)管理，通過(guò)這樣的一種體制管理模式，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范來(lái)說(shuō)有一定作用，但是會(huì)極大的對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生約束和影響。通過(guò)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了解，截至2021年底的信息一共有380多種，其中包括了很多的類型。例如：財(cái)富日日升、財(cái)富月月升、財(cái)富鑫鑫向榮、財(cái)富鑫鑫向榮B款等，雖然在理財(cái)產(chǎn)品的名稱上有較大區(qū)別，但是通過(guò)深入的分析和對(duì)比很多的系列，大多數(shù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、收益率以及客戶認(rèn)購(gòu)的金額這些產(chǎn)品內(nèi)容基本都是一模一樣。理財(cái)業(yè)務(wù)的核心就是為不同的客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)產(chǎn)品種類多，但是各種產(chǎn)品之間所存在的差異性非常的小。這使得客戶在選購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，只能將現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合，而無(wú)法選擇一種個(gè)性化的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的要求。且理財(cái)產(chǎn)品缺乏高端性，相對(duì)于同行來(lái)講很多的理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)含量非常的低，很容易被其他的銀行進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿，甚至超越。并且在老年人理財(cái)產(chǎn)品方面也沒(méi)有進(jìn)行專門的布局。（二）市場(chǎng)定位價(jià)格不合理郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品在東營(yíng)市所有的理財(cái)產(chǎn)品中評(píng)分較高，但是實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出其定價(jià)不是非常的合理，缺乏從市場(chǎng)方面而對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，收益率和額度達(dá)不到部分客戶的期望。雖然對(duì)于銀行來(lái)講，將每一款理財(cái)產(chǎn)品都設(shè)計(jì)的非常合理，深受每一位大眾的喜愛(ài)非常不現(xiàn)實(shí)。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品的收益在1到3%之間，并且很多的額度都有限。因此需要郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在特定的時(shí)間內(nèi)，向不同的目標(biāo)人群，推薦較于他們自身身份和身處環(huán)境都合適的一種理財(cái)產(chǎn)品，這樣才可以有實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)抗。而很多的客戶在對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的理解非常簡(jiǎn)單，如果郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行推出的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格不合適，會(huì)造成客戶負(fù)面影響，使客戶不放心把自己的資產(chǎn)交給郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行進(jìn)行處理，而導(dǎo)致部分客源流失，而走向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三）營(yíng)銷手段渠道相對(duì)單一雖然郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的營(yíng)銷渠道重點(diǎn)已經(jīng)從傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)的面對(duì)面模式轉(zhuǎn)為線上渠道，但是距離其他競(jìng)爭(zhēng)者還有一些距離，手機(jī)銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行有了些許的進(jìn)步，郵政銀行app的使用量還現(xiàn)存在擴(kuò)展空間。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過(guò)手機(jī)網(wǎng)上銀行進(jìn)行投資理財(cái)越來(lái)越方便，網(wǎng)上銀行投資的產(chǎn)品種類也非常繁多，因此網(wǎng)上銀行不再只局限于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而轉(zhuǎn)向投資理財(cái)多元化進(jìn)行發(fā)展。理財(cái)業(yè)務(wù)剛出來(lái)的時(shí)候只支持線上進(jìn)行交易，但是如今通過(guò)手機(jī)銀行就可以購(gòu)買各式各樣的理財(cái)產(chǎn)品。（四）營(yíng)銷策略運(yùn)用不合理郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在實(shí)施營(yíng)銷策略的過(guò)程中，只是簡(jiǎn)單的使用了銀行銷售組合策略，通過(guò)單一形式進(jìn)行了營(yíng)銷模式的推廣，而最終沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷組合策略的真正作用。在理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中，只是把客戶群體進(jìn)行了簡(jiǎn)單的劃，進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng)，但是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中執(zhí)行的策略還待優(yōu)化。在郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)產(chǎn)品方面，很多的營(yíng)銷人員只是簡(jiǎn)單地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，還沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象進(jìn)行有效區(qū)別，任何一名客戶可以購(gòu)買郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行推出的任何一款理財(cái)產(chǎn)品，甚至不分客戶的等級(jí)和理財(cái)產(chǎn)品的等級(jí)區(qū)分。在產(chǎn)品的價(jià)格方面，對(duì)于各類客戶沒(méi)有進(jìn)行有效定位，采取了相同的定價(jià)形式。這樣對(duì)于高收入人群和低收入人群來(lái)說(shuō)都不太公平，進(jìn)而產(chǎn)品產(chǎn)生的收益也沒(méi)有沒(méi)有變化。在理財(cái)產(chǎn)品的渠道方面，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行給所有的客戶都進(jìn)行了統(tǒng)一化的標(biāo)準(zhǔn)渠道，在互聯(lián)網(wǎng)下進(jìn)行手機(jī)銀行操作和柜臺(tái)操作沒(méi)有什么區(qū)別。而在促銷方面，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行只對(duì)高端的客戶群體，配備屬于自己的個(gè)人產(chǎn)品理財(cái)經(jīng)理，對(duì)高端客戶的理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃和促銷推廣，對(duì)于客戶群體較多的中小型客戶只是通過(guò)簡(jiǎn)單的形式展開(kāi)廣告促銷，而在實(shí)際的過(guò)程中沒(méi)有達(dá)到進(jìn)行促銷的預(yù)期效果，并且也沒(méi)有專門為老年人進(jìn)行營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)和策略。（五）營(yíng)銷服務(wù)方面問(wèn)題突出郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在營(yíng)銷服務(wù)方面，還存在著一些問(wèn)題。對(duì)于老年人，當(dāng)業(yè)務(wù)人員與這部分客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，很多的個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷專員只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹。而沒(méi)有通過(guò)相關(guān)的金融環(huán)境和市場(chǎng)政策方面對(duì)客戶進(jìn)行該款理財(cái)產(chǎn)品的分析，根據(jù)老年人的需要和偏好來(lái)量身定做理財(cái)服務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在理財(cái)人員的選擇上也缺乏引進(jìn)政策和培養(yǎng)體系，沒(méi)有從各個(gè)方面對(duì)理財(cái)方面的人員隊(duì)伍進(jìn)行專門的建設(shè)。很多的理財(cái)專員，都是從其他崗位進(jìn)行借調(diào)，而這類人員對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠全面，只能簡(jiǎn)單地從產(chǎn)品方面進(jìn)行介紹，而不能給顧客更專業(yè)化的角度進(jìn)行投資分析，讓客戶感覺(jué)不到郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和專業(yè)性，從不滿足客戶的預(yù)期，轉(zhuǎn)而流向其競(jìng)爭(zhēng)者。五、人口老齡化背景下郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略對(duì)于任何行業(yè)的銷售來(lái)講都非常重要，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)著力于創(chuàng)新，時(shí)刻根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)類型。圍繞著客戶的投資需求設(shè)計(jì)出令客戶滿意的產(chǎn)品，以此提升郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在東營(yíng)地區(qū)理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行可以通過(guò)跨界合作的形式，而創(chuàng)立多元化的金融產(chǎn)品帶給客戶創(chuàng)新性的理念和看得到的收益，提升理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的能力，以老年人為中心進(jìn)行分析，圍繞老年人推出屬于他們的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，針對(duì)老年人的特點(diǎn)，還需要在理財(cái)產(chǎn)品的收益方面進(jìn)行組合搭配，一方面郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行應(yīng)將各類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)搭配低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以及高風(fēng)險(xiǎn)搭配固定收益產(chǎn)品的形式，來(lái)降低投資的綜合風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，使投資者在得到高收益的同時(shí)，也降低其理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，帶給客戶更多的選擇。并將市場(chǎng)中的客戶進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘客戶的偏好，進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。（二）價(jià)格策略郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行在價(jià)格上也需要采用一定的策略，通過(guò)不同的產(chǎn)品體系，對(duì)老年人客戶群體進(jìn)行推廣。在制定價(jià)格策略時(shí)需要考慮客戶的背景和狀況，綜合各種因素進(jìn)行定價(jià)，帶給銀行更多的綜合收益。通過(guò)對(duì)客戶劃分等級(jí)來(lái)進(jìn)行定價(jià)，不同的客戶在資產(chǎn)方面也有不同，通過(guò)不同的定價(jià)，可以吸引更多的高端客戶進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的投資。這部分客戶在資金方面非常有優(yōu)勢(shì)，因此需要交高收益的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)，并且投資能力強(qiáng)規(guī)模較大，長(zhǎng)期以來(lái)的業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)講也是一種好事，而對(duì)于中低端客戶來(lái)講，資金方面相對(duì)強(qiáng)缺乏，但是通過(guò)合理的收益和風(fēng)險(xiǎn)搭配也將帶給這類客戶較為滿意的定價(jià)，從而設(shè)計(jì)出較為滿意的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)往情況進(jìn)行定價(jià)，對(duì)于銀行來(lái)講存款和理財(cái)都是長(zhǎng)期的一種合作，并非在短暫的時(shí)間內(nèi)就帶給銀行很大的好處。可以通過(guò)長(zhǎng)期良好的合作形式，通過(guò)中間業(yè)務(wù)的收入建立與好與老客戶的關(guān)系，并且吸引新的客戶，以此獲取可持續(xù)發(fā)展的能力，通過(guò)不同的定價(jià)形式獲得更多的忠實(shí)客戶。通過(guò)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的屬性劃分進(jìn)行定價(jià)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的屬性、收益額度和認(rèn)購(gòu)金額而設(shè)置不同的價(jià)格，因?yàn)閷?duì)于新的客戶來(lái)說(shuō)，常規(guī)的產(chǎn)品不能對(duì)他們有足夠的吸引力，因此需要通過(guò)限定只能由新客戶購(gòu)買的產(chǎn)品，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和收益率的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引更多的客戶群體，使多數(shù)客戶對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)表示滿意。（三）渠道策略在郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷渠道是非常重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)高質(zhì)量的營(yíng)銷渠道可以給郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)很好的銷售結(jié)果。如今對(duì)于傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，用戶通過(guò)與客服經(jīng)理面對(duì)面地進(jìn)行了解和電話交流兩種形式，而這兩種方式長(zhǎng)時(shí)間的交流都會(huì)使客戶感到反感。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行形式的出現(xiàn)，是一種全新的營(yíng)銷渠道。通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行宣傳鼓勵(lì)，使他們通過(guò)手機(jī)銀行來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的交易。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，也可以很容易收集到客戶的資料和投資偏好，進(jìn)而針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)出使他們更容易接受的理財(cái)產(chǎn)品。并且還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，將客戶引流到其他銷售渠道中進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而提高銷售的質(zhì)量和數(shù)量。（四）促銷策略郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行可以通過(guò)促銷的形式來(lái)引發(fā)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)欲望，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的影響力，而達(dá)到吸引客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資的目的。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行應(yīng)充分利用專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中獲取客戶信息，而通過(guò)深度服務(wù)，使客戶產(chǎn)生理財(cái)服務(wù)產(chǎn)生好感，并對(duì)好的對(duì)潛在客戶進(jìn)行挖掘，通過(guò)促銷的形式新客戶的注意力，然后充分達(dá)到客戶的理財(cái)需求。郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行還應(yīng)對(duì)現(xiàn)有客戶的關(guān)系進(jìn)行精心維護(hù)，通過(guò)會(huì)員的形式定期推出回饋產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，使他們可以介紹新的客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資，通過(guò)這種方式增加郵政儲(chǔ)蓄銀行東營(yíng)分行的